¿Cómo optimizar tu prospección en LinkedIn: qué dicen las cifras? [Estudio estadístico]

Published by Sofía on

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Los hombres mienten, pero los números no. Gracias a los datos de los usuarios, ProspectIn ha ayudado a revelar las mejores técnicas de optimización para la prospección en LinkedIn.

¿Qué títulos de perfil convierten mejor? ¿Qué tamaño de mensaje obtiene la mejor tasa de respuesta? ¿Cuántos mensajes de seguimiento enviar para maximizar tus posibilidades? Sin olvidar la eterna pregunta: ¿deberías enviar una solicitud de conexión con o sin nota para maximizar la tasa de aceptación? (respuesta aquí)

Analizamos todo esto en detalle en este artículo.

ProspectIn, la mejor herramienta para prospectar en LinkedIn

Bueno de acuerdo, esto no es muy objetivo. Pero el impresionante crecimiento de ProspectIn se debe en gran parte a su capacidad para resolver un problema relativamente complejo: cómo automatizar la prospección en LinkedIn de una manera fácil, mientras se protege la seguridad de la cuenta de LinkedIn.

Por tanto, ProspectIn permite automatizar la prospección en LinkedIn de forma sencilla, en particular gracias a la funcionalidad de escenarios. Esta función clave de ProspectIn te permite enviar secuencias de acciones como visitas de perfil, seguir perfiles, solicitudes de conexión o mensajes.

Estas secuencias son el equivalente a las secuencias de correos transaccionales que puedes configurar con la mayoría de herramientas de mailing, pero con resultados superiores en términos de tasa de apertura y tasa de respuesta.

Para ser claros: cuando se trata de correos electrónicos, una tasa de apertura del 25% se considera una buena tasa de apertura, y si supera el 5% de tasa de respuesta, es una tasa excepcional.

Con una secuencia de automatización en LinkedIn, puedes esperar una tasa de apertura de más del 80% y una tasa de respuesta del 30%

Por lo tanto, el éxito de ProspectIn está fuertemente ligado al éxito de su funcionalidad de escenarios. Este éxito nos ha permitido pasar de 0 a más de 30.000 usuarios en poco más de un año.

Y hoy, gracias a los datos generados a partir de millones de publicaciones de prospección, podemos presentarte resultados exclusivos para la optimización de la prospección en LinkedIn.

¿Por qué optimizar mi prospección en LinkedIn?

Cuando ingresas en un proceso de prospección digital, o adquisición de clientes en general, ya sea a través de correos electrónicos, a través de LinkedIn o mediante el uso de anuncios (anuncios de Google, anuncios de Facebook, etc.). Estás actuando sobre un volumen de datos enorme.

Para las campañas de correo electrónico, estamos hablando de miles, decenas de miles o incluso cientos de miles de correos electrónicos enviados.

En el caso de las campañas de prospección de LinkedIn, realizará acciones sobre miles de prospectos, a veces incluso decenas de miles.

Y finalmente, en el caso de los anuncios de Facebook y los anuncios de Google, a menudo hay millones de interacciones en juego.

Cuando buscas optimizar tus campañas, por ejemplo utilizando pruebas A/B, a veces solo obtendrás 1 o 2 puntos en tu tasa de conversión o tasa de respuesta, pero cuando multiplicas eso por la enorme masa de envíos, mejoras significativamente tus resultados finales.

Por ejemplo, si después de hacer pruebas A/B en tus mensajes de prospección, te das cuenta de que un mensaje tiene una tasa de respuesta 2 puntos más alta que otro, lo que corresponde a 400 respuestas adicionales para ser procesadas en una muestra de 20,000 envíos: es simplemente ENORME !

También debes saber que un prospecto no puede ser contactado un número infinito de veces (bueno, podemos pero se llama acoso y está prohibido 😅). Sin embargo, las bases de datos de contactos no son ilimitadas y buscar optimizar las conversiones debe ser una preocupación para cualquier comercializador, vendedor o cualquiera que busque encontrar clientes.

¿Cómo optimizar mi prospección en LinkedIn?

