ru
frenesitptdeplid

Lead nurturing руководство

show table of contents

Lead nurturing, какой замечательный термин! Неужели вы не понимаете, о чем идет речь 😁? Как это делать или даже для чего это нужно? Сегодня ваш счастливый день, в этой статье мы расскажем, что это такое, как это настроить, чтобы обеспечить успех вашего подхода. Давай, давай, мой кики. Даже если это английский термин, не волнуйтесь, вы быстро поймете эту концепцию, созданную для маркетологов (или просто для любопытных).

Lead nurturing : определение

В маркетинге принцип воспитания лидов заключается в поддержании отношений 💗 с потенциальным клиентом. Если бы мы дословно перевели то, что означает ” взращивание лидера “, мы бы перевели это как “воспитание лидера “. Это означает, что вы будете сопровождать вашего потенциального клиента с момента, когда он начинает знакомиться с вами, до момента, когда он совершает покупку у вас и становится сторонником бренда. Вы будете “взращивать” его на протяжении всей воронки конверсии.

conversion-funnel

Это особенно важно при продажах BtoB, где циклы продаж, как правило, длиннее, чем при продажах BtoC.

Действительно, в процессе продаж B2B вы наверняка увидите, что человек, который заинтересуется вашим продуктом, не обязательно будет тем, кто принимает различные решения. Этот термин идет рука об руку со стратегией входящего маркетинга. Посредством выхаживания лидов вы создадите отношения с вашим потенциальным клиентом, затем будете поддерживать эти отношения после того, как он совершит покупку, и, наконец, вы должны будете сохранить эти отношения, чтобы он остался с вами.

Выращивание : перевод

В нашем случае мы пойдем немного дальше, чтобы вы могли понять, что это значит. Как мы уже говорили выше, nurturing означает: “кормить”. Так что, возможно, для вас это не так много значит, но на самом деле в этом есть смысл, потому что на протяжении всей жизни вам придется кормить его… Контентом ✒️. В нужное время, в нужном месте.

Когда он находится в начале воронки, вы адаптируете свое торговое предложение, чтобы заинтересовать его различными продуктами или услугами. А когда он находится в конце воронки, вы измените свой контент, чтобы он соответствовал его пути. Конечно, вы также будете отправлять ему другие сообщения 📩 в разные моменты его жизни. Вам нужно помнить, что вы постоянно адаптируете и предоставляете разный контент своим потенциальным клиентам с целью побудить их совершить действие (обычно конверсию) с вами.

10 примеров Lead nurturing

Для того, чтобы вы могли детально понять, как проводить взращивание лидов, мы приведем вам различные примеры, которые вдохновят вас на работу с вашими потенциальными и существующими клиентами.

Перезапуск корзины покупок

Для этого первого примера мы начнем с сильного, потому что когда происходит перезагрузка корзины 🧺, это означает, что ваша цель уже заинтересована в вас. Конечно, это особенно актуально, если у вас есть сайт электронной коммерции. Цель 🎯 начала делать покупки на вашем сайте, положила товары в корзину и … Ничего не произошло… Никакой конверсии. Это происходит потому, что ваш потенциальный клиент, возможно, не успел завершить покупку, возможно, просто хотел посмотреть стоимость доставки, возможно, был не уверен в своей покупке и т.д…. Как видите, для завершения покупки не хватает небольшого шага.

Вот тут-то вы и вступаете в дело. Вы собираетесь напомнить ему, что у него есть несколько мелких товаров в корзине и что он забыл об этом, с помощью электронного письма. У вас есть несколько способов сделать это:

  • Предложите покупателю промокод. Это особенно эффективно, если препятствием стала цена покупки. Конечно, чтобы заставить его действовать как можно скорее, добавьте к промокоду срок действия.
  • Создайте ощущение срочности ⚡. Вам не обязательно делать это каждый раз, но вы можете использовать этот прием время от времени, чтобы побудить клиента к действию. Вы можете сказать, что запасов мало, и они потеряют свой товар, если не купят его в ближайшее время.
  • Предлагайте другие товары для добавления в корзину. В это время вы можете предложить своим клиентам или потенциальным клиентам товары, которые могут их заинтересовать. Это широко известно как перекрестные продажи. Вы используете все преимущества внимания будущего покупателя, чтобы предложить ему другие товары или услуги, которые могут ему понравиться.

