¿Cómo realizar con éxito una campaña de prospección? Plan y etapas

Poner en marcha una campaña de prospección puede ser muy frustrante porque hay que tener en cuenta muchos parámetros. Tienes que establecer tu personaje, elegir tu canal de distribución, definir tu estrategia, preparar tu discurso de ventas…

Hoy vamos a facilitarte la tarea hablando de este último punto. Empecemos. 🏎️

¿Qué es una campaña de prospección?

Una campaña de prospección es un conjunto de acciones y estrategias puestas en marcha por una empresa (o un profesional) para identificar, contactar y convertir nuevos clientes potenciales (prospectos) en clientes activos. 🔥

¿El objetivo? Ampliar tu base de clientes llegando a 🎯 personas o empresas que puedan estar interesadas en tus productos o servicios.

Esto se puede hacer a través de una variedad de canales utilizando diferentes técnicas de prospección, tales como: 👇🏼

• Marketing de contenidos para atraer y captar clientes potenciales cualificados (mediante artículos, libros blancos o seminarios web).
• Prospección en redes sociales (LinkedIn, Instagram, etc.).
• Envío de correos electrónicos dirigidos (cold emailing o email marketing).
• Llamadas en frío.
• Publicidad en línea (anuncios de Google).
• Eventos de networking.

Para llevar a cabo una campaña de prospección, vas a necesitar (como con cualquier proyecto) ¡un plan! No te preocupes, te ayudamos a elaborar tu plan de prospección. 😇

Qué es un plan de prospección ?

Antes de elaborar tu plan, entendamos qué es. 🤔
El plan de prospección te permitirá determinar la estructura de tu negocio:

• ¿Cómo alcanzarás tu objetivo?
• Cuál será su rentabilidad? 💰
• ¿Cómo aumentarás tus ingresos?

Gracias a un plan de prospección, por ejemplo, tendrás una visión clara 👀 de tu negocio y tus equipos podrán entender la dirección que debes tomar.

A grandes rasgos, el plan de prospección es el conjunto de acciones que vas a poner en marcha para atraer a tus prospectos y alcanzar tus objetivos para que conviertan al final de tu embudo.

Tu plan de prospección constará de è etapas clave: 🗝️

• 1️⃣ Defina sus objetivos.
• 2️⃣ Defina su objetivo.
• 3️⃣ Segmentar sus objetivos.
• 4️⃣ Elegir su canal de prospección y distribución.
• 5️⃣ Preparar sus campañas de prospección.
• 6️⃣ Medir sus KPI y controlar sus acciones.
• 7️⃣ Convertir y fidelizar.

¿Dónde va a encontrar a sus clientes potenciales? ¿Cómo puede personalizar y automatizar su enfoque para llegar a grandes volúmenes?

Ahora se lo explicamos todo. ⬇️

7 pasos para un plan de prospección

El plan de prospección B2b te facilitará las ventas 🤩 no se puede negar. Al hacerlo, eliminarás un buen número de obstáculos y te facilitará la toma de decisiones.

Veamos en detalle cómo hacer un plan de prospección. 🤔

1) Define tus objetivos

Parece obvio, pero hay que pasar por esta etapa crucial. Para saber adónde tienes que ir, tienes que definir tus objetivos. Puede que tengas: 👇🏼

• Objetivos de adquisición: por ejemplo, necesita tener X número de usuarios de su producto durante un periodo anunciado.
• Objetivos de tráfico: quiere alcanzar 100.000 visitantes al mes en su sitio web durante el año X.
• Objetivos de ventas: quiere alcanzar X € para el año X o el mes X.

Al definir tus objetivos, te das una dirección a ti mismo y, si trabajas en equipo, das una dirección a tu equipo ️.

