Como Optimizar a sua Prospecção no LinkedIn [Estudo estatístico]

Published by Melany on

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Os homens mentem, os números não. Graças aos dados dos utilizadores, o ProspectIn pode revelar as melhores técnicas de optimização para a prospecção no LinkedIn.

Que títulos de perfil convertem o melhor? Qual o tamanho da mensagem que obtém a melhor taxa de resposta? Quantas mensagens de seguimento precisa de enviar para maximizar as suas hipóteses? Sem esquecer o eterno: deve enviar um convite com ou sem uma nota para maximizar a taxa de aceitação? (responda aqui)

Analisamos tudo isto em pormenor neste artigo.

ProspectIn, o derradeiro instrumento para a prospecção no LinkedIn

Ok, isso não é muito objectivo. Mas uma grande parte do crescimento impressionante da ProspectIn é a sua capacidade de resolver um problema relativamente complexo: como automatizar a prospecção no LinkedIn de uma forma fácil, protegendo ao mesmo tempo a segurança da sua conta no LinkedIn.

ProspectIn, portanto, torna possível automatizar a prospecção no LinkedIn de uma forma simples, especialmente graças à característica do cenário. Esta característica chave do ProspectIn é utilizada para enviar sequências de acções tais como visita de perfil, seguimento de perfil, convite ou mensagem.

Estas sequências são o equivalente às sequências de correio electrónico da campanha de gotejamento que se podem configurar com a maioria das ferramentas de correio electrónico mas com resultados muito melhores em termos de taxa aberta e taxa de resposta.

Para ser claro: quando se trata de e-mails, uma taxa aberta de 25% é considerada uma taxa aberta decente, e se exceder a taxa de resposta de 5%, é uma taxa pendente.

Com uma sequência automatizada no LinkedIn, pode esperar uma taxa aberta de mais de 80% e uma taxa de resposta de 30%

O sucesso do ProspectIn está, portanto, fortemente ligado ao sucesso da sua característica de cenário. Este sucesso permitiu-nos passar de 0 a mais de 30.000 utilizadores em pouco mais de um ano.

E hoje, graças aos dados gerados por milhões de mensagens de prospecção, somos capazes de lhe oferecer resultados sem precedentes em termos de optimização da prospecção no LinkedIn.

Porquê optimizar a minha prospecção no LinkedIn?

Quando entra num processo de prospecção digital, ou em qualquer processo de aquisição de clientes em geral, seja por correio electrónico, através do LinkedIn, ou através da utilização de anúncios (anúncios Google, anúncios Facebook, etc.). Está a trabalhar com um volume muito grande de dados.

Para campanhas de correio electrónico, estamos a falar de milhares, dezenas de milhares, ou mesmo de centenas de milhares de e-mails enviados.

No caso de campanhas de prospecção no LinkedIn, realizará acções sobre milhares de prospectos, por vezes até dezenas de milhares.

E finalmente, no caso dos anúncios do Facebook e do Google, há muitas vezes milhões de interacções em jogo.

Ao procurar optimizar as suas campanhas, por exemplo utilizando testes A / B, por vezes só vai melhorar a sua taxa de conversão ou a sua taxa de resposta em 1 ou 2 pontos. Quando se tem em conta enormes envios em massa, verifica-se que melhorou significativamente os seus resultados finais.

Por exemplo, se depois de realizar os testes A/B nas suas mensagens de prospecção, perceber que uma mensagem específica tem uma taxa de resposta 2 pontos superior a outra, o que corresponde a 400 respostas adicionais a serem processadas numa amostra de 20.000 mensagens enviadas: é muito simplesmente ENORME!

Também deve saber que um potencial cliente não pode ser contactado um número infinito de vezes (bem, eles podem, mas chama-se assédio e é proibido?). No entanto, as bases de dados de contactos qualificados não são ilimitadas, e procurar optimizar as conversões deve ser uma preocupação para qualquer comerciante, vendedor, ou qualquer pessoa que procure encontrar clientes.

