En este artículo, veremos la definición de Margen comercial y los cálculo del porcentaje del margen.⚡ También, ejemplos de cómo utilizarlo para que puedas ser más rentable a la hora de prospectar en B2B.
I. Cálculo del Margen comercial
El margen comercial o de ventas puede calcularse para un solo producto o para el total de las ventas.
Por ejemplo, si un comerciante compra un producto a 15 $ y lo vende a 25 $, el margen comercial es de 10 $.
👉 Precio de venta antes de impuestos (25 $) – Coste de compra antes de impuestos (15 $) = Margen comercial (10 $).
Por ejemplo, si las ventas del comerciante antes de impuestos son de 30.000 $ y el coste total de compra de los bienes vendidos es de 10.000 $, entonces el margen comercial es de 20.000 $.
👉 Ventas sin IVA (30.000 $) – Coste de compra de las ventas sin IVA (10.000$) = Margen comercial (20.000 $).
Todos los ejemplos utilizados no incluyen el «impuesto sobre el valor añadido«, es decir el IVA es simplemente un impuesto que el comerciante recauda y luego paga, por lo que no está sujeto a impuestos (al menos en Francia).
II. Margen comercial: Definición económica
El margen de ventas o margen bruto es un indicador esencial para la empresa. 🤓 El margen comercial calcula la diferencia entre el precio de venta y el coste de un producto o servicio. Es un importante indicador de rentabilidad. Una empresa es rentable si el margen cubre los gastos de la empresa, especialmente alquileres y salarios, y genera un excedente. 💲
👉 En cambio, una empresa estará en pérdida si su margen es no es suficiente para cubrir su gastos fijos y gastos de explotación. El cálculo del margen comercial te permite analizar el modelo de negocio de tu empresa y aplicar las medidas adecuadas para mejorar tu rentabilidad.
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III. La fórmula para calcular el margen comercial
Cálculo del margen comercial en porcentaje
Existen varias formas calcular el porcentaje del margen comercial. 💹
💡 Veremos 2 formas de calcularlo juntos, a continuación:
Un porcentaje de margen comercial se puede calcular en relación a un monto parcial, como el precio de compra de un producto antes de impuestos. Esto se llama el cálculo de porcentaje «exterior», que se utiliza para el cálculo del porcentaje del margen comercial.
Por ejemplo, un comerciante compra un producto por 100 $ antes de impuestos, y quiere tener un margen comercial de 50 $ antes de impuestos. 🤑 Entonces, calcula el porcentaje de margen comercial a partir del precio de compra sin IVA, y obtiene un porcentaje del 50%.
👉 (Margen antes de impuestos 50 $ / Precio de compra antes de impuestos 100 $) x 100 = 50% del precio de compra antes de impuestos.
El cálculo del porcentaje «interior» es el cálculo del porcentaje del margen comercial a partir del precio de venta sin IVA. Este margen interior también se denomina porcentaje de beneficio. 💥
Por ejemplo, un comerciante vende un producto a 100 $ sinIVA y su margen comercial es también de 50 $ sin IVA. Entonces, calcula el porcentage de benficio a partir del precio de venta sin IVA y obtiene un porcentaje del 50%.
👉 (Margen antes de impuestos 50 $ / Precio de venta antes de impuestos 100 $) x 100 = 50% del precio de venta antes de impuestos.
Margen de ventas en los Balances de cuenta
Los balances de cuentas te permiten identificar y analizar los factores que contribuirán a conformar tus beneficios. Te permiten distinguir entre los factores relacionados con la producción (actividades empresariales habituales), los relacionados con la inversión y la financiación (montos de las deuda) y los de carácter excepcional. 📋
En contabilidad, los saldos de los estados de cuenta se presentan en un cuadro que calcula paso a paso los siguientes indicadores (incluido el cálculo del margen comercial) : 👇
- El margen comercial,
- El excedente bruto,
- El valor añadido,
- El resultado de explotación,
- El resultado financiero,
- El resultado antes de impuestos,
- El EBITDA,
- El resultado del ejercicio.
