5 stappen om een prospectiebestand te maken

Het creëren van een effectief prospectiebestand is de sleutel tot het stimuleren van je verkoop. 🎯

Prospectie is gebaseerd op een eenvoudig principe: « Stuur de juiste boodschap, naar de juiste persoon, op het juiste moment ». Maar om dit te bereiken, moet je er eerst voor zorgen dat je de juiste mensen hebt geïdentificeerd. Als je contacten niet overeenkomen met je doel, riskeer je tijd en kansen te verliezen.

Met slechts 10% van uw doelgroep die mogelijk geïnteresseerd is in uw product of dienst, zal het goed kwalificeren van uw prospects uw kansen op succes vergroten.

Klaar om te leren hoe je het ideale prospectiebestand maakt? Laten we beginnen! 🚀

Wat is een prospectiebestand ?

Een prospectiebestand is uw beste bondgenoot om nieuwe klanten te winnen. Heel eenvoudig, het is een lijst met informatie over uw prospects: bedrijven of personen die mogelijk geïnteresseerd zijn in uw producten of diensten. Maar niet alle contacten zijn gelijk. 🤔

Een goed prospectiebestand moet georganiseerd, up-to-date en relevant zijn. Het is een beetje zoals een schatkaart 🗺️ : hoe nauwkeuriger hij is, hoe groter de kans dat je de beroemde « perfecte klant » vindt.

Het creëren van een goed prospectiebestand vereist een beetje methode en strategie. Hier zijn de drie gouden regels:

1. Grootte is belangrijk 📏
   Een bestand met een enorme lijst met prospects is allemaal goed en wel. Maar wat echt telt is de kwaliteit van de contacten. Hoe groter je bestand, hoe meer werk je moet doen om ze te kwalificeren. Het is beter om een iets kleinere, maar goed gerichte lijst te hebben, dan honderden contacten die niet echt geïnteresseerd zijn in wat je aanbiedt.
2. Het moet voortdurend evolueren 🔄
   Een prospectiebestand is niet iets dat stilstaat! Je contacten veranderen en hun behoeften ook. Het is dus essentieel om uw informatie regelmatig bij te werken, nieuwe prospects toe te voegen en degenen die niet langer relevant zijn te verwijderen. Een up-to-date bestand is effectief.
3. Het mag alleen bestaan uit gekwalificeerde prospects ✔️
   Dit is waar het allemaal om draait: een goed prospectiebestand bevat alleen gekwalificeerde contacten. Dit zijn bedrijven of personen die al interesse hebben getoond in je diensten of die perfect overeenkomen met je buyer persona. Je hebt geen massa contacten nodig, alleen de juiste! 💪

Prospectbestand VS Gekwalificeerd prospectbestand

Er is een groot verschil tussen een klassiek « » leadbestand en een gekwalificeerd leadbestand. Hier is een grafiek om het je te helpen begrijpen:

Leadbestand	Gekwalificeerd prospectbestand
Bevat alle contacten die je hebt gevonden.	Bevat alleen de meest relevante contacten.
Gebaseerd op uitgebreid onderzoek (adreslijsten, beurzen).	Gebaseerd op diepgaande analyse (echte interesse, vastgestelde behoefte).
Conversie vaak lager.	Veel hogere conversie.
Vereist uitgebreide sortering en kwalificatie.	Contactpersonen zijn al gesorteerd, dus je bespaart tijd.
Perfect om mee te beginnen, maar minder effectief.	Effectief vanaf het begin, voor gerichte marketingacties.

Met het klassieke prospectiebestand kunt u volume genereren, maar het zal meer inspanning vergen om deze prospects omzet klanten. Aan de andere kant is een bestand van gekwalificeerde prospects als een pool van hete contacten die al interesse hebben getoond in wat u aanbiedt.🔥

Uw prospects kwalificeren betekent dat u van kwantiteit naar kwaliteit gaat. Het laat je weten met wie je echt te maken hebt en, nog belangrijker, of deze prospects klaar zijn om actie te ondernemen (of dat je je tijd aan het verspillen bent ⏳). Om dit te doen, stelt u zichzelf de juiste vragen: hebben ze een behoefte geuit? Behoren ze tot uw ideale doelgroep? Kunnen ze het zich veroorloven om uw product te kopen?

