¿Cómo realizar con éxito una campaña de prospección? Plan y etapas

Poner en marcha una campaña de prospección puede ser muy frustrante porque hay que tener en cuenta muchos parámetros. Tienes que establecer tu personaje, elegir tu canal de distribución, definir tu estrategia, preparar tu discurso de ventas…

Hoy te lo vamos a poner más fácil hablando de este último punto. ¡Adelante! 🏎️

¿Qué es una campaña de prospección?

Una campaña de prospección es un conjunto de acciones y estrategias puestas en marcha por una empresa (o profesional) para identificar, contactar y convertir nuevos clientes potenciales (prospectos) en clientes activos. 🔥

¿El objetivo? Ampliar su base de clientes llegando a 🎯 personas o empresas que podrían estar interesadas en sus productos o servicios.

Esto puede hacerse a través de diferentes canales utilizando distintas técnicas de prospección, como: 👇🏼

• Marketing de contenidos para atraer e implicar a clientes potenciales cualificados (mediante artículos, libros blancos o seminarios web).
• Prospección en redes sociales (LinkedIn, Instagram, etc.).
• Envío de correos electrónicos dirigidos (cold emailing o email marketing).
• Llamadas en frío.
• Publicidad en línea (anuncios de Google).
• Actos de creación de redes.

Para llevar a cabo una campaña de prospección, va a necesitar (como para cualquier proyecto) un plan. No te preocupes, te ayudamos a elaborar tu plan de prospección. 😇

¿Qué es un plan de prospección?

Antes de desarrollar tu plan, entendamos qué es. 🤔
El plan de prospección te permitirá determinar la estructura de tu negocio:

• ¿Cómo logrará su objetivo?
• Cómo de rentable vas a ser? 💰
• ¿Cómo vas a aumentar tus ingresos?

Gracias a un plan de prospección, por ejemplo, tendrás una visión clara 👀 de tu negocio y tus equipos podrán entender la dirección que debes tomar.

A grandes rasgos, el plan de prospección es el conjunto de acciones que pondrás en marcha para atraer a tus prospectos y alcanzar tus objetivos para que conviertan al final de tu embudo.

Su plan de prospección incluirá è etapas clave: 🗝️

• 1️⃣ Defina sus objetivos.
• 2️⃣ Defina su público objetivo.
• 3️⃣ Segmentación de sus objetivos.
• 4️⃣ Elija su canal de prospección y distribución.
• 5️⃣ Prepare sus campañas de prospección.
• 6️⃣ Mida sus KPI y controle sus acciones.
• 7️⃣ Convertir y fidelizar.

¿Dónde va a encontrar a sus clientes potenciales? ¿Cómo puede personalizar y automatizar su enfoque para llegar a grandes volúmenes?

¡Ahora te lo explicamos todo! ⬇️

7 pasos para un plan de prospección

El plan de prospección B2b te facilitará las ventas 🤩 no se puede negar. Al hacerlo, eliminarás un buen número de obstáculos y facilitarás la toma de decisiones.

Veamos en detalle cómo hacer un plan de prospección. 🤔

1) Defina sus objetivos

Puede parecer obvio, pero hay que pasar por esta etapa crucial. Para saber adónde tienes que ir, tienes que definir tus objetivos. Puede que tenga: 👇🏼

• Objetivos de adquisición: por ejemplo, necesita tener X número de usuarios de su producto durante un periodo determinado.
• Objetivo de tráfico: quiere alcanzar los 100.000 visitantes mensuales en su sitio web durante el año X.
• Objetivos de ventas: quiere conseguir X euros para el año o el mes X.

Al definir tus objetivos, te das una dirección a ti mismo y, si trabajas en equipo, le das una dirección a tu equipo ️.

Por qué es esto tan importante? 🤔

Pues para que pueda comprender los problemas a los que se enfrenta su público objetivo. Tu equipo (o tú solo, claro) podrá encontrar soluciones y ponerse manos a la obra. ⛵️

Hablando de objetivos, ahora también es el momento de hablar de ellos. 🗣️

2) Defina su objetivo

Por lo que a nosotros respecta, no hay lugar a discusión: conocer a tu público objetivo 🎯 significa precisamente conocer sus necesidades, sus puntos de dolor, sus frustraciones, por qué te compran a ti y no a un competidor.

Elaborar un retrato de tu cliente ideal forma parte de tu enfoque. 😇

También es el momento de pensar en fidelizar a los clientes. Conocer a su público objetivo es una baza importante en su estrategia. Y, por supuesto, no nos hemos olvidado del targeting. 🎯

Sí, puede tener un objetivo principal, pero también puede tener un público de otros lugares que vengan a comprarle.

Puedes utilizar todo tipo de herramientas interesantes (algunas gratuitas) para utilizar el retrato de tu cliente potencial ideal.

