Un túnel de ventas bien diseñado es la herramienta definitiva para convertir su tráfico en beneficios, sus clientes potenciales en clientes y sus clientes en seguidores (o casi seguidores…).
El túnel de ventas es el motor que impulsa sus conversiones. Ahora más que nunca, tener uno bueno es crucial para el éxito comercial de su negocio.
En Waalaxy, nuestro túnel de ventas nos hace ganar 10k / año. No sólo es eficaz, es eficiente hasta el punto de ser uno de nuestros principales verticales de efectivo. 💸
Esta proeza es el resultado de una sinergia entre growth hacking, experiencia de usuario y una estrategia de contenidos específica, que sirve para transformar meros visitantes en clientes comprometidos.
En esta Masterclass, descubrirás..:
- 🟣 Las bases de nuestra estrategia de túnel de ventas, desde el diseño hasta la ejecución.
- 🟣 Las técnicas de nurturing y optimización que maximizan la tasa de conversión.
- 🟣 El impacto de UX/UI en el proceso de conversión para mejorar el engagement y la fidelización.
Con 3 invitados de excepción: Colas, Growth Hacker, y Pauline y Margaux, UX / UI Designers, las tres extraterrestres de Waalaxy. 👽
📹 Para la experiencia completa, te invito a ver la Masterclass filmada haciendo clic aquí :
Por el momento, la clase magistral en vídeo sólo está disponible en francés. Sin embargo, puede leer el artículo a continuación en español. ❤️
Los fundamentos del túnel de conversión Waalaxy
Estamos hablando de una estrategia de inbound marketing. 🧲
Una estrategia que nos permite atraer a desconocidos hacia nosotros, convertirlos en prospectos y luego convertirlos en… clientes.
El inbound marketing se divide en 4 etapas: atraer, convertir, vender y retener.
Y para ello aplicamos el marco AAARRR. ♻️
Con esto como punto de partida, echemos un vistazo a cómo Colas, nuestro Growth Marketer, está poniendo esto en práctica en Waalaxy. ⤵️
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Paso 1: Atraer a través de referencias orgánicas
El trabajo de Colas comienza cuando desconocidos entran a visitar el blog Waalaxy. 🧭
Cabe preguntarse cómo conseguimos atraer a desconocidos a nuestro blog en primer lugar.
→ Mediante referenciación orgánica, SEO.
Vamos a crear artículos basados en palabras clave relevantes, con el fin de estar bien posicionados en las búsquedas de Google sobre nuestro tema (Marketing, Prospección, LinkedIn, B2B).
De este modo, atraeremos a nuestro blog a desconocidos que realicen búsquedas sencillas en Google.
→ Descubre cómo poner en marcha una buena estrategia SEO empezando desde 0 gracias a la masterclass de Amandine Bart, CEO de Agence SEO Sans Migraine haciendo clic aquí.
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Paso 2: Captar la atención con un imán de clientes potenciales
🧲 Un lead magnet es un contenido premium que ofreces gratuitamente a alguien a cambio de sus datos de contacto (normalmente su dirección de correo electrónico).
Hay varios tipos de lead magnet:
🟣 El libro blanco.
🟣 La lista de control.
🟣 El formulario.
🟣 El seminario web.
🟣 El ebook.
🟣 Etc.
En Waalaxy hemos optado por enviar un ebook (como contenido) a cambio de datos de contacto. “” El nuestro ofrece 7 plantillas para mensajes de prospección a nuestros usuarios.
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Oferta lead magnet
Cuando un visitante llega al blog de Waalaxy, tenemos que ofrecerle nuestro ebook para que se lo descargue. 🔃
Hemos probado 4 formas de hacer esto ⤵️
→ 1ª forma: A través de una ventana emergente.
La persona lee su artículo y, tras un 50% de lectura, aparece un pop-up ofreciéndole el contenido a cambio de su email.
→ 2ª vía: A través de un formulario al final del artículo.
La ventaja en LinkedIn de esta técnica radica en la cualificación del visitante. Un visitante que lee un artículo hasta el final está interesado y, por tanto, cualificado. Por lo general, es en este punto cuando están en condiciones de ir más allá y se les debe ofrecer una acción, en este caso, dejar su dirección de correo electrónico para obtener el contenido del lead magnet.
