Rodzaje siły sprzedaży : czy powinny być zautomatyzowane czy outsourcowane?

Istnieją różne rodzaje siły sprzedaży, a tutaj jest to zespół, który prowadzi firmę do sukcesu. 🏆
Jednak jego definicja i skład czasami pozostają dla niektórych tajemnicą. 👀

Jeśli chcesz wiedzieć, czy to zautomatyzować, czy zlecić na zewnątrz, lub jak animować swoje zespoły, jesteś we właściwym miejscu.

Dość gadania, przejdźmy do konkretów. (Czas czytania, około 4 minut). 📖

Struktura siły sprzedaży : definicja

Krótko mówiąc, jest to zespół, który przekształca strategie sprzedaży firmy w konkretne działania (wyniki). Obejmuje on wszystkie profile dedykowane sprzedaży, od przedstawicieli handlowych w terenie po growth hacker i menedżerów sprzedaży.

Pomyśl o siły sprzedaży jako o pomoście między firmą a rynkiem. To głos, który uosabia wartości firmy, spełnia oczekiwania klientów i przekłada ich potrzeby na rozwiązania. 👀

Ok, weźmy przykład firmy wprowadzającej na rynek oprogramowanie do zarządzania. Jej siły sprzedaży mogą obejmować:

• Sprzedawcy terenowi, którzy spotykają się z potencjalnymi klientami w celu przeprowadzenia demonstracji na żywo.
• Telemarketer, który kwalifikuje potencjalnych klientów przez telefon i umawia spotkania.
• Menedżer ds. kluczowych klientów, który zarządza strategicznymi klientami w celu maksymalizacji wartości kontraktów.

Dlaczego jest to ważne?

Przede wszystkim ma bezpośredni wpływ na sprzedaż poprzez generowanie sprzedaży, czy to poprzez poszukiwanie potencjalnych klientów, przekształcanie potencjalnych klientów w klientów, czy też zatrzymywanie istniejących klientów. 🫱🏽‍🫲🏼

Po drugie, jest tym, który słucha potrzeb i oczekiwań klientów, ponieważ gromadzi ważne informacje, w tym trendy, oczekiwania, a nawet niezadowolenie.

Co dalej? Cóż, pozwala to firmie dostosowywać i ulepszać swoją ofertę. 🤩

Wreszcie, sprzedawcy nie tylko sprzedają, ale rozwijają relacje zaufania z klientami, co wzmacnia wiarygodność i reputację firmy. 😇

Jakie są różne rodzaje siły sprzedaży w marketingu?

Jeśli nie wiesz, istnieją różne rodzaje sił sprzedaży, a każdy z nich ma inne zalety. 👀

Nie panikuj, wyjaśnimy ich specyfikę i odkryjemy, które siły sprzedaży mogą przynieść wyjątkową wartość i przyspieszyć Twój rozwój! 📈

1) Automatyzacja wewnętrznych siły sprzedaży

Odnosi się to do zespołu sprzedaży zatrudnionego bezpośrednio przez firmę w celu sprzedaży jej produktów lub usług. Obejmuje to: 👇🏼

• Przedstawiciele handlowi.
• Telemarketerzy.
• Menedżerowie.
• Kierownicy zespołów sprzedaży.
• Wszystkie inne osoby zaangażowane w cykl sprzedaży.

Wewnętrzne siły sprzedaży są szczególnie korzystne, ponieważ umożliwiają firmie szkolenie zespołów bezpośrednio w firmie i przekazywanie wizji, wartości i metod sprzedaży zgodnych z jej celami. 🦋

Jednak sprzedaż może czasami pochłaniać znaczną ilość czasu wszystkich pracowników, bez względu na to, ile osób liczy zespół.

Dlatego zalecamy korzystanie z narzędzi cyfrowych, zwłaszcza narzędzi do automatyzacji, aby ułatwić proces generowania leadów i śledzenia leadów. 🔨

Mamy w zanadrzu coś, co może cię zainteresować. 👀

Mowa o Waalaxy, narzędziu do prospectingu i automatyzacji na LinkedIn i Inmail, które pozwoli ci skontaktować się z ponad 800 osobami miesięcznie w 10 minut dziennie, niesamowite, prawda? 🤩

Szybko, Waalaxy jest:

• 🟣 Asystent AI do pisania i dodawania leadów.
• 🟣 Automatyzacja sekwencji wielokanałowych.
• 🟣 Wiadomości LinkedIn, ale lepsze.
• 🟣 Personalizacja wiadomości.
• 🟣 Wzbogacanie poczty e-mail.
• 🟣 Integracja z CRM.

