Chcesz udoskonalić swoją strategię sprzedaży i lepiej zaspokajać potrzeby klientów ? Sprzedaż konsultacyjna jest prawdopodobnie rozwiązaniem dla Ciebie. W tym artykule szczegółowo wyjaśnię tę metodę i pokażę, jak skutecznie wykorzystać ją do przekształcenia sprzedaży.
⭐️ Zanim zaczniemy, zdefiniujmy sprzedaż konsultacyjną :
Sprzedaż konsultacyjna to technika sprzedaży, w której sprzedawca działa jako konsultant. Zamiast po prostu sprzedawać produkt, sprzedawca poświęca czas na zrozumienie konkretnych wyzwań i potrzeb klienta, umieszczając go w centrum procesu sprzedaży.
Jak przygotować się do konsultacyjnego spotkania sprzedażowego ? Nasze 8 wskazówek !
1. Zbadaj i przeanalizuj swoich potencjalnych klientów przed spotkaniem
Przed spotkaniem konsultacyjnym należy zebrać jak najwięcej informacji o potencjalnym kliencie. Ta faza przygotowań pozwoli ci lepiej zrozumieć jego potrzeby i wyzwania. 👀
- Zdefiniuj swoją osobowość:
To jest najważniejszy krok! Zdefiniowanie „buyer persona” jest jak narysowanie szkicu idealnego klienta. Znajomość jego cech pozwala lepiej ukierunkować działania i spersonalizować podejście. Nie przegap tego! 😉
- Znajdź potencjalnych klientów:
Wiesz już, dla kogo przeznaczony jest Twój produkt. Teraz nadszedł czas, aby znaleźć potencjalnych klientów! Może się to wydawać skomplikowanym zadaniem, ale dzięki Waalaxy możesz znaleźć swoich przyszłych klientów za pomocą zaledwie kilku kliknięć. Możesz zidentyfikować potencjalnych klientów bezpośrednio na LinkedIn. Dzięki filtrom znajdziesz profile, które pasują do Twojego celu. 🎯
Wskazówki: Dzięki Ai Prospect Finder, Waalaxy pozwala znaleźć profile, które wyglądają jak te, które zaimportowałeś w ciągu kilku sekund.
- Analiza klientów:
➡️ Jeśli jest to firma, przestudiuj jej stronę internetową, komunikaty prasowe, raporty roczne, osoby decyzyjne i wszelkie inne publicznie dostępne informacje, które mogą Ci pomóc.
➡️ Jeśli jest to osoba fizyczna, zwróć uwagę na jej nawyki zakupowe: czy odpowiadają one Twojej buyer persona?
➡️ Jeśli masz już relacje z tym klientem, przeanalizuj poprzednie interakcje i proponowane rozwiązania.
Narzędzia i techniki :
- Narzędzia CRM: Używaj narzędzi takich jak Waalaxy do zbierania i analizowania danych klientów.
- Alerty Google: Skonfiguruj alerty, aby być na bieżąco z najnowszymi wiadomościami o potencjalnym kliencie i jego działalności.
2. Skuteczny kontakt z potencjalnymi klientami
Po zebraniu i przeanalizowaniu wszystkich potrzebnych informacji nadszedł czas, aby skontaktować się z potencjalnymi klientami. Narzędziem, które polecam jest Waalaxy. Jest to doskonałe rozszerzenie, ponieważ pozwala kontaktować się z potencjalnymi klientami za pośrednictwem LinkedIn lub poczty e-mail w zautomatyzowany sposób.
Kontakt przez LinkedIn
LinkedIn to doskonały sposób na nawiązanie pierwszego kontaktu.
- 🖋️ Pisanie wiadomości: Po zaakceptowaniu połączenia, wyślij wiadomość prospektową przedstawiającą Twoją ofertę, podkreślając problem, który rozwiązuje i korzyści dla potencjalnego klienta.
