Tipos de fuerza de ventas : ¿se debe automatizar o externalizar?

09/12/2024

Hay diferentes tipos de fuerza de ventas, y aquí, es el equipo que lleva a la empresa al éxito. 🏆
Sin embargo, su definición y composición a veces siguen siendo un misterio para algunos. 👀

Si quiere saber si automatizarlo o externalizarlo, o cómo animar a sus equipos, ha llegado al lugar adecuado.

Basta de cháchara, vayamos al grano. (Tiempo de lectura, unos 4 minutos). 📖

Que es la fuerza de ventas estructura

En pocas palabras, es el equipo que transforma las estrategias de ventas de una empresa en acciones concretas (resultados). Incluye todos los perfiles dedicados a las ventas, desde representantes de ventas sobre el terreno hasta growth hacker y directores de ventas.

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Cada uno tiene un papel muy específico que desempeñar para llegar a los clientes, convencerlos y retenerlos.

Piense en el personal de ventas como un puente entre la empresa y el mercado. Es la voz que encarna losvalores de la empresa, satisface las expectativas de los clientes y traduce sus necesidades en soluciones. 👀

Bien, pongamos un ejemplo, una empresa que lanza un software de gestión. Su fuerza de ventas podría incluir:

Vendedores sobre el terreno que se reúnen con clientes potenciales para realizar demostraciones en directo.
Un teleoperador que califica a clientes potenciales por teléfono y concierta citas.
Un gestor de cuentas clave que gestiona clientes estratégicos para maximizar el valor de los contratos.

¿Por qué es importante?

En primer lugar, tiene un impacto directo en las ventas al generar ventas, ya sea mediante la prospección, la conversión de clientes potenciales en clientes o la retención de los clientes existentes. 🫱🏽‍🫲🏼

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Una fuerza de ventas de alto rendimiento aumenta las tasas de conversión de clientes potenciales y maximiza cada oportunidad de negocio.

En segundo lugar, es quien escucha las necesidades y expectativas de los clientes, ya que recopila información importante, como tendencias, expectativas e incluso insatisfacción.

¿Y después? Pues permite a la empresa adaptarse y mejorar su oferta. 🤩

Por último, los vendedores no se limitan a vender, sino que desarrollan relaciones de confianza con los clientes, lo que refuerza la credibilidad y la reputación de la empresa. 😇

¿Cuáles son los distintos tipos de fuerza de venta en marketing ?

Por si no lo sabías, existen diferentes tipos de fuerza de ventas, y cada una tiene diferentes beneficios. 👀

Que no cunda el pánico, ¡te explicamos sus particularidades y descubrimos qué fuerza de ventas puede aportar un valor único y potenciar tu crecimiento! 📈

1) Automatizacion de la fuerza de ventas interna

Se refiere a un equipo de ventas contratado directamente por la empresa para vender sus productos o servicios. Esto incluye: 👇🏼

Representantes de ventas.
Telemarketers.
Gestores.
Jefes de equipo de ventas.
Cualquier otra persona implicada en el ciclo de ventas.

La fuerza de ventas interna es especialmente ventajosa, ya que permite a la empresa formar a sus equipos directamente en la empresa y transmitirles una visión, unos valores y unos métodos de venta alineados con sus objetivos. 🦋

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Sin olvidar el profundo conocimiento de los productos, los procesos y la cultura empresarial, los vendedores reforzarán así la relación de confianza con los clientes.

Sin embargo, a veces vender puede ocupar una parte considerable del tiempo de todo el mundo, independientemente del número de personas que tenga en su equipo.

Por eso te recomendamos utilizar herramientas digitales, especialmente de automatización, que te faciliten el proceso de generación y seguimiento de leads. 🔨

Tenemos uno en la manga que creo que te puede interesar. 👀

Hablamos de Waalaxy, una herramienta de prospección y automatización en LinkedIn e Inmail, que te permitirá contactar con más de 800 personas al mes en 10 minutos al día, increíble ¿verdad? 🤩

Rápidamente, Waalaxy es:

🟣 Asistente de IA para escribir y añadir pistas.
🔵 Automatización de secuencias multicanal.
🟣 La mensajería de LinkedIn, pero mejor.
🔵 Personalización de mensajes.
🟣 Enriquecimiento del correo electrónico.
🔵 Integración de CRM.

