Apakah Anda ingin menyempurnakan strategi penjualan Anda dan memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik? Consultative selling mungkin merupakan solusi untuk Anda. Dalam artikel ini, saya akan menjelaskan metode ini secara rinci dan menunjukkan kepada Anda bagaimana menggunakannya secara efektif untuk mengubah penjualan Anda.
⭐️ Sebelum kita mulai, mari kita definisikan penjualan konsultatif:
Penjualan konsultatif adalah teknik penjualan di mana penjual bertindak sebagai konsultan. Daripada sekadar menjual produk, tenaga penjual meluangkan waktu untuk memahami tantangan dan kebutuhan spesifik pelanggan, menempatkan mereka di tengah-tengah proses penjualan.
Bagaimana Anda mempersiapkan pertemuan penjualan konsultatif ? Berikut adalah 8 kiat dari kami!
1. Teliti dan analisis prospek Anda sebelum pertemuan
Sebelum pertemuan penjualan konsultatif, Anda perlu mengumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang prospek Anda. Tahap persiapan ini akan memungkinkan Anda untuk lebih memahami kebutuhan dan tantangan mereka. 👀
- Tentukan persona Anda:
Ini adalah langkah penting! Mendefinisikan “buyer persona” Anda seperti menggambar sketsa pelanggan ideal Anda. Dengan mengetahui karakteristik mereka, Anda bisa lebih baik dalam menargetkan tindakan Anda dan mempersonalisasi pendekatan Anda. Jangan sampai terlewatkan!
- Temukan prospek :
Sekarang Anda tahu untuk siapa produk Anda. Sekarang saatnya untuk menemukan prospek Anda! Ini mungkin terlihat seperti tugas yang rumit, tetapi dengan Waalaxy Anda bisa menemukan calon pelanggan hanya dengan beberapa klik. Anda dapat mengidentifikasi prospek secara langsung di LinkedIn. Berkat filter yang ada, Anda akan menemukan profil yang sesuai dengan target Anda. 🎯
Tips: Berkat Ai Prospect Finder, Waalaxy memungkinkan Anda menemukan profil yang mirip dengan apa yang Anda impor dalam hitungan detik.
- Analisis pelanggan:
➡️ Jika itu adalah perusahaan, pelajari situs web perusahaan, siaran pers, laporan tahunan, pengambil keputusan, dan informasi lain yang tersedia untuk umum yang dapat membantu Anda.
➡️ Jika itu adalah individu, perhatikan kebiasaan membeli mereka: apakah mereka sesuai dengan persona pembeli Anda?
➡️ Jika Anda sudah memiliki hubungan dengan pelanggan ini, pelajari interaksi sebelumnya dan solusi yang diusulkan.
🧰 Alat dan teknik :
- Alat CRM: Gunakan alat seperti Waalaxy untuk mengumpulkan dan menganalisis data pelanggan.
- Google Alerts: Siapkan notifikasi untuk mendapatkan berita terbaru tentang prospek Anda dan bisnis mereka.
2. Hubungi prospek Anda secara efisien
Setelah Anda mengumpulkan dan menganalisis semua informasi yang Anda butuhkan, saatnya untuk menghubungi prospek Anda. Alat yang saya rekomendasikan adalah Waalaxy. Ini adalah ekstensi yang luar biasa karena memungkinkan Anda untuk menghubungi prospek melalui LinkedIn atau email secara otomatis.
Kontak melalui LinkedIn
LinkedIn adalah cara yang sangat baik untuk membangun kontak awal.
- 🖋️ Penulisan pesan: Setelah koneksi diterima, kirimkan pesan prospek yang berisi penawaran Anda, dengan menyoroti masalah yang diatasi dan manfaatnya bagi prospek.
Tips: Menulis pesan prospek yang baik bisa jadi panjang dan sulit. Dengan Waami, pembuat pesan berbasis AI dari Waalaxy, Anda hanya perlu mengisi beberapa kolom dan pesan Anda akan muncul secara ajaib. 🪄
Contoh pesan:
Kontak melalui email
Email adalah cara yang lebih formal namun sama efektifnya untuk melakukan kontak awal.
