Como adaptar a sua prospeção às novas restrições do LinkedIn?

O limite de 100 convites por semana tem sido muito falado no LinkedIn.

É algo sem precedentes e tem impacto na prospeção de milhares de pessoas em todo o mundo.

Para responder as dúvidas dessas milhares de pessoas, estivemos AO VIVO neste dia 14 de junho de 2022 com a SalesByTech. 😎

Aqui está o que tivemos que lembrar!

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O que é a nova restrição anunciada pelo LinkedIn?

Bem, primeiro o LinkedIn não anunciou propriamente, mas sim propagou uma atualização, sem a comunicar de forma pública. 😅

A propósito, não há necessidade de comunicar, uma vez que todos são afectados por esta atualização.

Ela limita-o a cerca de 100 convitespor semana no LinkedIn. Este limite é válido independentemente da sua taxa de aceitação, do tamanho da sua rede ou mesmo da sua subscrição do LinkedIn (Premium ou não).

Porque é que o limite de 100 convites do LinkedIn é assustador?

Este limite é assustador porque o LinkedIn se tornou um importante canal de aquisição BtoB, se não o mais importante, com a crise da Covid que pôs fim às feiras, ao porta a porta e a outros canais de aquisição “físicos”.

Como resultado, o número de convites caiu de 500-700 para 100 por semana. No entanto, o convite é essencial para entrar em contacto com um potencial cliente no LinkedIn, porque sem ele, não é possível qualquer troca de mensagens, logo, não há prospeção…

A chegada dessa limitação é, portanto, assustadora para todos aqueles que colocaram o LinkedIn no centro de suas aquisições nos últimos anos. 😎

Recomendações para a prospeção no Linkedin

Esta limitação é uma coisa boa para a rede, no sentido de que encorajará as pessoas a apostar primeiro na qualidade antes da quantidade.

É fundamental entender que a automação não deve estar lá para compensar as más práticas, apenas enviando mais garrafas para o mar. 🙃

A automação é uma forma de escalar técnicas que já funcionam, com o objetivo de escalar os resultados.

Portanto, há dois princípios fundamentais para uma boa prospeção:

• Boa segmentação,
• Boas abordagens.

Encontrar os potenciais clientes certos no LinkedIn

Identifico dois tipos de segmentação: segmentação informativa e segmentação comportamental. 👇

Segmentação informativa

A segmentação informativa utiliza as informações fornecidas pelo próprio utilizador no seu perfil. Em geral, usamos:

• O título do utilizador,
• A sua empresa,
• a sua região,
• Por vezes, a sua escola.

Esta técnica é a mais utilizada porque é a mais “facilmente acessível”. Apresenta várias preocupações:

• Os resultados da pesquisa são por vezes de muito baixa qualidade e requerem algum reprocessamento (30 a 40% dos potenciais clientes não correspondem à sua pesquisa no LinkedIn) 😅
• Estes potenciais clientes são muito procurados porque toda a gente procura “CEO” no Sales Navigator.

Segmentação comportamental

A segmentação “comportamental” baseia-se nos dados que o utilizador deixou e que o levaram a marcar um interesse num determinado assunto. ❤️

Entre estas técnicas temos:

Pessoas que visitaram o seu perfil no LinkedIn

Já têm um pequeno interesse em si. Embora seja difícil prospectá-las, contactá-las novamente com o pretexto de “visitou o meu perfil” oferece taxas de aceitação interessantes. Ideal para aumentar a sua rede! 😎

Pessoas que publicaram numa hashtag do LinkedIn

Trata-se de prospetar pessoas que publicam numa hashtag específica no LinkedIn. Estamos geralmente com volumes limitados, mas a vantagem é que temos a certeza de atingir perfis activos. E depois a abordagem “Vi a sua publicação no #hashtag, queria estabelecer contacto” dá boas taxas de sucesso. 😊

Obter pessoas que comentaram ou gostaram de uma publicação no LinkedIn

De longe o meu favorito. Com a técnica do ímã de chumbo (pedindo um comentário para receber conteúdo), você tem milhares de pessoas todos os dias mostrando interesse em um tópico. 😄

Basta fazer um scraping das pessoas que comentam um post sobre o tema de sua preferência para oferecer a elas um conteúdo semelhante. Efeito garantido!