5 stappen om een prospectbestand te creëren

Hier zijn de 5 essentiële stappen voor het maken van een echt effectief prospectiebestand. Deze stappen zullen je helpen om een eenvoudige lijst met contacten om te zetten in een goudmijn voor je bedrijf. 💰

1. Bestudeer je product grondig.

Voordat je op zoek gaat naar prospects, moet je je product door en door kennen. Je moet deze vragen kunnen beantwoorden 👇🏻 :

• Wat zijn de belangrijkste voordelen?
• Welke problemen lost het op?
• Wat is de waardepropositie?
• Wie zijn je concurrenten?
• Wie heeft het het meest nodig?

2. Bepaal je doel.

Zodra je je product onder de knie hebt, is het belangrijk om je doelgroep nauwkeurig te definiëren. Het is verleidelijk om te denken dat je product voor iedereen geschikt is, maar in werkelijkheid betekent effectieve prospectie dat je je inspanningen op de juiste mensen moet richten. Je zult je resultaten maximaliseren door je te richten op de prospects die hoogstwaarschijnlijk geïnteresseerd zijn.

Hier zijn enkele vragen die je jezelf kunt stellen om je doelgroep te verfijnen:

• Op welke bedrijfsgrootte richt je je?
  Is je product geschikt voor kleine bedrijven, grote bedrijven of beide? Een MKB-bedrijf zal niet dezelfde behoeften of budget hebben als een groot bedrijf, en dit zal je aanpak direct beïnvloeden.
• Welke bedrijfssector is het meest relevant?
  Welke sectoren hebben uw oplossing het hardst nodig? Bepaalde sectoren, zoals de gezondheidszorg, logistiek of detailhandel, kunnen specifieke behoeften hebben waar jouw product bij uitstek geschikt voor is.
• Op welk geografisch gebied richt u zich?
  Moet uw prospectie zich richten op een lokaal, nationaal of internationaal gebied? Als uw dienst fysiek contact of specifieke wettelijke vereisten vereist, is het belangrijk om uw verzorgingsgebied duidelijk af te bakenen.

3. Gebruik een CRM.

Een CRM is een onmisbaar hulpmiddel voor elke zichzelf respecterende verkoper of marketeer. Waarom zou je? Omdat het je in staat stelt om je prospects in een oogwenk te beheren, organiseren en volgen. Geen verloren Excel spreadsheets meer; met een goed CRM is alles gecentraliseerd en gemakkelijk toegankelijk. ✨

Je kunt je prospects invoeren, je interacties met hen bijhouden en er vooral voor zorgen dat je geen kans mist. Het kan het verschil maken bij het beheren van uw prospectiebestand. 📊

4. Verzamel en verrijk je gegevens.

Zodra je je doel hebt gedefinieerd en je CRM hebt opgezet, is het tijd om over te gaan naar de cruciale stap: het verzamelen en verrijken van je databases. Dit is de fase die van je klantendatabase een echt krachtig instrument zal maken. Hoe vollediger en nauwkeuriger je gegevens, hoe groter je kans op conversie 📈

Het verzamelen van basisinformatie is echter niet genoeg. Om een goed gekwalificeerd bestand te hebben, moet u uw gegevens verrijken door belangrijke details over uw prospects toe te voegen.

Dit is wat u moet weten:

• Specifieke interesses of behoeften: hoe meer je weet, hoe meer je je aanpak kunt personaliseren 🎨
• Basisgegevens : Achternaam, voornaam, e-mail, postadres en telefoonnummer.☎️
• Beklede positie: om te weten met wie je praat, wie de beslissers zijn en je pitch aan te passen.💼
• Branche: om uw boodschap of prospectie-e-mails af te stemmen op de specifieke behoeften van hun branche.📨
• Bedrijfsgrootte: dit zal u helpen uw prospects te prioriteren op basis van hun potentieel.👯

5. Evalueer je leads.

Niet alle prospects zijn klaar om meteen klant te worden. Daarom is het belangrijk omje leads te classificeren en te evalueren, zodat je weet waar je je op moet richten.

• 🥶 Verkouden leads: Ze kennen je product nog niet. Je moet ze voeden met inhoud om hun nieuwsgierigheid te wekken.
• 😎 Leads warmen op: Ze hebben al interesse getoond, maar zijn nog niet klaar om te kopen. Een goede herlancering kan ze over de streep trekken!
• 🥵 Gekochte leads: Dit zijn degenen die klaar zijn om te kopen. Zij zijn degenen die je prioriteit moet geven in je acties.

Hoe krijg ik een bestand met gekwalificeerde prospects?

