Preferisco avvertirti subito: non abbiamo nessun potere magico 😇 . Il metodo che vi proponiamo qui è così semplice che non avrete scuse per non implementarlo subito. Vai avanti, vai sul tuo profilo e migliora il tuo tasso di risposta su LinkedIn.
Come aumentare il tuo tasso di risposta su LinkedIn?
In questo articolo spiegherò come abbiamo ottenuto :
- poco più del 50% di accettazione,
- 14,5% di risposta,
- 14,7% delle visite uniche qualificate al nostro sito,
- 60% di tempo in più trascorso sul sito rispetto alla media,
- 7 chiamate con potenziali ambasciatori della nostra soluzione.
Su una campagna di 483 lead (cioè una settimana lavorativa di prospezione automatica 😁)
E risposte come queste 
D’altra parte, i puristi mi sbatteranno: il mio strumento di monitoraggio dei link era fuori uso in questa sessione, quindi non sarò in grado di dire quanti utenti attivi e paganti abbiamo generato con questa campagna. Non è molto professionale, lo so… Farò meglio la prossima volta. 💪
1. Testare e iterare
“Tutto ciò che viene misurato viene migliorato”.
È importante notare che questa campagna di successo è il risultato di numerosi test che abbiamo eseguito su diversi account per diversi mesi. Al di là della promozione di ProspectIn, non possiamo fare prospezione alla cieca oggi, ed è necessario mettere in atto strumenti per misurare le nostre prestazioni.
Che sia solo un link tracciato con bitly, una dashboard che ti permetta di tracciare le tue coorti, o uno strumento di automazione che ti dia le tue performance per punteggio, campagna e periodo di utilizzo, tu DEVI misurare.
Non tracciare e misurare è un po’ come allenarsi per una corsa e non cronometrarsi mai. Come fate a sapere se state facendo progressi? Se la tua formazione è quella giusta?
A ProspectIn, teniamo traccia di tutto. Davvero tutto. Abbiamo installato uno strumento di monitoraggio interno che ci permette di misurare le nostre coorti. Ogni test A/B e persona è tracciato per verificare le nostre ipotesi.
Cos’è una coorte? Per noi, significa misurare un certo numero di indicatori, in un determinato periodo. Chi torna dopo una settimana? Due settimane? Un mese? Chi paga? Chi disinstalla la nostra estensione?
Ecco una panoramica della nostra dashboard e del Key Performance Indicator che seguiamo nelle nostre campagne. Non avrò uno strumento da raccomandare perché abbiamo interiorizzato questa parte, ma immagino che ci siano SaaS che permettono di fare questo molto bene.
Per conoscere gli ultimi strumenti sul mercato su questo argomento, basta un link: The Missive di Benoît Dubos di Groowster. Troverete gli ultimi hack e strumenti per la vostra acquisizione.
Questa campagna è il risultato di molte iterazioni e tracciamenti, come mostra anche questa cattura del nostro Google Analytics 
Teniamo davvero traccia di tutto!
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2. La saturazione degli approcci di vendita su LinkedIn
Il presupposto di questo approccio è la prospezione su LinkedIn sta diventando sempre più comune. I profili dei decisori iniziano a saturarsi.
Mentre trovare lead qualificati su LinkedIn funziona ancora relativamente bene con un approccio tradizionale, è il momento di distinguersi. 🤡
Io stesso ricevo circa 10 inviti al giorno. Quasi tutti con uno scopo commerciale.
Prima di spiegare l’approccio molto semplice che abbiamo adottato, voglio ricordarvi che non funzionerà necessariamente per ogni settore o prospettiva.
Il modo migliore per trovare la tua nota aggiuntiva che funziona è il seguente:
- Scrivi una dozzina di approcci originali. Se siete in molti nella squadra, fatelo da soli.
- Brainstorm e iterare per renderli più simpatici.
- Seleziona i migliori 5
- Prova e misura
- Iterare sui migliori e ricominciare.
3. Usare i gruppi di LinkedIn come pool di lead
Dopo aver testato un bel po’ di personas tramite ricerche su LinkedIn che spesso restituiscono risultati di bassa granularità (anche con Sales Navigator) ho scelto di andare con un altro pool gruppi di LinkedIn.
