Comprendere la Gerarchia dei bisogni di Maslow significa cercare di capire un po’ meglio la complessità dell’essere umano, le sue motivazioni profonde, le sue paure e i suoi bisogni.
Comprendendo meglio l’essere umano che abbiamo di fronte, possiamo aiutarlo più facilmente a soddisfare un bisogno rispondendo direttamente a questa richiesta.
Cos è la piramide di Maslow ?
La piramide di Maslow, nota anche come gerarchia dei bisogni di Maslow, è una teoria della motivazione proposta dallo psicologo Abraham Maslow negli anni Quaranta.
Questa teoria suggerisce che gli esseri umani hanno una serie di bisogni che devono essere soddisfatti per raggiungere il loro pieno potenziale, che egli chiama anche “autorealizzazione”
La piramide di Maslow rappresenta questi bisogni in forma gerarchica, con i bisogni più elementari in basso ⬇️ della piramide e i bisogni più complessi e più elevati in alto. ⬆️
Ciò che lo psicologo cerca di spiegare con questa rappresentazione è che finché alcuni bisogni vitali non vengono rispettati, l’uomo non può soddisfare altri bisogni.
Quali sono i 5 livelli della gerarchia dei bisogni di Maslow?
| Livello della gerarchia | Bisogni | Descrizione | ||||||||||
| 1° livello | Bisogni fisiologici o primari | Bisogni di base necessari per la sopravvivenza: cibo, acqua, sonno, calore e aria. | ||||||||||
| 2° livello | Bisogni di sicurezza | Bisogno di sentirsi al sicuro e protetti; sicurezza fisica e personale, sicurezza lavorativa e finanziaria, sicurezza emotiva… | ||||||||||
| 3° livello | Bisogni sociali o di appartenenza | Bisogno di sentirsi in contatto con gli altri, di essere amati e di far parte di un gruppo; amicizia, famiglia, comunità e appartenenza a una squadra. | ||||||||||
| 4° livello | Bisogni di autostima | Bisogno di sentirsi valutati, rispettati e apprezzati; autostima, riconoscimento, status sociale e rispetto da parte degli altri. | ||||||||||
| 5° livello | Bisogni di autorealizzazione | Bisogno di realizzare il proprio potenziale, crescita personale e raggiungimento di obiettivi; creatività e creazione, autonomia, risoluzione di problemi, curiosità e autocontrollo emotivo e pratico. | ||||||||||
Secondo Maslow, i bisogni di livello inferiore devono essere soddisfatti prima di poter perseguire quelli di livello superiore, chiamati anche “bisogni primari” e “bisogni secondari”.
Quindi, per raggiungere il livello di autorealizzazione, un individuo deve prima soddisfare i suoi bisogni fisiologici, di sicurezza, sociali e di autostima.
Come si spiega la Gerarchia dei bisogni di Maslow?
Come abbiamo detto, la piramide dei bisogni è composta da 5 livelli, chiamati anche “triangolo di Maslow”.
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1° livello – Bisogni fisiologici
I bisogni fisiologici sono comuni a tutti gli esseri viventi. Anche alle piante che hanno bisogno di acqua e luce solare. 🌱
I bisogni fisiologici sono i bisogni primari necessari alla sopravvivenza, quindi cibo, acqua, sonno, calore e aria. Questo livello è la base della piramide di Maslow ed è considerato il più importante (non c’è bisogno di spiegare perché😆).
Secondo il teorico, se questi bisogni non vengono soddisfatti, non è possibile raggiungere gli altri livelli. ❌
ad esempio, se avete un bisogno viscerale di dormire, non riuscirete assolutamente a concentrarvi sul vostro bisogno di appartenenza o sulla vostra creatività. I bisogni primari hanno la precedenza su quelli superiori.
Per soddisfare i bisogni fisiologici, una persona deve avere accesso a cibo e acqua sufficienti, nonché a un riparo adeguato dagli elementi.
Una volta soddisfatti questi bisogni, si può passare al livello successivo.
livello 2 – Bisogni di sicurezza
Una volta soddisfatti i bisogni fisiologici, diventano importanti i bisogni di sicurezza. I bisogni di sicurezza comprendono la sicurezza personale, la sicurezza del lavoro e la sicurezza finanziaria. In alcuni casi aggiungerei anche la sicurezza emotiva.