Wskazówki: Napisanie dobrej wiadomości prospectingowej może być długie i trudne. Dzięki Waami, generatorowi wiadomości opartemu na sztucznej inteligencji Waalaxy, wystarczy wypełnić kilka pól, a wiadomość pojawi się w magiczny sposób. 🪄
Przykładowa wiadomość:
Kontakt przez e-mail
E-mail jest bardziej formalnym, ale równie skutecznym sposobem nawiązania pierwszego kontaktu.
- E-mail : Wyślij dobrze skonstruowaną ofertę sprzedaży, opartą na zebranych informacjach. Wspomnij o konkretnych wyzwaniach potencjalnego klienta i zaproponuj odpowiednie rozwiązanie.
- Działania następcze: Jeśli po kilku dniach nie otrzymasz odpowiedzi, nie zapomnij o wysłaniu wiadomości uzupełniającej, w której zwięźle przeformułujesz swoją propozycję i dodasz nowe wartościowe elementy.
Wskazówki: Masz problem ze znalezieniem adresu e-mail potencjalnego klienta? Nie martw się, wyszukiwarka e-mail Waalaxy została zaprojektowana, aby pomóc Ci pokonać to wyzwanie. Wypróbuj ją teraz, aby uprościć wyszukiwanie i zoptymalizować wysiłki związane z pozyskiwaniem klientów.
Przykład wiadomości e-mail:
Narzędzia i techniki :
- Szablony: Wybierz sekwencje, aby zaoszczędzić czas i uzyskać spersonalizowane podejście.
- Narzędzia do śledzenia : użyj Waalaxy do śledzenia otwarć, kliknięć i odpowiedzi na e-maile i wiadomości, aby lepiej zaplanować działania następcze.
3. Zrozum potrzeby swoich przyszłych klientów
Kluczem do sprzedaży konsultacyjnej jest zrozumienie konkretnych potrzeb i wyzwań klienta. Radzimy skonfigurować :
- 🤔 Pytania otwarte: przygotuj pytania otwarte, które zachęcą klienta do rozmowy o jego problemach, celach i potrzebach. Na przykład: „Jakie są Twoje główne bieżące wyzwania?” lub „Jakie są Twoje długoterminowe cele na ten rok?”.
- 👂🏻 Aktywne słuchanie: Ćwicz aktywne słuchanie, przeformułowując ważne punkty, pokazując, że rozumiesz i bierzesz pod uwagę obawy klienta. Ale jak? Dojdziemy do tego nieco później.
- 🖋️ Sporządzanie notatek: Zanotuj kluczowe punkty do wykorzystania w przyszłości i pokaż, że cenisz informacje dostarczone przez klienta.
Narzędzia i techniki :
- Narzędzia ankietowe: Użyj ankiet lub kwestionariuszy, aby poznać kwalifikacje potencjalnego klienta i uzyskać podstawowe informacje przed rozmową kwalifikacyjną.
4. Opracowanie odpowiednich pytań
Przygotuj listę odpowiednich pytań związanych z badaniami, które pomogą Ci pogłębić zrozumienie potrzeb klienta i poprowadzić rozmowę w kierunku Twojego rozwiązania.
- Konkretne pytania: zadawaj pytania związane ze zidentyfikowanymi wyzwaniami. Na przykład: „Jak obecnie radzisz sobie z tym problemem?” lub „Jakich narzędzi używasz, aby osiągnąć ten cel?”.
- Pytania pomocnicze: Ten rodzaj pytań pozwala odkryć niewyrażone potrzeby lub potencjalne problemy. Na przykład: „Czy istnieją aspekty obecnego procesu, które chciałbyś poprawić, ale jeszcze się nimi nie zająłeś?”.
- ⭐️ Pytania uzupełniające: sondowanie odpowiedzi klienta i uzyskiwanie dalszych szczegółów. Na przykład, jeśli celem jest poprawa satysfakcji klienta, możesz zapytać: „Jakich wskaźników satysfakcji klienta używasz obecnie do pomiaru tego aspektu?”.