Le persone che si uniscono ai gruppi di LinkedIn sono un target qualificato:
- Cercano informazioni, contenuti o uno scambio sul tema del gruppo.
- Si potrebbe pensare che siano almeno un po’ attivi su LinkedIn.
Poiché il mio argomento è la generazione di lead BtoB su LinkedIn, ho scelto di filtrare nel mio Sales Navigator le persone appartenenti al gruppo“BtoB Sales Prospecting: best practices ”
Quale obiettivo migliore per uno strumento di automazione intelligente?
NB: Se la vostra strategia di acquisizione è basata su LinkedIn, il Sales Navigator, accoppiato con uno strumento di automazione, è molto potente. È un investimento ma ti permette una granularità di ricerca interessante
4. L’approccio a domande aperte
Per gli iniziati, questo approccio sarà identificato come un approccio di vendita. In effetti, questo è spesso ciò che ha innescato l’idea di prospettare agli specialisti delle vendite proponendo un approccio diverso da quello che usano. La loro curiosità è stata stimolata.
L’idea era di avvicinarsi al prospect chiedendo loro un consiglio basato sulla loro esperienza, riguardo al lancio di un BtoB SaaS. Ovviamente il SaaS era il nostro strumento, e l’obiettivo era di inviarli direttamente al sito.
Così possiamo vedere:
1) Un approccio personalizzato per nome.
2) Una personalizzazione sulla sua appartenenza al gruppo “Prospecting BtoB: buone pratiche”, che gli ricorda che è interessato a questo argomento e che ha una competenza in questo campo.
3) Una landing page personalizzata con un discorso specifico sulle vendite BtoB.
4) Link tracking per misurare la performance della campagna.
5) Una bella immagine (che non è nemmeno quella dello strumento) ma che ispira la nozione di conversione e performance.
6) Uno slogan “incisivo”: qui “Automazione intelligente”; Parte della campagna è stata inviata anche con “Aumenta i tuoi tassi di conversione su LinkedIn” ma non ho i dati per dire se ha avuto un impatto.
5. Un promemoria leggero e non intrusivo
Seguendo il primo approccio, rafforzo la mia intenzione di trovare consigli per aumentare la mia acquisizione. Questo promemoria viene inviato tra 3 e 5 giorni dopo l’aggiunta.
È un po’ lungo per un promemoria, ma l’obiettivo qui era di fare un “promemoria”; ricordare a coloro che mi hanno accettato dicendo “risponderò più tardi” e che si sono dimenticati. Ottengo il 10% di risposta, che è una buona performance. Non esitare ad automatizzare i tuoi promemoria!
6° Iniziare la conversazione ed essere reattivo
Una volta che il tuo potenziale cliente ti risponde, impegnati nella conversazione prima di cercare di vendere qualcosa. In questa campagna, alcune persone mi hanno scritto un sacco di domande sul nostro strumento e il nostro atterraggio, ma non abbiamo mai cercato di vendere loro lo strumento.
Il nostro sito è abbastanza chiaro: se non hanno trovato valore nel nostro prodotto, peccato. Qualcuno potrebbe dire che non ho spinto abbastanza. Ho scelto di adottare un approccio qualitativo alla fine!
D’altra parte, altri non hanno risposto alla mia domanda e sono andati direttamente a scaricare ProspectIn.
Ovviamente se hai un sito che non converte molto o vendi un servizio più complesso, non funziona. Dovrai trovare il TUO approccio originale. Il tuo scenario che suscita curiosità.
Se hai altri compiti durante il giorno (e Dio sa che lo faccio), ti suggerisco di fare 2-3 sessioni di 15 minuti al giorno per elaborare tutti i tuoi post. È regolare e non richiede troppo tempo. Il resto del tempo, nascondete la scheda dalla vostra vista e spegnete il suono.
Prendete questo caso di studio come un umile esempio. Un test per migliorare i tassi di risposta su LinkedIn che ha funzionato per noi. Un risultato di molte iterazioni.
Questo articolo è il nostro primo caso di studio del mondo reale. Sono pronto a ricevere tutti i vostri commenti: sia sulla sostanza che sulla forma. 😁 Se ti è piaciuto, per favore condividi! Se vuoi altri esempi, contattami privatamente su LinkedIn, sarò felice di discuterne con te.