Per avanzare nella piramide di Maslow, gli individui devono sentirsi sicuri e protetti dai pericoli fisici ed emotivi.
A volte questi bisogni vengono prima di tutto, soprattutto quando c’è un pericolo imminente. Se c’è un assassino davanti a una fontana d’acqua, per quanto si abbia sete non ci si precipita a prendere l’acqua. 🚰 Gli esseri umani sanno dare priorità ai loro bisogni in base alle situazioni. 😜
Per soddisfare i bisogni di sicurezza, una persona deve avere accesso a un alloggio sicuro, a un lavoro stabile e a un reddito sufficiente per mantenersi. Soddisfare questi bisogni permette a una persona di sentirsi sicura e quindi di cercare altri bisogni.
Una volta ottenuto l’alloggio, il miglioramento dei bisogni di sicurezza può riguardare l’isolamento delle finestre, un sistema di allarme, un lavoro a tempo pieno e un’auto di famiglia con telecamera di sicurezza.
livello 3 – Bisogni sociali o di appartenenza
I bisogni sociali o di appartenenza comprendono la necessità di sentirsi in contatto con gli altri e di far parte di un gruppo. pensiamo quindi all’amicizia, alla famiglia, alla comunità e all’appartenenza a una squadra.
Gli individui hanno bisogno di sentirsi amati e accettati per essere felici. 🌞
Inoltre, secondo il più lungo studio mai condotto sulla felicità, questo sarebbe addirittura il punto più importante, quello su cui insistere per “avere una buona vita”.
Per soddisfare i bisogni sociali o di appartenenza, una persona deve avere relazioni sociali significative e una rete di supporto. Soddisfare questi bisogni permette a una persona di sentirsi amata e accettata e di concentrarsi su bisogni di livello superiore. 🎈
4° livello – Bisogni di autostima
I bisogni di autostima comprendono la necessità di sentirsi valorizzati, rispettati e apprezzati. Ciò può includere l’autostima, il riconoscimento, lo status sociale e il rispetto da parte degli altri 🤓
Ancora una volta, è tutto relativo! Se non ci si sente rispettati dagli altri, anche il senso di appartenenza ne risentirà.
Tutte le esigenze si integrano e lavorano insieme per creare armonia.
Per raggiungere questo bisogno, il primo studio è quello di avere una sana autostima, il riconoscimento dei propri risultati e il rispetto per gli altri.
Soddisfare questi bisogni permette a una persona di sentirsi bene con se stessa e di saper porre dei limiti (chiedere il rispetto degli altri, sentirsi a proprio agio) e di concentrarsi sul 5° livello, quello dell’autorealizzazione, appunto 😎
5° livello – Bisogni di autorealizzazione
I bisogni di autorealizzazione sono il livello più alto della piramide di Maslow. ⛰️
Questi bisogni riguardano il raggiungimento del proprio potenziale, la crescita personale e la realizzazione di obiettivi, ad esempio una carriera significativa, attività artistiche o creative, la capacità di essere indipendenti e di creare e perseguire obiettivi raggiungibili. Si tratta anche di sentirsi autonomi e in controllo della propria vita e della propria storia.
La motivazione umana per eccellenza sarebbe quindi quella di realizzarsi, di realizzarsi, secondo Maslow.
Importanza della piramide di maslow nel marketing
La piramide di Maslow può essere utile nel marketing e nelle vendite, in quanto ci permette di comprendere meglio le motivazioni e i bisogni dei consumatori.
Utilizzando questa teoria, è possibile adattare il proprio approccio per soddisfare le esigenze specifiche dei potenziali clienti ai diversi livelli della piramide. ⛰️
⬇️ Ecco un esempio di campagna pubblicitaria che risponde a esigenze fisiologiche (e anche di comfort, grazie alla consegna).
Allo stesso modo, se i consumatori hanno bisogni di sicurezza non soddisfatti, possono essere preoccupati per la loro sicurezza personale e finanziaria o addirittura per la loro salute. 😨
Quali bisogni di Maslow sono legati alla nostra salute ambientale?