Por ejemplo: 👇🏼

• Userforge.
• Xtensio.
• Uxpressia.
• Illustrator (❤️ por la total libertad para crear el personaje).

Por supuesto, hay otros que puedes utilizar, así que te toca a ti explorar.

A continuación, debe mostrar: ⬇️

• Nombre y apellidos.
• Edad o grupo de edad.
• Dónde vive o su zona geográfica.
• Su sexo.
• Su estado civil 💒.
• Cargo y posición en la empresa.
• Sus necesidades.
• Sus puntos de dolor o frustraciones.
• ¿Cómo responderá tu solución a sus necesidades?
• ¿Por qué iría ella a la competición y no tú?

Por supuesto hay otra información relevante que puedes poner (por cierto, siéntete libre de poner una foto para que tengas una representación visual de ello), en ese sentido no dudes en añadir aquello que se haga eco de tu solución. 👀

3) Segmentar los objetivos

Puede que tengas un buyer persona relacionado con un tema (como marketing, por ejemplo) y pienses 🧠 en su cargo (director, asistente, gerente…). Como te habrás dado cuenta, hay varias ramas dentro del mismo tema.

Para explicarlo, sus nuevos clientes tendrán gustos diferentes, los mismos deseos y los mismos comportamientos. Sin embargo, seguirán interesados en su producto o servicio.

Por tanto, puede separarlos en función de criterios sociodemográficos 👨‍👩‍👦 según :

• 🔵 Su estatus social.
• 🟣 Edad.
• 🔵 Su profesión.
• 🟣 Sus ingresos.
• 🔵 De sus actividades.
• 🟣 Sus opiniones.
• 🔵 Su forma de vida.
• 🟣 Su comportamiento de compra 💰.
• 🔵 Fidelidad (¿son tus objetivos fieles a determinadas marcas?).
• 🟣 Con qué frecuencia compran.

Por supuesto, puedes segmentarlos según tus propios criterios. 😇

A continuación, tendrá que empezar a establecer contacto, una etapa de las distintas acciones de prospección.

4) Elegir su canal de prospección y distribución

Vale, ya tienes tus objetivos y tus personas, pero ¿en qué plataforma vas a comunicarte?

Como hemos dicho antes, puedes elegir entre diferentes canales de prospección. Uno de nuestros favoritos es LinkedIn.

¿Por qué?

Porque, con más de mil millones de miembros ya, tienes donde elegir. 😇

Pero hacer prospección comercial a mano 🤚 lleva tanto tiempo… Y como se suele decir, el tiempo es oro.

Así que hay que pensar en la pertinencia de una herramienta gratuita:

• ¿Cómo te ayudará?
• Qué presupuesto 🤑 estás dispuesto a invertir?

Existen, por supuesto, herramientas gratuitas o freemium que le ayudarán a iniciarse en la prospección.

Tenemos uno en mente para ti: Waalaxy. 👽

Volveremos sobre esto un poco más adelante en este artículo para presentarte estas diferentes características. 👀

También puede pagar a plataformas (como Google Ads) para que intenten vender sus productos (tendrá que activar la configuración de ⚙️ para la segmentación, los hábitos, etc.). Pero habrás definido estos criterios al definir tu persona).

5) Prepare sus campañas de prospección

Ahora que has puesto en marcha lo que hemos visto anteriormente, vas a tener que pensar 🧠 en tus condiciones de prospección, lo que significa :

• 1️⃣ El mensaje que va a enviar a sus clientes potenciales.
• 2️⃣ La fecha en la que enviará su mensaje.
• 3️⃣ Las tareas que debe realizar.
• 4️⃣ La persona encargada de una tarea.

De hecho, basta con crear un documento en el que anote todos los puntos anteriores, así como el mensaje de LinkedIn que va a enviar a sus clientes potenciales.

6) Mide tus KPI y controla tus acciones

Los datos no son algo que guste a mucha gente. Sin embargo, vas a tener que ensuciarte las manos para averiguar si sigues en la dirección correcta. 🧭

Así que tendrás que analizar las diferentes campañas que hayas lanzado. De nada sirve analizar los resultados al día siguiente del lanzamiento de la campaña. Medir tus resultados 📏 te dirá si has fijado correctamente tus objetivos y si vas por buen camino para alcanzarlos.

Si has superado los resultados esperados, puedes marcarte otros nuevos o seguir ganando en crecimiento y facturación. 📈

Aquí está nuestra lista de los KPI que deben ser monitoreados: 👇🏼

• 🟣 Ventas.
• 🔵 El número de nuevos clientes potenciales.
• 🟣 Prospectos que se han convertido en clientes.
• 🔵 Tráfico a su sitio (si tiene uno).
• 🟣 Nivel de influencia.