Nu je weet dat het essentieel is om alleen gekwalificeerde prospects in je prospectiebestand te houden, is de echte vraag: hoe krijg je ze? Geen paniek, er zijn verschillende technieken om die beroemde gekwalificeerde leads te krijgen. 👀

E-mail schrapen

E-mail scraping is een eenvoudige manier om contacten te vinden. Met automatische tools, zoals deWaalaxy Email Finder, kun je e-mailadressen van het hele internet halen: websites, online directory’s of zelfs forums. 📚

Het voordeel? Je kunt snel een lijst opbouwen zonder direct te hoeven werven. Maar let op de kwaliteit van je contacten: ze zullen niet allemaal gekwalificeerd zijn en sommigen willen misschien niet gecontacteerd worden. 😅

Leads kopen

Een andere optie is gewoon betalen voor leads. Ja, dat bestaat! Sommige gespecialiseerde bedrijven verkopen je lijsten met prospects die al gekwalificeerd zijn volgens bepaalde criteria (bedrijfssector, bedrijfsgrootte, enz.). Dit is een goede oplossing als je tijd wilt besparen. Sommige leads kunnen echter verouderd zijn of te algemeen voor jouw markt 💸

LinkedIn schrapen

Als je op zoek bent naar een prospectiebestand in een B2B-context, dan is LinkedIn duidelijk jouw speeltuin. Met LinkedIn scraping kun je informatie extraheren over bedrijven en professionals die voldoen aan jouw criteria (functie, sector, locatie…). En in tegenstelling tot het scrapen van e-mailadressen, heb je vaak toegang tot uitgebreidere gegevens, zoals beklede functies of de bedrijven waarvoor ze werken.🥹

Hoe maak je een prospectbestand aan met LinkedIn?

LinkedIn, de beste BtoB database ter wereld. Ja, maar niet zomaar!

LinkedIn heeft wereldwijd meer dan een miljard profielen, kan je dat geloven? Een miljard mensen die waarschijnlijk beslissingen nemen bij de aankoop van een dienst of product. 🤯

En toch, hoewel het zoeken van profielen LinkedIn’s core business is, is de kwaliteit van de resultaten rampzalig, laat me dat uitleggen. 👇🏼

Een zoekopdracht die de principes van een goede LinkedIn zoekfunctie niet respecteert zal gemiddeld 50-70% valse positieven opleveren, terwijl een perfect uitgevoerde zoekopdracht 30% zal behouden. Zelfs met Sales Navigator! 👀

Hoe krijg ik een lijst met gekwalificeerde prospects?

1) Gebruik Sales Navigator

Het gebruik van LinkedIn Sales Navigator is sterk aanbevolen om een goed BtoB prospectiebestand te creëren. Het stelt je in staat om meer gekwalificeerde resultaten te verkrijgen en vooral met een grotere granulariteit (in feite meer filters, dus een preciezere kwalificatie). 🚀

Ondanks alles zal Sales Navigator je nog steeds vals-positieven geven, dus je moet je prospectielijsten opnieuw sorteren.

➡️ Hier is een voorbeeld:

Sales Navigator deelt niet alleen meer zoekcriteria, maar maakt het ook iets gemakkelijker om valse positieven uit te sluiten. In feite is het filter « NOT » direct bruikbaar. De rest is vrijwel hetzelfde. We zullen ook de filter « Job title », include « Head Of Sales » gebruiken. ⬇️

Vervolgens sluiten we de profielen uit waarvan we tijdens het zoeken hebben vastgesteld dat ze niet overeenkomen met de profielen waarnaar we op zoek zijn 👀

2) Maak je prospectlijsten schoon voordat je importeert

Het is mogelijk om valse positieven te elimineren nog voor je je listing importeert in Waalaxy. Om dit te doen, vragen we LinkedIn om ze uit de zoekopdracht te verwijderen, door gebruik te maken van LinkedIn’s normale search.

Oké, maar hoe doen we dat? 🤔

Nou, we gaan de Booleaanse operator NOT gebruiken (ik beloof het, het is makkelijk). 😇

Om terug te keren naar het voorbeeld dat we hierboven hadden, merkten we op dat we aan het einde van onze zoekopdracht « Head Of Partnership » hadden. Maar we zijn niet geïnteresseerd in deze profielen.

Dus voegen we een « NOT Head Of Partnership » toe aan de prospectzoekopdracht achter « Head Of Sales ». 👇🏼

Met deze techniek kun je LinkedIn « vertellen dat ik het Head Of Sales wil, maar niet het Head Of Partnership ».

Als we teruggaan naar de 100ᵉ pagina van de zoekopdracht, kunnen we zien dat we niet langer Head Of Partnership hebben.

Maar het is nog steeds niet perfect. Daarom raden we aan om een automatiseringstool te gebruiken om de taak gemakkelijker te maken. 😇

3) Ruim uw lijsten op na het importeren

Met een tool als Waalaxy kun je eenvoudig je lijsten opschonen van valse positieven nadat je ze in de tool hebt geïmporteerd.

