Jak zoptymalizować swój prospecting na LinkedIn [Badanie statystyczne]

Melany
21/03/2023

Mężczyźni kłamią, liczby nie. Dzięki danym o użytkownikach, ProspectIn może ujawnić najlepsze techniki optymalizacji prospectingu na LinkedIn.

Które tytuły profili najlepiej konwertują? Który rozmiar wiadomości ma najlepszy współczynnik odpowiedzi? Ile wiadomości follow-up trzeba wysłać, aby zmaksymalizować swoje szanse? Nie zapominając o wiecznym: powinieneś wysłać prośbę o połączenie z lub bez notatki, aby zmaksymalizować współczynnik akceptacji?(odpowiedź tutaj)

Wszystko to szczegółowo analizujemy w tym artykule.

ProspectIn, najlepsze narzędzie do prospectingu na LinkedIn

Ok, to nie jest zbyt obiektywne. Ale dużą częścią imponującego wzrostu ProspectIn jest jego zdolność do rozwiązania stosunkowo złożonego problemu: jak w prosty sposób zautomatyzować prospecting na Linked In, jednocześnie chroniąc bezpieczeństwo swojego konta LinkedIn.

ProspectIn pozwala więc w prosty sposób zautomatyzować prospecting na LinkedIn, zwłaszcza dzięki funkcji scenariusza. Ta kluczowa funkcja ProspectIn służy do wysyłania sekwencji działań, takich jak wizyta na profilu, śledzenie profilu, prośba o połączenie lub wiadomość.

Sekwencje te są odpowiednikiem sekwencji e-mailowych kampanii drip, które można skonfigurować za pomocą większości narzędzi do e-mailingu, ale z dużo lepszymi wynikami pod względem współczynnika otwarć i odpowiedzi.

Aby było jasne: jeśli chodzi o e-maile, 25% open rate jest uważany za przyzwoity open rate, a jeśli przekroczysz 5% response rate, to jest to wybitny wskaźnik.

Z zautomatyzowanej sekwencji na LinkedIn, można się spodziewać open rate ponad 80% i wskaźnik odpowiedzi 30%

Sukces ProspectIn jest więc silnie związany z sukcesem jego funkcji scenariusza. Sukces ten pozwolił nam przejść od 0 do ponad 30 000 użytkowników w nieco ponad rok.

A dziś, dzięki danym wygenerowanym przez miliony wiadomości prospektowych, jesteśmy w stanie zaoferować Ci bezprecedensowe rezultaty w zakresie optymalizacji prospectingu na LinkedIn.

Dlaczego warto zoptymalizować swoje działania prospectingowe na LinkedIn?

Kiedy rozpoczynasz proces cyfrowego prospectingu lub ogólnie proces pozyskiwania klientów, czy to poprzez email, LinkedIn, czy poprzez wykorzystanie reklam (Google ads, Facebook ads, itp.). Pracujesz z bardzo dużą ilością danych.

W przypadku kampanii emailowych, mówimy o tysiącach, dziesiątkach tysięcy, a nawet setkach tysięcy wysłanych emaili.

W przypadku kampanii prospectingowych na LinkedIn będziesz wykonywał działania na tysiącach, a czasem nawet dziesiątkach tysięcy prospektów.

I wreszcie, w przypadku reklam na Facebooku i Google, w grę wchodzą często miliony interakcji.

Kiedy szukasz optymalizacji swoich kampanii, na przykład za pomocą testów A / B, czasami masz zamiar poprawić swój współczynnik konwersji lub współczynnik odpowiedzi tylko o 1 lub 2 punkty. Kiedy weźmiesz pod uwagę ogromne masowe wysyłki, zobaczysz, że znacznie poprawiłeś swoje końcowe wyniki.

Na przykład, jeśli po przeprowadzeniu testów A / B na wiadomości prospektowania, zdajesz sobie sprawę, że konkretna wiadomość ma wskaźnik odpowiedzi, który jest o 2 punkty wyższy niż inny, to odpowiada 400 dodatkowych odpowiedzi do przetworzenia na próbce 20.000 wiadomości wysłanych: to po prostu HUGE!

Powinieneś również wiedzieć, że z potencjalnym klientem nie można kontaktować się nieskończoną ilość razy (no dobra, można, ale to się nazywa nękanie i jest zabronione 😅). Jednak bazy kwalifikowanych kontaktów nie są nieograniczone, a dążenie do optymalizacji konwersji musi być zmartwieniem każdego marketera, sprzedawcy, czy kogokolwiek, kto szuka klientów.

