Prospecting na Linkedin: co robić w 2022 roku?

Opublikowane przez Melany w dniu 26 maja, 2021 5/5 (127 votes)

6 min

Prospecting na LinkedIn nie może być improwizowany. Istnieją różne podejścia do pozyskiwania nowych klientów, w zależności od Twoich celów, apetytu i Twojego biznesu. Oto 2 metody prospectingu B2b stosowane dziś na LinkedIn 😊

Zapomnij o telefonicznym canvassingu, zimnym e-mailingu i prospectingu handlowym z lat 90-tych. Kluczem jest wybranie aktywnego prospectingu.

Postępuj zgodnie z przewodnikiem, aby wystąpić na LinkedIn….

how to prospecting on linkedin

Aby prospect na LinkedIn, to jest jasne, że po pierwsze, trzeba mieć:

Strategię prospectingu na LinkedIn zwaną „pytaniem otwartym”

Twój pierwszy kontakt nawiązuje się za pomocą otwartego pytania. Weźmy przykład: obecnie w naszym prospectingu kierujemy się do marketerów. Jedna z naszych strategii polega na zadaniu pytania w stylu:

„Witaj John, jako marketer chciałbym dowiedzieć się więcej na temat Twojej akwizycji poprzez LinkedIn. Chętnie bym z Tobą o tym porozmawiał.”

Napisz tę wiadomość bezpośrednio w notatce lub w pierwszym follow-upie.

Ta strategia otwartych pytań jest bardzo przydatna, ponieważ okazujesz zainteresowanie swojemu prospektowi. W wielu przypadkach uzyskujemy bardzo ciekawe informacje na temat korzystania przez nich z LinkedIn, które poszerzają naszą wiedzę i pozwalają nam na wyostrzenie naszych person.

Inny przykład:

„Witaj John,

Rozwijamy obecnie SaaS

i szukamy wskazówek, jak poprawić naszą akwizycję. Jako marketer, co byś doradził? Oto link, aby zapoznać się z tym, co robimy (link do Twojej strony).

Z góry dziękujemy.”
Ta wiadomość dała nam bardzo ciekawe wskaźniki odpowiedzi (między 8 a 10% na notce). Ale bardzo skomplikowane jest zmierzenie, czy prospekty konwertują lepiej, czy nie na końcu lejka.

Czego nie robić, aby prospectować na LinkedIn

W jednym zdaniu, czego nie powinieneś robić: wszystko to, co nie jest niestandardowe! Oto kilka przykładów…

  • „Witaj, chciałbym dołączyć do Twojej sieci”
  • „Witaj, zobaczyłem Twój profil i myślę, że mamy wspólne zainteresowania”

Ponadto, będziesz miał lepsze wskaźniki akceptacji, ale w końcu, będziesz konwertować mniej po tym.

Nie zapominaj: nawet z narzędziem do automatyzacji, można wdrożyć dostosowanie: trzeba tylko zrobić dobre wyszukiwania! 😊

Strategia pozyskiwania klientów na LinkedIn

Następnie, dla naszej drugiej techniki sprzedaży, jest to bardziej „klasyczne” podejście do prospectingu Btob. Ogólnie rzecz biorąc, wskaźniki konwersji są mniej interesujące w przypadku tej metody.

Nasz przykład: Tutaj dodajemy w pierwszej notce lub pierwszej wiadomości prezentację swojej działalności.

„Witaj John,

Stworzyliśmy narzędzie pozwalające na znaczne zaoszczędzenie czasu w pozyskiwaniu leadów BtoB na LinkedIn

. Jest to bezpieczne i bardzo poręczne narzędzie do automatyzacji, oto link, jeśli jesteś zainteresowany: (adres URL Twojej strony)”.
Takie podejście jest nieco robotyczne, ale mimo to bardzo często stosowane. Dlaczego? W dalszej części naszej analizy zajmiemy się podejściem jakościowym vs ilościowym.

Dwie przeciwstawne metody prospectingu: jakość vs. ilość

Technika prospectingowa „podejście jakościowe

Zalety podejścia jakościowego

Okazując zainteresowanie swojemu potencjalnemu klientowi, wzbudzasz w nim ciekawość. Każdy lubi wzbudzać zainteresowanie. Im bardziej spersonalizujesz swój przekaz, tym bardziej uzyskasz interesujące wyniki. Poza tym w ProspectIn pracujemy nad zaawansowaną metodą personalizacji, aby połączyć korzyści płynące z metody ilościowej i jakościowej.

