Negocjacje w biznesie : 7 wskazówek jak odnieść sukces!

Czym są negocjacje w biznesie ? Jak przygotować się do negocjacji i prospekcji B2b? Chcesz skutecznie negocjować i budować dobre relacje z potencjalnymi klientami? W takim razie sprawdź nasz kompleksowy poradnik. ✨

Negocjacje w biznesie: Prosta definicja

Negoc negocjacje w biznesiejacje to proces komunikacji mający na celu osiągnięcie porozumienia biznesowego. 🤝
O czekiwania, interesy, stanowiska i perspektywy negocjatorów są eksponowane w tej wymianie. Istnieją dwa rodzaje negocjacji biznesowych:

• Negocjacje w krótkich cyklach sprzedaży : Strona oferty handlowe są proste i pozwala na stwierdzić, że z sprzedaży z strony pierwszego kontaktu.
• Negocjacje w długich cyklach sprzedażowych: Oferta przeznaczona jest dla dużych klientów (kadry kierowniczej i firm). Konieczne jest kilka spotkań z różnymi rozmówcami, aby znaleźć porozumienie typu win-win. Etapy negocjacji mogą być długie i czasami obejmują zaproszenia do składania ofert. 📞

Przykład efektywne negocjacje w biznesie : Jakie są 3 możliwe strategie?

Sztuka of negocjacji handlowych opiera się oczywiście na przygotowaniu argumentu i aktywnym słuchaniu, ale także na niewypowiedzianych słowach i emocjach odczuwanych podczas wymiany zdań: zadawaj pytania i nie działaj w pośpiechu. 🙏

Jeśli chcesz stać się świetnym negocjatorem, sprawdź te 3 strategie negocjacji sprzedażowych, które możesz zastosować we własnym procesie sprzedaży: ⏬

Strategia 1: Oparta narelacjiwładzy

Ta strategia negocjacyjna opiera się na relacji władzy i relacji z prospektem. Ważne jest , aby znać równowagę sił pomiędzy różnymi stronami zaangażowanymi w negocjacje, aby dobrze ustawić się w negocjacjach i określić strategię, którą należy zastosować. Kto ma największą władzę nad innymi? Kto najbardziej skorzysta na tych negocjacjach? 🤔

W zależności od wybranej przez firmę strategii negocjacyjnej , naturalnym jest , że bierze ona pod uwagę strategię drugiej strony , aby się do niej dostosować. Uwzględnienie rzeczywistości i możliwości motywuje przyjęte strategie negocjacyjne . W każdym przypadku pożądane jest , aby firmy realizowały strategie strategie współpracy w celu budowania ufnych, jakościowych i trwałych relacji! ⏳

Strategia 2: Oparta na współpracy

Te 2 strategie z współpraca polegają na wspieraniu komplementarności i pozytywnych relacji między interesariuszami. Wzmacniają one długoterminowe powiązania:

• Open Rapport:

Strategie otwartości, zaliczane do strategii współpracy, to opcje negocjacyjne dawane przez przełożonych w relacjach relacjiwładzy. W obliczu żądań podwładnych otwartość oznacza , że kierownictwo pójdzie na ustępstwa, aby nadać negocjacjom większą wartość. W ten sposób, nawet jeśli negocjacje pójdą źle, sprzedawca nie będzie czuł się rozczarowany.

• Sytuacja win-win:

Strategia 3: Competition-Based

Strategie negocjacyjne oparte na konkurencji, 😐 znacząco wpływają na jakość zaufania i relacji między uczestnikami rynku, nawet jeśli sprzedaż jest udana.

• Balans mocy:

Strategia równowagi sił polega na żądaniu wykonania zadania lub usługi bez względu na interesy drugiej strony. Stosowana jest przez stronę z pozycji siły bez ustępstw.

• Raport obronny:

Strategie defensywne mogą być stosowane, gdy obie strony biorące udział w negocjacjach mają równą siłę. Będąc defensywnym , jedna strona broni swojego stanowiska przy jak najmniejszych ustępstwach drugiej strony.

