Je préfère vous prévenir tout de suite : on n’a pas de pouvoir magique 😇 . La méthode qu’on vous expose ici est d’un niveau de simplicité tel que tu n’auras aucune excuse pour ne pas la mettre en place tout de suite. Allez, fonce sur ton profil et améliore ton taux de réponse sur LinkedIn.
Comment augmenter son taux de réponse sur LinkedIn ?
Dans cet article je vais t’expliquer comment on a obtenu :
- un peu plus de 50% d’acceptation,
- 14,5% de réponse,
- 14,7% de visites uniques qualifiées sur notre site,
- +60% de temps passé sur le site par rapport à la moyenne,
- 7 calls avec des ambassadeurs potentiels de notre solution.
Sur une campagne de 483 prospects (soit une semaine ouvrée de prospection automatisée. 😁)
Et des réponses comme celles-ci :
En revanche les puristes vont me mitrailler : mon outil de tracking de lien était HS sur cette session, je ne pourrai donc pas dire combien d’utilisateurs actifs et d’utilisateurs payants nous avons générés avec cette campagne. Ce n’est pas très pro, je sais… Je ferai mieux la prochaine fois. 💪
1. Tester et itérer
« Tout ce qui se mesure s’améliore ».
Il faut savoir que cette campagne réussie découle de nombreux tests que nous effectuons sur plusieurs comptes, et ce depuis plusieurs mois. Au-delà de promouvoir ProspectIn, on ne peut pas aujourd’hui effectuer une prospection à l’aveugle, et il est nécessaire de mettre en place des outils pour mesurer ses performances.
Que ce soit juste un lien traqué avec bitly, un tableau de bord vous permettant de suivre vos cohortes, ou un outil d’automatisation qui vous donne vos performances par note, campagne et période d’utilisation, vous DEVEZ mesurer.
Ne pas traquer et mesurer, c’est un peu comme s’entraîner pour une course à pied sans jamais se chronométrer. Comment savoir si vous progressez ? Si votre entrainement est le bon ?
Chez ProspectIn, on traque tout. Vraiment tout. Nous avons installé en interne un outil de suivi qui nous permet de mesurer nos cohortes. Chaque A/B test et chaque persona est traqué pour vérifier nos hypothèses.
Qu’est ce qu’une cohorte ? Pour nous, cela signifie mesurer un certain nombre d’indicateurs, sur une période donnée. Qui revient après une semaine ? Deux semaines ? 1 mois ? Qui paie ? Qui désinstalle notre extension ?
Ici un aperçu de notre dashboard et les Key Performance Indicator que l’on suit sur nos campagnes. Je n’aurai pas d’outil à conseiller car nous avons internalisé cette partie, mais j’imagine qu’il existe des SaaS permettant de faire ça très bien.
Pour être au courant des derniers outils du marché sur ce sujet, un seul lien : La Missive par Benoît Dubos de Groowster. Vous y trouverez les derniers hacks et outils pour votre acquisition.
Cette campagne est donc le résultat de nombreuses itérations et tracking, comme le montre également cette capture de notre Google Analytics.
On traque vraiment tout !
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2. La saturation des approches commerciales sur LinkedIn
L’hypothèse sur laquelle se base cette approche est la suivante : la prospection sur LinkedIn se fait de plus en plus courante. Les profils des décideurs commencent à saturer.
Bien que trouver des leads qualifiés sur LinkedIn fonctionne toujours relativement bien avec une approche classique, il est temps de se démarquer. 🤡
Je reçois moi-même une dizaine d’invitations par jour. Quasiment toutes dans un but commercial.
Avant de vous expliquer l’approche très simple que nous avons adoptée, je tiens à rappeler que cela ne fonctionnera pas forcément pour tous les secteurs d’activité ou tous les prospects.
La meilleure manière de trouver votre note d’ajout qui performe est la suivante :
- Rédigez une dizaine d’approches originales. Si vous êtes plusieurs dans l’équipe, faites ça chacun de votre côté.
- Brainstormez et itérez pour les rendre plus sympathiques.
- Sélectionnez les 5 meilleures
- Testez et mesurez
- Itérez sur les plus performantes et recommencez.
3. Utiliser les groupes LinkedIn, viviers de prospects
Après avoir testé pas mal de personas via des recherches LinkedIn qui retournent souvent des résultats de faible granularité (même avec le Sales Navigator) j’ai choisi d’opter pour un autre vivier : les groupes LinkedIn.