- Email : Kirimkan penawaran penjualan yang terstruktur dengan baik, berdasarkan informasi yang telah Anda kumpulkan. Sebutkan tantangan spesifik dari prospek dan ajukan solusi yang sesuai.
- 🚀 Tindak lanjut: Jangan lupa untuk mengirimkan email tindak lanjut jika Anda tidak mendapatkan tanggapan setelah beberapa hari, ulangi proposal Anda secara ringkas dan tambahkan elemen-elemen baru yang bernilai.
Tips: Mengalami kesulitan dalam menemukan email prospek Anda? Jangan khawatir, Pencari Email Waalaxy dirancang untuk membantu Anda mengatasi tantangan ini. Cobalah sekarang untuk menyederhanakan pencarian Anda dan mengoptimalkan upaya prospek Anda.
Contoh email:
🧰 Alat dan teknik :
- Templat: Pilih urutan untuk menghemat waktu sekaligus mendapatkan pendekatan yang dipersonalisasi.
- Alat pelacakan : gunakan Waalaxy untuk melacak pembukaan, klik, dan respons terhadap email dan pesan Anda untuk merencanakan tindakan tindak lanjut yang lebih baik.
3. Pahami kebutuhan pelanggan Anda di masa depan
Kunci dari penjualan konsultatif adalah memahami kebutuhan dan tantangan spesifik pelanggan. Kami menyarankan Anda untuk menyiapkan :
- 🤔 Pertanyaan terbuka: siapkan pertanyaan terbuka yang mendorong pelanggan untuk membicarakan masalah, tujuan, dan kebutuhan mereka. Misalnya, “Apa tantangan utama Anda saat ini?” atau “Apa tujuan jangka panjang Anda untuk tahun ini?”
- 👂🏻 Mendengarkan secara aktif: Berlatihlah untuk mendengarkan secara aktif dengan mengulangi poin-poin penting, yang menunjukkan bahwa Anda memahami dan menanggapi kekhawatiran pelanggan. Tapi bagaimana caranya? Kita akan membahasnya nanti.
- 🖋️ Mencatat: Catatlah poin-poin penting untuk referensi di masa mendatang dan untuk menunjukkan bahwa Anda menghargai informasi yang diberikan pelanggan.
🧰 Alat dan teknik :
- Alat survei: Gunakan survei atau kuesioner untuk mengetahui kualifikasi prospek dan mendapatkan informasi dasar sebelum wawancara.
4. Kembangkan pertanyaan yang relevan
Siapkan daftar pertanyaan yang relevan yang terkait dengan penelitian Anda yang akan membantu Anda memperdalam pemahaman tentang kebutuhan pelanggan dan memandu percakapan menuju solusi Anda.
- 👀 Pertanyaan spesifik: ajukan pertanyaan yang berkaitan dengan tantangan yang telah diidentifikasi. Misalnya, “Bagaimana Anda saat ini menangani masalah ini?” atau “Alat bantu apa yang Anda gunakan untuk mencapai tujuan ini?”
- 🔎 Pertanyaan eksploratif: Menggunakan jenis pertanyaan ini dapat mengungkap kebutuhan yang belum terungkap atau potensi masalah. Misalnya, “Apakah ada aspek dari proses Anda saat ini yang ingin Anda tingkatkan namun belum Anda tangani?”
- ⭐️ Pertanyaan lanjutan: menggali jawaban pelanggan dan mendapatkan rincian lebih lanjut. Misalnya, jika tujuannya adalah untuk meningkatkan kepuasan pelanggan, Anda dapat bertanya: “Indikator kepuasan pelanggan apa yang saat ini Anda gunakan untuk mengukur aspek ini?”
🧰 Alat dan teknik :
- Curah pendapat: Gunakan alat bantu seperti Miro atau MindMeister untuk meneliti dan menyusun pertanyaan Anda dengan bantuan kolega Anda.
- Teknik komersial: Pelajari dan gunakan teknik bertanya seperti SPIN selling (Situasi, Masalah, Implikasi, Kebutuhan).