A vantagem desta técnica:

• Tem perfis muito mistos,
• Estas pessoas são frequentemente menos solicitadas no LinkedIn do que as que aparecem nas suas pesquisas no LinkedIn.
• Tem a certeza de que estão activas na rede.

Contactar outros membros de um grupo do LinkedIn

É seguro dizer: é só para isso que servemos grupos do LinkedIn. Não têm qualquer alcance em termos de publicações e não oferecem qualquer interesse para além da possibilidade de contactar outros membros com uma boa desculpa.

Os grupos do LinkedIn oferecem-lhe enormes bases de dados. Um pouco menos qualitativo do que os 3 métodos anteriores, porque os dados são muitas vezes menos actualizados (raramente saímos de um grupo), continua, no entanto, a ser muito eficaz.

Além disso, pode contactá-los com um pedido de mensagem (e não um pedido de convite), que não faz parte das quotas semanais.

Esta funcionalidade será implementada em breve no Waalaxy

Pode visar os membros de um grupo diretamente, juntando-se ao grupo e extraindo os membros ou com o filtro do Sales Navigator (requer subscrição) “Is a member of the group”. A segunda técnica permite-lhe adicionar outros filtros para refinar a sua pesquisa.

A técnica também funciona com os participantes de um evento. 😊

Escolher as abordagens corretas

Este é um tema vasto e complicado. O que recordar desta secção:

• Não existe um modelo que funcione sempre. Uma abordagem depende do contexto, do potencial cliente, de si e do que está a vender.
• Se houvesse um modelo, quando o seu potencial cliente o tivesse recebido 3 vezes, esse modelo deixaria de funcionar.
• A empatia é a chave para uma boa prospeção.

Este último ponto é FUNDAMENTAL. Entenda quem é o seu prospect, que ele não nos conhece e não está nem aí para nós e se coloque no lugar dele. 😅

Portanto, a técnica que vamos recordar: quando escreveres uma mensagem de prospeção, pergunta-te:

“Se eu receber 10 solicitações por dia no LinkedIn para prospeção, será que vou responder a ESTA mensagem?”.

Se a resposta for “não”, faça-o novamente.

É a escrita e a reescrita de abordagens que o ajudarão a encontrar a que funciona melhor.

Que indicadores devo ter em conta para avaliar a minha prospeção no LinkedIn?

O objetivo de toda a prospeção é gerar clientes. O principal indicador a ter em conta é: a minha prospeção gera clientes?

Mas há obviamente indicadores intermédios. O que precede a etapa “é um cliente” varia em função da sua atividade. Pode ser, por exemplo: Recebi uma chamada ou uma demonstração com o potencial cliente ou ele registou-se no meu site.

No nosso caso, na Waalaxy, concentramo-nos em gerar uma resposta. É aí que nossa experiência termina, cabe a você fazer o resto.

Então, vamos olhar para a taxa de resposta em uma campanha. No entanto, este indicador é limitado porque não nos diz se a resposta é positiva ou negativa. Digamos que obtivemos um retorno, isso já é alguma coisa 😅

Devemos adicionar uma nota de convite no LinkedIn?

Este é um tópico que surge muitas vezes. A minha resposta é a seguinte:

• Se estiver a fazer prospeção manual, sim. Procure a ultra-personalização, fazendo tudo o que for possível para tirar partido desta prospeção manual e evitar parecer um robô. Caso contrário, mais vale usar um robot. 😅
• Se estiver a fazer prospeção automática, a questão coloca-se realmente. Foi demonstrado que, utilizando ferramentas de automatização, não adicionar uma nota oferece uma taxa de aceitação 10% mais elevada do que um convite com uma nota(ver aqui).

No entanto, a taxa de aceitação é apenas uma métrica intermédia. Pode acontecer que as pessoas que o aceitam quando adiciona uma nota estejam mais inclinadas a partilhar consigo, porque lhes deu um contexto inicial, ao contrário de uma adição sem nota.

