Soorten sales force : moet het geautomatiseerd of uitbesteed worden?

09/12/2024

Er zijn verschillende soorten sales force, en hier is het het team dat het bedrijf naar succes leidt. 🏆
Maar de definitie en samenstelling ervan blijven soms een mysterie voor sommigen. 👀

Als je wilt weten of je het moet automatiseren of uitbesteden, of hoe je je teams kunt animeren, dan ben je hier aan het juiste adres.

Genoeg gekletst, laten we tot de kern komen. (Leestijd, ongeveer 4 minuten). 📖

Structuur sales force def

In een notendop is dit het team dat de verkoopstrategieën van een bedrijf omzet in concrete acties (resultaten). Het omvat alle profielen die zich bezighouden met verkoop, van buitendienstmedewerkers tot growth hackers en verkoopmanagers.

💡

Iedereen heeft een zeer specifieke rol te spelen in het bereiken, overtuigen en behouden van klanten.

Zie het sales force als een brug tussen het bedrijf en de markt. Het is de stem die de waarden van het bedrijf belichaamt, voldoet aan de verwachtingen van klanten en hun behoeften vertaalt naar oplossingen. 👀

Oké, laten we een voorbeeld nemen, een bedrijf dat managementsoftware op de markt brengt. Het sales force zou kunnen bestaan uit:

Buitendienstmedewerkers die potentiële klanten ontmoeten voor live demonstraties.
Een telemarketeer die prospects telefonisch kwalificeert en afspraken inplant.
Een key account manager die strategische klanten beheert om de waarde van contracten te maximaliseren.

Waarom is het belangrijk?

Ten eerste heeft het een directe invloed op de verkoop door verkoop te genereren, of dat nu gebeurt door prospectie, het omzetten van leads in klanten of het behouden van bestaande klanten. 🫱🏽‍🫲🏼

💡

Een goed presterend verkoopteam verhoogt de leadconversie en maximaliseert elke zakelijke kans.

Ten tweede is dit degene die luistert naar de behoeften en verwachtingen van klanten, omdat het belangrijke informatie verzamelt, waaronder trends, verwachtingen en zelfs ontevredenheid.

Wat volgt? Hiermee kan het bedrijf zijn aanbod aanpassen en verbeteren. 🤩

Tot slot verkopen verkopers niet alleen, ze ontwikkelen vertrouwensrelaties met klanten, wat de geloofwaardigheid en reputatie van het bedrijf versterkt. 😇

Wat zijn de verschillende soorten sales force in marketing?

Als je het nog niet wist, er zijn verschillende soorten sales force en elk heeft andere voordelen. 👀

Geen paniek, wij leggen hun specifieke kenmerken uit en ontdekken welke verkoopkracht unieke waarde kan bieden en jouw groei kan bevorderen! 📈

1) Interne sales force automation

Dit verwijst naar een sales force dat rechtstreeks in dienst is van het bedrijf om zijn producten of diensten te verkopen. Dit omvat: 👇🏼

Verkoopvertegenwoordigers.
Telemarketeers.
Managers.
Managers van verkoopteams.
Iedereen die betrokken is bij de verkoopcyclus.

Het interne verkoopteam is bijzonder voordelig, omdat het bedrijf zo zijn teams rechtstreeks intern kan opleiden en een visie, waarden en verkoopmethoden kan doorgeven die zijn afgestemd op zijn doelstellingen. 🦋

💡

Om nog maar te zwijgen van de grondige kennis van producten, processen en bedrijfscultuur, zullen verkopers op die manier de vertrouwensrelatie met klanten versterken.

Maar verkopen kan soms een aanzienlijk deel van ieders tijd in beslag nemen, ongeacht hoeveel mensen je in je team hebt.

Daarom raden we aan om digitale tools te gebruiken, vooral automatiseringstools, om het proces van leadgeneratie en leadopvolging gemakkelijker voor je te maken. 🔨

We hebben er eentje achter de hand die je misschien wel interessant vindt. 👀

We hebben het over Waalaxy, een prospectie- en automatiseringstool op LinkedIn en Inmail, waarmee je meer dan 800 mensen per maand kunt contacteren in 10 minuten per dag, geweldig toch? 🤩

Snel, Waalaxy is:

🟣 AI-assistent voor het schrijven en toevoegen van leads.
🔵 Automatisering van meerkanaals sequenties.
🟣 LinkedIn-berichten, maar dan beter.
🔵 Persoonlijk bericht.
🟣 E-mailverrijking.
🔵 CRM-integratie.

