Gids : Prospectieberichten Beste praktijken

Ophélie
04/07/2024

Het geheim van succesvol prospecteren is:

🎯 De juiste boodschap op het juiste moment naar de juiste persoon sturen.

Het probleem? Meer dan 2/3 van de bedrijven verpest de boodschap en loopt honderden deals mis.

Omdat uw prospectberichten bijna 30% van het succes van uw campagne uitmaken, geeft deze gids u de best practices en de fouten die u niet moet maken om er uiteindelijk in te slagen uw prospects te converteren, dus :

Welkom bij de Gids : De beste praktijken voor uw prospectieberichten 🎯

⚠️ Spoiler: na dit artikel zult u nooit meer op dezelfde manier prospecteren.

Alle punten in 🔵 komen overeen met de actie die u moet ondernemen voor elk onderwerp…

1) Beste praktijk nr. 1: De structuur van uw prospectieberichten

De structuur van uw berichten kan worden onderverdeeld in 3 essentiële elementen voor een goed prospectiebericht: de hook, het waardevoorstel en de call-to-action. ⤵️

De haak

We ontvangen tientallen, zelfs honderden berichten per dag via LinkedIn. De jouwe moet opvallen en onmiddellijk de aandacht van je prospects trekken: dat is het doel van de tagline.

Je prospects moeten in 2 seconden begrijpen: “Waarom krijg ik dit bericht?”, met andere woorden, welk probleem jij voor hen kan oplossen.

🔵 Je hook moet in 1 fase gebeuren

🔵 Je haakje moet een vraag stellen.

Een vraag is organisch aantrekkelijker dan een verklaring.

Je nodigt mensen uit om te delen en door ze dat te vragen, maak je het makkelijker voor ze om betrokken te raken en deel te nemen. 🎙️

Tweede punt: door een vraag te stellen kun je de behoefte of pijn (= pijn / probleem) identificeren waarmee je prospects te maken hebben (in één stap → inspelen op deze behoefte).

95% van de mensen leest de eerste 5 woorden van een bericht en beslist binnen 2 seconden of ze verdergaan of niet. We noemen dit “scannen“. We worden elke dag geconfronteerd met hoeveelheden inhoud en informatie. Onze hersenen kunnen niet alles absorberen, dus proberen ze een kortere weg te nemen en alleen die informatie te selecteren die ze het meest relevant achten, door alleen de eerste paar woorden van een stuk inhoud te scannen. (Voorbeelden van slagzinnen in deel 6) Verkooptemplates ⤵️)

Het waardevoorstel

Zodra je de behoefte of het probleem van je prospect hebt geïdentificeerd, moet je ze vertellen over je waardevoorstel. Met andere woorden, identificeer hoe jouw product of dienst uniek is en hun probleem kan oplossen, en leg dit aan hen voor. In tegenstelling tot de klantbelofte is het waardevoorstel gericht op de functionele, emotionele en sociale voordelen die je aanbod de klant biedt.

Bijvoorbeeld:

🔵 Je waardevoorstel moet duidelijk en kort zijn, en direct ter zake komen (maximaal 2/3 zinnen). In het voorbeeld promoten we onze Waalaxy-tool met een waardepropositie die in 3 zinnen past en direct de voordelen schetst die het gebruik van de tool oplevert:

De behaalde resultaten.
De bespaarde tijd.
De gratis service.

Hoe vind je je waardepropositie?

🔵 Noem de 3 voordelen die je prospect zou krijgen door met jou in zee te gaan(bv. gratis, tijdsbesparing, zeldzaamheid, innovatie, kwaliteit, certificeringen: elk onderscheidend kenmerk) 🔵 Zet een cijfer bij de voordelen. Getallen zijn inderdaad ultrakrachtig om onze aandacht te trekken: ze zijn symbolisch en hebben een grote macht over onze hersenen (zonder dat we het beseffen).

Gebruik oneven getallen: die zijn aantrekkelijker en beter te onthouden voor de hersenen. Ze creëren een asymmetrie die een “kanteling” veroorzaakt.
Gebruik getallen onder de 10: ze creëren een gevoel van urgentie en exclusiviteit dat de betrokkenheid en conversies verhoogt.

De oproep tot actie

De laatste stap in je berichtstructuur is de call-to-action. Je hebt het probleem van je prospect geïdentificeerd, je hebt je waardevoorstel gedaan. Om hem een idee te geven van wat hij nu moet doen, moet je hem een uitweg bieden → een actie die hij kan ondernemen. Je call-to-action kan zijn:

🔵 Een calendly link.