Na przykład, sprzedawca może zaprogramować spersonalizowane sekwencje wiadomości, aby dotrzeć do jak największej liczby potencjalnych klientów, bez konieczności robienia tego ręcznie, zwalniając czas na inne wymiany.

A wtedy, co nieuniknione, będziesz mieć lepszą widoczność interakcji z potencjalnymi klientami, co pozwoli Ci skupić się na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach. 🔥

Jeśli chcesz spróbować i szybko znaleźć potencjalnych klientów, jest na Waalaxy. 👇🏼

2) Outsourcing sił sprzedaży firmy

Dotyczy to sprzedawców, którzy nie są bezpośrednio częścią firmy, ale sprzedają produkty lub usługi za pośrednictwem partnerów, dystrybutorów lub niezależnych agentów.

Mam na myśli w szczególności :

• Freelance przedstawiciele handlowi.
• Wyspecjalizowane agencje sprzedaży.
• Dystrybutorzy zewnętrzni.

W rzeczywistości będziesz mógł skoncentrować się na innych aspektach, takich jak badania, rozwój i produkcja, pozostawiając zewnętrznym sprzedawcom autonomię, ponieważ znają oni teren, klientów i specyfikę rynku od podszewki. 👀

Na przykład, jeśli chcesz rozpocząć działalność w innym kraju, z czasem nawiąż współpracę z lokalnymi sprzedawcami, ponieważ znają oni już rynek i z pewnością mają istniejącą sieć kontaktów! 🌎

Jednak, jako zastrzeżenie, może to być praktyka ograniczająca, ponieważ kontrola jest ograniczona. Musisz nawiązać relację opartą na zaufaniu ze swoimi partnerami i upewnić się, że szanują oni wartości Twojej marki i standardy jakości. 📇

3) Siła dodatkowa

Wreszcie, zapasowe siły sprzedaży to tymczasowy lub uzupełniający zespół sprzedaży, mobilizowany na określone potrzeby lub ograniczone okresy.

Pamiętasz nauczyciela z liceum, który przychodził kilka razy w roku na zastępstwo? To jest to samo (przepraszam za Madeleine Prousta). 😇

Technika ta jest często stosowana w niektórych przypadkach, takich jak :

• 📈 Szczyty aktywności.
• 🚀 Wprowadzenie na rynek nowego produktu.
• 🏪 Jednorazowe pokrycie rynku.

Jeśli jesteś firmą Saas i masz duże wydarzenie w ciągu roku (na przykład Black Friday), z pewnością będziesz potrzebować zespołu rezerwowego, aby zwiększyć sprzedaż. 💸

Ale to nie wszystko, ponieważ potrzebujesz dużego nadzoru, aby zachować spójność w swoim podejściu. 👀

Jak widać, zalety są proste: elastyczność i szybkość to hasła przewodnie, ponieważ umożliwią one optymalizację kosztów przy jednoczesnym bezpośrednim inwestowaniu w stały zespół wewnętrzny do innych spraw. 😇

Z czego składa dział siły sprzedaży ?

Jak widać, aby zbudować skuteczny zespół sprzedażowy, potrzeba wielu różnych zawodów, z których każdy jest bardziej przydatny i unikalny niż poprzedni!

