Che cos’è la negoziazione commerciale ? Come ci si prepara alla negoziazione e alla prospezione B2b ? Volete negoziare con successo e costruire buone relazioni con i vostri potenziali clienti ? Allora consultate la nostra guida completa . ✨
Negoziazione commerciale : Definizione semplice
La negoziazione negoziazione è un processo di comunicazione finalizzato al raggiungimento di un accordo commerciale . 🤝 Le aspettative, gli interessi, le posizioni e le prospettive dei negoziatori negoziatori sono esposti in questo scambio. Esistono due tipi di negoziazione commerciale :
- Negoziazione in cicli di vendita brevi cicli di vendita : Le offerte commerciali sono semplici e permette di concludere di vendite da il primo contatto.
- Negoziazione in cicli di vendita lunghi : Questa offerta è destinata ai grandi clienti (dirigenti e aziende) . Sono necessari diversi incontri con diversi interlocutori per trovare un accordo vantaggioso per tutti. Le fasi di negoziazione possono essere lunghe e talvolta includono bandi di gara . 📞
Esempio di negoziazione commerciale : Quali sono le 3 strategie possibili?
L’arte della negoziazione negoziazione commerciale si basa ovviamente sulla preparazione dell’argomento e sull’ ascolto attivo, ma anche sulle parole non dette e sulle emozioni provate durante lo scambio : fate domande e non agite di fretta. 🙏
Se volete diventare dei grandi negoziatori, date un’occhiata a queste 3 strategie di negoziazione che potete applicare al vostro processo di vendita : ⏬
Strategia 1: Basata sulle relazioni di potere
Questa strategia di negoziazione si basa sul rapporto di potere e sulla relazione con il potenziale cliente . È importante conoscere l’ equilibrio di potere tra le diverse parti coinvolte , per posizionarsi bene nella negoziazione e definire la strategia da seguire . Chi ha più potere sugli altri? Chi trarrà i maggiori vantaggi da queste trattative ? 🤔
A seconda della strategia negoziale scelta dall’ azienda, è naturale che essa tenga conto della strategia della controparte per adattarsi ad essa . La considerazione della realtà e delle opportunità motiva le strategie negoziali adottate. In tutti i casi, è auspicabile che le aziende perseguano strategie strategie collaborative al fine di costruire relazioni di fiducia, di qualità e sostenibili ! ⏳
Strategia 2: Basata sulla cooperazione
Queste 2 strategie di cooperazione consistono nel promuovere la complementarietà e le relazioni positive tra le parti interessate. Rafforzano i legami a lungo termine :
- Rapporto aperto:
Le strategie di apertura , classificate come strategie cooperative , sono opzioni di negoziazione date dai superiori nelle relazioni di rapporti dipotere. Di fronte alle richieste dei subordinati , l ‘apertura significa che la dirigenza farà una concessione per rendere la negoziazione più valida . In questo modo, anche se la trattativa va male, il venditore non si sentirà deluso .
- Situazione win-win:
Strategia 3: Basata sulla concorrenza
Le strategie di negoziazi one basate sulla concorrenza 😐 incidono significativamente sulla qualità della fiducia e delle relazioni tra gli attori del mercato , anche se le vendite hanno successo .
- Equilibrio di potere:
Una strategia di relazione di potere consiste nell’ esigere l’esecuzione di un compito o di un servizio senza tenere conto degli interessi della controparte. Viene utilizzata dalla parte in posizione di forza senza fare concessioni .
- Rapporto difensivo:
Le strategie difensive possono essere utilizzate quando entrambe le parti coinvolte nella negoziazione hanno la stessa forza . Con la strategia difensiva, una parte difende la propria posizione facendo il minor numero possibile di concessioni all’ altra .