→ 3ª vía: Descarga el contenido lead magnet a través de la página de inicio del blog.
→ 4ª vía: Ofrecer un enlace para descargar el contenido del lead magnet (el ebook) desde la barra de navegación del blog.
Hay 2 técnicas que dieron resultados mucho mejores que las otras.
🔸Elpop-up. (82% de las descargas del lead magnet).
🔸 El formulario al final del artículo. (16% de las descargas de lead magnet).
Por lo tanto, hemos puesto nuestros esfuerzos en el pop-up ya que es la forma más rentable. Los otros enfoques no han sido eliminados por todo ello.
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La lista de comprobación para una buena pop-up
✅ Una ventana emergente debe aparecer a pantalla completa y no como una inserción en una página.
“” ✅ Utilice un botón No, no me interesa en lugar de una cruz para cerrar la página.
✅ Sugiera un elemento visual para ilustrar su contenido.
“”(En nuestro ejemplo, proponemos enviar un ebook Las 7 mejores plantillas para mensajes de prospección . Hemos hecho una maqueta en forma de portada de libro para reflejar el contenido y dar la impresión de producto físico).
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Construir un buen lead magnet
Hemos visto cómo atraer a un desconocido a nuestro blog, y cómo convertir a ese desconocido en un prospecto a través de un lead magnet. 🧲
Ahora necesitamos saber cómo hacer un ebook que interese a desconocidos para nuestro propósito.
3 formas sencillas de construir un buen ebook:
🟠 Pregunta a tus clientes potenciales.
Enumera los problemas a los que se enfrentan y respóndeles.
Responde a los más importantes.
De esta forma, te asegurarás de que estás creando contenidos que interesan a tus visitantes y abordan un problema real. ✅
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El caso Waalaxy
En Waalaxy, salimos a hablar con nuestros usuarios para entender los principales problemas que encontraban en la prospección (nuestro campo).
“”El que más destacó fue: Es complicado obtener respuestas y convertir en nuestras campañas de prospección .
→ Porque en el 90% de los casos, los mensajes de prospección de nuestros usuarios son pésimos y están llenos de malas prácticas. 🚫
Descubre la guía de buenas prácticas para tus mensajes de prospección. 📨
“”De este dolor ha surgido un ebook que responde al problema al que se enfrentan nuestros usuarios: 7 plantillas de mensajes de prospección que funcionan .
Como resultado :
✅ Educamos aún más a los usuarios actuales de Waalaxy y por lo tanto reforzamos su interés en la herramienta.
✅ Ofrecemos soluciones a las personas que aún no están familiarizadas con Waalaxy, animándoles a utilizar la herramienta para aplicar sus conocimientos.
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El pequeño hack para aumentar el valor percibido de tu ebook.
Aumente el valor percibido de su ebook haciendo que la forma sea tan notable como el contenido. 🧑🏼🎨
Normalmente, una hoja de papel A4 escrita en blanco y negro tendrá un valor percibido cercano a 0. No es atractiva, no es visualmente atractiva.
Por el contrario, una buena presentación visual atraerá y captará la atención del visitante y le dará la impresión de que si el formulario es bonito, el contenido es bueno.
Hasta ahora, hemos conseguido :
🟣 Atraer a desconocidos a nuestro blog.
🟣 Convertir a estas personas en leads a través de un lead magnet.
Obtén sus correos electrónicos.
Ahora solo falta convertir estos prospectos en clientes. 🔥
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Paso 3: Convertir a través del lead nurturing
¿En qué consiste?
En términos absolutos, el lead nurturing puede definirse como un proceso estratégico que implica el desarrollo de relaciones con clientes potenciales en cada etapa del túnel de conversión.
“” En pocas palabras, vamos a alimentar a nuestros prospectos con contenido de alto valor añadido, a raíz del ebook, para construir una relación de confianza con ellos. 🏗️
Debemos partir de la siguiente premisa:
Envías un ebook de alto valor añadido a alguien. Sin ninguna solicitud por tu parte, esa persona leerá tu contenido, lo encontrará interesante y se detendrá ahí.
Es entonces cuando entra en juego el «lead nurturing»: tienes que seguir educando a estos clientes potenciales y/o abordar otras cuestiones.