Информационный бюллетень

Если вы создаете веб-сайт, вы, вероятно, установите форму, чтобы ваш потенциальный клиент мог подписаться на рассылку новостей. Когда потенциальный клиент заинтересован в том, что вы делаете, он может подписаться на рассылку без каких-либо серьезных обязательств перед вами. Когда ваш лид проходит через рассылку, он является холодным лидом, поскольку находится на самом верху вашего конверсионного туннеля и еще не готов покупать ваши товары или услуги. С другой стороны, вы должны заставить их захотеть прийти с помощью того, что вы собираетесь поместить в эту рассылку. Итак, что мы собираемся поместить в эту рассылку?

  • Красивый и напористый заголовок (чтобы вызвать интерес вашего потенциального покупателя), поэтому не стесняйтесь поработать над темой письма.
  • Контент, который служит вашему лиду.
  • Проветрите 🌬️ свой текст, чтобы дать читателю подышать.
  • Подпишитесь на вашу рассылку.

Периоды продаж

О чем мы поговорим здесь, так это о сезонности продаж. Вы, вероятно, знаете, что во время таких событий, как “черная пятница”, летние распродажи, зимние распродажи или Рождество, вы будете генерировать (технически) больше продаж.

Мы также принимаем во внимание ваш собственный период продаж. Если вы заметили более высокую активность в определенный период, то это именно то, о чем мы говорим. Вы сможете воспользоваться этим, чтобы наладить отношения с уже существующими клиентами, а также с теми, кто проявил интерес к вашей продукции.

Мы знаем, что это напряженный период, когда у вас очень мало времени для проведения кампаний по привлечению клиентов, поэтому вы должны мыслить разумно, чтобы достичь своих целей. Думаете ли вы о том же, о чем и мы? Да, программное обеспечение для автоматизации маркетинга.

Но мы вернемся к этому позже в этой статье, обещаем. И снова, когда речь заходит о воспитании лидов в рождественский период или в период продаж, позаботьтесь о формулировках и подумайте, что именно вы хотели бы получить в качестве информации.

Выращивание лидов после загрузки или регистрации

Наиболее вероятный сценарий – посетитель посетил ваш сайт и скачал электронную книгу. Возможно, они заполнили форму, и на этом все. Вы собираетесь использовать эту дверь, чтобы иметь возможность предложить ему новый контент, который может дополнить то, что вы уже предложили.

Будьте осторожны, не спешите предлагать им призыв к действию, еще не время. Все дело в выборе времени. Как маркетологи, мы должны знать, как распознать правильный момент, это очень важно.

Вознаграждайте своих клиентов за лояльность

Мы часто фокусируемся на привлечении клиентов, а не на их удержании. Но знаете что? Это не менее важно, если не более важно, чем привлечение. Если у вас есть лояльные клиенты, убедитесь, что они продолжают покупать ваши решения. Поэтому вы можете вознаградить их лояльность, предложив им:

  • Спонсорство (например, они получат процент от следующей покупки или скидку на подписку).
  • Промокоды.
  • Поблагодарите свою цель. Иногда вам может быть нечего предложить, и это совершенно нормально. Вы все равно можете отправить письмо с благодарностью ✒️, чтобы сказать, что ваши постоянные клиенты важны для вас и что они являются частью сообщества, которое без них было бы ничем.

Социальные сети

И да, мы не должны забывать об этих невероятно замечательных маленьких инструментах – социальных сетях. Благодаря им вы также можете заниматься воспитанием лидов.

Для этого все очень просто: они проявили интерес к вашей продукции в социальной сети, например, Facebook или Instagram (но это не закрытая тема, вы можете использовать и другие). Цель состоит в том, чтобы дать им контент в этих же социальных сетях, поделившись образовательным контентом о ваших продуктах или услуге, который может им понравиться. Кстати, знаете ли вы, что вы можете заниматься воспитанием потенциальных клиентов в LinkedIn? Оставайтесь с нами еще немного, мы поговорим об этом и в этой статье 👇.