Inoltre, esaminiamo le fasi della negoziazione in modo più dettagliato! 👇
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Le 7 fasi della negoziazione commerciale
1. Fare la prima mossa
Boom, 💥 è arrivato il momento di incontrare il potenziale cliente! Ma come si fa? Prima di tutto, un buon riflesso è quello di consultare il vostro database di database di prospezione in anticipo per scoprire chi sono i vostri potenziali clienti e costruire relazioni d’affari relazioni d’affari. Il contatto non consiste solo nel presentarsi personalmente, ma anche nell’ esprimere il proprio interesse alla vendita e nel dimostrare la propria competenza . Ricordate che la prima impressione è molto importante nel mondo professionale . 👀
2. Esigenze del potenziale cliente
Interessarsi ai vostri futuri clienti e alle loro reali esigenze è essenziale per fare la giusta offerta commerciale. chiedetevi quali sono le loro esigenze, i loro desideri e le loro potenziali barriere all’ acquisto . Infine , chiedetevi cosa rende il vostro prodotto migliore di quello dei vostri concorrenti. L ‘ obiettivo di questa fase è trovare i fattori scatenanti della decisione d’acquisto . Utilizzate il metodo 5W2H , a seconda del vostro caso, per comprendere appieno le motivazioni d’acquisto dei vostri clienti potenziali .
3. Il punto di vista delle vendite
Per prima cosa, è necessario creare i ritratti dei clienti o “personas ” e associarli ai potenziali clienti . Poi, è il momento di creare il vendita . Se è passato un po’ di tempo dall’ultima volta che avete visto il vostro potenziale cliente , fategli un ripasso della vostra proposta di vendita. dopodiché , presentate l ‘offerta in modo olistico ed entrate nei dettagli tecnici per proporre una soluzione pertinente . Fate in modo che il vostro potenziale cliente convalidi la vostra offerta , chiedendogli regolarmente se tutto è chiaro e se gli conviene . Non esitate a invitarli a fare domande.
4. Definire gli obiettivi
Durante la fase di interrogazione , dovrete ascoltare attivamente i vostri clienti, ribadire le obiezioni e fornire le risposte più appropriate . 🤓
5. Fase di negoziazione
Offrire un prezzo di base e utilizzare tecniche di vendita per proteggere quel prezzo. L’ obiettivo è evitare concessioni . A tal fine , pensate in anticipo agli argomenti da trattare , in modo da non trovarvi in difficoltà al momento dell’incontro con il potenziale cliente . Se dovete negoziare e fare concessioni, cercate di trovare un accordo vantaggioso per entrambe le parti.
6. Chiudere la vendita
Congratulazioni! Ave te concluso la vendita, quindi prendetevi una pausa. 👏
7. Fidelizzazione del cliente
I clienti che sono soddisfatti del vostro prodotto o servizio sono più propensi a consigliarlo ad altri. 😏 Quindi non dimenticatevi di fare rete per mantenere i contatti e la fidelizzare i vostri clienti.
Bonus: consigli su come negoziare meglio!
Infine, ecco alcuni suggerimenti per negoziare bene: 🔥
- Non pensate ai negoziati come a delle battaglie,
- Distinguere le obiezioni dalle richieste di informazioni,
- Anticipare le obiezioni dei clienti potenziali,
- Conoscere l’ obiettivo finale del vostro prospect,
- Conoscere il processo di acquisto del vostro prospect,
- Evitare le tattiche di negoziazione manipolative,
- Leggere tra tra le righe,
- Sapere quando arrendersi.
Quali sono le 3 tecniche di negoziazione commerciale ?
Per farlo , è importante porsi le domande giuste e costruire un’ efficace proposta di vendita:
- Cosa sono i termini di la negoziazione? negoziazione? Il prezzo ? La scadenza ?
- Che cosa sono principali caratteristiche di vostro prodotto o del servizio servizio ?
- Quale compenso può essere richiesto durante di questa negoziazione ?
- Quali concessioni possono essere fatte?
Come spiegato in precedenza, una buona preparazione preliminare è necessaria per avere successo nella negoziazione. 💪
Tecnica 1 : prepararsi bene alla negoziazione
Proprio come un atleta che si prepara per la maratona, bisogna essere ben preparati per la gara, come nella fase finale di una vendita : la vendita negoziazione . infatti, le trattative hanno successo quando si è ben preparati in anticipo.
- Analizzate i vostri punti di forza e di debolezza:
– Dovete innanzitutto distinguere: I punti di forza e di debolezza dell ‘”avversario”.
-I propri punti di forza e debolezze debolezze.
– I vostri potenziali alleati .
– I valori di cui fidarsi .
quando scrivete una proposta commerciale , raccogliete quante più informazioni possibili sulla vostra situazione . Soprattutto , se la conversazione non va come previsto, assicuratevi di adattarvi alla situazione.
