Devo avisar-vos desde já: não temos poderes mágicos. O método aqui mostrado é tão fácil que não terá qualquer desculpa para não o configurar de imediato. Vá lá, vá ao seu perfil a melhore a sua taxa de resposta LinkedIn 😉
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Como aumentar a sua taxa de resposta no LinkedIn?
Neste artigo, passo a explicar-lhe como obtivemos:
- Um pouco mais de 50% de taxa de aceitação de ligações.
- Uma taxa de resposta de mensagens de 15,5%.
- 14.Mais 7% de visitas qualificadas únicas no nosso website.
- Mais 60% de tempo gasto no nosso sítio, em comparação com a nossa pontuação média anterior.
- 7 chamadas com potenciais embaixadores da nossa solução.
Tudo isso de uma Campanha com apenas 483 perspectivas – (o que perfaz apenas uma semana de Automatização de mensagens no LinkedIn 😁)
Durante esse período de tempo estávamos regularmente a receber respostas como:
- “Vou ver se consigo arranjar tempo para o verificar! Gosto muito da sua abordagem inicial de contacto”
- Olá Toinon, muito boa estratégia para fazer passar a sua mensagem! Eu pessoalmente trabalho a abordagem directa e penso que esta é realmente fantástica”.
- “Gostaria apenas de dizer que a vossa abordagem ao LinkedIn é fantástica”.
- “Óptima mensagem mano! Convenceu-me a experimentar a vossa ferramenta, e tenho de dizer que estou bastante impressionado”. É uma espécie de versão bonita do LinkedHelper! “
Antes de começarmos, gostaria de dizer directamente que não sou capaz de dizer exactamente quantos utilizadores activos e pagos gerámos com esta campanha. Tenho a certeza que alguns puristas estarão atrás do pescoço, mas infelizmente o meu sistema de rastreio não estava a funcionar durante a Campanha. Estou ciente de que isto não é o ideal… Prometo que farei melhor da próxima vez 💪
1. Testar e iterar
“Tudo o que pode ser medido pode ser melhorado”
Saiba que esta campanha bem sucedida foi o resultado de muitos testes que fizemos em várias contas durante vários meses para melhorar a taxa de resposta e de conexão. Para além da promoção do ProspectIn, já não podemos lançar campanhas de prospecção às cegas. Temos de criar ferramentas para medir o desempenho para melhorar a taxa de resposta e conexão.
Algumas formas de medir o seu desempenho na prospecção: utilizando uma ligação rastreada com Bitly; criando um painel de instrumentos que lhe permite seguir os seus coortes; ou utilizando uma ferramenta de automatização que lhe dá a sua mensagem ou/e estatísticas de desempenho da campanha. Qualquer que seja o método utilizado, o essencial é que meça as suas estratégias se você quiser melhorar sua taxa de resposta no LinkedIn !
Lançar uma Campanha sem seguir e medir os seus resultados, assemelha-se a treinar para uma maratona sem nunca se ter cronometrado. Como é que sabe se melhorou?
Na ProspectIn, nós seguimos tudo. Como realmente, tudo. Desenvolvemos internamente uma ferramenta de acompanhamento que nos permite medir os nossos coortes. Cada teste A/B e cada pessoa é rastreada para confirmar ou invalidar as nossas hipóteses.
O que é uma coorte? Para nós, significa medir vários indicadores, num determinado período. Quem regressa após uma semana? Duas semanas? Um mês? Quem paga? Quem desinstala a nossa prorrogação?
Aqui está uma visão geral do nosso painel de instrumentos e do Indicador-chave de desempenho que seguimos para as nossas campanhas. Não posso recomendar uma ferramenta específica para isto, uma vez que utilizamos uma ferramenta interna. Mas tenho a certeza de que se der uma vista de olhos à sua volta será capaz de encontrar um SaaS muito bom que se adapte às suas necessidades.
Portanto, esta Campanha é o resultado de muitas iterações e de muita monitorização. Quando dizemos muito, estamos a falar a sério – aqui está uma imagem do nosso Google Analytics, se estiver curioso:
Nós realmente seguimos tudo!
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2. Os métodos comerciais padrão no LinkedIn já não são stand-out para melhorar a taxa de resposta e conexão
A nossa abordagem de contacto inicial baseia-se nas seguintes hipóteses a prospecção no LinkedIn é cada vez mais comum. Os perfis dos decisores são frequentemente sobre-saturados. Apesar de encontrar pistas qualificadas no LinkedIn ainda funcionar relativamente bem (mesmo com uma abordagem padrão), encontrar uma forma de stand-out dar-lhe-á uma vantagem.
Eu próprio recebo dezenas de convites por dia. Praticamente todos os convites têm um ângulo comercial.
Antes de explicar a abordagem muito simples que adoptámos, quero rapidamente recordar-vos que isto não funcionará para cada linha de negócio, nem para cada perspectiva.
A melhor maneira de encontrar a melhor nota para o seu negócio e para as suas perspectivas é:
- Escrever uma dúzia de mensagens originais de contacto inicial. Se for uma equipa, faça-o separadamente.
- Faça um brainstorm e itere para o tornar ainda melhor.
- Seleccione os melhores 5.
- Teste e meça.
- Iterar no mais bem sucedido e recomeçar.
3. Utilizar grupos LinkedIn, uma grande piscina de perspectivas para melhorar a taxa de resposta e de conexão
Depois de procurar pessoas específicas utilizando o recurso de pesquisa do LinkedIn, e de receber a maioria dos resultados de baixo nível granular (mesmo com a opção Sales Navigator), acabei por tomar a decisão de ir pescar noutra lagoa Grupos LinkedIn.