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2 ventajas del lead nurturing
El lead nurturing tiene 2 ventajas principales ⤵️
🟠 Cuanto más formado esté nuestro prospecto, más probable es que entienda el valor de nuestra herramienta. En el caso de Waalaxy :
→ Cuanto más educados sean nuestros usuarios → cuanto más hábiles sean en la prospección → cuanto más probable sea que consigan resultados significativos con la herramienta → más seguirán utilizándola.
🟠 Cuanto más presentes estemos en la cabeza de nuestros prospectos (vía SEO, vía email marketing), más construiremos una relación con ellos.
✋🏼 Este es el punto más importante del lead nurturing: no buscamos vender nuestro servicio o producto directamente, buscamos construir una relación y confianza con nuestros prospectos.
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Correos electrónicos de marketing
- ¿Cómo funciona?
En Waalaxy, el lead nurturing se traduce en una serie de emails de marketing que seguirán al envío del ebook descargado por los prospectos. 📤
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- ¿El objetivo?
Seguir formándoles en temas que son importantes para ellos y en los que tenemos experiencia para ayudarles.
Antes hablábamos con nuestros usuarios para saber cuáles eran sus principales problemas.
El problema más importante de esta lista fue el tema de este ebook.
Vamos a utilizar las demás cuestiones planteadas para crear esta serie de correos electrónicos. 👷🏼♂️
En nuestro caso, esto da lugar a una serie de 6 correos electrónicos consecutivos que responden a uno de estos problemas.
En el email en el que enviamos el ebook, informamos a nuestros prospectos de que iban a recibir otros emails/mensajes para educarles en el tema de la prospección, a través de un Minicurso, de forma gratuita.
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- ¿En qué punto del embudo de conversión se encuentra mi cliente potencial?
Desde el momento en que su prospecto ha descargado el ebook, ha pasado de prospecto frío a prospecto caliente. 🌡️
→ Ha expresado un claro interés por el ebook.
→ Lo ha leído y ha podido juzgar la calidad del contenido que se le ha enviado.
→ Nos conoce y ahora confía en nosotros.
→ Por tanto, se sienten más inclinados a seguir nuestro contenido.
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- ¿Cómo escribir buenos correos electrónicos (que sean leídos por sus clientes potenciales)?
No puedes crear correos electrónicos extremadamente largos.
Tienes que conseguir aportar valor a la vez que eres claro y conciso.
En la serie de correos electrónicos que enviamos en Waalaxy, uno de ellos describe cómo crear un buen perfil de LinkedIn.
Hay unos diez pasos para crear un buen perfil de LinkedIn, incluirlos todos en nuestro email sería largo, complicado e imbebible. ❌
“” Nos desharíamos de la faceta de claridad y precisión que queremos destacar. 💡
Así que vamos a :
🟣 Explica brevemente por qué crear un buen perfil de LinkedIn es necesario para optimizar tu prospección.
🟣 Añadir un enlace externo que dirija a nuestros prospectos al artículo dedicado a este tema en nuestro blog.
Esto tiene 4 ventajas:
→ Recibes un email que aporta valor.
→ Picaremos su curiosidad y les animaremos a ir más allá.
→ Dirigiremos a nuestros clientes potenciales a nuestro artículo, que entra en más detalle.
→ Llevamos a nuestros prospectos a nuestro blog, donde centralizamos todos nuestros recursos.
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- La milla extra para fomentar la conversión
Nuestro objetivo es convertir a nuestro cliente potencial en cliente. Para conseguirlo, vamos a añadir un código de descuento del 10% al último correo electrónico de marketing que le enviemos.
Es la pequeña chispa que nos puede ayudar a acelerar esta conversión. 💫
Para crearlo, vamos a :
🟣 Personalizar el código promocional: esto acentúa la estrecha relación entre nuestro cliente potencial y nosotros.
“” “”🟣 Dar al código una vida bastante corta: jugar con el efecto FOMO (= Fear of Missing Out que significa miedo a perderse algo). Jugamos con la pérdida potencial de ingresos = nuestro cliente potencial podría pagar en x semanas pero mucho más que si pagara hoy con este código.