- Identificate i temi della trattativa:
A seconda del settore in cui si lavora , i temi specifici della negoziazione sono sempre più o meno gli stessi : prezzo, scadenze, qualità, quantità (prodotti, interlocutori, ecc.) ✍️ Per rispondere al meglio alle aspettative dei clienti, dovete essere in grado di clienti, dovete essere in grado di stabilire le priorità a monte. Identificare la posta in gioco della trattativa, valutare e prevedere le conseguenze di un eventuale fallimento.
Ma non dimenticate la relazionale nelle vostre trattative. Non è visibile e può essere un elemento distruttivo . Pertanto , non deve essere ignorato. 😬 Può trattarsi di politiche interne , buone prassi e valori, emozioni, ecc.
👉S e possibile , cercate di concentrarvi su questioni specifiche su cui avete un po’ più di controllo .
Tecnica 2 : Definire gli obiettivi in anticipo
- Stabilite obiettivi raggiungibili:
Prima della riunione, stabilite diversi livelli di obiettivi, dal meno fattibile al più raggiungibile . 🎯 Indipendentemente dalla classificazione di questi obiettivi, alla fine della riunione sarete contenti di aver raggiunto almeno uno dei vostri obiettivi dei vostri obiettivi. Aiuta a tenere alto il morale e quindi anche la sanità mentale ! È uno dei pilastri indispensabili della vendita e vi dà la sicurezza di poter seguire il prospect in seguito.
- Preparate la chiusura:
Quando sentite che la tensione e i dubbi sono spariti, è il momento di chiudere la trattativa. la chiusura può avvenire rapidamente, se il cliente ha accettato la vostra offerta . O il cliente firma felicemente , o voi rivedete i vostri obiettivi e ve ne andate con la vostra “vincita”. ” Tenete sempre un modello di contratto personalizzabile pronto per essere compilato e firmato dai clienti potenziali sul momento. Meno tempo hanno per tornare indietro, più è probabile che lo firmino rapidamente !
Tecnica 3 : ascoltare sempre i clienti potenziali
- Lasciatelo parlare :
Qualsiasi venditore ve lo dirà : L ‘ arte dell’ ascolto attivo è una delle tecniche di negoziazione più importanti . 👂
Lasciando parlare la vostra controparte , potete scoprire le sue esigenze, le sue aspettative, i suoi punti di forza e di debolezza . Inoltre ,gli date la possibilità di raccontare la sua storia e di fidarsi di voi.
Preparate in anticipo una serie di domande , tenendo sempre presente la seguente guida: “passato, presente e futuro” . Con chi ha lavorato finora ? Cosa sta cercando ora ? Quali risultati vuole ottenere nei prossimi anni ? 👉 Soprattutto, lasciatelo esprimere e non tagliatelo fuori . Cercate anche di capire cosa c’è dietro la sua richiesta.
- Chiedetegli il giuste domande giuste:
Una delle tecniche tecniche di negoziazione negoziazione, è quella di valutare la ” migliore soluzione di risposta ” prima di negoziare . Inoltre , conoscere le aspettative della vostra controparte vi darà un reale vantaggio negoziale 😉 Fino a che punto può spingersi per accettare l’offerta ? Per farlo , dovete porvi le domande giuste e scoprire le informazioni sulle aspettative del vostro interlocutore.
Questo mostra i limiti delle possibili aree di incontro , ma anche altre informazioni sono importanti . Ad esempio , più si conoscono i problemi, gli obiettivi e le situazioni passate del candidato , più è probabile che si riesca a negoziare una soluzione ! 💫
- Immaginate il il futuro di questa collaborazione:
Una buona negoziazione dovrebbe dare a entrambe le parti una soddisfacente sensazione di accordo. 🤗 Tutti desiderano avere una soluzione vantaggiosa per tutti soluzione win-win con entrambe le parti soddisfatte dell ‘ esito della trattativa. Questo metodo di negoziazione è importante per costruire relazioni durature con i clienti . In qualità di partner commerciale partner commerciale, potete guardare al futuro con fiducia e fidelizzare i clienti . Se i clienti sono soddisfatti dell ‘accordo raggiunto, inizieranno con successo una relazione con voi.
