Cross selling : jak zwiększyć dodatkową sprzedaż?

Cross selling. Po raz pierwszy zetknąłem się z tym słowem podczas zamawiania pizzy 🍕.

Tuż przed zapłatą wyskakujące okienko zaproponowało mi „Napój za 2€ więcej?”.
Ponieważ byłem spragniony, kliknąłem. 🧋

To nie była tylko kolejna sprzedaż, to była cross selling : oferowanie komplementarnego produktu we właściwym czasie.

OK, więc jest to przykład B2C, ale ta sama zasada obowiązuje w B2B.

Sprzedajesz oprogramowanie prospectingowe? Możesz zaoferować CRM.
Sprzedajesz narzędzie do zarządzania zasobami ludzkimi? Możesz zaoferować rozwiązanie płacowe.

Jak widać, dzisiaj przyjrzymy się, jak zastosować tę strategię. 😇

Wszystko bez wyskakującej pizzy, obiecuję. (Czas czytania: 3 minuty).

Co to cross selling ?

Cross selling polega na oferowaniu klientowi produktu lub usługi, która uzupełnia jego główny zakup. Weźmy prosty przykład. ⬇️

Klient subskrybuje usługę poszukiwania sprzedawców. Dodatkowo oferujesz mu zaawansowany moduł raportowania, integrację z CRM i spersonalizowane wsparcie.

Cel sprzedaży krzyżowej jest dwojaki:

• 1️⃣ Zwiększenie średniego koszyka, bez nadmiernego wydłużania cyklu sprzedaży.
• 2️⃣ Zwiększenie satysfakcji klienta poprzez zaspokojenie jego specyficznych potrzeb.

Zwiększa to również wartość Twojej wiedzy specjalistycznej. 👀

Jakie są zalety i wady sprzedaży krzyżowej?

Teraz, gdy już wiesz, co to jest, ważne jest, aby zrozumieć zalety i wady strategii sprzedaży krzyżowej. 👇🏼

Pozytywne strony sprzedaży krzyżowej	Negatywne aspekty sprzedaży krzyżowej
Wzrost sprzedaży: średni koszyk wzrasta bez większego poszukiwania.	Ryzyko nadmiernej akwizycji: zbyt wiele sugestii może zaszkodzić doświadczeniu klienta.
Większa rentowność: sprzedaż istniejącemu klientowi kosztuje mniej niż jego pozyskanie.	Obowiązkowa trafność: zła rekomendacja może podważyć wiarygodność oferty.
Wzmocnienie relacji z klientem: pokazujesz, że rozumiesz jego rzeczywiste potrzeby.	Złożoność oferty: dodawanie opcji może utrudnić podjęcie decyzji o zakupie.
Średnioterminowe możliwości upsellingu : lepiej wyposażony klient staje się bardziej dojrzały handlowo.	Wymagane zasoby wewnętrzne: marketing, sprzedaż i produkt muszą być dobrze skoordynowane.
Zwiększona lojalność: dobrze obsługiwany klient jest bardziej skłonny do przedłużenia umowy.	Pomiar może być trudny : wyizolowanie bezpośredniego wpływu sprzedaży krzyżowej może być trudne.

Różnice między cross-selling a upselling

Cross-selling i upselling to dwie uzupełniające się techniki sprzedaży, ale mają różne cele.

1️⃣ Upselling: sprzedaż produktu z wyższej półki.

Celem tej techniki jest skierowanie klienta w stronę bardziej zaawansowanej lub droższej wersji oferty, którą początkowo rozważał.

Przykład: potencjalny klient jest zainteresowany podstawową licencją narzędzia SaaS. Ty przedstawiasz mu wersję „Pro”, która obejmuje zaawansowaną automatyzację, większą liczbę użytkowników i wsparcie premium.

2️⃣ Cross selling: sprzedaż produktów komplementarnych.

Celem jest zaoferowanie produktu lub usługi uzupełniającej główny zakup. Nie zastępuje on tego, co wybrał klient, ale mu towarzyszy.