¿Por qué es tan importante? 🤔

Pues para que puedas entender los problemas a los que se enfrenta tu audiencia objetiva. Tu equipo (o tú solo, claro) podrá aportar soluciones y dar en el blanco. ⛵️

Hablando de objetivos, ahora también es el momento de hablar de ellos. 🗣️

2) Defina su objetivo

Para nosotros, no hay discusión con el hecho de que conocer a tu objetivo 🎯 significa precisamente conocer sus necesidades, sus puntos de dolor, sus frustraciones y por qué te compran a ti y no a un competidor.

Elaborar un retrato de tu cliente ideal forma parte de tu enfoque. 😇

También es el momento de pensar en fidelizar a los clientes. Conocer a tu target es una baza importante en tu estrategia. Y, por supuesto, no nos hemos olvidado del segmentacion. 🎯

Sí, puedes tener un target principal, pero también puedes tener un público de otro lado que venga a comprarte.

Puedes utilizar toda una serie de herramientas súper chulas (algunas de ellas gratuitas) para utilizar el retrato de tu lead ideal.

Por ejemplo: 👇🏼

• Userforge.
• Xtensio.
• Uxpressia.
• Illustrator (❤️ por la total libertad para crear el personaje).

Por supuesto, hay otros que puedes utilizar, así que te toca a ti explorar.

A continuación, debe mostrar: ⬇️

• Nombre y apellidos.
• Edad o intervalo de edad.
• Lugar de residencia o zona geográfica.
• Sexo.
• Estado civil 💒.
• Su cargo y posición en la empresa.
• Sus necesidades.
• Sus puntos de dolor o frustraciones.
• Cómo cubrirá tu solución sus necesidades?
• Por qué acudiría a la competencia en lugar de a ti?

Por supuesto hay otra información relevante que puedes poner (de hecho, siéntete libre de poner una foto para tener una representación visual de ello), en ese sentido no dudes en añadir cualquier cosa que se haga eco de tu solución. 👀

3) Segmenta tus objetivos

Puede que tengas un buyer persona relacionado con una temática (como marketing, por ejemplo) y pienses 🧠 en su cargo (director, asistente, gerente…). Como te habrás dado cuenta, hay varias ramas dentro del mismo tema.

Para explicarlo, tus nuevos clientes tendrán gustos diferentes, los mismos deseos y los mismos comportamientos. Sin embargo, seguirán interesados en su producto o servicio.

Por tanto, puede separarlos en función de criterios sociodemográficos 👨‍👩‍👦 según :

• 🔵 Su estatus social.
• 🟣 Su edad.
• 🔵 Su profesión.
• 🟣 Sus ingresos.
• 🔵 Sus actividades.
• 🟣 Sus opiniones.
• 🔵 Su estilo de vida.
• 🟣 Su comportamiento de compra 💰.
• 🔵 Lealtad (¿son tus targets fieles a ciertas marcas?).
• 🟣 Su frecuencia de compra.

Por supuesto, puedes segmentarlos según tus propios criterios. 😇

A continuación, tendrás que empezar a establecer contacto, una etapa de las distintas acciones de prospección.

4) Elegir su canal de prospección y distribución

Vale, ya tienes tus objetivos y tus personas, pero ¿qué plataforma vas a utilizar para comunicarte?

Como hemos dicho antes, puedes elegir entre varios canales de prospección. Uno de nuestros favoritos es LinkedIn.

¿Por qué?

Porque, con más de mil millones de miembros en la actualidad, tienes mucho donde elegir. 😇

Pero hacer prospección comercial a mano 🤚 lleva tanto tiempo… Y como se suele decir, el tiempo es oro.

Así que tienes que pensar en la relevancia de una herramienta gratuita:

• ¿En qué te va a ayudar?
• Cuál es el presupuesto 🤑 que estás dispuesto a invertir?

Existen, por supuesto, herramientas gratuitas o freemium que te permitirán empezar con la prospección.

