Sekretem udanego prospectingu jest:
🎯 Wysłanie właściwej wiadomości do właściwej osoby we właściwym czasie.
Problem? Ponad 2/3 firm popełnia błędy w wysyłaniu wiadomości i traci setki transakcji.
Ponieważ wiadomosci prospectingowe stanowią prawie 30% sukcesu kampanii, ten przewodnik zawiera najlepsze praktyki i błędy, których nie należy popełniać, aby w końcu odnieść sukces w konwersji potencjalnych klientów:
Witamy w przewodniku: Najlepsze praktyki dotyczące wiadomości prospectingowych 🎯
⚠️ Spoiler: po tym artykule już nigdy nie będziesz pozyskiwać klientów w ten sam sposób.
Wszystkie punkty pojawiające się w 🔵 odpowiadają działaniom, które należy podjąć w każdym temacie.
1) Najlepsza praktyka nr. 1 : Struktura wiadomosci prospectingowe
Strukturę wiadomości można podzielić na 3 podstawowe elementy dobrej wiadomości prospectingowej: haczyk, propozycję wartości i wezwanie do działania. ⤵️
-
Haczyk
Otrzymujemy dziesiątki, a nawet setki wiadomości dziennie za pośrednictwem LinkedIn. Twoja musi się wyróżniać i natychmiast przyciągać uwagę potencjalnych klientów: taki jest cel sloganu.
Twoi potencjalni klienci muszą zrozumieć w ciągu 2 sekund: „Dlaczego otrzymuję tę wiadomość?”, innymi słowy, jaki problem możesz dla nich rozwiązać.
Hak powinien być wykonany w 1 fazie
Haczyk powinien zawierać pytanie.
Pytanie jest organicznie bardziej angażujące niż stwierdzenie.
Zachęcasz ludzi do dzielenia się, a prosząc ich o to, ułatwiasz im zaangażowanie się i uczestnictwo. 🎙️
Drugi punkt: zadanie pytania pozwala zidentyfikować potrzebę lub ból (= ból / problem), z którym borykają się Twoi potencjalni klienci (w jednym kroku → odpowiedz na tę potrzebę).
95% ludzi czyta pierwsze 5 słów wiadomości i w ciągu 2 sekund podejmuje decyzję, czy kontynuować, czy nie. Nazywamy to„skanowaniem„. Każdego dnia mamy do czynienia z dużą ilością treści i informacji. Nasze mózgi nie są w stanie wchłonąć wszystkiego, więc próbują skrócić i wybrać tylko te informacje, które uznają za najbardziej istotne, skanując tylko kilka pierwszych słów treści. (Przykłady haseł w części 6) Szablony sprzedażowe ⤵️)
-
Propozycja wartości
Po zidentyfikowaniu potrzeby lub problemu, przed którym stoi potencjalny klient, należy przedstawić mu swoją propozycję wartości. Innymi słowy, określ, w jaki sposób twój produkt lub usługa są wyjątkowe i mogą rozwiązać ich problem, a następnie przedstaw im to. W przeciwieństwie do obietnicy dla klienta, propozycja wartości jest ukierunkowana na funkcjonalne, emocjonalne i społeczne korzyści, jakie twoja oferta przynosi klientom.
Na przykład:
🔵 Propozycja wartości powinna być jasna i krótka, przechodząc od razu do sedna (maksymalnie 2/3 zdania). W tym przykładzie promujemy nasze narzędzie Waalaxy z propozycją wartości, która mieści się w 3 zdaniach i bezpośrednio przedstawia korzyści płynące z korzystania z narzędzia:
- Uzyskane wyniki.
- Zaoszczędzony czas.
- Bezpłatna usługa.
Jak znaleźć swoją propozycję wartości?
Wymień 3 korzyści, które potencjalny klient odniesie, podpisując z Tobą umowę(np. bezpłatność, oszczędność czasu, rzadkość, innowacyjność, jakość, certyfikaty: dowolna wyróżniająca cecha). Rzeczywiście, liczby są niezwykle skuteczne w przyciąganiu naszej uwagi: są symboliczne i mają wielką moc nad naszymi mózgami (nie zdając sobie z tego sprawy).
- Używaj liczb nieparzystych: są one bardziej atrakcyjne i lepiej zapadają w pamięć. Tworzą asymetrię, która powoduje „przechylenie”.
- Używaj liczb poniżej 10: tworzą poczucie pilności i ekskluzywności, co zwiększa zaangażowanie i konwersje.