Narzędzia i techniki :
- Burza mózgów: Użyj narzędzi takich jak Miro lub MindMeister, aby zbadać i ustrukturyzować swoje pytania z pomocą współpracowników.
- Techniki handlowe: Naucz się i korzystaj z technik zadawania pytań, takich jak SPIN selling (Situation, Problem, Implication, Necessity).
5. Przygotowywanie scenariuszy dyskusji
Przewiduj różne kierunki, w których może potoczyć się rozmowa i przygotuj scenariusze dyskusji, aby zachować elastyczność i zdolność reagowania.
- Odpowiednie scenariusze: Przygotuj przykłady podobnych klientów, którzy skorzystali z Twoich rozwiązań i osiągnęli dzięki nim swoje cele.
- 🛡️ Scenariusze oporu: Przewiduj możliwe obiekcje i przygotuj odpowiedzi, aby skutecznie się do nich odnieść.
- Scenariusze alternatywne: Zawsze miej plan B w rezerwie, aby zaproponować alternatywy, jeśli początkowo zaproponowane rozwiązanie nie odpowiada klientowi.
Narzędzia i techniki :
- Skrzynka odbiorcza: Przeanalizuj poprzednie interakcje z potencjalnymi klientami za pomocą wiadomości LinkedIn Waalaxy , aby zidentyfikować typowe obiekcje.
6. Zastosuj technikę aktywnego słuchania
Przygotowałeś wszystkie spotkania, znasz swojego klienta. Metoda aktywnego słuchania jest jedną z podstawowych technik sprzedaży służących nawiązaniu relacji opartej na zaufaniu z klientem i zrozumieniu jego potrzeb.
- Słuchaj bez przerywania: Pozwól klientowi mówić bez przerywania. Pokaż, że zwracasz uwagę, kiwając głową i używając niewerbalnych wskazówek.
- Przeformułuj: Powtórz lub przeformułuj to, co powiedział klient, aby potwierdzić swoje zrozumienie i pokazać, że słuchasz uważnie, tak jak w strategii sprzedaży wewnętrznej.
- Personalizacja: Spraw, aby Twoje odpowiedzi i pytania rezonowały z klientem. Muszą czuć się wyjątkowo. Będzie to dla niego gwarancją jakości i zaufania.
Narzędzia i techniki :
- Szkolenia: Weź udział w szkoleniach lub kursach online dotyczących komunikacji i aktywnego słuchania.
- Nagrywaj się: Jeśli to możliwe, nagrywaj swoje rozmowy (za zgodą klienta🚨), aby móc je przeanalizować i poprawić swoją technikę słuchania.
7. Zademonstruj wartość swojej oferty
Ważne jest, aby pokazać, w jaki sposób Twoje rozwiązania mogą bezpośrednio zaspokoić potrzeby klientów i dodać wartość. Aby to zrobić, nie wahaj się przygotować materiałów pomocniczych na poparcie swoich argumentów.
- Metryki i dane: Użyj statystyk i danych, aby wesprzeć swoje propozycje. Waalaxy może pomóc w gromadzeniu i analizowaniu odpowiednich danych na temat potencjalnych klientów.
- Zwrot z inwestycji (ROI ): Wyjaśnij, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może zaoszczędzić pieniądze lub zwiększyć przychody klientów.
- Studia przypadków: Pokaż konkretne przykłady podobnych klientów, którzy skorzystali z Twojego rozwiązania.
Narzędzia i techniki :
- Kalkulatory ROI : Użyj narzędzi online, aby obliczyć zwrot z inwestycji.
- Pulpity analityczne: Korzystaj z narzędzi takich jak Power BI, aby prezentować dane w prosty, zrozumiały sposób.
8. Kontynuacja po rozmowie kwalifikacyjnej
Właściwa kontynuacja po rozmowie jest niezbędna do utrzymania zainteresowania klienta i wzmocnienia relacji.
- 📝 Podsumowanie spotkania: Wyślij wiadomość e-mail z podsumowaniem kluczowych omówionych punktów i kolejnych kroków.