Les personnes qui rejoignent des groupes LinkedIn sont une cible qualifiée :
- Elles recherchent une information, du contenu ou un échange sur le sujet du groupe.
- On peut penser qu’elles sont un minimum actives sur LinkedIn.
Mon sujet étant la génération de leads BtoB sur LinkedIn, j’ai opté pour filtrer dans mon Sales Navigator les personnes appartenant au groupe « Prospection commerciale BtoB : les bonnes pratiques« .
Quoi de mieux comme cible pour un outil d’automatisation intelligent ?
NB : Si votre stratégie d’acquisition repose sur LinkedIn, le Sales Navigator, couplé à un outil d’automatisation, est très puissant. C’est un investissement mais il vous permet une granularité de recherche intéressante.
4. L’approche en question ouverte
Pour les initiés, cette approche sera identifiée comme une approche commerciale. . D’ailleurs c’est souvent ça qui a fait tilt : prospecter des spécialistes de la vente en leur proposant une approche différente que celle qu’ils utilisent. Voilà leur curiosité piquée à vif.
L’idée était d’approcher le prospect en lui demandant un conseil basé sur son expérience, concernant le lancement d’un SaaS BtoB. Evidemment le SaaS était notre propre outil, et le but était de l’envoyer directement sur le site.
On peut donc voir :
1) Une approche personnalisée par le prénom.
2) Une personnalisation sur son appartenance au groupe « Prospection BtoB : les bonnes pratiques », qui lui rappelle qu’il est intéressé par ce sujet et qu’il a une compétence en la matière.
3) Une landing page personnalisée avec un discours tournant spécialement autour de la vente BtoB.
4) Un tracking du lien pour mesurer les performances de la campagne.
5) Une belle image (qui n’est même pas celle de l’outil) mais qui inspire la notion de conversion et performance.
6) Un slogan « percutant » : ici « L’automatisation Intelligente » ; Une partie de la campagne a aussi été envoyée avec « Augmentez vos taux de conversion sur LinkedIn » mais je n’ai pas les données pour dire si cela a eu un impact.
5. Une relance légère et non intrusive
Dans la continuité de la première approche, je renforce mon intention de trouver des astuces pour booster mon acquisition. Cette relance est envoyée entre 3 et 5 jours après l’ajout.
C’est un peu long pour une relance mais le but était ici de faire un « rappel » ; rappeler à ceux qui m’ont accepté en disant « je lui répondrai plus tard » et qui ont oublié. J’obtiens 10% de réponse, ce qui est une bonne performance. N’hésitez pas à automatiser vos relances !
6. Engagez la conversation et soyez réactifs
Une fois que votre prospect vous répond, engagez bien la conversation avant de tenter de vendre quoi que ce soit. Dans cette campagne, certaines personnes m’ont répondu des pavés sur notre outil, notre landing mais nous n’avons jamais essayé de leur vendre l’outil.
Notre site est suffisamment clair : s’ils n’ont pas trouvé de valeur ajoutée dans notre produit, tant pis. Certains diront que je n’ai pas assez insisté. J’ai choisi d’adopter une approche qualitative jusqu’au bout !
A l’inverse, d’autres n’ont pas répondu à ma question et ont directement téléchargé ProspectIn.
Evidemment si vous avez un site qui transforme peu ou que vous vendez un service plus complexe, ça ne fonctionne pas. Il vous faudra trouver VOTRE approche originale. Votre scénario qui éveille la curiosité.
Si vous avez d’autres tâches dans la journée (et Dieu sait que c’est mon cas), je vous conseille de faire 2 à 3 sessions par jour de 15 minutes pour traiter tous vos messages. C’est régulier, et ça ne mobilise pas trop de temps. Le reste du temps, masquez l’onglet de votre vue et coupez le son.
Prenez cette étude de cas comme un humble exemple. Un test sur l’amélioration du taux de réponse sur LinkedIn qui a fonctionné chez nous. Un résultat de nombreuses itérations.
Cet article est notre première étude de cas concrète . Je suis prêt à prendre tous vos retours : sur le fond comme sur la mise en forme, comme le dark mode. 😁 Si cela vous a plu, partagez ! Si vous souhaitez d’autres exemples, contactez-moi en privé sur LinkedIn, je serai ravi d’en discuter avec vous.