Como optimizar a minha prospecção no LinkedIn?

Existem diferentes formas de optimizar a sua prospecção. No LinkedIn, a primeira coisa a lembrar é que o seu perfil é o primeiro ponto de contacto para o seu potencial cliente. Pense nisso como o equivalente da sua página de destino, ou do seu website.

Se quiser um pouco de ajuda, pode consultar o nosso artigo “Como optimizar o seu perfil no LinkedIn“.

Profil optimisé sur LinkedIn

Uma vez que o seu perfil esteja polido, podemos começar a trabalhar.

Quando falamos de optimização, podemos distinguir elementos que são estatisticamente mensuráveis numa escala de vários milhares de pessoas e elementos não mensuráveis.
Aqui trataremos apenas de elementos estatisticamente mensuráveis.

Um exemplo de um elemento que não pode ser medido estatisticamente é a qualidade da sua redação.

É muito possível medir o que funciona melhor entre o envio ou não de uma nota para a optimização da taxa de aceitação do seu convite no LinkedIn. Basta pegar nas taxas de aceitação dos convites enviados sem nota e nas taxas de aceitação dos convites enviados com nota e comparar as duas.

É impossível medir quantitativamente a qualidade da sua redação porque cada mensagem de divulgação é diferente. Podemos, na melhor das hipóteses, estudar padrões, tais como o tamanho da mensagem.

1. Que títulos de perfil transformam o melhor?

Hipótese

Ao fazer prospecção no LinkedIn, um dos primeiros elementos que aparece logo a seguir ao seu primeiro e último nome é o seu “título”, ou seja, a sua posição, o seu estatuto.

Parece bastante razoável pensar que o título pode influenciar o desempenho da prospecção. Seja a taxa de aceitação de convites ou a taxa de resposta a mensagens.

Por conseguinte, analisámos uma série de títulos que surgiram muito frequentemente nos perfis das pessoas em prospecção, a fim de determinar se certos perfis tinham um melhor desempenho.

Resultados

Os títulos analisados foram os seguintes:
  • “Director”,
  • “Fundador”,
  • “Consultor”,
  • “Desenvolvedor de negócios”,
  • “Vendas”,
  • “CEO”,
  • “Parceiro”,

Todas as mensagens enviadas por pessoas com este título representam 1/3 de todas as mensagens enviadas com ProspectIn. Os perfis estudados são, portanto, extremamente representativos.

Quanto à taxa de aceitação de convites os resultados são os seguintes:
  • “Director”: 33.47%,
  • “Fundador” 34,91%,
  • “Consultor” 35,74%,
  • “Business Developer” 34,85%,
  • “Vendas” 30,39%,
  • “CEO” 35,99%,
  • “Parceiro” 34,10%.

Entre os perfis estudados, o perfil do CEO vê os seus convites mais frequentemente aceites, enquanto o perfil de Vendas tem a mais baixa taxa de aceitação.

Mas e quanto à taxa de resposta às mensagens?
“Director”: 19.26%,
“Fundador” 19,73%,
“Consultor” 22,47%,
“Business Developer” 19,53%,
“Vendas” 22,95%,
“CEO” 20,71%,
“Parceiro” 21,83%.

Para taxas de resposta, o equilíbrio de poder é invertido! De facto, os perfis de vendas obtêm o maior número de respostas entre estes perfis, enquanto o CEO apenas coloca no meio da mesa.

E como é que estes perfis funcionam em comparação com todos os perfis?

Alguns perfis estão acima da média, e outros abaixo! De facto, a taxa média de aceitação de convites é de 34,03%.

Os perfis “Director” e “Vendas” estão portanto abaixo da média, enquanto os perfis “Fundador”, “Consultor”, “Desenvolvedor de Negócios”, “CEO” e “Parceiro” estão acima.

A taxa média de resposta a mensagens para todos os perfis é de 21,62%. Os perfis “Director”, “Fundador”, “Desenvolvedor de Negócios” e “CEO” estão, portanto, abaixo da média, enquanto os perfis “Consultor”, “Vendas” e “Parceiro” estão acima.