- Przypomnienie o zobowiązaniach: Potwierdź działania obiecane po obu stronach.
- Dostępność: Pozostań dostępny, aby odpowiedzieć na wszelkie dodatkowe pytania klienta.
Narzędzia i techniki :
- E-mail uzupełniający: Utrzymywanie kontaktu z klientem jest niezbędne po spotkaniu, więc nie wahaj się wysłać mu e-maila uzupełniającego kilka dni po spotkaniu, na przykład z ankieta zadowolenia.
- Waalaxy: Użyj Waalaxy do zarządzania i śledzenia wszystkich interakcji z potencjalnymi klientami, od pierwszego kontaktu po działania następcze po rozmowie.
Korzyści ze sprzedaży konsultacyjnej
Sprzedaż konsultacyjna to coś więcej niż tylko transakcja. Przynosi ona inne korzyści zarówno sprzedawcom, jak i klientom.
Dla sprzedawców:
- 🤝 Lepsze relacje: Pozycjonując się jako zaufany doradca, sprzedawcy budują silne, trwałe relacje z klientami.
- Zwiększony współczynnik konwersji: Dzięki precyzyjnemu reagowaniu na potrzeby klientów, conversion rate z potencjalnych klientów na klientów znacznie wzrasta.
- Długoterminowa lojalność: Klienci zadowoleni ze spersonalizowanych rozwiązań pozostają lojalni i polecają sprzedawcę innym.
Dla klientów:
- 🛍️ Spersonalizowane doświadczenie zakupowe: Klienci korzystają z podejścia, które uwzględnia ich specyficzne potrzeby, oferując bardziej udane doświadczenia zakupowe.
- Lepsze zrozumienie ich potrzeb: Dzięki aktywnemu słuchaniu przez sprzedawcę klienci mogą lepiej zrozumieć własne potrzeby i dostępne rozwiązania.
- Dopasowane rozwiązania: Oferowane rozwiązania są idealnie dopasowane do oczekiwań i wyzwań klientów, zwiększając ich satysfakcję.
Odbierz pierwszych klientów w tym tygodniu
Wykorzystaj moc Waalaxy, aby codziennie zdobywać nowych klientów. Rozpocznij bezpłatne pozyskiwanie już dziś.
Wady sprzedaży konsultacyjnej
Chociaż sprzedaż konsultacyjna ma wiele zalet, wiąże się również z wyzwaniami, które mogą uczynić ten proces bardziej złożonym i wymagającym. 🙃
Dla sprzedawców
- Dłuższy proces sprzedaży: Sprzedaż konsultacyjna wymaga więcej czasu na zrozumienie potrzeb klienta i opracowanie odpowiednich rozwiązań.
- Potrzeba więcej umiejętności: Sprzedawcy muszą posiadać umiejętności komunikacji, aktywnego słuchania i rozwiązywania problemów.
- Ciągłe szkolenia: Aby pozostać skutecznym, sprzedawcy muszą regularnie aktualizować swoją wiedzę i umiejętności.
Dla klientów
- Większe zaangażowanie: Klienci muszą również poświęcić więcej czasu na omówienie swoich potrzeb i ocenę proponowanych rozwiązań.
- Możliwy nadmiar informacji: Niektórzy klienci mogą czuć się przytłoczeni poziomem szczegółowości i informacji dostarczanych przez sprzedawcę.
Podsumowanie: czym jest sprzedaż konsultacyjna?
W skrócie, sprzedaż konsultacyjna to :
- 🤝 Budowanie silnych relacji: Stajesz się zaufanym doradcą dla swoich klientów.
- Zwiększenie sprzedaży: Twoi potencjalni klienci łatwiej zamieniają się w klientów.
- Budowanie długoterminowej lojalności: Zadowoleni klienci wracają i polecają firmę.
⭐️ Dzięki naszym 8 wskazówkom możesz odnieść sukces dzięki tej metodzie:
Często zadawane pytania – Sprzedaż konsultacyjna
Jaki jest przykład sprzedaży konsultacyjnej ?