👉 Para obtener más información sobre los saldos de los estados financieros y el EBITDA, ¡lee este artículo!
Criterios utilizados para explicar el margen
Criterios como el precio de venta, el volumen de ventas, el coste de compra, la fluctuación del inventario: 🧮 cada elemento de la fórmula representa un factor que afecta al margen de ventas.
Veamos estos criterios para explicar el margen comercial, con más detalle. ⏬
Aumento del volumen de ventas:
Al aumentar el volumen de ventas, la empresa aumenta su margen de ventas también. 😉
Hay varias formas de aumentar el volumen de ventas:
- Bajar el precio de venta. Ten en cuenta que al bajar el precio de venta también se reduce el margen. Por lo tanto, es importante encontrar el equilibrio adecuado. Bajar el precio para que el aumento del volumen de ventas sea suficiente para aumentar el margen comercial.
- Invertir en un plan de comunicación y un plan de fuerza de ventas. Ten cuidado, estas inversiones pueden reducir tu margen. Por lo tanto, es importante proceder de forma equilibrada para que tus inversiones tengan un efecto positivo en tu cuenta de resultados. No olvides que una comunicación eficaz te ayuda a establecerte como un experto en tu mercado objetivo. De este modo, tu empresa puede aumentar sus precios sin miedo a perder clientes.
Adaptar los precios de venta:
Ajustar los precios de venta en función de la oferta y demanda. 🎯
Practicar ajustes de precios mejora los márgenes de venta (beneficios):
- Fuerte demanda = Mayores márgenes comerciales gracias a unos precios de venta más elevados.
- Baja demanda = Mayor volumen de ventas, lo que se traduce en mayores márgenes de beneficio.
Aumento del precio de venta:
A primera vista, esta técnica parece la más obvia y fácil de aplicar. Sin embargo, no debes reducir el volumen de ventas. De lo contrario, la técnica será inútil. Para aumentar los precios y no perder ventas, es importante comparar periódicamente los precios de tu empresa con los de la competencia.
Una mejora bien comunicada de la oferta de la empresa puede ayudar a explicar la subida de precios. La empresa está tan segura de la fidelización de sus clientes que puede subir los precios con menos riesgo. 🙏
Centrarse en los productos «vaca lechera»:
Los productos «vaca lechera«, en la matriz BCG, son los que más contribuyen al beneficio neto de la empresa. 🐄 Calculando el porcentaje de margen, la empresa puede identificar los productos más rentables. A continuación, la empresa puede centrarse en los productos «rentables» para aumentar los beneficios.
Mejorar la gestión del inventario:
Variar el inventario es un componente de la fórmula del margen de ventas. ✍️ Un mejor gestión de «stock» aumenta los márgenes comerciales.
Hay dos objetivos principales:
- Evita almacenar exceso de existencias, que es costoso y sin valor.
- Evita la escasez de productos, que conduce a la pérdida de oportunidades.
La empresa se asegura de trabajar en «just-in-time» para mejorar sus márgenes comerciales. La oferta es proporcional a la demanda y se optimiza el coste de producción. 💯
Reducir el precio de compra de un producto:
Bajando tu compra precio aumentarás también tu margen de ventas. Es complicado porque los proveedores también tienen márgenes que se reducen en consecuencia. 😬
Sin embargo, tienes dos opciones:
- Aumentar el volumen de compras.
- Recurrir a otros proveedores.
Reducir los costes fijos:
Los costes fijos se excluyen de la fórmula para calcular el margen de beneficio, los costes fijos se tienen en cuenta en el cálculo del EBITDA. 💥 Sin embargo, todos estos criterios tienen un objetivo común. El de aumentar la rentabilidad de tu negocio incrementando tu margen de ventas.
Por tanto, la empresa aumenta sus márgenes reduciendo sus costes fijos, salarios y alquileres. 🤨 Para conseguir ahorros estratégicos, es importante evaluar cada uno de los factores de gasto por separado y reajustar en función de las ventas.
