Waalaxy ist seit September 2019 auf dem Markt. Nach mehrmonatiger Nutzung geben die Nutzer ein ausführliches Feedback. 😁
Waalaxy als Inbound-Marketing-Tool nutzen
Kévin Guez
Anwendungsfall Empowill
Als BtoB-Startup in der Frühphase erschien uns die Nutzung von Linkedin schnell als essentiell für unsere Entwicklung: um uns zu vernetzen, Interessenten zu finden, Feedback zu erhalten, Experten zu kontaktieren, unsere Inhalte zu verbreiten, die Bekanntheit zu steigern… Die Entdeckung von ProspectIn hat für uns alles verändert. Ursprünglich waren wir an dem Tool zu Prospektionszwecken interessiert, jetzt haben wir entdeckt, wie wir Linkedin zu einem Hebel für unsere Entwicklung machen
können, insbesondere dank der monumentalen Zeitersparnis, die dieses Automatisierungstool bietet. Hier ist unser Zeugnis, für ein Start-up, das es verdient, besser bekannt zu werden, das nur uns beschäftigt, aber das sicher mehr als einen interessieren wird! Oder wie wir mit den richtigen Tools eine sehr leistungsfähige Vertriebsmaschine geschaffen haben, obwohl wir uns noch in einem frühen Stadium befinden.
Warum auf LinkedIn prospektieren?
Bei Empowill arbeiten wir ausschließlich mit KMUs zwischen 50 und 500 Mitarbeitern. Das können Dienstleistungs- oder Industrieunternehmen, Franchise-Netzwerke oder wachsende Start-ups sein. Wir sprechen vor allem das Top-Management an. Das ist für diese Art von Unternehmen nicht einfach zu erreichen. Wir haben schnell gemerkt, dass das Prospecting über LinkedIn
für uns am interessantesten ist, denn:
Dies ermöglicht ein präziseres Targeting. Insbesondere dank des Einsatzes von Sales Navigator. Geschäftsinhaber stöbern eher auf LinkedIn, als dass sie ihre Anwerbungs-E-Mails lesen.
Der Kanal E-Mailing ist mehr und mehr veraltet. Die Rücklaufquoten sind gering, wir gehen inmitten vieler anderer Werbe-E-Mails unter und laufen manchmal Gefahr, gefiltert zu werden oder Spam zu sein. Schließlich müssen Sie die E-Mail Ihres Gesprächspartners finden, was den Einsatz zusätzlicher, manchmal sehr teurer Lead-Generierungs-Tools erfordern kann.
Auf LinkedIn kann ein Interessent Ihr Profil einsehen, Ihre Leistungen und Veröffentlichungen sehen und mehr über Sie erfahren, was Ihnen mehr Glaubwürdigkeit verleiht und die Anbahnung der Beziehung erleichtert.
Schließlich können Sie auf LinkedIn mehr Vertrauen schaffen als über eine E-Mail, weil Sie in direktem Kontakt mit Ihrem Interessenten stehen.
LinkedIn ermöglicht es Ihnen, Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt zu bewerben und für sich selbst zu werben. Der Rahmen des sozialen Netzwerks ist, obwohl professionell, intimer als E-Mail, man tritt sofort in eine intuitu-personae Beziehung ein: Wenn die Leute Ihnen antworten, dann weil sie mit IHNEN sprechen wollen. Leider ist LinkedIn-Prospecting extrem zeitaufwändig.
Prospecting über Linkedin funktioniert… aber es ist lang, extrem lang. Zumal Linkedin dafür überhaupt nicht ausgelegt ist. Selbst das Tool Sales Navigator ist nicht wie ein CRM, das Tracking ist sehr leicht, das Messaging-Tool ist… ein schlechtes Messaging-Tool. Kurzum, man kann frustriert sein, wenn man feststellt, dass es DER bevorzugte Akquisitionskanal des Unternehmens
ist, auch im Outbound. Wir finden uns schnell wieder:
Gehen Sie zu den Profilen Ihrer Interessenten,
Darauf warten, dass sie Ihr Profil sehen („Ich habe gesehen, dass er mich gesehen hat, also kann ich ihn kontaktieren!“)
Manuelles Versenden von Verbindungsanfragen…
Dann regelmäßige Nachrichten und Nachfassaktionen, aber oft auf eine zu unstrukturierte Art und Weise.