Hay diferentes formas de optimizar tu prospección. En LinkedIn, lo primero que debes recordar es que tu perfil es el primer punto de contacto de tu interlocutor. Piensa en esto como el equivalente de tu sitio escaparate, o tu sitio web.

Si quieres un poco de ayuda, puedes echar un vistazo a nuestro artículo «Cómo optimizar tu perfil de LinkedIn«.

 

Una vez que tu perfil esté listo, podemos poner manos a la obra.

Cuando hablamos de optimización, podemos distinguir elementos que se pueden medir estadísticamente en una escala de varios miles de personas y elementos no cuantificables.
Aquí solo nos ocuparemos de elementos cuantifiables estadísticamente.

Un exemple d’élément non mesurable statistiquement est la qualité de votre copywriting (votre capacité à écrire pour vendre, en français 😁)

Un ejemplo de algo que no se puede medir estadísticamente es la calidad de su copywriting (su capacidad de escribir para vender, en español 😁)

Es muy posible medir qué funciona mejor entre enviar una nota o no enviarla para optimizar tu tasa de aceptación para tu solicitud de conexión en LinkedIn. Simplemente toma las tasas de aceptación de invitaciones con nota y las tasas de aceptación de invitaciones sin nota y comparar las dos.

Es imposible medir cuantitativamente la calidad de tu redacción, porque cada mensaje de enfoque es diferente. En el mejor de los casos, podemos estudiar patrones, como el tamaño del mensaje.

Si quieres saber cómo optimizar tu copywriting, mira aquí :

1.¿Qué títulos de perfil transforman mejor?

Hipótesis

Al buscar prospectos en LinkedIn, una de las primeras cosas que aparecen justo después de tu nombre y apellido es tu «título», es decir, tu puesto, tu estatus.

 

Parece razonable pensar que el título puede influir en el rendimiento de la prospección, ya sea en términos de la tasa de aceptación de las solicitudes de conexión o la tasa de respuesta a los mensajes.

Por lo tanto, analizamos una serie de títulos que aparecían con mucha frecuencia en los perfiles de las personas que prospectaban, con el fin de determinar si ciertos perfiles se desempeñaban mejor.

Resultados

Los títulos analizados fueron los siguientes:
  • «Director»,
  • «Fundador»,
  • «Consultor»,
  • «Business Developer»,
  • «Ventas»,
  • «CEO»,
  • «Socio»,

El conjunto de mensajes enviados por personas con este título representan 1/3 de todos los mensajes enviados con ProspectIn, por lo que los volúmenes mostrados son extremadamente representativos.

En cuanto a la tasa de aceptación de solicitudes de conexión, los resultados son los siguientes:
  • «Director» : 33,47%,
  • «Fundador» : 34,91%,
  • «Consultor» : 35,74%,
  • «Business Developer» : 34,85%,
  • «Ventas» : 30,39%,
  • «CEO» : 35,99%,
  • «Socio» : 34,10%.

El CEO es el perfil que ve sus solicitudes de conexión aceptadas con mayor frecuencia, mientras que Ventas es el perfil (entre ellos) que tiene la tasa de aceptación más baja.

Pero, ¿qué pasa con la tasa de respuesta a los mensajes?
  • «Director» : 19,26%,
  • «Fundador» : 19,73%,
  • «Consultor» : 22,47%,
  • «Business Developer» : 19,53%,
  • «Ventas» : 22,95%,
  • «CEO» : 20,71%,
  • «Socio» : 21,83%.

Para las tasas de respuesta, ¡el equilibrio de poder se invierte! De hecho, Ventas son los perfiles que obtienen más respuestas entre estos perfiles, mientras que el CEO solo se coloca en el medio de la tabla.

¿Y cómo se comportan estos perfiles en comparación con todos los perfiles?

¡Algunos perfiles están por encima del promedio y otros por debajo! La tasa de aceptación promedio de solicitudes de conexión es del 34,03%.

Por tanto, los perfiles de “Director” y “Ventas” están por debajo de la media, mientras que los perfiles de “Fundador”, “Consultor”, “Business Developer”, “CEO” y “Socio” están por encima.