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7 sencillos consejos para captar clientes potenciales
Consejo 1: Personaliza tus correos electrónicos
El marketing ya no es transaccional, es relacional.
Queremos entablar relaciones con las marcas que amamos, no que nos bombardeen constantemente con correos electrónicos promocionales.
Aquí tienes un sencillo truco para conseguirlo:
→ Envía tus correos electrónicos no desde la empresa, sino desde alguien de la empresa.
“” “” En Waalaxy por ejemplo, nuestros mensajes no los envía Waalaxy sino Margot de Waalaxy 👽 con una foto suya y un contenido totalmente humanizado y encarnado por una persona real.
Este sencillo truco tiene el efecto de crear un vínculo y una relación más fuertes con alguien.
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🟣 Consejo 2: Utiliza el efecto lista
El objetivo delefecto lista es obligar a tus clientes potenciales a leerte.
“” “” → Se trata simplemente de añadir un 1/6 en la línea de asunto del primer correo electrónico, luego, 2/6 en la línea de asunto del segundo correo electrónico, y así sucesivamente.
Esto creará un efecto en cadena. 🔗
No querremos perdernos un email por formar parte de una cadena de envíos sucesivos. Como en una serie de Netflix con episodios, no veríamos el episodio 3 antes que el 2, por miedo a habernos perdido información que nos ayude a entenderlo.
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🟣 Consejo 3: Informa a tus clientes potenciales de que enviarás más correos electrónicos.
Y cambia el juego.
Tu cliente potencial se ha inscrito en un formulario para recibir el ebook que ofreces, que tú le envías. Una vez que lo han descargado, no esperan volver a saber de ti.
Hacerlo sin avisarles podría llevarles a considerarte un spammer. Tus esfuerzos anteriores serían en vano. 🥀
→ En el primer email que envíes, hazle saber a tu prospecto que planeas enviarle más como parte de un mini curso de prospección gratuito, por ejemplo. Al hacer esto, tu prospecto simplemente estará feliz de recibir correos electrónicos que aportan valor de forma gratuita. (y no correos de ventas)
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🟣 Consejo 4: Concluye tus emails con un CTA
→ Al final de cada email en el que hayas aportado valor gratuito a tu prospecto, añade un botón que les permita pasar a la acción. En este caso, invítalos a descargar gratis la herramienta Waalaxy.
El objetivo es reducir la fricción. Un cliente potencial que esté interesado en la herramienta pero no pueda encontrar fácilmente dónde y cómo acceder a ella tenderá a desvincularse por completo y a abandonar. Todos sus esfuerzos habrán sido en vano.
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🟣 Consejo 5: Enviar un correo electrónico opcional si no se vuelve a abrir un correo electrónico.
Con respecto a nuestro lead magnet, muchos prospectos dejan su dirección de correo electrónico para recibir el ebook (y por lo tanto muestran su interés) sin llegar a abrirlo. Puede que haya caído en la carpeta de spam, o que quieran leerlo más tarde pero nunca lo abran.
→ Haz un seguimiento de estos mismos prospectos con un segundo correo electrónico para asegurarte de que no se pierden el valor que querías ofrecerles.
En el caso de Waalaxy, notamos que el 25% de estos prospectos abrieron este segundo email, sin abrir el primero, lo que nos permite recuperar prospectos que podríamos haber perdido. 📈
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🟣 Consejo 6: Optimiza la velocidad de envío de tus mensajes
Si envías correos electrónicos todos los días → te considerarán un spammer.
Si los envías cada 2 semanas → el intervalo será demasiado amplio para mantener la relación.
→ Un correo electrónico cada 2 o 4 días es un buen ritmo para no molestar a tus clientes potenciales y, al mismo tiempo, permanecer en su cabeza para construir una relación.
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🟣 Consejo 7: Adapta tu redacción a tu público objetivo
El B2B se asocia a menudo con lo aburrido. Demasiado suave, demasiado formal, demasiado brillante… Intenta diferenciar tus correos electrónicos con una redacción más divertida y fuera de lo común.
En nuestros correos electrónicos típicos :
- Nos tuteamos.
- Utilizamos un tono amistoso.
- Preguntamos a nuestros clientes potenciales por las novedades.
