Wat is zakelijk onderhandelen? Hoe bereid je je voor op onderhandelingen en b2b-prospectie ? Wil je succesvol onderhandelen en een goede relatie opbouwen met je potentiële klanten ? Bekijk dan onze uitgebreide gids . ✨
Zakelijk onderhandelen : Eenvoudige definitie
De zakelijk onderhandelen is een communicatieproces gericht op het bereiken van een zakelijke overeenkomst . 🤝 D e verwachtingen, belangen, standpunten en perspectieven van de onderhandelaars worden in deze uitwisseling blootgelegd. Er zijn twee soorten zakelijke onderhandelingen :
- Onderhandelen in korte verkoopcycli : De aanbiedingen commercieel zijn eenvoudig en laat toe om concluderen van verkoop van de eerste contact.
- Onderhandelen in lange verkoopcycli : Dit aanbod is bedoeld voor grote klanten (leidinggevenden en bedrijven) . Meerdere vergaderingen met verschillende gesprekspartners zijn nodig om een win-win overeenkomst te vinden. De onderhandelingsstappen kunnen lang zijn en omvatten soms aanbestedingen . 📞
Business negotiation examples : Wat zijn 3 mogelijke strategieën?
De kunst van de onderhandeling is natuurlijk gebaseerd op de voorbereiding van het argument en actief luisteren, maar ook op de onuitgesproken woorden en de emoties die tijdens de uitwisseling worden gevoeld : stel vragen en handel niet overhaast. 🙏
Als u een goede onderhandelaar wilt worden, bekijk dan deze 3 strategieën voor verkooponderhandelingen die u kunt toepassen op uw eigen verkoopproces: ⏬
Strategie 1: Gebaseerd op machtsverhoudingen
Deze onderhandelingsstrategie is gebaseerd op de machtsverhouding en de relatie met de prospect . Het is belangrijk om het machtsevenwicht tussen de verschillende betrokken partijen te kennen , zodat u zich goed kunt positioneren in de onderhandelingen en de te volgen strategie kunt bepalen.
Wie heeft de meeste macht over de anderen? Wie zal het meest profiteren van deze onderhandelingen ? 🤔
Afhankelijk van de door de onderneming gekozen onderhandelingsstrategie is het vanzelfsprekend dat zij rekening houdt met de strategie van de andere partij om zich daaraan aan te passen .
Het rekening houden met de realiteit en de opportuniteit motiveert de gekozen onderhandelingsstrategieën . In alle gevallen is het wenselijk dat ondernemingen strategieën samenwerkingsstrategieën om vertrouwenwekkende, kwalitatieve en duurzame relaties op te bouwen ! ⏳
Strategie 2: Gebaseerd op samenwerking
Deze 2 strategieën van samenwerking bestaan in het bevorderen van complementariteit en positieve betrekkingen tussen belanghebbenden. Zij versterken de banden op lange termijn :
- Open Rapport:
Openheidsstrategieën , geclassificeerd als coöperatieve strategieën , zijn onderhandelingsopties die door meerderen worden gegeven in relaties van machtsverhoudingen.
G econfronteerd met eisen van ondergeschikten betekent openheid dat het management een concessie zal doen om de onderhandeling waardevoller te maken. Op die manier zal de verkoper zich niet teleurgesteld voelen , zelfs als de onderhandelingen slecht verlopen .
- Win-win situatie:
Strategie 3: Op concurrentie gebaseerde
Op concurrentie gebaseerde onderhandelingsstrategieën , 😐 hebben een aanzienlijke invloed op de kwaliteit van het vertrouwen en de relaties tussen marktspelers , zelfs als de verkoop succesvol is .
- Machtsevenwicht:
Een op machtsverhoudingen gebaseerde strategie houdt in dat de uitvoering van een taak of dienst wordt geëist zonder rekening te houden met de belangen van de andere partij. Zij wordt gebruikt door de partij in een machtspositie zonder concessies .
- Defensief Rapport:
Defensieve strategieën kunnen worden gebruikt wanneer beide partijen in de onderhandeling even sterk zijn . Door defensief te zijn , verdedigt de ene partij haar positie met zo min mogelijk concessies aan de andere .
Laten we bovendien de stappen van de onderhandeling nader bekijken! 👇
Ontvang deze week de eerste klanten
Gebruik de kracht van Waalaxy om elke dag nieuwe klanten te werven. Start vandaag nog met uw gratis acquisitie.
