Comment adapter sa prospection aux nouvelles restrictions sur LinkedIn ?

Published by Toinon on

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La limite des 100 invitations par semaine a fait couler beaucoup d’encre sur LinkedIn.

Il faut dire que c’est assez inédit et que ça vient impacter la prospection de milliers de personnes à travers le monde.

Pour répondre aux interrogations de ces milliers de personnes, nous étions en LIVE ce 14 juin 2021 avec SalesByTech. 😎

Voilà ce qu’il fallait retenir !

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En quoi consiste la nouvelle restriction annoncée par LinkedIn ?

Bon, déjà LinkedIn n’a pas vraiment annoncé mais plutôt propagé une mise à jour, sans communiquer dessus de manière publique. 😅

Pas besoin de communiquer d’ailleurs, puisque tout le monde est affecté par cette mise à jour.

Elle vous limite à une centaine d’invitations par semaine sur LinkedIn. Cette limite est valable, peu importe votre taux d’acceptation, la taille de votre réseau ou même votre abonnement LinkedIn (Premium ou non).

Pourquoi la limite des 100 invitations LinkedIn fait peur ?

Cette limite fait peur car LinkedIn est devenu un canal d’acquisition BtoB majeur, si ce n’est le plus important avec la crise Covid qui a mis fin aux salons, porte à porte et autres canaux d’acquisition « physiques ».

Ainsi, le nombre d’invitations est passé de 500-700 à 100 par semaine. Or, l’invitation est indispensable pour entrer en contact avec un prospect sur LinkedIn, car sans ça pas d’échange de messages possibles, donc pas de prospection…

L’arrivée de cette limitation fait donc peur pour tous ceux qui ont mis LinkedIn au centre de leur acquisition ces dernières années. 😎

Recommandations pour prospecter sur Linkedin

Cette limitation est une bonne chose pour le réseau, au sens où elle va inciter les personnes à d’abord miser sur la qualité avant la quantité.

Il est fondamental de comprendre que l’automatisation ne doit pas être la pour pallier des mauvaises pratiques en envoyant juste plus de bouteilles à la mer. 🙃

L’automatisation est un moyen de passer à l’échelle des techniques qui fonctionnent déjà, dans le but de passer à l’échelle les résultats.

Ainsi, il y a deux grands principes à une bonne prospection :

  • Un bon ciblage,
  • De bonnes approches.

Trouver les bons prospects sur LinkedIn

J’identifie deux types de ciblages : le ciblage informationnel et le ciblage comportemental. 👇

Le ciblage informationnel

Le ciblage informationnel, c’est utiliser des informations fournies par l’utilisateur lui-même sur son profil. En général on utilise :

  • Son titre,
  • Son entreprise,
  • Sa région,
  • Parfois son école.

Cette technique est la plus utilisée car la plus « facile d’accès ». Elle pose plusieurs soucis :

  • Les résultats des recherches sont parfois assez peu qualitatifs et demandent un travail de retraitement (30 à 40% des prospects ne matchent pas avec votre recherche LinkedIn) 😅
  • Ces prospects sont très sollicités car tout le monde cherche « CEO » sur le Sales Navigator.

Le ciblage comportemental

Le ciblage « comportemental », lui, se base sur des données que l’utilisateur a laissé, qui ont marqué un intérêt pour un sujet. ❤️

Parmi ces techniques on a :

Les personnes qui ont visité votre profil LinkedIn

Elles ont déjà un petit intérêt pour vous. Bien que difficile de les prospecter, les recontacter avec le prétexte de « vous avez visité mon profil » offre des taux d’acceptation intéressants. Idéal pour grossir son réseau ! 😎

Les personnes qui ont publié sur un hashtag LinkedIn

Il s’agit de prospecter les personnes qui publient sur un hashtag précis sur LinkedIn. On est en général sur des volumes limités mais l’avantage est qu’on est sur de cibler des profils actifs. Et puis l’approche « j’ai vu votre post sur le hashtag #hashtag, j’ai voulu entrer en relation » donne des taux de réussite sympas. 😊

Récupérer les personnes qui ont commenté ou liké un post LinkedIn

De loin ma préférée. Grâce à la technique des lead magnets (qui consiste à demander un commentaire pour recevoir contenu),  vous avez des milliers de personnes qui chaque jour montrent leur intérêt pour un sujet. 😄

Plus qu’à scrapper les personnes qui commentent un post sur le sujet de votre choix pour leur proposer un contenu similaire. Effet garanti !