5. Mempersiapkan skenario diskusi
Antisipasi berbagai arah yang mungkin terjadi dalam percakapan dan siapkan skenario diskusi agar tetap fleksibel dan responsif.
- Skenario proses: Siapkan contoh pelanggan serupa yang telah mendapatkan manfaat dari solusi Anda dan berhasil mencapai tujuan mereka bersama Anda.
- 🛡️ Skenario penolakan: Antisipasi kemungkinan keberatan dan siapkan tanggapan untuk mengatasinya secara efektif.
- 🔄 S kenario alternatif: Selalu siapkan rencana B sebagai cadangan untuk mengajukan alternatif jika solusi yang awalnya diusulkan tidak sesuai dengan pelanggan.
🧰 Alat dan teknik :
- Kotak masuk: Analisis interaksi sebelumnya dengan prospek Anda dengan pesan LinkedIn Waalaxy untuk mengidentifikasi keberatan umum.
6. Menerapkan teknik mendengarkan secara aktif
Anda telah menyiapkan semua janji temu, Anda mengenal pelanggan Anda. Metode mendengarkan secara aktif adalah salah satu teknik penjualan yang penting untuk membangun hubungan kepercayaan dengan pelanggan dan memahami kebutuhannya.
- 👂 Dengarkan tanpa interupsi: Biarkan pelanggan berbicara tanpa menyela. Tunjukkan bahwa Anda memperhatikan dengan mengangguk dan menggunakan isyarat non-verbal.
- 🗣️ Rumuskan kembali: Ulangi atau ulangi apa yang telah dikatakan pelanggan untuk mengonfirmasi pemahaman Anda dan tunjukkan bahwa Anda mendengarkan dengan penuh perhatian seperti dalam strategi penjualan dari dalam…
- 🎯 Personalisasi: Buatlah jawaban dan pertanyaan Anda beresonansi dengan pelanggan. Mereka harus merasa unik. Ini akan menjadi jaminan kualitas dan kepercayaan baginya.
🧰 Alat dan teknik :
- Pelatihan: Ikuti kursus pelatihan atau kursus online tentang komunikasi dan mendengarkan secara aktif.
- Rekam diri Anda: Jika memungkinkan, rekamlah wawancara Anda (dengan persetujuan pelanggan) untuk menganalisis dan meningkatkan teknik mendengarkan Anda.
7. Tunjukkan nilai penawaran Anda
Sangat penting untuk menunjukkan bagaimana solusi Anda dapat secara langsung memenuhi kebutuhan pelanggan dan memberikan nilai tambah. Untuk melakukan hal ini, jangan ragu untuk menyiapkan materi pendukung untuk mendukung argumen Anda.
- 📊 Metrik dan data: Gunakan statistik dan data untuk mendukung proposal Anda. Waalaxy dapat membantu Anda mengumpulkan dan menganalisis data yang relevan tentang prospek Anda.
- 💸 Return on investment (ROI): Jelaskan bagaimana solusi Anda dapat menghemat uang atau meningkatkan pendapatan pelanggan.
- 📚 S tudi kasus: Tunjukkan contoh konkret dari pelanggan serupa yang telah mendapatkan manfaat dari solusi Anda.
🧰 Alat dan Teknik :
- Kalkulator ROI: Gunakan alat bantu online untuk menghitung laba atas investasi.
- Dasbor analitis: Gunakan alat bantu seperti Power BI untuk menyajikan data dengan cara yang sederhana dan mudah dipahami.
8. Menindaklanjuti setelah wawancara
Tindak lanjut yang tepat setelah wawancara sangat penting untuk mempertahankan minat pelanggan dan memperkuat hubungan.
- 📝 Ringkasan pertemuan: Kirimkan ringkasan email yang berisi poin-poin penting yang dibahas dan langkah selanjutnya.
- 📧 Pengingat komitmen: Konfirmasikan tindakan yang dijanjikan di kedua belah pihak.
- 📞 Ketersediaan: Tetap tersedia untuk menjawab pertanyaan tambahan yang mungkin diajukan oleh pelanggan.
