5 langkah untuk membuat file prospek

Membuat file prospek yang efektif adalah kunci untuk meningkatkan penjualan Anda. 🎯

Prospek didasarkan pada prinsip sederhana: « Kirimkan pesan yang tepat, kepada orang yang tepat, pada waktu yang tepat ». Namun untuk mencapai hal ini, pertama-tama Anda harus memastikan bahwa Anda telah mengidentifikasi orang yang tepat. Jika kontak Anda tidak sesuai dengan target, Anda berisiko kehilangan waktu dan peluang.

Dengan hanya 10% dari target audiens yang berpotensi tertarik dengan produk atau layanan Anda, mengkualifikasikan prospek Anda dengan benar akan meningkatkan peluang keberhasilan Anda.

Siap mempelajari cara membuat file prospek yang ideal? Mari kita mulai! 🚀

Apa yang dimaksud dengan file prospek?

Berkas prospek adalah sekutu terbaik Anda dalam memenangkan pelanggan baru. Sederhananya, ini adalah daftar informasi tentang prospek Anda: perusahaan atau individu yang berpotensi tertarik dengan produk atau layanan Anda. Namun, tidak semua kontak dibuat sama. 🤔

Berkas prospek yang baik harus terorganisir, mutakhir dan relevan. Ini seperti peta harta karun 🗺️ : semakin akurat, semakin besar kemungkinan Anda menemukan « pelanggan yang sempurna ».

Membuat berkas prospek yang baik membutuhkan sedikit metode dan strategi. Berikut adalah tiga aturan emasnya:

1. Ukuran itu penting 📏
   Memiliki file dengan daftar prospek yang sangat banyak adalah hal yang bagus. Namun, yang paling penting adalah kualitas dari kontak-kontak tersebut. Semakin besar file Anda, semakin banyak pekerjaan yang harus Anda lakukan untuk membuat mereka memenuhi syarat. Lebih baik memiliki daftar yang sedikit lebih kecil, namun tepat sasaran, daripada ratusan kontak yang tidak benar-benar tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.
2. Itu harus terus berkembang 🔄
   Sebuah file prospek bukanlah sesuatu yang diam! Kontak Anda berubah, begitu juga dengan kebutuhan mereka. Jadi, sangat penting untuk memperbarui informasi Anda secara teratur, menambahkan prospek baru dan menghapus mereka yang sudah tidak relevan lagi. File yang selalu diperbarui akan sangat efektif.
3. Seharusnya hanya terdiri dari prospek yang memenuhi syarat ✔️
   Di sinilah letak pentingnya: berkas prospek yang baik hanya berisi kontak yang memenuhi syarat. Mereka adalah perusahaan atau individu yang telah menunjukkan ketertarikan pada layanan Anda, atau yang sangat cocok dengan buyer persona Anda. Anda tidak perlu banyak kontak, hanya kontak yang tepat! 💪

File prospek VS file prospek yang memenuhi syarat

Ada perbedaan besar antara file prospek « » klasik dan file prospek yang memenuhi syarat. 🌟 Berikut adalah bagan untuk membantu Anda memahaminya:

File prospek	File prospek yangmemenuhi syarat
Berisi semua kontak yang Anda temukan.	Hanya berisi kontak yang paling relevan.
Berdasarkan penelitian ekstensif (direktori, pameran dagang).	Berdasarkan analisis mendalam (minat yang nyata, kebutuhan yang teridentifikasi).
Konversi sering kali lebih rendah.	Konversi jauh lebih tinggi.
Membutuhkan penyortiran dan kualifikasi yang ekstensif.	Kontak sudah disortir, sehingga Anda menghemat waktu.
Sempurna untuk memulai, tapi kurang efektif.	Efektif sejak awal, untuk tindakan pemasaran yang ditargetkan.