Een verkoper kan bijvoorbeeld 🎯 gepersonaliseerde berichtreeksen programmeren om zoveel mogelijk prospects te bereiken zonder dat hij dit handmatig hoeft te doen, waardoor tijd vrijkomt voor andere uitwisselingen.

En dan heb je onvermijdelijk een betere zichtbaarheid van de interacties met je prospects, zodat je je kunt richten op de meest veelbelovende leads. 🔥

Als je het wilt proberen en snel prospects wilt vinden, kun je terecht bij Waalaxy. 👇🏼

Probeer Waalaxy voor €0

2) Uitbesteed sales force

Hierbij gaat het om verkopers die niet direct deel uitmaken van het bedrijf, maar die producten of diensten verkopen via partnerschappen, distributeurs of onafhankelijke agenten.

Ik denk in het bijzonder aan :

Freelance vertegenwoordigers.
Gespecialiseerde verkoopbureaus.
Distributeurs van derden.

💡

Dit type verkoopteam biedt flexibiliteit en snelle penetratie van nieuwe markten zonder de kosten van het aannemen van personeel of interne training.

In feite kun je je concentreren op andere aspecten, zoals onderzoek, ontwikkeling en productie, terwijl je externe verkopers hun gang kunt laten gaan, omdat zij het terrein, de klanten en de eigenaardigheden van de markt door en door kennen. 👀

Als je je bijvoorbeeld in een ander land wilt vestigen, werk dan op tijd samen met lokale verkopers, want zij kennen de markt al en hebben vast en zeker een bestaand netwerk van contacten! 🌎

Dit kan echter een beperkende praktijk zijn, omdat de controle beperkt is. Je moet een vertrouwensrelatie opbouwen met je partners en ervoor zorgen dat ze je merkwaarden en kwaliteitsnormen respecteren. 📇

3) Extra kracht

Tot slot is het back-up sales force een tijdelijk of aanvullend verkoopteam dat wordt ingezet voor specifieke behoeften of beperkte perioden.

Herinner je je de leraar op de middelbare school die een paar keer per jaar als invaller kwam? Dat is hetzelfde (sorry voor de Madeleine van Proust). 😇

Deze techniek wordt vaak gebruikt om bepaalde gevallen te behandelen, zoals :

Activiteitspieken.
Een nieuw product lanceren.
Het eenmalig afdekken van een markt.

💡

In tegenstelling tot de anderen is deze ontworpen om flexibel en snel beschikbaar te zijn, zonder langetermijnverplichtingen.

Als je een Saas bent en je hebt een groot evenement in de loop van het jaar (Black Friday bijvoorbeeld), dan heb je zeker een back-up team nodig om je verkoop te stimuleren. 💸

Maar het gaat niet allemaal van een leien dakje, want je hebt veel begeleiding nodig om consistent te blijven in je aanpak. 👀

Zoals u ziet, zijn de voordelen eenvoudig: flexibiliteit en snelheid zijn de sleutelwoorden, omdat ze u in staat stellen uw kosten te optimaliseren terwijl u direct kunt investeren in een vast intern team voor andere zaken. 😇

Ontvang deze week de eerste klanten

Gebruik de kracht van Waalaxy om elke dag nieuwe klanten te werven. Start vandaag nog met uw gratis acquisitie.

Waaruit bestaat het verkoopteam?

Zoals je kunt zien, heb je een aantal verschillende beroepen nodig om een succesvol verkoopteam op te bouwen, de een nog nuttiger en unieker dan de ander!

Laten we even naar elk van deze rollen kijken. 👇🏼

1) Verkoop in het veld

De buitendienstmedewerker is verantwoordelijk voor het rechtstreeks ontmoeten van potentiële klanten in het veld. 🏕️ Ze vertegenwoordigen het bedrijf fysiek, onderhandelen over contracten en bouwen relaties op die gebaseerd zijn op vertrouwen. Om dit te kunnen doen, moeten ze hun sector en hun klanten door en door kennen, zodat ze hun verkooppraatje en aanbiedingen kunnen aanpassen aan de behoeften van hun klanten. 👀

💡

Doelstellingen? Vastgestelde verkoopquota’s halen, bestaande klanten behouden en aan verwachtingen voldoen om een regelmatige verkoop te garanderen.