Przyjrzyjmy się pokrótce każdej z tych ról. 👇🏼

1) Sprzedaż w terenie

Sprzedawca terenowy jest odpowiedzialny za spotkania z potencjalnymi klientami bezpośrednio w terenie. 🏕️ Fizycznie reprezentują firmę, negocjują umowy i budują relacje oparte na zaufaniu. Aby to zrobić, muszą znać swój sektor i swoich klientów od podszewki, aby móc dostosować swoją ofertę sprzedaży i oferty do potrzeb klientów. 👀

Może jednak napotkać ograniczenia czasowe, ponieważ podróże są często długie i kosztowne, nie wspominając o odwołanych spotkaniach.
Z grubsza rzecz biorąc, jest on często zależny od dostępności swoich klientów, aby móc realizować swoje cele. 🎯

2) Siedzący tryb pracy sprzedawcy

W przeciwieństwie do pierwszego, siedzący sprzedawca pracuje z biura. Zarządza on zdalnym pozyskiwaniem klientów poprzez rozmowy telefoniczne, e-maile i spotkania online. Często ma również do czynienia z potencjalnymi klientami, którzy preferują kontakt zdalny.

Jeden mały problem: są bardzo zależni od narzędzi cyfrowych, więc jeśli mieszkają na wsi i nie mają połączenia z Internetem, cóż, nie mogą wykonywać swojej pracy. 🤷🏻‍♀️

3) Telemarketer

Telemarketer jest często pierwszym punktem kontaktu dla potencjalnych klientów. Jest on odpowiedzialny za kwalifikowanie leadów, filtrowanie zainteresowanych kontaktów i umawianie spotkań dla przedstawicieli handlowych lub przekazywanie zakwalifikowanych leadów. 👀

Jednak powtarzające się połączenia 📞 i wysoki wskaźnik odrzucenia lub niechęci mogą spowodować spadek motywacji… więc ten musi wykazać się odpornością i płynnością telefoniczną.

4) Key Account Manager

Key Account Manager zarządza relacjami ze strategicznymi klientami o wysokiej wartości dla firmy. Zasadniczo musi nawiązywać trwałe relacje oparte na zaufaniu, przewidywać potrzeby klientów, a przede wszystkim zapewniać ich satysfakcję, aby zagwarantować stałą współpracę. 🫱🏽‍🫲🏼

Jednak ten rodzaj działalności często działa pod dużą presją, ponieważ musi sprostać wysokim wymaganiom swoich klientów, nie zapominając o realizacji ambitnych celów.

5) Wsparcie techniczne

Rolą wsparcia technicznego jest odpowiadanie na konkretne pytania klientów i sprzedawców, dostarczanie rozwiązań i porad technicznych dotyczących różnych produktów i usług. 🖥️

Jednak produkty techniczne są często złożone i trzeba być w pełni zaznajomionym z ich specyfiką i regularnymi aktualizacjami. Nie wspominając już o tym, ile razy jest on wzywany bez ostrzeżenia, co może być trudne do zarządzania pod względem organizacji i dostępności. 📆

6) Growth hacker

Wykorzystuje różne rodzaje technik, aby szybko i skutecznie generować leady i zwiększać bazę potencjalnych klientów. Aby to zrobić, pracuje z narzędziami do automatyzacji (takimi jak Waalaxy 👽) i kampaniami cyfrowymi.

Musi jednak być asem 🃏 w dostosowywaniu się, ponieważ musi stale pracować z nowymi metodami i narzędziami cyfrowymi. Nie wspominam nawet o szalonej presji, jaką wywiera na niego konieczność szybkiego osiągania wyników.

7) Kierownik sprzedaży

Inżynier sprzedaży jest ekspertem technicznym zaangażowanym w sprzedaż złożonych produktów. Zazwyczaj współpracuje z zespołem sprzedaży, zapewniając wgląd 👁️ i odpowiadając na pytania.

Aby to osiągnąć, kierownik sprzedaży musi posiadaćrozszerzoną wiedzę na temat technik i być w stanie komunikować się w jasny i przystępny sposób. 💭

Jak prowadzić i optymalizować zespół sprzedaży ?

Cóż, teraz, gdy już to wiesz, pozostaje ci tylko zwiększyć sprzedaż. 🚀

Jednak wielki mędrzec powiedział kiedyś: „Nie ma sensu biegać; musisz zacząć na czas”. 💭
Jeśli więc możemy dać ci jedną radę, to zastanów się z wyprzedzeniem, jaki rodzaj siły sprzedaży chcesz wdrożyć, zanim zmarnujesz swój czas i pieniądze. 💰

Zalecamy korzystanie z cyfrowych sił sprzedaży, ponieważ jest to szybki, opłacalny model, który automatyzuje wiele zadań, takich jak prospecting i monitorowanie klientów. Na przykład Waalaxy ułatwia te kroki i pomaga zoptymalizować interakcje i konwersje na LinkedIn. 🛸

Nie jest to jednak odpowiednie rozwiązanie dla wszystkich sektorów. W niektórych branżach, w których relacje międzyludzkie i kontakt fizyczny są najważniejsze, obecność sprzedawcy w terenie pozostaje niezbędna.