L’avantage de cette technique :

  • Vous avez des profils très hétérogènes,
  • Ces personnes sont souvent moins sollicitées sur LinkedIn que celles qui sortent dans vos recherches LinkedIn.
  • Vous êtes sur qu’elles sont actives sur le réseau.

Contacter les autres membres d’un groupe LinkedIn

On peut le dire : les groupes Linkedin ne servent qu’à ça. Ils n’ont aucune portée en terme de posts et n’offrent pas d’autres intérêts que de pouvoir contacter les autres membres avec un bon prétexte.

Les groupes LinkedIn vous offrent des bases de données gigantesques. Un peu moins qualitatives que les 3 méthodes précédentes car les données sont souvent moins actualisées (on quitte rarement un groupe), ça reste néanmoins très efficace.

En plus, on peut les contacter avec une demande de messages (et non une demande d’invitation), qui n’entre pas dans les quotas hebdomadaires.

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Cette fonctionnalité sera d’ailleurs bientôt implémentée sur Waalaxy. 

Vous pouvez cibler les membres d’un groupe directement en rejoignant le groupe et en faisant une extraction des membres ou avec le filtre Sales Navigator (nécessite l’abonnement) « Est membre du groupe ». La deuxième technique permet d’ajouter d’autres filtres pour affiner sa recherche.

La technique fonctionne également sur les participants à un événement. 😊

Choisir les bonnes approches

C’est un sujet vaste et compliqué. Ce qu’il faut retenir de cette partie :

  • Il n’y a pas de template qui fonctionne à chaque fois. Une approche dépend du contexte, du prospect, de vous et de ce que vous vendez.
  • S’il y avait un tel template, une fois votre prospect l’aurait reçu 3 fois, le template ne fonctionnerait plus.
  • L’empathie est la clef d’une bonne prospection.

Ce dernier point est FONDAMENTAL. Comprendre qui est son prospect, qu’il ne nous connait pas et qu’il en a rien à foutre de nous et se mettre à sa place. 😅

La technique qu’on retiendra donc : quand vous écrivez un message de prospection, demandez-vous :

« Si je reçois 10 sollicitations par jour sur LinkedIn pour de la prospection, est ce que je vais répondre à CE message ? »

Si la réponse est « non », recommencez.

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C’est écrire et récrire des approches qui vous permettra de trouver celle qui fonctionne le mieux.

Quels indicateurs regarder pour évaluer sa prospection LinkedIn ?

L’objectif de toute prospection est de générer des clients. L’indicateur principal à regarder est donc : est-ce que ma prospection génère des clients ?

Mais il y a bien évidemment des indicateurs intermédiaires. Celui qui précède l’étape « est client », varie en fonction de votre activité. Ca peut être par exemple : j’ai obtenu un call ou une démo avec le prospect ou il s’est inscrit sur mon site.

Dans notre cas, chez Waalaxy, on se concentre sur le fait de générer une réponse. Notre expertise s’arrête là, c’est à vous de faire le reste.

On va donc regarder le taux de réponse dans une campagne. Néanmoins, c’est indicateur est limité car il ne nous dit pas si la réponse est positive ou négative. Disons qu’on a eu un retour, c’est déjà ça 😅

Faut-il ajouter une note d’invitation sur LinkedIn ?

C’est un sujet qui revient souvent. Ma réponse est la suivante :

  • Si vous prospectez manuellement, oui. Visez l’ultra personnalisation en faisant tout pour profiter de cette prospection manuelle pour ne pas apparaître comme un robot. Sinon autant utiliser un robot. 😅
  • Si vous prospectez automatiquement, la question se pose vraiment. On a montré qu’en utilisant des outils d’automatisation, ne pas ajouter de note offrait un taux  d’acceptation 10% supérieur à une invitation avec note. (voir ici)

Néanmoins, le taux d’acceptation n’est qu’une métrique intermédiaire. Il se peut que les personnes qui vous acceptent quand vous ajoutez une note soient plus enclines ensuite à échanger avec vous, car vous leur avez donné un premier contexte, contrairement à un ajout sans note.

