Hoe voer je een succesvolle prospecting campaign ? Plan en fases

Het opzetten van een prospecting campaign kan erg frustrerend zijn omdat er zoveel parameters zijn om rekening mee te houden. Je moet je persona bepalen, je distributiekanaal kiezen, je strategie bepalen, je verkooppraatje voorbereiden…

Vandaag gaan we je taak gemakkelijker maken door het over dit laatste punt te hebben. Laten we beginnen! 🏎️

Wat is een prospecting campaign ?

Een prospecting plan is een reeks acties en strategieën van een bedrijf (of een professional) om nieuwe potentiële klanten (prospects) te identificeren, te contacteren en om te zetten in actieve klanten. 🔥

Het doel? Je klantenbestand verbreden door 🎯 mensen of bedrijven te bereiken die mogelijk geïnteresseerd zijn in je producten of diensten.

Dit kan via verschillende kanalen met verschillende prospectietechnieken, zoals: 👇🏼

• Contentmarketing om gekwalificeerde prospects aan te trekken en te binden (via artikelen, whitepapers of webinars).
• Prospectie op sociale netwerken (LinkedIn, Instagram enz.).
• Gerichte e-mails versturen (koude e-mailing of e-mailmarketing).
• Koud bellen.
• Online adverteren (Google-advertenties).
• Netwerkevenementen.

Om een prospectiecampagne uit te voeren, heb je (zoals bij elk project) een plan nodig! Maak je geen zorgen, wij helpen je bij het opstellen van je prospectieplan. 😇

Wat is een prospectieplan ?

Laten we eerst begrijpen wat een prospectieplan is voordat je het opstelt. 🤔
Met het prospectieplan kun je de structuur van je bedrijf bepalen:

• Hoe ga je je doel bereiken?
• Hoe winstgevend zul je zijn? 💰
• Hoe zal je inkomen groeien?

Dankzij een prospectieplan bijvoorbeeld, heb je een duidelijk 👀 beeld van je bedrijf en kunnen je teams begrijpen welke richting je op moet.

Grofweg is het prospectieplan de reeks acties die je gaat ondernemen om je prospects aan te trekken en je doelstellingen te bereiken, zodat ze aan het einde van je trechter converteren.

Uw prospectieplan bestaat uit è belangrijke stappen: 🗝️

• 1️⃣ Bepaal uw doelstellingen.
• 2️⃣ Bepaal uw doelgroep.
• 3️⃣ Segmenteer je doelen.
• 4️⃣ Je prospectie- en distributiekanaal kiezen.
• 5️⃣ Uw prospectiecampagnes voorbereiden.
• 6️⃣ Uw KPI’s meten en uw acties opvolgen.
• 7️⃣ Converteren en loyaliteit opbouwen.

Waar vindt u uw prospects? Hoe kunt u uw aanpak personaliseren en automatiseren om grote volumes te bereiken?

We leggen het nu allemaal uit! ⬇️

7 stappen naar een prospectieplan

Het B2b prospecting plan zal je verkoop vergemakkelijken 🤩 dat valt niet te ontkennen. Door dit te doen, elimineer je een groot aantal obstakels en maak je het gemakkelijker om beslissingen te nemen.

Laten we eens in detail bekijken hoe je een prospectieplan maakt. 🤔

1) Bepaal uw doelstellingen

Het lijkt vanzelfsprekend, maar je moet deze cruciale fase doorlopen. Om te weten waar je naartoe moet, moet je je doelstellingen bepalen. Misschien heb je: 👇🏼

• Acquisitiedoelstellingen: je moet bijvoorbeeld X aantal gebruikers van je product hebben in een aangekondigde periode.
• Traffic doelstellingen: je wilt 100.000 bezoekers per maand op je site voor jaar X.
• Verkoopdoelstellingen: je wilt X € bereiken voor jaar X of maand X.

Door je doelstellingen te bepalen, geef je jezelf een richting en als je in een team werkt, geef je je team een richting ️.