Als es darum ging, zu erkunden und zu testen, ob das Tool relevant ist, war das genug… Aber als es darum ging, unsere Akquisitionsstrategie zu skalieren und zu strukturieren, mussten wir unsere Arbeitsweise ändern. Also begannen wir, wie alle anderen auch, eine Marketing-/Vertriebsautomatisierung einzurichten, Kundendatenbanken zu kaufen und uns mit einem CRM auszustatten, um unser Prospecting zu überwachen. LinkedIn wurde immer noch genutzt
, aber weniger systematisch.
Bis zu dem Tag, an dem wir entdeckten, dass es Automatisierungs-Tools auf LinkedIn gibt. Und dann änderte sich alles für uns. Wir konnten LinkedIn endlich zu unserem Hauptprospektierungskanal machen. ProspectIn machte dies nicht nur möglich
, sondern zeigte uns auch viele andere Anwendungsfälle für LinkedIn, die unsere Entwicklung wirklich vorangetrieben haben (siehe unten).
Warum ein LinkedIn-Automatisierungstool verwenden?
Die Verwendung von ProspectIn war nicht nur eine enorme Zeitersparnis, sondern hat einen großen Unterschied gemacht. Von dem Moment an, in dem wir auf LinkedIn prospektieren
, müssen wir einen wissenschaftlichen Ansatz verfolgen, testen, iterieren, lernen, wieder versuchen…
Einige Beispiele für konkrete Fälle, die auf „wissenschaftliche“ Weise getestet werden sollten, um die Ergebnisse zu optimieren:
Ist es besser, das Profil eines Prospects zu besuchen und darauf zu warten, dass er Ihr Profil besucht, bevor Sie ihn verbinden? Eine Verbindungsanfrage kann Ihren Interessenten in die Defensive drängen. Wenn er sieht, dass Sie sein Profil besucht haben, ohne ihn hinzuzufügen, wird er neugierig sein, wer Sie sind und sich möglicherweise fragen, warum Sie den Vorgang nicht abgeschlossen haben. Manchmal wird er Sie sogar hinzufügen. Dieses Verhalten kann je nach Zielperson variieren.
Ist es effizienter, eine Verbindungsanfrage mit einer Nachricht oder ohne Nachricht zu senden? Die Notiz, die eine Verbindungsanfrage begleitet, ist auf 300 Zeichen begrenzt. Man muss schnell zum Kern der Sache kommen. Allerdings kann es auch riskant sein, direkt anzukündigen, dass man hier ist, um zu verkaufen. Deshalb ist es manchmal besser, eine Verbindungsanfrage ohne Notiz zu senden, um eine längere und kontextbezogene Nachricht senden zu können, sobald die Anfrage angenommen wurde. Außerdem haben Sie so die Möglichkeit, ein Dokument anzuhängen, z. B. eine Präsentation Ihres Unternehmens, oder die Möglichkeit, ein paar Tage später nachzufragen.
Welche Art von Nachricht funktioniert am besten? Das Bedürfnis des Zielunternehmens einführen, die Position Ihres Gesprächspartners und damit seine Herausforderungen erwähnen, einen gemeinsamen Punkt mit Ihrem Prospect vorbringen…Lesen Sie dazu die ProspectIn-Fallstudie.
Für alle diese Fälle ist es notwendig, Daten zu haben, um zu verstehen, was die beste Mechanik ist.
Ohne Automatisierung und Tracking-Tools, viel Glück! Es sei denn, Sie verbringen ganze Tage damit, alles in einer Excel-Tabelle zu verfolgen… und das ist eine unmögliche Mission, die Sie nicht akzeptieren dürfen …. Dank der automatisierten Szenarien und des Kampagnensystems haben Sie endlich Daten, um verschiedene Methoden zu testen und zu sehen, was für Ihr Ziel und Ihr Produkt am besten funktioniert. Ich persönlich habe festgestellt, dass ich eine bessere Konversionsrate mit Interessenten hatte, die dieselbe Universität besucht haben wie ich
! Dies ist ein guter Weg, um Ihr Prospecting zu „hacken“ und einige Kunden zu bekommen.
