Een prospectieplan opstellen

Prospectie kan zeer frustrerend zijn vanwege de vele parameters waarmee rekening moet worden gehouden. U moet uw persona vaststellen, uw distributiekanaal kiezen, uw strategie bepalen en uw prospectieplan opstellen.

Vandaag gaan we het je makkelijker maken door het over dit laatste punt te hebben. Let’s go 🏎️!

Het prospectieplan gaat je verkoop makkelijker maken 🤩 dat valt niet te ontkennen. Door dit te doen, ga je veel obstakels elimineren. Laten we in detail nagaan hoe je een prospectieplan maakt.

Stel je prospectieplan op in 6 stappen

Dit is het deel waarin we het meest geïnteresseerd zijn! Wat zijn de stappen van een prospectieplan dat werkt? Om nieuwe klanten te werven is er geen geheim: voer het beroemde prospectieplan uit. U moet uzelf twee essentiële vragen stellen:

• Waarom prospecteer je?
• Hoe u het gaat opzetten.

We geven u hier 👇 al onze tips.

Bepaal uw doelstellingen

Het lijkt vanzelfsprekend, maar toch moet u deze cruciale stap doorlopen. Om te weten waar je naartoe moet, moet je je doelen definiëren. Je hebt misschien:

• Acquisitiedoelen (u moet bijvoorbeeld X aantal gebruikers van uw product hebben gedurende een geadverteerde periode).
• Verkeersdoelstellingen: u wilt 100.000 mensen per maand op uw site bereiken gedurende jaar X.
• Verkoopdoelstellingen: u wilt voor jaar of maand X € bereiken.

Door je doelen te bepalen, geef je jezelf een richting en als je als team werkt, geef je je team een richting ️. Waarom is dit zo belangrijk? Nou, het is zo dat je kunt begrijpen met welke problemen je doelen te maken hebben. Je team (of alleen jij natuurlijk) kan dan oplossingen bedenken en op koers komen. Over targets gesproken, nu is het tijd om het daar ook over te hebben.

Definieer je doel

Als u de blog al een tijdje volgt, weet u dat we in onze artikelen vaak van een mug een olifant maken over doelstellingen of de beroemde“persona”. Een persona is het portret van je ideale klant.

Voor ons is er geen discussie mogelijk 🛑, je doelwit kennen is hun behoefte kennen, hun pijnpunten, hun frustraties, waarom ze bij jou kopen en niet bij een concurrent. Het is ook het moment om na te denken over je klantenbinding.

Uw doelgroep kennen is een belangrijke troef in uw strategie. En natuurlijk vergeten we segmentatie niet, want ja, je kunt een hoofddoel hebben, maar ook een publiek dat van elders komt om bij jou te kopen.

Je kunt allerlei coole tools gebruiken (waarvan sommige gratis zijn) om een portret van je ideale lead te maken. Enkele voorbeelden zijn:

• Hubspot (maak mijn persona)
• Userforge.
• Xtensio.
• Uxpressia.
• Illustrator (een beetje ❤️ op deze voor de totale vrijheid om de persona te maken).

Er zijn natuurlijk nog andere die je kunt gebruiken, het is aan jou om op onderzoek uit te gaan. Nu we weten welke software of welk platform we moeten gebruiken, welke informatie moeten we in onze persona zetten? Je zult moeten laten zien :

• Voor- en achternaam.
• Haar leeftijd.
• Haar woonplaats.
• Haar geslacht.
• Zijn burgerlijke staat 💒.
• Zijn titel en functie in het bedrijf.
• Zijn of haar behoeften.
• Haar pijnpunten of frustraties.
• Hoe zal uw oplossing aan haar behoefte voldoen?
• Waarom ze naar de concurrent zou gaan in plaats van naar u.

Er zijn natuurlijk andere relevante gegevens die u kunt plaatsen (aarzel trouwens niet om een foto te plaatsen zodat u er een visuele voorstelling van hebt), aarzel in die zin niet om toe te voegen wat uw oplossing weerspiegelt.

Segmentering in uw doelstellingen

Het is waar dat we veel praten over persona, maar we vertellen u niet alles over segmentatie. Laten we hiervan profiteren en dit onderwerp verder ontwikkelen.

