ICP Sales: definitie en hoe deze te vinden

21/10/2024

De ICP sales is een strategisch hulpmiddel om je verkoopinspanningen te optimaliseren op de meest relevante klanten. 👀
Hier leggen we uit hoe je een effectief ideal customer profile opstelt, zodat je je markt beter kunt segmenteren, je prospects prioriteit kunt geven en je verkoop- en marketingteams op elkaar kunt afstemmen.

Laten we beginnen! (Leestijd: ongeveer 4 minuten 🔎)

Wat is ICP in verkoop?

Een ICP (Ideal Customer Profile) in verkoop is een gedetailleerde weergave van het type bedrijf dat een ideale klant is voor jouw product of dienst.

Grofweg houdt het rekening met criteria zoals:

🟣 Bedrijfsgrootte.
🔵 Sector.
🟣 Locatie.
🔵 Inkomsten.
🟣 Uitdagingen.
🔵 Specifieke behoeften van de klant.

Het doel is om 🎯 accounts te targeten met het grootste conversiepotentieel.

Door uw verkoop-KPI duidelijk te definiëren, kunt u uw middelen optimaliseren, uw prospectbenadering aanpassen en prioriteit geven aan prospects met een hoge waarschijnlijkheid van aankoop. 💸

💡

Een goed ontworpen verkoop-KPI helpt bij het verbeteren van conversiepercentages terwijl er minder tijd wordt verspild aan irrelevante leads.

Wat is het verschil tussen ICP sales en ICP marketing?

Het belangrijkste verschil tussen de twee is het doel en de aanpak. 👀

Ik zal het uitleggen. ⬇️

Ideal customer profile sales richt zich op het identificeren van de ideale bedrijven om zich op te richten, waarbij criteria zoals:

Bedrijfsgrootte.
Sector.
Omzet.
Locatie.

➡️ Het doel? Leads kwalificeren en prioriteit geven aan de klanten met de grootste kans op verkoop. 😇

ICP marekting daarentegen richt zich op het begrijpen van de motivaties, gedragingen en behoeften van klanten. Het analyseert onder andere:

Interesses.
Aankoopgedrag.
Voorkeurs communicatiekanalen.

➡️ Het doel? Marketingboodschappen op maat maken om prospects aan te trekken en te betrekken bij de verkoopcyclus. 🔄

Als ik een korte samenvatting zou moeten maken: 👇🏼

1️⃣ Ideal customer profile sales ⭢ prioriteer accounts voor verkoopteams.
2️⃣ ICP marketing ⭢ maak meer gerichte campagnes om deze accounts aan te trekken en te interesseren.

Wat is het verschil tussen een ideaal klantprofiel en een buyer persona?

Begrijp je het verschil niet tussen het ideale klantprofiel en de buyer persona? We leggen het uit. 👇🏼

1️⃣ De Sales KPI is een ideale weergave van het bedrijf of de account waarop je je wilt richten. Zoals eerder vermeld, wordt er rekening gehouden met:

📏 Bedrijfsgrootte.
📍 Bedrijfssector.
📈 Omzet.

💡

KPI wordt vooral gebruikt in B2B-omgevingen en wordt gebruikt om uit te zoeken welke accounts het meest waarschijnlijk inkomsten zullen genereren.

2️⃣ De buyer persona richt zich op het individu. Het is een semi-fictief profiel dat de typische koper of eindgebruiker vertegenwoordigt. Het houdt rekening met:

Gedragingen.
Motivaties.
Individuele uitdagingen.

💡

Het wordt vaak gebruikt in btob en b2c om marketingboodschappen en verkoopstrategieën te sturen.

Ze worden echter vaak samen gebruikt voor een meer samenhangende en doelgerichte verkoop- en marketingaanpak. 🎯

Ontvang deze week de eerste klanten

Gebruik de kracht van Waalaxy om elke dag nieuwe klanten te werven. Start vandaag nog met uw gratis acquisitie.

Waarom een verkoop-ICP maken?

Door u te richten 🎯 op de bedrijven die uw oplossingen het meest nodig hebben, optimaliseert u uw tijd en middelen en verhoogt u uw kans op conversie.

Hoe kan ik dit beter uitdrukken dan met een grafiek? 👇🏼

Reden	Voordelen
Richt u op de juiste prospects	Concentreer uw inspanningen op de bedrijven die de meeste kans maken om te kopen en vergroot zo uw kans op succes.
Bespaar tijd	Verkort verkoopcycli door ongekwalificeerde prospects te vermijden en richt u op accounts met een hoge potentie.
Verkoop en marketing op elkaar afstemmen	Zorg ervoor dat verkoop- en marketingteams samenwerken en zich op dezelfde soorten prospects richten.
De toewijzing van middelen optimaliseren	Investeer uw inspanningen en budget effectief in de meest winstgevende prospects, waardoor de ROI verbetert.
Conversiepercentages verbeteren	Verhoog de kans op het sluiten van een verkoop door u te richten op bedrijven die de oplossingen die wij bieden echt nodig hebben.