Einige Best Practices & Beispiele für Kampagnen, die wir umgesetzt haben
Erster Anwendungsfall: klassische Prospecting-Kampagne
Unsere Automatisierungskampagnen zielen darauf ab, Telefontermine mit unseren Interessenten zu bekommen. Hier ist ein einfaches Beispiel für ein implementiertes Szenario:
Profilbesuch: Wenn der Prospect mein Profil besucht, füge ich ihn auf Linkedin mit einer personalisierten Nachricht hinzu: „Hallo #Vorname, ich habe mir Ihr Profil mit Interesse angesehen und möchte Ihnen angesichts Ihrer Vorrechte als CEO von #Firmenname ein paar Fragen stellen.“
Wenn der Interessent mein Profil nicht innerhalb von 3 Tagen besucht, gehe ich zum nächsten Schritt über: Ich stelle eine Kontaktanfrage auf Linkedin ohne eine Präsentationsnachricht. Hier hoffe ich, dass er mein Profil besucht, das ich sorgfältig bearbeitet habe, um sein Interesse zu wecken.
Wenn der Prospect mich nach 14 Tagen nicht hinzufügt, ziehe ich die Verbindungsanfrage zurück und versuche, den Prospect mit E-Mail-Outreach an mein Sales Automation Tool weiterzuleiten.
Erste, recht prägnante Kontaktnachricht, die meine Dienstleistung in einem Satz vorstellt,
Zweite Nachricht nach 5 Tagen, in der ich weitere Details zu unserem Service anführe und eine Präsentationsbroschüre anhänge,
Dritte Nachricht nach ebenfalls 5 Tagen, in der ich mit Standardformeln auf das Emotionale anspiele: „Ich erlaube mir, ausdauernd zu sein“, „Ist es meine Herangehensweise, die Ihnen nicht gefallen hat?“, „Wenn es nicht einem Bedarf für Sie entspricht, könnten Sie sich eine Minute Zeit nehmen, um mir ein Feedback zu geben? ”.
Früher habe ich für all dies mein CRM, Pipedrive, verwendet. Unnötig zu sagen, dass ich ganze Tage damit verbracht habe…
Zweiter Anwendungsfall: Nurturing
BtoB-Prospecting ist oft eine Frage des Timings. Abgesehen davon, dass Ihr Produkt/Dienstleistung einen Wert für einen Interessenten generiert, müssen Sie zum richtigen Zeitpunkt ankommen. Die Frage ist: Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Interessent an Sie denkt, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist? Dazu müssen Sie Ihren Interessenten pflegen, indem Sie Inhalte veröffentlichen und an ihn senden
, kurzum, ihn dazu bringen, an Sie zu denken. Eine weitere gute Möglichkeit ist, sein Profil zu überprüfen, damit er benachrichtigt wird und an Sie zurückdenkt. Es geht darum, „Top of Mind“ zu schaffen.
Viele Interessenten haben mir auf Linkedin nie geantwortet. Also habe ich eine automatische Profilbesuchskampagne für diese Profile erstellt, um ihnen die Möglichkeit zu geben, eventuell an mich zu denken. Und es funktioniert!
Einige kamen mehrere Monate später zu mir zurück, weil sie meine Dienstleistung benötigten.
Dritter Anwendungsfall: Inbound generieren
Wir haben das vor ProspectIn aus Zeitmangel nicht gemacht, aber es hat sich herausgestellt, dass es für uns ein hervorragender Akquisitionshebel geworden ist: Linkedin zu nutzen, um Inbound und Bekanntheit für Empowill zu generieren
. Wie das geht? Nun, ganz einfach, indem wir die Inhalte, die wir veröffentlichen, direkt mit unseren Zielgruppen und Spezifizierern teilen.
Kürzlich haben wir ein ebook über On-the-Job-Training geschrieben .
Nicht „eingängig“ genug, um auf Linkedin Viralität zu erzeugen! Und doch ist dieses Thema von großem Interesse für die Personalverantwortlichen von KMUs. Also haben wir dank Sales Navigator Listen mit Tausenden von potenziell interessierten Profilen erstellt. Sowohl durch gefilterte Suchen auf Linkedin als auch durch die gezielte Ansprache von Personen, die bestimmte HR-Gruppen abonniert haben oder auf Linkedin mit Weiterbildung in Verbindung stehen.