Então, o que podemos deduzir disso?

Antes de prosseguir, deve ser especificado um terceiro elemento de desempenho: a taxa de resposta da mensagem num cenário de prospecção, tal como “convite” + “mensagem”.

Corresponde ao número de respostas que se pode esperar num cenário de prospecção com perspectivas com as quais não está ligado no LinkedIn.

Para o calcular, basta multiplicar a taxa de aceitação dos convites pela taxa de resposta das mensagens.

Isto dá os seguintes resultados:

  • “Director”: 6.45%,
  • “Fundador” 6,89%,
  • “Consultor” 8,03%,
  • “Business Developer” 6,81%,
  • “Vendas” 6,97%,
  • “CEO” 7,37%,
  • “Parceiro” 7,44%.

Com este indicador de desempenho, é o perfil “Consultor” que surge como o mais eficaz, enquanto que o perfil “Director” é o menos eficaz da lista.

Assim, temos aqui 3 indicadores de desempenho que medem, cada um deles, um desempenho diferente.
Por conseguinte, será necessário considerar diferentes indicadores em função do caso de utilização.

Por exemplo, se o objectivo for simplesmente acumular um número máximo de ligações no LinkedIn, sem qualquer intenção de prospecção, o indicador que nos interessará será a taxa de aceitação de convites.

Neste caso, o perfil “CEO” será o perfil com melhor desempenho.

Se eu quiser fazer uma campanha de mensagens no LinkedIn sobre pessoas com quem já estou ligado e quiser maximizar a minha taxa de resposta, é a taxa de resposta da mensagem que me interessará.
Neste caso, o perfil “Vendas” será o mais eficiente.

Finalmente, se eu quiser realizar campanhas de prospecção com um cenário como o cenário “Breaking Bad” do ProspectIn e quiser maximizar a minha taxa de conversão, o perfil “Consultor” será o mais adequado.

Limites:

Eu sei o que está a pensar:

“É perfeito, só tenho de mudar o meu título para melhorar drasticamente o meu desempenho na prospecção. Se eu quiser maximizar a minha taxa de aceitação, uso o título de CEO, então quando quiser converter os meus prospectos enviando uma mensagem, mudarei o meu perfil para Vendas! “

Com as estatísticas, nunca devemos esquecer que a correlação não significa causalidade. Embora a propensão do perfil “CEO” para ter o seu convite aceite possa de facto ser explicada pela atracção de ter um perfil “CEO” na sua rede, a capacidade do perfil “Vendas” para obter respostas às suas mensagens pode ser explicada mais pela sua capacidade de vender, de gerar interesse, do que pelo simples facto de ter o título de “Vendas”.

Se for este o caso, o simples envio da mesma mensagem e a alteração do título de “CEO” para “Vendas” não melhorará o seu desempenho na taxa de resposta, será melhor concentrar-se na melhoria da sua redação.

Do mesmo modo, a capacidade do perfil “Consultor” de ter um bom desempenho num cenário de prospecção no LinkedIn pode ser explicada mais pela sua experiência num assunto específico, do que pelo significado do seu título de prospecção.

2. Qual é o tamanho da mensagem que obtém a melhor taxa de resposta?

Hipótese

Hesita entre escrever uma mensagem alargada que lhe permite detalhar toda a sua oferta, dando o máximo de pormenores possível, ou escrever um parágrafo curto e pontiagudo que lhe permite despertar a curiosidade do seu potencial cliente?

Depois de ler este parágrafo, não hesitará mais.

O cérebro humano analisa se a sua mensagem vai ser interessante ou não em menos de um segundo. As suas perspectivas não têm tempo para ler mensagens que são demasiado longas . Geralmente gostamos de fazer o mínimo possível, e ver uma mensagem de vários milhares de caracteres deixa-nos bastante deslocados.

É portanto razoável pensar que uma mensagem curta maximizará a taxa de resposta em comparação com uma mensagem mais longa.