La tasa de respuesta de mensajes promedio para todos los perfiles es del 21,62%. Por tanto, los perfiles de “Director”, “Fundador”, “Business Developer” y “CEO” están por debajo de la media, mientras que los perfiles de “Consultor”, “Ventas” y “Socio” están por encima.

Pero entonces, ¿qué podemos deducir?

Antes de continuar, se debe especificar un tercer elemento de rendimiento: la tasa de respuesta a los mensajes en un escenario de prospección del tipo «solicitud de conexión» + «mensaje».

Corresponde a la cantidad de respuestas que puedes esperar en un escenario de prospección con prospectos con los que no estás conectado en LinkedIn.

Para calcularlo, simplemente multiplica la tasa de aceptación de las solicitudes de conexión por la tasa de respuesta de los mensajes.

Esto da los siguientes resultados:

  • «Director» : 6,45%,
  • «Fundador» : 6,89%,
  • «Consultor» : 8,03%,
  • «Business Developer» : 6,81%,
  • «Ventas» : 6,97%,
  • «CEO» : 7,37%,
  • «Socio» : 7,44%.

Con este indicador de desempeño, es el perfil «Consultor» el que emerge como el más eficiente, mientras que el perfil «Director» es el menos eficiente de la lista.

Así que aquí tenemos 3 indicadores de desempeño, cada uno de los cuales mide un desempeño diferente.
Por lo tanto, será necesario observar diferentes indicadores según el caso de uso.

Por ejemplo, si el objetivo es simplemente acumular un máximo de conexiones en LinkedIn, sin ninguna lógica de prospección posterior, el indicador que nos interesará será la tasa de aceptación de solicitudes de conexión.

En este caso, el perfil de “CEO” será el perfil de mejor desempeño.

Si quiero ejecutar una campaña de mensajes de LinkedIn en personas con las que ya estoy conectado y quiero maximizar mi tasa de respuesta, lo que me interesará es la tasa de respuesta a los mensajes.
En este caso, el perfil de “Ventas” será el más eficiente.

Por último, si deseo realizar campañas de prospección con un escenario como el escenario «Breaking Bad» de ProspectIn y que quiero maximizar mi tasa de conversión, el perfil de «Consultor» será el más adecuado.

Límites:

Me diras :

«Perfecto, solo tengo que cambiar mi título para mejorar drásticamente mi desempeño como prospector. Si quiero maximizar mi tasa de aceptación, uso el título de CEO, entonces cuando quiera convertir a mis prospectos enviando un mensaje, ¡cambiaré mi perfil a Ventas! «

En estadística, nunca debemos olvidar que correlación no significa causalidad. Si bien la propensión del perfil «CEO» a que se acepte su solicitud de conexión puede explicarse de hecho por el atractivo de tener un perfil «CEO» en su red, la capacidad del perfil «Ventas» para obtener respuestas a sus mensajes puede explicarse más bien por su capacidad para vender, para generar interés, en lugar de simplemente tener el título de «Ventas».

Si este es el caso, simplemente enviar el mismo mensaje y cambiar el título de «CEO» a «Ventas» no mejorará el rendimiento de tu tasa de respuesta, será mejor concentrarse en mejorar de tu copywriting.

Asimismo, la capacidad del perfil de «Consultor» para desempeñarse bien en un escenario de prospección de LinkedIn puede explicarse más bien por su experiencia en un tema específico, que por el significado de su título para los prospectos.

2. ¿Qué tamaño de mensaje obtiene la mejor tasa de respuesta?

Hipótesis

¿Estás dudando entre escribir un mensaje extenso que te permita detallar toda tu oferta con el mayor detalle posible o escribir un párrafo breve y contundente que te permita despertar la curiosidad de tu cliente potencial?

Después de leer este párrafo, no dudarás más.

El cerebro humano analiza en menos de un segundo si tu mensaje será interesante o no. Tus prospectos no tienen tiempo para leer un mensaje demasiado largo. Generalmente tenemos tendencia a hacer un mínimo esfuerzo, y ver un mensaje de varios miles de caracteres nos desanima considerablemente.