Przejdźmy teraz do naszych 5 kluczowych wskazówek! To prezent. 🎁

1) Zdefiniowanie strategii pozyskiwania klientów

Celem jest tutaj kierowanie wszystkimi działaniami badawczymi w celu znalezienia nowych klientów. 🔎

Ponieważ tak, bez klientów nie ma sprzedaży, dzięki Sherlock! 🕵🏼‍♂️

Oznacza to :

• Wyznaczanie jasnych celów (liczba potencjalnych klientów, sektory docelowe…).
• Wybór najbardziej odpowiednich kanałów pozyskiwania klientów (LinkedIn, e-maile, rozmowy telefoniczne…).
• Zaprojektuj odpowiednią i atrakcyjną ofertę sprzedaży.

2) Spersonalizuj swoje podejście do potencjalnych klientów

Zamiast używać jednej wiadomości dla wszystkich (mamy dość kopiowania i wklejania, #rebellion), zalecamy dostosowanie wiadomości do każdej interakcji, w oparciu o potrzeby, preferencje i zachowania każdego potencjalnego klienta. 👀

Aby to zrobić, musisz najpierw dobrze zrozumieć profil każdego potencjalnego klienta. Ale to już wiesz, jeśli wcześniej zbadałeś ich działania i zainteresowania 😉

Dzięki Waalaxy będziesz mógł segmentacja i personalizować wiadomości, aby skuteczniej docierać do potencjalnych klientów.

Zachowuj się tak, jakbyś wysyłał wiadomość dla siebie. Spersonalizowana wiadomość wzbudza zaufanie i poprawia wskaźnik odpowiedzi. 📈

3) Używaj odpowiednich narzędzi

Odpowiednie narzędzia mogą uprościć i zautomatyzować niektóre zadania, przyspieszyć generowanie leadów i poprawić obsługę klienta.

Na przykład CRM centralizuje informacje o klientach i potencjalnych klientach, znacznie ułatwiając śledzenie interakcji. 💻

Dzięki narzędziu prospectingowemu będziesz mógł łatwo zarządzać swoimi wielokanałowymi kampaniami (m.in. na LinkedIn i w mailach). 👀

4) Gamifikacja sprzedaży

Jeśli nie jesteś zbyt zaznajomiony 🐈 z terminem „Gamify”, chodzi o włączenie zabawnych, konkurencyjnych elementów do procesu sprzedaży w celu zmotywowania i zaangażowania zespołu sprzedaży. 💪🏼

Oto kilka rodzajów gier, które można włączyć:

• Punkty.
• Nagrody.
• Odznaki.
• Rankingi.

Sprzedawcy czują się bardziej zmotywowani do osiągania swoich celów 🎯 i osiągania lepszych wyników.

Możesz na przykład organizować cotygodniowe wyzwania z nagrodami dla tych, którzy wygenerują najwięcej wykwalifikowanych leadów lub zamkną najwięcej sprzedaży.

5) Analiza wydajności

Wreszcie, analizuj wydajność! 💪🏼

Tutaj będziemy śledzić i identyfikować kilka kluczowych wskaźników wydajności (KPI), takich jak :

• 🔄 Współczynnik konwersji.
• 🔢 Liczba zakwalifikowanych potencjalnych klientów.
• 💸 Sprzedaż wygenerowana przez sprzedawcę.
• ⏱️ Średni czas zamknięcia sprzedaży.

Dzięki temu będziesz miał dostęp do mocnych i słabych stron każdego etapu cyklu sprzedaży. 👀

Dzięki narzędziom do prospectingu i CRM menedżerowie mogą wskazywać punkty blokujące, dostosowywać cele i oferować konstruktywne informacje zwrotne przedstawicielom handlowym w celu poprawy ich technik. 💪🏼

Co powiesz na podsumowanie ?