🧰 Alat dan teknik :
- Email tindak lanjut: Menjaga hubungan dengan pelanggan sangat penting setelah janji temu Anda, jadi jangan ragu untuk mengirimi mereka email tindak lanjut beberapa hari setelah pertemuan Anda dengan kuesioner kepuasan, misalnya.
- Waalaxy: Gunakan Waalaxy untuk mengelola dan melacak semua interaksi Anda dengan prospek, mulai dari kontak awal hingga tindak lanjut pasca wawancara.
Manfaat dari penjualan konsultatif
Penjualan konsultatif lebih dari sekadar transaksi. Ini memiliki manfaat lain bagi tenaga penjualan dan pelanggan.😉.
Untuk penjual:
- 🤝 Hubungan yang lebih baik: Dengan memposisikan diri mereka sebagai penasihat tepercaya, tenaga penjual membangun hubungan yang kuat dan langgeng dengan pelanggan.
- 📈 Peningkatan tingkat konversi: Dengan merespons kebutuhan pelanggan secara tepat, conversion rate dari prospek menjadi pelanggan meningkat secara signifikan.
- 🔄 Loyalitas jangka panjang: Pelanggan yang puas dengan solusi yang disesuaikan cenderung tetap setia dan merekomendasikan tenaga penjualan kepada orang lain.
Untuk pelanggan:
- 🛍️ Pengalaman pembelian yang dipersonalisasi: Pelanggan mendapatkan manfaat dari pendekatan yang mempertimbangkan kebutuhan spesifik mereka, sehingga menawarkan pengalaman pembelian yang lebih sukses.
- 🧠 Pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan mereka: Berkat pendengaran aktif tenaga penjual, pelanggan dapat lebih memahami kebutuhan mereka dan solusi yang tersedia.
- 🌟Solusi yangdisesuaikan: Solusi yang ditawarkan disesuaikan dengan harapan dan tantangan pelanggan, sehingga meningkatkan kepuasan mereka.
Menerima pelanggan pertama minggu ini
Gunakan kekuatan Waalaxy untuk mendapatkan pelanggan baru setiap hari. Mulai akuisisi gratis Anda hari ini.
Kerugian dari penjualan konsultatif
Meskipun penjualan konsultatif memiliki banyak keuntungan, namun ada juga tantangan yang dapat membuat prosesnya menjadi lebih kompleks dan menuntut. 🙃
Untuk tenaga penjualan
- ⏳ Proses penjualan yang lebih lama: Penjualan konsultatif membutuhkan lebih banyak waktu untuk memahami kebutuhan pelanggan dan mengembangkan solusi yang tepat.
- ⏳ Membutuhkan lebih banyak keterampilan: Tenaga penjual harus memiliki keterampilan komunikasi, mendengarkan secara aktif dan memecahkan masalah.
- 📚 Pelatihan berkelanjutan: Agar tetap efektif, tenaga penjual harus secara teratur memperbarui pengetahuan dan keterampilan mereka.
Untuk pelanggan
- 🕒 Komitmen yang lebih besar: Pelanggan juga perlu menginvestasikan lebih banyak waktu untuk mendiskusikan kebutuhan mereka dan mengevaluasi solusi yang diusulkan.
- 🤯 Kemungkinan informasi yang berlebihan: Beberapa pelanggan mungkin merasa kewalahan dengan tingkat detail dan informasi yang diberikan oleh penjual.
Kesimpulan : Consultative selling adalah ?
Singkatnya, penjualan konsultatif adalah :
- 🤝 Membangun hubungan yang kuat: Anda menjadi penasihat tepercaya bagi pelanggan Anda.
- 📈 Meningkatkan penjualan: Prospek Anda berubah menjadi pelanggan dengan lebih mudah.
- 🔄 Membangun loyalitas jangka panjang: Pelanggan yang puas akan kembali dan merekomendasikan Anda.
⭐️ Dengan 8 tips dari kami, Anda bisa sukses dengan metode ini:
Pertanyaan yang sering diajukan
Apa yang dimaksud dengan contoh penjualan konsultatif?