Waarom is dit zo belangrijk? 🤔

Nou, zo begrijp je de problemen waar je doelgroep mee te maken heeft. Je team (of jij alleen natuurlijk) kan dan met oplossingen komen en een schot in de roos zijn. ⛵️

Over doelen gesproken, dit is ook het moment om erover te praten. 🗣️

2) Definieer je doel

Voor ons staat het buiten kijf dat je doel 🎯 precies kennen betekent: hun behoeften, hun pijnpunten, hun frustraties kennen en weten waarom ze bij jou kopen en niet bij een concurrent.

Het opstellen van een portret van je ideale klant maakt deel uit van je aanpak. 😇

Dit is ook het moment om na te denken over het opbouwen van klantenbinding. Je doelgroep kennen is een belangrijke troef in je strategie. En natuurlijk zijn we targeting niet vergeten. 🎯

Ja, je kunt een hoofddoel hebben, maar je kunt ook een publiek van elders hebben dat bij je komt kopen.

Je kunt een heleboel supercoole tools gebruiken (waarvan sommige gratis zijn) om het portret van je ideale lead te gebruiken.

Deze omvatten: 👇🏼

• Userforge.
• Xtensio.
• Uxpressia.
• Illustrator (❤️ voor de volledige vrijheid om de persona te maken).

Er zijn natuurlijk nog andere die je kunt gebruiken, dus het is aan jou om op onderzoek uit te gaan.

Vervolgens moet je weergeven: ⬇️

• Voor- en achternaam.
• Leeftijd of leeftijdsbereik.
• Woonplaats of geografisch gebied.
• Geslacht.
• Burgerlijke staat 💒.
• Zijn/haar titel en positie in het bedrijf.
• Zijn/haar behoeften.
• Zijn/haar pijnpunten of frustraties.
• Hoe zal jouw oplossing aan hun behoeften voldoen?
• Waarom zou ze naar de concurrent gaan in plaats van naar jou?

Er is natuurlijk ook andere relevante informatie die je kunt toevoegen (je kunt zelfs gerust een foto toevoegen, zodat je er een visuele voorstelling van hebt). Aarzel in dat opzicht niet om iets toe te voegen dat jouw oplossing weerspiegelt. 👀

3) Segmenteer je doelen

Misschien heb je een buyer persona met betrekking tot een thema (zoals marketing bijvoorbeeld) en denk je 🧠 aan hun titel (directeur, assistent, manager…). Zoals je misschien hebt gemerkt, zijn er verschillende takken binnen hetzelfde thema.

Om het uit te leggen: je nieuwe klanten hebben verschillende smaken, dezelfde verlangens en hetzelfde gedrag. Toch zullen ze geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst.

Je kunt ze daarom scheiden op basis van socio-demografische criteria 👨‍👩‍👦 volgens :

• 🔵 Hun sociale status.
• 🟣 Hun leeftijd.
• 🔵 Hun beroep.
• 🟣 Hun inkomen.
• 🔵 Hun activiteiten.
• 🟣 Hun meningen.
• 🔵 Hun levensstijl.
• 🟣 Hun koopgedrag 💰.
• 🔵 Loyaliteit (zijn je doelwitten trouw aan bepaalde merken?).
• 🟣 Hun aankoopfrequentie.

Je kunt ze natuurlijk segmenteren volgens je eigen criteria. 😇

Vervolgens moet u contact beginnen leggen, een stap in de verschillende prospectieacties.

4) Uw prospectie- en distributiekanaal kiezen

OK, dus je hebt je doelstellingen en je persona’s, maar welk platform ga je gebruiken om te communiceren?

Zoals we al eerder zeiden, heb je de keuze uit verschillende prospectiekanalen. Een van onze favorieten is LinkedIn!

Waarom?

Omdat je met meer dan een miljard leden meer dan genoeg keuze hebt. 😇

Maar zakelijke prospectie met de hand 🤚 kost zoveel tijd… En zoals ze zeggen, tijd is geld.

Dus moet je nadenken over de relevantie van een gratis tool:

• Hoe gaat het je helpen?
• Wat is het budget 🤑 dat je bereid bent te investeren?

Er zijn natuurlijk gratis of freemium tools die je op weg helpen met je prospectie.

