Comment le marketing de Lush les a propulsés dans le top 3 du marché bio ?

En près de 30 ans, Lush est passé d’un petit magasin à Poole (Angleterre) à un réseau mondial de plus de 900 boutiques.

Aujourd’hui, ce sont des milliers de produits cosmétiques frais vendus chaque jour.

Car si Lush a bien compris une chose, c’est que vendre un produit ne se limite pas à l’objet lui-même ; c’est toute l’expérience autour qui compte. 🌐

Ils ont transformé cette philosophie en un avantage concurrentiel qui les a propulsés en tête du marché des cosmétiques naturels et éthiques, un secteur autrement marqué par une forte concurrence.

🔎 Analyse Marketing Lush : 5 stratégies innovantes qu’ils ont utilisées pour se démarquer dans un marché ultra-concurrentiel jusqu’à être dans le top 3.

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1) L’expérience sensorielle des magasins Lush

Lush utilise une stratégie marketing axée sur le marketing sensoriel, en créant une expérience immersive en magasin grâce à des arômes distinctifs et des présentations visuelles engageantes. L’objectif du marketing sensoriel est de séduire ses consommateurs, ses visiteurs en influençant son comportement via la sollicitation d’un ou de plusieurs sens.

1. La conception des magasins

Les magasins Lush sont conçus pour maximiser l’impact sensoriel dès que le client passe la porte. 👃🏼

La disposition ouverte, les îlots centraux où les produits comme les bombes de bain et les barres de massage sont joliment empilées, invitent à l’interaction.

• L’impact visuel : L’utilisation de couleurs vives et naturelles attire l’œil & aide à segmenter les produits par type ou par usage, ce qui simplifie la navigation pour les clients. Une étude a montré que 92% des consommateurs placent l’aspect visuel comme le 1er facteur affectant leurs décisions d’achat (Source: Management Decision). Autrement dit, soigner son magasin et ses produits c’est faire la moitié du boulot.

• Une disposition “invitante” : Les produits sont disposés à hauteur de main, sans emballage. Ils permettent aux clients de les sentir et de les toucher librement (ce qui n’est pas courant dans les magasins de cosmétiques traditionnels). Et c’est un pari réussi puisqu’une étude révèle que le toucher peut augmenter le sentiment de possession & la probabilité d’achat de plus de 30%.

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2. Des expériences olfactives

Les odeurs jouent un rôle clé dans l’expérience d’achat chez Lush. 🔑 Chaque magasin dégage un mélange distinctif de parfums naturels issus de ses produits.

• Une signature olfactive : Des recherches ont démontré que les odeurs peuvent augmenter significativement le temps passé en magasin (Source: Scent Marketing Institute). Chez Lush, la signature olfactive n’est pas seulement agréable, elle est aussi alignée avec les valeurs de la marque de naturalité & d’écologie. Ça vient renforcer l’authenticité perçue.

• L’impact des odeurs sur l’humeur : Les parfums comme la lavande ou le citron, souvent utilisés dans leurs produits, ont des effets prouvés sur la réduction du stress & l’amélioration de l’humeur. Ça encourage les achats impulsifs et permet d’augmenter la satisfaction du client.

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3. Des expériences auditives

L’ambiance sonore dans les magasins Lush est soigneusement contrôlée. 🎵

La musique est souvent douce & naturelle, à la manière de ces playlists “zen” lors d’un massage. Ce type de son reflète l’engagement de la marque envers une expérience apaisante et éthique.

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4. Des démos et des interactions

Les employés chez Lush sont formés pour offrir des démonstrations interactives des produits, comme montrer comment utiliser une bombe de bain ou appliquer un masque frais.

• L’impact de l’interaction employé-client :

OK, les vendeurs donnent des informations intéressantes sur le produit, mais elles vont aussi créer une expérience mémorable. En impliquant leurs clients activement dans le magasin (en testant des produits par exemple), ces derniers sont 3x plus susceptibles de recommander ou de revenir.

Lush a compris l’impact d’un excellent service client. ✨

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5. La personnalisation du service

En magasin, il est possible de créer des kits cadeaux sur mesure, de choisir des échantillons de produits qui soient adaptés à des besoins spécifiques. Lush réduit les points de friction et les obstacles : tout est possible.

→ La personnalisation peut accroître l’engagement du client et sa fidélité à la marque. Selon une étude d’Epsilon, 80% des consommateurs sont plus enclins à faire des achats auprès de marques qui offrent des expériences personnalisées.