🔵 Een link naar een formulier.

🔵 Een link naar je website, blog, YouTube-kanaal.

De keuze van je call-to-action hangt af van je doel.

🔵 Plaats slechts één CTA per bericht, beperk de actie die je wilt dat ze ondernemen: ofwel wil je ze doorverwijzen naar een telefonische afspraak, ofwel wil je dat ze je website ontdekken, niet allebei. 🚫

—

2) Best practice nr. 2: De juiste Waalaxy-campagne kiezen

Uw prospectiecampagne moet bestaan uit maximaal 3 tot 4 touchpoints . Meer dan 4 berichten en u zult beschouwd worden als een spammer (en voor LinkedIn en, voor uw prospect), uw aanbod zal niet langer legitiem zijn en u zult uw deal verliezen.

Integendeel, minder dan 3 touchpoints kunnen ervoor zorgen dat u een deal misloopt: follow-ups spelen een cruciale rol bij het afsluiten, de meeste mensen moeten gepusht worden om actie te ondernemen.

👉🏼 Een touchpoint = een verbindingsnotitie of een bericht. Wij raden u aan te kiezen tussen 2 Waalaxy-reeksen: 🔵 De reeks ‘Uitnodiging (met verbindingsnotitie) + 2 berichten’ of de reeks ‘Uitnodiging (zonder verbindingsnotitie) + 3 berichten’.

Op Waalaxy, “start je campagne” kies je volgorde”.
Filter op “Uitnodiging” en “Bericht” en pas vervolgens het aantal benodigde berichten aan.
Voor de campagne zonder login hoef je in de stap alleen maar te klikken op “without login” om door te gaan naar de stap “Message”.

Moet ik een uitnodigingsbericht plaatsen of niet?

→ Als je geen uitnodigingsbericht plaatst, loop je meer dan de helft van je prospects mis. Het acceptatiepercentage varieert namelijk tussen de 30 en 50%, terwijl als je erin slaagt om de aandacht van je prospects te trekken en tegelijkertijd je waardepropositie te leveren door onder de 300 tekens te blijven, 100% van je leads zal worden blootgesteld aan je aanbod.

Weet je niet hoe je een campagne moet starten op Waalaxy? Volg de handleiding. 🕵🏼‍♀️

—

Ontvang deze week de eerste klanten

Gebruik de kracht van Waalaxy om elke dag nieuwe klanten te werven. Start vandaag nog met uw gratis acquisitie.

3) Best practice n°3 : Het belang van je prospect follow-ups

Uw eerste berichten moeten dezelfde structuur hebben. Ik zal het uitleggen: → Als uw prospects uw eerste bericht niet hebben gezien of gelezen, dan is er geen probleem om de structuur ervan te hergebruiken. → Als uw prospects uw eerste bericht hebben gezien/gelezen maar niet hebben gereageerd, kan het zijn dat uw bericht niet impactvol was, dat het niet op het juiste moment kwam, in welk geval: 🔵 Herhaal de verzending door het te wijzigen:

De tagline, de waardepropositie en de call-to-action. (Als we zeggen dat we dezelfde structuur moeten behouden, bedoelen we deze 👈🏻).

Follow-ups van het type “Heb je mijn vorige bericht gezien?” moeten verboden worden 🚫 om verschillende redenen: → Als je eerste berichten niet hebben geconverteerd, voegt dit type bericht niets toe, het zal je prospects nog steeds niet converteren. → U verspilt tekens en verliest de aandacht die uw eerste woorden zouden moeten opwekken.
Erger nog, je dwingt hen (voor de dappersten) om moeite te doen om je bericht opnieuw te gaan zoeken. Doe dit zeker niet. 🛑 🔵 Het laatste opvolgingsbericht dat je stuurt, moet van strategie veranderen: je doel bij dit laatste bericht is om een reactie te krijgen, ongeacht de kosten(positief of negatief). Om dit te bereiken, moet je een“patroononderbreking” creëren.

Om het in context te plaatsen, een patroonbreuk bestaat uit het introduceren van iets onsamenhangends in een gebruikelijke opeenvolging – een vormbreuk – die een persoon in een staat van verwarring brengt / die hem dwingt om zich bewust te worden van iets.
Als je dit principe toepast op je follow-upbericht, stuur je je prospects een bericht dat ze helemaal niet verwachten / dat ze niet gewend zijn te ontvangen (als ze dat al ooit doen).