As pessoas que se juntam a estes grupos do LinkedIn são alvos qualificados:
- Estão à procura de informação, conteúdo ou para discutir o tema do grupo
- É seguro assumir que eles estão pelo menos um pouco activos no LinkedIn
Sendo o meu tema BtoB líder de geração no LinkedIn, escolhi pessoas pertencentes ao grupo francês“Prospecção comercial BtoB : les bonnes pratiques” (“Prospecção comercial BtoB: melhores práticas”) através do Sales Navigator. Parece-me uma boa ideia, uma vez que estamos no negócio das ferramentas automatizadas inteligentes.
NB: Se a sua estratégia de aquisição de clientes depende em grande parte do LinkedIn, recomendamos vivamente a obtenção de um plano de Sales Navigator. Juntamente com uma ferramenta automatizada de prospecção do LinkedIn, o Sales Navigator é muito poderoso. Claro que é um investimento, mas permite-lhe aplicar um maior nível de especificidade na procura de prospectos, o que é muito benéfico.
4. A abordagem de perguntas abertas
Os prospectores que já se encontram na pista do mundo da prospecção, serão capazes de identificar esta estratégia quase imediatamente. Mas, é muitas vezes isto que leva os especialistas de vendas a clicar no seu link: oferecer-lhes um método/estratégia/ferramenta diferente do que aquele que estão a utilizar actualmente. Isso irá agarrar a sua curiosidade muito rapidamente.
Pomos isto em prática pedindo uma dica ou conselho com base na sua experiência de lançamento de um BtoB SaaS. É claro que o SaaS sobre o qual pedimos os seus conselhos foi a nossa própria ferramenta. O objectivo desta abordagem é conseguir que os seus potenciais clientes se dirijam directamente ao seu website.
Aqui está um exemplo:
Podemos observar:
1) Uma mensagem personalizada em que o prospecto é endereçado pelo nome
2) Mais personalização, mencionando a sua pertença a um grupo. Isto lembra-lhes que estão interessados no assunto e que são peritos no assunto
3) Uma página de desembarque personalizada onde há uma conversa especialmente centrada nas “vendas BtoB redondas
4) Uma ligação rastreável para medir o desempenho da Campanha
5) Uma imagem maravilhosa (que nem sequer é directamente da ferramenta), mas obtém a perspectiva de sonhar com taxas de conversão mais elevadas e um melhor desempenho
6) Um slogan persuasivo: aqui fomos para “Automação inteligente”. Para uma parte da Campanha utilizei também o slogan “Melhore as suas taxas de conversão no LinkedIn”, mas não tenho dados para lhe dizer se isso teve algum impacto.
5. Um acompanhamento suave e não intrusivo
Continuando a partir da primeira mensagem, envio uma mensagem de seguimento para reforçar a minha intenção de encontrar dicas para impulsionar a aquisição dos meus clientes e melhorar a taxa de resposta LinkedIn.
O seguimento é enviado entre 3 a 5 dias após a ligação.
Este exemplo é um pouco longo para um seguimento, mas o objectivo aqui era criar um “lembrete”. Este tipo de mensagem é dirigida a potenciais clientes que me aceitaram e pensaram “responderei mais tarde”, mas simplesmente esqueceram-se de o fazer. Com esta mensagem de seguimento obtive uma taxa de resposta de 10%, o que é muito bom.
Dica: Não hesite em automatizar o seu acompanhamento!
“Olá {{primeiro nome}},
Obrigado por me aceitarem na vossa rede! Viu o link que lhe enviei?
Alguma ideia sobre o assunto?
Se tiver algumas dicas ou conselhos pessoais sobre como melhorar a aquisição de clientes em B2B, sou todo ouvidos!
Ansioso por ter notícias suas”.
6. Conversar e ser responsivo
Assim que o seu potencial cliente responder, estabeleça uma conversa antes de tentar vender qualquer coisa. Nesta Campanha, algumas pessoas escreveram-me respostas detalhadas sobre a nossa ferramenta ou a nossa página de destino – sem nunca lhes tentarmos vender a nossa ferramenta. O nosso website é suficientemente claro: se eles não encontraram valor no nosso produto, nunca-mente. Algumas pessoas argumentarão que eu deveria insistir mais. Pessoalmente, prefiro adoptar uma abordagem qualitativa!
É claro que também tivemos algumas pessoas que nunca responderam às nossas mensagens, mas continuaram a descarregar directamente o ProspectIn. Obviamente, se tiver um website que não se converte bem ou vende um serviço mais complexo, isto não funcionará e terá de encontrar a sua forma original OWN de abordar as perspectivas… Se estiver à procura de algumas ideias sobre mensagens e seguimento que despertem a curiosidade, aqui está um artifício para fazer fluir esses sucos criativos.
Se tiver outras tarefas no dia (Deus sabe que tenho), aconselho-o a fazer 2 a 3 sessões de 30 minutos por dia onde gere as suas mensagens. Pode agendar as suas mensagens, e isso não ocupa muito tempo. O resto do tempo, esconda o seu separador LinkedIn e mude todas as suas notificações.
Tomemos este estudo de caso como um humilde exemplo. Um teste que funcionou para melhorar a taxa de resposta no LinkedIn. Um resultado de várias iterações. O meu conselho é que utilize as orientações fornecidas para criar o seu próprio sucesso.
Uma última dica: automatize o seu LinkedIn! Acredite quando digo que isso lhe poupará muito tempo e lhe trará resultados muito melhores.
Este artigo é o nosso primeiro estudo de caso específico. Terei todo o prazer em receber o vosso feedback sobre o mesmo – desde o conteúdo, até ao layout. 😁 Se gostou, por favor partilhe-o! Se desejar outros exemplos, pode contactar-me em privado no LinkedIn. Terei todo o prazer em discuti-lo consigo!