Внедрение новой услуги или продукта

Когда вы разрабатываете новую линейку продуктов или услуг, вы обязательно захотите, чтобы ваши клиенты знали, что они могут их купить. Это возможность укрепить отношения с вашими потенциальными клиентами с помощью новой линейки продуктов, которую вы собираетесь выпустить.

Прежде всего, уделите время объяснению своего подхода и не заставляйте клиента слишком сильно. Позаботьтесь о копирайтинге, чтобы убедить вашего потенциального клиента в том, что этот новый продукт или услуга созданы для него, и четко объясните, что может принести ему этот новый продукт, успокоив его.

Окажите своим новым клиентам теплый прием

Итак, вы успешно приобрели новых клиентов. Они узнали о вас, заинтересовались вашим брендом и совершили конверсию с вами. Поздравляем!

Теперь вы можете отправить им небольшое сообщение с приветствием. Всегда приятно получить приветственное сообщение, когда вы становитесь клиентом. Фактически, это знаменует начало ваших доверительных отношений. Когда вы приветствуете нового человека, это называется онбординг – способ показать, что вы заботитесь о своих клиентах.

Привлечение неактивных клиентов

Когда вы занимаетесь поиском потенциальных клиентов, вы собираете данные. Пока что все кажется логичным. Так что у вас будет довольно полная база перспективных клиентов. Но все эти потенциальные клиенты могут не купить у вас товар, или не получить ваши сообщения, потому что они их не читали, или потому что это было неподходящее время и т.д.. Чтобы исправить ситуацию, вы можете повторно обратиться к ним в надежде, что они войдут в ваш туннель продаж. Если вы не предпримете никаких действий, люди, которых вы искали, будут потеряны.

Как это сделать? Мы рады, что вы спросили. Например, вы можете отправить им электронное письмо с сообщением о том, что скучаете по ним и хотели бы видеть их на своем сайте. Обращаясь к бывшим клиентам, вы должны сделать им отличное предложение. Подумайте о большой скидке или о контенте с большим количеством дополнительных преимуществ.

Воссоединитесь с неудовлетворенными клиентами

За время работы в качестве специалиста по продажам вы можете столкнуться с недовольными клиентами, которые не полностью удовлетворены тем, что вы им предложили. Не волнуйтесь, война не проиграна.

Как сделать недовольного клиента счастливым? Персонализация и эмпатия. Дайте понять клиенту, что вы его понимаете и сделаете все возможное, чтобы решить его проблему. Прежде всего, делайте это от чистого сердца ❤️ Это может показаться клише, но крайне важно, чтобы ваш клиент почувствовал, что вы искренни с ним и что вы действительно чувствуете необходимость решить его проблему как можно лучше.

Конечно, даже при всем том, что вы собираетесь сделать, нет никакой гарантии, что ваш клиент ответит вам, но у вас есть небольшой шанс, что некоторые из них вернутся к вам и согласятся дать вам второй шанс. Не разочаровывайте их.

Как проводить работу по привлечению клиентов

Как мы уже говорили, выхаживание лидов идет рука об руку с входящим маркетингом. Входящий маркетинг – это привлечение клиентов к вам с помощью контента, который заинтересует ваших потенциальных клиентов. Когда вы занимаетесь цифровым маркетингом, вы собираетесь давать ответы на вопросы с помощью релевантного контента, который будет отвечать потребностям ваших целей 🎯. Каждая часть контента будет разбита на части в зависимости от того, где находится ваш клиент. Ведь да, вы не будете напоминать своему потенциальному клиенту о необходимости проверить, если он никогда не заходил на ваш сайт, верно? Поэтому мы адаптируем наш контент. Вы можете настроить :

Все эти элементы позволят вам либо :

  • Стройте отношения с потенциальными клиентами.
  • Поддерживайте отношения с существующими клиентами.
  • Вознаграждение постоянных клиентов.
  • Исправление ситуации, когда что-то идет не так.

