Arten von sales force : sollte er automatisiert oder ausgelagert werden?

Es gibt verschiedene Arten von sales force, und hier ist es das Team, das das Unternehmen zum Erfolg führt. 🏆
Seine Definition und Zusammensetzung bleiben jedoch manchmal ein Rätsel für manche. 👀

Wenn Sie wissen wollen, ob Sie die Arbeit automatisieren oder auslagern sollen, oder wie Sie Ihre Teams animieren können, sind Sie hier richtig.

Genug geplaudert, kommen wir zum Kern der Sache. (Lesezeit, etwa 4 Minuten). 📖

Was ist sales force ?

Kurz gesagt ist dies das Team, das die Vertriebsstrategien eines Unternehmens in konkrete Maßnahmen (Ergebnisse) umsetzt. Es umfasst alle Profile, die dem Vertrieb gewidmet sind, von Außendienstmitarbeitern bis hin zu Growth Hacker und Vertriebsleitern.

Betrachten Sie das Verkaufspersonal als eine Brücke zwischen dem Unternehmen und dem Markt. Er ist die Stimme, die die Werte des Unternehmensverkörpert, die Erwartungen der Kunden erfüllt und ihre Bedürfnisse in Lösungen umsetzt. 👀

Nehmen wir ein Beispiel: ein Unternehmen, das eine Verwaltungssoftware auf den Markt bringt. Seine sales force könnten sein:

• Außendienstmitarbeiter, die potenzielle Kunden für Live-Demonstrationen treffen.
• Ein Telemarketer, der potenzielle Kunden am Telefon qualifiziert und Termine festlegt.
• Ein Key-Account-Manager, der strategische Kunden betreut, um den Wert der Verträge zu maximieren.

Warum ist das wichtig?

In erster Linie wirkt sie sich direkt auf den Verkauf aus, indem sie Verkäufe generiert, sei es durch die Akquisition von Neukunden, die Umwandlung von Leads in Kunden oder die Bindung bestehender Kunden. 🫱🏽‍🫲🏼

Zweitens ist sie diejenige, die den Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden zuhört, da sie wichtige Informationen sammelt, einschließlich Trends, Erwartungen und sogar Unzufriedenheit.

Wie geht es weiter? Nun, sie ermöglicht es dem Unternehmen, sein Angebot anzupassen und zu verbessern. 🤩

Und schließlich verkaufen die Verkäufer nicht nur, sondern bauen auch Vertrauensbeziehungen zu den Kunden auf, was die Glaubwürdigkeit und den Ruf des Unternehmens stärkt. 😇

Was sind die verschiedenen Arten von sales force im Marketing?

Falls Sie es noch nicht wussten: Es gibt verschiedene Arten von sales force, und jeder hat andere Vorteile. 👀

Keine Panik, wir erklären Ihnen die Besonderheiten und finden heraus, welche sales force einen einzigartigen Nutzen bringen und Ihr Wachstum fördern können! 📈

1) Automatisieren Sie Ihren Vertriebsinnendienst

Dies bezieht sich auf ein Verkaufsteam, das direkt vom Unternehmen beschäftigt wird, um seine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Dazu gehören: 👇🏼

• Handelsvertreter.
• Telefonverkäufer.
• Manager.
• Leiter von Verkaufsteams.
• Alle anderen am Verkaufszyklus Beteiligten.

Der interne Außendienst ist besonders vorteilhaft, da er es dem Unternehmen ermöglicht, seine Teams direkt intern auszubilden und eine Vision, Werte und Verkaufsmethoden zu vermitteln, die mit seinen Zielen übereinstimmen. 🦋

Der Verkauf kann jedoch manchmal einen beträchtlichen Teil der Zeit eines jeden Einzelnen in Anspruch nehmen, unabhängig davon, wie viele Mitarbeiter Sie in Ihrem Team haben.

Deshalb empfehlen wir den Einsatz digitaler Tools, insbesondere von Automatisierungstools, um den Prozess der Lead-Generierung und -Verfolgung für Sie zu vereinfachen. 🔨

Wir haben etwas in petto, das Sie vielleicht interessieren könnte. 👀

Es handelt sich um Waalaxy, ein Tool zur Akquise und Automatisierung auf LinkedIn und Inmail, mit dem Sie in 10 Minuten pro Tag mehr als 800 Personen pro Monat kontaktieren können – erstaunlich, oder? 🤩

Schnell, Waalaxy ist:

• 🟣 KI-Assistent zum Schreiben und Hinzufügen von Leads.
• 🔵 Automatisierung von Mehrkanalsequenzen.
• 🟣 LinkedIn Messaging, aber besser.
• 🔵 Personalisierung der Nachricht.
• 🟣 E-Mail-Anreicherung.
• 🔵 CRM-Integration.