Como já lhe dissemos no nosso artigo sobre copywriting, quando se trata de vender ou convencer, uma mensagem curta e impactante com um claro apelo à acção é muito mais eficaz do que um bloco de 1000 palavras ilegíveis.

Mas agora temos os números para o provar. Os resultados são irrevogáveis.

Resultados

Classificámos quase 6 milhões de mensagens separadas em 4 tipos de mensagens (sim, 6 milhões ?):

  • Mensagens com menos de 300 caracteres,
  • Mensagens entre 300 e 500 caracteres,
  • Mensagens entre 500 e 1000 caracteres,
  • Mensagens com mais de 1000 caracteres.

Depois analisámos as taxas de resposta para cada um destes tipos de mensagens:

  • Mensagens com menos de 300 caracteres: 29,35%,
  • Mensagens entre 300 e 500 caracteres: 21,08%,
  • Mensagens entre 500 e 1000 caracteres: 18.97%,
  • Mensagens com mais de 1000 caracteres: 16.79%.

Conclusão

As mensagens com menos de 300 caracteres têm uma taxa de resposta quase duas vezes maior do que as mensagens com mais de 1000 caracteres, isso é apenas ENORME!

As mensagens com menos de 300 caracteres têm um desempenho 35% melhor do que a média. ENORME!

A conclusão é irrevogável. Se quiser maximizar a taxa de resposta das suas mensagens, sabe o que tem de fazer. Pegue na sua mensagem de prospecção, depois corte-a ao meio.

300 caracteres não são muito, acredite-me. É preciso ir direito ao assunto. Gancho. Proposta de valor. Chamada à acção.

3. Quantas mensagens de acompanhamento a enviar para maximizar as suas hipóteses?

Hipótese

Tem ouvido frequentemente “Em média, o potencial cliente responde após 6 seguimentos” ou “tem de assediar os seus potenciais clientes para que eles lhe respondam”.

Mas, de facto, em média, após quantas mensagens é que a sua perspectiva lhe responderá? O que dizem os números?

Parece razoável pensar que o seu potencial cliente não lhe responderá necessariamente após a recepção da sua primeira mensagem, mas é recomendável enviar uma sequência de 6 mensagens?

Resultados

De todas as respostas obtidas a partir de mensagens enviadas com ProspectIn, aqui está a sua repartição de acordo com o número de mensagens enviadas:

  • 1 mensagem: 62.35%,
  • 2 mensagens: 89.64%,
  • 3 mensagens: 97.02%,
  • 4 mensagens: 99.07%,
  • 5 ou mais mensagens: 99.78%

A grande maioria das respostas é obtida após o envio de uma única mensagem. De facto, 62,35% das respostas foram obtidas após o envio de uma única mensagem. Ao adicionar uma segunda mensagem, obtemos 89,64% das respostas.

Conclusão

O que se deduz destes números é que 97% das respostas são recebidas após o envio de 3 mensagens ou menos.

Parece lógico que quanto mais mensagens enviar ao seu potencial cliente, maior será a probabilidade de ele responder. Mas a pergunta correcta a fazer a si próprio é: quero que o meu potencial cliente me responda a todo o custo, independentemente do conteúdo da sua resposta?

É seguro apostar que se um potencial cliente não lhe respondeu após 3 mensagens, a sua resposta após a 4ª mensagem será amarga… E é essencial manter sempre uma boa relação com os seus prospectos, mesmo que estes (ainda) não estejam interessados no que tem para lhe oferecer.

Na ProspectIn, não somos a favor do assédio. Tem de encontrar um bom equilíbrio entre uma taxa de resposta desejável, e uma prospecção “ética” que o impeça de fazer inimigos e prejudicar a sua reputação.

A nossa recomendação: nunca exceda 2 mensagens de seguimento após a sua primeira mensagem. Idealmente, mantenha-se fiel a uma única mensagem de seguimento após a sua mensagem inicial. Continuará a receber um número de respostas muito desejáveis, mas evitará incomodar demasiado as suas perspectivas.

