¿Cómo adaptar su prospección a las nuevas restricciones de LinkedIn?

El límite de 100 invitaciones por semana ha sido muy comentado en LinkedIn.

Es algo sin precedentes y afecta a la prospección de miles de personas en todo el mundo.

Para responder a las preguntas de estas miles de personas, estuvimos en VIVO este 14 de junio de 2022 con SalesByTech. 😎

¡Esto es lo que tuvimos que recordar!

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¿Cuál es la nueva restricción anunciada por LinkedIn?

Bueno, primero LinkedIn no anunció realmente sino que propagó una actualización, sin comunicarla de manera pública. 😅

No hace falta comunicarlo por cierto, ya que todo el mundo se ve afectado por esta actualización.

Te limita a unas 100invitacionespor semana en LinkedIn. Este límite es válido independientemente de tu tasa de aceptación, del tamaño de tu red o incluso de tu suscripción a LinkedIn (Premium o no).

¿Por qué da miedo el límite de 100 invitaciones en LinkedIn?

Este límite asusta porque LinkedIn se ha convertido en un importante canal de captación BtoB, si no el más importante, con la crisis de Covid que puso fin a las ferias comerciales, el puerta a puerta y otros canales de captación «físicos».

Como consecuencia, el número de invitaciones ha descendido de 500-700 a 100 por semana. Sin embargo, la invitación es esencial para entrar en contacto con un cliente potencial en LinkedIn, ya que sin ella no es posible el intercambio de mensajes, por lo que no hay prospección…

Por lo tanto, la llegada de esta limitación asusta a todos aquellos que han puesto a LinkedIn en el centro de su captación en los últimos años. 😎

Recomendaciones para la prospección en Linkedin

Esta limitación es positiva para la red, en el sentido de que animará a apostar primero por la calidad antes que por la cantidad.

Es fundamental entender que la automatización no debe estar ahí para suplir las malas prácticas con solo enviar más botellas al mar. 🙃

La automatización es una forma de escalar técnicas que ya funcionan, con el objetivo de escalar los resultados.

Por lo tanto, hay dos principios fundamentales para una buena prospección:

• Buena orientación,
• Buenos enfoques.

Encontrar los clientes potenciales adecuados en LinkedIn

Identifico dos tipos de segmentación: segmentación informativa y segmentación conductual. 👇

Segmentación informativa

El targeting informacional consiste en utilizar información proporcionada por el propio usuario en su perfil. En general se utiliza:

• Su título,
• Su empresa,
• Su región,
• A veces su escuela.

Esta técnica es la más utilizada porque es la más «fácilmente accesible». Plantea varios problemas:

• Los resultados de la búsqueda a veces son de bastante baja calidad y requieren cierto reprocesamiento (del 30 al 40% de los prospectos no coinciden con su búsqueda en LinkedIn) 😅.
• Estos prospectos están muy solicitados porque todo el mundo busca «CEO» en Sales Navigator.

Segmentación por comportamiento

El targeting «conductual» se basa en los datos que ha dejado el usuario, que han marcado un interés en un tema. ❤️

Entre estas técnicas tenemos:

Personas que han visitado tu perfil de LinkedIn

Ya tienen un pequeño interés en ti. Aunque es difícil prospectarlos, volver a contactar con ellos con el pretexto de «has visitado mi perfil» ofrece interesantes tasas de aceptación. ¡Ideal para hacer crecer tu red de contactos! 😎

Personas que han publicado en un hashtag de LinkedIn

Se trata de prospectar personas que publican en un hashtag específico en LinkedIn. Generalmente estamos en volúmenes limitados pero la ventaja es que nos aseguramos de apuntar a perfiles activos. Y entonces el enfoque de «he visto tu publicación en el #hashtag, quería conectar» da buenas tasas de éxito 😊.

Conseguir personas que comentaron o les gustó un post de LinkedIn

Mi favorito con diferencia. Con la técnica del lead magnet (pedir un comentario para recibir contenido), tienes miles de personas cada día mostrando interés en un tema. 😄

Lo único que tienes que hacer es scrapear a las personas que comentan un post sobre el tema que elijas para ofrecerles contenido similar. ¡Efecto garantizado!