So kann ein sales force beispielsweise personalisierte Nachrichtensequenzen programmieren, um möglichst viele potenzielle Kunden zu erreichen, ohne dies manuell tun zu müssen, und so Zeit für andere Aufgaben gewinnen.

Und dann haben Sie unweigerlich einen besseren Überblick über die Interaktionen mit Ihren potenziellen Kunden, so dass Sie sich auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren können. 🔥

Wenn Sie es ausprobieren und schnell Interessenten finden wollen, finden Sie es bei Waalaxy. 👇🏼

2) Ausgelagerter Außendienst

Dabei handelt es sich um sales force, die nicht direkt dem Unternehmen angehören, sondern Produkte oder Dienstleistungen über Partnerschaften, Vertriebshändler oder unabhängige Vertreter verkaufen.

Ich denke dabei insbesondere an :

• Freelance Handelsvertreter.
• Spezialisierte Verkaufsagenturen.
• Drittverteiler.

Sie können sich nämlich auf andere Aspekte wie Forschung, Entwicklung und Produktion konzentrieren und den Außendienstmitarbeitern, die das Terrain, die Kunden und die Besonderheiten des Marktes genau kennen, ihre Unabhängigkeit lassen. 👀

Wenn Sie sich z. B. in einem anderen Land niederlassen wollen, sollten Sie sich rechtzeitig mit lokalen sales force zusammentun, da diese den Markt bereits kennen und sicherlich über ein bestehendes Netzwerk von Kontakten verfügen! 🌎

Dies kann jedoch eine einschränkende Praxis sein, da die Kontrolle begrenzt ist. Sie müssen ein Vertrauensverhältnis zu Ihren Partnern aufbauen und sicherstellen, dass sie Ihre Markenwerte und Qualitätsstandards respektieren. 📇

3) Ergänzende Kraft

Der Ersatzvertrieb schließlich ist ein temporäres oder ergänzendes Vertriebsteam, das für bestimmte Bedürfnisse oder begrenzte Zeiträume eingesetzt wird.

Erinnern Sie sich an die Lehrerin an der High School, die ein paar Mal im Jahr als Vertretung kam? Das ist dasselbe (Entschuldigung für die Madeleine von Proust). 😇

Diese Technik wird häufig in bestimmten Fällen eingesetzt, z. B. bei :

• 📈 Aktivitätsspitzen.
• 🚀 Einführung eines neuen Produkts.
• 🏪Einmaliges Erschließen eines Marktes.

Wenn Sie ein Saas-Unternehmen sind und im Laufe des Jahres ein großes Ereignis haben (z. B. den Black Friday), brauchen Sie zwangsläufig ein Back-up-Team, um Ihren Umsatz anzukurbeln. 💸

Aber es ist nicht alles einfach, denn Sie brauchen viel Aufsicht, um Ihr Vorgehen konsequent durchzuziehen. 👀

Wie Sie sehen, sind die Vorteile einfach: Flexibilität und Schnelligkeit sind die Schlagworte, die es Ihnen ermöglichen, Ihre Kosten zu optimieren, während Sie direkt in ein festes internes Team für andere Angelegenheiten investieren können. 😇

Wie setzt sich der sales force zusammen ?

Wie Sie sehen, benötigen Sie für den Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsmannschaft eine Reihe verschiedener Berufe, von denen jeder nützlicher und einzigartiger ist als der andere!

Werfen wir einen kurzen Blick auf jede dieser Rollen. 👇🏼

1) Außendienst

Der Außendienstmitarbeiter ist dafür zuständig, potenzielle Kunden direkt vor Ort zu treffen. 🏕️ Er vertritt das Unternehmen physisch, handelt Verträge aus und baut vertrauensvolle Beziehungen auf. Dazu müssen sie ihre Branche und ihre Kunden in- und auswendig kennen, damit sie ihre Verkaufsgespräche und Angebote an die Bedürfnisse der Kunden anpassen können. 👀

Allerdings kann er mit zeitlichen Einschränkungen konfrontiert sein, da die Reisen oft lang und kostspielig sind, ganz zu schweigen von abgesagten Terminen.
Grob gesagt, ist er oft von der Verfügbarkeit seiner Kunden abhängig, um seine Ziele zu erreichen. 🎯

2) Sitzender Verkäufer

Anders als der erste arbeitet der sitzende Verkäufer vom Büro aus. Er führt die Akquise aus der Ferne durch Telefonanrufe, E-Mails und Online-Meetings durch. Außerdem hat er oft mit Interessenten und Kunden zu tun, die den Fernkontakt bevorzugen.

