Negoziazione commerciale : 7 consigli per il successo!

Che cos’è la negoziazione commerciale ? Come ci si prepara alla negoziazione e alla prospezione B2b? Volete negoziare con successo e costruire buone relazioni con i vostri potenziali clienti? Allora consultate la nostra guida completa. ✨

Negoziazione commerciale : Definizione semplice

La negoziazione negoziazione è un processo di comunicazione finalizzato al raggiungimento di un accordo commerciale. 🤝 Le aspettative, gli interessi, le posizioni e le prospettive dei negoziatori negoziatori sono esposti in questo scambio. Esistono due tipi di negoziazione commerciale:

• Negoziazione in cicli di vendita brevi cicli di vendita: Le offerte commerciali sono semplici e permette di concludere di vendite da il primo contatto.
• Negoziazione in cicli di vendita lunghi: Questa offerta è destinata ai grandi clienti (dirigenti e aziende). Sono necessari diversi incontri con diversi interlocutori per trovare un accordo vantaggioso per tutti. Le fasi di negoziazione possono essere lunghe e talvolta includono bandi di gara. 📞

Esempio di negoziazione commerciale : Quali sono le 3 strategie possibili?

L’arte della negoziazione negoziazione commerciale si basa ovviamente sulla preparazione dell’argomento e sull’ ascolto attivo, ma anche sulle parole non dette e sulle emozioni provate durante lo scambio: fate domande e non agite di fretta. 🙏

Se volete diventare dei grandi negoziatori, date un’occhiata a queste 3 strategie di negoziazione che potete applicare al vostro processo di vendita : ⏬

Strategia 1: Basata sulle relazioni di potere

Questa strategia di negoziazione si basa sul rapporto di potere e sulla relazione con il potenziale cliente. È importante conoscere l’ equilibrio di potere tra le diverse parti coinvolte, per posizionarsi bene nella negoziazione e definire la strategia da seguire. Chi ha più potere sugli altri? Chi trarrà i maggiori vantaggi da queste trattative? 🤔

A seconda della strategia negoziale scelta dall’ azienda, è naturale che essa tenga conto della strategia della controparte per adattarsi ad essa. La considerazione della realtà e delle opportunità motiva le strategie negoziali adottate. In tutti i casi, è auspicabile che le aziende perseguano strategie strategie collaborative al fine di costruire relazioni di fiducia, di qualità e sostenibili! ⏳

Strategia 2: Basata sulla cooperazione

Queste 2 strategie di cooperazione consistono nel promuovere la complementarietà e le relazioni positive tra le parti interessate. Rafforzano i legami a lungo termine:

• Rapporto aperto:

Le strategie di apertura, classificate come strategie cooperative, sono opzioni di negoziazione date dai superiori nelle relazioni di rapporti dipotere. Di fronte alle richieste dei subordinati, l ‘apertura significa che la dirigenza farà una concessione per rendere la negoziazione più valida. In questo modo, anche se la trattativa va male, il venditore non si sentirà deluso.

• Situazione win-win:

Strategia 3: Basata sulla concorrenza

Le strategie di negoziazi one basate sulla concorrenza 😐 incidono significativamente sulla qualità della fiducia e delle relazioni tra gli attori del mercato, anche se le vendite hanno successo.

• Equilibrio di potere:

Una strategia di relazione di potere consiste nell’ esigere l’esecuzione di un compito o di un servizio senza tenere conto degli interessi della controparte. Viene utilizzata dalla parte in posizione di forza senza fare concessioni.

• Rapporto difensivo:

Le strategie difensive possono essere utilizzate quando entrambe le parti coinvolte nella negoziazione hanno la stessa forza. Con la strategia difensiva, una parte difende la propria posizione facendo il minor numero possibile di concessioni all’altra.