We hebben er één voor je in gedachten: Waalaxy. 👽

We komen er later in dit artikel op terug om je de verschillende functies te laten zien. 👀

Je kunt platforms (zoals Google Ads) ook betalen om te proberen je producten te verkopen (je moet je ⚙️ instellingen activeren voor targeting, gewoonte, enz.) Maar je hebt deze criteria gedefinieerd in de definitie van je persona).

5) Bereid uw prospectiecampagnes voor

Nu je hebt ingesteld wat we hierboven hebben gezien, moet je 🧠 nadenken over je prospectievoorwaarden, wat betekent :

• 1️⃣ De boodschap die u naar uw prospects gaat sturen.
• 2️⃣ De datum waarop u uw bericht gaat versturen.
• 3️⃣ De taken die je moet voltooien.
• 4️⃣ De persoon die verantwoordelijk is voor een taak.

In feite ga je gewoon een document maken waarin je alle bovenstaande punten noteert, alsook het bericht LinkedIn dat je naar je leads gaat sturen.

6) Meet je KPI’s en monitor je acties

Gegevens spreken meestal niet veel mensen aan. Toch zul je je handen vuil moeten maken om te weten of je nog steeds de goede kant op gaat. 🧭

Je zult dus de verschillende campagnes die je hebt gelanceerd moeten analyseren. Het heeft absoluut geen zin om je resultaten te analyseren de dag nadat de campagne is gelanceerd. Het meten van je prestaties 📏 zal je vertellen of je je doelen juist hebt gesteld en of je op de goede weg bent om ze te bereiken.

Als je de verwachte resultaten hebt overtroffen, kun je jezelf nieuwe doelen stellen of blijven groeien en meer omzet maken. 📈

Voor ons is dit de lijst van KPI’s die moeten worden gecontroleerd: 👇🏼

• 🟣 Verkoop.
• 🔵 Het aantal nieuwe leads.
• 🟣 Prospects die klant zijn geworden.
• 🔵 Verkeer naar je website (als je die hebt).
• 🟣 Niveau van invloed.

Nogmaals, je kunt je eigen KPI’s definiëren.

7) Converteer en bouw loyaliteit op

Zodra u uw prospects hebt, moet u ervoor zorgen dat ze converteren. Verwaarloos uw prospecting trechter dus niet.

In je verkooptrechter probeer je de juiste boodschap op het juiste moment te sturen naar de prospect die zich in een van de onderdelen van deze trechter bevindt.

« »Met de digitale prospectietrechter kun je van de gewone bezoeker een promotor maken.

Het is een marketingautomatiseringstool waarmee je je verschillende prospectiecampagnes(bijna) automatisch kunt beheren.

Als iemand bij je koopt, maar daarna meteen naar de concurrent gaat, moet je jezelf een aantal vragen stellen. Het is van vitaal belang dat je nadenkt over het behouden van je klanten, ervoor zorgen dat ze bij je blijven kopen en dat ze met anderen over je praten.

Wat is een prospectiebestand?

Uiteraard kun je het niet over een prospectiecampagne hebben zonder het over het beroemde B2B prospectiebestand te hebben. Wat is een prospectiebestand? 🤔

In feite is het gewoon je document met een leadlijst (je zou het ook een prospectdatabase kunnen noemen). Je krijgt dus informatie over je potentiële klanten. De informatie die je gaat vinden kan zijn :

• Volledige naam.
• E-mailadres.
• Zijn/haar sociaal-professionele categorie.
• Een telefoonnummer.
• Hoe ze over jouw oplossing hebben gehoord.
• Het bedrijf waarvoor ze werken.
• Hun sector van activiteit.

Met dit bestand voor verkoopprospectie kunt u hen benaderen met het doel hen te laten converteren 🤑 met u en mogelijk uw klantenportefeuille te vertegenwoordigen.

Weet je niet hoe dit eruitziet? Kom op, voor je kijkplezier 👀 laten we het je zien.