Zoek naar de profielen die je wilt en tag ze

In dit voorbeeld heb ik een lijst met « Sales » profielen geïmporteerd. Ik zie meteen dat ik de gegevens in deze lijst opnieuw moet kwalificeren.

Deze fase bestaat uit het identificeren van alle profielen op onze lijst die voldoen aan onze zoekcriteria.

We zoeken op « Titel », bijvoorbeeld « Hoofd Verkoop ».

Maak een zwarte lijst op

We maken een lijst die dient als « Blacklist ». 🔲

Door contactendatabases te maken, zorgen we er dankzij de « anti-duplicatiebeveiliging » voor dat prospects die zijn geïdentificeerd als « vals positief » in de toekomst niet aan een andere lijst worden toegevoegd.

Als u denkt dat profielen onder de fout-positieven relevant kunnen zijn in een toekomstige prospectiecampagne , verwijdert u ze gewoon in de volgende stap in plaats van ze over te dragen. 👀

Valse positieven uitsluiten

Vernieuw de pagina om de nieuwe filters te laden. Filter vervolgens op « Tag » ⭢ « Uitsluiten ».

Sluit de tag uit die je zojuist hebt toegevoegd (in mijn geval « Verkoop »).

Selecteer alle prospects en zet ze over naar « Zwarte lijst ». 🔲

En presto! Als we de filters opnieuw instellen, hebben we een lijst met prospects die voldoen aan onze gerichte zoekopdracht 🪄

Hoe verwijder je inactieven uit je lijst?

Tot slot wil ik je een kleine bonus geven om je te helpen bij het opnieuw kalibreren van leads: verwijder inactieven van je lijst.

Veel mensen hebben een LinkedIn account, maar gebruiken die niet. Deze mensen contacteren is irrelevant. 🤔
Je marketingcampagne zal minder goed presteren, en daar houden we niet van!

Daarvoor is er een filter op Waalaxy. 👀

Deze filter sluit alle mensen uit die geen LinkedIn profielfoto hebben. Een belangrijke indicator 🔑 in de activiteit van een account.

Om dit te doen, is het vrij eenvoudig. Gebruik het geavanceerde filter « Heeft geen profielfoto » en voeg ze toe aan de zwarte lijst, zoals je in de vorige stap hebt gezien. 😁

Als je meer wilt weten over Waalaxy en alle functies wilt ontdekken, klik dan hier! 👇🏼

Wat dacht je van een recapitulatie?

Deze methode lijkt misschien ingewikkeld. Maar het is essentieel als je een kwalitatief prospectiebestand wilt hebben. Hoe nauwkeuriger en hoe beter het wordt onderhouden, hoe groter de kans dat je ze omzet in klanten.

➡️ De 5 stappen voor het creëren van een prospectiebestand zijn :

• Bestudeer je product grondig.
• Definieer uw doelgroep.
• Gebruik een CRM.
• Verzamel en verrijk je prospectiedatabase.
• Evalueer je leads.

Onthoud: kwaliteit is belangrijker dan kwantiteit en je bestand moet na verloop van tijd evolueren.✨

Veelgestelde vragen

Wat kwalificeert een prospect?

Om een prospect te kwalificeren, is het belangrijk om verschillende aspecten te begrijpen die hun potentieel als klant bepalen, bijvoorbeeld: 👇🏼

• Interesse en betrokkenheid : Heeft de prospect interesse getoond in uw producten of diensten via acties zoals e-mailen, direct marketing of reacties op uw marketingcampagnes?
• Behoeften en uitdagingen: Heeft de prospect problemen die jouw oplossing kan oplossen, zowel BtoC als BtoB?
• Budget: Hebben ze het benodigde budget om uw product of dienst aan te schaffen?
• Autoriteit: Hebben ze de beslissingsbevoegdheid of invloed om de aankoop te doen?
• Urgentie: Heeft de prospect uw product nu of in de nabije toekomst nodig?

Hoe kwalificeer je een klantenbestand?

Als je nieuwe klantenbestanden wilt kwalificeren, zijn hier de verschillende stappen:

• 1️⃣ Analyseer demografische gegevens.
• 2️⃣ Richt u op behoeften en interesses.
• 3️⃣ Budget controleren.
• 4️⃣ Beslissingspotentieel beoordelen.
• 5️⃣ Betrokkenheid en activiteit meten.
• 6️⃣ Gebruik automatiseringstools.

Nu weet je hoe je een prospectiebestand aanmaakt! 🌞