Jak korzystać z Growth Hacking?

Opublikowane przez Melany w dniu 1 czerwca, 2021 5/5 (127 votes)

9 min

To jest słowo-wytrych w 2020 roku: Growth Hacking (no dobra ok to jest 2, ale łapiesz o co chodzi). W tym artykule wracamy szczegółowo do definicji Growth Hackingu, kiedy i przede wszystkim jak go używać. Opowiadamy też o tym, jak my go stosujemy w ProspectIn. 😄

Co to jest Growth Hacking?

confused dog GIF

Istnieje tysiąc i jeden sposobów, aby zdefiniować czym jest Growth Hacking, więc postaram się użyć dość szerokiej definicji, która przecina różne aspekty tej dyscypliny:

Growth Hacking to wykorzystywanie niekonwencjonalnych technik i metod do generowania szybkiego wzrostu w biznesie.

Growth Hacking jest stosowany głównie w małych strukturach, takich jak start-upy i MŚP. I tak, duże grupy są zawsze w tyle pod względem innowacyjności. Growth Hacking nie jest wyjątkiem od reguły. 👆

Podobnie najczęściej stosowany jest w tzw. firmach „technologicznych” czy „cyfrowych”, ponieważ stosowane metody niemalże systematycznie wymagają użycia i wdrożenia narzędzi cyfrowych, w szczególności z marketing automation.

Zanim przejdziemy do bardziej szczegółowego omówienia zastosowania Growth Hackingu, konieczne jest również zdefiniowanie marketingowego pojęcia lejka sprzedażowego.

Lejek sprzedaży odpowiada różnym etapom, przez które przechodzą Twoi potencjalni klienci. Od ich pierwszego kontaktu z Twoją marką/biznesem; aż do momentu, kiedy staną się lojalnymi klientami, którzy będą polecać Twoje produkty lub usługi. W zdecydowanej większości przypadków konieczne jest przejście przez jeden etap lejka, zanim będzie można przejść do następnego.

 lets go lfg GIF

Lejek sprzedażowy składa się z 6 etapów, mówimy o lejku sprzedażowym „AAARRR”:

schéma de la méthode marketing digital AAARRR

1. Świadomość jest pierwszym krokiem w lejku sprzedaży. Jest to moment, w którym potencjalni klienci po raz pierwszy stykają się z Twoim produktem lub usługą. Może to być reklama w mediach społecznościowych, post na LinkedIn, a nawet ktoś mówiący o Twoim produkcie lub usłudze – dowolne wejście w ruch akwizycyjny.

Czasami etap świadomości jest bardzo subtelny, a nawet wręcz podprogowy, ale sam efekt ekspozycji stronniczość zasadzi ziarno w mózgu swojego celu, a im więcej będzie narażony na swój produkt. lub usługi, tym bardziej prawdopodobne jest, że przejdzie do aktu zakupu, co jest dlaczego wielkie marki, takie jak światowej sławy Coca-Cola nadal zalewać billboardy w swoich strategiach marketingowych.

Twój prospekt nie podejmuje jeszcze działania, ale zapoznaje się z Twoim produktem lub usługą, więc kiedy zostanie z nim skonfrontowany, istnieje duża szansa, że podejmie działanie.

2. Pozyskanie: To jest to, twój cel zanurza się, używa twojego produktu lub usługi po raz pierwszy, to jest właściwa strategia. W przypadku aplikacji takiej jak ProspectIn, ten krok odpowiada momentowi, w którym potencjalny użytkownik pobiera narzędzie, jest to nasza metryka konwersji! 👊

3. Aktywacja: Odpowiada momentowi, w którym użytkownik wykonuje swoją pierwszą akcję z narzędziem. Na przykładzie ProspectIn, prospekt właśnie pobrał rozszerzenie, ale teraz musi z niego skorzystać, w przeciwnym razie nie będzie zainteresowany pobraniem aplikacji. Dla nas aktywacja odpowiada momentowi, w którym użytkownik eksportuje swojego pierwszego prospekta do narzędzia. Mierzymy również drugi poziom aktywacji, który odpowiada momentowi, w którym użytkownik wysyła swoją pierwszą akcję z narzędziem (na przykład żądanie połączenia). To od Ciebie zależy, jak zdefiniujesz swoją metrykę aktywacji, musi ona reprezentować istotny krok, przez który przechodzą Twoi użytkownicy/prospekty, aby pewnego dnia stać się klientami. 👆

4. Retencja: Odpowiada Twojej zdolności do zatrzymania potencjalnych użytkowników i uczynienia z nich użytkowników długoterminowych. Ten krok jest często niedoceniany, ale pamiętaj, że napełnianie przebitego koszyka jest daremne.