Dodatkowo omówmy bardziej szczegółowo etapy negocjacji! 👇

7 kroków negocjacje w biznesie

1. Wykonanie pierwszego ruchu

Bum, 💥 czas spotkać się z prospektem! Ale, jak się za to zabrać? Po pierwsze, dobrym odruchem jest przejrzenie swojej bazę danych z baza danych prospektów z wyprzedzeniem, aby dowiedzieć się, kim są twoi potencjalni klienci i zbudować biznes relacje. Kontakt to nie tylko osobiste przedstawienie się, ale także wyrażenie zainteresowania sprzedażą i zademonstrowanie swojej wiedzy. Pamiętaj, że pierwsze wrażenie jest bardzo ważne w świecie zawodowym. 👀

2. Potrzeby potencjalnego klienta

Zainteresowanie się swoimi przyszłymi klientami i ich rzeczywistymi potrzebami jest niezbędne do złożenia właściwej oferty handlowej. 🤩 Zadaj sobie pytanie , jakie są ich potrzeby, pragnienia i potencjalne bariery w zakupie. Na koniec zadaj sobie pytanie, co sprawia , że Twój produkt jest lepszy od konkurencji. Celem tej fazy jest znalezienie wyzwalaczy do decyzji zakupowej. Użyj metody 5W2H, w zależności od przypadku , aby w pełni zrozumieć motywacje zakupowe swoich potencjalnych klientów.

3. Skupienie na sprzedaży

Najpierw trzeba stworzyć portrety klientów lub „personas” i powiązać je z potencjalnymi klientami. Następ nie nadszedł czas na stworzenie ścieżka sprzedaży. Jeśli dawno nie widziałeś się z potencjalnym klientem, odśwież mu swój sales pitch. 🐝 Po tym przedstaw ofertę holistycznie i wejdź w szczegóły techniczne, aby zaproponować odpowiednie rozwiązanie. Poproś potencjalnego klienta o zatwierdzenie oferty, regularnie pytając go, czy wszystko jest jasne i czy mu to odpowiada. Nie wahaj się zaprosić ich do zadawania pytań.

4. Zdefiniuj cele

Podczas fazy zadawania pytań powinieneś słuchać aktywnie swoich klientów, ponawiać zastrzeżenia i udzielać najwłaściwszych odpowiedzi. 🤓

5. Faza negocjacji

Zaproponuj cenę bazową i zastosuj technik sprzedaży aby chronić tę cenę. Celem jest uniknięcie ustępstw. Aby to osiągnąć, pomyśl o argumentach z wyprzedzeniem, abyś nie był na straconej pozycji podczas spotkania z potencjalnym klientem. Jeśli musisz negocjować i iść na ustępstwa , postaraj się znaleźć porozumienie korzystne dla obu stron.

6. Zamknięcie sprzedaży

Gratulacje! Zamknąłeś sprzedaż, więc zrób sobie przerwę. 👏

7. Zatrzymanie klienta

Perspektywy, które są zadowolone z Twojego produktu lub usługi, są bardziej skłonne do polecania ich innym osobom z ich otoczenia. 😏 Nie zapominaj więc o networkingu, aby utrzymać kontakt i lojalność swoich klientów.

Bonus: Wskazówki, jak lepiej negocjować!

Na koniec kilka wskazówek, jak dobrze negocjować 🔥

• Nie myśl o negocjacjach jak o bitwach,
• Rozróżniaj zastrzeżenia od prośby o informacje,
• Przewidywanie zastrzeżeń ze strony prospektów,
• Poznanie ostatecznego celu twojego prospektu,
• Poznanie procesu zakupowego perspektywy ,
• Unikanie manipulacyjnych taktyk negocjacyjnych,
• Czytaj pomiędzy wierszami,
• Wiedza, kiedy się poddać.

Jakie są 3 Techniki negocjacje w biznesie ?

W tym celu należy zadawać sobie odpowiednie pytania i budować skuteczny pitch sprzedażowy :

• Jakie są warunki negocjacji? Na stronie cena? The termin?
• Jakie są główne cechy z waszego produktu lub usługa?
• Jakie odszkodowanie może dochodzić podczas tych negocjacji?
• Na jakie ustępstwa można pójść?

Jak już wcześniej wyjaśniono, aby odnieść sukces w negocjacjach, konieczne jest dobre przygotowanie wcześniej. 💪

Technika 1 : Bądź dobrze przygotowany do negocjacji

Podobnie jak sportowiec przygotowujący się do maratonu, musisz być dobrze przygotowany do wyścigu , tak jak w końcowym etapie sprzedaży:. . sprzedaż negocjacje. 🏃 Rzeczywiście, negocjacje są udane, gdy jesteś dobrze przygotowany z wyprzedzeniem.

• Przeanalizuj swoje mocne i słabe strony:

– Musisz najpierw rozróżnić: Mocne i słabe strony „przeciwnika”.

–Twoje własne mocne strony i słabości.

– Twoi potencjalni sojusznicy.

– Wartości, którym możesz zaufać.