  • Większe zaangażowanie/retencja.
  • Możliwość dostosowania swojej wypowiedzi do informacji zwrotnej od prospektów (nie używam tej samej wypowiedzi, jeśli prospekt odpowie „Używam LinkedIn do generowania leadów BtoB” lub „Używam LinkedIn do emisji moich treści”).
Wady podejścia jakościowego

Ta metoda jest o wiele bardziej czasochłonna: Twój wskaźnik odpowiedzi jest wyższy, ale musisz zaangażować się i przeprowadzić rozmowę z każdym z potencjalnych klientów, aby przekształcić ich w kwalifikowane leady, zrozumieć ich potrzeby i zaproponować im ofertę, która najbardziej im odpowiada.

Technika prospectingowa „podejścia ilościowego

Zalety podejścia ilościowego

Podejście to ma tendencję bardziej do „spamowania”. Jeśli stosujesz je w swoich notatkach, ma ono jedną zasadniczą zaletę: niekwalifikowani/niezainteresowani potencjalni klienci nie będą Cię akceptować. Jest to rodzaj „wypisania się” z kontaktu, który oszczędza Ci czasu spędzonego na czacie z potencjalnymi klientami. Oszczędzasz w ten sposób znaczną ilość czasu, ponieważ wysyłasz potencjalnych klientów bezpośrednio na swoją stronę, która zajmuje się ich konwersją. Przydatne w poszukiwaniu klientów.

Wady podejścia ilościowego

Ilość oznacza utratę jakości. Kiedy używasz tego podejścia do poszukiwania klientów, ryzykujesz, że przegapisz potencjalnych klientów, którzy nie odpowiedzą, ponieważ twoje podejście jest zbyt bezpośrednie, a twój cel sprzedania im czegoś jest oczywisty.

Kiedy stosować tę metodę?

W rzeczywistości, tutaj musisz myśleć w kategoriach ROI (Return On Invest). Jeśli sprzedajesz produkt lub usługę o wysokiej cenie, w Twoim interesie jest użycie pierwszej metody. Twój proces konwersji będzie prawdopodobnie dłuższy, a ilość czasu, który należy poświęcić, ważniejsza, ale musisz poświęcić czas na konwersję każdego prospekta, nawet jeśli oznacza to ograniczenie ilości prospektów.

Jeśli jednak Twój produkt lub usługa sprzedaje się po niższej cenie i jeśli ilość potencjalnych prospektów jest ważna, powinieneś zastosować drugą metodę: jeśli Twój produkt/usługa kosztuje 2 euro miesięcznie, to oczywiście nie możesz spędzić wielu godzin na czacie z każdym z nich.

Zainteresowanie scenariuszami transakcyjnymi

Niezależnie od metody, której używasz do prospect na Linkedin, powinieneś stworzyć swoje scenariusze odzyskiwania Linkedin z wyprzedzeniem. Przeciętnie uzyskujesz od 3 do 10% odpowiedzi na spersonalizowane zaproszenie, podczas gdy możesz łatwo dojść do 60% akceptacji: duża część Twoich gorących prospektów musi więc być potem ponownie uruchomiona. Scenariusze pozwalają zautomatyzować ten proces.

Wysyłać czy nie wysyłać noty z zaproszeniem do prospektów na LinkedIn?

To nadal ważna kwestia. Pierwsza intuicja podpowiada nam, że zależy to od person, a zwłaszcza od profilu, z którym prowadzisz prospecting. Oto bardzo dokładne studium przypadku, które pozwala określić, która nota transformuje najlepiej i czy nota z zaproszeniem jest potrzebna.

A Ty, co sądzisz o tych dwóch technikach prospectingu? Wiele osób dzisiaj przysięga na personalizację.

W ProspectIn my też to preferujemy. Tworzenie prawdziwych interakcji z potencjalnymi klientami pozwala nam lepiej zrozumieć ich potrzeby. Ale czasami metoda mass mailingu jest również interesująca.

Teraz już wiesz, jak skutecznie prospectować na LinkedIn, aby znaleźć nowych klientów 😉 😉

Możesz wypróbować ProspectIn, aby to zrobić!

Categories: LinkedIn

Tweetuj
Udostępnij
Udostępnij