5. Przychody: Twój główny cel, kiedy Twój użytkownik/prospekt podejmuje akt zakupu. Kupuje Twoją usługę/produkt.

6. Polecenie: To jest właśnie Graal. Moment, w którym Twój produkt lub usługa sprzedaje się „sama z siebie”, bo mówią o niej ludzie, którzy z niej korzystają. 😜

Ok rozumiem, ale gdzie w tym wszystkim mieści się Growth Hacking?

W słowie Growth H acking jest słowo „Growth” (wzrost, to, rozumiesz) i „Hacking” (tam czuję, że Cię gubię 😂). Słowo „Hacking” jest tu trochę mylące, bo w rzeczywistości wcale nie chodzi o przeprowadzenie jakiegokolwiek ataku komputerowego, nie trzeba nawet posiadać umiejętności programistycznych czy dyplomu z informatyki, żeby stosować techniki Growth Hacking.

oh my god wow GIF

Nie, słowo „Hacking” odnosi się raczej do idei, że masz zamiar ustawić „trick”, „sztuczkę”, która przyniesie Ci nieproporcjonalnie duży zwrot z inwestycji. Należy pamiętać, że techniki Growth Hacking to często techniki, które wymagają jedynie bardzo niskich nakładów finansowych, ale mogą przynieść bardzo duże zyski.

Jednak aby znaleźć idealny hack, taki, który przyniesie Ci wykładniczy wzrost, kluczem jest iteracja. Będziesz musiał testować, mierzyć, iterować. Znowu i znowu.

Im więcej testów wykonasz, tym bardziej prawdopodobne jest, że znajdziesz idealny „hack”.

Od czego zatem zacząć, kiedy chcesz wprowadzić techniki Growth Hacking? W ProspectIn używamy dość prostej metody, aby wprowadzić w życie nasze pomysły na testy. Tabela w Excelu z następującymi kolumnami:

A. Na którą część lejka test ma mieć wpływ,
B. Opis testu,
C. Hipotezę,
D. Potencjalny wpływ (od 1 do 10),
E. Wskaźnik zaufania (od 1 do 10),
F. Łatwość wdrożenia (od 1 do 10),
G. Oczekiwany rezultat,
H. Iteracja,
I. Rzeczywisty wynik.

Nadajemy priorytet testom, które mają zostać wdrożone poprzez dodanie potencjalnego wpływu (D.), wskaźnika zaufania (E.) oraz łatwości wdrożenia (F.). Wysoki wynik wskazuje na test, który musi być szybko wdrożony.

W porządku, przejdźmy do konkretnych przykładów. 🔥

Jak skonfigurować Growth Hacking na każdym etapie lejka sprzedażowego?

Przejdźmy do różnych etapów lejka z przykładem „hack” na każdym etapie, i aleje do refleksji, aby przeprowadzić własne hacki.

Świadomość:

A. Na którą część lejka test ma mieć wpływ: Świadomość
B. Opis testu: codzienna publikacja na LinkedIn ze wszystkimi członkami zespołu (jedna osoba dziennie) poprzez zwiększenie zaangażowania w Podawaa,
C. Hipoteza: generuje widoczność na naszych profilach osobistych, które wszystkie są zoptymalizowane i umożliwiają pośrednio promocję naszych produktów.
D. Potencjalny wpływ (od 1 do 10): 6,
E. Wskaźnik zaufania (od 1 do 10): 7,
F. Łatwość wdrożenia (od 1 do 10): 8,
G. Oczekiwany rezultat: wygenerowanie średnio 10 000 odsłon dziennie w ciągu tygodnia,
H. Iteracja: tworzenie fałszywych kont wokół określonej tematyki i publikacja na każdym z nich, 3 razy w tygodniu, zawsze zwiększając zasięg postów za pomocą Podawaa.
I. Rzeczywisty rezultat: ponad 100 000 wyświetleń tygodniowo na wszystkich naszych dotychczasowych postach na LinkedIn.

Skonfigurowanie tego hacka jest stosunkowo proste, wystarczy mieć konta na LinkedIn, trochę inspiracji i skorzystać z Podawaa.

Kermit The Frog Reaction GIF

Pozyskiwanie:

A. Na którą część lejka sprzedażowego test ma mieć wpływ: Akwizycja,
B. Opis testu: uruchomienie zautomatyzowanej kampanii prospectingowej na LinkedIn z ProspectIn.
C. Hipoteza: LinkedIn umożliwia niezwykle precyzyjne targetowanie prospektów i pozwala mieć wyniki 10 do 15 razy lepsze niż tradycyjny emailing.
D. Potencjalny wpływ (od 1 do 10): 8,
E. Wskaźnik zaufania (od 1 do 10): 9,
F. Łatwość wdrożenia (od 1 do 10): 9,
G. Oczekiwany rezultat: osiągnięcie 100 pobrań tygodniowo z LinkedIn prospecting.
H. Iteracja: stworzenie fałszywych kont pozwalających na znaczne zwiększenie siły roboczej prospectingu.
I. Rzeczywisty rezultat: ponad 500 pobrań tygodniowo związanych z prospectingiem na LinkedIn.