Um exemplo de um bom cenário que lhe permite acompanhar a sua perspectiva se não tiver respondido ou visto a sua mensagem é “Encantado”.

4. Deve enviar um pedido de convite LinkedIn com ou sem uma nota para maximizar a taxa de aceitação na sua LinkedIn Prospecção ?

Hipótese

Há um pouco menos de um ano, explicámos-lhe neste estudo que era melhor enviar o seu pedido de convite sem uma nota se quisesse maximizar a taxa de aceitação dos seus convites no LinkedIn.

Os resultados deste estudo pareceram contraintuitivos. Certamente, o envio de uma nota personalizada deveria optimizar a taxa de aceitação.

Este estudo foi baseado em mais de 10.000 convites. Quase um ano mais tarde, podemos finalmente completar o estudo inicial com números mais impressionantes.

Resultados

Desta vez, o estudo já não se baseia em 10.000 convites, mas em mais de 20 milhões. Sim, leu isso correctamente. 20 milhões. Escusado será dizer que os resultados são bastante significativos. ?

E os resultados obtidos vão no mesmo sentido do nosso estudo de há um ano: se o objectivo é maximizar a taxa de aceitação dos seus pedidos de ligação, é melhor enviar um convite sem uma nota.

  • A taxa de aceitação para convites sem uma nota: 36,99%,
  • A taxa de aceitação para convites com uma nota: 33,36%.

Conclusão e limites

Se quiser apenas maximizar a taxa de aceitação dos seus convites parece melhor enviar um convite sem uma nota.

Mas quando se trata de prospecção, pode valer a pena ler os resultados de forma diferente. Isto porque quando optar por apresentar a sua oferta ou serviço a partir da sua nota de ligação, a sua taxa de aceitação será certamente reduzida, mas as pessoas que aceitarem o seu convite poderão estar mais inclinadas a estar interessadas na sua oferta quando receberem a sua mensagem de prospecção.

Infelizmente, ainda não temos os dados sobre isto.

Além disso, a menor taxa de aceitação do convite  com uma nota em comparação com o convite sem uma nota pode ser explicada pelo facto de as pessoas que recebem um pedido de ligação anexado com uma mensagem de prospecção preferirem não aceitar o pedido, por receio de serem prospectadas mais tarde.

É possível que um convite com uma nota que não se destina a promover um produto ou serviço, mas que é formulado de forma a optimizar a taxa de aceitação, possa conduzir a uma taxa de aceitação mais elevada do que a sem uma nota.

Mais uma vez, ainda não temos estes dados.

LinkedIn Prospecção – Conclusão

Neste artigo, vimos porque é importante optimizar a sua prospecção no LinkedIn. Vimos que diferentes estatísticas relativas a mensagens e convite no LinkedIn nos permitiram tirar conclusões sobre a maximização dos resultados da prospecção.

  • Vimos que alguns perfis se transformam melhor do que outros, mas que são perfis diferentes, dependendo do caso de utilização.
  • Mensagens curtas com menos de 300 caracteres desempenham SIGNIFICATIVAMENTE melhor do que mensagens mais longas.
  • É preferível limitar-se a uma única mensagem de seguimento para manter um equilíbrio saudável entre uma taxa de resposta desejável e práticas de prospecção razoáveis.
  • É melhor enviar um pedido de convite sem uma nota para maximizar as suas hipóteses de ser aceite.

Espero que tenha achado este artigo útil. Lembre-se que estes são dados estatísticos e que o seu caso individual pode ser diferente!

Não hesite em contactar-me no LinkedIn para discutir o assunto. ?

Para resumir em 2 perguntas:

Em que dados se baseiam estas estatísticas?

Estes dados foram extraídos anonimamente dos milhões de convites e mensagens enviados com o ProspectIn ao longo dos últimos meses.

Que línguas foram tidas em conta nos títulos estudados?

Analisámos apenas os títulos em inglês. Estes representam uma esmagadora maioria dos títulos no LinkedIn.

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