-
Wezwanie do działania
Ostatnim krokiem w strukturze wiadomości jest wezwanie do działania. Zidentyfikowałeś problem swojego klienta, przedstawiłeś mu swoją propozycję wartości. Aby dać mu pomysł, co zrobić dalej, musisz zaoferować mu wyjście → działanie do podjęcia. Wezwaniem do działania może być:
🔵 Link do kalendarza.
🔵 Link do formularza.
🔵 Link do strony internetowej, bloga lub kanału YouTube.
Wybór wezwania do działania zależy od celu.
Umieść tylko jedno wezwanie do działania na wiadomość, ogranicz działania, które chcesz podjąć: albo chcesz przekierować ich na spotkanie telefoniczne, albo chcesz, aby odkryli Twoją stronę internetową, ale nie jedno i drugie. 🚫
—
2) Najlepsza praktyka nr 2: Wybór odpowiedniej kampanii Waalaxy
Kampania prospectingowa powinna składać się z maksymalnie 3 do 4 punktów styku . Więcej niż 4 wiadomości i zostaniesz uznany za spamera (i dla LinkedIn, i dla potencjalnego klienta), Twoja oferta nie będzie już miała żadnej legitymacji i stracisz umowę.
Wręcz przeciwnie, mniej niż 3 punkty styku mogą spowodować utratę szansy na zawarcie transakcji: działania następcze odgrywają kluczową rolę w zamknięciu transakcji, większość ludzi musi zostać popchnięta do działania.
👉🏼 Punkt styku = notatka lub wiadomość dotycząca połączenia. Zalecamy wybór między 2 sekwencjami Waalaxy: 🔵 Sekwencja „Zaproszenie (z notatką o połączeniu) + 2 wiadomości” lub sekwencja „Zaproszenie (bez notatki o połączeniu) + 3 wiadomości”.
- W Waalaxy „rozpocznij kampanię” wybierz sekwencję”.
- Filtruj według „Zaproszenia” i „Wiadomości”, a następnie dostosuj liczbę wymaganych wiadomości.
- W przypadku kampanii bez logowania w kroku wystarczy kliknąć „bez logowania”, aby przejść do kroku „Wiadomość”.
Nie wiesz jak rozpocząć kampanię na Waalaxy? Postępuj zgodnie z przewodnikiem. 🕵🏼♀️
—
Odbierz pierwszych klientów w tym tygodniu
Wykorzystaj moc Waalaxy, aby codziennie zdobywać nowych klientów. Rozpocznij bezpłatne pozyskiwanie już dziś.
3) Najlepsza praktyka nr 3: Znaczenie działań następczych związanych z poszukiwaniem klientów
Pierwsze wiadomości powinny mieć taką samą strukturę. Pozwól, że wyjaśnię: → Jeśli potencjalni klienci nie widzieli lub nie czytali pierwszej wiadomości, nie ma problemu z ponownym wykorzystaniem jej struktury. → Jeśli potencjalni klienci widzieli/czytali pierwszą wiadomość, ale nie odpowiedzieli na nią, może to oznaczać, że wiadomość nie była skuteczna, że nie pojawiła się we właściwym czasie, w którym to przypadku: 🔵 Ponów wysyłkę, modyfikując ją:
- Tagline, propozycję wartości i wezwanie do działania. (Kiedy mówimy o zachowaniu tej samej struktury, mamy na myśli tę 👈🏻).
Wiadomości typu „Czy widziałeś moją poprzednią wiadomość?” powinny być zakazane 🚫 z kilku powodów: → Jeśli twoje pierwsze wiadomości nie konwertowały, ten typ wiadomości nic nie wnosi, nadal nie konwertuje potencjalnych klientów. → Marnujesz znaki i tracisz uwagę, którą powinny wywołać pierwsze słowa. Co gorsza, zmusisz ich (dla najodważniejszych) do podjęcia wysiłku, aby ponownie znaleźć Twoją wiadomość. Zdecydowanie tego nie rób. 🛑 🔵 Ostatnia wiadomość uzupełniająca, którą wysyłasz, musi zmienić strategię: Twoim celem w tej ostatniej wiadomości jest uzyskanie odpowiedzi, niezależnie od kosztów(pozytywnych lub negatywnych). Aby to osiągnąć, musisz stworzyć„przełamanie wzorca”.
Aby umieścić to w kontekście, przełamanie wzorca polega na wprowadzeniu czegoś niespójnego do zwykłej sekwencji – przerwa w formie – która wprowadza osobę w stan dezorientacji / która popycha ją do uświadomienia sobie czegoś. Zastosowanie tej zasady do wiadomości uzupełniającej polega na wysłaniu potencjalnym klientom wiadomości , której w ogóle się nie spodziewają / której nie są przyzwyczajeni do otrzymywania (jeśli w ogóle).
– Jak przełamać schemat w wiadomościach od potencjalnych klientów?
