Dans cet article, nous verrons ensemble la définition de la marge commerciale et le calcul de la marge et du pourcentage.⚡ Également, des exemples d’utilisation pour que vous soyez plus rentable lors de votre prospection B2B.
Calcul marge commerciale
La marge commerciale peut être calculée pour un seul produit ou pour le total des ventes.
Par exemple, si un commerçant achète un produit à 15 € et le revend à 25 €, la marge est de 10 €.
👉 Prix de vente HT (25 €) – Coût d’achat HT (15 €) = Marge commerciale (10 €).
Par exemple, si le chiffre d’affaires HT du commerçant est de 30 000 € et que le coût d’achat total des marchandises vendues est de 10 000 €, la marge commerciale est de 20 000 €.
👉 Chiffres d’affaires HT (30 000 €) – Coût d’achat des ventes HT (10 000 €) = Marge commerciale (20 000 €).
Tous les chiffres utilisés sont HT, c.-à-d. « hors-taxes ». La TVA est simplement une taxe que le commerçant perçoit puis paie, elle n’est donc pas imposable.
Marge commerciale : Définition économique
La marge commerciale ou marge brute est un indicateur essentiel pour une entreprise. 🤓 La marge calcule la différence entre le prix de vente et le coût d’un produit ou d’un service. C’est un indicateur de performance important de rentabilité. Une entreprise est rentable si la marge couvre les dépenses de l’entreprise, surtout le loyer et les salaires, et dégage un surplus. 💲
👉 En revanche, une entreprise subira une perte si sa marge commerciale n’est pas suffisante pour couvrir ses dépenses fixes et d’exploitation. Le calcul de la marge commerciale vous permet d’analyser le « business model » de votre entreprise et d’appliquer les mesures appropriées pour améliorer votre rentabilité.
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La formule pour calculer la marge commerciale
Calculer le taux de marge commerciale en pourcentage
Il existe plusieurs façons de calculer le pourcentage de la marge commerciale. 💹
💡 Nous allons voir ensemble 2 façons de la calculer ci-dessous :
Un pourcentage de marge peut être calculé par rapport à un montant partiel, tel que le prix d’achat d’un produit HT. C’est ce qu’on appelle le calcul de pourcentage « en dehors » qui est utilisé pour le calcul de taux de marge commerciale.
Par exemple, un commerçant achète un produit à 100 € HT et il souhaite avoir une marge de 50 € HT. 🤑 Donc, il calcule le taux de marge à partir du prix d’achat HT et il obtient un pourcentage de 50 %.
👉 (Marge HT 50 € / Prix d’achat HT 100 €) x 100 = 50 % du prix d’achat HT.
Le calcul du pourcentage « en dedans », c’est le calcul du taux de marge à partir du prix de vente HT. Ce taux de marge commerciale « en dedans » est également appelé taux de marque. 💥
Par exemple, un commerçant vend un produit à 100 € HT et sa marge est de 50 € HT aussi. 🤑 Donc, il calcule le taux de marge à partir du prix de vente HT (dit taux de marque) et il obtient un pourcentage de 50 %.
👉 (Marge HT 50 € / Prix de vente HT 100 €) x 100 = 50 % du prix de vente HT.
Marge commerciale SIG
Les Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG) vous permettent d’identifier et d’analyser les facteurs qui vont contribuer à façonner vos résultats. Ils permettent de distinguer les facteurs liés à la production (activités régulières de l’entreprise), ceux liés à l’investissement et au financement (poids de l’endettement) et ceux à caractère exceptionnel. 📋
En comptabilité, les SIG sont présentés dans un tableau qui calcule pas à pas les indicateurs suivants (dont le calcul de la marge) : 👇
- La production de l’exercice,
- La marge commerciale,
- L’excédent brut,
- La valeur ajoutée,
- Le résultat d’exploitation,
- Le résultat financier,
- Le résultat avant impôt,
- Le résultat exceptionnel,
- Le résultat de l’exercice.
👉 Pour avoir plus d’infos au sujet des SIG, lisez cet article !
