Czym są negocjacje w biznesie ? Jak przygotować się do negocjacji i prospekcji B2b ? Chcesz skutecznie negocjować i budować dobre relacje z potencjalnymi klientami ? W takim razie sprawdź nasz kompleksowy poradnik . ✨
Negocjacje w biznesie: Prosta definicja
Negoc negocjacje w biznesiejacje to proces komunikacji mający na celu osiągnięcie porozumienia biznesowego . 🤝
O czekiwania, interesy, stanowiska i perspektywy negocjatorów są eksponowane w tej wymianie. Istnieją dwa rodzaje negocjacji biznesowych :
- Negocjacje w krótkich cyklach sprzedaży : Strona oferty handlowe są proste i pozwala na stwierdzić, że z sprzedaży z strony pierwszego kontaktu.
- Negocjacje w długich cyklach sprzedażowych : Oferta przeznaczona jest dla dużych klientów (kadry kierowniczej i firm) . Konieczne jest kilka spotkań z różnymi rozmówcami , aby znaleźć porozumienie typu win-win. Etapy negocjacji mogą być długie i czasami obejmują zaproszenia do składania ofert . 📞
Przykład efektywne negocjacje w biznesie : Jakie są 3 możliwe strategie?
Sztuka of negocjacji handlowych opiera się oczywiście na przygotowaniu argumentu i aktywnym słuchaniu, ale także na niewypowiedzianych słowach i emocjach odczuwanych podczas wymiany zdań: zadawaj pytania i nie działaj w pośpiechu. 🙏
Jeśli chcesz stać się świetnym negocjatorem, sprawdź te 3 strategie negocjacji sprzedażowych , które możesz zastosować we własnym procesie sprzedaży : ⏬
Strategia 1: Oparta na relacji władzy
Ta strategia negocjacyjna opiera się na relacji władzy i relacji z prospektem . Ważne jest , aby znać równowagę sił pomiędzy różnymi stronami zaangażowanymi w negocjacje , aby dobrze ustawić się w negocjacjach i określić strategię , którą należy zastosować . Kto ma największą władzę nad innymi? Kto najbardziej skorzysta na tych negocjacjach ? 🤔
W zależności od wybranej przez firmę strategii negocjacyjnej , naturalnym jest , że bierze ona pod uwagę strategię drugiej strony , aby się do niej dostosować . Uwzględnienie rzeczywistości i możliwości motywuje przyjęte strategie negocjacyjne . W każdym przypadku pożądane jest , aby firmy realizowały strategie strategie współpracy w celu budowania ufnych, jakościowych i trwałych relacji ! ⏳
Strategia 2: Oparta na współpracy
Te 2 strategie z współpraca polegają na wspieraniu komplementarności i pozytywnych relacji między interesariuszami. Wzmacniają one długoterminowe powiązania :
- Open Rapport:
Strategie otwartości , zaliczane do strategii współpracy , to opcje negocjacyjne dawane przez przełożonych w relacjach relacjiwładzy. W obliczu żądań podwładnych otwartość oznacza , że kierownictwo pójdzie na ustępstwa , aby nadać negocjacjom większą wartość . W ten sposób, nawet jeśli negocjacje pójdą źle, sprzedawca nie będzie czuł się rozczarowany .
- Sytuacja win-win:
Strategia 3: Competition-Based
Strategie negocjacyjne oparte na konkurencji , 😐 znacząco wpływają na jakość zaufania i relacji między uczestnikami rynku , nawet jeśli sprzedaż jest udana .
- Balans mocy:
Strategia równowagi sił polega na żądaniu wykonania zadania lub usługi bez względu na interesy drugiej strony. Stosowana jest przez stronę z pozycji siły bez ustępstw .
- Raport obronny:
Strategie defensywne mogą być stosowane , gdy obie strony biorące udział w negocjacjach mają równą siłę . Będąc defensywnym , jedna strona broni swojego stanowiska przy jak najmniejszych ustępstwach drugiej strony .
Dodatkowo omówmy bardziej szczegółowo etapy negocjacji! 👇
Odbierz pierwszych klientów w tym tygodniu
Wykorzystaj moc Waalaxy, aby codziennie zdobywać nowych klientów. Rozpocznij bezpłatne pozyskiwanie już dziś.
