Spin selling : Panduan Utama – Bagaimana cara kerjanya?

Temukan cara menggunakan metode SPIN Selling di artikel ini! Dengan mempelajari pertanyaan-pertanyaan spin ini, Anda akan dapat menutup penjualan apa pun 😉.

Jika Anda bekerja di B2B, Anda mungkin pernah mendengar tentang SPIN Sales. Ini adalah salah satu metode penjualan tertua dan paling terkenal yang tersedia untuk bisnis.

Sistem ini menyediakan kerangka kerja yang didukung penelitian bagi tenaga penjualan untuk menangani dan menutup kesepakatan yang rumit dalam proses penjualan tingkat lanjut. ⚡

Apa itu Spin selling ?

SPIN Selling adalah strategi penjualan yang berasal dari buku terlaris tahun 1988 karya Neil Rackham, ‘Spin Selling’. Dalam bukunya, Rackham berpendapat bahwa tenaga penjualan harus meninggalkan teknik penjualan tradisional dan membangun nilai sebagai penasihat tepercaya untuk memenangkan kesepakatan konsultatif yang lebih besar.

Secara umum, prinsip-prinsip SPIN bersifat fleksibel dan mudah dipahami. 🤓 Sering kali, metode ini cocok dengan metode penjualan lainnya.

Strategi ini berfokus pada pengajuan pertanyaan yang tepat dalam urutan yang benar, secara aktif mendengarkan prospek Anda, dan menerjemahkan kebutuhan mereka ke dalam fitur produk, dan prinsip ini berlaku terutama untuk penjualan masuk.

Apa saja 4 pertanyaan SPIN ?

Jadi, apa saja 4 pertanyaan SPIN itu? 🤔

Pertanyaan adalah dasar dari metode penjualan SPIN. 🗣️ Faktanya, Neil Rackham dan timnya menemukan bahwa tenaga penjual yang baik jarang sekali, bahkan tidak pernah, mengajukan pertanyaan yang tidak penting dan tidak bernilai kepada prospek mereka.

Setiap pertanyaan tidak hanya memiliki tujuan yang jelas, tetapi urutan pertanyaan yang Anda ajukan juga strategis. 👇

Akronim SPIN mewakili 4 fase pertanyaan penemuan penjualan:

1. S: Situasi. Fase mengumpulkan informasi.
2. P: Masalah. Mengidentifikasi masalah yang dihadapi prospek.
3. I: Implikasi. Menggarisbawahi mengapa masalah-masalah ini perlu diperbaiki.
4. N: Perlu Imbalan. Pemahaman tentang manfaat setelah masalah diselesaikan.

Contoh pertanyaan spin selling

1. Situasi:

Pertanyaan situasi seperti “Alat apa yang saat ini Anda gunakan?” ditanyakan kepada prospek untuk mendapatkan informasi, dengan CRM tools, misalnya. ✍️

2. Masalah:

Pertanyaan-pertanyaan masalah seperti “Dapatkah proses ini gagal?” berfungsi sebagai cara untuk mengidentifikasi titik-titik masalah atau masalah pelanggan yang potensial. 🙈

3. Implikasi:

Pertanyaan seperti “Berapa biaya produktivitas dalam kasus ini?” membantu staf penjualan memahami mengapa mereka perlu menyelesaikan masalah ini, sehingga menyadari implikasinya. ⏰

4. Hasil yang dibutuhkan:

Terakhir, pertanyaan seperti “Bukankah akan lebih mudah jika…?” Daripada langsung menjual ke prospek, biarkan mereka menarik kesimpulan sendiri dan mengidentifikasi kebutuhan mereka. 🎯

Kita akan melihat lebih banyak contoh Pertanyaan SPIN lebih lanjut dalam artikel ini, jadi teruslah membaca!

Spin Selling Book oleh Neil Rackham

Neil Rackham adalah seorang psikolog dan penulis asal Inggris yang dikenal atas kontribusinya di bidang strategi penjualan. 🤩 Dia menjadi terkenal karena bukunya pada tahun 1988, “SPIN Selling”, yang didasarkan pada penelitian ekstensifnya tentang efektivitas penjualan.

Model SPIN (Situasi, Masalah, Implikasi, Imbalan) Rackham adalah pendekatan metodologis yang dirancang untuk memahami dan memenuhi kebutuhan pembeli dalam skenario penjualan yang kompleks. Karyanya berdampak besar pada pengembangan teknik penjualan konsultatif.