Jak zoptymalizować swoje działania prospectingowe na LinkedIn?

Istnieją różne sposoby na zoptymalizowanie swojego prospectingu. Na LinkedIn, pierwszą rzeczą, o której należy pamiętać jest to, że twój profil jest pierwszym punktem kontaktu dla potencjalnego klienta. Pomyśl o nim jak o odpowiedniku strony docelowej lub witryny internetowej.

Jeśli chcesz uzyskać trochę pomocy, możesz zajrzeć do naszego artykułu„Jak zoptymalizować swój profil na LinkedIn„.

Kiedy Twój profil jest już dopracowany, możemy zabrać się do pracy.

Mówiąc o optymalizacji, możemy wyróżnić elementy mierzalne statystycznie w skali kilku tysięcy osób oraz elementy niemierzalne.
Tutaj zajmiemy się tylko elementami mierzalnymi statystycznie.

Przykładem elementu, którego nie da się zmierzyć statystycznie jest jakość Twojego copywritingu.

Bardzo możliwe jest zmierzenie, co działa najlepiej pomiędzy wysłaniem notatki a jej brakiem w celu optymalizacji współczynnika akceptacji Twojego zapytania o połączenie na LinkedIn. Wystarczy wziąć wskaźniki akceptacji dla zaproszeń wysłanych bez notatki i wskaźniki akceptacji dla zaproszeń wysłanych z notatką i porównać te dwa.

Nie da się ilościowo zmierzyć jakości copywritingu, bo każda wiadomość outreachowa jest inna. Możemy co najwyżej badać wzorce, takie jak rozmiar wiadomości.

1. Które tytuły profili przekształcają się najlepiej?

Hipoteza

Podczas prospectingu na LinkedIn, jednym z pierwszych elementów, który pojawia się zaraz po imieniu i nazwisku jest Twój „tytuł”, czyli stanowisko, status.

Wydaje się całkiem sensowne, aby sądzić, że tytuł może wpływać na wyniki prospectingu. Niezależnie od tego, czy chodzi o wskaźnik akceptacji próśb o połączenie, czy wskaźnik odpowiedzi na wiadomości.

Dlatego przeanalizowaliśmy kilka tytułów, które bardzo często pojawiały się w profilach osób poszukujących, aby ustalić, czy niektóre profile działały lepiej.

Wyniki

Analizowane tytuły były następujące:

„Director”,
„Founder”, „Founder”,
„Konsultant”,
„Business Developer”,
„Sprzedaż”,
„CEO”,
„Partner”,

Wszystkie wiadomości wysłane przez osoby o tym tytule stanowią 1/3 wszystkich wiadomości wysłanych za pomocą ProspectIn. Badane profile są więc bardzo reprezentatywne.

Jeśli chodzi o wskaźnik akceptacji próśb o połączenie, wyniki przedstawiają się następująco:

„Dyrektor”: 33.47%,
„Założyciel” 34,91%,
„Konsultant” 35.74%,
„Business Developer” 34,85%,
„Sprzedaż” 30.39%,
„CEO” 35,99%,
„Partner” 34,10%.

Wśród badanych profili, profil CEO najczęściej akceptuje swoje prośby o połączenie, natomiast profil Sprzedaż ma najniższy wskaźnik akceptacji.

Co jednak z odsetkiem odpowiedzi na wiadomości?
„Dyrektor”: 19.26%,
„Założyciel” 19,73%,
„Konsultant” 22.47%,
„Business Developer” 19.53%,
„Sprzedaż” 22,95%,
„CEO” 20,71%,
„Partner” 21,83%.

W przypadku odsetka odpowiedzi, układ sił jest odwrotny! Rzeczywiście, profile sprzedażowe otrzymują najwięcej odpowiedzi wśród tych profili, podczas gdy CEO plasuje się dopiero w środku tabeli.

A jak te profile radzą sobie w porównaniu do wszystkich profili?

Niektóre profile są powyżej średniej, a niektóre poniżej! Rzeczywiście, średni wskaźnik akceptacji próśb o połączenie wynosi 34,03%.

Profile „Dyrektor” i „Sprzedaż” są więc poniżej średniej, podczas gdy profile „Założyciel”, „Konsultant”, „Business Developer”, „CEO” i „Partner” są powyżej.

Średni wskaźnik odpowiedzi na wiadomości dla wszystkich profili wynosi 21,62%. Profile „Dyrektor”, „Założyciel”, „Business Developer” i „CEO” są zatem poniżej średniej, podczas gdy profile „Konsultant”, „Sprzedawca” i „Partner” są powyżej.

Co zatem możemy z tego wywnioskować?

