Jak dostosować swój prospecting do nowych ograniczeń na LinkedIn?

Limit 100 zaproszeń tygodniowo był szeroko dyskutowany na LinkedIn.

Jest on dość bezprecedensowy i wpływa na prospecting tysięcy ludzi na całym świecie.

Aby odpowiedzieć na pytania tych tysięcy ludzi, byliśmy LIVE 14 czerwca 2022 roku z SalesByTech. 😎

Oto, co musieliśmy zapamiętać!

Uwaga: jeśli chcesz otrzymywać podgląd treści i zawsze być na bieżąco z trendami w zakresie prospectingu i generowania leadów, dołącz do naszej społeczności na Facebooku. dzielimy się naszymi najlepszymi wskazówkami w podglądzie!

Czym jest nowe ograniczenie ogłoszone przez LinkedIn?

Cóż, po pierwsze LinkedIn tak naprawdę nie ogłosił, ale raczej rozpropagował aktualizację, nie komunikując jej w sposób publiczny. 😅

Nawiasem mówiąc, nie ma potrzeby komunikowania się, ponieważ aktualizacja dotyczy wszystkich.

Ogranicza to do około 100 zaproszeńtygodniowo na LinkedIn. Limit ten obowiązuje niezależnie od wskaźnika akceptacji, wielkości sieci, a nawet subskrypcji LinkedIn (Premium lub nie).

Dlaczego limit 100 zaproszeń na LinkedIn jest przerażający?

Limit ten jest przerażający, ponieważ LinkedIn stał się głównym kanałem akwizycji BtoB, jeśli nie najważniejszym, wraz z kryzysem Covid, który położył kres targom, door to door i innym „fizycznym” kanałom akwizycji.

W rezultacie liczba zaproszeń spadła z 500-700 do 100 tygodniowo. Zaproszenie jest jednak niezbędne do skontaktowania się z potencjalnym klientem na LinkedIn, ponieważ bez niego nie jest możliwa żadna wymiana wiadomości, a więc nie ma prospectingu…

Pojawienie się tego ograniczenia jest zatem przerażające dla wszystkich, którzy w ostatnich latach umieścili LinkedIn w centrum swojej akwizycji. 😎

Zalecenia dotyczące prospectingu na LinkedIn

Ograniczenie to jest dobrą rzeczą dla sieci, w tym sensie, że zachęci ludzi do postawienia najpierw na jakość, a nie na ilość.

Ważne jest, aby zrozumieć, że automatyzacja nie powinna służyć do nadrabiania złych praktyk poprzez wysyłanie większej liczby butelek do morza. 🙃

Automatyzacja to sposób na skalowanie technik, które już działają, w celu zwiększenia wyników.

Istnieją więc dwie główne zasady dobrego prospectingu:

• Dobre targetowanie,
• Dobre podejście.

Znajdowanie odpowiednich potencjalnych klientów na LinkedIn

Wyróżniam dwa rodzaje targetowania: targetowanie informacyjne i targetowanie behawioralne. 👇

Kierowanie informacyjne

Targetowanie informacyjne wykorzystuje informacje dostarczone przez samego użytkownika na jego profilu. Ogólnie rzecz biorąc, używamy:

• Jego tytuł,
• Jego firma,
• Jego region,
• Czasami jego szkoła.

Ta technika jest najczęściej stosowana, ponieważ jest najłatwiej dostępna. Wiąże się to z kilkoma problemami:

• Wyniki wyszukiwania są czasami dość niskiej jakości i wymagają ponownego przetworzenia (30 do 40% potencjalnych klientów nie pasuje do wyszukiwania na LinkedIn) 😅.
• Ci potencjalni klienci są bardzo poszukiwani, ponieważ wszyscy szukają „CEO” w Sales Navigator.

Kierowanie behawioralne

Targetowanie „behawioralne” opiera się na danych pozostawionych przez użytkownika, które oznaczają zainteresowanie tematem. ❤️

Wśród tych technik mamy:

Osoby, które odwiedziły Twój profil LinkedIn

Mają już niewielkie zainteresowanie Tobą. Chociaż trudno jest ich pozyskać, ponowne skontaktowanie się z nimi pod pretekstem „odwiedziłeś mój profil” oferuje interesujące wskaźniki akceptacji. Idealny do rozwijania sieci kontaktów! 😎

Osoby, które opublikowały na LinkedIn hashtag

Chodzi o poszukiwanie osób, które publikują na określonym hashtagu na LinkedIn. Zasadniczo mamy ograniczone ilości, ale zaletą jest to, że z pewnością kierujemy reklamy na aktywne profile. A wtedy podejście „widziałem twój post na #hashtag, chciałem się połączyć” daje niezłe wskaźniki sukcesu. 😊

Pozyskiwanie osób, które skomentowały lub polubiły post na LinkedIn

Zdecydowanie mój ulubiony. Dzięki technice lead magnet (prośba o komentarz w celu otrzymania treści), każdego dnia masz tysiące osób wykazujących zainteresowanie danym tematem. 😄

Wszystko, co musisz zrobić, to zeskrobać osoby, które komentują post na wybrany przez Ciebie temat, aby zaoferować im podobne treści. Gwarantowany efekt!