Selain SPIN Selling, Rackham telah menulis beberapa buku yang berpengaruh dalam bidang penjualan dan pemasaran, menjadikannya tokoh yang dihormati dalam bidang metodologi bisnis. 🧑‍🎓

Untuk merasakan dampak penuh dari saran Neil Rackham, kami sarankan untuk membaca keseluruhan buku ini. 🔍

💡 Namun, sementara itu, berikut ini adalah tautan ke buku PDF : Jualan SPIN di Amazon.

Contoh Penjualan Berputar

Setelah Anda mengetahui apa yang dimaksud dengan setiap pertanyaan SPIN, mari kita lihat lebih dekat contoh-contoh berikut ini untuk setiap langkah dalam urutan pertanyaan. ⏬

Pertanyaan Situasi:

Sering kali, banyak tenaga penjual yang langsung masuk ke dalam percakapan penjualan tanpa memahami situasi pelanggan. 🧠 Mereka dengan cepat memfokuskan percakapan pada produk mereka. Prosedur ini cenderung gagal.

Pertama, cari tahu dari mana pelanggan Anda berasal dengan mengajukan pertanyaan kontekstual. Apa yang sedang mereka kerjakan, masalah apa yang mereka hadapi, dan bagaimana mereka dibandingkan dengan yang lain? 🤔

Dengan pemahaman yang jelas tentang situasi saat ini dan kebutuhan yang telah ditentukan, Anda dapat menyesuaikan pertanyaan tindak lanjut dengan lebih baik dan memposisikan produk atau layanan Anda secara efektif dalam konteks ini. Berikut adalah beberapa contohnya:

• Dapatkah Anda menceritakan tentang peran Anda di perusahaan Anda?
• Jelaskan hari biasa di tempat kerja Anda. Apa pendekatan Anda terhadap [kasus penggunaan]?
• Dapatkah Anda menceritakan tentang proses Anda saat ini?
• Alat bantu apa yang Anda gunakan saat ini?
• Mengapa Anda berinvestasi dalam alat ini?
• Menurut Anda, seberapa efektifkah alat-alat ini?
• Seberapa sering Anda menggunakannya?
• Siapa yang bertanggung jawab untuk [kasus penggunaan]?
• Berapa banyak anggaran yang dialokasikan untuk [masalah] ini?
• Apa prioritas utama Anda tahun ini?
• Mengapa prioritas ini penting bagi perusahaan Anda?
• Siapa yang memiliki strategi untuk [prioritas] ini?

Ingatlah bahwa meskipun pertanyaan situasional itu penting, pertanyaan tersebut bukanlah pengganti dari riset pasar sebelumnya. 🔍Sebelum memulai percakapan penjualan, Anda perlu mengetahui ukuran perusahaan dan memahami produk dan layanannya.

Jika tidak, Anda mungkin akan mengganggu pembeli dan membuang-buang waktu mereka. 🙉

Pertanyaan Masalah:

Pertanyaan masalah memainkan peran penting dalam menyoroti masalah yang dapat dipecahkan oleh produk atau layanan Anda bagi pelanggan Anda. 😻 Pandu percakapan dengan membantu pelanggan Anda mengidentifikasi masalah mereka, daripada memberi tahu mereka apa masalah mereka.

Penting untuk tidak menyebutkan produk secara langsung pada tahap ini. 🤫 Ini dicadangkan untuk percakapan selanjutnya:

• Seberapa penting [prioritas] bagi bisnis Anda?
• Tantangan apa yang Anda antisipasi?
• Apa tantangan harian terbesar Anda?
• Seberapa mudah Anda dapat bergerak maju dengan [prioritas] tersebut?
• Mengapa teknik ini berhasil atau tidak berhasil untuk Anda?
• Apakah ada saat-saat ketika pendekatan Anda saat ini terhadap [prioritas] akan gagal?
• Bagaimana jika Anda tidak berhasil dengan [prioritas]?
• Bagaimana prosedur Anda di dunia yang sempurna?
• Apakah menurut Anda [masalah] ini dapat diselesaikan?
• Apa yang mencegahnya untuk diselesaikan?

Kunci untuk mengajukan pertanyaan yang tepat adalah mengantisipasi hambatan yang tidak terpikirkan oleh prospek. 🗝️ Hal ini membantu menciptakan rasa urgensi untuk mengambil tindakan dan semoga menggunakan solusi Anda untuk melakukannya.

Oleh karena itu, menggunakan pertanyaan masalah sebagai tahap penemuan adalah tentang menemukan jawaban untuk pelanggan Anda dan juga menemukan jawaban untuk diri Anda sendiri sebagai penjual. 👌

Pertanyaan Implikasi:

Tidak semua masalah memiliki bobot yang sama. ⚖️ Pelanggan mungkin awalnya melihatnya sebagai ketidaknyamanan kecil di awal. Di sinilah pertanyaan tentang implikasi berperan.