Hij kan echter te maken krijgen met tijdsbeperkingen, omdat reizen vaak lang en duur is, om nog maar te zwijgen van geannuleerde afspraken.
Grofweg is hij vaak afhankelijk van de beschikbaarheid van zijn klanten om zijn doelen te bereiken. 🎯

2) Zittende verkoper

In tegenstelling tot de eerste, werkt de zittende verkoper vanuit kantoor. Hij prospecteert op afstand via telefoongesprekken, e-mails en online vergaderingen. Hij heeft ook vaak te maken met leads en klanten die de voorkeur geven aan contact op afstand.

💡

Doelstellingen? Leadconversies verhogen, responspercentages voor prospects maximaliseren, verkoopdoelstellingen voltooien.

Eén klein probleem: ze zijn erg afhankelijk van digitale hulpmiddelen, dus als ze op het platteland wonen en geen internetverbinding hebben, kunnen ze hun werk niet doen. 🤷🏻‍♀️

3) Telemarketeer

De telemarketeer is vaak het eerste contactpunt voor prospects. Hij of zij is verantwoordelijk voor het kwalificeren van leads, het filteren van geïnteresseerde contacten en het plannen van afspraken voor verkopers, of het doorgeven van gekwalificeerde leads. 👀

💡

Doelstellingen? Zoveel mogelijk leads kwalificeren in korte tijd, het aantal gemaakte afspraken maximaliseren en zorgen voor een rigoureuze follow-up van prospects.

Herhaalde oproepen 📞 en veel afwijzingen of tegenzin kunnen de motivatie echter doen afnemen… dus deze moet veerkracht en telefoonvaardigheid tonen.

4) Key Account Manager

De Key Account Manager beheert relaties met strategische klanten die van grote waarde zijn voor het bedrijf. Hij/zij moet duurzame relaties opbouwen op basis van vertrouwen, anticiperen op de behoeften van de klant en er vooral voor zorgen dat deze tevreden zijn om een blijvende samenwerking te garanderen. 🫱🏽‍🫲🏼

💡

Doelstellingen? Sterke relaties onderhouden en ontwikkelen met belangrijke accounts, het marktaandeel bij deze accounts vergroten, een hoge omzet per klant genereren.

Dit type bedrijf werkt echter vaak onder hoge druk, omdat het moet voldoen aan de hoge eisen van zijn klanten en niet te vergeten 🎯 ambitieuze doelen moet halen.

5) Technische ondersteuning

De rol van technische ondersteuning is het beantwoorden van specifieke vragen van klanten en verkoopmedewerkers, het bieden van oplossingen en technisch advies over verschillende producten en diensten. 🖥️

💡

Doelstellingen? Verkoop vergemakkelijken door technische vragen te beantwoorden, te zorgen voor een goede gebruikerservaring, verkoopmedewerkers te helpen en te anticiperen op mogelijke technische problemen.

Technische producten zijn echter vaak complex en je moet volledig op de hoogte zijn van hun specifieke kenmerken en regelmatige updates. En dan hebben we het nog niet eens over het aantal keren dat er zonder waarschuwing een beroep op hem of haar wordt gedaan, wat lastig te managen kan zijn qua organisatie en beschikbaarheid. 📆

6) Growth hacker

Hij gebruikt verschillende technieken om snel en efficiënt leads te genereren en 📈 het aantal prospects te vergroten. Hiervoor werkt hij met automatiseringstools (zoals Waalaxy 👽) en digitale campagnes.

💡

Doelstellingen? Maximaliseren van leadgeneratie, snel het aantal gekwalificeerde prospects vergroten.

Hij moet echter wel een 🃏 kei zijn in aanpassen, want hij moet voortdurend werken met nieuwe methoden en digitale hulpmiddelen. En dan heb ik het nog niet eens over de waanzinnige druk die hij heeft om snel resultaten te boeken.

7) Verkoopmanager

De Sales Engineer is een technisch expert die betrokken is bij de verkoop van complexe producten. Hij of zij werkt meestal samen met het verkoopteam, geeft inzicht 👁️ en beantwoordt vragen.

💡

Doelstellingen? De verkoop van technische producten vergemakkelijken door oplossingen aan te passen, verkoopmedewerkers te ondersteunen en ervoor te zorgen dat producten voldoen aan de technische eisen van klanten.