Misschien hebt u een persona met betrekking tot een thema (zoals marketing bijvoorbeeld) en denkt u 🧠 aan zijn titel (marketingdirecteur, marketingassistent, marketingmanager…). U hebt gemerkt dat er verschillende takken zijn in ditzelfde thema.

Om het beter uit te leggen: uw klanten hebben niet dezelfde smaak, dezelfde verlangens en hetzelfde gedrag. Toch zullen ze geïnteresseerd zijn in uw product of dienst. U kunt ze dus scheiden op basis van socio-demografische criteria 👨👩👦 volgens:

• Hun sociale status.
• Hun leeftijd.
• Hun beroep.
• Hun inkomen.

Vervolgens komen de criteria betreffende hun gewoonten/persoonlijkheden op basis van:

• Hun activiteiten.
• Hun meningen.
• Hun levensstijl.

Dan kun je ook segmenteren op gedragscriteria 😊. U houdt dus rekening met:

• Hun koopgedrag 💰.
• Loyaliteit (zijn uw doelwitten trouw aan bepaalde merken?).
• Hun aankoopfrequentie.

U kunt natuurlijk segmenteren op uw eigen criteria.

Kies uw prospectie- en distributiekanaal

Oké, u hebt uw doelstellingen en uw persona’s, maar op welk platform gaat u communiceren? Wat gaat u gebruiken voor uw prospectieplan? U moet nadenken over de relevantie van het instrument:

• Hoe zal het u en/of uw teams helpen?
• Wat is het budget 🤑 dat u bereid bent te investeren?

Er zijn natuurlijk gratis of freemium tools die u op weg helpen met uw prospectie. Wij hebben er één in gedachten om voor te stellen: Waalaxy. We komen er later in dit artikel op terug om u de verschillende functies ervan voor te stellen.

U kunt ook platforms betalen (zoals Google Ads) om te proberen uw producten te verkopen (u moet uw instellingen ⚙️ van targeting, gewoonten, enz. instellen. Maar u zult deze criteria hebben gedefinieerd in de definitie van uw persona).

Denk aan uw prospectiecampagnes

Nu u hebt ingesteld wat we hierboven hebben gezien, zult u moeten nadenken 🧠 over uw prospectiecampagnes, wat inhoudt:

• De boodschap die u naar uw prospects gaat sturen.
• De datum waarop u uw bericht gaat versturen.
• De taken die u moet uitvoeren.
• De persoon die verantwoordelijk is voor een taak.

In principe ga je gewoon een document opzetten waarin je alle bovenstaande punten opschrijft, evenals de boodschap die je naar je leads gaat sturen. Het is op dit document dat jij en je team zullen kunnen vertrouwen in geval van twijfel.

Meet uw KPI’s en zorg voor een follow-up van uw acties

Gegevens zijn niet iets waar veel mensen van houden. Je zult echter je handen vuil moeten maken om te weten of je nog steeds op de goede weg bent. Je zult dus de verschillende campagnes die je hebt opgezet moeten analyseren. Het heeft geen zin je resultaten te analyseren de dag nadat je de campagne hebt gelanceerd, dat is absoluut nutteloos.

Het meten van je prestaties 📏 laat je weten of je doelstelling juist was en of je op de goede weg bent om er te komen.

Als je je verwachte resultaten hebt overtroffen, kun je nieuwe stellen of doorgaan met groei en omzet. Hier is de lijst met KPI’s die je voor ons moet bijhouden:

• De hoeveelheid business.
• Het aantal nieuwe klanten.
• De prospects die klanten werden.
• Het verkeer naar je site (als je die hebt).
• De mate van invloed ❤️.

Nogmaals, u kunt uw eigen KPI’s instellen. Ze zijn alleen afhankelijk van u en uw doelstellingen.

Converteren en behouden

Zodra u uw prospects hebt, moet u ervoor zorgen dat ze converteren. U mag uw prospectietrechter dus niet verwaarlozen. We praten erover in 👉 dit artikel.

In uw verkooptrechter gaat u proberen de juiste boodschap op het juiste moment te sturen naar de prospect die zich in een van de onderdelen van deze trechter bevindt. Met de prospectietrechter kunt u van de eenvoudige bezoeker een “promotor” maken.