Berikut adalah contoh cara menerapkan metode penjualan konsultatif yang saya jelaskan sebelumnya. 👇🏻
Skenario
Pelanggan Perusahaan rintisan teknologi yang ingin meningkatkan manajemen proyek dan kolaborasi timnya.
Penjual: Perwakilan dari perusahaan perangkat lunak yang menawarkan platform manajemen proyek kolaboratif.
Menyiapkan metode
1) Tahap penelitian:
Perwakilan penjualan melakukan riset terhadap perusahaan rintisan melalui situs web, LinkedIn, dan artikel pers. Ia menemukan bahwa perusahaan rintisan tersebut sedang mengembangkan aplikasi seluler yang inovatif dan baru saja mendapatkan pendanaan Seri A. Tim mereka tersebar di beberapa kota, yang membuat kolaborasi menjadi sulit Contoh informasi yang ditemukan:
- Perusahaan rintisan ini memiliki 50 karyawan.
- Aplikasi mereka sudah memiliki 100.000 pengguna.
- Mereka baru saja meluncurkan fitur baru.
- Mereka berencana untuk menggandakan tim pengembangan mereka dalam enam bulan ke depan.
2) Kontak pertama dengan prospek:
Staf penjualan mengirimkan email yang dipersonalisasi kepada direktur manajemen proyek.
“Halo {{nama depan}}, saya perhatikan bahwa tim Anda sedang mengerjakan proyek-proyek inovatif dan Anda berkembang dengan cepat. Saya ingin mendiskusikan bagaimana platform manajemen proyek kami dapat memfasilitasi kolaborasi antara tim Anda dan meningkatkan efisiensi proyek Anda. Apakah Anda bersedia untuk berbincang-bincang sebentar minggu depan?
3) Kebutuhan pelanggan Anda:
Selama pertemuan, tenaga penjual mengajukan pertanyaan terperinci untuk memahami tantangan spesifik perusahaan.
“Dapatkah Anda memberi tahu saya tentang alat bantu yang saat ini Anda gunakan untuk manajemen proyek?
‘Apa tantangan utama yang Anda hadapi dengan tim terdistribusi Anda?
‘Bagaimana Anda mengelola komunikasi dan pelacakan tugas sehari-hari?
4) Pertanyaan-pertanyaan yang dipandu:
Tenaga penjual menyiapkan pertanyaan spesifik untuk memperdalam pemahaman akan kebutuhan pelanggan.
“Apa kesulitan utama yang Anda hadapi dengan manajemen tenggat waktu?
“Bagaimana Anda saat ini mengukur kinerja proyek Anda?
“Apakah Anda memiliki alat untuk memantau tugas dan komunikasi antar tim secara real-time?
5) Skenario diskusi:
Penjual menyiapkan contoh konkret dari pelanggan serupa yang telah menyelesaikan masalah dengan platform mereka jika pelanggan menunjukkan keengganan saat mempresentasikan solusi.
“Kami pernah bekerja sama dengan perusahaan rintisan teknologi lain dengan ukuran yang sama yang mengalami kesulitan dalam mengoordinasikan tim yang tersebar. Dengan menggunakan platform kami, mereka dapat memusatkan semua komunikasi dan pelacakan tugas, mengurangi waktu yang dihabiskan untuk rapat sebesar 30% dan meningkatkan produktivitas mereka sebesar 25%.”
6) Teknik mendengarkan secara aktif:
Selama wawancara, penjual mengulangi poin-poin penting dan mengajukan pertanyaan klarifikasi.
“Jadi, jika saya memahami dengan benar, tantangan utama Anda adalah memantau tugas secara real time dan memfasilitasi komunikasi di antara tim jarak jauh. Apakah itu benar?”
7) Nilai penawaran Anda:
Penjual menyajikan fungsi platform, menyelaraskannya dengan kebutuhan pelanggan yang telah diidentifikasi pada langkah sebelumnya.
“Ini adalah dasbor terpusat kami yang memungkinkan Anda memantau semua tugas secara real time. Anda juga bisa menggunakan alat obrolan terintegrasi kami untuk memfasilitasi komunikasi di antara tim Anda. Lihat bagaimana antarmuka yang sederhana memungkinkan Anda melihat prioritas dan tenggat waktu secara instan.”