Por ejemplo, un vendedor puede programar secuencias de mensajes personalizados para llegar 🎯 al mayor número posible de prospectos, sin tener que hacerlo manualmente, liberando tiempo para otros intercambios.

Y luego, inevitablemente, tendrás una mejor visibilidad de las interacciones con tus prospectos, lo que te permitirá centrarte en los leads más prometedores. 🔥

Si quieres probarlo y encontrar prospectos rápido, está en Waalaxy. 👇🏼

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2) Fuerza de ventas externalizada

Se trata de vendedores que no forman parte directamente de la empresa, sino que venden productos o servicios a través de asociaciones, distribuidores o agentes independientes.

Estoy pensando en particular en :

Comerciales freelance.
Agencias de ventas especializadas.
Distribuidores terceros.

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Este tipo de fuerza de ventas permite flexibilidad y una rápida penetración en nuevos mercados sin los costes de contratación o formación interna.

De hecho, podrás concentrarte en otros aspectos, como la investigación, el desarrollo y la producción, dejando autonomía a los vendedores externos, que conocen al dedillo el terreno, los clientes y las peculiaridades del mercado. 👀

Por ejemplo, si quieres instalarte en otro país, haz equipo con tiempo con los comerciales locales, pues ya conocen el mercado y seguro que cuentan con una red de contactos. 🌎

Sin embargo, como descargo de responsabilidad, esta puede ser una práctica limitante, ya que el control es limitado. Tienes que establecer una relación de confianza con tus socios y asegurarte de que respetan los valores de tu marca y tus normas de calidad. 📇

3) Fuerza suplementaria

Por último, la fuerza de ventas de apoyo es un equipo de ventas temporal o complementario, movilizado para necesidades específicas o periodos limitados.

¿Recuerdas al profesor del instituto que venía un par de veces al año como sustituto? Es lo mismo (perdón por la Madeleine de Proust). 😇

Esta técnica se utiliza a menudo para tratar determinados casos, como :

📈 Picos de actividad.
🚀 Lanzamiento de un nuevo producto.
🏪Cubrir un mercado de forma puntual.

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A diferencia de los demás, éste está diseñado para ser flexible y estar disponible rápidamente, sin compromisos a largo plazo.

Si eres un Saas y tienes un evento importante durante el año (Black Friday, por ejemplo), seguro que necesitas un equipo de apoyo para impulsar tus ventas. 💸

Pero no todo es coser y cantar, ya que se necesita una gran supervisión para mantener la coherencia en el enfoque. 👀

Como puede ver, las ventajas son sencillas: flexibilidad y rapidez son las palabras clave, ya que le permitirán optimizar sus costes mientras se invierte directamente en un equipo interno permanente para otros asuntos. 😇

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¿De qué se compone la fuerza de ventas?

Como puede ver, para crear una fuerza de ventas de éxito, necesitará una serie de profesiones diferentes, cada una más útil y única que la anterior.

Echemos un vistazo rápido a cada una de estas funciones. 👇🏼

1) Ventas sobre el terreno

El vendedor de campo es responsable de reunirse con clientes potenciales directamente sobre el terreno. 🏕️ Representan físicamente a la empresa, negocian contratos y establecen relaciones basadas en la confianza. Para ello, necesita conocer a fondo su sector y a sus clientes, para poder adaptar su discurso de ventas y sus ofertas a las necesidades de sus clientes. 👀

💡

¿Objetivos? Completar las cuotas de ventas fijadas, retener a los clientes existentes y cumplir las expectativas para garantizar unas ventas regulares.