Nosotros tenemos una en mente para ti: Waalaxy. 👽

Volveremos sobre él un poco más adelante en este artículo para mostrarte estas diferentes características. 👀

También puedes pagar a plataformas (como Google Ads) para que intenten vender tus productos (tendrás que activar la configuración de ⚙️ en cuanto a segmentación, hábito, etc.) Pero, habrás definido estos criterios en la definición de tu persona).

5) Prepare sus campañas de prospección

Ahora que has puesto en marcha lo que hemos visto anteriormente, vas a tener que pensar 🧠 en tus condiciones de prospección, lo que significa :

• 1️⃣ El mensaje que vas a enviar a tus prospectos.
• 2️⃣ La fecha en la que vas a enviar tu mensaje.
• 3️⃣ Las tareas que debe realizar.
• 4️⃣ La persona encargada de una tarea.

De hecho, simplemente vas a crear un documento en el que anotarás todos los puntos anteriores, así como el mensaje de LinkedIn que vas a enviar a tus clientes potenciales.

6) Mide tus KPI y controla tus acciones

Los datos no suelen gustar a mucha gente. Sin embargo, vas a tener que mancharte las manos para saber si sigues en la dirección correcta. 🧭

Así que vas a tener que analizar las distintas campañas que has lanzado. No tiene sentido analizar tus resultados al día siguiente de lanzar la campaña, no tiene absolutamente ningún sentido. Medir tus resultados 📏 te dirá si has fijado correctamente tus objetivos y si vas por buen camino para alcanzarlos.

Si has superado los resultados esperados, puedes marcarte otros nuevos o seguir ganando en crecimiento y facturación. 📈

Para nosotros, esta es la lista de KPI que hay que controlar: 👇🏼

• 🟣 Ventas.
• 🔵 El número de nuevos clientes potenciales.
• 🟣 Los prospectos que se han convertido en clientes.
• 🔵 El tráfico a tu sitio web (si tienes uno).
• 🟣 Nivel de influencia.

De nuevo, puedes definir tus propios KPI.

7) Convertir y fidelizar

Una vez que tenga a sus clientes potenciales, debe asegurarse de que conviertan. Así que no descuides tu embudo de prospección.

En tu funnel de ventas, intentarás enviar el mensaje adecuado en el momento adecuado al prospecto que se encuentre en una de las partes de este embudo.

« »El embudo de prospección digital le permite transformar al visitante ordinario en promotor .

Es una herramienta de automatización del marketing que le permitirá gestionar (casi) automáticamente sus distintas campañas de prospección.

Si alguien te compra, pero luego tu cliente se va directamente a la competencia, tienes que hacerte algunas preguntas. Es vital que piense en retener a sus clientes, asegurarse de que siguen comprándole y de que hablan de usted a los demás.

¿Qué es un dossier de prospección?

Evidentemente, no se puede hablar de campaña de prospección sin hablar del famoso dossier de prospección B2B. Qué es un dossier de prospección? 🤔

En realidad, es simplemente el documento que contiene la lista prospectos (también podrías llamarlo base de datos de clientes potenciales). Así que vas a tener información sobre tus clientes potenciales. La información que encontrará puede ser :

• Nombre completo.
• Dirección de correo electrónico.
• Su categoría socioprofesional.
• Un número de teléfono.
• Cómo conocieron su solución.
• La empresa para la que trabajan.
• Su sector de actividad.

Esta ficha de prospección comercial te permitirá acercarte a ellos con el objetivo de que conviertan 🤑 contigo y representen potencialmente tu cartera de clientes.

No sabes cómo es esto? Venga, sólo para que lo veas 👀 te lo enseñamos.