Советы о том, как проводить “выхаживание” лидов – lead nurturing

Как вы уже поняли, привлечение потенциальных клиентов является обязательным этапом вашей маркетинговой стратегии. И чтобы иметь отличную цифровую стратегию, вам необходимо :

  • Создайте свою персону (портрет вашего идеального клиента).
  • Сегментируйте различные списки потенциальных клиентов (это позволит вам адаптировать ваш контент в соответствии с профилями, которые вы найдете в вашей целевой аудитории).
  • Делайте кросс-канальный подход. Не используйте только одну точку контакта, чем больше вы обращаетесь к своим целям по разным каналам, тем больше вероятность того, что о вас узнают, а значит, и вероятность продаж.
  • Отслеживайте свои KPI (сколько людей зашло на ваш сайт? Сколько человек совершили покупку? Кто из всех ваших клиентов возвращается к вам за покупками?) Правильное отслеживание ваших KPI поможет вам оценить эффективность ваших кампаний по привлечению клиентов и убедиться в их эффективности.

Электронные письма для lead nurturing

Когда вы начинаете думать о своих клиентах, вы, скорее всего, будете чаще всего обращаться к ним по электронной почте. Поэтому вы создадите автоматизированные кампании электронной почты (потому что если бы вам пришлось все делать вручную, это отняло бы много времени).

Когда вы проводите автоматизированные кампании, вы попадаете в удивительный мир автоматизации маркетинга. Вместо того чтобы вручную отправлять сообщение каждому человеку с учетом его положения в вашей воронке, вы используете небольшое программное обеспечение, которое экономит ваше время и устанавливает автоматические сценарии, которые будут применять ваши рекомендации на основе заданных вами параметров.

Различные электронные письма, которые вы будете отправлять, отправляются с определенной целью: снабдить ваших потенциальных клиентов контентом, который их интересует, рассказать им о ваших различных продуктах или услугах и заставить их действовать. Чтобы дать вам лучшее представление о том, как настроить эти электронные письма, мы решили показать вам, как мы делаем это в Waalaxy.

Пример последовательности писем для взращивания лидов

#1 Лид-магнит и благодарность

Цель здесь – оставить след в сознании нашей цели с помощью юмора. Сообщение простое, четкое и с дозированным юмором, который привлекает любопытство нашей аудитории.

#2 Противодействие возражениям клиента

Иногда достаточно одного сообщения, чтобы показать клиенту, что он может доверять продукту. Именно это мы и делаем. Мы сопровождаем его и заверяем, что создание аккаунта на Waalaxy совершенно бесплатно. Мы также добавляем, что в ближайшие несколько дней он получит небольшой подарок, и ваш потенциальный клиент будет следить за тем, что вы можете ему предложить.

#3 Регистрация

Мы поддерживаем отношения с клиентом, спрашивая о новостях и предлагая найти ресурсы в нашем блоге (том самом, на котором вы сейчас находитесь). Потому что, давайте признаем, мы регулярно ведем этот блог, чтобы помочь вам лучше понять наш инструмент и то, как работает хороший поиск.

#4 Рассказывание историй + социальное доказательство и предоставление ценности

Чтобы не быть слишком спамными, мы подождали один день, чтобы отправить письмо нашей цели. Здесь мы больше не говорим о продукте, чтобы не быть слишком спамными в отношении Waalaxy. Вместо этого мы собираемся предложить образовательный контент и процитировать довольно известного человека, который дает советы на LinkedIn. Это способ показать вашим потенциальным покупа телям, что вы сами изучили то, что им может понравиться.

#5 Размещение Waalaxy перед вами: цель создания аккаунта, если вы еще этого не сделали

Это важный момент, поскольку прошло уже 7 дней с момента отправки первого письма (ну, они получили электронную книгу). Мы начинаем хорошо присутствовать в сознании нашего потенциального клиента.