Wir automatisierten eine Sequenz
, die sie auf Linkedin mit einer einleitenden Nachricht hinzufügte, die ihnen mitteilte, dass wir Inhalte mit ihnen teilen wollten. Sobald die Anfrage akzeptiert wurde, schickten wir ihnen die Inhalte mit dem Hinweis, dass wir für die Beantwortung ihrer Fragen zur Verfügung stehen. Die Ergebnisse waren verblüffend:
Hunderte von zusätzlichen Besuchen pro Tag auf unserer Website.
+ 400% Download unseres Ebooks.
Mehrere auf diese Weise gewonnene Kundengespräche. Und viel qualifizierter als solche, die durch Kaltakquise gewonnen wurden.
Wir verwandelten dieses LinkedIn-Automatisierungstool – das eigentlich ein Prospecting-Tool sein sollte – in ein Inbound-Marketing-Tool
, das Meetings und Awareness generiert … und das alles mit einer beunruhigenden Einfachheit. Und weil wir einen wissenschaftlichen Ansatz für die Nutzung dieses professionellen Netzwerks hatten.
Das von ProspectIn entwickelte Linkedin-Automatisierungstool
war für uns wirklich ein Booster. Nur weil man sich in einem frühen Stadium befindet, heißt das nicht, dass man nicht eine gewisse Schlagkraft haben kann. Im Gegenteil, gerade weil wir ein junges Unternehmen sind, haben wir nach den besten Tools gesucht, die uns bei unserer Entwicklung helfen. ProspectIn ist ein wesentlicher Bestandteil davon.
Einsatz von ProspectIn für eine Marketing-Agentur
Jérémy Valleyre
Der Fall von ALIX CM
In der Welt des digitalen Marketings ist es eine tägliche Obsession, die neuesten Tools zu kennen. Wir sind immer auf der Suche nach dem perfekten Werkzeug und der richtigen Methode. In Bezug auf Prospecting scheint es, dass ich das richtige Tool gefunden habe: ProspectIn.
Ich bin Jérémy Valleyre, Community & Content Manager bei ALIX CM. Ich arbeite mit BtoB-Unternehmen zusammen, mit dem Ziel, ihren Bekanntheitsgrad, ihre Sichtbarkeit und ihren Umsatz zu steigern. Dazu baue ich eine Inbound-Marketing-Strategie auf, die mit einer Social-Selling-Strategie
gekoppelt ist. In diesem Zusammenhang stehe ich sehr oft in Kontakt mit den Vertriebsteams, den ersten Botschaftern des Unternehmens und damit Akteuren in diesem Social Selling.
Für die Umsetzung einer effektiven Social Selling-Strategie mit diesen kaufmännischen Profilen gibt es vor allem zwei Hindernisse:
Unwissenheit über das Thema und seinen Beitrag
Und Mangel an Zeit.
Basierend auf dieser Beobachtung hat unsere Agentur ein „Social Selling“-Trainingsangebot entwickelt sowie personalisierte Coachings, die ich unseren Kunden anbiete. Aber darauf kommen wir später noch einmal zurück.
Um eines dieser beiden Hindernisse, nämlich den Zeitmangel, zu beseitigen, suchte ich nach einem Tool, das in der Lage ist, Aktionen auf LinkedIn zu automatisieren
, aber alle meine Nachforschungen waren ein Fehlschlag. Ich fand nur Erweiterungen für die Chrome-Prospektierungshilfe, aber das war nicht genau das, wonach ich gesucht hatte. Ich erinnere mich an eine Diskussion mit meinem Chef, der sagte: „Es muss ein Tool geben, das das tut, was Hubspot tut, aber nur auf LinkedIn“. Und ich erinnere mich an meine Antwort: „Nein, das glaube ich nicht, aber es wäre toll“.