O que é que o Walaaxy oferece para lidar com a restrição do LinkedIn?

Para lidar com a limitação, Waalaxy oferece 3 soluções.

A primeira e mais importante é que não há limitação com Waalaxy. Nós simplesmente encontramos maneiras de contornar essa limitação. Por exemplo, é possível enviar mais de 1.000 convites por semana, em comparação com 100 com a restrição.

Os outros dois são cross-channel e ultra-personalização.

O cross-channel consiste em contactar o seu potencial cliente em vários canais na mesma campanha (no LinkedIn e por email, por exemplo). 😏

A ultra-personalização é um conceito mais abstrato, que definimos como ajudar o nosso utilizador a não parecer um robô perante o seu potencial cliente.

Porque ninguém gosta de ser contactado por robôs. ❌

Qual o futuro do cross channel e do cold email?

Com a democratização das ferramentas de automação, a chegada das limitações e a saturação dos diferentes canais, o multicanal está a tornar-se um dado adquirido.

Será :

• Aumentar os nossos pontos de contacto com o potencial cliente, aumentando assim as nossas hipóteses de obter uma resposta.
• Parecer menos robótico porque poucas pessoas sabem que é possível fazer prospeção no LinkedIn + e-mail + outros canais ao mesmo tempo.

O futuro está, portanto, na utilização de diferentes canais para prospetar, com a condição de dominar cada canal independentemente dos outros desde o início.

Este ponto é fundamental: o cross-channel não deve compensar o marketing deficiente, mas servir para escalar metodologias que funcionam. 😎

Se o email está saturado e está limitado no LinkedIn, quais são as soluções?

Multiplicar os pontos de contacto aumenta as hipóteses de obter uma resposta. Isto aplica-se à combinação LinkedIn + correio eletrónico.

Também se fala em recorrer a outros canais como o Twitter ou o SMS, embora estes ainda sejam muito controversos. 🤔

Mas o multicanal não é suficiente! Fala-se então em acrescentar a ultra-personalização, que consiste em dar a impressão de que a mensagem se destina pessoalmente ao potencial cliente, de forma automática.

Entre as técnicas mencionadas:

• Um assistente baseado em IA para escrever as suas mensagens
• Mensagens áudio no LinkedIn.

Mas quem sabe o que a IA nos reserva nos próximos meses e anos sobre este assunto?

O multicanal é opcional ou está a tornar-se uma necessidade?

O multicanal continua a ser complicado para os menos instruídos. Requer a compreensão dos mecanismos subjacentes, a compreensão de cada canal de forma independente e depois de forma holística.

O cross-channel, em termos de prospeção pura (por exemplo, fazer uma sequência que contacta o potencial cliente no LinkedIn + e-mail + Twitter + sms), está longe de ser uma obrigação.

Por outro lado, o cross-channel em termos de estratégia de marketing é uma necessidade. Diz-se que são necessários entre 7 e 13 pontos de contacto com um potencial cliente para o converter.

Assim, mesmo uma estratégia de prospeção apenas, acabará por falhar. Por conseguinte, há que ter em conta os outros canais de marketing existentes e considerar que devem trabalhar em conjunto:

• Referenciação no Google,
• Publicidade nas redes (Facebook, Instagram, Tiktok),
• Criar e distribuir conteúdos de valor acrescentado (publicações em blogues, webinars sobre os seus conhecimentos, publicações no LinkedIn…)

A estratégia subjacente a esta abordagem é sempre a mesma: é melhor ser excelente num canal do que mediano em 10. Por isso, dê prioridade aos canais de acordo com as suas competências e com o seu público-alvo.

Depois, quando um canal estiver dominado e parcialmente automatizado, adicione outro. 😎

Artigo FAQ

O replay está disponível?

Absolutamente, você pode conferir o replay deste liveinfrancês, no canal SalesByTech.

Como posso saber mais sobre os diferentes temas abordados?

Pode consultar o nosso guia sobre prospeção no LinkedIn (para passar de principiante a especialista) e juntar-se à nossa comunidade no Facebook com +1000 pessoas para colocar as suas questões sobre as melhores práticas!