Używaj uprzejmości (jeśli do tej pory używałeś uprzejmości).
Używaj humoru lub prowokacji. Zebraliśmy TOP 10 naszych przetestowanych i (nie)zatwierdzonych humorystycznych działań następczych. (wskazówka: ukradnij je od nas)
Korzystając z tej techniki, będziesz mieć wiele osób, które mogą nie docenić tego podejścia i zareagują (bardzo) nieprzychylnie; ale będzie też garstka profili, które zareagują przychylnie, ponieważ udało ci się przyciągnąć ich uwagę.
Jest to o wiele bardziej skuteczne niż wysyłanie kolejnej konwencjonalnej wiadomości i kończenie na tym, że nikt się nie obrazi, ale też nikt nie będzie zainteresowany.
—
4) Najlepsza praktyka nr. 4: Zasady pisania dobrej wiadomości prospectingowej
Oto wyczerpująca lista zasad pisania dobrej wiadomości prospectingowej: niektóre z nich mogą cię zszokować lub zaskoczyć. Wszystkie te wskazówki zostały przetestowane i są zdecydowanie zatwierdzone. ✔️
Dobra wiadomość prospectingowa nie powinna być dłuższa niż 500 znaków.
Bądź zwięzły i skuteczny. Nie używaj rozwlekłych zdań, unikaj przysłówków lub jakichkolwiek złożonych form wypowiedzi, które pozostawiają miejsce na interpretację.
Nie mów „ja” i „my”, zamiast tego skup się na swoich potencjalnych klientach, więc „ty” lub „ty” w zależności od tego, czy jesteś z nimi po imieniu, czy po imieniu.
Nie podawaj swojego imienia, nazwiska i podpisu, wszystkie te informacje są już oczywiście obecne na Twoim profilu LinkedIn.
Spersonalizuj swoje wiadomości, aby były bardziej ludzkie. Używaj przynajmniej zmiennej [firstname], ewentualnie zmiennej [companyname]. Unikaj zmiennej [lastname], która brzmi zbyt formalnie.
Wyeliminuj uprzejmość. To rada godna łamania schematów, ale… to prawda. Nic nie wnosi, a każdy znak powinien być mądrze wykorzystany, aby służyć jednemu z 3 elementów struktury wiadomości (teaser, propozycja wartości, CTA).
Lista formuł grzecznościowych, których należy zakazać:
- Pozdrawiam.
- Pozdrawiam.
- Z niecierpliwością.
- Z poważaniem.
- Miłego dnia.
- Dziękuję za dodatek.
- Dziękuję za przyjęcie mojego zaproszenia.
- Chciałbym się z Tobą skontaktować.
- Chciałbym dołączyć do Twojej sieci.
- Czy otrzymałeś moją poprzednią wiadomość?
- Chciałbym dołączyć do Twojej sieci.
- Dziękuję za zaakceptowanie mojej prośby o połączenie.
- Dziękuję za wyrażenie zgody na kontakt.
- Chciałem się tylko upewnić, że otrzymałeś moją wiadomość.
- itd.
—
5) Najlepsza praktyka nr. 5: Przyjmij kody sieciowe
Wiadomości prospectingowe na LinkedIn są wysyłane za pośrednictwem ich usługi Instant Messaging. Nie wymieniamy wiadomości e-mail, więc musisz dostosować swoje kody pisania do tego kanału:
🔵 Brak formalności.
Krótka, zwięzła wiadomość, która przechodzi od razu do sedna: nie rozpraszaj się zbytnio.
—
6) Szablony sprzedażowe dla wiadomości prospectingowych
Oto kilka szablonów sprzedażowych, które możesz ukraść od nas do swoich wiadomości prospectingowych:
Witaj {imię}, czy {problem, który rozwiązujesz} jest tematem, który do Ciebie przemawia? Jeśli tak, to myślę, że byłbyś zainteresowany {propozycja wartości}.
Oto link do mojego Calendly {link z Calendly)
–
Witaj {imię}, widziałem, że możesz doświadczać trudności związanych z {problemem, który rozwiązujesz}.
Myślę, że {propozycja wartości} przyniosłaby ci {korzyść 1}, {korzyść 2}, {korzyść 3}.
Możemy o tym porozmawiać podczas szybkiej 15-minutowej rozmowy telefonicznej (wstaw numer telefonu)
–
Witaj {imię i nazwisko}, wiem jak {problem, który rozwiązujesz} może być problematyczny.