Om dit te bereiken, moet de salesmanager beschikken overuitgebreide kennis van technieken en in staat zijn om op een duidelijke en toegankelijke manier te communiceren. 💭

Hoe een sales force leiden en optimaliseren?

Nu je het onder de knie hebt, hoef je alleen nog maar meer te verkopen. 🚀

Maar een grote wijsgeer zei ooit “Het heeft geen zin om te rennen; je moet op tijd beginnen”. 💭
Dus als we je één advies kunnen geven, is het om vooruit te denken over wat voor soort sales force je wilt opzetten voordat je tijd en geld verspilt. 💰

We adviseren je om een digitaal sales force te gebruiken, omdat dit een snel, kosteneffectief model is dat veel taken automatiseert, zoals prospectie en klantopvolging. Waalaxy bijvoorbeeld vergemakkelijkt deze stappen en helpt interacties en conversies op bijvoorbeeld LinkedIn te optimaliseren. 🛸

Het is echter niet geschikt voor alle sectoren. In bepaalde sectoren waar menselijke relaties en fysiek contact van het grootste belang zijn, blijft de aanwezigheid van een verkoper op het terrein onmisbaar.

💡

Je moet dus een evenwicht vinden ⚖️ tussen digitaal en menselijk.

Dan nu onze 5 belangrijkste tips! Het is een geschenk. 🎁

1) Bepaal een prospectiestrategie

Het doel is om alle onderzoeksacties te begeleiden om nieuwe klanten te vinden. 🔎

Want ja, zonder klanten geen verkoop, bedankt Sherlock! 🕵🏼‍♂️

Dit betekent :

🥇 Duidelijke doelstellingen bepalen (aantal te bereiken prospects, doelsectoren…).
🥈 De meest geschikte prospectiekanalen selecteren (LinkedIn, e-mails, telefoongesprekken…).
🥉 Ontwerp een relevant en aantrekkelijk verkooppraatje.

💡

Een goed gedefinieerde strategie optimaliseert bronnen en maximaliseert conversies.

2) Personaliseer uw benadering van prospects

In plaats van één bericht voor iedereen te gebruiken (we hebben genoeg van copy-pasten, #rebellie), raden we aan om je bericht op maat te maken voor elke interactie, gebaseerd op de behoeften, voorkeuren en gedragingen van elke prospect. 👀

Om dit te doen, moet je eerst het profiel van elke prospect goed begrijpen. Maar dat weet je al als je vooraf onderzoek hebt gedaan naar hun activiteiten en interesses 😉

Met Waalaxy kun je berichten segmenteren en personaliseren om 🎯 prospects effectiever te bereiken.

Doe alsof je het bericht voor jezelf verzendt. Een persoonlijk bericht wekt vertrouwen en verbetert de respons. 📈

3) Gebruik de juiste hulpmiddelen

De juiste tools kunnen bepaalde taken vereenvoudigen en automatiseren, het genereren van leads versnellen en de klantenservice verbeteren.

Een CRM centraliseert bijvoorbeeld informatie over klanten en prospects, waardoor het veel gemakkelijker wordt om interacties te volgen. 💻

Met een prospectietool kun je gemakkelijk je multichannelcampagnes beheren (onder andere op LinkedIn en In mail). 👀

💡

Je wint aan efficiëntie, vermindert repetitieve taken en richt je op activiteiten met een hogere toegevoegde waarde, zoals onderhandelen en het opbouwen van loyaliteit.

4) Gamify verkoop

Als je niet zo bekend bent 🐈 met de term “Gamify”, dan gaat het over het integreren van speelse, competitieve elementen in het verkoopproces om het sales force te motiveren en te betrekken. 💪🏼

Hier zijn een paar soorten spelletjes die je kunt gebruiken:

Punten.
Beloningen.
Badges.
Klasseringen.

Verkopers voelen zich meer gemotiveerd om hun doelen te bereiken 🎯 en beter te presteren.

Je kunt bijvoorbeeld wekelijkse uitdagingen organiseren met beloningen voor degenen die de meeste gekwalificeerde leads genereren of de meeste verkopen sluiten.

💡

Dit bevordert de teamcohesie, omdat het samenwerking en het delen van best practices stimuleert.