Por último, intentamos hablarles como si les conociéramos, para entablar una relación real con ellos.
Esta primera parte te ha dado las claves para :
- Atraer clientes potenciales a su servicio o herramienta a través de referencias orgánicas (SEO).
- Captar su atención con un lead magnet de calidad (a través de un ebook en el ejemplo de Waalaxy).
- Conviértelos a través del lead nurturing.
Incluso les has ofrecido un pequeño código promocional para que puedan comprar y utilizar tu producto de inmediato. Aquí es donde entra en juego el equipo de Producto / Diseño. Un equipo cuyo objetivo es ofrecer a sus clientes potenciales la mejor experiencia de cliente posible.
Allá vamos 🚀
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El papel crucial del producto/diseño en la conversión de clientes potenciales
Descubramos por qué es crucial invertir en UX. Una disciplina que juega un papel esencial en la conversión de tus leads y en la fidelización de tus clientes actuales.
La importancia del diseño UX/UI
Para ilustrar la importancia del papel del diseño UX/UI, partimos de esta premisa:
El papel del diseñador de UX/UI será, por tanto, reducir la carga cognitiva de los usuarios ofreciéndoles una..:
🟠 Ergonómica.
🟠 Personalizada.
🟠 Fácil de entender.
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5 principios de diseño para reducir la carga cognitiva del usuario.
Cuanta más información haya en la interfaz, mayor será la carga cognitiva del usuario.
Hasta aquí, todo lógico. Funciona para todo y para todos.
En un restaurante, cuantas más sugerencias haya en el menú que estás leyendo, más tardarás en decidirte y menos posibilidades tendrás de elegir.
“”Este es el tema de una notable presentación TEDx de Sheena Iyengar, profesora de negocios en la Columbia School y experta en elección , que recomiendo desde un punto de vista psicológico y cognitivo. Puedes pinchar aquí para acceder a ella. 🎬
Volvamos a nuestras ovejas. 🐑
Tu web puede ser la más bonita del mundo, si no está optimizada para reducir la carga cognitiva de tus usuarios, no convertirá. Perderás muchos de los acuerdos conseguidos anteriormente, gracias al trabajo que Colas describió en la primera parte de este artículo.
He aquí algunos principios básicos de diseño para reducir esta carga:
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Jerarquía visual
La jerarquía visual corresponde a la colocación de los elementos en una interfaz con el objetivo de guiar la lectura de nuestros usuarios.
Se compone de :
🟣 Valores.
🟣 Subtítulos.
Es a través del tamaño, el color y la disposición de los elementos como conseguimos transmitir el mensaje que queremos hacer llegar a nuestros usuarios. 🛣️
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“El efecto Bruce Lee”
Lo inventó Quentin Kuntzmann, diseñador de UX. 💡
“”El efecto Bruce Lee pretende intensificar la información haciéndola punzante, potente.
“”Por ejemplo: en una página de producto en la que diga que el producto es Made in France , añada una pequeña bandera francesa. Así su mensaje será aún más impactante.
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CTAs claros gracias a UX Writing
El peso de las palabras es súper importante:
- En la redacción de artículos SEO.
- En las descripciones de posts en redes sociales.
- E incluso en UX / UI Design.
Al contrario que en las redes sociales, no utilizamos técnicas de copywriting, sino técnicas de UX Writing.
Nuestro objetivo es ser: concisos, útiles y claros.
UX Writing se utiliza principalmente para los botones de llamada a la acción (CTA).
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Buenas prácticas
✔️ Utilice el menor número de palabras posible en aras de la claridad.
✔️ Da solo información útil y no superflua.
✔️ Mantener el tono de la marca.
(Amistoso, informal, formal, uso de un campo léxico específico, etc.).
✔️ Sea coherente en las acciones que da a los usuarios.
(Por ejemplo: los botones Atrás y Siguiente no deben intercambiarse).
✔️ Evite las negaciones y los reproches.
(Por ejemplo: la casilla que permite al usuario no suscribirse a los correos comerciales de la empresa no debe escribirse de forma acusatoria, como: deseo permanecer ignorante , no deseo ser informado .
Es lo que se conoce como «shaming». Se hace sentir al usuario negativo, avergonzado o culpable, a pesar de que tiene derecho a no querer recibir correos electrónicos promocionales).