Zalety tej techniki:

• Masz bardzo mieszane profile,
• Osoby te są często mniej pożądane na LinkedIn niż te, które pojawiają się w wyszukiwaniach na LinkedIn.
• Masz pewność, że są aktywni w sieci.

Kontaktowanie się z innymi członkami grupy LinkedIn

Można śmiało powiedzieć: to wszystko, do czego służągrupy LinkedIn. Nie mają żadnego zasięgu pod względem postów i nie oferują żadnego zainteresowania poza możliwością skontaktowania się z innymi członkami z dobrym pretekstem.

Grupy LinkedIn oferują ogromne bazy danych. Nieco mniej jakościowe niż 3 poprzednie metody, ponieważ dane są często mniej aktualne (rzadko opuszczamy grupę), pozostają jednak bardzo skuteczne.

Co więcej, możesz skontaktować się z nimi za pomocą prośby o wiadomość (a nie prośby o zaproszenie), która nie jest częścią tygodniowych kwot.

Ta funkcja zostanie wkrótce wdrożona w Waalaxy

Możesz kierować reklamy na członków grupy bezpośrednio, dołączając do grupy i wyodrębniając członków lub za pomocą filtra Sales Navigator (wymaga subskrypcji) „Jest członkiem grupy”. Druga technika umożliwia dodanie innych filtrów w celu zawężenia wyszukiwania.

Technika ta działa również na uczestnikach wydarzenia. 😊

Wybór właściwego podejścia

Jest to szeroki i skomplikowany temat. Co należy zapamiętać z tej sekcji:

• Nie ma szablonu, który działa za każdym razem. Podejście zależy od kontekstu, potencjalnego klienta, Ciebie i tego, co sprzedajesz.
• Gdyby istniał taki szablon, to po tym, jak potencjalny klient otrzymałby go 3 razy, szablon przestałby działać.
• Empatia jest kluczem do dobrego prospectingu.

Ten ostatni punkt jest FUNDAMENTALNY. Zrozum, kim jest twój potencjalny klient, że nas nie zna i ma nas w dupie, i postaw się w jego sytuacji. 😅

Tak więc technika, którą zapamiętamy: kiedy piszesz wiadomość prospectingową, zadaj sobie pytanie:

„Jeśli dostanę 10 zaproszeń dziennie na LinkedIn do prospectingu, to czy odpowiem na TĘ wiadomość?”.

Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, zrób to jeszcze raz.

To właśnie pisanie i przepisywanie podejść pomoże ci znaleźć to, które działa najlepiej.

Na jakie wskaźniki powinienem zwrócić uwagę, aby ocenić mój prospecting na LinkedIn?

Celem wszystkich działań prospectingowych jest generowanie klientów. Głównym wskaźnikiem, na który należy zwrócić uwagę, jest: czy moje poszukiwania generują klientów?

Istnieją jednak oczywiście wskaźniki pośrednie. Ten, który poprzedza krok „jest klientem”, różni się w zależności od Twojej aktywności. Może to być na przykład: Otrzymałem telefon lub demo z potencjalnym klientem lub zarejestrował się on na mojej stronie.

W naszym przypadku, w Waalaxy, skupiamy się na generowaniu odpowiedzi. Na tym nasza wiedza się kończy, reszta należy do Ciebie.

Przyjrzymy się więc wskaźnikowi odpowiedzi w kampanii. Wskaźnik ten jest jednak ograniczony, ponieważ nie mówi nam, czy odpowiedź jest pozytywna czy negatywna. Powiedzmy, że otrzymaliśmy zwrot, to już coś 😅

Czy powinniśmy dodać notatkę z zaproszeniem na LinkedIn?

Jest to temat, który pojawia się bardzo często. Moja odpowiedź jest następująca:

• Jeśli prospektujesz ręcznie, to tak. Dąż do ultra-personalizacji, robiąc wszystko, co możliwe, aby skorzystać z tego ręcznego poszukiwania, aby nie wyglądać jak robot. W przeciwnym razie równie dobrze możesz użyć robota. 😅
• Jeśli szukasz automatycznie, pojawia się pytanie. Wykazano, że korzystanie z narzędzi do automatyzacji, bez dodawania notatki, zapewnia o 10% wyższy wskaźnik akceptacji niż zaproszenie z notatką(patrz tutaj).

Niemniej jednak wskaźnik akceptacji jest tylko pośrednim wskaźnikiem. Może być tak, że osoby, które akceptują Cię po dodaniu notatki, są później bardziej skłonne do dzielenia się z Tobą, ponieważ dałeś im początkowy kontekst, w przeciwieństwie do dodania bez notatki.

Co oferuje Walaaxy, aby poradzić sobie z ograniczeniem LinkedIn?