Inoltre, esaminiamo le fasi della negoziazione in modo più dettagliato! 👇

Le 7 fasi della negoziazione commerciale

1. Fare la prima mossa

Boom, 💥 è arrivato il momento di incontrare il potenziale cliente! Ma come si fa? Prima di tutto, un buon riflesso è quello di consultare il vostro database di database di prospezione in anticipo per scoprire chi sono i vostri potenziali clienti e costruire relazioni d’affari relazioni d’affari. Il contatto non consiste solo nel presentarsi personalmente, ma anche nell’ esprimere il proprio interesse alla vendita e nel dimostrare la propria competenza. Ricordate che la prima impressione è molto importante nel mondo professionale. 👀

2. Esigenze del potenziale cliente

Interessarsi ai vostri futuri clienti e alle loro reali esigenze è essenziale per fare la giusta offerta commerciale. chiedetevi quali sono le loro esigenze, i loro desideri e le loro potenziali barriere all’ acquisto. Infine, chiedetevi cosa rende il vostro prodotto migliore di quello dei vostri concorrenti. L ‘ obiettivo di questa fase è trovare i fattori scatenanti della decisione d’acquisto. Utilizzate il metodo 5W2H, a seconda del vostro caso, per comprendere appieno le motivazioni d’acquisto dei vostri clienti potenziali.

3. Il punto di vista delle vendite

Per prima cosa, è necessario creare i ritratti dei clienti o “personas ” e associarli ai potenziali clienti. Poi, è il momento di creare il vendita. Seè passato un po’ di tempo dall’ultima volta che avete visto il vostro potenziale cliente, fategli un ripasso della vostra proposta di vendita. dopodiché, presentate l ‘offerta in modo olistico ed entrate nei dettagli tecnici per proporre una soluzione pertinente. Fate in modo che il vostro potenziale cliente convalidi la vostra offerta, chiedendogli regolarmente se tutto è chiaro e se gli conviene. Non esitate a invitarli a fare domande.

4. Definire gli obiettivi

Durante la fase di interrogazione, dovrete ascoltare attivamente i vostri clienti, ribadire le obiezioni e fornire le risposte più appropriate. 🤓

5. Fase di negoziazione

Offrire un prezzo di base e utilizzare tecniche di vendita per proteggere quel prezzo. L’ obiettivo è evitare concessioni. A tal fine, pensate in anticipo agli argomenti da trattare , in modo da non trovarvi in difficoltà al momento dell’incontro con il potenziale cliente. Se dovete negoziare e fare concessioni, cercate di trovare un accordo vantaggioso per entrambe le parti.

6. Chiudere la vendita

Congratulazioni! Ave te concluso la vendita, quindi prendetevi una pausa. 👏

7. Fidelizzazione del cliente

I clienti che sono soddisfatti del vostro prodotto o servizio sono più propensi a consigliarlo ad altri. 😏 Quindi non dimenticatevi di fare rete per mantenere i contatti e la fidelizzare i vostri clienti.

Bonus: consigli su come negoziare meglio!

Infine, ecco alcuni suggerimenti per negoziare bene: 🔥

• Non pensate ai negoziati come a delle battaglie,
• Distinguere le obiezioni dalle richieste di informazioni,
• Anticipare le obiezioni dei clienti potenziali,
• Conoscere l’ obiettivo finale del vostro prospect,
• Conoscere il processo di acquisto del vostro prospect,
• Evitare le tattiche di negoziazione manipolative,
• Leggere tra tra le righe,
• Sapere quando arrendersi.

Quali sono le 3 tecniche di negoziazione commerciale ?

Per farlo , è importante porsi le domande giuste e costruire un’ efficace proposta di vendita:

• Cosa sono i termini di la negoziazione? negoziazione? Il prezzo? La scadenza?
• Che cosa sono principali caratteristiche di vostro prodotto o del servizio servizio?
• Quale compenso può essere richiesto durante di questa negoziazione?
• Quali concessioni possono essere fatte?

Come spiegato in precedenza, una buona preparazione preliminare è necessaria per avere successo nella negoziazione. 💪

Tecnica 1 :prepararsi bene alla negoziazione

Proprio come un atleta che si prepara per la maratona, bisogna essere ben preparati per la gara, come nella fase finale di una vendita: la vendita negoziazione. infatti, le trattative hanno successo quando si è ben preparati in anticipo.

• Analizzate i vostri punti di forza e di debolezza:

– Dovete innanzitutto distinguere: I punti di forza e di debolezza dell ‘”avversario”.

–I propri punti di forza e debolezze debolezze.

– I vostri potenziali alleati.