Przykład: sprzedajesz oprogramowanie prospectingowe. Dodatkowo oferujesz usługi szkoleniowe dla zespołów sprzedażowych lub integrację z CRM.

Przykład B2B: sprzedajesz oprogramowanie prospectingowe. Oferujesz również usługi szkoleniowe dla zespołów sprzedażowych lub integrację z CRM.

A jeśli nadal nie jesteś pewien, oto tabela, która wyjaśnia, kiedy używać jednego lub drugiego. ⤵️

Kryterium	Cross selling	Upselling
Rodzaj oferty.	Produkt/usługa uzupełniająca.	Bardziej kompletny lub najwyższej klasy produkt/usługa.
Czas w cyklu sprzedaży.	W trakcie lub po dokonaniu zakupu.	Przed lub w trakcie podejmowania decyzji o zakupie.
Cel.	Optymalizacja wykorzystania początkowego produktu.	Maksymalizacja wartości umowy.
Przykład B2B.	Szkolenie, wsparcie, integracja z innymi firmami.	Aktualizacja z “Basic” do “Premium”.

Jak odnieść sukces w cross selling ?

Wdrożenie tego rodzaju strategii wymaga dogłębnej znajomości swoich ofert, klientów, a przede wszystkim właściwych działań we właściwym czasie.

Dlatego oto 5 podstawowych kroków, których nie można przegapić. 👇🏼

1) Przeanalizuj gamę produktów i zidentyfikuj produkty komplementarne

Przede wszystkim należy przeprowadzić dokładną inwentaryzację katalogu. 🛍️

Celem nie jest tutaj zwiększenie koszyka za wszelką cenę, ale poprawa ogólnego doświadczenia klienta. 💌

Aby to zrobić, możesz:

• 🥇 Przeanalizować historię sprzedaży ⭢ które produkty są często kupowane razem?
• 🥈 Zaangażować zespoły ds. sprzedaży i obsługi klienta ⭢ to oni wiedzą, co jest potrzebne.
• 🥉 Pogrupuj swoje produkty lub usługi według funkcjonalnego uniwersum ⭢ na przykład prospecting + follow-up + raportowanie.

Przykład: jeśli sprzedajesz narzędzie do pozyskiwania klientów, takie jak Waalaxy, możesz dodać uzupełnienie, takie jak zintegrowany moduł CRM. 👽

2) Segmentacja klientów

Oferowanie właściwego produktu niewłaściwej grupie docelowej to strata czasu i wiarygodności.

Kluczem 🔑 do dobrej strategii sprzedaży krzyżowej jest personalizacja.

Aby to zrobić, musisz segmentować swoich klientów według określonych kryteriów:

• Wielkość firmy (VSE, MŚP, ETI itp.).
• Sektor biznesowy.
• Stanowisko.
• Historia zakupów.
• Korzystanie z produktu.

Na przykład klient, który korzysta już z 80% funkcji narzędzia, może być zainteresowany wersją „zaawansowaną”. 👀

Unikaj jednak wysyłania ogólnej rekomendacji do całej bazy. To całkowicie zdyskredytuje Twoją wiedzę. ❌

3) Wdrożenie strategii

Teraz nadszedł czas na podjęcie działań. Oznacza to inteligentną integrację strategii z istniejącymi punktami kontaktowymi:

• W aplikacji (w narzędziu SaaS) ⭢ zaoferuj dodatkowy moduł w momencie, gdy użytkownik go potrzebuje. W Waalaxy możesz odkupić dodatkowe kredyty, jeśli wykorzystałeś je wszystkie.

• Metoda płatności ⭢ tuż przed zatwierdzeniem zasugeruj strategiczny dodatek (np. Dodaj tę funkcję za dodatkowe 20 €).
• Spotkanie sprzedażowe ⭢ zasugeruj spotkanie sprzedażowe, aby odblokować sytuację lub porozmawiać o cenach.