Vind uw verkoop ideal customer profile in 6 stappen

Nu je weet wat het is, moet je je middelen richten op prospects met een hoog potentieel, je marketingcampagnes verbeteren en je conversiepercentages verhogen. 📈

En het begint met deze 6 stappen! ⬇️

1) Denk na over je productstrategie

De eerste stap is nadenken over je productstrategie. Je moet weten welke waarde je product of dienst heeft voor je klanten. Stel jezelf hiervoor de volgende vragen: 👇🏼

Wat zijn de belangrijkste voordelen van je aanbod?
Welke specifieke problemen pakt uw product aan?
Wie in de markt heeft deze oplossingen het hardst nodig?

💡

Door dit te doen, krijg je een beter inzicht in de industrieën, bedrijfsgroottes en soorten klanten die de meeste waarde in je product vinden.

U kunt ook bepalen of uw aanbod meer geschikt is voor kleine, middelgrote of grote bedrijven! 👀

Kortom, een goed begrip van je productstrategie garandeert dat je je vanaf het begin op de juiste 🎯 prospects richt.

2) Kies een klantenlijst

De tweede stap is het kiezen van een klantenlijst die volgens jou je ideale doelgroep vertegenwoordigt.

Om dit te doen, begin je met het analyseren van je bestaande klanten 🔎 identificeer degenen die de meeste waarde uit je product of dienst halen en die de beste tevredenheidspercentages CSAT hebben.

Waarom 🤔 Nou, het helpt je te begrijpen welk type bedrijf het beste bij jouw aanbod past. 👀

💡

Snelle tip: houd rekening met de grootte van het bedrijf, de bedrijfstak, het budget en het inkoopproces.

Dat is nog niet alles, richt je dan op klanten die loyaal zijn en regelmatig inkomsten genereren.

Waarom? 🤔 Zo verfijn je de criteria die jouw ideale klant definiëren! 😇

3) Verzamel de gegevens

Goed, nu moet je gegevens verzamelen die zowel kwantitatief als kwalitatief zijn! ✨

⭢ Concentreer je voor kwantitatieve gegevens op dingen zoals:

Bedrijfsgrootte.
Omzetcijfers.
Bedrijfssector.
Aantal werknemers.
Gebruikte technologieën.

Deze informatie kan worden verkregen via je CRM, enquêtes of gewoon openbare databases (het is een geschenk 🎁).

⭢ Richt je voor kwalitatieve gegevens (net zo belangrijk, want het helpt je het gedrag en de motivaties van je klanten te begrijpen) op:

Wat zijn hun belangrijkste uitdagingen?
Hoe gebruiken ze uw product?
Welke functies vinden ze het handigst?

Deze gegevens kunnen worden verkregen door middel van interviews met je klanten of via feedback en casestudy’s. 👀

💡

Als je deze twee soorten gegevens combineert, kun je je beste klanten definiëren.

4) Segmenteer uw markt

Tot nu toe heb je je doelgroepen gesegmenteerd. Maar ben je bekend met psychografische segmentatie?

Hiermee krijg je inzicht in de diepste motivaties van je klanten, d.w.z. hun waarden, overtuigingen en koopgedrag.

Dit helpt je om je boodschappen af te stemmen op wat hun beslissingen direct motiveert.

💡

Een bedrijf dat op zoek is naar innovatie zal anders reageren op uw aanbod dan een bedrijf dat prioriteit geeft aan stabiliteit.

Dan is er nog gedragssegmentatie, waarmee je klanten kunt targeten op basis van hoe ze met je product omgaan. 👀

Sommige klanten kopen bijvoorbeeld regelmatig, anderen alleen tijdens promoties. Als u dit verschil begrijpt, kunt u uw communicatiestrategie verfijnen en vervolgens relevante aanbiedingen doen aan elk van uw segmenten! 😇

5) Werk samen tussen teams

Nu vertel ik je niets nieuws, maar hoe meer je samenwerkt (is dat niet romantisch?), hoe efficiënter je zult zijn. 👋🏽

Marketing is vaak de eerste die leads aantrekt en kwalificeert, terwijl de verkoopteams de deals sluiten. 🫱🏽‍🫲🏼 Dat is waar samenwerking om de hoek komt kijken!

Samenwerking maakt het mogelijk om belangrijke informatie te delen 🗝️ over klantinformatie, gedrag en behoeften.

Laten we een voorbeeld nemen: marketing kan gegevens verstrekken over :

🔵 Engagementtrends.
🔵 Communicatiekanalen.
🔵 Campagneprestaties.