Zanim przejdziemy dalej, należy określić trzeci element wydajności: współczynnik odpowiedzi na wiadomość w scenariuszu prospectingowym typu „prośba o połączenie” + „wiadomość”.

Odpowiada on liczbie odpowiedzi, jakich można się spodziewać w scenariuszu prospectingowym z potencjalnymi użytkownikami, z którymi nie jesteśmy połączeni na LinkedIn.

Aby go obliczyć, wystarczy pomnożyć wskaźnik akceptacji próśb o połączenie przez wskaźnik odpowiedzi na wiadomości.

Daje to następujące wyniki:

„Dyrektor”: 6.45%,
„Założyciel” 6,89%,
„Konsultant” 8,03%,
„Business Developer” 6.81%,
„Sprzedaż” 6.97%,
„CEO” 7,37%,
„Partner” 7,44%.

Przy tym wskaźniku efektywności to właśnie profil „Konsultant” wyłania się jako najbardziej efektywny, podczas gdy profil „Dyrektor” jest najmniej efektywny na liście.

Mamy więc 3 wskaźniki wydajności, z których każdy mierzy inną wydajność.
Konieczne będzie zatem przyjrzenie się różnym wskaźnikom w zależności od przypadku użycia.

Na przykład, jeśli celem jest po prostu zgromadzenie maksymalnej liczby połączeń na LinkedIn, bez intencji prospectingowych, wskaźnikiem, który będzie nas interesował będzie współczynnik akceptacji wniosków o połączenie.

W tym przypadku, profil „CEO” będzie najlepiej działającym profilem.

Jeśli chcę uruchomić kampanię wiadomości LinkedIn na osobach, z którymi jestem już połączony i chcę zmaksymalizować współczynnik odpowiedzi, to właśnie współczynnik odpowiedzi na wiadomość będzie mnie interesował.
W tym przypadku, „Sprzedaż” profil będzie najbardziej wydajny.

Wreszcie, jeśli chcę prowadzić kampanie prospectingowe ze scenariuszem takim jak „Breaking Bad” w ProspectIn i chcę zmaksymalizować współczynnik konwersji, to profil „Konsultant” będzie najbardziej odpowiedni.

Limity:

Wiem, co myślisz:

„To jest idealne, muszę tylko zmienić mój tytuł, aby drastycznie poprawić moją wydajność prospektowania. Jeśli chcę zmaksymalizować mój wskaźnik akceptacji, używam tytułu CEO, a następnie, gdy chcę przekonwertować moje perspektywy poprzez wysłanie wiadomości, zmienię mój profil na Sprzedaż! „

W statystyce nigdy nie wolno nam zapominać, że korelacja nie oznacza związku przyczynowego. Podczas gdy skłonność profilu „CEO” do akceptacji jego prośby o połączenie może być rzeczywiście wyjaśniona przez atrakcyjność posiadania profilu „CEO” w swojej sieci, zdolność profilu „Sales” do uzyskania odpowiedzi na jego wiadomości może być wyjaśniona bardziej przez jego zdolność do sprzedaży, do generowania zainteresowania, a nie przez samo posiadanie tytułu „Sales”.

Jeśli tak jest, po prostu wysyłając tę samą wiadomość i zmieniając tytuł z „CEO” do „Sales” nie poprawi wydajność współczynnika odpowiedzi, to będzie lepiej skupić się na poprawie copywritingu.

Podobnie, zdolność profilu „Konsultant” do osiągania dobrych wyników w scenariuszu prospectingowym LinkedIn może być wyjaśniona bardziej przez jego doświadczenie w konkretnym temacie, a nie przez znaczenie jego tytułu dla potencjalnych klientów.

2. Jaki rozmiar wiadomości daje najlepszy wskaźnik odpowiedzi?

Hipoteza

Wahasz się pomiędzy napisaniem rozbudowanej wiadomości, która pozwoli Ci szczegółowo przedstawić całą ofertę, podając jak najwięcej szczegółów, a napisaniem krótkiego i treściwego akapitu, który pozwoli Ci wzbudzić ciekawość potencjalnego klienta?

Po przeczytaniu tego akapitu nie będziesz się już wahał.

Ludzki mózg analizuje, czy Twoja wiadomość będzie interesująca czy nie, w mniej niż sekundę. Twoi potencjalni klienci nie mają czasu na czytanie zbyt długich wiadomości. Z reguły lubimy robić jak najmniej, a widok wiadomości liczącej kilka tysięcy znaków znacznie nas zniechęca.