La ventaja de esta técnica:

• Tienes perfiles muy mezclados,
• Estas personas suelen ser menos solicitadas en LinkedIn que las que aparecen en tus búsquedas en LinkedIn.
• Estás seguro de que están activos en la red.

Contactar con otros miembros de un grupo de LinkedIn

Se puede decir que losgrupos de LinkedIn sólo sirven para eso. No tienen alcance en cuanto a publicaciones y no ofrecen más interés que poder contactar con otros miembros con una buena excusa.

Los grupos de LinkedIn te ofrecen enormes bases de datos. Un poco menos cualitativo que los 3 métodos anteriores porque los datos suelen estar menos actualizados (rara vez abandonamos un grupo), sigue siendo sin embargo muy eficaz.

Además, puedes ponerte en contacto con ellos con una solicitud de mensaje (y no de invitación), que no forma parte de las cuotas semanales.

Esta función se implementará próximamente en Waalaxy .

Puede dirigirse directamente a los miembros de un grupo uniéndose al grupo y extrayendo los miembros o con el filtro del Navegador de ventas (requiere suscripción) «Es miembro del grupo». La segunda técnica permite añadir otros filtros para afinar la búsqueda.

Esta técnica también funciona con los participantes de un evento 😊.

Elegir los enfoques adecuados

Este es un tema amplio y complicado. Lo que hay que recordar de esta sección:

• No existe un modelo que funcione siempre. Un enfoque depende del contexto, del cliente potencial, de usted y de lo que esté vendiendo.
• Si existiera un modelo, una vez que el cliente potencial lo hubiera recibido tres veces, dejaría de funcionar.
• La empatía es la clave de una buena prospección.

Este último punto es FUNDAMENTAL. Entiende quién es tu prospecto, que no nos conoce y le importamos una mierda y ponte en su lugar. 😅

Así que la técnica que recordaremos: cuando escribas un mensaje de prospección, pregúntate:

«Si recibo 10 solicitudes al día en LinkedIn para prospectar, ¿responderé a ESTE mensaje?».

Si la respuesta es «no», hazlo de nuevo.

Escribir y reescribir enfoques es lo que te ayudará a encontrar el que mejor funciona.

¿Qué indicadores debo tener en cuenta para evaluar mi prospección en LinkedIn?

El objetivo de toda prospección es generar clientes. El principal indicador es: ¿mi prospección genera clientes?

Pero, obviamente, hay indicadores intermedios. El que precede a la etapa «es un cliente» varía en función de tu actividad. Puede ser, por ejemplo Recibí una llamada o una demostración con el prospecto o se registró en mi sitio.

En nuestro caso, en Waalaxy, nos centramos en generar una respuesta. Ahí es donde termina nuestra experiencia, le toca a usted hacer el resto.

Así que nos fijaremos en la tasa de respuesta de una campaña. Sin embargo, este indicador es limitado porque no nos dice si la respuesta es positiva o negativa. Digamos que tenemos un retorno, eso es algo 😅.

¿Deberíamos añadir una nota de invitación en LinkedIn?

Este es un tema que sale mucho. Mi respuesta es la siguiente:

• Si haces prospección manual, sí. Apunta a la ultrapersonalización haciendo todo lo posible por aprovechar esta prospección manual para evitar parecer un robot. Si no, da igual que uses un robot. 😅
• Si estás haciendo prospección automática, la cuestión realmente se plantea. Se ha demostrado que el uso de herramientas de automatización, sin añadir una nota ofrece un 10% más de tasa de aceptación que una invitación con una nota.(ver aquí).

No obstante, la tasa de aceptación es sólo una métrica intermedia. Es posible que las personas que te aceptan cuando añades una nota se sientan más inclinadas después a compartir contigo, porque les has dado un contexto inicial, a diferencia de una adición sin nota.

¿Qué ofrece Walaaxy para hacer frente a la restricción de LinkedIn?