File prospek klasik memungkinkan Anda untuk menghasilkan volume, tetapi akan membutuhkan lebih banyak upaya untuk mengubah prospek ini menjadi pelanggan. Di sisi lain, file prospek yang memenuhi syarat adalah seperti kumpulan kontak panas yang telah menunjukkan minat pada apa yang Anda tawarkan.🔥

Mengkualifikasikan prospek Anda berarti beralih dari kuantitas ke kualitas. Hal ini membuat Anda tahu dengan siapa Anda benar-benar berurusan dan, yang lebih penting, apakah prospek tersebut siap untuk mengambil tindakan (atau apakah Anda membuang-buang waktu ⏳). Untuk melakukan hal ini, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan yang tepat: apakah mereka sudah menyatakan kebutuhannya? Apakah mereka termasuk dalam kelompok target ideal Anda? Apakah mereka mampu membeli produk Anda?

5 langkah untuk membuat file prospek

Berikut ini adalah 5 langkah penting untuk membuat file prospek yang benar-benar efektif. Langkah-langkah ini akan membantu Anda mengubah daftar kontak yang sederhana menjadi tambang emas untuk bisnis Anda. 💰

1. Pelajari produk Anda secara mendalam.

Sebelum Anda mulai mencari prospek, Anda perlu mengetahui produk Anda luar dalam. Anda harus bisa menjawab pertanyaan-pertanyaan ini 👇🏻 :

• Apa manfaat utamanya?
• Masalah apa yang dipecahkannya?
• Apa proposisi nilainya?
• Siapa pesaing Anda?
• Siapa yang paling membutuhkannya?

2. Tentukan target Anda.

Setelah Anda menguasai produk Anda, penting untuk menentukan target audiens Anda dengan tepat. Sangat menggoda untuk berpikir bahwa produk Anda cocok untuk semua orang, tetapi pada kenyataannya, prospek yang efektif berarti memfokuskan upaya Anda pada orang yang tepat. Anda akan memaksimalkan hasil dengan menargetkan prospek yang paling mungkin tertarik.

Berikut adalah beberapa pertanyaan yang bisa Anda tanyakan pada diri sendiri untuk mempertajam target Anda:

• Berapa ukuran perusahaan yang Anda targetkan?
  Apakah produk Anda cocok untuk usaha kecil, perusahaan besar atau keduanya? UKM tidak akan memiliki kebutuhan atau anggaran yang sama dengan perusahaan besar, dan ini akan secara langsung memengaruhi pendekatan Anda.
• Sektor bisnis mana yang paling relevan?
  Sektor mana yang paling membutuhkan solusi Anda? Sektor tertentu, seperti perawatan kesehatan, logistik, atau ritel, mungkin memiliki kebutuhan khusus yang cocok untuk dipenuhi oleh produk Anda.
• Wilayah geografis apa yang Anda targetkan?
  Haruskah prospek Anda berfokus pada area lokal, nasional, atau internasional? Jika layanan Anda memerlukan kontak fisik atau persyaratan hukum tertentu, penting untuk mendefinisikan dengan jelas area tangkapan Anda.

3. Gunakan CRM.

CRM adalah alat yang sangat diperlukan bagi setiap tenaga penjual atau pemasar yang menghargai diri sendiri. Mengapa Anda harus memilikinya? Karena alat ini memungkinkan Anda mengelola, mengatur, dan melacak prospek dalam sekejap mata. Tidak ada lagi lembar kerja Excel yang hilang; dengan CRM yang baik, semuanya terpusat dan mudah diakses. ✨

Anda dapat memasukkan prospek Anda, melacak interaksi Anda dengan mereka, dan yang terpenting, pastikan Anda tidak melewatkan kesempatan. Hal ini dapat membuat perbedaan besar dalam mengelola file prospek Anda. 📊

4. Kumpulkan dan perkaya data Anda.

Setelah Anda menentukan target dan menyiapkan CRM Anda, saatnya untuk beralih ke langkah penting: mengumpulkan dan memperkaya database Anda. Ini adalah fase yang akan mengubah database pelanggan Anda menjadi alat yang benar-benar kuat. Semakin lengkap dan akurat data Anda, semakin besar peluang Anda untuk mendapatkan konversi.