ProspectIn-Entdeckung
Nun, das Wunder ist geschehen (ok, ich gehe ein bisschen zu weit).😂
Gut gemacht! Das Ziel des Artikels war erfolgreich, denn ich hatte nur eine Obsession: dieses im Artikel erwähnte Tool zu entdecken. Ich stürze mich auf ProspectIn.fr, durchstöbere die gesamte Website, um mir ein Bild von der Zuverlässigkeit des Tools zu machen, das mir das zu sein scheint, wonach ich gesucht habe. Ich schicke eine Nachricht über unser Team Messaging an Alexis, meinen Chef. Etwas wie: „Ich habe das Automatisierungstool gefunden, das wir für LinkedIn brauchen
, ich teste es und gebe Ihnen so schnell wie möglich Feedback.“
So begann ich meine siebentägige Testphase und merkte schnell, dass ich es lieben würde. Ich muss zugeben, dass ich in der Aufregung die Dinge nicht wirklich geordnet habe und mir nicht allzu viel Zeit genommen habe. Ich machte eine schnelle Suche auf LinkedIn, wie empfohlen: „Commercial Director“, in Paris, um zu starten und meine ersten Schritte mit dem ProspectIn-Tool
zu machen. Ich klicke auf die Erweiterung und beginne, eine Liste mit 200 Kontakten in eine Kampagne zu exportieren, die ich einfach „Commercial Director Paris“ nenne
Hier beginnt der angenehmste Teil. Ich habe mir alles angeschaut, was man machen kann, und mein Gesicht leuchtet auf. Und was? Wir können Menschen folgen, ihnen Verbindungsanfragen schicken, ihnen eine Nachricht senden und das alles sogar gleichzeitig in angepassten Szenarien und dabei ein perfektes menschliches Verhalten
nachbilden?
Wenn ich von menschlichem Verhalten spreche, sollten Sie wissen, dass ProspectIn seine Aktionen in Intervallen von 2-3 Minuten und innerhalb eines Tageslimits durchführt
, also im Bereich dessen, was ein echter Mensch tun könnte. Der Vorteil ist natürlich, dass ProspectIn diese Aktionen für Sie ausführt, während Sie Ihrem normalen Tagesablauf nachgehen.
Ich wollte schnell testen, nur um sicher zu gehen, dass alles funktioniert und es keine blinden Flecken gibt.
Also teste ich ein erstes Szenario und bastle schnell herum. Am nächsten Tag sehe ich, dass alles funktioniert und dem entspricht, was ich erwartet habe. Ich spreche mit Alice, Partnerin bei ALIX CM und Webmarketing-Managerin, die die Idee großartig findet. Also beschließe ich, mich anzumelden und beginne, an einer effektiven und seriösen Methode zu arbeiten, um das volle Potenzial des Tools auszuschöpfen.
Der Test dieses Automatisierungstools für LinkedIn
Um zu verstehen und zu analysieren, wie ProspectIn das Leben meiner Kunden verändern könnte, habe ich es 4 Monate lang benutzt, um für ALIX CM zu prospektieren.
Um zu prospektieren, muss man sein Ziel kennen. Nachdem ich diese Zielidentifikation in unserer Agentur bereits durchgeführt hatte, begann ich mit der Segmentierung meiner Ziele. Zum Beispiel importiere ich in das Tool, Führungskräfte, aus Paris, in der mechanischen Industrie. Das erlaubt mir dann, sehr personalisierte Aktionen zu initiieren, die für dieses Ziel, oder diese Persona, relevant sind!
Denken Sie daran, dass Sie in den Filtern noch weiter gehen können, mit der Premium-Version von LinkedIn, aber Sie brauchen kein Premium-Linkin-Konto, um ProspectIn zu nutzen.
Lassen Sie uns einen konkreten Fall betrachten. Für dieses spezifische Ziel, das nun in das CRM von ProspectIn importiert wird, entscheide ich mich, nur die Personen zu behalten, denen ich noch nie Nachrichten oder Verbindungsanfragen geschickt habe (dank der sehr einfachen Filter des Tools), dann entscheide ich mich, das folgende Szenario einzurichten:
Senden einer Verbindungsanfrage, ohne eine Notiz zu schreiben, die mit meiner Einladung verbunden ist. Wenn diese Anfrage angenommen wird, erhält der Prospect 24 Stunden später diese Nachricht: „Hallo -Vorname-, danke, dass Sie meine Anfrage angenommen haben. Ich habe mich gefragt, ob in Ihrer Branche, die hauptsächlich B to B ist, Digitales ein wichtiges Thema für die Entwicklung Ihres Geschäfts ist?“
Wir können über die Relevanz meiner Nachricht diskutieren, aber sie war Teil meiner verschiedenen Tests, um zu verstehen, welche Nachrichten am effektivsten sind.
