Muszę Cię teraz ostrzec: nie mamy magicznych mocy. Pokazana tu metoda jest tak prosta, że nie będziesz miał żadnej wymówki, żeby jej od razu nie skonfigurować. No dalej, wejdź na swoje konto na LinkedIn 😉.
Jak zwiększyć swój response rate na LinkedIn?
W tym artykule wyjaśnię Ci, w jaki sposób uzyskaliśmy:
- Nieco ponad 50% współczynnik akceptacji połączeń.
- 15,5% odpowiedzi na wiadomość.
- 14.7% więcej unikalnych kwalifikowanych wizyt na naszej stronie.
- 60% więcej czasu spędzonego na naszej stronie w porównaniu do poprzedniego średniego wyniku.
- 7 rozmów z potencjalnymi ambasadorami naszego rozwiązania.
Wszystko to z Kampanii, w której było tylko 483 prospektów – co w sumie daje tylko jeden tydzień Automatyzacja wiadomości na LinkedIn 😁)
W tym okresie czasu regularnie dostawaliśmy odpowiedzi typu:
- „Zobaczę, czy będę mógł poświęcić czas, aby to sprawdzić! Bardzo podoba mi się Twoje podejście do pierwszego kontaktu.”
- Witaj Toinon, bardzo dobra strategia na dotarcie z Twoją wiadomością na drugą stronę! Osobiście pracuję nad bezpośrednim podejściem i myślę, że to jest naprawdę niesamowite”.
- „Chciałbym tylko powiedzieć, że Twoje podejście do LinkedIn jest świetne”.
- „Świetna wiadomość, bracie! To przekonało mnie do wypróbowania Twojego narzędzia i muszę powiedzieć, że jestem pod wrażeniem. Jest to coś w rodzaju ładnej wersji LinkedHelper! „
Zanim zaczniemy, chciałbym od razu zaznaczyć, że nie jestem w stanie powiedzieć, ilu dokładnie aktywnych i płatnych użytkowników wygenerowaliśmy dzięki tej kampanii. Jestem pewien, że niektórzy puryści będą się czepiać, ale niestety mój system śledzenia nie działał podczas kampanii. Zdaję sobie sprawę, że nie jest to idealne rozwiązanie… Obiecuję, że następnym razem postaram się lepiej 💪
1. Testuj i iteruj
” Wszystko, co można zmierzyć, można poprawić”
Wiedz, że ta udana kampania była wynikiem wielu testów, które przeprowadzaliśmy na wielu kontach przez kilka miesięcy. Poza promowaniem ProspectIn, nie możemy już uruchamiać kampanii prospectingowych na ślepo. Musimy skonfigurować narzędzia do mierzenia wydajności.
Niektóre sposoby mierzenia efektywności prospectingu to: użycie śledzonego linku za pomocą Bitly; ustawienie pulpitu nawigacyjnego, który pozwala śledzić kohorty; lub użycie narzędzia do automatyzacji, które podaje statystyki dotyczące wiadomości i/lub efektywności kampanii. Niezależnie od tego, jakiej metody używasz, najważniejsze jest, abyś mierzył swoje strategie!
Rozpoczynanie kampanii bez śledzenia i mierzenia wyników jest jak trening do maratonu bez mierzenia czasu. Skąd będziesz wiedział, czy się poprawiłeś?
W ProspectIn śledzimy wszystko. Naprawdę, wszystko. Wewnętrznie stworzyliśmy narzędzie do follow-up, które pozwala nam mierzyć nasze kohorty. Każdy test A/B i każda persona są śledzone, aby potwierdzić lub unieważnić nasze hipotezy.
Czym jest kohorta? Dla nas oznacza to mierzenie wielu wskaźników, w danym okresie. Kto wraca po tygodniu? Po dwóch tygodniach? Miesiącu? Kto płaci? Kto odinstalowuje nasze rozszerzenie?
Oto przegląd naszego dashboardu i kluczowych wskaźników wydajności, które śledzimy dla naszych kampanii. Nie mogę polecić konkretnego narzędzia do tego celu, ponieważ używamy wewnętrznego narzędzia. Ale jestem pewien, że jeśli się rozejrzysz, będziesz w stanie znaleźć bardzo dobry SaaS, który pasuje do Twoich potrzeb.