Namun, mengumpulkan informasi dasar saja tidak cukup. Untuk mendapatkan berkas yang berkualitas, Anda perlu memperkaya data Anda dengan menambahkan detail penting tentang prospek Anda.

Inilah yang perlu Anda ketahui:

• Minat atau kebutuhan khusus: semakin banyak Anda tahu, semakin Anda dapat mempersonalisasi pendekatan Anda 🎨
• Informasi dasar : Nama belakang, nama depan, email, alamat pos, dan nomor telepon.☎️
• Posisi yang dipegang: untuk mengetahui siapa yang Anda ajak bicara, siapa pengambil keputusannya, dan menyesuaikan presentasi Anda.💼
• Industri: untuk menyesuaikan pesan atau email prospek Anda dengan kebutuhan spesifik industri mereka.📨
• Ukuran perusahaan: ini akan membantu Anda memprioritaskan prospek sesuai dengan potensi mereka.👯

5. Evaluasi prospek Anda.

Tidak semua prospek siap untuk menjadi pelanggan dengan segera. Itulah mengapa penting untuk mengklasifikasikan dan mengevaluasiprospek Anda sehingga Anda tahu di mana harus memfokuskan upaya Anda.

• 🥶 Prospek yang sedang flu: Mereka belum tahu tentang produk Anda. Anda harus membina mereka dengan konten untuk membangkitkan rasa ingin tahu mereka.
• 😎 Prospek yang hangat: Mereka sudah menunjukkan ketertarikan, tetapi belum siap untuk membeli. Peluncuran ulang yang baik bisa membuat mereka tertarik!
• 🥵 Prospek yang tertarik: Mereka adalah orang-orang yang siap untuk membeli. Mereka adalah orang-orang yang perlu Anda prioritaskan dalam tindakan Anda.

Bagaimana cara mendapatkan file prospek yang memenuhi syarat?

Setelah Anda tahu bahwa penting untuk menyimpan hanya prospek yang berkualitas dalam file prospek Anda, pertanyaan sebenarnya adalah: bagaimana cara mendapatkannya? Jangan panik, ada beberapa teknik untuk mendapatkan prospek yang berkualitas. 👀

Mengikis email

Pengikisan email adalah cara mudah untuk menemukan kontak. Dengan alat bantu otomatis, seperti Waalaxy Email Finder, Anda dapat mengambil alamat email dari seluruh Internet: situs web, direktori online, atau bahkan forum. 📚

Keuntungannya? Anda bisa dengan cepat membangun daftar tanpa harus melakukan canvassing secara langsung. Namun berhati-hatilah dalam memeriksa kualitas kontak Anda: tidak semuanya memenuhi syarat, dan beberapa mungkin tidak ingin dihubungi. 😅

Membeli prospek

Pilihan lainnya adalah dengan membayar untuk prospek. Ya, itu memang ada! Beberapa perusahaan khusus menjual daftar prospek yang sudah dikualifikasikan berdasarkan kriteria tertentu (sektor bisnis, ukuran perusahaan, dan lain-lain). Ini adalah solusi yang baik jika Anda ingin menghemat waktu. Namun, beberapa prospek mungkin sudah usang atau terlalu umum untuk pasar Anda 💸

Mengikis LinkedIn

Jika Anda mencari file prospek dalam konteks B2B, LinkedIn jelas merupakan tempat yang tepat untuk Anda. Dengan scraping LinkedIn, Anda dapat mengekstrak informasi tentang perusahaan dan profesional yang sesuai dengan kriteria Anda (posisi, sektor, lokasi…). Dan tidak seperti scraping alamat email, Anda sering memiliki akses ke data yang lebih komprehensif, seperti posisi yang dipegang atau perusahaan tempat mereka bekerja.🥹

Bagaimana cara membuat file prospek dengan LinkedIn?

LinkedIn, basis data BtoB terbaik di dunia. Ya, tapi bukan dengan cara yang lama!