Het is een marketingautomatiseringstool en dankzij deze tool kunt u uw verschillende prospectiecampagnes(bijna) automatisch beheren. Maar dat is niet alles, uw werk stopt daar niet, u zult loyaliteit moeten opbouwen bij uw klanten. Als iemand bij u koopt, maar uw klant vervolgens rechtstreeks naar de concurrent gaat, moet u zich afvragen.

U moet absoluut ❤️ nadenken over de retentie van uw klanten, ervoor zorgen dat ze bij u blijven kopen en dat ze er in hun omgeving over praten.

Het prospectieplan: definitie

Eenvoudig gezegd zal het prospectieplan u in staat stellen de structuur van uw bedrijf te bepalen. Hoe gaat u uw doelstellingen bereiken? Wat zullen uw inkomsten zijn? Hoe zult u uw inkomsten laten groeien?

Dit is een kleine lijst met vragen (absoluut niet volledig) die u zult moeten beantwoorden. Met een prospectieplan hebt u visie 👀 op uw bedrijf en kunnen uw teams ook begrijpen in welke richting ze moeten gaan.

Op zijn eenvoudigst is het prospectieplan de reeks acties die u gaat ondernemen om uw prospects aan te trekken en ervoor te zorgen dat ze aan het einde van uw trechter converteren.

Het prospectiedossier

Uiteraard kunnen we het niet over een prospectieplan hebben als we u niet vertellen over het beroemde prospectiebestand. Wat is een prospectiebestand? In feite is het gewoon uw document met de lijst van uw prospects (we kunnen het ook een prospectendatabase noemen). U beschikt dus over informatie over uw potentiële klanten. De informatie die u vindt kan zijn :

• De voornaam, achternaam.
• Een e-mailadres.
• Zijn/haar socio-professionele categorie.
• Een telefoonnummer.
• Hoe hij wist van uw oplossing.
• Het bedrijf waar hij werkt.
• Zijn sector van activiteit.

Met dit prospectiebestand gaat u deze werven met als doel dat ze 🤑 met u converteren. Natuurlijk zijn er twee soorten prospectiebestanden:

• B2B dossier.
• BtoC dossier.

En in beide gevallen vindt u niet dezelfde informatie. In een BtoC-lijst vindt u inderdaad wat we net hebben opgesomd, terwijl we in een BtoC-prospectiebestand bedrijfsnamen, functies, invloedrijke personen in een bedrijf… vinden. Als u geïnteresseerd bent in dit onderwerp, gaan we er dieper op in in het artikel over de prospectiedatabase. Kijk er eens naar. Weet je niet hoe het eruit ziet? Kom op, alleen voor uw ogen laten we het u zien.

Prospectiedatabase: voorbeeld

Om u een duidelijk idee te geven, laten we zeggen dat we een Btob prospectiebestand willen opzetten, we plaatsen de volgende informatie:

Bedrijfsnaam:

Type bedrijf:

Sector:

Bedrijfsadres en postcode:

Stad:

Telefoonnummer:

Website:

Beslisser :

Beklede functie :

E-mail :

Omzet van het bedrijf:

Aantal werknemers: Manager:

Belang van het vooruitzicht :

Hoe hebben ze de oplossing leren kennen?

Belemmeringen van de klant: Hoe stel je de klant tevreden?

Opmerkingen:
Deze lijst is wederom niet uitputtend, u kunt heel goed de relevante elementen toevoegen die u essentieel acht voor uw prospectie. Hier is een visuele weergave die u zal helpen om u beter te situeren in de prospectiefiche.

Hoe zit het met het BtoC-prospectieformulier? Dat is nog eenvoudiger dan wat we net gezien hebben. Alles wat je nodig hebt is de persoonlijke informatie van je doelwit 😏 en hoe ze bij jouw oplossing terecht zijn gekomen. Oké en als het niet in een automatiseringssoftware zit, hoe werkt het dan? Hoe werkt het?