Sin embargo, puede encontrarse con limitaciones de tiempo, ya que los desplazamientos suelen ser largos y costosos, por no hablar de las citas canceladas.
A grandes rasgos, suele depender de la disponibilidad de sus clientes para poder avanzar en sus objetivos. 🎯

2) Vendedor sedentario

A diferencia del primero, el vendedor sedentario trabaja desde la oficina. 🪑 Gestiona la prospección a distancia mediante llamadas telefónicas, correos electrónicos y reuniones en línea. También suele tratar con clientes potenciales y clientes que prefieren el contacto a distancia.

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¿Objetivos? Aumentar las conversiones de clientes potenciales, maximizar los índices de respuesta de los clientes potenciales y completar los objetivos de ventas fijados.

Un pequeño problema: dependen mucho de las herramientas digitales, así que si viven en el campo y no tienen conexión a Internet, pues no pueden hacer su trabajo. 🤷🏻‍♀️

3) Teleoperador

El teleoperador suele ser el primer punto de contacto con los clientes potenciales. Él o ella es responsable de calificar los clientes potenciales, filtrar los contactos interesados y programar citas para los representantes de ventas, o pasar los clientes potenciales calificados. 👀

💡

¿Objetivos? Cualificar el mayor número posible de clientes potenciales en un corto espacio de tiempo, maximizar el número de citas concertadas y garantizar un seguimiento riguroso de los clientes potenciales.

Sin embargo, las llamadas repetidas 📞 y un alto índice de rechazos o reticencias pueden hacer que la motivación decaiga… así que ésta debe mostrar resiliencia y fluidez telefónica.

4) Key account manager

El key account manager gestiona las relaciones con clientes estratégicos de gran valor para la empresa. Básicamente, debe establecer relaciones duraderas basadas en la confianza, anticiparse a las necesidades de los clientes y, sobre todo, asegurarse de que queden satisfechos para garantizar una colaboración continua. 🫱🏽‍🫲🏼

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¿Objetivos? Mantener y desarrollar relaciones sólidas con cuentas clave, aumentar la cuota de mercado con estas cuentas, generar ventas elevadas por cliente.

Sin embargo, este tipo de empresas suelen trabajar bajo una gran presión, ya que tienen que satisfacer las elevadas exigencias de sus clientes, sin olvidar cumplir 🎯 ambiciosos objetivos.

5) Asistencia técnica

La función del servicio de asistencia técnica es responder a preguntas concretas de los clientes y el personal de ventas, aportando soluciones y asesoramiento técnico sobre diversos productos y servicios. 🖥️

💡

¿Objetivos? Facilitar las ventas respondiendo a preguntas técnicas, garantizando una buena experiencia de usuario, ayudando al personal de ventas y anticipando posibles problemas técnicos.

Sin embargo, los productos técnicos suelen ser complejos y es necesario conocer a fondo sus particularidades y actualizaciones periódicas. Por no hablar de la cantidad de veces que se le llama sin previo aviso, lo que puede ser difícil de gestionar en términos de organización y disponibilidad. 📆

6) Growth hacker

Utiliza diferentes tipos de técnicas para generar leads y aumentar 📈 la base de prospectos, de forma rápida y eficiente. Para ello, trabaja con herramientas de automatización (como Waalaxy) y campañas digitales.

💡

¿Objetivos? Maximizar la generación de prospectos, aumentar rápidamente la base de prospectos cualificados.

Sin embargo, tiene que ser un as 🃏 de la adaptación, ya que tiene que trabajar constantemente con nuevos métodos y herramientas digitales. Y ni te cuento la presión de locos que tiene para conseguir resultados rápido.

7) Jefe de ventas

El ingeniero de ventas es un experto técnico que participa en la venta de productos complejos. Suele trabajar junto al equipo de ventas, aportando información 👁️ y respondiendo a preguntas.

💡

¿Objetivos? Facilitar la venta de productos técnicos mediante la adaptación de soluciones, el apoyo al personal de ventas y la garantía de que los productos cumplen los requisitos técnicos de los clientes.

Para lograrlo, el jefe de ventas debe tener un mayor conocimiento de las técnicas y ser capaz de comunicarse de forma clara y accesible. 💭

¿Cómo dirigir y como motivar a la fuerza de ventas ?