Aby poradzić sobie z ograniczeniem, Waalaxy oferuje 3 rozwiązania.

Pierwszym i najważniejszym z nich jest to, że w Waalaxy nie ma żadnych ograniczeń. Po prostu znaleźliśmy sposoby na obejście tego ograniczenia. Na przykład możliwe jest wysyłanie ponad 1000 zaproszeń tygodniowo, w porównaniu do 100 z ograniczeniem.

Pozostałe dwa to cross-channel i ultra-customization.

Cross-channel polega na kontaktowaniu się z potencjalnym klientem na kilku kanałach w tej samej kampanii (na przykład na LinkedIn i przez e-mail). 😏

Ultra-personalizacja to bardziej abstrakcyjna koncepcja, którą definiujemy jako pomoc naszemu użytkownikowi, aby nie wyglądał jak robot dla swojego potencjalnego klienta.

Ponieważ nikt nie lubi być poszukiwany przez roboty. ❌

Jaka przyszłość czeka cross channel i cold email?

Wraz z demokratyzacją narzędzi do automatyzacji, pojawieniem się ograniczeń i nasyceniem różnych kanałów, wielokanałowość staje się czymś oczywistym.

Będzie to :

• Zwiększy liczbę punktów kontaktu z potencjalnym klientem, zwiększając tym samym nasze szanse na uzyskanie odpowiedzi.
• Wygląda mniej robotycznie, ponieważ niewiele osób wie, że możliwe jest jednoczesne poszukiwanie na LinkedIn + e-mail + inne kanały.

Przyszłość leży zatem w wykorzystaniu różnych kanałów do pozyskiwania klientów, z warunkiem opanowania każdego kanału niezależnie od innych od samego początku.

Ten punkt jest fundamentalny: cross-channel nie powinien nadrabiać braków w marketingu, ale służyć do skalowania metodologii, które działają. 😎

Jeśli e-mail jest nasycony, a LinkedIn ograniczony, jakie są rozwiązania?

Mnożenie punktów styku zwiększa szanse na uzyskanie odpowiedzi. Dotyczy to więc połączenia LinkedIn + e-mail.

Mówi się również o przejściu na inne kanały, takie jak Twitter lub SMS, chociaż są one nadal bardzo kontrowersyjne. 🤔

Ale wielokanałowość to nie wszystko! Następnie mówi się o dodaniu ultra-personalizacji, która polega na sprawianiu wrażenia, że wiadomość jest osobiście przeznaczona dla potencjalnego klienta, w sposób automatyczny.

Wśród wymienionych technik:

• Asystent oparty na sztucznej inteligencji do pisania wiadomości
• Wiadomości audio na LinkedIn.

Ale kto wie, co AI szykuje dla nas w nadchodzących miesiącach i latach w tym temacie?

Czy wielokanałowość jest opcjonalna, czy staje się koniecznością?

Cross-channel pozostaje skomplikowany dla osób niewykształconych. Wymaga zrozumienia podstawowych mechanizmów, zrozumienia każdego kanału niezależnie, a następnie holistycznie.

Cross-channel, jeśli chodzi o czysty prospecting (na przykład tworzenie sekwencji, która kontaktuje się z potencjalnym klientem na LinkedIn + e-mail + Twitter + sms), nie jest koniecznością.

Z drugiej strony, cross-channel pod względem strategii marketingowej jest koniecznością. Mówi się, że potrzeba od 7 do 13 punktów kontaktu z potencjalnym klientem, aby go przekonwertować.

Dlatego nawet strategia polegająca wyłącznie na poszukiwaniu klientów ostatecznie zawiedzie. Dlatego należy wziąć pod uwagę inne istniejące kanały marketingowe i uznać, że muszą one ze sobą współpracować:

• Odsyłanie do Google,
• Reklama w sieciach (Facebook, Instagram, Tiktok),
• Tworzenie i rozpowszechnianie treści o wartości dodanej (posty na blogu, webinaria na temat swojej wiedzy specjalistycznej, posty na LinkedIn…).

Strategia stojąca za tym podejściem jest zawsze taka sama: lepiej być doskonałym na 1 kanale niż przeciętnym na 10. Ustal więc priorytety kanałów zgodnie ze swoimi umiejętnościami i miejscem docelowym.

Następnie, gdy jeden kanał zostanie opanowany i częściowo zautomatyzowany, dodaj kolejny. 😎

Artykuł FAQ

Czy dostępna jest powtórka?

Oczywiście, możesz obejrzeć powtórkę tego wydarzenia na żywo wjęzyku francuskim na kanale SalesByTech.

Jak mogę dowiedzieć się więcej o różnych omawianych tematach?

Możesz zapoznać się z naszym przewodnikiem na temat pozyskiwania klientów na LinkedIn (aby przejść od początkującego do eksperta) i dołączyć do naszej społeczności +1000 osób na Facebooku, aby zadawać pytania dotyczące najlepszych praktyk!