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2) La transparence & la personnalisation de la fabrication

1. L’origine et la fabrication des produits :

Lush met en avant son processus de fabrication artisanale pour chaque produit. Chaque pot ou emballage porte non seulement la date de fabrication, mais aussi le nom et la photo du membre de l’équipe qui l’a fabriqué. Et ça : on adore. 🌱

• L’impact de la fabrication visible : Montrer qui fabrique chaque produit permet d’humaniser la marque et de créer une connexion émotionnelle avec son public. Quand on sait que 68% des consommateurs trouvent important de savoir d’où viennent les produits qu’ils achètent et par qui ils sont fabriqués, on se dit que Lush a vraiment misé sur la bonne stratégie. Ce niveau de détail répond à une demande croissante de transparence dans l’industrie cosmétique.

• La personnalisation à l’échelle de la production : La personnalisation ne s’arrête pas à la simple fabrication ; elle s’étend à l’expérience en magasin où les clients peuvent voir comment certains produits, comme les masques frais, sont préparés sur place. Cela renforce la perception de la fraîcheur & de la qualité des ingrédients : facteurs clés dans la décision d’achat des consommateurs qui sont attentifs à la composition des produits qu’ils utilisent.

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2. La communication sur les ingrédients :

Chaque produit Lush dispose d’une liste d’ingrédients complète, avec des explications sur leur provenance et leur fonction. La marque s’efforce de sourcer des matières premières éthiques et durables, ce qui est régulièrement communiqué via leurs réseaux sociaux.

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3. Un packaging responsable :

Lush a minimisé son utilisation d’emballages ou a opté pour des emballages recyclables et compostables. Chaque produit emballé contient des informations détaillées sur la manière de recycler ou de réutiliser le contenant. ♻️

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4. Des campagnes de sensibilisation :

Lush utilise ses campagnes marketing pour éduquer les consommateurs sur les pratiques de production durable & les impacts des ingrédients cosmétiques sur la santé et l’environnement. ☘️

→ En informant les consommateurs, Lush positionne sa marque comme une ressource éducative plutôt qu’une simple entreprise de cosmétiques. Ça augmente la confiance et l’autorité de la marque.

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3) La communication visuelle, colorée & inclusive

1. Une identité visuelle vibrante :

Lush utilise des couleurs vives et des designs audacieux qui reflètent son engagement envers la naturalité et la créativité. 🧑🏼‍🎨

→ Les produits sont souvent présentés dans des formats non conventionnels qui attirent l’attention (comme les shampoings solides colorés ou les bombes de bain effervescentes qui transforment l’eau en œuvre d’art) :

→ Les couleurs et motifs distinctifs aident à rendre les produits instantanément reconnaissables, ce qui est crucial dans des environnements de vente au détail encombrés.

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2. La représentation diverse dans le marketing :

Lush s’engage à représenter des personnes de tous genres, âges, origines ethniques, et tailles corporelles dans ses publicités & promotions. Cette approche inclusive va au-delà des normes traditionnelles de beauté et célèbre la diversité de ses clients. 🫶🏻

⇛ D’après Forbes, les marques qui représentent une plus grande diversité dans leur marketing voient un engagement client 83% plus élevé. En se voyant représentés, les consommateurs se sentent plus connectés à la marque, ce qui peut encourager le bouche-à-oreille positif et augmenter les ventes. 📈

Lush a trouvé sa technique de vente idéale; à nous de vous aider à trouver votre technique de vente idéale pour captiver et convertir vos clients efficacement.

On cherche tous des exemples, des connexions & de la ressemblance à d’autres. Quand des marques permettent de se sentir représenté.es, elles ont tout gagné.

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3. Des campagnes publicitaires engageantes

Les campagnes de Lush ne se contentent pas de vendre des produits, elles véhiculent des messages sur des sujets importants comme le changement climatique, les droits des animaux et l’inclusion sociale. 🫂

→ Ces campagnes sont souvent accompagnées de visuels frappants et mémorables.

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4) L’utilisation méthodique & globale du digital : médias sociaux et site web

4. Une présence digitale renforcée avec un engagement éthique :

Lush a étendu son usage du digital pour inclure non seulement la promotion de ses produits mais aussi pour prendre position sur des enjeux sociaux importants.

En réponse aux préoccupations croissantes concernant la sécurité des données et l’impact psychologique des réseaux sociaux, Lush a lancé une campagne audacieuse sur Instagram pour dénoncer les pratiques de ces plateformes.

Cette initiative souligne leur engagement envers la transparence et la protection des consommateurs.

• Cohérence visuelle et contenu militant : Lush utilise des graphismes impactants et des messages directs pour interpeller ses abonnés sur les dangers associés à l’usage des réseaux sociaux.

Leur campagne « Voici ce qu’Instagram ne vous dit pas » est un exemple frappant de leur approche qui non seulement attire l’attention, mais engage également la conversation sur des sujets cruciaux. Une enquête menée en 2023 a révélé que 70 % des personnes demandent une législation mondiale pour protéger la sécurité des utilisateurs en ligne, ce que Lush met en avant pour rallier ses consommateurs à cette cause.