De 7 stappen van zakelijk onderhandelen
1. De eerste stap zetten
Boem, 💥 het is tijd om de prospect te ontmoeten ! Maar, hoe gaat u te werk? Allereerst, een goede reflex is om door uw database van prospectie database vooraf om uit te zoeken wie uw prospects zijn en te bouwen business relaties op te bouwen.
Contact is niet alleen jezelf persoonlijk voorstellen, maar ook je interesse in verkoop uitdrukken en je expertise tonen . Vergeet niet dat de eerste indruk heel belangrijk is in de professionele wereld . 👀
2. De behoeften van de prospect
Interesse tonen in uw toekomstige klanten en hun werkelijke behoeften is essentieel om het juiste commerciële aanbod te doen . 🤩
Vraag uzelf af wat hun behoeften, verlangens en mogelijke koopbelemmeringen zijn .
Vraag u ten slotte af wat uw product beter maakt dan dat van uw concurrenten. Het doel van deze fase is om de triggers voor de aankoopbeslissing te vinden. Gebruik de 5W2H-methode , afhankelijk van uw geval, om de koopmotivaties van uw prospects .
3. Verkooppraatje
Eerst moet u klantportretten of “persona’s” creëren en deze in verband brengen met potentiële klanten . Danis het tijd om uw verkoopverhaal . Als het al een tijdje geleden is dat u uw prospect hebt gezien, geef hem dan een opfrissing van uw verkooppraatje. 🐝
Presenteer daarna het aanbod holistisch en ga in op de technische details om een relevante oplossing voor te stellen . Laat uw potentiële klant uw aanbod valideren door hem regelmatig te vragen of alles duidelijk is en of het bij hem past . Aarzel niet om hen uit te nodigen om vragen te stellen .
4. Definieer de doelstellingen
Tijdens de vragenfase moet u luisteren actief uw klanten, bezwaren herhalen en de meest geschikte antwoorden geven . 🤓
5. Onderhandelingsfase
Bied een basisprijs aan en gebruik verkooptechnieken om die prijs te beschermen . Het doel is concessies te vermijden . Denk daarom van tevoren na over de argumenten, zodat u niet bij de pakken neerzit wanneer u de prospect ontmoet . Als u moet onderhandelen en concessies moet doen , probeer dan tot een voor beide partijen gunstige overeenkomst te komen.
6. De verkoop sluiten
Gefeliciteerd! Je hebt je verkoop gesloten, dus neem een pauze. 👏
7. Klantenbehoud
Prospects, die tevreden zijn met uw product of dienst, zullen deze eerder aanbevelen aan anderen in hun omgeving. 😏 Vergeet dus niet te netwerken om in contact te blijven en loyaliteit aan uw klanten.
Bonus: Tips om beter te onderhandelen!
Tot slot nog enkele tips om goed te onderhandelen: 🔥
- Zie onderhandelingen niet als een strijd,
- Onderscheid de bezwaren van verzoeken voor informatie,
- Anticipeer op de bezwaren van de prospects,
- Het einddoel van je prospect kennen ,
- Ken het koopproces van uw prospect,
- Vermijd de manipulatieve onderhandelingstactieken,
- Lees tussen de regels,
- Weten wanneer je moet opgeven.
Wat zijn de 3 technieken van zakelijk onderhandelen?
Hiervoor is het belangrijk jezelf de juiste vragen te stellen en een effectief verkooppraatje op te bouwen :
- Wat zijn de voorwaarden van de onderhandeling? De prijs ? De termijn ?
- Welke zijn de belangrijkste kenmerken van uw product of ?
- Welke compensatie kan worden geëist tijdens van deze onderhandeling ?
- Welke concessies kunnen worden gedaan?
Zoals eerder uitgelegd is een goede voorbereiding vooraf noodzakelijk om de onderhandeling te doen slagen. 💪
Techniek 1 : Wees goed voorbereid op de onderhandelingen
Net als een atleet die zich voorbereidt op een marathon, moet u goed voorbereid zijn op de wedstrijd, zoals in de laatste fase van een verkoop : de verkoop onderhandeling . 🏃 O nderhandelingen zijn inderdaad succesvol als u vooraf goed voorbereid bent .
- Analyseer uw sterke en zwakke punten:
– U moet eerst onderscheiden: De sterke en zwakke punten van de “tegenstander”.
-Uw eigen sterke punten en zwakheden.
– Je potentiële bondgenoten .
– De waarden die je kunt vertrouwen .