Ten hack jest zdecydowanie jednym z najpotężniejszych, jakie można złożyć razem. Celuj w wysoko wykwalifikowaną i darmową bazę danych (LinkedIn) wszystko w pełni zautomatyzowany sposób (ProspectIn) i z możliwością skalowania tego procesu jeśli się powiedzie (patrz: Jak stworzyć fałszywe konto na LinkedIn nie dostając bana).

Aktywacja i retencja

A. Na którą część lejka sprzedażowego test ma mieć wpływ: aktywację i retencję,
B. Opis testu: skonfigurowanie systemu do wysyłania automatycznej wiadomości LinkedIn z ProspectIn na podstawie zachowania użytkownika,
C. Hipoteza: pozwala ożywić użytkowników, którzy pobrali narzędzie nie przechodząc dalej oraz tych, którzy od jakiegoś czasu nie korzystają z narzędzia oferując im pomoc w razie potrzeby.
D. Potencjalny wpływ (od 1 do 10): 6,
E. Wskaźnik zaufania (od 1 do 10): 7,
F. Łatwość wdrożenia (od 1 do 10): 5,
G. Oczekiwany wynik: lepsze zrozumienie napotkanych trudności i przewidywanie punktów blokujących
H. Iteracja: wdrożenie działań mających na celu usunięcie punktów blokujących z wyprzedzeniem.
I. Rzeczywisty rezultat: poprawa wskaźnika aktywacji o 10 punktów.

Ten hack jest już nieco bardziej skomplikowany do skonfigurowania, ale pozwala na dialog z potencjalnymi użytkownikami/użytkownikami i pomaga uzyskać niezwykle jakościowe informacje na temat wykorzystania narzędzia.

Chicago Fire GIF by NBC

Przychody

A. Na którą część lejka sprzedażowego test ma mieć wpływ: Revenue,
B. Opis testu: wyświetlenie zaoszczędzonych kosztów w skali roku dla rocznych abonamentów.
C. Hipoteza: zachęca do płacenia rocznie, a nie miesięcznie.
D. Potencjalny wpływ (od 1 do 10): 5,
E. Wskaźnik zaufania (od 1 do 10): 7,
F. Łatwość wdrożenia (od 1 do 10): 10,
G. Oczekiwany wynik: wzrost liczby płatności rocznych o 10 %.
H. Iteracja: N.A,
I. Rzeczywisty rezultat: wzrost liczby płatności rocznych o 15%.

Growth Hacking jest zawsze ściśle powiązany z psychologią człowieka. Chodzi o granie na uprzedzeniach poznawczych i heurystykach osądu ludzkości.
W przypadku tego hacka chodzi o to, aby podkreślić łączną kwotę zaoszczędzoną w danym okresie, a nie kwotę zaoszczędzoną w danym miesiącu. I to działa 😉

Polecający

A. Na którą część lejka test ma mieć wpływ: Referral,
B. Opis testu: założenie programu partnerskiego, który dzieli się 50% dochodu wygenerowanego przez afiliantów,
C. Hipoteza: pozwala na oddelegowanie części akwizycji do ambasadorów, którzy posiadają już społeczność, do której mogą udostępniać narzędzie,
D. Potencjalny wpływ (od 1 do 10): 7,
E. Wskaźnik zaufania (od 1 do 10): 7,
F. Łatwość wdrożenia (od 1 do 10): 7,
G. Oczekiwany rezultat: wygenerowanie 10% obrotu dzięki afiliacji.
H. Iteracja: zautomatyzowanie pobierania prowizji za pomocą narzędzia zewnętrznego,
I. Rzeczywisty rezultat: <5% obrotu generowanego przez afiliację.

Polecenie jest często niezwykle trudne do „złamania”. Wielu próbowało, niewielu się udało, ale kiedy to działa, wyniki są wykładnicze.

Nie twierdzimy, że udało nam się złamać polecenie, ale ten hack jest stosunkowo łatwy do skonfigurowania i zapewnia pewne słowo z ust. Nie ma potrzeby, aby przejść przez system automatyzacji pobierania prowizji, dopóki nie osiągniesz znacznego dochodu za pośrednictwem tego kanału.

Drop The Mic GIF by memecandy

Nie wahaj się skontaktować się ze mną na LinkedIn, aby dać mi swoją opinię na temat tego artykułu, a także na temat najlepszych hacków, które zostały wdrożone 🚀

Categories: Non classé