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Errores que no se deben cometer
✔️ Falta de feedback.
¿Alguna vez has pulsado un botón y no ha pasado nada? “” Esto provoca mucha frustración y, a veces, incluso rabia.
Un concepto muy actual que, como su nombre indica, consiste en pulsar el botón una y otra vez, con la esperanza de que ocurra algo (Spoiler: normalmente no ocurre nada).
✔️ Dar demasiada información sin pensar en lo que realmente necesitan los usuarios.
Cuando tus usuarios llegan a tu interfaz, buscan satisfacer una necesidad concreta: su necesidad. Ahogarlos en una tonelada de información no es nada inteligente, porque vas a aumentar su carga mental. Entonces perderás los esfuerzos realizados anteriormente).
→ Son todos estos micropasos los que nos permiten, in fine, reducir la carga cognitiva global del usuario. 🧠
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Consiga sus primeros clientes esta semana
Aproveche el poder de Waalaxy para generar clientes potenciales cada día. Empieza a prospectar gratis hoy mismo.
La clave del éxito del diseño UX/UI en Waalaxy
Una breve historia
El diseño sufre la misma imagen que el SEO. Son 2 disciplinas cruciales para el crecimiento de una empresa y, sin embargo, suelen estar olvidadas y cruelmente infravaloradas.
Waalaxy entendió desde el principio la importancia del diseño (y del SEO) en la conversión de leads. 🔄
Llegamos a un mercado en el que la mayoría de nuestros competidores y otras empresas de nuestro sector no habían tenido en cuenta en absoluto el aspecto del diseño de su producto.
En su lugar, se habían concentrado en las características y la funcionalidad.
Al hacerlo, descuidaron por completo a un grupo objetivo: los neófitos y principiantes.
Las personas que no saben nada de prospección necesitan :
- Simplicidad.
- Orientación.
- Jerga adaptada a su lenguaje, conocimientos y habilidades.
Y las interfaces complicadas son un verdadero obstáculo.
Ahí es donde entra Waalaxy, con una interfaz sexy, sencilla y accesible para todos. 📲
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Encontrar el diseño adecuado
Encuentras el diseño adecuado definiendo quién es tu objetivo. 🎯
Define tu objetivo
En diseño, se diseña para la persona que hay detrás de la interfaz. Así que lo primero que hay que pensar es en identificar a este tipo de persona y luego crear una interfaz.
A esto lo llamamos persona. 👩👩👧👧
Es como hablar inglés a un español.
Por mucho que intentes hablar, articular o elegir palabras bonitas, no entenderán ni una palabra.
- Un escollo que hay que evitar es confundir la persona-usuario con la persona-comprador.
→ El usuario-persona es la persona que va a utilizar la herramienta.
→ La buyer persona es la persona que va a comprarla.
En algunos sectores, se trata de dos personas diferentes, por lo que es necesario distinguirlas en el recorrido del usuario.
Por ejemplo: juguetes para niños. 🧸
→ El usuario-persona sería el niño, el que va a utilizar el juguete.
→ El comprador-persona es el padre, el que va a comprar el juguete.
El reto será diseñar el juguete para que sea adecuado para el niño, pero también comercializarlo para que el padre quiera comprarlo.
Esta distinción también existe en el sector tecnológico.
Un ejemplo es el sitio web growth.design.
Un sitio que ofrece formación en esta disciplina. Generalmente, es el jefe (el comprador) quien compra la formación para su empleado (el usuario). Entendieron esto muy bien y diseñaron su sitio teniéndolo en cuenta.
En última instancia, lo que queremos es que nuestro usuario compre la herramienta. Y eso es algo para lo que nos preparamos en cuanto llegan a la interfaz, gracias al customer onboarding. 🛫
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Optimizar la incorporación de clientes
Una etapa crucial en el recorrido del usuario.
Qué es la integración del cliente?
El onboarding puede definirse como todo el proceso por el que el usuario descubre tu producto por primera vez.
Se trata de una etapa esencial para optimizar la activación y adopción de tu producto.