Oto przykład zastosowania metody sprzedaży konsultacyjnej, którą wyjaśniłem wcześniej. 👇🏻
Scenariusz
Klient: Start-up technologiczny chcący usprawnić zarządzanie projektami i współpracę w zespole.
Sprzedawca: Przedstawiciel firmy programistycznej oferującej platformę do zarządzania projektami opartą na współpracy.
Konfigurowanie metody
1) Faza badawcza:
Przedstawiciel handlowy bada startup za pośrednictwem jego strony internetowej, LinkedIn i artykułów prasowych. Odkrywa, że startup opracowuje innowacyjną aplikację mobilną i niedawno pozyskał finansowanie serii A. Ich zespół jest rozproszony w kilku miastach, co utrudnia współpracę. Przykład znalezionych informacji:
- Startup zatrudnia 50 pracowników.
- Ich aplikacja ma już 100 000 użytkowników.
- Niedawno uruchomili nową funkcję.
- Planują podwoić swój zespół programistów w ciągu najbliższych sześciu miesięcy.
2) Pierwszy kontakt z potencjalnym klientem:
Osoba odpowiedzialna za sprzedaż wysyła spersonalizowaną wiadomość e-mail do dyrektora ds. zarządzania projektami.
„Witaj {{firstname}}, zauważyłem, że Twój zespół pracuje nad innowacyjnymi projektami i że szybko się rozwijasz. Chciałbym omówić, w jaki sposób nasza platforma do zarządzania projektami mogłaby ułatwić współpracę między zespołami i poprawić wydajność projektów. Czy byłbyś dostępny na krótką rozmowę w przyszłym tygodniu?”.
3) Potrzeby klienta:
Podczas spotkania sprzedawca zadaje szczegółowe pytania, aby zrozumieć konkretne wyzwania firmy.
„Czy możesz mi powiedzieć o narzędziach, których obecnie używasz do zarządzania projektami?
„Jakie są główne wyzwania, przed którymi stoi rozproszony zespół?
„Jak zarządzasz komunikacją i śledzeniem zadań na co dzień?
4) Pytania naprowadzające:
Sprzedawca przygotowuje konkretne pytania, aby pogłębić zrozumienie potrzeb klienta.
„Jaka jest główna trudność, jaką napotyka Pan/Pani w zarządzaniu terminami?
„Jak obecnie mierzysz wydajność swoich projektów?
„Czy masz narzędzia do monitorowania zadań w czasie rzeczywistym i komunikacji między zespołami?
5) Scenariusze dyskusji:
Sprzedawca przygotowuje konkretne przykłady podobnych klientów, którzy rozwiązali problemy z ich platformą, jeśli klient wykazuje niechęć podczas prezentacji rozwiązania.
„Współpracowaliśmy z innym startupem technologicznym o podobnej wielkości, który miał trudności z koordynacją swoich rozproszonych zespołów. Korzystając z naszej platformy, byli w stanie scentralizować całą komunikację i śledzenie zadań, skracając czas spędzany na spotkaniach o 30% i zwiększając produktywność o 25%”.
6) Technika aktywnego słuchania:
Podczas rozmowy sprzedawca powtarza kluczowe punkty i zadaje pytania wyjaśniające.
„Jeśli dobrze rozumiem, głównym wyzwaniem jest monitorowanie zadań w czasie rzeczywistym i ułatwianie komunikacji między zdalnymi zespołami. Czy to prawda?”
7) Wartość Twojej oferty:
Sprzedawca przedstawia funkcjonalności platformy, dopasowując je do potrzeb klienta, który zidentyfikował je w poprzednich krokach.
„To jest nasz scentralizowany pulpit nawigacyjny, który pozwala monitorować wszystkie zadania w czasie rzeczywistym. Możesz także skorzystać z naszego zintegrowanego narzędzia do czatu, aby ułatwić komunikację między zespołami. Zobacz, jak prosty interfejs pozwala natychmiast zobaczyć priorytety i terminy”.