7 kroków negocjacje w biznesie
1. Wykonanie pierwszego ruchu
Bum, 💥 czas spotkać się z prospektem! Ale, jak się za to zabrać? Po pierwsze, dobrym odruchem jest przejrzenie swojej bazę danych z baza danych prospektów z wyprzedzeniem , aby dowiedzieć się , kim są twoi potencjalni klienci i zbudować biznes relacje. Kontakt to nie tylko osobiste przedstawienie się , ale także wyrażenie zainteresowania sprzedażą i zademonstrowanie swojej wiedzy . Pamiętaj, że pierwsze wrażenie jest bardzo ważne w świecie zawodowym . 👀
2. Potrzeby potencjalnego klienta
Zainteresowanie się swoimi przyszłymi klientami i ich rzeczywistymi potrzebami jest niezbędne do złożenia właściwej oferty handlowej. 🤩 Zadaj sobie pytanie , jakie są ich potrzeby, pragnienia i potencjalne bariery w zakupie . Na koniec zadaj sobie pytanie , co sprawia , że Twój produkt jest lepszy od konkurencji. Celem tej fazy jest znalezienie wyzwalaczy do decyzji zakupowej . Użyj metody 5W2H , w zależności od przypadku , aby w pełni zrozumieć motywacje zakupowe swoich potencjalnych klientów .
3. Skupienie na sprzedaży
Najpierw trzeba stworzyć portrety klientów lub „personas” i powiązać je z potencjalnymi klientami . Następ nie nadszedł czas na stworzenie ścieżka sprzedaży . Jeśli dawno nie widziałeś się z potencjalnym klientem, odśwież mu swój sales pitch. 🐝 Po tym przedstaw ofertę holistycznie i wejdź w szczegóły techniczne , aby zaproponować odpowiednie rozwiązanie . Poproś potencjalnego klienta o zatwierdzenie oferty , regularnie pytając go , czy wszystko jest jasne i czy mu to odpowiada . Nie wahaj się zaprosić ich do zadawania pytań.
4. Zdefiniuj cele
Podczas fazy zadawania pytań powinieneś słuchać aktywnie swoich klientów, ponawiać zastrzeżenia i udzielać najwłaściwszych odpowiedzi . 🤓
5. Faza negocjacji
Zaproponuj cenę bazową i zastosuj technik sprzedaży aby chronić tę cenę. Celem jest uniknięcie ustępstw . Aby to osiągnąć , pomyśl o argumentach z wyprzedzeniem, abyś nie był na straconej pozycji podczas spotkania z potencjalnym klient em. Jeśli musisz negocjować i iść na ustępstwa , postaraj się znaleźć porozumienie korzystne dla obu stron.
6. Zamknięcie sprzedaży
Gratulacje! Zamknąłeś sprzedaż, więc zrób sobie przerwę. 👏
7. Zatrzymanie klienta
Perspektywy, które są zadowolone z Twojego produktu lub usługi, są bardziej skłonne do polecania ich innym osobom z ich otoczenia. 😏 Nie zapominaj więc o networkingu, aby utrzymać kontakt i lojalność swoich klientów.
Bonus: Wskazówki, jak lepiej negocjować!
Na koniec kilka wskazówek, jak dobrze negocjować 🔥
- Nie myśl o negocjacjach jak o bitwach,
- Rozróżniaj zastrzeżenia od prośby o informacje,
- Przewidywanie zastrzeżeń ze strony prospektów,
- Poznanie ostatecznego celu twojego prospektu,
- Poznanie procesu zakupowego perspektywy ,
- Unikanie manipulacyjnych taktyk negocjacyjnych,
- Czytaj pomiędzy wierszami,
- Wiedza , kiedy się poddać.
Jakie są 3 Techniki negocjacje w biznesie ?
W tym celu należy zadawać sobie odpowiednie pytania i budować skuteczny pitch sprzedażowy :
- Jakie są warunki negocjacji? Na stronie cena ? The termin ?
- Jakie są główne cechy z waszego produktu lub usługa ?
- Jakie odszkodowanie może dochodzić podczas tych negocjacji ?
- Na jakie ustępstwa można pójść?
Jak już wcześniej wyjaśniono, aby odnieść sukces w negocjacjach, konieczne jest dobre przygotowanie wcześniej . 💪
Technika 1 : Bądź dobrze przygotowany do negocjacji
Podobnie jak sportowiec przygotowujący się do maratonu, musisz być dobrze przygotowany do wyścigu , tak jak w końcowym etapie sprzedaży : . . sprzedaż negocjacje . 🏃 Rzeczywiście, negocjacje są udane , gdy jesteś dobrze przygotowany z wyprzedzeniem.
- Przeanalizuj swoje mocne i słabe strony :
– Musisz najpierw rozróżnić: Mocne i słabe strony „przeciwnika”.
-Twoje własne mocne strony i słabości.
– Twoi potencjalni sojusznicy .
– Wartości , którym możesz zaufać .