In ruil daarvoor kunnen verkoopteams informatie delen over:

🟣 Veelvoorkomende bezwaren.
🟣 Aankoopcycli.
🟣 Besluitvormingsprocessen in doelbedrijven.

6) Maak een gedetailleerd profiel

Voor deze laatste stap gaan we alle informatie die we eerder hebben verzameld samenbrengen om een duidelijk en nauwkeurig beeld te krijgen van de ideale klant. 🗾

Je profiel moet al bedrijfsgegevens (sector, bedrijfsgrootte, omzet) en psychografische gegevens (behoeften, motivaties, uitdagingen) bevatten.

<br/>Maar dat is nog niet alles, voeg ook informatie toe over het koopproces (beslissers, voorkeurscommunicatiekanalen) en de technologieën die uw prospects gebruiken. 🔎

Als je het nog niet helemaal onder de knie hebt, is hier een snel voorbeeld. ⬇️

Hoe neem je contact op met je verkoop ideal customer profile ?

Nou, het is allemaal goed en wel om te weten hoe je je verkoop-KPI definieert, maar nu is het tijd om te handelen! En als ik zeg handelen, bedoel ik contact met hem opnemen. 💬

En daarvoor raden we je aan om een tool te gebruiken die je leven makkelijker maakt en tijd bespaart. Laat me je voorstellen aan Waalaxy! 👽

Dit is een tool voor het automatiseren en optimaliseren van je prospectiecampagnes op LinkedIn en via e-mail. Hiermee kun je aangepaste berichtreeksen maken (uit meer dan 99 sjablonen), zonder aan kwaliteit in te boeten. ✨

In een notendop, Waalaxy is:

CRM-integratie.
Prestaties bijhouden.
Automatische prospectie scenario’s.
LinkedIn berichten en e-mails automatiseren.
Leads importeren uit LinkedIn Sales Navigator.
Multi-channel sequenties voor een complete aanpak.
Follow-up en automatische opvolging (gebaseerd op reacties van prospects).
Personalisatie van berichten met variabelen en een AI-assistent.
Geavanceerde leadsegmentatie op basis van precieze criteria (sector, functie).

Dankzij alle tracking- en intelligentiefuncties kun je je berichten eenvoudig aanpassen aan de reacties die je ontvangt en zo je conversie maximaliseren.

💡

Hiermee kunt u uw verkoopcyclus versnellen en kostbare tijd besparen.

Klaar om contact op te nemen met je ideale klantprofiel? Klik dan hier! 👇🏼

Neem contact op met mijn klanten met Waalaxy 🚀

Wat dacht je van een korte samenvatting?

Als er één ding is dat je moet onthouden, is het dat het creëren van een verkoop-KPI veel meer is dan een eenvoudige segmentatieoefening. Het is een strategische hefboom om je verkoopinspanningen te richten op die klanten die de meeste waarde voor je bedrijf opleveren.

Het verbetert de efficiëntie van campagnes en maximaliseert het gebruik van middelen.

Maar dat is nog niet alles, het versnelt de conversie en versterkt de klantloyaliteit door oplossingen aan te bieden die zijn afgestemd op hun behoeften – wat wil je nog meer? 👀

Veelgestelde vragen – Ideal customer profile

Wacht even, we hebben nog een paar vragen te beantwoorden waarvan ik denk dat ze voor jou interessant kunnen zijn. 👇🏼

Wat moet er in een klantprofiel staan?

Een klantprofiel moet bepaalde gedetailleerde informatie bevatten om de behoeften en het gedrag van je klanten beter te begrijpen. Het is een beetje zoals wanneer je in een restaurant bent, je graag wilt weten wat er in je gerecht zit voordat je het kiest, toch? 🤔

Nou, hier is het hetzelfde! Dus, hier zijn de belangrijkste dingen om toe te voegen: ⬇️

🔵 Demografische gegevens ⭢ Leeftijd, geslacht, locatie, opleidingsniveau, beroep.
🟣 Bedrijfsgegevens (b2b) ⭢ bedrijfsgrootte, bedrijfssector, verkoop, locatie.
🔵 Behoeften en pijnpunten ⭢ De uitdagingen van de klant identificeren.
🟣 Aankoopgedrag ⭢ aankoopfrequentie, gebruikte kanalen, beslissingsfactoren.
🔵 Motivaties en doelstellingen ⭢ wat de klant motiveert om aankoopbeslissingen te nemen, prijs, kwaliteit of reputatie.
🟣 Customer Lifetime Value (CLV) ⭢ anticiperen op de waarde die een klant op lange termijn voor uw bedrijf zal betekenen.
🔵 Communicatiekanalen ⭢ op welke manier de klant het liefst gecontacteerd wordt (e-mails, sociale netwerken).