Por tanto, parece legítimo pensar que un mensaje corto maximizará la tasa de respuesta en comparación con un mensaje más largo.

Como ya te indicamos en nuestro artículo sobre copywriting, cuando se trata de vender o convencer, un mensaje corto e impactante con una clara llamada a la acción es mucho más efectivo que un bloque de 1000 palabras ilegibles.

Pero ahora tenemos los números para demostrarlo. Los resultados son definitivos.

Resultados

Hemos categorizado casi 6 millones de mensajes enviados en 4 tipos de mensajes (sí, 6 millones 😁):

  • Mensajes de menos de 300 caracteres,
  • Mensajes entre 300 y 500 caracteres,
  • Mensajes entre 500 y 1000 caracteres,
  • Mensajes de más de 1000 caracteres.

Luego analizamos las tasas de respuesta para cada una de estas tipologías de mensajes:

  • Mensajes de menos de 300 caracteres: 29,35%,
  • Mensajes entre 300 y 500 caracteres: 21,08%,
  • Mensajes entre 500 y 1000 caracteres: 18,97%,
  • Mensajes de más de 1000 caracteres: 16,79%.

Conclusión

Los mensajes de menos de 300 caracteres tienen casi el doble de la tasa de respuesta que los mensajes de más de 1000 caracteres, ¡eso es ENORME!

Los mensajes de menos de 300 caracteres funcionan un 35% mejor que el promedio.

La conclusión es definitiva. Si deseas maximizar la tasa de respuesta de tus mensajes, ya sabes lo que tiene que hacer. Toma tu mensaje de prospección, luego divídelo en dos. O tres partes.

300 caracteres no es mucho, créeme. Tienes que ir al grano. Gancho. Propuesta de valor. Llamada a la acción.

3. ¿Cuántos mensajes de seguimiento enviar para maximizar tus posibilidades?

Hipótesis

Has escuchado a menudo «el cliente potencial responde en promedio después de 6 recordatorios» o «tienes que acosar a tus clientes potenciales para que te respondan».

Pero, en los hechos, en promedio, ¿después de cuántos mensajes te responderá un cliente potencial? ¿Qué dicen los números?

Parece relevante pensar que tu prospecto no necesariamente te responderá al recibir tu primer mensaje, pero sin embargo, ¿es deseable enviar una secuencia de 6 mensajes?

Resultados

Sobre el total de respuestas obtenidas a los mensajes enviados con ProspectIn, aquí está el desglose según la cantidad de mensajes enviados:

  • 1 mensaje: 62,35%,
  • 2 mensajes: 89,64%,
  • 3 mensajes: 97,02%,
  • 4 mensajes: 99,07%,
  • 5 o más mensajes: 99,78%.

La gran mayoría de las respuestas se obtienen después de enviar un solo mensaje. De hecho, el 62,35% de las respuestas se recibieron después de enviar un solo mensaje. Cuando agregas un mensaje, eso es 89.64% de las respuestas.

Prospección en LinkedIn : Conclusión

La conclusión de estos números es que el 97% de las respuestas se reciben después de enviar 3 mensajes o menos.

Pareciera lógico que entre más mensajes le envíes a tu cliente potencial, más aumenten las posibilidades de que te respondan. Pero la pregunta correcta que debes hacerte es: ¿quiero que mi cliente potencial me responda a toda costa, independientemente del contenido de su respuesta?

De hecho, es una apuesta segura que si un cliente potencial no te ha respondido después de 3 mensajes, su respuesta después del cuarto mensaje sea mordaz … Y es esencial mantener siempre una buena relación con tus clientes potenciales, incluso si no están (todavía) interesados en lo que tienes para ofrecer.

En ProspectIn, no estamos a favor del acoso. Tienes que encontrar un buen equilibrio entre una tasa de respuesta interesante y una prospección «ética» que te evitará hacerte enemigos y dañar tu reputación.

Nuestra recomendación: nunca excedas los 2 mensajes de seguimiento después de tu primer mensaje. Idealmente, incluso prefiere un solo mensaje de seguimiento después de tu mensaje inicial. Seguirás recibiendo un número muy interesante de respuestas y evitarás alienar a tus prospectos.