Waalaxy gebruiken als automatiseringssoftware

Om je kennis te laten maken met dit wonder van een tool, Waalaxy is een chrome extensie waarmee je je prospectie in de ruimte van de grond kunt krijgen. Het zal u in staat stellen om:

• Profielen op LinkedIn bezoeken.
• Uitnodigingen sturen.
• Berichten sturen.
• De e-mail van uw prospects vinden en ophalen.
• Uw gegevens synchroniseren met een CRM.
• Doe aan auto-import.
• Chat met de kat (we hebben het niet over het huisdier 🐈) als je een probleem hebt.

Nu u al deze waardevolle informatie weet, moet u zich richten op uw potentiële klanten en ze vervolgens gaan zoeken. Dus hoe begin je deze verkoopactie?

• Eerste stap, ga naar LinkedIn.
• Typ de sleutelwoorden in die verband houden met de prospects waarop je je richt (vandaag richten we ons op coaches in professionele ontwikkeling, vandaar het belang van targeting).

• Klik op het Waalaxy icoon om de lijst met prospects te importeren, geef een naam aan uw lijst en selecteer “Valideer” voor de import.
• Open Waalaxy en ga naar “Prospects”.

• U vindt uw lijst in de sectie “Prospects”.

• Bewonder 🤩 uw lijst met prospects.

U kunt nu uw commerciële acties gaan uitvoeren. Overigens, het is je misschien niet verteld, maar Waalaxy is gratis en je kunt er tot 100 mensen per week mee prospecteren. Als je een team hebt, zul je bij Waalaxy voor een Team-plan moeten gaan. Laten we het erover hebben.

Waalaxy Team Plan

Er zijn twee plannen die de “Team” functie hebben in Waalaxy:

• Het Geavanceerde plan.
• Het Business plan.

Met het Advanced plan kun je tot 700 mensen per week prospecteren, profiteren van CRM synchronisatie, auto-imports en live chat 6 dagen per week. Met het Business-plan profiteert u van dezelfde functies met de toevoeging van E-mail zoeken 📩 met Email Finder. Het Advanced plan begint vanaf 40€ per maand en het Business plan vanaf 64€ per maand.

Ontdek de prijzen hier.

Dus, waar wachten we nog op om de tool te ontdekken?

Découvrir Waalaxy 🪐

Wetende dat je bovenop dit alles profiteert van een dashboard waarmee je in real time de evolutie van je verschillende KPI’s kunt zien. Ja, wij houden van Waalaxy.

Conclusie

Zoals u ziet, is het opstellen van een prospectieplan een integraal onderdeel van uw verkoopstrategie. Het zal u ook toelaten de sterke en zwakke punten van uw marketingstrategie te kennen.

Daarom is het absoluut noodzakelijk om het op te zetten. Door dit prospectieplan op te stellen, kunt u doelstellingen bepalen en deze zullen duidelijker worden naarmate u ze verder ontwikkelt.

In de loop van dit artikel hebben we dus de definitie van een prospectieplan gezien, dat eenvoudigweg een document is 📄 dat is opgesteld om uw strategie te structureren. Om de doelstellingen te bereiken, moet u:

• Definieer uw persona.
• Zet de structuur van uw strategie op.
• Schrijf de belangrijkste stappen van dit marketingplan.
• Begrijpen wat een prospectiebestand is.
• Gebruik automatiseringssoftware om uw prospectie te starten.

FAQ van het artikel Een prospectieplan opstellen

Voor uw bedrijfsontwikkeling kunt u met een prospectieplan al uw acties overzien en structureren. Maar het is niet alleen nuttig voor u, als u met een verkoopteam werkt, zal het hen ook toelaten te weten ⬆️ waar ze naartoe gaan.

Inbound Marketing: De inhoudsstrategie

Inbound marketing, wat overigens “inbound marketing” betekent, is een methode om de klant naar je toe te laten komen. In plaats van dat je hem gaat vragen, wek je zijn nieuwsgierigheid via verschillende hefbomen zoals:

• De white paper.
• Nieuwsbrieven.
• Reclame.
• Sociale netwerken.
• Inhoudelijke strategie.

Vooral dit laatste punt is interessant: de contentstrategie.