8) Tindak lanjut setelah rapat:
Setelah pertemuan, staf penjualan mengirimkan email tindak lanjut dengan ringkasan dan langkah selanjutnya.
“Halo {{nama depan}}, terima kasih atas percakapan kita kemarin. Sesuai kesepakatan, berikut ini adalah ringkasan dari apa yang telah kita diskusikan dan proposal untuk masa uji coba gratis platform kami. Jangan ragu untuk menghubungi saya jika Anda memiliki pertanyaan atau butuh bantuan untuk memulai. Saya akan menghubungi Anda dalam seminggu untuk mengetahui perkembangannya.”
Dengan metode ini, pelanggan memutuskan untuk mengadopsi solusi yang diusulkan, dengan keyakinan bahwa solusi tersebut memenuhi kebutuhan spesifik mereka dan bahwa mereka memiliki mitra tepercaya untuk mendukung mereka. Pendekatan konsultatif memastikan bahwa solusi tersebut disesuaikan dan selaras dengan tujuan manajemen proyek pelanggan. Hasilnya adalah penjualan yang sukses dan pelanggan yang puas. ⭐️
Apa perbedaan antara penjualan tradisional dan penjualan konsultatif?
| Kriteria | Penjualan tradisional | Penjualan konsultatif |
|---|---|---|
| Tujuan utama | Untuk menjual produk atau layanan | Memecahkan masalah pelanggan dengan solusi yang disesuaikan |
| Pendekatan | Transaksional, berpusat pada produk | Pendekatan yang berpusat pada pelanggan, pendekatan konsultasi |
| Hubungan pelanggan | Jangka pendek, transaksi satu kali | Hubungan jangka panjang dan berkelanjutan |
| Teknik yang digunakan | Presentasi fitur dan manfaat produk | Bertanya, mendengarkan secara aktif, saran yang dipersonalisasi |
| Fokus | Fitur dan harga produk | Kebutuhan dan tantangan pelanggan yang spesifik |
| Proses penjualan | Linier, tertulis | Fleksibel, disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan |
| Peran tenaga penjualan | Perwakilan penjualan | Penasihat, konsultan |
| Hasil | Penjualan langsung, namun tidak ada jaminan loyalitas pelanggan | Loyalitas, kepuasan pelanggan jangka panjang |
Apa sajakah jenis penjualan yang berbeda?
Setiap jenis penjualan memiliki trik dan teknik tersendiri untuk menarik dan meyakinkan pelanggan. Berikut ini adalah ikhtisar singkat tentang berbagai jenis penjualan:
- 🏬 Penjualan di dalam toko: Metode klasik di mana pelanggan datang langsung ke toko untuk membeli.
- 📞 Penjualan melalui telepon: Di sini, semuanya tentang panggilan telepon, sempurna untuk menindaklanjuti dan mengonversi prospek.
- 💻 Penjualan online: Semuanya melalui situs web dan platform e-commerce. Belanja 2.0!
- 🔄 Penjualan langganan: Pelanggan membayar secara teratur untuk menerima produk atau layanan yang sedang berlangsung.
- 🚪 Penjualan langsung: Menjual langsung ke konsumen, sering kali tanpa perantara.
- 📦 Penjualan konsinyasi: Pengecer membayar pemasok hanya setelah menjual produk.
- 👩💼 Penjualankonsultatif: Penjual bertindak sebagai penasihat untuk membantu pelanggan menemukan solusi yang tepat.
- 🔀 Penjualan silang: Menawarkan produk pelengkap atau tambahan kepada pelanggan.
- ⬆️ Upmarketing: Mendorong pelanggan untuk memilih produk atau layanan yang lebih tinggi.
Demikianlah gambaran singkat tentang berbagai jenis, terserah Anda untuk menentukan mana yang paling sesuai dengan strategi penjualan Anda.
Sekarang Anda sudah tahu semua tentang penjualan konsultatif! 🚀