Ein kleines Problem: Sie sind sehr abhängig von digitalen Hilfsmitteln. Wenn sie also auf dem Land leben und keinen Internetanschluss haben, können sie ihre Arbeit nicht machen. 🤷🏻‍♀️

3) Telefonverkäufer

Der Telemarketer ist häufig die erste Anlaufstelle für potenzielle Kunden. Er oder sie ist dafür verantwortlich, Leads zu qualifizieren, interessierte Kontakte herauszufiltern und Termine für sales force zu vereinbaren oder qualifizierte Leads weiterzuleiten. 👀

Allerdings können wiederholte Anrufe 📞 und eine hohe Ablehnungsquote oder Zurückhaltung dazu führen, dass die Motivation nachlässt… daher muss man hier Durchhaltevermögen und Telefongewandtheit beweisen.

4) Key Account Manager

Der Key Account Manager verwaltet die Beziehungen zu strategischen Kunden, die für das Unternehmen von hohem Wert sind. Im Wesentlichen muss er/sie dauerhafte, auf Vertrauen basierende Beziehungen aufbauen, Kundenbedürfnisse antizipieren und vor allem sicherstellen, dass diese zufrieden sind, um eine kontinuierliche Zusammenarbeit zu gewährleisten. 🫱🏽‍🫲🏼

Diese Art von Unternehmen arbeitet jedoch häufig unter hohem Druck, da sie den hohen Anforderungen ihrer Kunden gerecht werden und dabei auch noch 🎯 ehrgeizige Ziele erreichen muss.

5) Technische Unterstützung

Die Aufgabe des technischen Supports besteht darin, auf spezifische Fragen von Kunden und sales force zu antworten und Lösungen sowie technische Beratung zu verschiedenen Produkten und Dienstleistungen anzubieten. 🖥️

Technische Produkte sind jedoch oft komplex, und Sie müssen mit ihren Besonderheiten und regelmäßigen Aktualisierungen bestens vertraut sein. Ganz zu schweigen davon, wie oft er oder sie ohne Vorwarnung gerufen wird, was in Bezug auf Organisation und Verfügbarkeit schwierig zu handhaben sein kann. 📆

6) Growth hacker

Er setzt verschiedene Techniken ein, um schnell und effizient Leads zu generieren und den Kundenstamm zu vergrößern 📈. Zu diesem Zweck arbeitet er mit automatisierungssoftware (wie Waalaxy 👽) und digitalen Kampagnen.

Allerdings muss er ein Ass 🃏 im Anpassen sein, da er ständig mit neuen Methoden und digitalen Tools arbeiten muss. Und von dem irrsinnigen Druck, der auf ihm lastet, schnell Ergebnisse zu erzielen, ganz zu schweigen.

7) Verkaufsleiter

Der Vertriebsingenieur ist ein technischer Experte, der am Verkauf komplexer Produkte beteiligt ist. Er oder sie arbeitet in der Regel mit dem Verkaufsteam zusammen, gibt Einblicke 👁️ und beantwortet Fragen.

Um dies zu erreichen, muss der Verkaufsleiter über einvertieftes Wissen über Techniken verfügen und in der Lage sein, auf klare und verständliche Weise zu kommunizieren. 💭

Wie führt und optimiert man ein Verkaufsteam?

Nun, da Sie den Dreh raus haben, müssen Sie nur noch den Umsatz steigern. 🚀

Aber ein großer Weiser hat einmal gesagt: „Es hat keinen Sinn zu rennen; man muss rechtzeitig anfangen“. 💭
Wenn wir Ihnen also einen Rat geben können, dann den, dass Sie sich im Voraus überlegen sollten, welche Art von Verkaufsteam Sie einsetzen wollen, bevor Sie Ihre Zeit und Ihr Geld verschwenden. 💰

Wir raten Ihnen, einen digitalen Außendienst einzusetzen, da es sich um ein schnelles und kostengünstiges Modell handelt, das viele Aufgaben automatisiert, wie z. B. die prospektion und das Follow-up von Kunden. Waalaxy zum Beispiel erleichtert diese Schritte und hilft bei der Optimierung von Interaktionen und Konversionen, zum Beispiel auf LinkedIn. 🛸

Sie ist jedoch nicht für alle Branchen geeignet. In bestimmten Branchen, in denen zwischenmenschliche Beziehungen und physische Kontakte im Vordergrund stehen, ist die Anwesenheit eines Verkäufers im Außendienst nach wie vor unverzichtbar.