Wenn der Interessent dann nach 3 Tagen nicht antwortet, erhält er die folgende Nachricht: „-Vorname-, Sie sind wahrscheinlich sehr beschäftigt, was ich sehr gut verstehe. Zögern Sie nicht, sich wieder bei mir zu melden, denn ich bin sehr neugierig und interessiert an Ihrer Tätigkeit, und es könnte für uns beide konstruktiv sein, darüber zu sprechen.“
Mit diesem sehr einfachen Szenario erhielt ich auf LinkedIn schnell Dutzende von Nachrichten
, die ich nur bearbeiten musste. Man muss nur einen Prozess einrichten, um zu wissen, was man mit uninteressierten Interessenten macht, mit denen, die mich an eine andere Person im Unternehmen verweisen oder mich bitten, sie später zu kontaktieren, und mit denen, die wirklich von Interesse sind.
Ich kann zum Beispiel Kontakte, die interessiert zu sein scheinen, an mein spezielles Vertriebsteam oder an die Person, die für die Umwandlung von Leads in Kunden zuständig ist, weiterleiten. Ich kann aber auch Lead Scoring betreiben, indem ich meine Interessenten je nach Reifegrad z. B. von 1 bis 10 bewerte und sie in Workflows oder personalisierte E-Mail-Sequenzen einfüge, um das zu tun, was man Lead Nurturing (Füttern des Interessenten) nennt, dank Marketing-Automatisierungssoftware wie Hubspot, Koban, Salesforces usw.
Zusätzlich zu meinen Szenarien starte ich gerne einfache automatische Aktionen auf ProspectIn, wie z. B. den Besuch des Profils von Interessenten, denen ich bereits eine Verbindungsanfrage geschickt habe, die diese aber nicht angenommen haben. Das gibt ihnen eine kleine Erinnerung (wenn sie die Benachrichtigung erhalten) und erhöht meine Chancen, dass sie positiv auf die erste Anfrage reagieren.
Optimieren Sie
Während dieser vier Monate habe ich eine Menge Tests durchgeführt. Einige Szenarien waren schlecht zielgerichtet oder schlecht geschrieben und ich erkannte dies, indem ich mir meine Statistiken auf dem Dashboard des Tools ansah, aber auch indem ich Nachrichten von Personen erhielt, die nicht das Ziel waren und meine Anfragen nicht verstanden. So habe ich nach und nach verstanden, wie ich effizient arbeiten und gute Praktiken umsetzen kann, um es langfristigin das Social-Selling-Training zu integrieren, das ich seit einem Jahr für unsere Kunden durchführe
.
ProspectIn sticht heute als das Tool hervor, das in den von uns angebotenenTrainings und Coachings fehlte
. Das Ziel ist zunächst, ihnen die Bedeutung von Social Selling in ihrem Beruf bewusst zu machen. Egal, ob sie Manager, Verkäufer oder sogar Personaler sind, die Ansprache ist so angepasst, dass sie schnell verstehen, wie interessant diese neuen Methoden für sie sein werden. Und das Argument des Zeitmangels fällt durch den Einsatz von ProspectIn weg.
Das spüre ich besonders, wenn ich meinen Kunden in der Schulung sage, dass sie sich, sobald das Tool konfiguriert ist, nur noch auf die Bearbeitung der eingehenden Nachrichten konzentrieren müssen: Ihre Augen beginnen zu leuchten!
Es ist nicht schwer für sie, den Return on Investment zu sehen. Der Preis des Tools ist für Unternehmen sehr erschwinglich und spart Zeit und Effizienz
, die traditionelles Prospecting nicht in so kurzer Zeit bringen kann. ProspectIn entwickelt sich ständig weiter und bietet regelmäßig neue Funktionen, die sicher die Arbeitsweise vieler Teams verändern werden.
Auf jeden Fall hat es unsere, und die unserer Kunden, verändert.😁
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Einsatz von ProspectIn, wenn Ihr Portfolio zu groß ist
Nicolas Gunia
ProspectIn-Anwendungsfall von der IT-Beratung zum IT-Softwarehersteller
« Ich nutze ProspectIn, weil mein Portfolio zu groß ist. »
Mein Abonnement bei ProspectIn war das Ergebnis zahlreicher Tests anderer Lösungen im Zuge der Veränderungen in meinen verschiedenen Jobs.