Conclusione della negoziazione commerciale
Per concludere, una trattativa commerciale di successo non può essere improvvisata … 🤫
Bisogna saper anticipare acquirenti il comportamento degli acquirenti, la padronanza delle tecniche di vendita e di negoziazione e il comportamento da tenere in unasituazione di negoziazione .
Tuttavia, se ritenete di non essere ancora pronti a gestire una trattativa, non fatevi prendere dal panico ! Esistono diversi corsi online o faccia a faccia per imparare a negoziare bene.
Su LinkedIn Learning troverete molti corsi di formazione per professionisti, che insegnano tutte le tecniche di negoziazione dalla A alla Z : come la creazione del buyer persona , il gioco di ruolo , il calcolo del margine di vendita, le tecniche di vendita , ecc.
ecco un riassunto delle fasi di negoziazione che abbiamo visto insieme in questo articolo:
- Preparazione di affari commerciale,
- Entrare in contatto con i clienti,
- Comprendere e analizzare le esigenze dei clienti potenziali s,
- Definire gli obiettivi della trattativa,
- Definire i prezzi e negoziare l’offerta,
- Concludere la trattativa e fare una pausa,
- Fidelizzare il cliente.
Come condurre una trattativa commerciale?
Ora che conoscete il processo di una buona negoziazione , 💥 diamo un ‘occhiata alle chiavi per chiudere una trattativa di vendita e conquistare nuovi clienti:
- Evidenziate la vostra offerta. Non offrite subito un prezzo basso . Iniziate con un’offerta più alta e concedetevi un ampio margine. Questa strategia di negoziazione vi permette di anticipare gli sconti e di proteggere i vostri margini di vendita margini di vendita .
- Non fate troppe concessioni, soprattutto se non avete una controparte. L ‘ideale è confutare le obiezioni e negoziare in modo da non dover fare concessioni .
- Pensare sempre alle possibili obiezioni prima di un colloquio.
- Controllare la negoziazione. Strutturare bene il discorso è importante quanto ascoltare e rispondere attivamente . Siate consapevoli di eventuali dubbi o resistenze il vostro intervistatore resistenza che l’intervistatore potrebbe avere.
FAQ sulla negoziazione commerciale
Come negoziare bene durante la fase di vendita?
Se vi trovate di fronte a delle obiezioni, dovreste iniziare a ripetere in forma sintetica le esigenze appena espresse dal potenziale cliente .È importante ripetere le contraddizioni per essere sicuri di aver capito. 🧐
Riformulando , il venditore mostra all’acquirente che capisce e si preoccupa delle obiezioni. Il potenziale cliente apprezzerà questa considerazione, si metterà meno sulla difensiva e le conversazioni diventeranno rapidamente meno tese . in questo modo si sentiranno a proprio agio nel continuare l’interazione e nell’ approfondire argomenti specifici .
Attenzione , però , a cercare le vere ragioni dell ‘ obiezione piuttosto che rivelare tutti gli argomenti in anticipo . I venditori devono cercare di capire, non di avere ragione. Questa fase dovrebbe essere considerata una fase esplorativa. 🔍
In questo modo si creano conversazioni aperte e oneste in cui venditori e acquirenti cercano di trovare insieme le soluzioni ai loro problemi . 💯 È un’opportunità per far sapere al potenziale cliente che le sue obiezioni sono valide e che altre persone hanno i suoi stessi problemi , ma sono riuscite a superarli con il prodotto offerto .
Quali sono i tipi di negoziazione commerciale? Scarica il PDF qui!
👉 Anche se non ci sono tecniche infallibili tecniche di negoziazione esistono due tipi di opportunità di negoziazione :
- Negoziati con cicli di vendita brevi : In una o due conversazioni. Alla fine , il venditore e il cliente negoziano i termini del contratto e raggiungono un accordo .
- Negoziati con cicli di vendita lunghi cicli di vendita questi: Sono tipicamente progetti di partnership di grandi dimensioni . Si svolgono in più riunioni con diversi interlocutori. È necessaria la mobilitazione di team e manager .
Se volete salvare queste informazioni sulla negoziazione aziendale, scaricate il PDF qui sotto! ⏬
(Pulsante PDF)