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Elementos para fomentar la adopción de tu producto
He aquí 5 elementos que hemos puesto en marcha en el onboarding de Waalaxy para fomentar la adopción de nuestro producto. ⤵️
- Personaliza tu espacio
Desde un punto de vista psicológico, los seres humanos tendemos a valorar más algo cuando tenemos la impresión de que nos pertenece.
La personalización refuerza este sesgo.
Implica :
🟠 Crear un apodo.
🟠 Elegir una foto o un icono.
🟠 Elegir un nombre o el color de tu espacio.
Esta primera pequeña etapa de onboarding es extremadamente importante. De hecho, permite a tu usuario personalizar su herramienta/espacio: lo individualiza y, por tanto, le dará un valor determinado. 🪙
- Segmentar por objetivo
Justo después de la etapa de personalización, invita a tu cliente potencial a que te diga cuál es su objetivo. Esto te permitirá afinar la segmentación de tu audiencia de clientes.
La finalidad de este paso es doble:
🟣 Para el usuario: le permite fijarse un objetivo -real-.
Un estudio ha demostrado que cuando las personas se fijan un objetivo claro y definido, tienden a hacer todo lo posible por alcanzarlo, a diferencia de las personas que no se fijan objetivos. El estudio también demostró que fijarse un objetivo mejora el rendimiento, la persistencia y el compromiso.
Estudio de Locke y Latham, dos psicólogos que desarrollaron la teoría de la fijación de objetivos en los años 90.
🟣 Para la empresa: recopila datos.
Las respuestas a esta pregunta te permitirán determinar cuál es el objetivo principal de tu objetivo y cómo utilizar tu herramienta para conseguirlo.
- Demuestre gradualmente las funcionalidades
Tendemos a mostrar toda la potencia de nuestra herramienta de golpe.
Esto es una mala práctica. 🚫
¿Por qué?
Porque tus usuarios ya deberían tener el espacio cognitivo propicio para descubrir tu herramienta. 🧠
Mostrarles toda su operatividad de una sola vez les agotará.
Peor aún, no se centrarán en descubrir X funcionalidad porque habrá otras. No las recordarán, no las integrarán.
En su lugar, define un orden de priorización en el descubrimiento de tus características. 🔎
Normalmente, en Waalaxy, la primera función que se descubre es la importación de clientes potenciales de LinkedIn a Waalaxy.
No vamos a mostrar a nuestros usuarios la sincronización de datos a otro CRM en primer lugar.
Por ejemplo:
- Conceder recompensas
Hacemos un esfuerzo con más entusiasmo cuando sabemos que hay una recompensa al final. Mejor aún, esta recompensa nos motiva a esforzarnos aún más. Sin embargo, hay una regla:
→ Proporciona una recompensa que sea proporcional al esfuerzo realizado por tu usuario. 🎁
Un ejemplo son las tiendas de comercio electrónico que te ofrecen un código promocional del 10% a cambio de suscribirte a su newsletter.
- Ofrecer una prueba gratuita
En la actualidad, la mayoría de las herramientas ofrecen versiones de prueba. “” Sin embargo, hay 2 elementos que pueden transformar una simple versión de prueba en una herramienta de conversión:
→ ❌ Deja de ofrecer pruebas gratuitas pidiendo a tus usuarios que introduzcan sus números de tarjeta de crédito para una futura suscripción.
Cuando quieres probar una herramienta, quieres hacerlo fácilmente, sin restricciones y gratis.
→ ❌ Deja de ofrecer tus periodos de prueba basados en una duración.
Cada usuario tiene su propio ritmo. Imponer un periodo de prueba de una semana, dos o un mes puede frustrar a algunos usuarios que no han tenido tiempo de familiarizarse con tu herramienta y, al mismo tiempo, de haber percibido su valor.
En su lugar, establezca pruebas basadas en acciones a realizar. Por ejemplo, en Waalaxy, la prueba finalizará cuando alguien obtenga 10 respuestas a sus campañas de prospección.
Esto hará 2 cosas:
- El usuario utiliza la herramienta y ve su valor.
- Y al mismo tiempo, ven que la herramienta funciona.
