Het leren hoe get qualified leads is de heilige graal van je sales. 🧉 Goede prospectie is gebaseerd op een eenvoudig concept: “Stuur de juiste boodschap, naar de juiste persoon, op het juiste moment”.
Als je dat begrijpt, begrijp je alles.
Maar je moet het nog wel in de praktijk brengen. Om de juiste boodschap op het juiste moment te sturen, moet je de juiste persoon vinden. Dit is de basis van de piramide. De 1e pijler. Alle mensen die je gaat contacteren en die niet overeenstemmen met je doel, kunnen per definitie niet de juiste boodschap ontvangen.
Dus, als 10% van uw doelgroep geïnteresseerd kan zijn in uw dienst/product, volgt het succes van uw campagne de volgende logica: 10% van gekwalificeerde prospects / totaal van uw lijst. Want ja, een prospectielijst bevat een deel “valse positieven”.
Het doel is om dit aandeel zo veel mogelijk te beperken.
Maak een prospectbestand aan met LinkedIn
LinkedIn, de beste BtoB database
ter wereld. Ja, maar niet op een of andere manier!
LinkedIn is 800M profielen. 800M mensen, die waarschijnlijk beslissers zijn bij de aankoop van een dienst of product. Ja, maar waarschijnlijk geen 800M gekwalificeerde profielen voor jou.
En hoewel het zoeken naar profielen de core business van LinkedIn is, is de kwaliteit van de resultaten… rampzalig… Een zoekactie die de principes van een goede LinkedIn zoekactie niet respecteert, zal gemiddeld 50 tot 70% valse positieven opleveren. En een perfect uitgevoerde zoekopdracht zal 30% false positives houden. Zelfs met Sales Navigator!
Met positief bedoel ik gewoon een profiel dat niet overeenkomt met de doelgroep. Voorbeeld: Ik zoek naar CEO’s en ik krijg Business Engineers in mijn resultaten…
Hoe kwalificeer je leads zonder fouten te maken?
Wees bewust van valse positieven
Als je me niet gelooft, stel ik een eenvoudige oefening voor. Ga naar een LinkedIn zoekopdracht en zoek naar je doelprofiel. Ex: Positie: “Head Of Sales”, Locatie: “San-Francisco”.
(Bijvoorbeeld, in ons geval, mensen die Head Of Sales waren maar dat niet meer zijn, of die “Head Of Partnership” zijn en in het verleden “Sales” waren…)
Dezelfde oefening werkt met de Sales Navigator of Recruiter.
Hoe krijg ik een lijst van gekwalificeerde prospects?
1) Gebruik Sales Navigator
Het gebruik van Sales Navigator is sterk aanbevolen om een goed prospectbestand aan te leggen.
Het laat u toe om meer gekwalificeerde resultaten te bekomen en vooral met een betere granulariteit (in feite meer filters, dus een meer precieze kwalificatie).
Voor mij is enkel de grootte van het bedrijf een voldoende filter om een Sales Nav licentie aan te kopen. Niettemin zal Sales Navigator u altijd valse positieven geven (maar ze zijn gemakkelijk uit te sorteren). Daarom moet u uw prospectielijsten opnieuw sorteren.
Sales Navigator geeft u niet alleen meer zoekcriteria, maar laat u ook toe om “iets gemakkelijker” vals positieven uit te sluiten. In feite is de “NOT” filter gewoon direct bruikbaar. Voor de rest is het vrijwel hetzelfde. We zullen ook het “Functie titel” filter gebruiken, inclusief “Hoofd Verkoop”.
Vervolgens sluiten we de profielen uit die volgens onze zoekopdracht niet overeenkomen met de profielen waarnaar we op zoek zijn.
2) Maak uw prospectlijsten schoon voordat u ze importeert
Het is mogelijk om valse positieven te elimineren voordat u uw lijst importeert in Waalaxy. Om dit te doen, zullen we LinkedIn vragen om ze uit de zoekopdracht te verwijderen.
Gebruik de “normale” LinkedIn zoekopdracht.
Om dit te doen, zullen we de booleaanse operator NOT gebruiken 
Wat is dat? Om het voorbeeld te nemen dat we hierboven hadden, we merkten op dat aan het einde van ons onderzoek, we “Head Of Partnership” hadden. Deze profielen interesseren ons echter niet. Wij zullen daarom in het zoeken naar prospects, achter “Hoofd Verkoop” een “NIET Hoofd van de Partnerschap” toevoegen 
Deze techniek laat je toe om LinkedIn te vertellen “Ik wil het Hoofd van de Verkoop maar niet het Hoofd van de Partnerschap”. Als we teruggaan naar de 100ste pagina van de zoekopdracht, kunnen we zien dat we niet langer Head Of Partnership hebben.