👉 Als je een zakelijk voorstel schrijft , verzamel dan zoveel mogelijk informatie over je situatie . Het belangrijkste is dat als het gesprek niet gaat zoals gepland, u zich aanpast aan de situatie.
- Identificeer de problemen in de onderhandeling:
Afhankelijk van de sector waarin je werkt , zijn de specifieke onderhandelingsonderwerpen altijd min of meer hetzelfde : prijs, termijnen, kwaliteit, kwantiteit (producten, belanghebbenden, enz.) ✍️ Om zo goed mogelijk aan de verwachtingen van klanten, moet je ze stroomopwaarts kunnen prioriteren . De inzet van de onderhandelingen bepalen , de gevolgen van een eventuele mislukking evalueren en voorzien .
Maar vergeet niet de relationele in uw onderhandelingen. Het is niet zichtbaar en kan een destructief element zijn . Daarom mag het niet worden genegeerd. het kan gaan om intern beleid , goede praktijken en waarden, emoties, enz.
👉 Probeer je indien mogelijk te richten op specifieke zaken waar je wat meer controle over hebt .
Techniek 2 : Bepaal uwdoelstellingen op voorhand
- Stel haalbare doelen:
Stelvoor de vergadering verschillende niveaus van doelen vast , van minst haalbaar tot meest haalbaar . 🎯
O ngeacht hoe u deze doelen rangschikt, aan het eind van de vergadering zult u blij zijn dat u ten minste één van uw doelen hebt bereikt uw doelen hebt bereikt. Het helpt je de moed erin te houden en daarmee ook je geestelijke gezondheid ! Het is een van de onmisbare pijlers van de verkoop en geeft u het vertrouwen om later de prospect op te volgen .
- Bereid uw afsluiting voor:
Wanneer je voelt dat de spanning en twijfels weg zijn ,is het tijd om de onderhandeling af te sluiten. ⚡ A fsluiten kan snel gebeuren , als de prospect uw aanbod heeft aanvaard . Ofwel tekent de klant vrolijk , ofwel herziet u uw doelstellingen en loopt u weg met uw “winst”. ”
Heb altijd een aanpasbaar contractsjabloon klaar om ter plekke door uw prospects te worden ingevuld en ondertekend . Hoe minder tijd ze hebben om erop terug te komen, hoe groter de kans dat ze het snel zullen ondertekenen !
Techniek 3 : Luister altijd naaruw prospects
- Laat hem praten :
Elke verkoper zal het u vertellen: De kunst van het actief luisteren is een van de belangrijkste onderhandelingstechnieken . 👂 Door uw tegenpartij te laten praten , kunt u zijn behoeften, verwachtingen, sterke en zwakke punten ontdekken . Geefhem ook de kans om zijn verhaal te vertellen en u te vertrouwen .
Bereid vooraf een aantal vragen voor en houd daarbij altijd de volgende leidraad in gedachten : “verleden, heden en toekomst” . Met wie heeft hij/zij tot nu toe gewerkt ? Wat zoekt hij/zij nu ? Welke resultaten wil hij/zij in de komende jaren ? 👉 Laat hem/haar vooral uitpraten en kap hem/haar niet af . Probeer ook te begrijpen wat er achter zijn verzoek zit.
- Vraag hem de juiste vragen:
Een van de technieken van onderhandelen, is het evalueren van de ” beste antwoordoplossing ” alvorens te onderhandelen . Ook het kennen van die van je tegenpartij geeft je een echt onderhandelingsvoordeel. 😉 Hoever kan hij/zij gaan om het aanbod te accepteren? Hiervoor moet je jezelf de juiste vragen stellen en informatie ontdekken over de verwachtingen van je lead.
Dit laat de grenzen van mogelijke matchgebieden zien, maar ook andere informatie is belangrijk . Hoe meer je bijvoorbeeld weet over de problemen, doelen en vroegere situaties van je lead , hoe groter de kans dat je kunt onderhandelen over een oplossing ! 💫
- Stel je voor de de de toekomst van deze samenwerking:
Een goede onderhandeling moet beide partijen een bevredigend gevoel van overeenstemming geven. iedereen wil een win-win oplossing oplossing waarbij beide partijen tevreden zijn met het resultaat van de onderhandelingen. Deze manier van onderhandelen is belangrijk voor het opbouwen van duurzame relaties met klanten . Als bedrijf partner kunt u de toekomst met vertrouwen tegemoet zien en klanten aan u binden . Als zij tevreden zijn met de bereikte overeenkomst, zullen zij met succes een relatie met u aangaan .