8) Kontynuacja po spotkaniu:
Po spotkaniu przedstawiciel handlowy wysyła wiadomość e-mail z podsumowaniem i kolejnymi krokami.
„Witaj {{firstname}}, dziękuję za naszą wczorajszą rozmowę. Zgodnie z ustaleniami, oto podsumowanie tego, o czym rozmawialiśmy i propozycja bezpłatnego okresu próbnego naszej platformy. Nie wahaj się ze mną skontaktować, jeśli masz jakieś pytania lub potrzebujesz pomocy w rozpoczęciu pracy. Skontaktuję się za tydzień, aby sprawdzić, jak się sprawy mają”.
Dzięki tej metodzie klient decyduje się na przyjęcie proponowanego rozwiązania, przekonany, że spełnia ono jego specyficzne potrzeby i że ma zaufanego partnera, który go wspiera. Podejście konsultacyjne zapewnia, że rozwiązanie jest spersonalizowane i dostosowane do celów klienta w zakresie zarządzania projektami. Rezultatem jest udana sprzedaż i zadowolony klient. ⭐️
Jaka jest różnica między tradycyjną sprzedażą a sprzedaż konsultacyjna ?
| Kryteria | Sprzedaż tradycyjna | Sprzedaż konsultacyjna |
|---|---|---|
| Główny cel | Sprzedaż produktu lub usługi | Rozwiązywanie problemów klientów za pomocą niestandardowych rozwiązań |
| Podejście | Transakcyjne, skoncentrowane na produkcie | Podejście doradcze, skoncentrowane na kliencie |
| Relacja z klientem | Krótkoterminowa, jednorazowa transakcja | Długoterminowa, stała relacja |
| Stosowane techniki | Prezentacja cech produktu i korzyści | Zadawanie pytań, aktywne słuchanie, spersonalizowane porady |
| Koncentracja | Cechy produktu i ceny | Konkretne potrzeby i wyzwania klienta |
| Proces sprzedaży | Liniowy, oparty na skryptach | Elastyczny, dostosowany do potrzeb klienta |
| Rola sprzedawcy | Przedstawiciel handlowy | Doradca, konsultant |
| Wyniki | Natychmiastowa sprzedaż, ale bez gwarancji lojalności klienta | Lojalność, długoterminowa satysfakcja klienta |
Jakie są różne rodzaje sprzedaży ?
Każdy rodzaj sprzedaży ma swoje własne sztuczki i techniki przyciągania i przekonywania klientów. Oto krótki przegląd różnych rodzajów sprzedaży:
- Sprzedaż w sklepie: Klasyczna metoda, w której klienci przychodzą bezpośrednio do sklepu, aby dokonać zakupu.
- Sprzedaż telefoniczna: Tutaj chodzi o rozmowy telefoniczne, idealne do śledzenia i konwertowania potencjalnych klientów.
- Sprzedaż online: Wszystko za pośrednictwem stron internetowych i platform e-commerce. Zakupy 2.0!
- Sprzedaż subskrypcyjna: Klienci płacą regularnie, aby otrzymywać bieżące produkty lub usługi.
- Sprzedaż bezpośrednia: Sprzedaż bezpośrednio konsumentom, często bez pośredników.
- Sprzedaż konsygnacyjna: Detalista płaci dostawcy dopiero po sprzedaży produktów.
- Sprzedażkonsultacyjna: Sprzedawca działa jako doradca, aby pomóc klientom znaleźć idealne rozwiązanie.
- Sprzedaż krzyżowa: Oferowanie klientom produktów uzupełniających lub dodatkowych.
- Upmarketing: Zachęcanie klientów do wyboru produktów lub usług z wyższej półki.
Tak więc mamy krótki przegląd różnych typów, od Ciebie zależy, który z nich najlepiej pasuje do Twojej strategia sprzedaży.
Teraz wiesz już wszystko o sprzedaż konsultacyjna ! 🚀