👉 Pisząc propozycję biznesową , zbierz jak najwięcej informacji o swojej sytuacji . Co najważniejsze , jeśli rozmowa nie pójdzie zgodnie z planem, upewnij się, że dostosujesz się do sytuacji.
- Zidentyfikuj problemy w negocjacjach:
W zależności od branży , w której pracujesz , konkretne tematy negocjacji są zawsze mniej więcej takie same : cena, terminy , jakość, ilość (produktów, interesantów itp.) ✍️ Aby jak najlepiej spełnić m .in oczekiwania klientów, musisz umieć nadać im priorytety . Określić stawkę negocjacji, ocenić i przewidzieć konsekwencje ewentualnego niepowodzenia.
Ale nie zapominaj o relacyjnej w swoich negocjacjach. Nie jest ona widoczna , a może być elementem destrukcyjnym . Dlatego nie należy go ignorować. 😬 Może to być wewnętrzna polityka , dobre praktyki i wartości, emocje itp .
👉 Jeśli to możliwe , staraj się skupić na konkretnych kwestiach , nad którymi masz nieco większą kontrolę .
Technika 2 : Określ swoje cele z wyprzedzeniem
- Wyznaczaj cele, które są możliwe do osiągnięcia:
Przed spotkaniem ustal różne poziomy celów, od najmniej wykonalnych do najbardziej osiągalnych . 🎯 Niezależnie od tego, jak uszeregujesz te cele, pod koniec spotkania będziesz zadowolony , że osiągnąłeś przynajmniej jeden z nich swoich celów. To pomaga podtrzymać ducha , a więc i zdrowie psychiczne ! Jest to jeden z niezbędnych filarów sprzedaży i daje Ci pewność , że będziesz mógł śledzić perspektywę później.
- Przygotuj swoje zamknięcie:
Kiedy czujesz, że napięcie i wątpliwości zniknęły, czas zamknąć negocjacje. ⚡ Zamknięcie może nastąpić szybko, jeśli prospekt zaakceptował Twoją ofertę . Albo klient szczęśliwie podpisuje , albo rewidujesz swoje cele i odchodzisz ze swoją „wygraną”. ” Zawsze miej gotowy dostosowywany szablon umowy , który może być wypełniony i podpisany przez Twoich prospektów na miejscu. Im mniej czasu mają na powrót do niej, tym większe prawdopodobieństwo , że szybko ją podpiszą !
Technika 3 : Zawsze słuchaj swoich prospektów
- Pozwól mu mówić :
Każdy sprzedawca Ci to powie : Sztuka aktywnego słuchania jest jedną z najważniejszych technik negocjacyjnych . 👂 Pozwalając swojemu kontrahentowi mówić , możesz odkryć jego potrzeby , oczekiwania, mocne i słabe strony. Daj mu również możliwość opowiedzenia swojej historii i obdarzenia Cię zaufaniem .
Przygotuj wcześniej kilka pytań , pamiętając zawsze o następującej wskazówce: „przeszłość, teraźniejszość i przyszłość” . Z kim pracował do tej pory ? Czego szuka teraz ? Jakich wyników oczekuje w najbliższych latach ? 👉 Przede wszystkim pozwól mu /jej wyrazić siebie i nie odcinaj się od niego/niej . Postaraj się też zrozumieć , co stoi za jego prośbą.
- Zapytaj go o właściwe pytania:
Jedną z technik z negocjacyjnych , jest ocena ” najlepszego rozwiązania odpowiedzi ” przed przystąpieniem do negocjacji . Również znajomość jedynki Twojego kontrahenta da Ci prawdziwą przewagę negocjacyjną 😉
Jak daleko może się posunąć , aby przyjąć ofertę ? Aby to zrobić , musisz zadać sobie odpowiednie pytania i odkryć informacje o oczekiwaniach swojego leadu.
To pokazuje granice możliwych obszarów dopasowania , ale ważne są też inne informacje . Na przykład , im więcej wiesz o problemach, celach i sytuacjach z przeszłości Twojego lead u, tym większe prawdopodobieństwo , żebędziesz w stanie wynegocjować rozwiązanie ! 💫
- Wyobraź sobie the przyszłość tej współpracy:
Dobre negocjacje powinny dawać obu stronom satysfakcjonujące poczucie porozumienia. 🤗
Każdy chce mieć tzw rozwiązania win-win tion , w którym obie strony są zadowolone z wyniku negocjacji. Taka metoda negocjacji jest ważna dla budowania trwałych relacji z klientami . Jako biznes partnerem biznesowym, możesz z ufnością patrzeć w przyszłość i budować lojalność klientów . Jeśli są oni zadowoleni z osiągniętego porozumienia, z powodzeniem rozpoczną z Tobą współpracę .