Można więc sądzić, że krótka wiadomość zmaksymalizuje wskaźnik odpowiedzi w porównaniu z dłuższą.

Jak już powiedzieliśmy w naszym artykule na temat copywritingu, jeśli chodzi o sprzedaż lub przekonywanie, krótka, efektowna wiadomość z jasnym wezwaniem do działania jest o wiele bardziej skuteczna niż blok 1000 nieczytelnych słów.

Ale teraz mamy liczby, aby to udowodnić. Wyniki są nieodwołalne.

Wyniki

Skategoryzowaliśmy prawie 6 milionów wiadomości podzielonych na 4 typy wiadomości (tak, 6 milionów 😁):

Wiadomości poniżej 300 znaków,
Wiadomości pomiędzy 300 a 500 znaków,
Wiadomości od 500 do 1000 znaków,
Wiadomości powyżej 1000 znaków.

Następnie przeanalizowaliśmy wskaźniki odpowiedzi dla każdego z tych typów wiadomości:

Wiadomości poniżej 300 znaków: 29,35%,
Wiadomości od 300 do 500 znaków: 21,08%,
Wiadomości od 500 do 1000 znaków: 18.97%,
Wiadomości powyżej 1000 znaków: 16.79%.

Wniosek

Wiadomości poniżej 300 znaków mają wskaźnik odpowiedzi prawie dwa razy wyższy niż wiadomości powyżej 1000 znaków, to jest po prostu OGROMNE!

Wiadomości poniżej 300 znaków osiągają o 35% lepsze wyniki niż średnia. OGROMNIE!

Wniosek jest nieodwołalny. Jeśli chcesz zmaksymalizować współczynnik odpowiedzi swoich wiadomości, wiesz co musisz zrobić. Weź swoją wiadomość prospecting, a następnie wyciąć go w połowie.

300 znaków to nie jest dużo, uwierz mi. Musisz dostać się do punktu. Hak. Propozycja wartości. Wezwanie do działania.

3. Ile wiadomości follow-up wysłać, aby zmaksymalizować swoje szanse?

Hipoteza

Niejednokrotnie słyszałeś: „Średnio prospekt odpowiada po 6 follow-upach” lub „Musisz nękać swoich prospektów, aby Ci odpowiedzieli”.

Ale tak naprawdę, średnio, po ilu wiadomościach Twój potencjalny klient odpowie Ci na wiadomość? Co mówią liczby?

Rozsądnie jest myśleć, że Twój potencjalny klient niekoniecznie odpowie Ci po otrzymaniu pierwszej wiadomości, ale czy warto wysyłać sekwencję 6 wiadomości?

Wyniki

Spośród wszystkich odpowiedzi uzyskanych z wiadomości wysłanych za pomocą ProspectIn, oto ich podział ze względu na liczbę wysłanych wiadomości:

1 wiadomość: 62.35%,
2 wiadomości: 89.64%,
3 wiadomości: 97.02%,
4 wiadomości: 99.07%,
5 lub więcej wiadomości: 99.78%

Zdecydowana większość odpowiedzi uzyskiwana jest po wysłaniu pojedynczej wiadomości. Rzeczywiście, 62,35% odpowiedzi uzyskano po wysłaniu pojedynczej wiadomości. Po dodaniu drugiej wiadomości uzyskujemy 89,64% odpowiedzi.

Wnioski

Wniosek z tych liczb jest taki, że 97% odpowiedzi otrzymujemy po wysłaniu 3 wiadomości lub mniej.

Wydaje się logiczne, że im więcej wiadomości wyślesz do swojego potencjalnego klienta, tym bardziej prawdopodobne jest, że na nie odpowie. Ale właściwe pytanie, które należy sobie zadać, brzmi: czy chcę, aby mój potencjalny klient odpowiedział mi za wszelką cenę, niezależnie od treści jego odpowiedzi?

Można się założyć, że jeśli potencjalny klient nie odpowiedział Ci po 3 wiadomościach, to jego odpowiedź po 4. będzie gorzka… Istotne jest, aby zawsze utrzymywać dobre relacje z potencjalnymi klientami, nawet jeśli nie są oni (jeszcze) zainteresowani tym, co masz do zaoferowania.

W ProspectIn nie jesteśmy zwolennikami nękania. Musisz znaleźć dobrą równowagę pomiędzy pożądanym wskaźnikiem odpowiedzi, a „etycznym” prospectingiem, który zapobiegnie robieniu sobie wrogów i niszczeniu reputacji.