Und nun zu unseren 5 wichtigsten Tipps! Es ist ein Geschenk. 🎁

1) Definieren Sie eine Prospektionsstrategie

Ziel ist es, alle Forschungsmaßnahmen zu lenken, um neue Kunden zu finden. 🔎

Denn ja, ohne Kunden kein Umsatz, danke Sherlock! 🕵🏼‍♂️

Dies bedeutet:

• 🥇 Festlegung klarer Ziele (Anzahl der zu erreichenden Interessenten, anvisierte Sektoren…).
• 🥈 Auswahl der am besten geeigneten Akquisitionskanäle (LinkedIn, E-Mails, Telefonanrufe…).
• 🥉 Entwerfen Sie ein relevantes und attraktives Verkaufsgespräch.

2) Personalisieren Sie Ihren Ansatz für potenzielle Kunden

Anstatt eine einzige Nachricht für alle zu verwenden (wir haben genug vom Kopieren und Einfügen, #rebellion), empfehlen wir, Ihre Nachricht auf jede Interaktion zuzuschneiden, basierend auf den Bedürfnissen, Vorlieben und Verhaltensweisen der einzelnen Interessenten. 👀

Dazu müssen Sie zunächst das Profil eines jeden Interessenten genau kennen. Aber das wissen Sie ja schon, wenn Sie sich vorher über ihre Aktivitäten und Interessen informiert haben 😉

Mit Waalaxy können Sie Ihre Nachrichten segmentieren und personalisieren, um Ihre potenziellen Kunden besser zu erreichen.

Tun Sie so, als ob Sie die Nachricht für sich selbst versenden würden. Eine personalisierte Nachricht schafft Vertrauen und erhöht die Antwortquoten. 📈

3) Verwenden Sie die richtigen Werkzeuge

Die richtigen Tools können bestimmte Aufgaben vereinfachen und automatisieren, die Leadgenerierung beschleunigen und den Kundenservice verbessern.

So werden beispielsweise in einem CRM Informationen über Kunden und Interessenten zentralisiert, was die Verfolgung von Interaktionen erheblich erleichtert. 💻

Mit einem Prospecting-Tool können Sie Ihre Multichannel-Kampagnen (u. a. auf LinkedIn und per Post) leicht verwalten. 👀

4) Gamifizieren Sie den Verkauf

Falls Sie mit dem Begriff „Gamify“ noch nicht vertraut sind 🐈, geht es darum, spielerische, wettbewerbsorientierte Elemente in den Verkaufsprozess zu integrieren, um das Verkaufsteam zu motivieren und zu engagieren. 💪🏼

Hier sind einige Arten von Spielen, die Sie einbauen können:

• 🔵 Punkte.
• 🟣 Belohnungen.
• 🔵 Abzeichen.
• 🟣 Ranglisten.

Sales force fühlen sich motivierter, ihre Ziele zu erreichen 🎯 und mehr zu leisten.

Sie können zum Beispiel wöchentliche Wettbewerbe mit Belohnungen für diejenigen organisieren, die die meisten qualifizierten Leads generieren oder die meisten Verkäufe abschließen.

5) Analysieren Sie die Leistung

Und nicht zuletzt: Analysieren Sie die Leistung! 💪🏼

Hier werden wir mehrere wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) verfolgen und ermitteln, wie z. B. :

• 🔄 Umrechnungskurs.
• 🔢 Anzahl der qualifizierten Leads.
• 💸 Der vom Verkäufer erzielte Umsatz.
• ⏱️ Durchschnittliche Zeit bis zum Abschluss eines Verkaufs.

Auf diese Weise erhalten Sie Zugang zu den Stärken und Schwächen jeder Phase des Verkaufszyklus. 👀

Dank Prospecting- und CRM-Tools können Manager Blockadepunkte erkennen, Ziele anpassen und den sales force konstruktives Feedback geben, um ihre Techniken zu verbessern. 💪🏼

Wie wäre es mit einer Rekapitulation?