7 Critères pour expliquer la marge
Le prix de vente, le volume des ventes, le prix d’achat, le coût d’achat, la fluctuation des stocks : 🧮 chaque élément de la formule représente un facteur qui affecte la marge.
Allons voir ces critères pour expliquer la marge, plus en détail. ⏬
1) Augmentation du volume des ventes :
En augmentant le volume des ventes, l’entreprise augmente sa marge de bénéfices. 😉
Il existe plusieurs façons d’augmenter votre volume de ventes :
- Baisser le prix de vente. Notez qu’une baisse du prix de vente réduit aussi la marge. Il s’agit donc de trouver le bon équilibre. Baisser le prix afin que l’augmentation du volume des ventes soit suffisante pour augmenter les marges commerciales.
- Investir dans un plan de communication et de force de ventes. Attention, ces investissements réduisent votre marge. Par conséquent, il est important de procéder de manière équilibrée afin que vos investissements aient finalement un effet positif sur votre résultat net. N’oubliez pas qu’une communication efficace aide à vous établir en tant qu’expert du marché. Ainsi, l’entreprise peut augmenter ses prix sans craindre de perdre des clients.
2) Adapter les prix de vente :
Ajuster les prix de vente en fonction de l’offre et de la demande. 🎯
Pratiquer l’adaptation des prix améliore les marges commerciales :
- Forte demande = Marges plus élevées grâce à des prix de vente plus élevés.
- Faible demande = Volume de ventes plus élevé, entraînant des marges de vente plus élevées.
3) Augmentation du prix de vente :
À première vue, cette technique apparaît comme le critère le plus évident et le plus facile à mettre en œuvre. Cependant, vous ne devez pas réduire le volume des ventes. Sinon la technique sera inutile. 🙈 Pour augmenter les prix sans perdre de ventes, il est important de comparer régulièrement les prix de votre entreprise avec ceux de vos concurrents.
Une amélioration bien communiquée de l’offre de l’entreprise peut aider à expliquer l’augmentation des prix. L’entreprise est tellement sûre de la fidélité de ses clients qu’elle peut aussi augmenter les prix avec un moindre risque. 🙏
4) Focus sur les produits « vache à lait » :
Les produits « vache à lait » de la matrice BCG, sont les produits qui contribuent le plus au résultat net de l’entreprise. 🐄 En calculant le taux de marque, l’entreprise peut identifier les produits les plus rentables. L’entreprise peut alors se concentrer sur des produits « rentables » pour augmenter ses profits.
5) Améliorer la gestion des stocks :
Varier les stocks est un composant de la formule de la marge commerciale. ✍️ Une meilleure gestion des stocks augmente les marges.
Ils existent deux objectifs principaux :
- Éviter les stocks excédentaires coûteux et sans valeur.
- Éviter les ruptures de stock qui entraînent la perte d’opportunités commerciales.
L’entreprise veille à travailler en juste-à-temps pour améliorer ses marges commerciales. L’offre est proportionnelle à la demande et le coût de revient est optimisé. 💯
6) Réduire le prix d’achat d’un produit :
Baisser votre prix d’achat augmentera votre marge commerciale également. C’est délicat, car les fournisseurs ont aussi des marges qui réduisent en conséquence. 😬
Cependant, vous avez deux options :
- Augmenter le volume d’achat
- Se tourner vers les fournisseurs concurrents.
7) Réduire les coûts fixes :
Les coûts fixes sont exclus de la formule de calcul de la marge commerciale, les coûts fixes sont pris en compte dans le calcul du résultat net. 💥 Cependant, tous ces critères ont un objectif commun. Celui d’augmenter la rentabilité de votre entreprise en augmentant vos marges commerciales et vos marges nettes.
En particulier, l’entreprise augmente sa marge nette en réduisant les coûts fixes, les salaires et le loyer. 🤨 Pour réaliser des économies stratégiques, il est important d’évaluer chaque poste de dépense séparément et réajuster en fonction des ventes.