Maar we hebben nog steeds “Head of international Partnership” of “Head of photograph”. Hier zijn we goed gevorderd… Om gekwalificeerde contacten te krijgen, moeten we “NOTs” verzamelen door het werk te doen van het identificeren van de profielen die we willen. Dit is geen gemakkelijke taak… 😅
3) Ruim uw lijsten op na het importeren
Met een tool zoals Waalaxy, is het mogelijk om uw lijsten gemakkelijk op te schonen van valse positieven, na het importeren in de tool.
- 1. Zoek naar de profielen die je wilt en tag ze.
In dit voorbeeld heb ik een lijst met “Verkoop”-profielen geïmporteerd. Ik kan direct zien dat ik de gegevens van deze lijst opnieuw moet kwalificeren 
Stap 1 is het identificeren van alle profielen in onze lijst die overeenkomen met onze zoekopdracht. We zullen daarom een zoekopdracht uitvoeren op “Titel”. Vervolgens zullen we een tag toevoegen aan al deze prospects. Bijvoorbeeld “Sales”. NB: U kunt meerdere titels opgeven. Bijvoorbeeld “Sales” of “Business developer” (het zoeken op titel werkt in “A” of “B”).
- 2. Maak een “Zwarte lijst”.
Wij zullen een lijst creëren die als “Blacklist” dient (noem het wat u wilt, het heeft geen impact). Door deze contactlijst aan te maken, zorgen wij ervoor, dankzij de “anti-duplicatie” beveiliging, dat de als “vals positieven” geïdentificeerde prospects in de toekomst niet aan een andere lijst worden toegevoegd. Als u denkt dat een van de vals-positieve profielen relevant kan zijn voor een toekomstige prospectiecampagne, verwijdert u ze gewoon in de volgende stap, in plaats van ze over te dragen.
- 3. Sluit valse positieven uit.
Vernieuw de pagina om de nieuwe filters te laden. Filter vervolgens op “Tag” -> “Uitsluiten” -> De tag die u zojuist hebt toegevoegd (in mijn geval “Verkoop”) Selecteer alle leads en zet ze over naar de zwarte lijst.
Dat was het! Door de filters opnieuw in te stellen, hebben we een lijst van prospects die overeenkomen met onze gerichte zoekopdracht Wees echter voorzichtig, deze techniek heeft een limiet… Inderdaad, we zoeken op “Titel”. Maar “Titel” is verschillend van “Positie” op LinkedIn.
Bijvoorbeeld, dit profiel werd uitgesloten van onze lijst omdat de titel “Solutions Engineer” is, een titel die niet “Sales” bevat 
Als we echter naar beneden scrollen op zijn profiel, zien we dat zijn functietitel “Sales Engineer” is. Hij had aan onze zoekopdracht kunnen voldoen, omdat zijn functietitel “Sales” bevat.
Om dit te compenseren, zijn we van plan om een “Job” filter op Waalaxy te ontwikkelen, die ons in staat zal stellen om hetzelfde te doen, maar om profielen te behouden die de juiste zoekwoorden in hun functie hebben, zelfs als hun LinkedIn titel anders is.
Bonus – get qualified leads
Filter de inactieven eruit!
Om af te ronden, geef ik je een kleine bonus om lead requalification beter te beheren: verwijder inactieven uit je lijst. Inderdaad, veel mensen hebben een LinkedIn account zonder het echt te gebruiken. Deze mensen contacteren is niet relevant… Je zal minder interessante campagne resultaten krijgen en LinkedIn zal eerder denken dat je mensen aan het “spammen” bent, als je mensen contacteert die geen activiteit hebben.
Hiervoor is er een “Don’t have profile picture” filter op Waalaxy. Deze filter sluit alle mensen uit die geen profielfoto op LinkedIn hebben. Een belangrijke indicator voor de activiteit van een account. Want vaak zijn degenen die geen foto hebben gewoon niet actief op het netwerk… Daarvoor is het heel eenvoudig. Gebruik de geavanceerde filter “Heeft geen foto” en voeg ze toe aan de zwarte lijst, zoals je in de vorige stap hebt gezien. 😁
Conclusie : hoe get qualified leads ?
Deze methode lijkt misschien vervelend. Toch is het ESSENTIEEL voor een kwalitatieve prospectie. Ze laat u toe uw lijsten voor 30% tot 95% te kwalificeren.
Dat wil zeggen een verhouding van 1 op 3 op de prestaties van uw campagnes, wat zich zal vertalen in een verhouding van 1 op 3 op de inkomsten die door uw prospectie worden gegenereerd. Een goede manier om de door LinkedIn toegestane contact quota te optimaliseren 😉
FAQ van het artikel – get qualified leads
Wat is de prospectie trechter?
Een prospecting funnel is een Saas waar prospects doorheen gaan. Het is het pad dat de prospect aflegt tussen de eerste interactie met het bedrijf (bezoek aan de site, klik op een advertentie) en de aankoop van het middel of de dienst.
Elk bedrijf heeft zijn eigen conversiefunnel en er moet zorgvuldig aan worden gewerkt.
Lees deze uitgebreide gids om de uwe in orde te brengen. 👀👀