Tak więc ta kampania jest wynikiem wielu iteracji i mnóstwa śledzenia. Kiedy mówimy dużo, to naprawdę mamy to na myśli – oto zrzut ekranu z naszego Google Analytics, jeśli jesteś ciekawy:
My naprawdę śledzimy wszystko!
Odbierz pierwszych klientów w tym tygodniu
Wykorzystaj moc Waalaxy, aby codziennie zdobywać nowych klientów. Rozpocznij bezpłatne pozyskiwanie już dziś.
2. Standardowe metody handlowe na LinkedIn już się nie wyróżniają
Nasze podejście do pierwszego kontaktu opiera się na następującej hipotezie prospecting na LinkedIn jest coraz bardziej powszechny. Profile osób decyzyjnych są często przesycone. Mimo że znajdowanie wykwalifikowanych leadów na LinkedIn wciąż działa stosunkowo dobrze (nawet przy standardowym podejściu), znalezienie sposobu na wyróżnienie się da Ci przewagę.
Ja sam otrzymuję kilkanaście zaproszeń dziennie. Praktycznie każde z nich ma charakter biznesowy.
Zanim wyjaśnię bardzo proste podejście, które przyjęliśmy, chciałbym szybko przypomnieć, że nie będzie to działać dla każdej branży, ani dla każdego potencjalnego klienta.
Najlepszym sposobem na znalezienie najlepszej notatki dla Twojego biznesu i dla Twoich potencjalnych klientów jest:
- Napisz kilkanaście oryginalnych wiadomości initial-contact. Jeśli jesteście zespołem, zróbcie to osobno.
- Zróbcie burzę mózgów i iterację, aby były jeszcze lepsze.
- Wybierz 5 najlepszych.
- Testuj i mierz.
- Popraw najbardziej udane i zacznij od nowa.
3. Wykorzystaj grupy LinkedIn, czyli świetną pulę prospektów
Po wyszukaniu konkretnych person za pomocą funkcji wyszukiwania LinkedIn i otrzymaniu w większości wyników na niskim poziomie granulacji (nawet z opcją Sales Navigator), w końcu podjąłem decyzję, aby udać się na ryby do innego stawu Grupy na LinkedIn.
Ludzie, którzy dołączają do tych grup LinkedIn, są kwalifikowanymi celami:
- Poszukują informacji, treści lub dyskutują na temat grupy
- Można bezpiecznie założyć, że są przynajmniej trochę aktywni na LinkedIn
Moim tematem jest generowanie leadów BtoB na LinkedIn, wybrałem osoby należące do francuskiej grupy„Prospection commerciale BtoB : les bonnes pratiques” („Prospektowanie handlowe BtoB: najlepsze praktyki”) za pośrednictwem Sales Navigator. Wydaje się, że to dobry pomysł, ponieważ działamy w branży inteligentnych, zautomatyzowanych narzędzi.
Uwaga: Jeśli Twoja strategia pozyskiwania klientów opiera się w dużej mierze na LinkedIn, zdecydowanie zalecamy zakup planu Sales Navigator. W połączeniu z zautomatyzowanym narzędziem do poszukiwania klientów na LinkedIn, Sales Navigator jest bardzo potężny. Oczywiście jest to inwestycja, ale pozwala na bardziej precyzyjne wyszukiwanie potencjalnych klientów, co jest bardzo korzystne.
4. Podejście oparte na pytaniach otwartych
Klienci, którzy są już zaznajomieni ze światem prospectingu, będą w stanie zidentyfikować tę strategię niemal natychmiast. Jednak to właśnie ona często skłania specjalistów ds. sprzedaży do kliknięcia na Twój link: zaoferowanie im innej metody/strategii/narzędzia niż ta, z której obecnie korzystają. To bardzo szybko wzbudzi ich ciekawość.
Wykorzystujemy to w praktyce, prosząc potencjalnych klientów o wskazówki lub porady oparte na ich doświadczeniach z uruchamianiem BtoB SaaS. Oczywiście, SaaS, o którego radę poprosiliśmy, był naszym własnym narzędziem. Celem tego podejścia jest skłonienie potencjalnych klientów do przejścia bezpośrednio na twoją stronę internetową.