Por ejemplo, puedes utilizar el escenario «Charmed», que te permite hacer un seguimiento de tu cliente potencial si no ha respondido y/o no ha visto tu mensaje.

4. ¿Debería enviar una solicitud de invitación de LinkedIn con o sin una nota para maximizar la tasa de aceptación?

Hipótesis

Hace poco menos de un año, explicamos en este estudio que era mejor enviar tu solicitud de invitación sin una nota si deseabas maximizar la tasa de aceptación de tus solicitudes de conexión en LinkedIn.

Los resultados de este estudio pueden parecer contradictorios. De hecho, enviar una nota personalizada debería ayudar a maximizar la tasa de aceptación.

Este estudio se basó en más de 10,000 solicitudes. Casi un año después, podemos completar este estudio con cifras mucho más… importantes.

Resultados

Esta vez, el estudio ya no se basa en 10,000 envíos sino en … más de 20 millones. Sí, lo leiste bien. 20 millones. Suficiente para decir que los resultados son significativos. 😁

Y los resultados obtenidos están en línea con nuestro estudio de hace un año: si el objetivo es maximizar la tasa de aceptación de tus solicitudes de conexión, es mejor enviar una solicitud de conexión sin nota.

  • Tasa de aceptación de solicitud de conexión sin nota: 36,99%,
  • Tasa de aceptación de solicitudes de conexión con nota: 33,36%.

Conclusión y límites

Si solo deseas maximizar la tasa de aceptación de tus solicitudes de conexión, parece mejor enviar una solicitud de conexión sin una nota.

Pero cuando se trata de prospectar, el significado puede ser diferente. Esto se debe a que cuando eliges presentar tu oferta o servicio en la nota de conexión, tu tasa de aceptación ciertamente se reducirá, pero las personas que lo acepten pueden estar más inclinadas a interesarse en tu oferta cuando reciban tu mensaje de prospección.

Desafortunadamente, esto no es un dato que tengamos actualmente.

Además, la menor tasa de aceptación de la solicitud de conexión con nota en comparación con la solicitud de conexión sin nota, se puede explicar por el hecho de que las personas que reciben una solicitud de conexión acompañada de un mensaje de prospección prefieren no aceptar la solicitud, por temor de ser prospectado más tarde.

Es posible que una solicitud de conexión con una nota que no pretenda promocionar un producto o servicio, pueda optimizar la tasa de aceptación, permitiendo tener una tasa de aceptación superior a la solicitud de conexión sin nota.

Tampoco es un dato que tengamos actualmente.

Prospección en LinkedIn : Conclusión

En este artículo vimos por qué es importante optimizar su prospección en LinkedIn. Hemos visto que diferentes estadísticas con respecto a los mensajes de LinkedIn y las solicitudes de invitación nos permitieron sacar conclusiones sobre cómo maximizar los resultados de la prospección.

  • Hemos visto que algunos perfiles se transforman mejor que otros, pero son perfiles diferentes según el caso de uso.
  • Los mensajes cortos de menos de 300 caracteres funcionan SIGNIFICATIVAMENTE mejor que los mensajes más largos.
  • Es preferible limitarse a un solo mensaje recordatorio para mantener un equilibrio saludable entre la tasa de respuesta interesante y la prospección razonada.
  • Es mejor enviar una solicitud de invitación sin una nota para maximizar sus posibilidades de que la solicitud sea aceptada.

Espero que este artículo te haya sido útil. Recuerda, estos son datos estadísticos y tu caso individual puede ser diferente.

No dudes en ponerte en contacto conmigo en LinkedIn para discutirlo. 😉

Para resumir en 2 preguntas:

¿En qué datos se basan estas estadísticas?

Estos datos se extrajeron de forma anónima de los millones de invitaciones y mensajes enviados con ProspectIn desde hace varios meses.

¿Qué idiomas se tuvieron en cuenta en los títulos estudiados?

Solo miramos los títulos en inglés. Estos representan una abrumadora mayoría de títulos en LinkedIn.

Categories: ProspectIn

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