👉 En resumen, aumentar tus márgenes comerciales requiere de tiempo y optimizar el proceso interno. Sobre todo, es importante que prestes especial atención a mantener la calidad de tus productos y servicios en todo momento, manteniendo un análisis periódico de cada factor que puede mejorar o degradar tus márgenes, y tomar las decisiones adecuadas para tu negocio.
IV. Ejemplos de uso del margen comercial
¿Cómo calcular el precio de venta en función de los márgenes comerciales?
Una empresa puede utilizar los márgenes comerciales para calcular los precios de venta de productos o servicios. Representa el valor añadido que una empresa aporta a su producto o servicio a cambio de un coste. 💰 Las empresas deben por tanto dominarlo para asegurar y mejorar la rentabilidad de sus actividades, los márgenes son, por tanto, un indicador valioso para el cálculo de los precios de venta. 🤩
Este valor añadido permite:
- Definir las ofertas comerciales, como las promociones o los descuentos.
- Analizar la competencia y el campo de actividad de tu empresa.
A partir del margen comercial, el precio de venta se calcula del siguiente modo:
Por ejemplo, una empresa produce bienes a un coste de 150 $. La empresa desea obtener un margen comercial de 50 $ por cada venta del producto. El precio de venta se fija entonces en 200 $.
👉 En cuanto a la definición del precio de venta, no existe un margen de venta ideal. 🧐 De hecho, los márgenes pueden variar mucho en función de la sector de actividad. Un buen margen consiste en un margen definido para vender un producto o servicio a un precio razonable, garantizando así la sostenibilidad de la actividad.
Existen varias formas de mejorar el margen comercial en términos de precio y coste:
- Aumentar el precio de venta de un producto.
- Aumentar el volumen de ventas.
- Reducir el volumen de compras de un producto.
- Reducir el precio medio de compras a proveedores.
Aquí tienes un vídeo tutorial en YouTube para una explicación más detallada:
Ejemplo de cálculo del porcentaje de margen «exterior» = Porcentaje del margen comercial
El porcentaje del margen comercial es el porcentaje del precio de compra de productos y servicios antes de impuestos. Esto es muy útil cuando se trata de negociar los precios con los proveedores. 😏
Se calcula de la siguiente manera: 👇
Por ejemplo, un comerciante vende un producto por 50 $. Si su precio de compra es de 25 $, su margen de ventas es de 25 $, por lo que el porcentaje de margen es del 100%.
- (Margen comercial 25 $ / Precio de compra antes de impuestos 25 $) x 100 = 100% de porcentaje de margen comercial.
Sin embargo, si el comerciante negocia el precio de compra a 10 $, el margen aumenta a 40 $, es decir, un porcentaje del margen comercial a 400%. 👀
- (Margen comercial 40 $ /Precio de compra antes de impuestos 10 $) x 100 = 400% del porcentaje del margen comercial.
Ejemplo de cálculo del margen comercial «interno» = Porcentaje del beneficio
A diferencia del porcentaje del margen comercial, el porcentaje del beneficio se utiliza para determinar el porcentaje de margen incluido en el precio de venta sin IVA.
Se calcula de la siguiente manera: 👇
Por ejemplo, si un comerciante compra un producto a 10 $ sin IVA y lo revende a 50 $ sin IVA, entonces su margen es del 80%.
- [( Precio deventa antes de impuestos 50 $ – Precio de compra antes de impuestos 10 $) / Precio de venta antes de impuestos 50 $] x 100 = Porcentaje del beneficio del 80%.
Comparar tu porcentaje del beneficio con el de tus competidores directos te permite establecer tu posición de mercado en tu sector, 🪙 y definir tu precio de venta.
Conclusión: ¿Cómo se calculan los márgenes comerciales?
Para concluir, el cálculo del margen se basa en la diferencia entre las ventas (precio de venta x cantidad vendida) y el coste de adquisición de los bienes consumidos (precio de compra + recargo de adquisición + variación de inventario). 🙂 Para eliminar la noción del IVA, debe calcularse siempre antes de impuestos.