👉 En résumé, l’augmentation de votre marge commerciale peut nécessiter beaucoup de temps et une optimisation du système interne. Avant tout, il est très important que nous accordions une attention particulière au maintien de la qualité de vos produits et services à tout moment, l’analyse régulière de chaque facteur susceptible d’améliorer ou de dégrader vos marges et prendre les décisions appropriées pour votre entreprise.
2 Exemples d’utilisation de la marge
Comment calculer le prix de vente en fonction de la marge commerciale ?
Une entreprise peut utiliser les marges commerciales pour calculer les prix de vente de produits ou de services. Il représente la valeur qu’une entreprise apporte à son produit ou service moyennant un coût. 💰 Les entreprises doivent donc la maîtriser pour assurer et améliorer la rentabilité de leurs activités, les marges sont alors une aide précieuse dans le calcul des prix de vente. 🤩
Cette valeur ajoutée permet de :
- Définir les offres commerciales telles que les promotions ou les remises.
- Analyser la concurrence et le domaine d’activité de l’entreprise.
À partir de la marge, le prix de vente se calcule comme suit :
Par exemple, une entreprise produit des biens pour un coût de revient de 150 €. L’entreprise souhaite une marge bénéficiaire de 50 € sur chaque vente de produit. Le prix de vente est alors fixé à 200 €.
👉 Concernant la définition du prix de vente, il n’y a pas une marge commerciale idéale. 🧐 En effet, les marges peuvent fortement varier selon le secteur d’activité. Une bonne marge commerciale consiste en une marge définie pour vendre un produit ou un service à un prix raisonnable, assurant ainsi la pérennité de l’activité.
Il existe plusieurs façons d’améliorer la marge commerciale en termes de prix et de coût de revient :
- Augmenter le prix de vente d’un produit.
- Augmenter le volume des ventes.
- Réduire le volume des achats de produits.
- Réduire le prix moyen des achats des fournisseurs.
#1. Exemple de Calcul de taux de marge « en dehors » = Taux de marge commerciale
Le taux de marge est le pourcentage par rapport au prix d’achat HT de produits et services. Ceci est très utile lors de la négociation des prix avec les fournisseurs. 😏
Se calcule comme suit : 👇
Par exemple, un commerçant vend un produit à 50 €. Si le prix d’achat de ce dernier est de 25 €, sa marge commerciale est de 25 €, donc le taux de marge est de 100 %.
- (Marge 25 € / Prix d’achat 25 €) x 100 = 100 % de taux de marge commerciale.
Cependant, si le commerçant négocie le prix d’achat à 10 €, la marge passe à 40 €, soit 400 % de taux de marge. 👀
- (Marge 40 € / Prix d’achat 10 €) x 100 = 400 % de taux de marge commerciale.
#2. Exemple de Calcul de taux de marge « en dedans » = Taux de marque
Contrairement au pourcentage de taux de marge, le taux de marque est utilisé pour déterminer le pourcentage de marge inclus dans le prix de vente HT.
Se calcule comme suit : 👇
Par exemple, si un commerçant achète un produit à 10 € HT et le revend à 50 € HT, donc son taux de marque est de 80 %.
- [(Prix de vente HT 50 € – Prix d’Achat HT 10 €) / Prix de vente HT 50 €] x 100 = Taux de marque de 80 %.
La comparaison de votre taux de marque avec celle de vos concurrents directs vous permet d’établir votre position sur le marché dans votre domaine d’activité, 🪙 et de définir votre prix de vente.
Conclusion : Comment calculer la marge commerciale ?
Pour conclure, le calcul de la marge est basé sur la différence entre les ventes (prix de vente x quantité vendue) et le coût d’acquisition des biens consommés (achat + surcoût d’acquisition + variation de stock). 🙂 Pour éliminer la notion de TVA, celle-ci doit toujours être calculée hors taxes (HT).
La marge commerciale brute est une mesure importante pour déterminer le prix de vente des produits ou services d’une entreprise. Au contraire, en tenant compte des coûts d’achat éventuels et des fluctuations des stocks, l’entité évite de vendre à perte, puisque la vente à perte est considérée comme déloyale et interdite. 😥
De plus, l’entreprise en supportera certainement le coût. Sinon, l’entreprise ne pourra pas survivre… Notez que le concept d’une bonne marge commerciale varie selon les différents secteurs d’activités. 🔍 Par conséquent, il est important pour chaque entreprise d’évaluer ses propres marges commerciales par rapport à ses concurrents.