A jeśli chcesz być na szczycie swojej gry, możesz :

• Pomyśl o czasie: właściwy produkt we właściwym czasie.
• Testuj różne lokalizacje i formuły, aby dowiedzieć się, co działa najlepiej.
• Wykorzystaj dowód społeczny: zaimportuj recenzje Google na swoją stronę docelową.

4) Tworzenie scenariuszy automatyzacji po zakupie

Cross-selling nie kończy się wraz z zakupem. Wszystko zaczyna się po sprzedaży.

Aby to zrobić, możesz :

• Zautomatyzowane wiadomości e-mail: wysyłane kilka dni po zakupie wraz z produktem uzupełniającym. Przykład: „Teraz, gdy używasz [produkt], oto jak pójść dalej”.

• Wiadomości LinkedIn lub sekwencje CRM: spersonalizowana wiadomość wysłana przez sprzedawcę do klienta, zawierająca porady dotyczące korzystania z produktu.

• Przydatne treści: zaoferuj przewodnik, porównanie lub webinarium, które mówi o dodatkowej funkcjonalności.

5) Zmierz wyniki

Wreszcie, nadszedł czas na analizę wyników. 🔍

Ważne jest, aby monitorować odpowiednie wskaźniki, aby wiedzieć, co działa, a co wymaga dostosowania.

Aby Ci w tym pomóc, przygotowaliśmy 🍜 krótką listę wskaźników KPI, na które warto zwracać uwagę:

• Wskaźnik dodawania koszyka.
• Wskaźnik przyjęcia produktu uzupełniającego.
• Współczynnik konwersji sprzedaży krzyżowej według kanału.
• Wzrost średniego koszyka klientów lub wartości klienta (CLV).
• Wskaźnik rezygnacji klientów ze sprzedaży krzyżowej.
• Ogólnyzwrot z inwestycji w działania.

Co powiesz na krótkie podsumowanie ? Cross selling co to jest

Cross-selling nie jest tylko kolejną agresywną techniką sprzedaży lub chwytem marketingowym.
To prawdziwa dźwignia strategiczna oparta na zrozumieniu klientów, ich celów i tego, co naprawdę może ułatwić im życie.

Nie mówimy tu o sprzedawaniu więcej, by sprzedać więcej, ale o sprzedawaniu lepiej. 👀

Ale aby to zadziałało, potrzebne jest konkretne przygotowanie:

• Dobra segmentacja.
• Dobry przepływ informacji między marketingiem, sprzedażą i produktem.
• Prawdziwe pragnienie dostarczania wartości ponad wszystko.

Jeśli więc masz już odpowiednie produkty i narzędzia, pozostaje tylko jedna rzecz do zrobienia: zacząć działać. 🔥

Czym jest cross selling ?

Cross selling to usługa lub produkt, który uzupełnia zakup, w celu stworzenia większej wartości dla Ciebie i Twojego klienta.

Jaka jest różnica między sprzedażą dodatkową a sprzedażą uzupełniającą?

To nie do końca to samo:

• 🔵 Sprzedaż uzupełniająca (cross selling): polega na dodaniu produktu lub usługi, która zwiększa początkowy zakup, nie zastępując go.

• 🔵 Sprzedaż dodatkowa: szerszy termin, który jest używany do dodawania dowolnego rodzaju produktu do początkowego zamówienia, niezależnie od tego, czy jest to produkt najwyższej jakości, usługa czy akcesorium.

Jakie są 3 rodzaje sprzedaży?

W ramach kompleksowej strategii sprzedaży (zwłaszcza w B2B) ważne jest opanowanie trzech głównych rodzajów sprzedaży. 👇🏼

1️⃣ Sprzedaż bezpośrednia.

Wiąże się z odpowiedzią na wyraźną prośbę. Klient identyfikuje potrzebę, a Ty oferujesz odpowiednie rozwiązanie.

2️⃣ Upselling.

Obejmuje to zachęcanie klientów do wyboru bardziej zaawansowanej lub kompletnej wersji rozwiązania.

3️⃣ Cross selling.

Polega na dodaniu uzupełniającego produktu lub usługi do głównej oferty.

Wiesz wszystko o cross selling. 💸