– Hoe creëer je een patroonbreuk in je prospectberichten ?

🔵 Gebruik hoffelijkheid (als je tot nu toe hoffelijkheid hebt gebruikt).

🔵 Gebruik humor of provocatie. We hebben de TOP 10 samengesteld van onze geteste en (on)goedgekeurde humoristische vervolgbericht. 🎁 (tip: steel ze van ons)

Door deze techniek te gebruiken, zul je een aantal mensen hebben die de aanpak misschien niet waarderen en (zeer) ongunstig zullen reageren; maar er zullen ook een handvol profielen zijn die gunstig reageren omdat je erin geslaagd bent hun aandacht te trekken.

Het is veel effectiever dan weer een conventioneel bericht te sturen en te eindigen met niemand die beledigd is, maar ook niemand die geïnteresseerd is.

👉🏻 Wat we hier proberen te optimaliseren is het aantal positieve reacties. We proberen niet het aantal negatieve reacties te minimaliseren. De nuance is prima, maar wel heel belangrijk.

—

4) Best practice nr. 4: Regels voor het schrijven van een goed prospectiebericht

Hier is een volledige lijst met regels voor het schrijven van een goed prospectiebericht: sommige zullen je misschien schokken of verrassen. Al deze tips zijn getest en zeker goedgekeurd. ✔️

🔵 Een goed prospectiebericht mag niet langer zijn dan 500 tekens

🔵 Wees beknopt en effectief. Gebruik geen aaneengesloten zinnen, vermijd bijwoorden en elke vorm van complexe stijlfiguren die ruimte laten voor interpretatie.

🔵 Zeg geen “ik” en “wij”, maar richt je op je prospects, dus “jij” of “u”, afhankelijk van of je bij de voornaam of bij de achternaam genoemd wordt.

🔵 Geef niet je voornaam, achternaam en handtekening, al deze informatie is al duidelijk aanwezig op je LinkedIn profiel.

🔵 Personaliseer je berichten om ze menselijker te maken. Gebruik op zijn minst de [voornaam] variabele, eventueel de [bedrijfsnaam] variabele. Vermijd de [achternaam] variabele, die klinkt te formeel.

Verban beleefdheid. Het is advies dat een patroononderbreking waardig is, maar… het is waar. Het voegt niets toe en elk teken moet verstandig worden gebruikt om een van de 3 elementen van je berichtstructuur te dienen (teaser, waardevoorstel, CTA).

🚫 Lijst met beleefdheidsformules die je moet verbieden:

Vriendelijke groeten.
Groeten.
Ik kijk ernaar uit.
Met vriendelijke groeten.
Nog een fijne dag.
Bedankt voor de toevoeging.
Bedankt voor het accepteren van mijn uitnodiging.
Ik zou graag contact met je opnemen.
Ik wil graag lid worden van uw netwerk.
Heb je mijn vorige bericht ontvangen?
Ik zou graag lid worden van je netwerk.
Bedankt voor het accepteren van mijn verbindingsverzoek.
Bedankt voor het accepteren van het contact.
Ik wilde gewoon zeker weten dat je mijn bericht hebt ontvangen.
Enz.

—

5) Beste praktijk nr. 5: Gebruik de codes van het netwerk

LinkedIn prospectieberichten worden verstuurd via hun Instant Messaging dienst. We zijn niet op een e-mail uitwisseling, dus je moet je schrijfcodes aanpassen aan dit kanaal:

🔵 Geen formaliteiten.

🔵 Een korte, bondige boodschap die meteen ter zake komt: verspreid jezelf niet te veel.

—

6) Verkoopsjablonen voor uw prospectberichten

Hier zijn een paar verkoopsjablonen die je van ons kunt stelen voor je prospectieberichten:

Hallo {voornaam}, is {probleem dat je oplost} een onderwerp dat je aanspreekt? Zo ja, dan denk ik dat u geïnteresseerd bent in {waardevoorstel}.

Hier is de link naar mijn Calendly {link van Calendly)

–

Hallo {voornaam}, ik zag dat je misschien problemen ondervindt met betrekking tot {probleem dat je oplost}.

Ik denk dat {waardevoorstel} u {voordeel 1}, {voordeel 2}, {voordeel 3} zou opleveren.