Una vez más, puede definir sus propios KPI.

7) Convertir y fidelizar

Una vez que tienes a tus clientes potenciales, tienes que conseguir que se conviertan. Así que no descuides tu embudo de prospección.

En su embudo de ventas, intentará enviar el mensaje adecuado en el momento oportuno al cliente potencial que se encuentre en una de las partes de este embudo.

El embudo de prospección digital le permite transformar al visitante ordinario en promotor de « » .

Es una herramienta de automatización del marketing que le permite gestionar (casi) automáticamente sus distintas campañas de prospección.

Si un cliente le compra a usted, pero luego se va directamente a la competencia, tiene que hacerse algunas preguntas. Es imperativo que pienses en la retención de clientes, para que sigan comprándote y hablando de ti a los demás.

¿Qué es un expediente de prospección?

Evidentemente, no se puede hablar de campaña de prospección sin hablar del famoso dossier de prospección B2B. Qué es un dossier de prospección btob? 🤔

De hecho, se trata simplemente de un documento que contiene una lista de sus clientes potenciales (también podemos llamarlo base de datos de clientes potenciales). Por lo tanto, dispondrá de información sobre sus clientes potenciales. La información que encontrará puede ser :

• Nombre completo.
• Una dirección de correo electrónico.
• Categoría socioprofesional.
• Un número de teléfono.
• Cómo se enteró de su solución.
• La empresa donde trabaja.
• Su sector de actividad.

Esta ficha de prospección comercial te permitirá acercarte a ellos con el objetivo de que conviertan 🤑 contigo y representen potencialmente tu cartera de clientes.

No sabes cómo es? Venga, para que lo veas 👀 te lo enseñamos.

Fichero de clientes potenciales B2b: ejemplo

Para que te hagas una idea, digamos que queremos crear un fichero de prospectos B2b, introduciremos la siguiente información. 👇🏼

Categorías	Ejemplos
Nombre de la empresa	Industria ABC
Tipo de empresa	Sociedad de responsabilidad limitada (SARL)
Sector	Fabricación
Dirección y código postal de la empresa	123 Rue des Entrepreneurs, 75008 París
Ciudad	París
Número de teléfono	01 23 45 67 89
Página web	www.abcindustrie.fr
Persona responsable de las decisiones (o decisor)	Jean Dupont
Cargo desempeñado	Director de Compras
Correo electrónico	jean.dupont@abcindustrie.fr
Facturación de la empresa	2 500 000 €
Plantilla	50-100
Director	Marie Martin
Interés de los prospectos	Necesidad de una solución de producción innovadora
¿Cómo encontró la solución?	Recomendación de un socio
Frenos para clientes	Presupuesto limitado
¿Cómo podemos satisfacer a nuestros clientes?	Proponga una solución adaptada a su presupuesto con una oferta personalizada
Notas	Contacto inicial positivo, con seguimiento en 2 semanas

Ahora puede copiarlo y utilizarlo como desee.

Bueno, para ser totalmente transparente con usted, crear archivos de prospectos a mano lleva mucho tiempo y no es realmente escalable… 👋🏽

Mientras que si utilizas un software de automatización, ¡puede mejorar considerablemente tu velocidad de prospección! 🚀

Vale, pero ¿cómo funciona? 🤔

¡Pues te lo explicamos enseguida! 👇🏼

¿Por qué y cómo utilizar una herramienta de prospección?

Hoy en día, existen multitud de paquetes de software de automatización, cada uno con sus particularidades, pero nuestro favorito sigue siendo Waalaxy, por su interfaz intuitiva, su facilidad de uso y sus numerosas funciones nugget. ✨

Para que te hagas una idea, Waalaxy es una extensión de Chrome que te permitirá impulsar tu prospección activa en el espacio si cuentas con las prácticas adecuadas.

Le permitirá : ⬇️

• Visite los perfiles en LinkedIn.
• Envía invitaciones.
• Crea mensajes personalizados con Waami, el nuevo asistente de inteligencia artificial.
• Encuentre y recupere las direcciones de correo electrónico de sus clientes potenciales.
• Sincronice sus datos con un CRM.
• Engreído.
• Habla con el gato (no hablamos del animal 🐈 ) si hay algún problema.
• Benefíciese de un completo panel de control para no perder de vista sus acciones.
• Debate a través de Inbox (el sistema de mensajería de LinkedIn, pero mejor).
• Lance campañas por correo electrónico.

Vale, pero ¿cómo se lanza una campaña de prospección? Pues así. ⬇️

1) Diríjase a sus clientes potenciales

Primer paso: LinkedIn:

• Haz doble clic en la lupa de la barra de búsqueda para ver todos los contactos disponibles.
• A continuación, ordene por «Personas» y utilice los filtros de búsqueda avanzada para añadir una palabra clave (como el título del puesto, en este caso Fullstack Developer).