Każdy dział sprzedaży jest inny i radziłbym sprawdzić swoje cele, zasoby i wizję firmy przed podjęciem jakichkolwiek decyzji. 👀

Aby pomóc ci lepiej zrozumieć, przygotowaliśmy mały wykres podsumowujący niektóre zalety i wady. ⚖️

Rodzaj siły sprzedaży	Zalety	Wady
Wewnętrzny	– Bezpośrednia kontrola nad strategią i działaniami sprzedażowymi. – Dogłębna znajomość produktów i kultury firmy.	– Wysokie koszty rekrutacji, szkoleń i wynagrodzeń. – Brak elastyczności w dostosowywaniu liczby pracowników do szczytów zapotrzebowania.
Zewnętrzne	– Szybka ekspansja na nowe rynki lub terytoria. – Lokalna wiedza ułatwia konwersję na rynkach docelowych.	– Mniejsza kontrola nad działaniami i spójność z wizerunkiem marki. – Zachęty finansowe są często potrzebne do priorytetowego traktowania produktów firmy.
Uzupełniający	– Elastyczność umożliwiająca szybkie dostosowanie personelu do konkretnych potrzeb. – Redukcja kosztów stałych dzięki wykorzystaniu zasobów tymczasowych.	– Potrzeba szkoleń i integracji w celu zagwarantowania jakości sprzedaży. – Brak działań następczych i personalizacji, co może mieć wpływ na doświadczenia klientów.

Jakie są dwa systemy siły sprzedaży ?

Istnieją dwa różne systemy sił sprzedaży: ⬇️

• Bezpośrednia ⭢ bezpośrednia interakcja między sprzedawcami firmy a klientami. Sprzedają produkty lub usługi bez pośredników, umożliwiając całkowitą kontrolę nad strategią, prezentacją oferty i relacjami z klientami.
• Pośrednia ⭢ firma sprzedaje produkty lub usługi za pośrednictwem dystrybutorów, odsprzedawców, agentów lub partnerów. Przydatne w przypadku docierania do odległych lub trudno dostępnych rynków bez rekrutowania dedykowanych sił sprzedaży.

Jak obliczyć siłę sprzedaży firmy?

Istnieją 3 metody obliczania siły sprzedaży firmy, tj. optymalnej liczby przedstawicieli handlowych do osiągnięcia celów:

1️⃣ Metoda empiryczna ⭢ opiera się na danych historycznych i doświadczeniu firmy.

Na przykład, jeśli 10 sprzedawców wygenerowało pewną kwotę sprzedaży w zeszłym roku, możliwe jest oszacowanie 🌡️ liczby sprzedawców w oparciu o cele wzrostu.

2️⃣ Metoda efektywności ⭢ obliczanie stosunku między sprzedażą docelową a średnią produktywnością sprzedawcy.

Na przykład, jeśli celem jest milion euro, a sprzedawca sprzedaje średnio za 100 000 euro, potrzeba około 10 sprzedawców, aby osiągnąć ten cel.

3️⃣ Metoda kwotowa ⭢ firma ustala kwotę sprzedaży na przedstawiciela handlowego w oparciu o określone kryteria (terytorium, portfel klientów, złożoność produktu).

Dzieląc ogólny cel przez indywidualny limit sprzedaży, firma określa liczbę potrzebnych sprzedawców.

Oczywiście sukces siły sprzedaży zależy również od wymaganego know-how i umiejętności sprzedażowych! 👀

Co wyróżnia dobrego sprzedawcę?

Siła dobrego sprzedawcy tkwi w delikatnym połączeniu umiejętności interpersonalnych, wiedzy o produkcie i zdolności strategicznych, które pozwalają mu budować relacje 🫱🏽‍🫲🏼 zaufania z klientami i skutecznie przekształcać okazje w sprzedaż.

Oto kilka kluczowych elementów 🔑 :

• Empatia.
• Aktywne słuchanie.
• Wytrwałość.
• Odporność.
• Dogłębna znajomość produktów.
• Umiejętność budowania zaufania.
• Myślenie o rozwiązaniach i strategiach.

Teraz wiesz już wszystko o różnych typach siły sprzedaży. Do zobaczenia wkrótce! 🐉