Maintenant, que vous connaissez le calcul de la marge commerciale, récapitulons quelques notions clés ! ✨
Marge nette
La marge nette ou le bénéfice net est différent de la marge commerciale. 🔔 Il indique le bénéfice par euro de chiffre d’affaires après déduction des frais d’exploitation, des intérêts et des impôts.
Par exemple, si votre marge nette est de 50 %, cela signifie que 1 euro de vente se traduira par un bénéfice net de 50 centimes. 💸 Une marge nette élevée est un signe que l’entreprise se porte bien. Ce critère pourrait également expliquer pourquoi certaines entreprises sont susceptibles d’être plus rentables que leurs concurrents.
👉 Le calcul de la marge nette permet une meilleure analyse de la marge. Par exemple, un commerçant achète des produits pour 50 000 € et les revend à 100 000 €, sa marge brute est de 50 000 €. Son commerce réalise un bénéfice de 10 000 € et réalise un chiffre d’affaires de 100 000 €. Donc, sa marge nette est de (10 000/100 000) x 100 = 10 %.
Une entreprise peut avoir de bonnes marges commerciales, mais avoir de faibles marges nettes, c’est pourquoi il faut calculer et analyser ces deux critères. ⚡
Taux de marge Vs. Taux de marque
Le taux de marge est aussi un indicateur important qui ne doit pas être ignoré dans l’analyse économique de l’entreprise. En fait, les entreprises peuvent évaluer leur capacité à dégager des profits, à répercuter l’augmentation des coûts sur leurs clients ou à négocier les prix d’achat avec leurs fournisseurs. ♟️
Le taux de marge peut être calculé comme suit :
Par exemple, si un article se vend à 150 € HT et que son prix d’achat est de 100 € HT, alors la marge commerciale est de 50 € HT et le taux de marge est : (50/100) x 100 = 50 %. Donc, si le taux de marge est de 50 %, ça signifie que l’entreprise dispose d’une marge de 50 € HT pour couvrir ses coûts fixes. 🏹
Le taux de marge est un indicateur du pouvoir de négociation d’une entreprise. Plus le taux de marge est élevé, meilleure est la négociation avec le fournisseur. 😏 Les entreprises disposant d’un savoir-faire spécifique peuvent plus facilement se différencier de leurs concurrents, et atteindre des taux de marge plus élevés en faisant des prix plus élevés.
👉 En revanche, le taux de marque compare la marge commerciale au prix de vente. Si on reprend l’exemple précédent, le taux de marque est égal à (50/150) x 100 = 33 %.
Les produits avec le taux de marque le plus élevé sont les plus intéressants à exploiter pour pouvoir augmenter la rentabilité de l’entreprise. 🚀
FAQ de l’article
Quelle est la différence entre marge commerciale et marge brute ?
La marge brute est calculée à partir du prix d’achat (ou coût de revient) des biens ou services, majorée aux coûts d’acquisitionet à la mise en place des biens/services achetés. 🛒
Tandis que, la marge commerciale est calculée à partir du coût d’achat des biens ou des services. 🤓
Quel est le taux de marge commerciale moyenne en France ?
En 2019, le taux de marge commerciale dans l’ensemble des entreprises françaises était de 27,1 %, principalement dans les secteurs marchands non agricoles et non financiers. Selon les secteurs, la marge varie entre 20,8 % (hébergement et restauration) et 32,0 % (information et communication), mais le secteur de l’immobilier (65,1 %) est nettement supérieur. 🏢
Comment on dit marge commerciale en anglais ?
En anglais, ils existent plusieurs termes pour dire « marge commerciale », vous pouvez dire littéralement « commercial margin ». Ou, selon le contexte, vous pouvez utiliser aussi « sales margin », « trade margin », « profit margin » ou « mark up ». ✅
Voilà, maintenant, vous savez tout sur la marge commerciale pour booster vos ventes ! 🚀