Pues bien, ahora que ya le has cogido el truco, solo te queda aumentar las ventas. 🚀

Sin embargo, un gran sabio dijo una vez «De nada sirve correr; hay que empezar a tiempo». 💭
Así que, si podemos darte un consejo, es que pienses con tiempo qué tipo de fuerza de ventas quieres poner en marcha antes de perder el tiempo y el dinero. 💰

Le aconsejamos que utilice una fuerza de ventas digital, ya que es un modelo rápido y rentable que automatiza muchas tareas, como la prospección y el seguimiento de clientes. Waalaxy, por ejemplo, facilita estos pasos y ayuda a optimizar las interacciones y conversiones en LinkedIn, por ejemplo. 🛸

Sin embargo, no sirve para todos los sectores. En ciertas industrias donde las relaciones humanas y el contacto físico son primordiales, la presencia de un vendedor sobre el terreno sigue siendo indispensable.

💡

Así que hay que encontrar un equilibrio ⚖️ entre lo digital y lo humano.

Y ahora, ¡nuestros 5 consejos clave! Es un regalo. 🎁

1) Definir una estrategia de fuerza de ventas de prospección

El objetivo aquí es orientar todas las acciones de investigación para encontrar nuevos clientes. 🔎

Porque sí, sin clientes no hay ventas, ¡gracias Sherlock! 🕵🏼‍♂️

Esto significa :

🥇 Fijar objetivos claros (número de prospectos a los que llegar, sectores a los que dirigirse…).
🥈 Seleccionar los canales de prospección más adecuados (LinkedIn, Emails, llamadas telefónicas…).
🥉 Diseña un argumento de venta relevante y atractivo.

💡

Una estrategia bien definida optimiza los recursos y maximiza las conversiones.

2) Personalice su acercamiento a los clientes potenciales

En lugar de utilizar un único mensaje para todos (ya está bien de copiar y pegar, #rebelión), te recomendamos adaptar tu mensaje a cada interacción, en función de las necesidades, preferencias y comportamientos de cada prospecto. 👀

Para ello, primero tienes que conocer bien el perfil de cada posible cliente. Pero eso ya lo sabes si has investigado previamente sus actividades e intereses 😉.

Con Waalaxy, podrá segmentar y personalizar los mensajes para llegar a los clientes potenciales 🎯 con mayor eficacia.

Actúe como si enviara el mensaje para usted mismo. Un mensaje personalizado inspira confianza y mejora los índices de respuesta. 📈

3) Utilice las herramientas adecuadas

Las herramientas adecuadas pueden simplificar y automatizar ciertas tareas, acelerar la generación de contactos y mejorar el servicio al cliente.

Por ejemplo, un CRM centraliza la información sobre clientes y prospectos, lo que facilita mucho el seguimiento de las interacciones. 💻

Con una herramienta de prospección, podrás gestionar fácilmente tus campañas multicanal (en LinkedIn e In mail entre otras). 👀

💡

Ganará en eficacia, reducirá las tareas repetitivas y se centrará en actividades de mayor valor añadido, como la negociación y la fidelización.

4) Gamificar las ventas

Si no estás muy familiarizado 🐈 con el término «Gamificar», se trata de integrar elementos lúdicos y competitivos en el proceso de ventas para motivar y comprometer al equipo comercial. 💪🏼

Aquí tienes algunos tipos de juegos que puedes incorporar:

🔵 Puntos.
🟣 Recompensas.
🔵 Insignias.
🟣 Clasificación.

Los vendedores se sienten más motivados para alcanzar sus objetivos 🎯 y superarlos.

Por ejemplo, puede organizar retos semanales con recompensas para quienes generen más clientes potenciales cualificados o cierren más ventas.

💡

Esto favorece la cohesión del equipo, ya que fomenta la colaboración y el intercambio de buenas prácticas.

5) Analizar el rendimiento

Por último, pero no por ello menos importante, ¡analice el rendimiento! 💪🏼

Aquí vamos a seguir e identificar varios indicadores clave de rendimiento (KPI), como :

🔄 Tasa de conversión.
🔢 Número de clientes potenciales cualificados.
💸 Ventas generadas por el vendedor.
⏱️ Tiempo medio para cerrar una venta.