B2b lead files: ejemplo

Para que te hagas una idea clara, supongamos que queremos crear un fichero de prospectos B2b. Introduciremos la siguiente información. 👇🏼

Categorías	Ejemplos
Empresa	ABC Industrie
Tipo de sociedad	Sociedad anónima (SARL)
Sector	Fabricación
Dirección de la empresa y código postal	123 Rue des Entrepreneurs, 75008
Ciudad	París
Número de teléfono	01 23 45 67 89
Página web	www.abcindustrie.fr
Responsable de las decisiones (o decisor)	Jean Dupont
Cargo	Director de Compras
Correo electrónico	jean.dupont@abcindustrie.fr
Volumen de negocios de la empresa	2 500 000 €
Plantilla	50-100
Gerente	Marie Martin
Interés del cliente potencial	Necesidad de una solución de producción innovadora
¿Cómo conocieron la solución?	Por recomendación de un socio
Barreras del cliente	Presupuesto limitado
¿Cómo satisfacer al cliente?	Proponer una solución adaptada al presupuesto con una oferta personalizada
Notas	Primer contacto positivo, seguimiento en 2 semanas

¡Ya puedes copiarlo y utilizarlo como quieras!

Bueno, para ser totalmente transparente con usted, crear archivos de prospectos a mano lleva una enorme cantidad de tiempo y no es realmente escalable… 👋🏽

Mientras que si utilizas un software de automatización, ¡puede mejorar considerablemente tu velocidad de prospección! 🚀

Vale, pero ¿cómo funciona? 🤔

¡Pues te lo explicamos enseguida! 👇🏼

¿Por qué y cómo utilizar una herramienta de prospección?

Hoy en día, existen multitud de softwares de automatización, cada uno con sus particularidades, pero nuestro favorito sigue siendo Waalaxy, por su interfaz intuitiva, su facilidad de uso y sus numerosas funcionalidades nugget. ✨

Para que te hagas una idea, Waalaxy es una extensión de Chrome que te permitirá poner en marcha tu prospección activa en el espacio si cuentas con las prácticas adecuadas.

Le permitirá : ⬇️

• Visitar perfiles en LinkedIn.
• Envía invitaciones.
• Cree mensajes personalizados con Waami, el nuevo asistente de inteligencia artificial.
• Encuentre y recupere las direcciones de correo electrónico de sus clientes potenciales.
• Sincronice sus datos con un CRM.
• Realizar autoimportaciones.
• Habla con el gato (no nos referimos al animal 🐈 ) si tienes un problema.
• Aprovecha un completo cuadro de mandos para controlar tus acciones.
• Chatea a través de Inbox (mensajería de LinkedIn, pero mejor).
• Lanza campañas de correo electrónico.

Vale, pero ¿cómo se lanza una campaña de prospección? Pues así. ⬇️

1) Dirígete a tus clientes potenciales

El primer paso es dirigirse a LinkedIn:

• Escribe las palabras clave relacionadas con los clientes potenciales a los que te diriges (hoy nos dirigimos a los coaches de desarrollo profesional, de ahí la importancia de la segmentación).

• Haga clic en el icono de Waalaxy para importar la lista de prospectos, asigne un nombre a su lista y seleccione Validar para importación.
• Abra Waalaxy y vaya a Prospectos .

• Encontrará su lista en la sección Prospects .

2) Generar clientes potenciales automáticamente

Si los prospectos que has seleccionado no son adecuados para ti, puedes utilizar la función» AI Prospect Finder» para añadir otros prospectos relevantes. 👀

Para ello, nada más sencillo, en tu lista de prospectos, haz clic en «AI Prospect Finder» y define el número de prospectos que quieres añadir. ✨

Hop, tus nuevos prospectos se añaden automáticamente a tu lista, increíble, ¿no? 🪄

3) Lanza tu campaña

Ya puede iniciar sus campañas de marketing.

Solo tienes que ir a«iniciar una campaña«, ¡y tendrás un montón de posibilidades! 😇

4) Personalice su mensaje de prospección

Otra función de Waalaxy que puede ahorrarle tiempo es su asistente de redacción Waami.

Mencionando los siguientes elementos, podrá redactar tu mensaje de prospección por ti:

• 🔵 Objetivo.
• 🔵 Propuesta de valor.
• 🔵 Elemento diferenciador.
• 🔵 Llamada a la acción.