– I valori di cui fidarsi.

quando scrivete una proposta commerciale, raccogliete quante più informazioni possibili sulla vostra situazione. Soprattutto, se la conversazione non va come previsto, assicuratevi di adattarvi alla situazione.

• Identificate i temi della trattativa:

A seconda del settore in cui si lavora, i temi specifici della negoziazione sono sempre più o meno gli stessi: prezzo, scadenze, qualità, quantità (prodotti, interlocutori, ecc.) ✍️ Per rispondere al meglio alle aspettative dei clienti, dovete essere in grado di clienti, dovete essere in grado di stabilire le priorità a monte. Identificare la posta in gioco della trattativa, valutare e prevedere le conseguenze di un eventuale fallimento.

Ma non dimenticate la relazionale nelle vostre trattative. Non è visibile e può essere un elemento distruttivo. Pertanto, non deve essere ignorato. 😬 Può trattarsi di politiche interne, buone prassi e valori, emozioni, ecc.

👉S e possibile, cercate di concentrarvi su questioni specifiche su cui avete un po’ più di controllo.

Tecnica 2 : Definire gli obiettivi in anticipo

• Stabilite obiettivi raggiungibili:

Prima della riunione, stabilite diversi livelli di obiettivi, dal meno fattibile al più raggiungibile. 🎯 Indipendentemente dalla classificazione di questi obiettivi, alla fine della riunione sarete contenti di aver raggiunto almeno uno dei vostri obiettivi dei vostri obiettivi. Aiuta a tenere alto il morale e quindi anche la sanità mentale! È uno dei pilastri indispensabili della vendita e vi dà la sicurezza di poter seguire il prospect in seguito.

• Preparate la chiusura:

Quando sentite che la tensione e i dubbi sono spariti, è il momento di chiudere la trattativa. la chiusura può avvenire rapidamente, se il cliente ha accettato la vostra offerta. O il cliente firma felicemente, o voi rivedete i vostri obiettivi e ve ne andate con la vostra “vincita”. ” Tenete sempre un modello di contratto personalizzabile pronto per essere compilato e firmato dai clienti potenziali sul momento. Meno tempo hanno per tornare indietro, più è probabile che lo firmino rapidamente!

Tecnica 3 :ascoltare sempre i clienti potenziali

• Lasciatelo parlare:

Qualsiasi venditore ve lo dirà: L ‘ arte dell’ ascolto attivo è una delle tecniche di negoziazione più importanti. 👂
Lasciando parlare la vostra controparte, potete scoprire le sue esigenze, le sue aspettative, i suoi punti di forza e di debolezza. Inoltre ,gli date la possibilità di raccontare la sua storia e di fidarsi di voi.

Preparate in anticipo una serie di domande, tenendo sempre presente la seguente guida: “passato, presente e futuro”. Con chi ha lavorato finora? Cosa sta cercando ora? Quali risultati vuole ottenere nei prossimi anni? 👉 Soprattutto, lasciatelo esprimere e non tagliatelo fuori. Cercate anche di capire cosa c’è dietro la sua richiesta.

• Chiedetegli il giuste domande giuste:

Una delle tecniche tecniche di negoziazione negoziazione, è quella di valutare la “migliore soluzione di risposta“ prima di negoziare. Inoltre, conoscere le aspettative della vostra controparte vi darà un reale vantaggio negoziale 😉 Fino a che punto può spingersi per accettare l’offerta? Per farlo, dovete porvi le domande giuste e scoprire le informazioni sulle aspettative del vostro interlocutore.

Questo mostra i limiti delle possibili aree di incontro, ma anche altre informazioni sono importanti. Ad esempio, più si conoscono i problemi, gli obiettivi e le situazioni passate del candidato, più è probabile che siriesca a negoziare una soluzione! 💫

• Immaginate il il futuro di questa collaborazione:

Una buona negoziazione dovrebbe dare a entrambe le parti una soddisfacente sensazione di accordo. 🤗 Tutti desiderano avere una soluzione vantaggiosa per tutti soluzione win-win con entrambe le parti soddisfatte dell ‘ esito della trattativa. Questo metodo di negoziazione è importante per costruire relazioni durature con i clienti. In qualità di partner commerciale partner commerciale, potete guardare al futuro con fiducia e fidelizzare i clienti. Se i clienti sono soddisfatti dell ‘accordo raggiunto, inizieranno con successo una relazione con voi.