Pertanyaan-pertanyaan ini membantu menentukan hasil dari masalah pelanggan. 👉 Menekankan mengapa masalah ini perlu ditangani akan memperkuat urgensi yang telah ditetapkan sebelumnya.

Pada tahap ini, Anda harus terus fokus pada kebutuhan pelanggan daripada menekankan produk Anda:

• Pernahkah perusahaan Anda gagal memenuhi KPI karena pendekatan yang Anda gunakan saat ini? Mengapa?
• Berapa biaya pendekatan saat ini?
• Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk pendekatan saat ini?
• Jika sumber daya ini tidak perlu digunakan untuk [masalah], bagaimana Anda akan mengalokasikannya secara berbeda?
• Tujuan apa yang saat ini tidak dapat Anda capai karena [masalah]?
• Bagaimana [masalah] memengaruhi pekerjaan Anda?
• Bagaimana [masalah] memengaruhi pekerjaan tim Anda?
• Bagaimana [masalah] berdampak pada pengalaman pelanggan?
• Dapatkah menyelesaikan [masalah] memajukan karier Anda?

Sekarang penjual memiliki informasi yang cukup untuk membuat penawaran yang dipersonalisasi dan mempresentasikannya kepada pembeli, dan dapat menggunakan fase ini untuk menjelaskan dampak positif yang dapat diberikan oleh layanan mereka. ✨

Pertanyaan yang membutuhkan imbalan:

Pertanyaan hasil yang dibutuhkan tergantung pada seberapa baik Anda menunjukkan dalam pertanyaan sebelumnya bagaimana produk Anda memecahkan masalah pelanggan. 😅

Pertanyaan-pertanyaan ini membantu pelanggan memahami manfaatnya sendiri, daripada hanya memberi tahu mereka bagaimana produk Anda akan membantu mereka. 🙌

Setelah Anda mengajukan pertanyaan yang tepat di awal, langkah selanjutnya adalah memastikan klien memilih solusi Anda. 🧲 Namun, alih-alih langsung, ajukan pertanyaan yang menunjukkan nilai memilih produk Anda untuk membantu memandu keputusan pembelian:

• Apa yang akan berubah jika kita melakukan sesuatu yang berbeda?
• Bagaimana Anda akan membuat [Solusi] mudah dicapai [Prioritas]?
• Apakah tim Anda akan mendapat manfaat dari [Solusi]?
• Menurut Anda, bagaimana hal ini akan membantu Anda menyelesaikan [Masalah]?
• Apa yang akan terjadi jika mencapai [Prioritas] bagi bisnis Anda?

Memperjelas kepada pelanggan Anda bagaimana Anda dapat membantu mereka adalah nilai jual yang jauh lebih kuat daripada sekadar memberi tahu mereka bagaimana Anda dapat membantu mereka. 😏

4 Spin selling process

Tim penjualan yang mengikuti metodologi penjualan SPIN melakukan pendekatan dasar yang sama: menjawab telepon, 📞 meneliti, membuktikan kinerja penjualan, dan pada akhirnya memenangkan kesepakatan .

Mari kita lihat lebih dekat 4 tahap Spin Sales. 👇

1. Pembukaan:

Penjual perlu menciptakan ruang untuk membangun kepercayaan. 🤗 Hal ini dapat dicapai melalui percakapan santai seperti “Apa yang Anda lakukan akhir pekan ini?” atau “Bagaimana cuacanya?”, diikuti dengan pertanyaan situasional.

Pembukaan yang baik harus memberikan kesempatan kepada pembeli untuk mengenal Anda dan perusahaan Anda, tanpa harus langsung melakukan penjualan. 🦪

2. Investigasi:

Setelah Anda memiliki pemahaman umum tentang situasi, lanjutkan ke tahap investigasi. 🕵️ Gunakan waktu ini untuk menggali lebih dalam tentang perusahaan dan memahami tantangan dan peluangnya. Anda bisa melakukan Analisis SWOT, misalnya.