El margen bruto es una medida importante para determinar el precio de venta de los productos o servicios de una empresa. Por el contrario, al tener en cuenta los posibles costes de compra y las fluctuaciones de inventario, la empresa evitará vender con pérdidas, ya que se considera injusto y está prohibido. 😥
Además, la empresa asumirá sin duda el coste. En otras palabras, el negocio no podrá sobrevivir…. Ten en cuenta que el concepto de un buen margen varía en diferentes industrias. 🔍 Por lo tanto, es importante que cada empresa evalúe sus propios márgenes comerciales en comparación con los de sus competidores.
Ahora que ya conoces el cálculo del margen comercial, ¡repasemos algunos conceptos clave! ✨
Margen comercial neto
El margen comercial neto o beneficio neto es diferente del margen comercial bruto. 🔔 El maren neto uestra el beneficio por dólar de ventas una vez deducidos los costes de explotación, los intereses y los impuestos.
Por ejemplo, si tu margen neto es del 50%, significa que 1 dólar de ventas supondrá un beneficio neto de 50 céntimos. 💸 Un margen neto alto es señal de que el negocio va bien. Este criterio también podría explicar por qué algunas empresas son más rentables que sus competidores.
👉 El cálculo del margen comercial neto permite analizar mejor el margen comercial bruto. Por ejemplo, un comerciante compra productos por 50.000 $ y los revende por 100.000 $, su margen bruto es de 50.000 $. Su negocio obtiene un beneficio de 10.000 $ y tiene unas ventas totales de 100.000 $. Por lo tanto, su margen neto es (10.000/100.000) x 100 = 10%.
Un negocio puede tener buenos márgenes de ventas, pero tener márgenes netos bajos, por lo que ambos criterios deben ser calculados y analizados. ⚡
Porcentaje del margen comercial Vs. Porcentaje del beneficio
El porcentaje del margen comercial también es un indicador importante que no debe ignorarse en el análisis económico de la empresa. De hecho, las empresas pueden evaluar su capacidad para generar beneficios, repercutir los aumentos de costes a sus clientes o negociar los precios de compra con sus proveedores. ♟️
El porcentaje del margen comercial puede calcularse del siguiente modo:
Por ejemplo, si un artículo se vende por 150 $ antes de impuestos y su precio de compra es de 100 $ antes de impuestos, entonces el margen de ventas es de 50 $ antes de impuestos y el porcentaje del margen comerical es: (50/100) x 100 = 50%. Por lo tanto, si el porcentaje del margen comerical es del 50%, significa que la empresa tiene un margen de ventas de 50 $ antes de impuestos para cubrir sus costes fijos. 🏹
El porcentaje del beneficio es un indicador del potencial de negociación de una empresa. Cuanto mayor sea el porcentaje del beneficio, mejor será la negociación con el proveedor. 😏 Las empresas con conocimientos específicos pueden diferenciarse fácilmente de sus competidores y conseguir porcentajes del beneficio más elevados vendiendo a precios más altos.
👉 Por otro lado, el porcentaje del beneficio compara el margen comercial con el precio de venta. Utilizando el ejemplo anterior, el porcentaje de margen del beneficio es igual a (50/150) x 100 = 33%.
Los productos con mayor porcentaje del beneficio son los más interesantes de explotar para aumentar la rentabilidad de la empresa. 🚀
Preguntas frecuentes del artículo
¿Cuál es la diferencia entre Margen comercial y Margen Bruto?
El margen bruto se calcula a partir del precio de compra de los bienes o servicios, más los costes de adquisición y puesta en marcha de los bienes/servicios adquiridos. 🛒 Mientras que el margen comercial se calcula a partir del coste de adquisición de los bienes o servicios. 🤓
¿Cómo se dice margen comercial en inglés?
En inglés, hay varios términos para decir «margen comercial», literalmente se puede decir «commercial margin». O, según el contexto, también puede utilizar «sales margin», «trade margin», «profit margin» o «mark up». ✅
Ya está, ¡ahora ya lo sabes todo sobre el Margen comercial para potenciar tus ventas! 🚀