Conclusione della negoziazione commerciale

Per concludere, una trattativa commerciale di successo non può essere improvvisata… 🤫

Bisogna saper anticipare acquirenti il comportamento degli acquirenti, la padronanza delle tecniche di vendita e di negoziazione e il comportamento da tenere in unasituazione di negoziazione .

Tuttavia, se ritenete di non essere ancora pronti a gestire una trattativa, non fatevi prendere dal panico! Esistono diversi corsi online o faccia a faccia per imparare a negoziare bene.

Su LinkedIn Learning troverete molti corsi di formazione per professionisti, che insegnano tutte le tecniche di negoziazione dalla A alla Z: come la creazione del buyer persona, il gioco di ruolo , il calcolo del margine di vendita, le tecniche di vendita, ecc.

ecco un riassunto delle fasi di negoziazione che abbiamo visto insieme in questo articolo:

1. Preparazione di affari commerciale,
2. Entrare in contatto con i clienti,
3. Comprendere e analizzare le esigenze dei clienti potenzialis,
4. Definire gli obiettivi della trattativa,
5. Definire i prezzi e negoziare l’offerta,
6. Concludere la trattativa e fare una pausa,
7. Fidelizzare il cliente.

Come condurre una trattativa commerciale?

Ora che conoscete il processo di una buona negoziazione , 💥 diamo un ‘occhiata alle chiavi per chiudere una trattativa di vendita e conquistare nuovi clienti:

• Evidenziate la vostra offerta. Non offrite subito un prezzo basso. Iniziate con un’offerta più alta e concedetevi un ampio margine. Questa strategia di negoziazione vi permette di anticipare gli sconti e di proteggere i vostri margini di vendita margini di vendita.
• Non fate troppe concessioni, soprattutto se non avete una controparte. L ‘ideale è confutare le obiezioni e negoziare in modo da non dover fare concessioni.
• Pensare sempre alle possibili obiezioni prima di un colloquio.
• Controllare la negoziazione. Strutturare bene il discorso è importante quanto ascoltare e rispondere attivamente. Siate consapevoli di eventuali dubbi o resistenze il vostro intervistatore resistenza che l’intervistatore potrebbe avere.

FAQ sulla negoziazione commerciale

Come negoziare bene durante la fase di vendita?

Se vi trovate di fronte a delle obiezioni, dovreste iniziare a ripetere in forma sinteticale esigenze appena espresse dal potenziale cliente.È importante ripetere le contraddizioni per essere sicuri di aver capito. 🧐

Riformulando, il venditore mostra all’acquirente che capisce e si preoccupa delle obiezioni. Il potenziale cliente apprezzerà questa considerazione, si metterà meno sulla difensiva e le conversazioni diventeranno rapidamente meno tese. in questo modo si sentiranno a proprio agio nel continuare l’interazione e nell’ approfondire argomenti specifici.

Attenzione, però, a cercare le vere ragioni dell ‘ obiezione piuttosto che rivelare tutti gli argomenti in anticipo. I venditori devono cercare di capire, non di avere ragione. Questa fase dovrebbe essere considerata una fase esplorativa. 🔍

In questo modo si creano conversazioni aperte e oneste in cui venditori e acquirenti cercano di trovare insieme le soluzioni ai loro problemi. 💯 È un’opportunità per far sapere al potenziale cliente che le sue obiezioni sono valide e che altre persone hanno i suoi stessi problemi , ma sono riuscite a superarli con il prodotto offerto .

Quali sono i tipi di negoziazione commerciale? Scarica il PDF qui!

👉 Anche se non ci sono tecniche infallibili tecniche di negoziazione esistono due tipi di opportunità di negoziazione:

1. Negoziati con cicli di vendita brevi: In una o due conversazioni. Alla fine, il venditore e il cliente negoziano i termini del contratto e raggiungono un accordo.
2. Negoziati con cicli di vendita lunghi cicli di vendita questi:Sono tipicamente progetti di partnership di grandi dimensioni . Si svolgono in più riunioni con diversi interlocutori. È necessaria la mobilitazione di team e manager.

Se volete salvare queste informazioni sulla negoziazione aziendale, scaricate il PDF qui sotto! ⏬

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