LinkedIn memiliki lebih dari satu miliar profil di seluruh dunia, percayakah Anda? Satu miliar orang, kemungkinan besar adalah pengambil keputusan dalam pembelian layanan atau produk. 🤯

Namun, meskipun pencarian profil adalah bisnis inti LinkedIn, kualitas hasilnya sangat buruk, izinkan saya menjelaskan. 👇🏼

Pencarian yang tidak memperhatikan prinsip-prinsip pencarian LinkedIn yang baik akan menghasilkan rata-rata 50-70% positif palsu, sementara pencarian yang dilakukan dengan sempurna akan mempertahankan 30%. Bahkan dengan Sales Navigator! 👀

Bagaimana cara mendapatkan daftar prospek yang memenuhi syarat?

1) Gunakan Sales Navigator

Penggunaan LinkedIn Sales Navigator sangat disarankan untuk membuat file prospek BtoB yang baik. Ini memungkinkan Anda untuk mendapatkan hasil yang lebih berkualitas dan, di atas segalanya, dengan rincian yang lebih besar (pada dasarnya, lebih banyak filter, sehingga kualifikasi yang lebih tepat). 🚀

Terlepas dari itu semua, Sales Navigator masih akan memberikan hasil positif palsu, jadi Anda perlu menyortir ulang daftar prospek Anda.

➡️ Berikut ini adalah contohnya:

Sales Navigator, selain membagikan lebih banyak kriteria pencarian, membuatnya sedikit lebih mudah untuk mengecualikan positif palsu. 😅 Bahkan, filter « BUKAN » dapat langsung digunakan. Selebihnya hampir sama. Kami juga akan menggunakan filter « Jabatan », termasuk « Kepala Penjualan ». ⬇️

Kemudian, kami akan mengecualikan profil yang telah kami identifikasi dalam pencarian karena tidak cocok dengan yang kami cari 👀

2) Bersihkan daftar prospek Anda sebelum mengimpor

Anda dapat menghilangkan positif palsu bahkan sebelum mengimpor daftar Anda ke Waalaxy. Untuk melakukan ini, kita akan meminta LinkedIn untuk menghapusnya dari pencarian, menggunakan pencarian normal LinkedIn.

Oke, tapi bagaimana kita melakukannya? 🤔

Nah, kita akan menggunakan operator Boolean NOT (saya janji, ini mudah). 😇

Untuk kembali ke contoh yang kita miliki di atas, kita mencatat bahwa di akhir pencarian kita, kita memiliki « Head Of Partnership ». Tapi kami tidak tertarik dengan profil ini.

Jadi kita akan menambahkan « NOT Head Of Partnership » ke pencarian prospek di belakang « Head Of Sales ». 👇🏼

Teknik ini memungkinkan Anda untuk memberi tahu LinkedIn « Saya ingin Kepala Penjualan, tetapi bukan Kepala Kemitraan ».

Jika kita kembali ke halaman 100 pencarian, kita dapat melihat bahwa kita tidak lagi memiliki Head Of Partnership.

Namun, ini masih belum sempurna, oleh karena itu kami merekomendasikan untuk menggunakan alat otomatisasi untuk mempermudah tugas ini. 😇

3) Bersihkan daftar Anda setelah impor

Dengan alat seperti Waalaxy, Anda dapat dengan mudah membersihkan daftar positif palsu setelah mengimpornya ke dalam alat ini.

Cari profil yang Anda inginkan dan tandai mereka

Dalam contoh ini, saya telah mengimpor daftar profil « Sales ». Saya bisa langsung melihat bahwa saya perlu mengkualifikasikan data dalam daftar ini lagi.

Tahap ini terdiri dari mengidentifikasi semua profil dalam daftar yang sesuai dengan kriteria pencarian kita.

Kita akan mencari berdasarkan « Judul », misalnya « Kepala Penjualan ».

Buat Daftar Hitam

Kami akan membuat daftar yang berfungsi sebagai « Daftar Hitam ». 🔲

Dengan membuat database kontak, kami memastikan, berkat keamanan anti-duplikasi bahwa prospek yang diidentifikasi sebagai « positif palsu » tidak akan ditambahkan, di masa mendatang, ke daftar lain.