Seperti biasa, hindari mengambil kesimpulan atau asumsi, dan sebaliknya, pandu pembeli untuk mendiagnosis masalahnya sendiri. 🌡️

3. Menunjukkan kemampuan:

Selanjutnya, promosikan produk Anda. 📣 Neil Rackham menjelaskan bahwa ada tiga cara untuk melakukan ini. Ini berbicara tentang fitur, keunggulan, dan manfaat:

• Fitur adalah apa yang dapat dilakukan oleh suatu produk. Contohnya, salah satu karakteristik mobil adalah tenaga kuda.
• Keuntungan berasal dari bagaimana produk tersebut digunakan. 🚗 Dalam hal ini, keuntungan menggunakan mobil dibandingkan berjalan kaki adalah kecepatan dan kenyamanan.
• Manfaat adalah hasil yang dicapai oleh fitur dan keunggulan yang dijelaskan. Dengan menggunakan contoh mobil, dealer dapat mengatakan, “Berkat tenaga kuda mobil Anda, Anda dapat mencapai tujuan lebih cepat dan tetap menikmati perjalanan yang nyaman.”

4. Dapatkan komitmen:

Akhirnya, saatnya untuk mendapatkan komitmen penjualan . 🫶 Sekarang tanyakan langkah spesifik selanjutnya, seperti percakapan lain dengan pemangku kepentingan tambahan, bukti konsep, dll.

Ingatlah bahwa pembeli mungkin ragu-ragu untuk mengatakan ya pada awalnya. Oleh karena itu, bersiaplah untuk menanggapi keberatan atau mengambil tindakan lanjutan jika perlu.

Praktik Terbaik untuk Penjualan SPIN

Penjualan SPIN tidak mengikuti format satu ukuran untuk semua. 📏 Organisasi penjualan perlu bereksperimen dengan model penjualan ini untuk melihat hasilnya.

Neil Rackham menjelaskan 4 aturan emas untuk melatih keterampilan penjualan SPIN:

1. Pilihlah perilaku yang akan dilatih. 📍 Jika Anda ingin mempelajari keterampilan yang rumit, latihlah satu hal dalam satu waktu, lakukan terus, lalu lanjutkan ke hal berikutnya. Jangan mencoba mengelola beberapa tindakan sekaligus selama percakapan penjualan.
2. Pilihlah “panggilan aman” untuk mempraktikkan perilaku baru. ☎️ Latihan membuat sempurna, tetapi tidak semua peluang diciptakan sama. Daripada menerapkan perilaku ini pada penjualan dalam jumlah besar, pilihlah situasi yang berisiko rendah di mana Anda dapat bereksperimen dan mengasah keterampilan menjual Anda.
3. Fokuslah untuk sering menggunakan perilaku tersebut, daripada menggunakannya dengan baik. 🏃 Jangan tergoda oleh perfeksionisme pada tahap ini. Semakin sering Anda menggunakan suatu perilaku, maka perilaku tersebut akan semakin alami. Kualitas akan meningkat seiring waktu.
4. Cobalah setidaknya tiga kali sebelum memutuskan apakah teknik ini berhasil. 🧪 Anda mungkin akan melakukan kesalahan pada percobaan pertama, jadi jangan berkecil hati jika perlu beberapa saat untuk mendominasi teknik penjualan baru ini.

Kesimpulan : Metodologi Penjualan Berputar

Metodologi Penjualan SPIN menyediakan proses yang mudah untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang kompleks dan menutup kesepakatan yang berarti. Metode ini melampaui taktik penjualan tradisional dan berfokus pada interaksi konsultatif daripada persuasi aktif.

Akronim SPIN (Situasi, Masalah, Implikasi, Imbalan yang Dibutuhkan) menggunakan pertanyaan terstruktur untuk mengungkap masalah pembeli dan memahaminya sebelum melakukan penjualan. 👂

Relevansi SPIN Selling sangat jelas dalam lingkungan penjualan yang kompleks saat ini karena SPIN Selling memupuk hubungan pelanggan yang lebih kuat dan berbasis kepercayaan. 💘 Dengan memandu pelanggan untuk mengartikulasikan kebutuhan mereka dan hasil dari masalah mereka, tenaga penjualan profesional dapat memberikan solusi khusus yang beresonansi.

Selain itu, SPIN Selling bersifat fleksibel dan dapat diintegrasikan ke dalam strategi penjualan yang sudah ada, sehingga meningkatkan efisiensi secara keseluruhan. Bagi tim penjualan, menguasai SPIN Selling berarti mempraktikkan dan mengadaptasi prinsip-prinsip ini untuk situasi atau pelanggan tertentu.

Kemampuan beradaptasi metode ini dan keasliannya memastikan metode ini masih relevan. 👀 Singkatnya, pertanyaan SPIN membantu membangun kepercayaan dalam hubungan penjualan. 👌 Pelatihannya yang cermat memungkinkan tim penjualan untuk melampaui target dan mencapai kepuasan pelanggan, menunjukkan posisi fundamentalnya dalam seni penjualan. 🎨

Pertanyaan Umum tentang artikel – Spin selling adalah

Apakah SPIN Selling masih berfungsi?