Conclusie van de zakelijke onderhandeling
Tot slot, een succesvolle zakelijke onderhandeling kan niet worden geïmproviseerd … 🤫
Je moet weten hoe je moet anticiperen op kopers gedrag , verkoop- en onderhandelingstechnieken beheersen , en weten hoe je je moet gedragen in een onderhandelingssituatie.
Maar als u denkt dat u nog niet klaar bent voor een onderhandeling, geen paniek ! Er zijn verschillende online of face-to-face cursussen om goed te leren onderhandelen .
Op LinkedIn Learning vindtu veel trainingen voor professionals, die u alle onderhandelingstechnieken van A tot Z leren : zoals het creëren van uw buyer persona , rollenspelen, het berekenen van de verkoopmarge, verkooptechnieken , enz .
👉 Hier is een recapitulatie van de onderhandelingsstappen die we samen zagen in dit artikel:
- Voorbereiding van business commercieel,
- Ga naar in contact met de klanten,
- Begrijpen en analyseren de behoeften van prospects s,
- Bepaal de doelstellingen van de onderhandeling,
- Prijzen en onderhandelen over het aanbod,
- De dealafsluiten en een pauze inlassen,
- Klantentrouw opbouwen.
Hoe voer je een zakelijke onderhandeling?
Nu u het onderhandelingsproces van een goede onderhandeling kent, 💥 laten we eens kijken naar de sleutels tot het afsluiten van een verkooponderhandeling en het winnen van nieuwe klanten:
- Benadruk uw aanbod. Bied niet meteen een lage prijs aan. Begin met een hoger aanbod en geef uzelf voldoende marge. Met deze onderhandelingsstrategie kunt u anticiperen op kortingen en uw .. verkoopmarges .
- Doe niet te veel concessies, vooral als u geen tegenpartij heeft . Idealiter weerlegt u bezwaren en onderhandelt u zo dat u geen concessies hoeft te doen .
- Denk aan altijd mogelijke bezwaren voordat een gesprek.
- Controleer de onderhandeling. Uw toespraak goed structureren is net zo belangrijk als actief luisteren en reageren . Wees je bewust van eventuele twijfels of weerstand van uw interviewer die uw gesprekspartner kan hebben.
FAQ over zakelijk onderhandelen
Hoe goed onderhandelen tijdens de verkoopfase?
Als u geconfronteerd wordt met bezwaren, moet u beginnen met een samenvatting van de behoeften die de prospect zojuist heeft aangegeven . Het is belangrijk om tegenstrijdigheden te herhalen om er zeker van te zijn dat u ze begrijpt. 🧐
Door te herformuleren , de verkoper de koper dat hij bezwaren begrijpt en erom geeft . Prospects zullen deze overweging waarderen , minder defensief worden en gesprekken zullen snel minder gespannen worden . 😅
Zo kunnen ze zich op hun gemak voelen om de interactie voort te zetten en dieper op specifieke onderwerpen in te gaan.
Wees echter voorzichtig met het zoeken naar de echte redenen voor het bezwaar in plaats van alle argumenten vooraf prijs te geven . Verkopers moeten proberen te begrijpen, niet gelijk te krijgen .
Deze stap moet worden beschouwd als een verkennende fase. 🔍
Hierdoor ontstaan open en eerlijke gesprekken waarin verkopers en kopers samen oplossingen voor hun problemen proberen te vinden . 💯 Dit is een kans om de prospect te laten weten dat zijn bezwaren geldig zijn en dat andere mensen dezelfde problemen ervaren als zij, maar die hebben kunnen overwinnen met het aangeboden product .
Wat zijn de soorten zakelijke onderhandelingen? Download hier de PDF!
👉 Hoewel er geen onfeilbare technieken van onderhandelen zijn er twee soorten mogelijkheden om te onderhandelen :
- Onderhandelingen met een korte verkoopcyclus : In één of twee gesprekken. Uiteindelijk onderhandelen de verkoper en de klant over de voorwaarden van het contract en bereiken een overeenkomst .
- Onderhandelingen met lange verkoopcycli deze: Zijn typisch grote partnerschapsprojecten . Zij vinden plaats in meerdere vergaderingen met verschillende gesprekspartners. De mobilisatie van teams en managers is noodzakelijk .
Als u deze informatie over zakelijke onderhandelingen, download dan de PDF hieronder! ⏬
(Knop PDF)