Jeder Außendienst ist anders, und ich würde Ihnen raten, Ihre Ziele, Ressourcen und die Vision Ihres Unternehmens zu prüfen, bevor Sie eine Entscheidung treffen. 👀

Zum besseren Verständnis haben wir für Sie eine kleine Übersicht über die Vor- und Nachteile zusammengestellt. ⚖️

Art des Außendienstes	Vorteile	Benachteiligungen
Intern	– Direkte Kontrolle über die Verkaufsstrategie und -maßnahmen. – Eingehende Kenntnis der Produkte und der Kultur des Unternehmens.	– Hohe Einstellungs-, Schulungs- und Gehaltskosten. – Mangelnde Flexibilität bei der Anpassung des Personalbestands an Nachfragespitzen.
Extern	– Schnelle Expansion in neue Märkte oder Gebiete. – Lokales Know-how erleichtert die Umsetzung in den Zielmärkten.	– Weniger Kontrolle über Handlungen und Übereinstimmung mit dem Markenimage. – Oft sind finanzielle Anreize erforderlich, um den Produkten des Unternehmens Vorrang zu geben.
Ergänzender	– Flexibilität zur schnellen Anpassung des Personals an spezifische Bedürfnisse. – Reduzierung der Fixkosten durch den Einsatz von Zeitarbeitskräften.	– Notwendigkeit von Schulungen und Integration zur Gewährleistung der Verkaufsqualität. – Mangelnde Nachbereitung und Personalisierung, was das Kundenerlebnis beeinträchtigen kann.

Welches sind die beiden Systeme des Außendienstes?

Es gibt zwei verschiedene Außendienstsysteme: ⬇️

• Direkt ⭢ Direkte Interaktion zwischen den Verkäufern des Unternehmens und den Kunden. Sie verkaufen Produkte oder Dienstleistungen ohne Zwischenhändler und haben die volle Kontrolle über Strategie, Angebotspräsentation und Kundenbeziehungen.
• Indirekt ⭢ Das Unternehmen verkauft Produkte oder Dienstleistungen über Vertriebshändler, Wiederverkäufer, Agenten oder Partner. Nützlich, um abgelegene oder schwer zugängliche Märkte zu erreichen, ohne ein eigenes Verkaufspersonal einzustellen.

Wie berechnet man den Außendienst eines Unternehmens?

Es gibt 3 Methoden zur Berechnung des Außendienstes eines Unternehmens, d.h. der optimalen Anzahl von Vertriebsmitarbeitern, um Ihre Ziele zu erreichen:

1️⃣ Empirische Methode ⭢ stützt sich auf historische Daten und Erfahrungen der Unternehmen.

Wenn beispielsweise 10 sales force im letzten Jahr einen bestimmten Umsatz erzielt haben, ist es möglich, 🌡️ die Anzahl der sales force anhand von Wachstumszielen zu ermitteln.

2️⃣ Effizienzmethode ⭢ Berechnung des Verhältnisses zwischen dem Zielumsatz und der durchschnittlichen Produktivität eines Verkäufers.

Wenn das Ziel beispielsweise eine Million Euro ist und ein Verkäufer im Durchschnitt 100.000 Euro verkauft, sind etwa 10 Verkäufer erforderlich, um dieses Ziel zu erreichen.

3️⃣ Quotenmethode ⭢ Das Unternehmen legt eine Verkaufsquote pro sales force auf der Grundlage bestimmter Kriterien (Gebiet, Kundenportfolio, Produktkomplexität) fest.

Indem das Unternehmen das Gesamtziel durch die individuelle Verkaufsquote teilt, ermittelt es die Anzahl der benötigten sales force.

Natürlich hängt der Erfolg eines Außendienstes auch von den erforderlichen Kenntnissen und verkaufskompetenz ab! 👀

Was macht einen guten vertriebsmitarbeiter aus?

Die Stärke eines guten Verkäufers liegt in einer sanften Mischung aus zwischenmenschlichen Fähigkeiten, Produktkenntnissen und strategischem Geschick, die es ihm ermöglicht, eine vertrauensvolle Beziehung 🫱🏽‍🫲🏼 zu seinen Kunden aufzubauen und Gelegenheiten effektiv in Verkäufe umzuwandeln.

Hier sind einige Schlüsselelemente 🔑 :

• 🔵 Einfühlungsvermögen.
• 🟣 Aktives Zuhören.
• 🔵 Beharrlichkeit.
• 🟣 Resilienz.
• 🔵 Gründliche Produktkenntnisse.
• 🟣 Die Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen.
• 🔵 Über Lösungen und Strategien nachdenken.

Jetzt wissen Sie alles über die verschiedenen Arten von sales force. Bis bald! 🐉