Jika Anda berpikir bahwa profil di antara positif palsu mungkin relevan dalam kampanye prospek penjualan di masa depan, cukup hapus mereka di langkah berikutnya, alih-alih mentransfernya. 👀

Mengecualikan hasil positif palsu

Segarkan halaman untuk memuat filter baru. Kemudian filter dengan « Tandai » ⭢ « Kecualikan ».

Kecualikan tag yang baru saja Anda tambahkan (dalam kasus saya « Penjualan »).

Pilih semua prospek dan transfer mereka ke « Daftar Hitam ». 🔲

Dan presto! Mengatur ulang filter, kita akan mendapatkan daftar prospek yang sesuai dengan pencarian yang ditargetkan

Bagaimana cara menghapus orang yang tidak aktif dari daftar Anda?

Terakhir, saya ingin memberikan sedikit bonus untuk membantu Anda mengelola kualifikasi ulang prospek: hapus yang tidak aktif dari daftar Anda.

Banyak orang yang memiliki akun LinkedIn tapi tidak menggunakannya. Menghubungi orang-orang ini tidak relevan. 🤔
Kampanye pemasaran Anda akan berkinerja kurang baik, dan kami tidak menyukai hal itu!

Untuk itu, ada filter di Waalaxy. 👀

Filter ini akan mengecualikan semua orang yang tidak memiliki foto profil LinkedIn. Indikator utama 🔑 dalam aktivitas akun.

Untuk melakukan ini, caranya cukup sederhana. Gunakan filter lanjutan « Tidak memiliki foto profil » dan tambahkan ke daftar hitam, seperti yang terlihat pada langkah sebelumnya. 😁

Jika Anda ingin mengetahui lebih lanjut tentang Waalaxy dan menemukan semua fitur-fiturnya, klik di sini! 👇🏼

Bagaimana dengan rekapitulasinya?

Cara ini mungkin terlihat rumit. Namun, ini sangat penting jika Anda ingin memiliki berkas prospek yang berkualitas. Semakin akurat dan terawat dengan baik, semakin besar peluang Anda untuk mengubahnya menjadi pelanggan.

➡️ 5 langkah untuk membuat file prospek adalah :

• Pelajari produk Anda secara mendalam.
• Tentukan target Anda.
• Gunakan CRM.
• Kumpulkan dan perkaya prospecting database Anda.
• Evaluasi prospek Anda.

Ingat: kualitas lebih penting daripada kuantitas, dan file Anda harus berkembang seiring waktu.✨

Pertanyaan yang sering diajukan

Apa yang membuat seorang prospek memenuhi syarat?

Untuk memenuhi syarat seorang prospek, penting untuk memahami beberapa aspek yang akan menentukan potensi mereka sebagai pelanggan, misalnya: 👇🏼

• Minat dan komitmen : Apakah prospek telah menunjukkan ketertarikan pada produk atau layanan Anda melalui tindakan seperti mengirim email, pemasaran langsung, atau tanggapan terhadap kampanye pemasaran Anda?
• Kebutuhan dan tantangan: Apakah prospek memiliki masalah yang dapat diselesaikan oleh solusi Anda, baik secara B to C atau B to B?
• Anggaran: Apakah mereka memiliki anggaran yang diperlukan untuk mendapatkan produk atau layanan Anda?
• Otoritas: Apakah mereka memiliki kekuatan atau pengaruh dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian?
• Urgensi: Apakah prospek membutuhkan produk Anda sekarang atau dalam waktu dekat?

Bagaimana Anda memenuhi syarat berkas pelanggan?

Jika Anda ingin mengkualifikasikan berkas pelanggan baru, berikut ini adalah beberapa langkahnya:

• 1️⃣ Menganalisis data demografis.
• 2️⃣ Menargetkan kebutuhan dan minat.
• 3️⃣ Periksa anggaran.
• 4️⃣ Menilai potensi keputusan.
• 5️⃣ Mengukur keterlibatan dan aktivitas.
• 6️⃣ Gunakan alat otomatisasi.

Sekarang Anda tahu cara membuat file prospek! 🌞