Oto przykład:
Możemy zaobserwować:
1) Spersonalizowany przekaz, w którym potencjalny klient jest adresowany imiennie
2) Dalsze dostosowanie poprzez wzmiankę o przynależności do grupy. Przypomina im to, że są zainteresowani tematem i są ekspertami w tej dziedzinie
3) Spersonalizowana strona docelowa, na której toczy się rozmowa specjalnie wyśrodkowana wokół sprzedaży BtoB
4) Link umożliwiający śledzenie wyników kampanii
5) Wspaniały obraz (który nawet nie pochodzi bezpośrednio z narzędzia), ale sprawia, że perspektywa marzy o wyższych współczynnikach konwersji i lepszych wynikach
6) Perswazyjny slogan: tutaj postawiliśmy na „Inteligentną automatyzację”. Przez część kampanii używałem również hasła „Popraw swoje współczynniki konwersji na LinkedIn”, ale nie mam danych, aby powiedzieć Ci, czy to miało jakiś wpływ.
5. Łagodny i nieinwazyjny follow-up
Kontynuując od pierwszej wiadomości, wysyłam wiadomość uzupełniającą, aby wzmocnić mój zamiar znalezienia wskazówek, aby zwiększyć pozyskiwanie klientów. Wiadomość uzupełniająca jest wysyłana między 3 a 5 dniem po nawiązaniu połączenia.
Ten przykład jest trochę długi jak na follow-up, ale celem było stworzenie „przypomnienia”. Ten typ wiadomości jest skierowany do potencjalnych klientów, którzy zaakceptowali mnie i pomyśleli „odpowiem później”, ale po prostu zapomnieli. Dzięki tej wiadomości follow-up uzyskałem 10% wskaźnik odpowiedzi, co jest całkiem dobrym wynikiem.
Wskazówka: Nie wahaj się zautomatyzować swoich follow-upów!
„Witaj {{firstname}},
Dziękuję za przyjęcie mnie do swojej sieci! Czy widziałeś link, który Ci wysłałem?
Jakieś przemyślenia na jego temat?
Jeśli masz jakieś osobiste wskazówki lub porady, jak poprawić pozyskiwanie klientów w B2B, jestem do usłyszenia!
Czekam na Twoją odpowiedź”.
6. Rozpocznij rozmowę i bądź responsywny
Kiedy Twój potencjalny klient odpowie, rozpocznij rozmowę, zanim podejmiesz próbę sprzedaży czegokolwiek. W tej kampanii, niektórzy ludzie napisali mi szczegółowe odpowiedzi na temat naszego narzędzia lub naszej strony docelowej – bez naszej próby sprzedania im naszego narzędzia. Nasza strona jest wystarczająco jasna: jeśli nie znaleźli wartości w naszym produkcie, to nieważne. Niektórzy ludzie będą twierdzić, że powinienem bardziej nalegać. Osobiście wolałbym przyjąć podejście jakościowe!
Oczywiście, mieliśmy też kilka osób, które nigdy nie odpowiedziały na nasze wiadomości, ale przeszły do bezpośredniego pobierania ProspectIn. Oczywiście, jeśli masz stronę internetową, która nie konwertuje dobrze lub sprzedajesz bardziej złożone usługi, to nie zadziała i będziesz musiał znaleźć swój WŁASNY oryginalny sposób podejścia do potencjalnych klientów… Jeśli szukasz pomysłów na wiadomości i kontynuacji, które będą iskrzyć ciekawość, tutaj jest articule, aby uzyskać te twórcze soki płynące.
Jeśli masz inne zadania w ciągu dnia (Bóg wie, że ja mam), radzę Ci zrobić 2 do 3 sesji po 30 minut dziennie, w których zarządzasz swoimi wiadomościami. Możesz zaplanować swoje wiadomości, i to naprawdę nie zajmuje dużo czasu. Przez resztę czasu ukryj swoją zakładkę LinkedIn i wycisz wszystkie powiadomienia.
Weź to studium przypadku jako skromny przykład. Test, który się u nas sprawdził. Wynik różnych iteracji. Moja rada jest taka, abyś wykorzystał podane wskazówki do stworzenia własnego sukcesu.
Ostatnia rada: zautomatyzuj swój LinkedIn! Uwierz mi, kiedy mówię, że to pozwoli Ci zaoszczędzić mnóstwo czasu i uzyskać o wiele lepsze wyniki.
Ten artykuł jest naszym pierwszym konkretnym studium przypadku. Chętnie poznam Twoje opinie na jego temat – od treści, po układ. 😁 Jeśli Ci się podobał, podziel się nim proszę! Jeśli chcesz inne przykłady, możesz prywatnie skontaktować się ze mną na LinkedIn. Chętnie je z Tobą omówię!