• Engagement et réactivité sur les enjeux digitaux : En s’éloignant des plateformes traditionnelles pour dénoncer leurs failles, Lush renforce son image de marque éthique et responsable. Ils encouragent leurs clients à rejoindre un mouvement pour une réforme digitale, ce qui renforce le lien émotionnel et la fidélité à la marque.

→ En utilisant les statistiques et des données pour étayer leurs campagnes, Lush montre son engagement non seulement à vendre des produits, mais à promouvoir un changement social significatif.

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5) L’expérience Lush avec les ateliers en magasin

La stratégie marketing de Lush intègre des approches très novatrices : après avoir capitalisé sur le marketing sensoriel, la marque fait désormais place à des tactiques de marketing événementiel tout aussi dynamiques. 🎈

5. Des ateliers interactifs, célébration de la créativité et du partage :

Les Ateliers Lush offrent une manière unique & festive de découvrir la marque et ses produits à travers une immersion totale dans l’univers des cosmétiques frais et faits à la main. 🛖

Que ce soit pour des occasions spéciales comme un anniversaire ou simplement pour passer un moment agréable entre amis ou en famille, Lush propose des activités en boutique qui transforment l’expérience d’achat en une véritable fête personnalisée.

• Une gamme d’activités personnalisables : Les participants peuvent choisir entre deux ambiances pour personnaliser leur atelier : « Fun & Games » pour une atmosphère dynamique et ludique, ou « Cocooning » pour un moment plus relaxant axé sur le bien-être et la découverte des bienfaits des produits. Chaque atelier est conçu pour être un moment de plaisir et d’apprentissage, avec des activités comme la fabrication de bombes de bain, des jeux, et des démonstrations interactives sur l’utilisation des produits.

• Engagement et accessibilité : Lush s’assure que ses ateliers soient accessibles & adaptés à tous, recommandant une participation à partir de 5 ans et offrant la possibilité d’adapter les activités aux besoins spécifiques de chaque groupe. Ceci est idéal pour les familles souhaitant initier leurs enfants à des pratiques de consommation responsable tout en s’amusant.

• Formules et tarification : Deux formules sont disponibles : l’Atelier Lush pour une immersion complète d’une durée de 1h30, et l’Expérience Lush, plus courte, de 45 minutes. Chaque formule comprend la fabrication d’un produit, des produits offerts et des échantillons, avec des prix fixés à 40€ et 20€ respectivement, permettant ainsi aux participants de repartir avec non seulement des souvenirs mais aussi des produits tangibles.

• Réservation et localisation : Les ateliers peuvent être réservés dans n’importe quelle boutique Lush en France, que ce soit à Paris, Lyon, Toulouse, ou Bordeaux, facilitant ainsi l’accès à cette expérience unique à un large public. La réservation est simple et peut être effectuée directement auprès des boutiques, permettant une organisation aisée pour des groupes variés.

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Conclusion

Lush a solidifié sa position de leader dans l’industrie des cosmétiques naturels et éthiques en adoptant des stratégies marketing qui se concentrent sur la transparence, la durabilité et une expérience client exceptionnelle.

Ces initiatives vont bien au-delà de la simple satisfaction des attentes des consommateurs ; elles anticipent et façonnent également les tendances du marché en matière de consommation responsable.

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Points clés de cette analyse :

🟣 Éthique et approvisionnement responsable : L’engagement de Lush envers des ingrédients éthiquement sourcés et ses politiques de commerce équitable renforcent sa réputation et attirent une clientèle consciente et fidèle.

🟣 Produits faits à la main et frais : Le choix de Lush pour des produits frais et faits à la main garantit une qualité supérieure et un attrait unique, ce qui différencie clairement la marque dans un marché saturé.

🟣 Zéro déchet et innovations écologiques : Lush pousse l’innovation avec ses emballages réduits ou inexistants et ses initiatives zéro déchet, répondant à la demande croissante pour des produits respectueux de l’environnement.

🟣 Engagement communautaire et activisme : La marque amplifie son impact en s’engageant activement dans des causes sociales et environnementales, renforçant ainsi son image de marque engagée et responsable.

→ À retenir :

• Transparence et responsabilité.
• Qualité des produits.
• Innovations durables.
• Activisme de marque.

Lush ne se contente pas de répondre aux attentes des consommateurs en matière de cosmétiques naturels ; elle les surpasse, en jouant un rôle proactif dans la définition de l’avenir de la beauté durable et éthique. 🌾

C’est la fin de cette analyse marketing sur Lush et son arrivée explosive dans le marché du cosmétique bio ! J’espère que ça vous a plu, à bientôt. ☄️

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