Nasza rekomendacja: nigdy nie przekraczaj 2 wiadomości follow-up po pierwszej wiadomości. Idealnie, trzymać się jednego follow-up wiadomość po pierwszej wiadomości. Nadal będziesz miał bardzo pożądaną liczbę odpowiedzi, ale unikniesz zbytniego zawracania głowy swoim prospektom.

Przykładem dobrego scenariusza, który pozwala Ci na kontynuację kontaktu z potencjalnym użytkownikiem, który nie odpowiedział lub nie widział Twojej wiadomości jest „Urzeczona”.

4. Czy powinieneś wysłać prośbę o zaproszenie na LinkedIn z notatką czy bez niej, aby zmaksymalizować wskaźnik akceptacji?

Hipoteza

Nieco mniej niż rok temu wyjaśniliśmy Ci w tym badaniu, że lepiej wysłać prośbę o zaproszenie bez notatki, jeśli chcesz zmaksymalizować wskaźnik akceptacji swoich próśb o połączenie na LinkedIn.

Wyniki tego badania wydawały się sprzeczne z intuicją. Z pewnością wysłanie spersonalizowanej notatki powinno zoptymalizować wskaźnik akceptacji.

Badanie to opierało się na ponad 10,000 próśb o połączenie. Prawie rok później, możemy w końcu uzupełnić początkowe badanie o bardziej imponujące liczby.

Wyniki

Tym razem, badanie nie jest już oparte na 10,000 próśb o połączenie, ale na ponad 20 milionach. Tak, dobrze przeczytałeś. 20 milionów. Nie trzeba chyba dodawać, że wyniki są dość znaczące. 😁

A uzyskane wyniki idą w tym samym kierunku, co nasze badanie sprzed roku: jeśli celem jest maksymalizacja współczynnika akceptacji Twoich próśb o podłączenie, lepiej wysłać prośbę o podłączenie bez notatki.

Współczynnik akceptacji dla wniosków o połączenie bez notatki: 36,99%,
Współczynnik akceptacji dla próśb o połączenie z notatką: 33.36%.

Wnioski i ograniczenia

Jeśli chcesz tylko zmaksymalizować współczynnik akceptacji Twoich próśb o połączenie, wydaje się, że najlepiej jest wysłać prośbę o połączenie bez notatki.

Ale jeśli chodzi o prospecting, to może warto inaczej odczytać wyniki. Kiedy bowiem zdecydujesz się na przedstawienie swojej oferty lub usługi z notatki połączeniowej, Twój współczynnik akceptacji na pewno spadnie, ale osoby, które przyjmą Twoje zaproszenie, mogą być bardziej skłonne do zainteresowania się Twoją ofertą, kiedy otrzymają Twoją wiadomość prospektingową.

Niestety, nie mamy jeszcze danych na ten temat.

Ponadto, niższy wskaźnik akceptacji zapytania o połączenie z notatką w porównaniu z zapytaniem o połączenie bez notatki może być wyjaśniony tym, że osoby, które otrzymują zapytanie o połączenie z załączoną wiadomością prospektingową, wolą nie akceptować zapytania w obawie przed późniejszym prospektowaniem.

Możliwe jest, że prośba o połączenie z notatką, która nie ma na celu promowania produktu lub usługi, ale która jest sformułowana w taki sposób, aby zoptymalizować wskaźnik akceptacji, może prowadzić do wyższego wskaźnika akceptacji niż prośba bez notatki.

Ponownie, nie mamy jeszcze takich danych.

Wnioski

W tym artykule zobaczyliśmy, dlaczego ważne jest, aby zoptymalizować swój prospekting na LinkedIn. Zobaczyliśmy, że różne statystyki dotyczące wiadomości LinkedIn i zaproszeń pozwoliły nam wyciągnąć wnioski na temat maksymalizacji wyników prospectingu.

Widzieliśmy, że niektóre profile przekształcają się lepiej niż inne, ale że są one różne profile w zależności od przypadku użycia.
Krótkie wiadomości poniżej 300 znaków działają ZNACZNIE lepiej niż dłuższe wiadomości.
Lepiej jest ograniczyć się do jednej wiadomości follow-up, aby zachować zdrową równowagę pomiędzy pożądanym wskaźnikiem odpowiedzi a rozsądnymi praktykami prospectingowymi.
Najlepiej jest wysłać prośbę o zaproszenie bez notatki, aby zmaksymalizować swoje szanse na bycie zaakceptowanym.

Mam nadzieję, że ten artykuł był dla Ciebie pomocny. Pamiętaj, że są to dane statystyczne i Twój indywidualny przypadek może być inny!

Zapraszam do kontaktu ze mną na LinkedIn w celu omówienia go 😉