Si te has quedado sin ideas o simplemente quieres ahorrar tiempo, ¡esta es una función muy útil! 😇

Si quieres saber más sobre esta herramienta, ¡haz clic en el botón! 👀

¿Qué tal un resumen?

Como habrá comprendido, la puesta en marcha de una campaña de prospección y de un plan de prospección forman parte integrante de su estrategia de ventas. Este plan de acción te permitirá identificar los puntos fuertes y débiles de tu estrategia de marketing.

¡Por eso es imprescindible elaborarlo! 💪

Así que en este artículo hemos visto la definición de un plan de prospección, que no es más que un documento 📄 para estructurar tu estrategia.

Preguntas frecuentes

Psshiiit, me dicen en el auricular que tenemos algunos recursos más para compartir con ustedes. 😇

Cómo se crea una estrategia de prospección?

Para su desarrollo comercial, necesita un plan de prospección que le dé una visión de todas sus acciones y le permita estructurarlas.

Pero no es sólo para ti, si trabajas con un equipo comercial, tu plan de acción también les ayudará a saber hacia dónde van. 😇

¿Cuáles son los métodos de prospección?

El inbound marketing es un método para conseguir que los clientes vengan a ti. 🧲 En lugar de solicitarlos, despiertas su curiosidad a través de diversos medios como :

• Libros blancos.
• Boletines informativos.
• Publicidad.
• Redes sociales.
• Estrategia de contenidos.

Este último punto es especialmente interesante: la estrategia de contenidos. Si echas un vistazo ⛵ a la red social profesional LinkedIn, verás que hay mucha gente escribiendo posts sobre temas muy variados.

De hecho, al hacerlo, están escribiendo ✒️ sobre un tema en el que son expertos. Así que van a despertar la curiosidad de personas que quizá trabajen en el mismo sector. Así crean una comunidad. Una vez establecida su autoridad en su sector, los clientes acudirán a ellos de forma natural, ya que parecen conocer su tema.

Esto es exactamente lo que hay que hacer para una estrategia de inbound marketing.

Atrévete, ganarás confianza a medida que publiques más y más, ¡y tu redacción mejorará drásticamente! 🧑‍🚀

¿Cómo hacer una buena campaña de prospección?

Si te preguntas qué es la prospección, en esta sección vamos a darte las respuestas. En pocas palabras, la prospección consiste en buscar clientes potenciales que puedan estar interesados en tu solución. Es una parte integral de tu enfoque de ventas.

Por supuesto, este proceso consta de varias etapas: 👇🏼

• Encontrar clientes.
• Crear una base de datos de clientes con toda su información.
• Encontrar acciones de marketing para llegar a sus clientes.
• Establecer su estrategia de ventas.
• Fidelizar a los clientes y seguir desarrollando la cartera de clientes.
• Analizar las distintas acciones.

Cuál es la mejor manera de prospectar eficazmente en LinkedIn?

En los últimos años, las redes sociales se han convertido en un gran éxito entre los internautas. Una en particular destaca como red profesional. Hablamos, por supuesto, de LinkedIn. 🗣️

Concebida inicialmente para poner en contacto a profesionales de un determinado sector, cada vez es más popular para encontrar clientes.

Puedes dirigirte a puestos de trabajo y sondear empresas. 🔍 Todo ello, con sólo teclear palabras clave relacionadas con tu área de ventas.

Por supuesto, tendrás que desarrollar confianza con tus clientes, ya que LinkedIn es una plataforma basada en la confianza.

Cuanto más completo sea tu perfil de LinkedIn, más temas que demuestren tus habilidades 🛠️ y más debates mantengas con los miembros de esta red social, más probabilidades tendrás de convertir.

Ya solo te queda ponerte manos a la obra y poner en práctica todo lo que sabes sobre prospección. 🐉