Que propose Walaaxy pour faire face à la restriction LinkedIn ?

Pour faire face à la limitation, Waalaxy propose 3 solutions.

La première, la plus importante, est qu’il n’y a pas de limitation avec Waalaxy. On a tout simplement trouvé des manières de contourner cette limitation. Ainsi, il est possible d’envoyer plus de 1 000 invitations par semaine, contre 100 avec la restriction.

Les deux autres sont le cross-canal et l’ultra personnalisation.

Le cross-canal consiste à contacter son prospect sur plusieurs canaux dans la même campagne (sur LinkedIn et par email par exemple). 😏

L’ultra-personnalisation est un concept plus abstrait, qu’on définit comme le fait d’aider notre utilisateur à ne pas apparaitre comme un robot auprès de son prospect.

Car personne n’aime être prospecté par des robots. ❌

Quel futur pour le cross canal et le cold email ?

Avec la démocratisation des outils d’automatisation, l’arrivée des limitations et la saturation des différents canaux, le multi-canal devient une évidence.

Il va :

  • Augmenter nos points de contacts avec le prospect, donc augmenter nos chances d’avoir une réponse.
  • Paraître moins robotisé car peu de gens savent que c’est possible de prospecter sur LinkedIn + email + autres canaux en même temps.

L’avenir est donc dans l’utilisation de différents canaux pour prospecter, avec la condition de maitriser chaque canal indépendamment des autres dès le début.

Ce point est fondamental : le cross-canal ne doit pas pallier un marketing déficient mais servir à passer à l’échelle des méthodologies qui fonctionnent. 😎

Si l’email est saturé et qu’on est limité sur LinkedIn, quelles sont les solutions ?

En multipliant ses points de touche, on augmente les chances d’obtenir une réponse. C’est donc valable pour le mix LinkedIn + email.

On parle aussi d’aller vers d’autres canaux comme Twitter ou le SMS, bien que ceux-ci soient encore très controversés. 🤔

Mais le multi-canal n’est pas suffisant ! On parle alors d’ajouter l’ultra-personnalisation, qui consiste à donner l’impression que le message est personnellement destiné au prospect, de manière automatique.

Parmi les techniques évoquées :

  • Un assistant à la rédaction de vos messages, basé sur l’IA
  • Les messages audios sur LinkedIn.

Mais qui sait ce que l’IA nous réserve dans les mois et années à venir à ce sujet ?

Le multi-canal est-il optionnel ou devient-il une nécessité ?

Le cross-canal reste compliqué à aborder pour les personnes non éduquées. Il nécessite de comprendre les mécanismes sous-jacents, d’appréhender chaque canal indépendamment puis de manière holistique.

Le cross-canal, en terme de prospection pure (par exemple faire une séquence qui contacte le prospect sur LinkedIn + email + Twitter + sms), est loin d’être un indispensable.

En revanche, le cross canal en terme de stratégie marketing, lui, est une nécessité. On dit qu’il faut entre 7 et 13 points de touches avec un prospect pour le convertir.

seth meyers GIF by Late Night with Seth Meyers

Ainsi, même une stratégie de prospection uniquement, finira par faire défaut. Il faut donc envisager les autres canaux marketing existants et considérer qu’ils doivent fonctionner ensemble :

  • Référencement Google,
  • Publicité sur les réseaux (Facebook Instagram, Tiktok),
  • Créer du contenu a forte valeur ajoutée et le distribuer (articles de blogs, webinars sur votre sujet d’expertise, posts LinkedIn…)

La stratégie derrière cette approche est toujours la même : il vaut mieux être excellent sur 1  canal que moyen sur 10. Priorisez donc les canaux en fonction de vos appétences et de là où est votre cible.

Puis, quand un canal est maitrisé et partiellement automatisé, ajoutez-en un autre. 😎

FAQ de l’article

Le replay est-il disponible ?

Absolument, vous pouvez consulter le replay de ce live en français, sur la chaîne de SalesByTech.

Comment en savoir plus sur les différents sujets évoqués ?

Vous pouvez consulter notre guide sur la prospection LinkedIn (pour passer de débutant à expert) et rejoindre notre communauté Facebook de +1000 personnes pour poser vos questions sur les bonnes pratiques !

Categories: Waalaxy

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