👉 Pisząc propozycję biznesową, zbierz jak najwięcej informacji o swojej sytuacji. Co najważniejsze, jeśli rozmowa nie pójdzie zgodnie z planem, upewnij się, że dostosujesz się do sytuacji.

• Zidentyfikuj problemy w negocjacjach:

W zależności od branży, w której pracujesz, konkretne tematy negocjacji są zawsze mniej więcej takie same: cena, terminy, jakość, ilość (produktów, interesantów itp.) ✍️ Aby jak najlepiej spełnić m.in oczekiwania klientów, musisz umieć nadać im priorytety . Określić stawkę negocjacji, ocenić i przewidzieć konsekwencje ewentualnego niepowodzenia.

Ale nie zapominaj o relacyjnej w swoich negocjacjach. Nie jest ona widoczna , a może być elementem destrukcyjnym. Dlatego nie należy go ignorować. 😬 Może to być wewnętrzna polityka, dobre praktyki i wartości, emocje itp.

👉 Jeśli to możliwe, staraj się skupić na konkretnych kwestiach, nad którymi masz nieco większą kontrolę.

Technika 2 : Określ swoje cele z wyprzedzeniem

• Wyznaczaj cele, które są możliwe do osiągnięcia:

Przed spotkaniem ustal różne poziomy celów, od najmniej wykonalnych do najbardziej osiągalnych. 🎯 Niezależnie od tego, jak uszeregujesz te cele, pod koniec spotkania będziesz zadowolony, że osiągnąłeś przynajmniej jeden z nich swoich celów. To pomaga podtrzymać ducha, a więc i zdrowie psychiczne! Jest to jeden z niezbędnych filarów sprzedaży i daje Ci pewność , że będziesz mógł śledzić perspektywę później.

• Przygotuj swoje zamknięcie:

Kiedy czujesz, że napięcie i wątpliwości zniknęły, czas zamknąć negocjacje. ⚡ Zamknięcie może nastąpić szybko, jeśli prospekt zaakceptował Twoją ofertę. Albo klient szczęśliwie podpisuje, albo rewidujesz swoje cele i odchodzisz ze swoją „wygraną”. ” Zawsze miejgotowy dostosowywany szablon umowy , który może być wypełniony i podpisany przez Twoich prospektów na miejscu. Im mniej czasu mają na powrót do niej, tym większe prawdopodobieństwo, że szybko ją podpiszą !

Technika 3 : Zawsze słuchaj swoich prospektów

• Pozwól mu mówić:

Każdy sprzedawca Ci to powie: Sztuka aktywnego słuchania jest jedną z najważniejszych technik negocjacyjnych. 👂 Pozwalając swojemu kontrahentowi mówić, możesz odkryć jego potrzeby , oczekiwania, mocne i słabe strony.Daj mu również możliwość opowiedzenia swojej historii i obdarzenia Cię zaufaniem .

Przygotuj wcześniej kilka pytań, pamiętając zawsze o następującej wskazówce: „przeszłość, teraźniejszość i przyszłość”. Z kim pracował do tej pory? Czego szuka teraz? Jakich wyników oczekuje w najbliższych latach? 👉 Przede wszystkim pozwól mu /jej wyrazić siebie i nie odcinaj się od niego/niej. Postaraj się też zrozumieć, co stoi za jego prośbą.

• Zapytaj go o właściwe pytania:

Jedną z technik z negocjacyjnych , jest ocena „najlepszego rozwiązania odpowiedzi„ przed przystąpieniem do negocjacji. Również znajomość jedynki Twojego kontrahenta da Ci prawdziwą przewagę negocjacyjną 😉
Jak daleko może się posunąć, aby przyjąć ofertę? Aby to zrobić, musisz zadać sobie odpowiednie pytania i odkryć informacje o oczekiwaniach swojego leadu.

To pokazuje granice możliwych obszarów dopasowania, ale ważne są też inne informacje. Na przykład, im więcej wiesz o problemach, celach i sytuacjach z przeszłości Twojego lead u, tym większe prawdopodobieństwo, żebędziesz w stanie wynegocjować rozwiązanie! 💫

• Wyobraź sobie the przyszłość tej współpracy:

Dobre negocjacje powinny dawać obu stronom satysfakcjonujące poczucie porozumienia. 🤗
Każdy chce mieć tzw rozwiązania win-wintion, w którym obie strony są zadowolone z wyniku negocjacji. Taka metoda negocjacji jest ważna dla budowania trwałych relacji z klientami. Jako biznes partnerem biznesowym, możesz z ufnością patrzeć w przyszłość i budować lojalność klientów. Jeśli są oni zadowoleni z osiągniętego porozumienia, z powodzeniem rozpoczną z Tobą współpracę.