W {nazwa firmy} widzimy rzeczy w prosty sposób. Umożliwiamy {propozycja wartości}, w szczególności dzięki {korzyść 1}, {korzyść 2}, {korzyść 3}. Chciałbym omówić to z tobą twarzą w twarz podczas szybkiej, piętnastominutowej rozmowy. Czy jesteś dostępny jutro o 10 rano?
–
Cześć {imię}, czy nie uważasz, że {problem, który rozwiązujesz} można rozwiązać o wiele prościej? W {nazwa firmy} uważamy, że tak. I w rzeczywistości już to zrobiliśmy. {propozycja wartości}, jasna i jednoznaczna. Możemy o tym porozmawiać?
–
Wcześniej, aby rozwiązać {problem, który rozwiązujesz}, musiałeś zrobić {ból 1}, {ból 2}, {ból 3}. Dziś wszystko, co musisz zrobić, to {propozycja wartości}. Jak to brzmi {imię}?
–
{imię}, czy kiedykolwiek miałeś {problem, który rozwiązujesz}? W {nazwa firmy} umożliwiamy {propozycja wartości}. Zainteresowany? – {imię}, wyobraź sobie, że chcesz {problem, który rozwiązujesz}, co robisz?
W {nazwa Twojej firmy} zezwalamy na {propozycja wartości}. Brzmi interesująco? – Hej {imię}, nigdy nie akceptowaliśmy, że {problem, który rozwiązujesz} jest takim {chleb/ból} procesem, więc mamy {propozycję wartości}.
Myślę, że warto poświęcić 15 minut na jej omówienie. Jutro o 10 rano?
–
{imię}, gdybyś miał wybór między {problem, który rozwiązujesz} a kawą, co byś zrobił? W {nazwa firmy}, my {propozycja wartości}. Napijemy się wirtualnej kawy?
—
FAQ
Czy mogę zaktualizować wiadomość w kampanii Waalaxy?
W każdej chwili możesz edytować swoje wiadomości i notatki dotyczące połączeń w kampanii Waalaxy. Aby to zrobić :
- Przejdź do swojej kampanii.
- Kliknij „Modyfikuj” i „Edytuj moją kampanię”.
- Przejdź do kroku „Wiadomość” i zmodyfikuj treść.
- Zapisz zmiany.
Czy potencjalni klienci, którzy odpowiedzą na moją kampanię Waalaxy, otrzymają pozostałe wiadomości?
Nie, gdy tylko potencjalny klient odpowie na notatkę o połączeniu, wiadomość lub e-mail, automatycznie opuści kampanię. Znajdziesz go z powrotem w kampanii Waalaxy jako „Odpowiedział”.
Kiedy będą wysyłane moje wiadomości Waalaxy?
Wiadomości Waalaxy są wysyłane:
- Gdy jesteś w godzinach pracy Waalaxy; możesz skonfigurować dni i godziny aktywności Waalaxy z zakładki „Ustawienia” > „Aktywności na koncie”.
- Gdy potencjalni klienci spełnią warunki kampanii (warunki + termin działania).
- Gdy dzienne limity działań pozwalają na wysyłanie działań związanych z wiadomościami. Można je zobaczyć w zakładce „Kolejka” po prawej stronie.
Czy mogę aktywować/dezaktywować potwierdzenie przeczytania na LinkedIn?
Tak, możesz. Aby to zrobić:
- Przejdź do LinkedIn.
- Przejdź do swojego profilu w menu rozwijanym.
- Kliknij „Preferencje i prywatność”.
- W sekcji „Obsługa wiadomości” kliknij opcję „Czytaj potwierdzenia i wskaźniki wprowadzania”.
- Aktywuj lub dezaktywuj tę opcję.
Czy istnieje alternatywa dla LinkedIn Messaging?
Waalaxy opracowała Waalaxy Inbox, alternatywę dla LinkedIn Messaging. 📮
Spójrzmy prawdzie w oczy: LinkedIn Messaging jest do bani. Krótko mówiąc, zespół Waalaxy chciał zaradzić tej sytuacji, tworząc Inbox:
- Umożliwia automatyczne przypomnienia.
- Bezpośrednio zintegrowana z narzędziem Waalaxy.
- Może wysyłać GIF-y, emotikony i linki.
- Umożliwia oznaczanie potencjalnych klientów z poziomu systemu wiadomości.
- Programowanie wiadomości z wyprzedzeniem do wysłania później.
- Zapisywanie „nagranych odpowiedzi”, dzięki czemu nigdy nie będziesz musiał przepisywać fraz lub słów, których używasz przez cały czas.
Podsumowanie – Wiadomosci prospectingowe
Gratulacje, przeszedłeś od nowicjusza do eksperta w zakresie wiadomosci prospecting B2B. Teraz możesz zdobywać najlepsze oferty dzięki sile słów! 🎊