Wenn ich in der Beratung oder bei einem Verlag arbeite, wie es heute der Fall ist, war es immer mein Ziel, mein Netzwerk auf LinkedIn schnell auszubauen,
mich sichtbar zu machen, Leads von ganz anderen Zielen zu generieren.
Ich betrachte mein geschäftliches Umfeld als ein kleines Unternehmen; darin sind die Möglichkeiten, Bedürfnisse, Erwartungen und Anforderungen jedes Mal spezifisch. Mein Ansatz musste sowohl massentauglich als auch anpassbar sein.
Nehmen wir das Beispiel meiner letzten Erfahrung als Business Engineer in einem Beratungsunternehmen, das sich auf die digitale Transformation konzentriert.
Von einer IT-Beratungsfirma…
Vor meiner Ankunft funktionierte die Versorgung mit Leads
über die folgenden Hebel: Associate-Netzwerk, Netzwerk von Einsatzberatern, Kunden-Einkaufsplattform, Kabinett-Werbung und Messen. Meine Arbeit würde sich also auf die Akquise konzentrieren, um eine gewisse Unabhängigkeit von der Gruppe zu erlangen, die uns ernährte.
Die Tatsache, allein zu sein (auf einem ungerahmten, sogar unendlichen Perimeter), aus mehreren „Quellen“ von Leads zu arbeiten, forderte schnell mein Arbeitspensum und meine Fähigkeit heraus, mich auf die Prospektion zu konzentrieren
und dabei ein gewisses Volumen an Kontakten zu generieren. Wie oben erklärt: Meine anfängliche Recherche führte mich zu verschiedenen Tools mit Versprechungen, die alle interessant, aber nur teilweise nutzbar waren.
ProspectIn erregte meine Aufmerksamkeit
durch seine Analytics-Plattform, den CRM-Aspekt, aber vor allem durch die anpassbaren Szenarien.
IT-Kampagnen aufsetzen
Also begann ich, das Tool durch Szenarien zu nutzen, die auf konkreten Anwendungsfällen mit meinen Kunden basieren. Hier ein Beispiel: „Einführung von PowerApps und Flow-Lösungen aus der Microsoft 365-Suite“:
Nachdem die Business- und IT-Ziele identifiziert wurden, beginnt meine erste Ansprachekampagne mit einer Akzeptanzquote von ca. 20-25%.
Nach verschiedenen Auswahlmöglichkeiten und Strategien für Follow-ups/Rebounds kann ich eine Zielgruppe definieren, die meine Anforderungen erfüllen kann
Wenn ich dieses Niveau nicht erreiche: Ich verwende ein anderes Tool oder mein CRM, um die E-Mail-Datenbank meines Kunden zu finden, dann kontaktiere ich sie zweimal per E-Mail (Kontakt + Erinnerung)
Wenn ich nach diesem Prozess wieder keine Rückmeldung habe, versuche ich es mit einem Anruf + Follow-up oder ich streiche den Interessenten von meiner Liste.
Das Szenario erscheint langweilig, aber es garantiert mindestens 8 Touchpoints mit meinen potenziellen Kunden und ist gleichzeitig mehrkanalig. Der Multi-Channel-Aspekt ist wichtig, weil meine Kunden nicht mehr abnehmen, manche haben nicht einmal ein Telefon! Sie müssen also sicher sein, dass Sie mit dem Interessenten über alle Kanäle in Verbindung treten können.
Ich bin sicher, Sie haben es erraten, der Rest des Prozesses beinhaltet ProspectIn, mit der Ausnahme, wenn das Szenario abgeschlossen ist.
ProspectIn ist nach wie vor ein großartiges Tool, das es mir ermöglicht, eine passive Prospecting-Aktivität zu programmieren und aufrechtzuerhalten, während ich mich auf eine kompliziertere Ausschreibung oder Kundenakte konzentriere.
Ein mehr als zufriedenstellendes Ergebnis
Mit diesem Ansatz habe ich mehrere Konten eröffnet und mit vielen Kunden interagiert. Heute ist ein „Nein, wir haben im Moment kein Budget“ bereits ein sehr gutes Signal, das es Ihnen ermöglicht, neue Leads zu erkunden, ohne Ihre Zeit zu verschwenden.