Nel caso della salute ambientale e personale, le aziende possono evidenziare garanzie di sicurezza, servizi di garanzia, politiche di restituzione e sistemi di pagamento sicuri e garanzie di “assenza di sostanze chimiche” per soddisfare questi bisogni.
⬇️ Questo nuovo tipo di sicurezza è chiamato “sicurezza ambientale” e sta diventando sempre più diffuso.
Infine, per i consumatori che si trovano ai livelli più alti della piramide di Maslow, come i bisogni di autostima e di autorealizzazione, le aziende possono creare prodotti e servizi che aiutino i consumatori a sentirsi apprezzati, rispettati e soddisfatti. 🌞
⬇️ Ad esempio, si possono evidenziare i vantaggi di prodotti e servizi che aiutano i consumatori a raggiungere i loro obiettivi personali, come i programmi di formazione online, le applicazioni per la salute e il benessere o i prodotti lifestyle di lusso.
In breve, la piramide di Maslow può aiutare a vendere meglio e a comprendere meglio le motivazioni e i bisogni dei consumatori, il che può aiutare a progettare campagne pubblicitarie e prodotti che soddisfino tali bisogni e a migliorare l’efficacia delle strategie di marketing.
Esempi concreti di utilizzo della Gerarchia dei bisogni di Maslow
Ecco esempi concreti di ogni bisogno della piramide di Maslow e un caso di studio di un’azienda che soddisfa quel bisogno:
Definizione ed esempio di bisogni fisiologici
I bisogni fisiologici sono bisogni fondamentali di sopravvivenza come cibo, acqua, aria, sonno e riparo.
💡 Esempio: Mcdo soddisfa questo bisogno fornendo fast food a basso costo per le persone che non hanno il tempo o i mezzi per prepararsi un pasto.
Il marchio ha sviluppato un sistema di fast food per soddisfare le esigenze dei suoi clienti. I pasti offerti sono facilmente accessibili.
I bisogni di sicurezza di Maslow
I bisogni di sicurezza sono quelli di sentirsi al sicuro da ogni pericolo.
💡 Esempio: Verisure è una società di sicurezza francese che soddisfa questo bisogno offrendo sistemi di sicurezza. Verisure utilizza una tecnologia all’avanguardia per proteggere la proprietà dei suoi clienti e monitorare la loro casa o la loro azienda a distanza.
Definizione di Maslow dei bisogni di appartenenza
Il bisogno di appartenenza è il bisogno di sentirsi accettati, amati e compresi.
esempio: Facebook soddisfa questo bisogno fornendo una piattaforma di social networking dove le persone possono connettersi con amici e familiari. La piattaforma consente alle persone di condividere foto, video e storie, di rimanere in contatto con gli amici e di conoscere nuove persone.
Bisogni di autostima
I bisogni di autostima sono quelli di sentirsi apprezzati e rispettati.
esempio: Adidas risponde a questa esigenza fornendo prodotti sportivi di alta qualità per aiutare le persone a raggiungere i propri obiettivi personali. Il marchio sponsorizza anche atleti professionisti per ispirare le persone a perseguire i propri sogni ed eccellere.
Che cos’è il bisogno di autorealizzazione?
I bisogni di autorealizzazione sono i bisogni di realizzazione personale e di appagamento. 🌞
💡 Esempio: Google soddisfa questo bisogno offrendo un motore di ricerca che apre le porte a migliaia di conoscenze, fornendo l’accesso a una vasta quantità di informazioni e di istruzione su vari argomenti. Google offre anche programmi di apprendimento online per aiutare le persone a sviluppare le proprie capacità e a raggiungere i propri obiettivi personali. 🤗
Allo stesso modo, le aziende che offrono formazione e coaching per progetti personali o professionali sostengono direttamente il bisogno di autorealizzazione.
Si dice spesso che finché tutti gli altri bisogni non sono soddisfatti, è impossibile concentrarsi sullo sviluppo personale, per questo è il quinto e ultimo gradino.
La gerarchia dei bisogni di Maslow spiegata con Patagonia
Qui presento un caso di studio specifico su un’azienda che cerca di soddisfare i bisogni dei consumatori, naturalmente non è l’unica azienda che soddisfa diversi bisogni, di base e superiori.
L’azienda Patagonia soddisfa tutti i tipi di bisogni della piramide di Maslow.