5) Prestaties analyseren

Last but not least, analyseer de prestaties! 💪🏼

Hier gaan we verschillende belangrijke prestatie-indicatoren (KPI’s) volgen en identificeren, zoals :

🔄 Omrekeningskoers.
🔢 Aantal gekwalificeerde leads.
💸 Verkoop gegenereerd door de verkoper.
⏱️ Gemiddelde tijd om een verkoop af te sluiten.

Hierdoor krijg je toegang tot de sterke en zwakke punten van elke fase van de verkoopcyclus. 👀

Dankzij prospectie- en CRM-tools kunnen managers blokkerende punten opsporen, doelen bijstellen en constructieve feedback geven aan verkopers om hun technieken te verbeteren. 💪🏼

💡

Op die manier maximaliseer je je resultaten en motiveer je je teams door ze een duidelijk beeld te geven van hun vooruitgang.

Wat dacht je van een samenvatting?

Elk verkoopteam is anders en ik raad je aan om je doelstellingen, middelen en bedrijfsvisie te controleren voordat je beslissingen neemt. 👀

Om het je beter te laten begrijpen, hebben we een overzichtstabel gemaakt met een aantal voor- en nadelen. ⚖️

Type verkoopteam	Voordelen	Nadelen
Intern	– Directe controle over verkoopstrategie en -acties. – Diepgaande kennis van de producten en cultuur van het bedrijf.	– Hoge wervings-, trainings- en salariskosten. – Gebrek aan flexibiliteit om het personeelsbestand aan te passen aan pieken in de vraag.
Extern	– Snelle uitbreiding naar nieuwe markten of gebieden. – Lokale expertise vergemakkelijkt conversies in doelmarkten.	– Minder controle over acties en consistentie met merkimago. – Financiële prikkels zijn vaak nodig om de producten van het bedrijf prioriteit te geven.
Ondersteunend	– Flexibiliteit om personeel snel aan te passen aan specifieke behoeften. – Vaste kosten verlagen door gebruik te maken van tijdelijke krachten.	– Nood aan training en integratie om verkoopkwaliteit te garanderen. – Gebrek aan follow-up en personalisatie, wat de klantervaring kan beïnvloeden.

Wat zijn de twee systemen van een verkoopteam?

Er zijn twee verschillende verkoopkrachtsystemen: ⬇️

Directe ⭢ directe interactie tussen verkopers en klanten. Ze verkopen producten of diensten zonder tussenpersonen, waardoor ze totale controle hebben over de strategie, de presentatie van het aanbod en de relaties met de klant.
Indirect ⭢ het bedrijf verkoopt producten of diensten via distributeurs, wederverkopers, agenten of partners. Nuttig om afgelegen of moeilijk bereikbare markten te bereiken zonder een speciaal verkoopteam aan te werven.

Hoe bereken je het verkoopteam van een bedrijf?

Er zijn 3 methodes om het verkoopteam van een bedrijf te berekenen, d.w.z. het optimale aantal verkopers om je doelstellingen te bereiken:

1️⃣ Empirische methode ⭢ Vertrouwt op historische gegevens en bedrijfservaring.

Als 10 verkopers vorig jaar bijvoorbeeld een bepaald aantal verkopen hebben gegenereerd, is het mogelijk om 🌡️ het aantal verkopers te meten op basis van groeidoelstellingen.

2️⃣ Efficiëntiemethode ⭢ die de verhouding berekent tussen de doelverkoop en de gemiddelde productiviteit van een verkoper.

Als het doel bijvoorbeeld één miljoen euro is en een verkoper verkoopt voor gemiddeld 100.000 euro, dan zijn er ongeveer 10 verkopers nodig om dit doel te bereiken.

3️⃣ Quotamethode ⭢ het bedrijf stelt een verkoopquotum in per verkoper op basis van specifieke criteria (verkoopgebied, klantenportefeuille, complexiteit van het product).

Door de algemene doelstelling te delen door de individuele verkoopquota, bepaalt het bedrijf hoeveel verkopers er nodig zijn.

Natuurlijk hangt het succes van een verkoopteam ook af van de vereiste knowhow en verkoopvaardigheden ! 👀

Wat maakt een goede verkoper?

De kracht van een goede verkoper ligt in een zachte mix van interpersoonlijke vaardigheden, productkennis en strategische vaardigheden die hem in staat stellen een vertrouwensrelatie op te bouwen 🫱🏽‍🫲🏼 met zijn klanten en effectief kansen om te zetten in verkoop.

Hier zijn een paar belangrijke elementen 🔑 :