Der Szenario-Teil ist für mich DAS große Plus dieses Tools, das es Ihnen ermöglicht, sich zu verbinden, neu zu starten und die Akzeptanz-/Rebound-Rate zu verfolgen, während Sie weitermachen.
Die Tatsache, dass Sie die Ergebnisse verschiedener Szenarien vergleichen können, ermöglicht es Ihnen auch, Ihren Pitch schneller anzupassen.
Ich habe mein Verkaufsziel mit meinen verschiedenen Lead-Quellen übertroffen. Wenn ich mich ausschließlich auf die eine oder andere Quelle konzentriert hätte, hätte ich dieses Ergebnis nicht erreichen können. Der Preis der Lösung hat sich bezahlt gemacht! Wir haben das Ziel von 65 Beratern übertroffen.
Dank dieser Arbeitsweise habe ich mehrere Konten eröffnet und zahlreiche Gespräche mit Kunden geführt. Ein „Nein, wir haben gerade kein Budget“ zu bekommen, ist heute schon ein sehr gutes Signal, mit dem man neue Leads erkunden kann, ohne seine Zeit zu verschwenden.
Für mich ist die Szenario-Funktion DAS große Plus dieses Tools. Sie ermöglicht es Ihnen, Kontakte zu knüpfen, nachzuverfolgen und die Akzeptanz-/Bounce-Rate zu überwachen, während Sie arbeiten.
Die Möglichkeit, die Ergebnisse verschiedener Szenarien zu vergleichen, erlaubt es Ihnen auch, Ihre Ansprache schneller anzupassen. Ich habe mein Geschäftsziel dank meiner verschiedenen Lead-Quellen übertroffen
. Mit der ausschließlichen Konzentration auf eine oder wenige Quellen hätte ich dieses Ergebnis nicht erreichen können. Der Preis der Lösung hat sich also bezahlt gemacht! Wir haben das Ziel von 65 Beratern übertroffen.
…für einen renommierten IT-Softwarehersteller
Kürzlich habe ich meine Arbeit bei einem großen Cloud-orientierten IT-Verlag aufgenommen, und meine erste Aktion war, mein Abonnement bei ProspectIn zu erneuern
und eine neue „Prospecting Journey“ zu erstellen.
Die dem geschäftlichen Teil zugewiesenen Ressourcen sind hier viel größer, mit einer mir gewidmeten Ressource für die Prospektion in Dublin.
Warum verwende ich das Tool in diesem Fall erneut?
Ich bin froh, dass ich an der Beta-Phase von ProspectIn teilgenommen habe. Auch wenn das Tool zeitweise einige Schluckauf hatte, hat das Tempo der Updates und das Hinzufügen neuer Funktionen durch das Team meine Erfahrung stark verbessert. Die Unterstützung des Kundensupport-Teams ermöglicht einen fast individuellen Austausch mit guter Reaktionsfähigkeit. Diese Art von Reaktivität ist ziemlich selten in der Welt der Start-ups.
Es ist noch zu früh, um Schlussfolgerungen über die neue Prospektion zu ziehen, aber ich habe vor, mit meinem Team darüber zu sprechen, um die Methode zu standardisieren
.
Ich gehe davon aus, dass sich das Tool weiterentwickeln wird, um eine Verwaltung der Prospects von A bis Z zu ermöglichen, mit Verbindungen zu anderen Tools oder sogar der Integration bestehender Tools (automatische Anreicherung von E-Mails?). Ich würde auch gerne in der Lage sein, meine Prospects zu bewerten oder zu priorisieren.
Mit diesem Tool kann ich mich mit wenig Aufwand sichtbar machen, Leads gewinnen und mein Netzwerk ausbauen. Das Versprechen ist also erfüllt….
Bis auf Weiteres!
Nachdem Sie nun ausführliches Feedback von echten Kunden gelesen haben, probieren Sie ProspectIn doch einfach mal selbst aus Wenn Sie es bereits getan haben, melden Sie sich doch einfach bei uns, um uns ebenfalls ein Feedback zu geben. 👌🏻
Möchten Sie damit beginnen, Ihr LinkedIn Prospecting zu automatisieren? Möchten Sie die auf dem Markt erhältlichen Tools bewerten und herausfinden, welches