En resumen, hemos encontrado nuestro objetivo y hemos conseguido que nuestros usuarios adopten el producto. Y ahora: ¿cómo conseguimos que compren? 💸
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Consejos para una compra exitosa
Estos son algunos consejos que le ayudarán a crear un proceso de pago optimizado que genere conversiones. ⤵️
- Limítese a un máximo de 3 ó 4 opciones
Reduce las opciones para restringir la carga cognitiva de tus usuarios. 🧠
Cuantas más opciones tenga, menos podrá decidir.
“”Si realmente necesitas añadir una opción, elige un botón Contacta con nuestro equipo para un presupuesto personalizado .
- Juegue con el efecto compromiso
Consiste en poner 2 opciones extremas para destacar la del medio, la opción que quieres que elijan. El usuario tiene la impresión de estar haciendo un compromiso entre una opción muy cara y otra muy barata.
- Jugar con el efecto señuelo
Antes de su opción más cara, ponga una opción ligeramente más barata. “” Esto dará a su usuario la impresión de que está consiguiendo una ganga, porque por un poco más de dinero gastadotendrá acceso a más opciones.
Aquí estamos jugando con el sesgo cognitivo de anclaje. 🧲
Consiste en influir en nuestra percepción y hacernos gastar más.
En nuestro ejemplo, hay una diferencia significativa entre el plan gratuito y los planes de pago.
Naturalmente, es el punto de equilibrio, el abono avanzado, el que nos servirá de ancla para calibrar las demás opciones. Por unas decenas de euros más, se puede acceder al plan más alto, el que ofrece todas las prestaciones de la herramienta.
En ese caso, es más probable que elijas la suscripción Business.
Otro ejemplo utilizado por Mc’Donalds 🍔.
Cuando un cliente ve que un refresco pequeño en McDonald’s cuesta 1 euro mientras que un refresco grande aparece a 1,20 euros, el precio del refresco pequeño le sirve de ancla. El cliente puede entonces percibir el refresco grande como mucho más barato por sólo 20 céntimos más, aunque inicialmente no tuviera intención de comprar una bebida grande.
- Destacar una opción entre otras
De nuevo con el objetivo de exigir el menor esfuerzo cognitivo a sus usuarios, puede guiarles destacando una opción entre las demás.
“” En Waalaxy, por ejemplo, utilizamos un pequeño widget para destacar nuestra suscripción Business ⤵️
- Preseleccione una de las opciones
Éste puede ser un truco bastante controvertido, ya que se podría pensar que se está forzando la mano de los usuarios. Sin embargo, es muy utilizado, sobre todo cuando se elige una suscripción por periodicidad: mensual, trimestral o anual.
Por lo general, la opción anual es la que se marca por defecto, porque es la suscripción hacia la que quieres dirigir a tus usuarios. Te costará un poco cambiarlo, y por eso funciona.
- Despliegue sus planes del más caro al menos caro
Generalmente hacemos lo contrario, mostramos los precios en orden ascendente. 🥐
El usuario lee de izquierda a derecha, así que le mostramos inmediatamente la suscripción más cara con la esperanza de que se detenga en el plan del medio.
Pero cuidado: abusar de esto puede ser una mala práctica. Te arriesgas a caer en patrones oscuros.
- Tranquilice a sus usuarios con una FAQ
Este es EL momento de responder a los cuellos de botella o puntos de fricción que puedan quedar entre sus usuarios. Tranquilícelos respondiendo a sus preguntas. Por ejemplo:
- ¿Cómo puedo cambiar mis datos de pago en el futuro?
- ¿Puedo cancelar mi suscripción en cualquier momento?
- ¿Cómo cancelo mi suscripción?
- ¿Cómo puedo cambiar mi forma de pago en el futuro?
- ¿Dónde puedo encontrar mi factura después del pago?
- etc.
Para tranquilizarle, no dude en ir más allá de las FAQ por :
🟠 Dando acceso a las Condiciones Generales de su producto.
🟠 Comunicando cómo ponerse en contacto con el servicio de atención al cliente.
🟠 Destacar que las transacciones de pago son seguras.
🟠 Añadir pruebas sociales con testimonios y opiniones de tus clientes.
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Conclusión
Esta guía te ha dado todas las claves para atraer, convertir y retener a tus clientes. No dudes en inspirarte en ella y ponerla en práctica en casa.
Puedes encontrar más contenidos de este tipo en nuestra Newsletter Supernova ☄️