Para hacer frente a la limitación, Waalaxy ofrece 3 soluciones.

La primera y más importante es que no hay limitación con Waalaxy. Simplemente encontramos formas de evitar esta limitación. Por ejemplo, es posible enviar más de 1.000 invitaciones por semana, en comparación con 100 con la restricción.

Las otras dos son la multicanalidad y la ultrapersonalización.

El cross-channel consiste en contactar con tu prospecto en varios canales en la misma campaña (en LinkedIn y por email, por ejemplo). 😏

La ultrapersonalización es un concepto más abstracto, que definimos como ayudar a nuestro usuario a no parecer un robot ante su prospecto.

Porque a nadie le gusta ser prospectado por robots. ❌

Qué futuro para el cross channel y el cold email?

Con la democratización de las herramientas de automatización, la llegada de las limitaciones y la saturación de los diferentes canales, la multicanalidad se está convirtiendo en un hecho.

Se :

• Aumentar nuestros puntos de contacto con el cliente potencial, aumentando así nuestras posibilidades de obtener una respuesta.
• Parecer menos robótico porque poca gente sabe que es posible prospectar en LinkedIn + email + otros canales al mismo tiempo.

El futuro está por tanto en el uso de diferentes canales para prospectar, con la condición de dominar cada canal independientemente de los demás desde el principio.

Este punto es fundamental: el cross-channel no debe maquillar un marketing deficiente, sino servir para escalar las metodologías que funcionan. 😎

Si el email está saturado y estás limitado en LinkedIn, ¿cuáles son las soluciones?

Multiplicar los puntos de contacto aumenta las posibilidades de obtener una respuesta. Así que esto va por el mix LinkedIn + email.

También se habla de ir a otros canales como Twitter o SMS, aunque estos son todavía muy controvertidos. 🤔

¡Pero la multicanalidad no es suficiente! Se habla entonces de añadir la ultrapersonalización, que consiste en dar la impresión de que el mensaje va dirigido personalmente al prospecto, de forma automática.

Entre las técnicas mencionadas:

• Un asistente basado en IA para redactar tus mensajes.
• Mensajes de audio en LinkedIn.

Pero, ¿quién sabe lo que la IA nos tiene reservado en los próximos meses y años en esta materia?

¿La multicanalidad es opcional o se está convirtiendo en una necesidad?

La multicanalidad sigue siendo complicada para los profanos. Requiere comprender los mecanismos subyacentes, entender cada canal de forma independiente y luego de forma holística.

La multicanalidad, en términos de prospección pura (por ejemplo, hacer una secuencia que contacte con el prospecto en LinkedIn + correo electrónico + Twitter + sms), está lejos de ser una necesidad.

En cambio, el cross-channel en términos de estrategia de marketing es una necesidad. Se dice que se necesitan entre 7 y 13 puntos de contacto con un prospecto para convertirlo.

Por lo tanto, incluso una estrategia de prospección únicamente acabará fracasando. Por lo tanto, hay que tener en cuenta los demás canales de marketing existentes y considerar que deben trabajar juntos:

• Referenciación en Google,
• Publicidad en redes (Facebook, Instagram, Tiktok),
• Crear y distribuir contenido de valor añadido (entradas de blog, seminarios web sobre tu experiencia, publicaciones en LinkedIn…).

La estrategia detrás de este enfoque es siempre la misma: es mejor ser excelente en 1 canal que regular en 10. Así que prioriza los canales en función de tus competencias y de dónde esté tu público objetivo.

Luego, cuando domines un canal y lo tengas parcialmente automatizado, añade otro. 😎

Artículo FAQ

¿Está disponible la repetición?

Por supuesto, puedes ver la repetición de este directo enfrancés, en el canal SalesByTech.

¿Cómo puedo obtener más información sobre los diferentes temas tratados?

Puedes consultar nuestra guía sobre prospección en LinkedIn (para pasar de principiante a experto) y unirte a nuestra comunidad de Facebook de +1000 personas para plantear tus preguntas sobre las mejores prácticas