Inderdaad, als je rondkijkt ⛵ op het professionele sociale netwerk LinkedIn, zie je dat er veel mensen zijn die posts schrijven over verschillende onderwerpen. Door dit te doen, schrijven ze in feite ✒️ over een onderwerp waar ze expert in zijn.

Dus ze gaan de nieuwsgierigheid opwekken van mensen die misschien in dezelfde branche werken. Zo creëren ze een gemeenschap voor zichzelf. Zodra hun “autoriteit” is gevestigd in hun industrie, zullen klanten vanzelf naar hen toe gaan omdat ze hun onderwerp lijken te kennen. Dit is precies wat u moet doen voor een inbound marketing strategie.

Wees niet bang om erin te springen, je zult vertrouwen krijgen terwijl je post en je copywriting zal sterk verbeteren.

Hoe schrijf je een prospectieplan?

Zoals u zich kunt voorstellen, is prospectie niet meer hetzelfde als 20 jaar geleden. Er zijn veel factoren om rekening mee te houden, vooral sinds de komst van digitaal.

Je hebt nu meer informatie over je potentiële prospects omdat je het pad van een gebruiker/potentiële koper kunt begrijpen. De kern 💓 van de zaak is ook hoe je dat beroemde prospectieplan schrijft.

Het begin is dus om een beeld te schetsen van uw ideale klant. Uw targets hebben veel dingen gemeen, of het nu gaat om hun behoeften of hun pijnpunten. Ze maken zeker deel uit van dezelfde activiteitensector, behoren tot een bepaald type bedrijf. Stel dit portret op, u zult het nodig hebben voor het volgende.

Voor de volgende stap moet u uw doelstellingen bepalen. Als u niet weet waar u heen gaat, zult u niet kunnen verkopen. Het is belangrijk te weten waar u naartoe gaat om een goede prospectie te doen.

De volgende stap is het schrijven van uw verkoopboodschappen. Effectief prospecteren gaat ook over het begrijpen van de boodschap 📩 die je aan je klanten gaat overbrengen.

Ga twee minuten zitten en bedenk wat je als boodschap wilt ontvangen en wat je weggooit. Als je een bericht naar een lead stuurt, praat dan niet over jezelf, maar over hen. Mensen zijn egocentrisch, dus dat moet je begrijpen. Laat hen zien dat je om hen geeft.

Laatste stap: automatisering. Berichten versturen kost tijd (vooral als je het met de hand doet 🤚 ) als ze gepersonaliseerd zijn. Met een automatiseringstool zoals Waalaxy kun je berichten sturen naar een groot aantal mensen zonder er uren mee bezig te zijn.

LinkedIn voor prospectie

De afgelopen jaren hebben sociale netwerken een hoge vlucht genomen bij internetgebruikers. Er is er een die vooral opvalt omdat het een professioneel netwerk is.

We hebben het natuurlijk over LinkedIn. Aanvankelijk ontworpen om professionals in een bepaalde sector met elkaar in contact te brengen, wordt het steeds populairder om klanten te vinden. Het is een van de meest ongelooflijke prospectietools.

Het eerste wat je moet weten is dat dit sociale netwerk miljoenen gebruikers heeft 🤯 die hun gegevens bijwerken. Dus je krijgt het, het wordt een database die in real time wordt bijgewerkt. De kracht van het platform is ongelooflijk. Je kunt je richten op functietitels, bedrijven, functies…

Dit alles, gewoon door trefwoorden in te typen die verband houden met uw verkoopsgebied. Het implementeren van een prospectiestrategie met LinkedIn zal uw verkoop zeker stimuleren. Natuurlijk moet u vertrouwen ontwikkelen bij uw klanten, want LinkedIn is een platform gebaseerd op vertrouwen. Hoe uitgebreider uw profiel, onderwerpen die uw vaardigheden tonen 🛠️ en discussies met leden van dit sociale netwerk, hoe groter de kans dat u zult converteren.

Een goede zakelijke prospectie zal u toelaten om nieuwe en talrijke klanten te krijgen, maar vergeet niet dat u uw klanten ook moet behouden om uw bedrijf op lange termijn te laten voortbestaan.

Alles wat overblijft is aan de slag gaan en alles wat u weet over het prospectieplan in praktijk brengen 🚀.