• Para importar la lista de prospectos, dele un nombre a su lista y seleccione « Validar » para importar.
• Abra Waalaxy y vaya a « Prospects ».

• Encontrará su lista en la sección « Prospects ».

2) Lance su campaña

Ya puede iniciar sus campañas de ventas.

Entonces sólo tienes que ir a«iniciar una campaña» y ¡ahí se te abre el campo de posibilidades! 😇

3) Personalice su mensaje de prospección

Otra función de Waalaxy que puede ahorrarte tiempo es su asistente de escritura Waami.

Mencionando los siguientes elementos, podrán redactar por usted su mensaje de prospección:

• 🔵 Objetivo.
• 🔵 Propuesta de valor.
• 🔵 Rasgo diferenciador.
• 🔵 Llamada a la acción.

Si te has quedado sin ideas o simplemente quieres ahorrar tiempo, ¡esta es una función muy útil! 😇

Si quieres saber más sobre esta herramienta, ¡haz clic en el botón! 👀

¿Qué tal un resumen rápido?

Como habrá comprendido, la puesta en marcha de una campaña de prospección y de un plan de prospección forman parte integrante de su estrategia de ventas. Este plan de acción le permitirá identificar los puntos fuertes y débiles de su estrategia de marketing.

¡Por eso es fundamental entrenarlo! 💪

En este artículo hemos visto la definición de un plan de prospección, que no es más que un documento 📄 para estructurar tu estrategia.

Preguntas más frecuentes

Psshiiit, me dicen en el auricular que tenemos algunos recursos más para compartir con ustedes. 😇

¿Cómo desarrollar una estrategia de prospección?

Para su desarrollo comercial, necesita un plan de prospección que le dé una visión de todas sus acciones y le permita estructurarlas.

Pero no es solo para ti, si trabajas con un equipo de ventas, tu plan de acción también les ayudará a saber hacia dónde van. 😇

¿Cuáles son los métodos de prospección?

El inbound marketing, que en realidad significa « inbound marketing » es un método para conseguir que los clientes vengan a ti. 🧲 En lugar de solicitarlos, despiertas su curiosidad a través de diversos medios, como :

• El libro blanco.
• Boletines informativos (mailing).
• Publicidad.
• Redes sociales.
• Estrategia de contenidos.

Este último punto es especialmente interesante: la estrategia de contenidos. Si echas un vistazo ⛵ a la red social profesional LinkedIn, verás que hay mucha gente escribiendo posts sobre temas muy variados.

De hecho, al hacerlo, están escribiendo ✒️ sobre un tema en el que son expertos. Así que van a despertar la curiosidad de personas que quizá trabajen en el mismo sector. Así crean una comunidad. Una vez establecida su autoridad « » en su sector, los clientes acudirán a ellos de forma natural, ya que parecen conocer su tema.

Eso es exactamente lo que hay que hacer para una estrategia de inbound marketing.

Anímate, ganarás confianza a medida que publiques más y más, y tu redacción mejorará de forma espectacular. 🧑‍🚀

¿Cómo se hace una buena campaña de prospección?

Si te preguntas qué es la prospección, en esta sección vamos a darte las respuestas. En pocas palabras, la prospección consiste en buscar clientes potenciales que puedan estar interesados en tu solución. Es una parte integral de tu enfoque de ventas.

Por supuesto, para ello hay que seguir varios pasos: 👇🏼

• Encontrar clientes.
• Creación de una base de datos de clientes con toda su información.
• Encuentreen acciones de marketing para llegar a sus clientes.
• Prepare su discurso de venta.
• Fidelice a sus clientes y siga desarrollando su cartera de clientes.
• Analice sus distintas acciones.

¿Cuál es la mejor manera de prospectar eficazmente en LinkedIn?

En los últimos años, las redes sociales se han convertido en un gran éxito entre los internautas. Una en particular destaca como red profesional. Hablamos, por supuesto, de LinkedIn. 🗣️

Inicialmente concebida para poner en contacto a profesionales de un determinado sector, cada vez es más popular como medio para encontrar clientes.

Puedes dirigirte a puestos de trabajo, empresas prospectadas. 🔍 Todo esto, simplemente tecleando palabras clave relacionadas con tu área de ventas.

Por supuesto, tendrás que desarrollar confianza con tus clientes, ya que LinkedIn es una plataforma basada en la confianza.

Cuanto más completo sea su perfil de LinkedIn, más temas trate que demuestren sus habilidades 🛠️ y más debates mantenga con los miembros de esta red social, más probabilidades tendrá de convertirse.

Sólo te queda ponerte manos a la obra y poner en práctica todo lo que sabes sobre prospección. 🐉