B2b leadbestanden: voorbeeld

Laten we, om je een duidelijk idee te geven, zeggen dat we een B2b prospectbestand willen maken. We voeren de volgende informatie in. 👇🏼

Categorieën	Voorbeelden
Bedrijfsnaam	ABC Industrie
Type bedrijf	Naamloze vennootschap (SARL)
Sector	Productie
Adres en postcode van het bedrijf	123 Ondernemersstraat, 75008
Stad	Parijs
Telefoon	01 23 45 67 89
Website	www.abcindustrie.fr
Verantwoordelijke persoon (of beslisser)	Jean Dupont
Beklede functie	Directeur Inkoop
E-mail	jean.dupont@abcindustrie.fr
Omzet bedrijf	2 500 000 €
Aantal medewerkers	50-100
Manager	Marie Martin
Interesse van de prospect	Behoefte aan een innovatieve productieoplossing
Hoe hebben ze de oplossing gevonden?	Via een aanbeveling van een partner
Belemmeringen voor de klant	Beperkt budget
Hoe stel je de klant tevreden?	Een oplossing voorstellen die is aangepast aan het budget met een gepersonaliseerd aanbod
Opmerkingen	Positief eerste contact, follow-up binnen 2 weken

Je kunt het nu kopiëren en gebruiken zoals je wilt!

Nou, om helemaal eerlijk te zijn, het handmatig maken van prospectbestanden kost enorm veel tijd en het is niet echt schaalbaar… 👋🏽

Maar als je automatiseringssoftware gebruikt, kun je je prospectsnelheid aanzienlijk verbeteren! 🚀

Oké, maar hoe werkt het? 🤔

Nou, dat leggen we je meteen uit! 👇🏼

Waarom en hoe moet je een prospectietool gebruiken?

Tegenwoordig zijn er een heleboel automatiseringssoftwarepakketten, elk met zijn eigen bijzonderheden, maar onze favoriet blijft Waalaxy, vanwege de intuïtieve interface, het gebruiksgemak en de vele handige functies. ✨

Om u een snelle introductie te geven: Waalaxy is een Chrome-extensie waarmee u uw actieve prospectie in de ruimte van de grond kunt krijgen als u over de juiste werkwijzen beschikt.

Het stelt u in staat om : ⬇️

• Profielen op LinkedIn bezoeken.
• Uitnodigingen versturen.
• Persoonlijke berichten maken met Waami, de nieuwe AI-assistent.
• De e-mailadressen van je prospects vinden en ophalen.
• Je gegevens synchroniseren met een CRM.
• Voer auto-imports uit.
• Praat met de kat (we hebben het niet over het dier 🐈 ) als je een probleem hebt.
• Maak gebruik van een uitgebreid dashboard om je acties in de gaten te houden.
• Chat via Inbox (LinkedIn messaging, maar dan beter).
• Start e-mailcampagnes.

OK, maar hoe lanceer je een prospectiecampagne? Nou, zoals dit. ⬇️

1) Richt u op uw prospects

De eerste stap is naar LinkedIn gaan:

• Typ trefwoorden in die verband houden met de prospects waarop je je richt (vandaag richten we ons op professionele ontwikkelingscoaches, vandaar het belang van targeting).

• « » Klik op het Waalaxy-pictogram om de lijst met prospects te importeren, geef je lijst een naam en selecteer Valideren voor importeren.
• « »Open Waalaxy en ga naar Prospects.

• « »Je vindt je lijst in het gedeelte Prospects .

2) Automatisch leads genereren

Als de prospects waarop je je hebt gericht niet geschikt voor je zijn, kun je de functie“AI Prospect Finder” gebruiken om andere relevante prospects toe te voegen. 👀

Om dit te doen, is er niets eenvoudiger. Klik in je prospectlijst op “AI Prospect Finder” en bepaal het aantal prospects dat je wilt toevoegen. ✨

Hop, je nieuwe prospects worden automatisch toegevoegd aan je lijst, ongelofelijk toch? 🪄

3) Start uw campagne

Je kunt nu beginnen met je marketingcampagnes.

Het enige wat je hoeft te doen is naar “een campagne starten“te gaan, en je hebt een heleboel mogelijkheden! 😇

4) Personaliseer je prospectieboodschap

Een andere functie van Waalaxy die je tijd kan besparen is de Waami schrijfassistent.

Door de volgende elementen te noemen, kan hij je prospectie bericht voor je schrijven:

• 🔵 Doel.
• 🔵 Waardepropositie.
• 🔵 Onderscheidend element.
• 🔵 Oproep tot actie.