Conclusione: qual è lo scopo della Gerarchia dei bisogni di Maslow?
In conclusione, la piramide di Maslow è un modello ampiamente riconosciuto che aiuta a comprendere i bisogni fondamentali delle persone e quindi dei consumatori. Può essere utilizzata in vari contesti, tra cui la psicologia, la gestione delle risorse umane, il marketing e le vendite.
Diversi studi hanno esaminato la validità della piramide di Maslow e alcuni ne hanno messo in dubbio la rilevanza o l’applicazione universale.
ad esempio, uno studio di Wahba e Bridwell (1976) ha dimostrato che i bisogni non seguono sempre una rigida gerarchia e possono variare tra individui, culture e contesti. (Avrei messo il link allo studio, ma è in tedesco 😆 )
💡 Il che ha senso, i legami si intrecciano e possono variare da un giorno all’altro, una persona che è molto ricca, ma soffre solo di insonnia, potrebbe non essere interessata alla sua realizzazione personale finché non risolve il suo problema fisiologico.
Nonostante le critiche, la piramide di Maslow rimane uno strumento utile per comprendere i bisogni umani fondamentali. Può aiutare le aziende a progettare prodotti e servizi che soddisfino le esigenze dei clienti e a motivare i dipendenti fornendo condizioni di lavoro sicure e soddisfacenti.
A tal fine, vi consigliamo vivamente di creare delle personas, per comprendere meglio le esigenze dei consumatori.
Crea la mia persona di marketingFaq dell’articolo sui bisogni fondamentali
Come utilizzare la Gerarchia dei bisogni di Maslow per vendere?
Questa piramide viene utilizzata principalmente per identificare :
- Quali bisogni soddisfano i vostri prodotti o servizi?
- Quali sono i bisogni dei vostri obiettivi di vendita?
Soprattutto, questi due bisogni devono coincidere. Se rispondete al bisogno di sicurezza, ma il vostro target ha bisogno di appartenenza sociale, state andando contro la sua domanda…
In sintesi, la comprensione delle motivazioni e dei bisogni dei clienti attraverso la piramide di Maslow può aiutare i venditori a personalizzare il loro approccio e a evidenziare i vantaggi rilevanti dei loro prodotti per soddisfare questi bisogni.
Esistono altri tipi di approcci alla vendita, come AIDA e CAP SONCAS.
Vedi altri metodi di venditaUna volta praticato il cosiddetto “riconoscimento dei bisogni”, non resta che argomentare di conseguenza per spiegare al potenziale cliente i prodotti o i servizi che ha identificato.
Come comprendere la Gerarchia dei bisogni di Maslow nelle motivazioni lavorative?
La piramide di Maslow può essere utilizzata per comprendere le motivazioni lavorative come una gerarchia di bisogni che i dipendenti cercano di soddisfare.
In questo caso, si presume che alcune persone svolgano lavori “alimentari” per soddisfare i loro bisogni fisiologici e altre svolgano lavori “passionali”, che contribuiscono alla loro autorealizzazione.
Capire dove si collocano i membri del team (o il candidato) nella piramide dei bisogni aiuterà a comprendere meglio le loro motivazioni. Per soddisfare meglio i loro bisogni personali, si offriranno loro opportunità di sviluppo professionale basate sulle loro motivazioni.
💡 Per esempio:
- Bisogno di successo = Aumento delle responsabilità.
- Bisogno sociale (di appartenenza) = Opportunità di lavorare in gruppo.
Scala dei bisogni di Maslow in PDF
Molti di voi desiderano scaricare la piramide di Maslow in PDF, oggi è possibile 🤓
Scarica gratuitamente la piramide di Maslow in PDFCostruire la propria Gerarchia dei bisogni
Ora tocca a voi fare l’esercizio riempiendo la vostra piramide con i bisogni dei vostri consumatori, dei vostri candidati o di voi stessi. 🥳
Ed ecco che sapete tutto sulle diverse fasi di soddisfazione dei bisogni umani, dai primi livelli fino al vertice della piramide. 🏔️
Ora potete utilizzare la Gerarchia dei bisogni di Maslow per comprendere le esigenze e le motivazioni dei vostri consumatori. 🥳