Zakończenie negocjacje w biznesie
Podsumowując, udane negocjacje w biznesie nie mogą być improwizowane … 🤫
Trzeba umieć przewidywać nabywców ’ zachowania , opanować techniki sprzedaży i negocjacji oraz wiedzieć, jak zachować się w sytuacji negocjacyjnej.
Jeśli jednak czujesz, że nie jesteś jeszcze gotowy do prowadzenia negocjacji, nie wpad aj w panikę ! Istnieje kilka kursów online lub face-to-face, aby nauczyć się , jak dobrze negocjować .
Na LinkedIn Learning znajdziesz wiele szkoleń dla profesjonalistów , które uczą wszystkich technik negocjacyjnych od A do Z : takich jak tworzenie swojej buyer persony , odgrywanie ról , obliczanie marży handlowej, techniki sprzedaży itp .
👉 Oto podsumowanie kroków negocjacyjnych, które wspólnie zobaczyliśmy w tym artykule:
- Przygotowanie strony biznes handlowego,
- Wpisz w kontakt z klientami,
- Zrozumieć i analizować potrzeby prospektów s,
- Zdefiniuj cele negocjacji,
- Ustalanie cen i negocjowanie oferty,
- Zawarcie umowy i zrobienie przerwy ,
- Budowanie lojalności klienta.
Jak prowadzić negocjacje biznesowe?
Teraz , gdy znasz już proces dobrych negocjacji 💥 przyjrzyjmy się kluczom do zamknięcia negocjacji sprzedażowych i zdobycia nowych klientów:
- Podkreśl swoją ofertę. Nie proponuj od razu niskiej ceny . Zacznij od wyższej oferty i daj sobie duży margines. Ta strategia negocjacyjna pozwala Ci przewidzieć rabaty i chronić swoje marże sprzedaży .
- Nie rób zbyt wielu ustępstw, zwłaszcza jeś li nie masz kontrahenta. Najlepiej obalaj zastrzeżenia i negocjuj tak , abyś nie musiał iść na ustępstwa .
- Pomyśl zawsze ewentualne zastrzeżenia przed rozmową.
- Kontroluj negocjacje. Dobre s konstruowanie swojej wypowiedzi jest równie ważne jak słuchanie i aktywne reagowanie . Bądź świadomy wszelkich wątpliwości i oporów twoja rozmówca może mieć.
FAQ o negocjacje w biznesie
Jak dobrze negocjować w fazie sprzedaży?
Jeśli masz do czynienia z obiekcjami, powinieneś zacząć od powtórzenia w skróconej formie potrzeb , które prospekt właśnie określił . Ważne jest , aby powtórzyć sprzeczności , aby upewnić się , że rozumiesz. 🧐
Poprzez przeformułowanie , sprzedawca pokazuje kupującemu że rozumie i dba o zastrzeżenia. Perspektywy docenią tę uwagę, staną się mniej defensywne , a rozmowy szybko staną się mniej napięte . 😅 Dzięki temu mogą czuć się komfortowo kontynuując interakcję i wchodząc głębiej w konkretne tematy .
Uważaj jednak, aby szukać prawdziwych powodów obiekcji , zamiast ujawniać wszystkie argumenty z góry . Sprzedawcy powinni starać się zrozumieć, a nie mieć rację. Ten krok należy traktować jako fazę eksploracyjną. 🔍
Tworzy to otwarte i szczere rozmowy , w których sprzedawcy i kupujący próbują wspólnie znaleźć rozwiązania swoich problemów . 💯 Jest to okazja , aby dać potencjalnemu klientowi do zrozumienia , że jego obiekcje są ważne i że inni ludzie doświadczają tych samych problemów co oni , ale udało im się je pokonać dzięki oferowanemu produktowi .
Jakie są rodzaje negocjacji biznesowych? Pobierz PDF tutaj!
👉 Chociaż nie ma nieomylnych technik z negocjacji , istnieją dwa rodzaje okazji do negocjacji :
- Negocjacje z krótkim cyklem sprzedaży : W trakcie jednej lub dwóch rozmów. Na koniec sprzedawca i klient negocjują warunki umowy i osiągają porozumienie .
- Negocjacje z długimi cyklach sprzedaży to: Są zazwyczaj dużymi projektami partnerskimi . Odbywają się podczas wielu spotkań z różnymi rozmówcami. Konieczna jest mobilizacja zespołów i menedżerów .
Jeśli chcesz zapisać te informacje dot negocjacje w biznesie, to pobierz poniższy PDF! ⏬
(Button PDF)