Ada alasan bagus mengapa penjualan SPIN adalah metode penjualan klasik. 🏅 Ini adalah pendekatan yang sangat efektif untuk membangun hubungan pembeli-penjual yang saling percaya.

Karena produk B2B menjadi lebih kompleks, pendekatan ini memungkinkan tenaga penjualan untuk menanamkan bisnis mereka secara mendalam ke dalam organisasi klien, memungkinkan penjualan konsultatif yang didambakan oleh pembeli modern.

Bagian terbaik dari penjualan SPIN adalah bahwa ini bukanlah pilihan salah satu dari keduanya. 👉 Banyak perusahaan menggunakan SPIN Sales untuk melengkapi teknik penjualan lainnya, karena pendekatan ini berfokus pada “penutupan”.

Meskipun teknik ini bekerja dengan baik untuk akun kecil, ini adalah cerita yang berbeda untuk penjualan jangka panjang. Karena dapat dilihat sebagai taktik “memaksa” yang dapat menyebabkan resistensi dan skeptisisme, yang dapat mengganggu proses penjualan yang lebih kompleks. 😬

Apa ringkasan dari SPIN Selling?

Berikut ini adalah Ringkasan Penjualan SPIN, dengan tinjauan praktis dari daftar isi: 👇

Bagian 1. Perilaku Penjualan dan Keberhasilan Penjualan. 🏆

• Penutupan tidak sepenting yang dipikirkan oleh sebagian besar tenaga penjualan dan manajer.
• Pertanyaan lebih penting daripada yang disadari oleh sebagian besar tenaga penjualan dan manajer.
• Anda tidak dapat menarik kesimpulan tentang kesuksesan penjualan dari rasio pertanyaan tertutup dan terbuka.
• Karyawan berkinerja tinggi berfokus untuk menghindari keberatan daripada menanganinya.

Bagian 2. Memperoleh Komitmen: Menutup Penjualan. 🤝

• Penyelesaian yang sukses tergantung pada upaya yang tepat.
• Perwakilan penjualan perlu menetapkan target panggilan penjualan terlebih dahulu.
• Setiap percakapan penjualan memiliki empat kemungkinan hasil: pesanan, uang muka, kelanjutan, dan tidak ada penjualan.

Bagian 3. Kebutuhan pelanggan dalam penjualan grosir. 🛒

• Kebutuhan implisit adalah pernyataan tentang masalah, tantangan, atau area ketidakpuasan.
• Kebutuhan eksplisit adalah karakteristik atau kemampuan yang spesifik.
• Kebutuhan eksplisit adalah sinyal pembelian yang kuat dalam penjualan besar.

Bagian 4. Strategi SPIN. 🌀

• Tenaga penjual dengan tingkat kemenangan tinggi cenderung mengajukan pertanyaan yang sama dengan urutan yang sama.
• Pada dasarnya ada empat jenis pertanyaan: situasi, masalah, makna, kebutuhan akan sesuatu sebagai imbalan.
• Setiap jenis pertanyaan memiliki peran yang berbeda dalam memotivasi pembeli untuk menjual.

Bagian 5. Tawarkan manfaat dari penjualan massal. 💪

• Fitur dan manfaat adalah cara paling umum untuk memperkenalkan produk Anda kepada pembeli.
• Manfaatnya menjadi kurang jelas setelah proses penjualan.
• Fitur lebih penting bagi pengguna daripada pengambil keputusan.
• Manfaat memiliki dampak paling besar terhadap keputusan pembelian, tetapi hanya jika disajikan di akhir percakapan penjualan.

Bagian 6. Pencegahan Keberatan. 👄

• Sengketa biasanya diajukan oleh penjual dan bukan oleh pembeli.
• Semakin banyak manfaat yang Anda tunjukkan, semakin banyak pula penolakan yang akan Anda terima.
• Identifikasi kebutuhan sebelum menawarkan manfaat untuk menghindari keberatan yang tidak perlu.

Bagian 7. Persiapan: Membuka Penawaran. 👂

• Misalnya, jangan gunakan pembukaan tradisional yang menawarkan manfaat atau terkait dengan kepentingan pribadi prospek.
• Langsung ke intinya dan tetapkan tujuan dengan cepat.

Bagian 8. Menerapkan teori ke dalam praktik. ✍️

• Terapkan satu prinsip penjualan SPIN dalam satu waktu untuk menghindari kewalahan.
• Berlatihlah dengan akun kecil atau klien yang sudah ada terlebih dahulu.

Bagus! Sekarang Anda sudah tahu cara menggunakan metode SPIN Selling. 👏