Zakończenie negocjacje w biznesie

Podsumowując, udane negocjacje w biznesie nie mogą być improwizowane… 🤫

Trzeba umieć przewidywać nabywców’ zachowania, opanować techniki sprzedaży i negocjacji oraz wiedzieć, jak zachować się wsytuacji negocjacyjnej.

Jeśli jednak czujesz, że nie jesteś jeszcze gotowy do prowadzenia negocjacji, niewpad aj w panikę! Istnieje kilka kursów online lub face-to-face, aby nauczyć się, jak dobrze negocjować.

Na LinkedIn Learning znajdziesz wiele szkoleń dla profesjonalistów , które uczą wszystkich technik negocjacyjnych od A do Z: takich jak tworzenie swojej buyer persony, odgrywanie ról, obliczanie marży handlowej, techniki sprzedaży itp.

👉 Oto podsumowanie kroków negocjacyjnych, które wspólnie zobaczyliśmy w tym artykule:

1. Przygotowanie strony biznes handlowego,
2. Wpisz w kontakt z klientami,
3. Zrozumieć i analizować potrzeby prospektóws,
4. Zdefiniuj cele negocjacji,
5. Ustalanie cen i negocjowanie oferty,
6. Zawarcie umowy i zrobienie przerwy,
7. Budowanie lojalności klienta.

Jak prowadzić negocjacje biznesowe?

Teraz, gdy znasz już proces dobrych negocjacji 💥 przyjrzyjmy się kluczom do zamknięcia negocjacji sprzedażowych i zdobycia nowych klientów:

• Podkreśl swoją ofertę. Nie proponuj od razu niskiej ceny. Zacznij od wyższej oferty i daj sobie duży margines. Ta strategia negocjacyjna pozwala Ci przewidzieć rabaty i chronić swoje marże sprzedaży.
• Nierób zbyt wielu ustępstw, zwłaszcza jeś linie masz kontrahenta. Najlepiej obalaj zastrzeżenia i negocjuj tak, abyś nie musiał iść na ustępstwa.
• Pomyśl zawsze ewentualne zastrzeżenia przed rozmową.
• Kontroluj negocjacje. Dobres konstruowanie swojej wypowiedzi jest równie ważne jak słuchanie i aktywne reagowanie. Bądź świadomy wszelkich wątpliwości i oporów twoja rozmówca może mieć.

FAQ o negocjacje w biznesie

Jak dobrze negocjować w fazie sprzedaży?

Jeśli masz do czynienia z obiekcjami, powinieneś zacząć od powtórzenia w skróconej formie potrzeb, które prospekt właśnie określił. Ważnejest , aby powtórzyć sprzeczności, aby upewnić się , że rozumiesz. 🧐

Poprzez przeformułowanie, sprzedawca pokazuje kupującemu że rozumie i dba o zastrzeżenia. Perspektywy docenią tę uwagę, staną się mniej defensywne, a rozmowy szybko staną się mniej napięte. 😅 Dzięki temu mogą czuć się komfortowo kontynuując interakcję i wchodząc głębiej w konkretne tematy.

Uważaj jednak, aby szukać prawdziwych powodów obiekcji , zamiast ujawniać wszystkie argumenty z góry. Sprzedawcy powinni starać się zrozumieć, a nie mieć rację. Ten krok należy traktować jako fazę eksploracyjną. 🔍

Tworzyto otwarte i szczere rozmowy, w których sprzedawcy i kupujący próbują wspólnie znaleźć rozwiązania swoich problemów. 💯 Jest to okazja, aby dać potencjalnemu klientowi do zrozumienia , że jego obiekcje są ważne i że inni ludzie doświadczają tych samych problemów co oni, ale udało im się je pokonać dzięki oferowanemu produktowi.

Jakie są rodzaje negocjacji biznesowych? Pobierz PDF tutaj!

👉 Chociaż nie ma nieomylnych technik z negocjacji, istnieją dwa rodzaje okazji do negocjacji:

1. Negocjacje z krótkim cyklem sprzedaży: W trakcie jednej lub dwóch rozmów. Na koniec sprzedawca i klient negocjują warunki umowy i osiągają porozumienie .
2. Negocjacje z długimi cyklach sprzedaży to:Są zazwyczaj dużymi projektamipartnerskimi. Odbywają się podczas wielu spotkań z różnymi rozmówcami. Konieczna jest mobilizacja zespołów i menedżerów.

Jeśli chcesz zapisać te informacje dot negocjacje w biznesie, to pobierz poniższy PDF! ⏬

(Button PDF)