Als je geen ideeën meer hebt of gewoon tijd wilt besparen, is dit een handige functie! 😇

Als je meer wilt weten over deze tool, klik dan op de knop! 👀

Wat dacht je van een recapitulatie?

Zoals je je zult hebben gerealiseerd, zijn het opzetten van een prospectiecampagne en een prospectieplan een integraal onderdeel van je verkoopstrategie. Met dit actieplan kunt u de sterke en zwakke punten van uw marketingstrategie identificeren.

Daarom is het essentieel om het op te stellen! 💪

In dit artikel hebben we de definitie van een prospectieplan gezien, wat eenvoudigweg een document is 📄 om je strategie te structureren.

Veelgestelde vragen

Psshiiit, ik hoor in het oortje dat we nog een paar bronnen hebben om met jullie te delen. 😇

Hoe creëer je een prospectiestrategie?

Voor je commerciële ontwikkeling heb je een prospectieplan nodig dat je een visie geeft op al je acties en waarmee je ze kunt structureren.

Maar het is niet alleen voor u. Als u met een verkoopteam werkt, zal uw actieplan hen ook helpen om te weten waar ze naartoe gaan. 😇

Wat zijn de methoden van prospectie?

Inbound marketing is een methode om klanten naar je toe te laten komen. 🧲 In plaats van ze te benaderen, wek je hun nieuwsgierigheid op verschillende manieren, zoals :

• White papers.
• Nieuwsbrieven.
• Adverteren.
• Sociaal netwerken.
• Inhoudelijke strategie.

Dit laatste punt is bijzonder interessant: contentstrategie. Als je een kijkje neemt ⛵ op het professionele sociale netwerk LinkedIn, zie je dat er veel mensen zijn die berichten schrijven over de meest uiteenlopende onderwerpen.

Door dit te doen, schrijven ze in feite ✒️ over een onderwerp waarin ze experts zijn. Zo wekken ze de nieuwsgierigheid van mensen die misschien in dezelfde sector werken. Zo creëren ze een gemeenschap. « » Zodra hun autoriteit is gevestigd in hun sector, zullen klanten vanzelf naar hen toe komen omdat ze hun onderwerp lijken te kennen.

Dit is precies wat je moet doen voor een inbound marketingstrategie.

Ga ervoor, je zult vertrouwen krijgen naarmate je meer en meer post, en je copywriting zal enorm verbeteren! 🧑‍🚀

Hoe voer je een goede prospecting campaign ?

Als je je afvraagt wat prospectie is, geven we je in dit gedeelte de antwoorden. 👉 Eenvoudig gezegd betekent prospectie dat je op zoek gaat naar potentiële klanten die geïnteresseerd zouden kunnen zijn in jouw oplossing. Het is een integraal onderdeel van uw verkoopaanpak.

Er zijn natuurlijk verschillende stappen in dit proces: 👇🏼

• Klanten vinden.
• Een klantendatabase maken met al hun informatie.
• Marketing acties vinden om je klanten te bereiken.
• Je verkooppraatje opzetten.
• Klantenbinding opbouwen en je klantenportfolio verder ontwikkelen.
• Je verschillende acties analyseren.

Wat is de beste manier om effectief te prospecteren op LinkedIn?

De laatste jaren zijn sociale netwerken een grote hit geworden bij internetgebruikers. Eén in het bijzonder springt eruit als professioneel netwerk. We hebben het natuurlijk over LinkedIn. 🗣️

In eerste instantie ontworpen om professionals in een bepaalde sector met elkaar in contact te brengen, wordt het steeds populairder voor het vinden van klanten.

Je kunt je richten op functietitels en bedrijven werven. Dit alles door gewoon sleutelwoorden in te typen die verband houden met je verkoopgebied.

Natuurlijk moet je vertrouwen ontwikkelen bij je klanten, want LinkedIn is een platform dat gebaseerd is op vertrouwen.

Hoe vollediger je LinkedIn profiel, hoe meer onderwerpen die je vaardigheden aantonen 🛠️ en hoe meer discussies je hebt met leden van dit sociale netwerk, hoe groter de kans dat je converteert.

Nu moet je alleen nog aan de slag en alles wat je weet over prospectie in de praktijk brengen. 🐉