Gracias a esto, tendrás acceso a los puntos fuertes y débiles de cada etapa del ciclo de ventas. 👀

Gracias a las herramientas de prospección y CRM, los directivos pueden detectar los puntos de bloqueo, ajustar los objetivos y ofrecer comentarios constructivos a los comerciales para que mejoren sus técnicas. 💪🏼

💡

De este modo, maximizará sus resultados y motivará a sus equipos mostrándoles una visión clara de su progreso.

¿Qué tal un resumen? Empresa fuerza de ventas

Cada fuerza de ventas es diferente, y te aconsejo que revises tus objetivos, recursos y visión de empresa antes de tomar cualquier decisión. 👀

Para que lo entiendas mejor, hemos elaborado un pequeño cuadro recapitulativo con algunas de sus ventajas e inconvenientes. ⚖️

Tipo de fuerza de ventas	Ventajas	Desventajas
Interno	– Control directo sobre la estrategia y las acciones de venta. – Conocimiento profundo de los productos y la cultura de la empresa.	– Elevados costes de contratación, formación y salarios. – Falta de flexibilidad para adaptar la plantilla a los picos de demanda.
Exterior	– Rápida expansión a nuevos mercados o territorios. – La experiencia local facilita las conversiones en los mercados objetivo.	– Menos control sobre las acciones y coherencia con la imagen de marca. – A menudo se necesitan incentivos económicos para dar prioridad a los productos de la empresa.
Suplemento	– Flexibilidad para adaptar rápidamente el personal a las necesidades específicas. – Reducción de los costes fijos mediante el uso de recursos temporales.	– Necesidad de formación e integración para garantizar la calidad de las ventas. – Falta de seguimiento y personalización, lo que puede afectar a la experiencia del cliente.

¿Cuáles son los dos sistemas de una fuerza de ventas?

Existen dos sistemas diferentes de fuerza de ventas: ⬇️

Directo ⭢ Interacción directa entre los vendedores de la empresa y los clientes. Venden productos o servicios sin intermediarios, lo que permite un control total de la estrategia, la presentación de la oferta y las relaciones con los clientes.
Indirecta ⭢ la empresa vende productos o servicios a través de distribuidores, revendedores, agentes o socios. Útil para llegar a mercados remotos o de difícil acceso sin contratar un equipo de ventas especializado.

¿Cómo calcular la fuerza de ventas de una empresa?

Existen 3 métodos para calcular la fuerza de ventas de una empresa, es decir, el número óptimo de representantes comerciales para alcanzar sus objetivos:

1️⃣ Método empírico ⭢ Se basa en datos históricos y en la experiencia de las empresas.

Por ejemplo, si 10 vendedores generaron una determinada cantidad de ventas el año pasado, es posible calibrar 🌡️ el número de vendedores en función de los objetivos de crecimiento.

2️⃣ Método de la eficiencia ⭢ cálculo de la relación entre las ventas objetivo y la productividad media de un vendedor.

Por ejemplo, si el objetivo es de un millón de euros y un vendedor vende por término medio 100.000 euros, harán falta unos 10 vendedores para alcanzarlo.

3️⃣ Método de cuotas ⭢ la empresa fija una cuota de ventas por comercial en función de criterios específicos (territorio, cartera de clientes, complejidad del producto…).

Dividiendo el objetivo global por la cuota de ventas individual, la empresa determina el número de vendedores necesarios.

Por supuesto, ¡el éxito de una fuerza de ventas también depende del saber hacer y de las habilidades de venta requeridas! 👀

¿Cómo es un buen vendedor?

La fuerza de un buen vendedor reside en una suave mezcla de habilidades interpersonales, conocimiento del producto y aptitudes estratégicas que le permiten construir una relación 🫱🏽‍🫲🏼 de confianza con sus clientes y convertir eficazmente las oportunidades en ventas.

He aquí algunos elementos clave 🔑 :