We kunnen hierover praten in een snel telefonisch interview van 15 minuten (vul telefoonnummer in)

–

Hallo {voornaam}, ik weet hoe {probleem dat u oplost} problematisch kan zijn.

Bij {naam van uw bedrijf} zien we de dingen eenvoudig. Wij maken het mogelijk om {waardepropositie}, in het bijzonder dankzij {voordeel 1}, {voordeel 2}, {voordeel 3}. Ik zou dit graag face-to-face met je bespreken in een snel gesprek van vijftien minuten. Ben je morgen om 10 uur beschikbaar?

–

Hallo {voornaam}, denk je niet dat {probleem dat je oplost} veel eenvoudiger opgelost kan worden? Bij {naam van uw bedrijf} denken we van wel. En in feite hebben we het gedaan. {waardevoorstel}, duidelijk en ondubbelzinnig. Zullen we erover praten?

–

Vroeger moest je {probleem dat je oplost} {pijn 1}, {pijn 2}, {pijn 3} doen. Vandaag hoef je alleen maar {waardevoorstel} te doen. Hoe klinkt dat {voornaam}?

–

{voornaam}, heb je ooit {probleem dat je oplost} gehad? Bij {naam van je bedrijf}, staan we {waardevoorstel} toe. Geïnteresseerd? – {voornaam}, stel je voor dat je {probleem dat je oplost}, wat doe je dan?

Bij {naam van uw bedrijf}, staan we {waardevoorstel} toe. Klinkt dat interessant? – Hé {voornaam}, we hebben nooit geaccepteerd dat {probleem dat je oplost} zo’n {brood/pijn} proces is, dus hebben we {waardevoorstel}.

Ik denk dat het 15 minuten van je tijd waard is om het te bespreken. Morgen om 10 uur?

–

{voornaam}, als je de keuze had tussen {probleem dat je oplost} en koffie drinken, wat zou je dan doen? Bij {bedrijfsnaam} doen we {waardevoorstel}. Zullen we een virtuele koffie drinken?

—

FAQ

Kan ik mijn Waalaxy-campagnebericht bijwerken?

U kunt uw prospectieberichten en verbindingsnotities in uw Waalaxy-campagne op elk gewenst moment bewerken. Om dit te doen :

Ga naar uw campagne.
Klik op “Wijzigen” en “Mijn campagne bewerken”.
Ga naar de stap “Bericht” en wijzig de inhoud.
Sla uw wijzigingen op.

Ontvangen prospects die reageren op mijn Waalaxy-campagne de rest van de berichten?

Nee, zodra je prospect reageert op een connectienotitie, een bericht of een e-mail, verlaat hij automatisch de campagne. Je vindt hem terug in je Waalaxy-campagne als “Heeft gereageerd”.

Wanneer worden mijn Waalaxy-berichten verzonden?

Je Waalaxy-berichten worden verzonden:

Wanneer je in je Waalaxy-werktijden bent; je kunt de dagen en uren van Waalaxy-activiteiten configureren via het tabblad “Instellingen” > “Accountactiviteiten”.
Wanneer je prospects hebben voldaan aan de campagne voorwaarden (voorwaarden + actiedeadline).
Wanneer je dagelijkse actiequota’s je toestaan om berichtacties te versturen. Je kunt ze zien op het tabblad “Wachtrij” aan de rechterkant.

Kan ik leesbevestiging op LinkedIn activeren/deactiveren?

Ja, dat kan. Om dit te doen:

Ga naar LinkedIn.
Ga naar je profiel in het uitklapmenu.
Klik op “Voorkeuren & Privacy”.
Klik in “Ervaring met berichten” op “Lees bevestigingen en invoerindicatoren”.
Activeer of deactiveer de optie.

Is er een alternatief voor LinkedIn Messaging?

Waalaxy heeft de Waalaxy Inbox ontwikkeld, een alternatief voor LinkedIn Messaging. 📮

Laten we eerlijk zijn: LinkedIn Messaging is klote. Kortom, het Waalaxy team wilde de situatie verhelpen door Inbox te creëren:

Maakt automatische herinneringen mogelijk.
Direct geïntegreerd in je Waalaxy tool.
Kan GIF’s, emoji’s en links versturen.
Stelt je in staat om je prospects te taggen vanuit je berichtensysteem.
Vooraf berichten programmeren om later te versturen.
Opgeslagen “opgenomen reacties” zodat je nooit zinnen of woorden hoeft te herschrijven die je de hele tijd gebruikt.