# 6 и 7 Продолжение и конец

У вас уже есть первые 5 писем, которые мы отправляем нашим потенциальным клиентам, когда занимаемся почтовым развитием. У нас осталось два важных шага:

  • Давайте дадим несколько примеров проспективных сообщений. Цель? Научить их правильно использовать этот инструмент и настроить эффективные кампании для получения первых результатов.
  • Финал: промокод, который поможет им оформить подписку. Мы отправляем его на D+9, когда пробная версия премиум-класса заканчивается. Мы предлагаем скидку, чтобы они могли продолжать отправлять ту же квоту сообщений, которой они пользовались во время пробного периода.

И на этом последовательность заканчивается. Согласны, этого уже более чем достаточно. Конечно, мы поддерживаем связь с нашей целью во время различных мероприятий, таких как “Черная пятница”.

Роль lead nurturing в маркетинге

Мы будем говорить о lead nurturing, в частности, в рамках входящего маркетинга – процесса, который позволяет вам привлекать клиентов к себе, а не искать их. Но вместо того чтобы дать вам полное определение, мы просто сосредоточимся на наших маленьких лидах.

Inbound-marketing

Когда вы занимаетесь входящим маркетингом, вы будете создавать контент для своих потенциальных клиентов. На протяжении всей их жизни вам придется давать им ответы на их потребности, проблемы и разочарования. Тот факт, что вы занимаетесь воспитанием лидов, позволит вам облегчить конверсию (именно этого вы хотите в первую очередь – чтобы люди покупали у вас).

С помощью последовательностей выхаживания лидов, как мы уже показывали в этой статье, вы будете генерировать лиды и проходить все этапы процесса продаж. В входящем маркетинге все сосредоточено на том, что вы должны превратить простого посетителя в лояльного клиента. Это и есть взращивание лидов, которое является основой вашей маркетинговой стратегии. Конечно, это делается не только с помощью электронной почты, вы также можете использовать социальные сети, такие как LinkedIn. Более того, это отличная возможность, поскольку именно об этом мы сейчас и поговорим 🥳.

LinkedIn Lead nurturing

Если вы уже некоторое время находитесь на этом блоге, то, возможно, знаете, что благодаря LinkedIn можно легко генерировать лиды. Это самая большая база btob в мире, и она обновляется автоматически, было бы глупо лишать себя возможности пользоваться ею. Поэтому на LinkedIn очень легко достичь своих целей и поддерживать с ними связь. Но вы, вероятно, задаетесь вопросом: как работать с лидами в LinkedIn? На самом деле, нет ничего проще, как только вы нацелились на свою аудиторию, вы ..:

  • Отправьте приглашение (первый шаг).
  • Подождите день перед отправкой первого сообщения (вы вполне можете добавить примечание к приглашению 📩 но для этого у вас должен быть идеальный, индивидуальный копирайтинг и уверенность в себе, потому что у вас будет только один шанс поймать их).
  • Запланируйте второе сообщение, предлагая ему скачать, например, ваш white paper.
  • Предложите им поговорить с вами и задать все интересующие их вопросы о вашем продукте.

Профессиональная платформа может быть очень полезной для привлечения потенциальных клиентов, она прекрасно подходит для этого. Когда вы находитесь на LinkedIn, вы можете начать писать публикации, вы можете получить известность и предоставить контент, который нужен вашей аудитории в нужное время. Чтобы начать проводить последовательности по выведению лидов на LinkedIn, вам определенно понадобится ⚒️ инструмент автоматизации маркетинга. И знаете что? Это хорошо, потому что у нас есть небольшой инструмент, с которым мы хотим вас познакомить: Waalaxy.

Использование автоматизации

Как уже говорилось, для того чтобы помочь вам в воспитании лидов, вы можете использовать программное обеспечение для автоматизации. Мы хотим познакомить вас с нашим фаворитом: Waalaxy. Découvrir Waalaxy 🪐 Благодаря Waalaxy вы сможете подготовить 💥 сценарии привлечения потенциальных клиентов. Покажем? Вот шаги:

  • На главной странице нажмите на “Начать кампанию”.
  • Выберите “Приглашение + 2 сообщения” (это будет хорошим началом).
  • Выберите, как вы хотите импортировать ваших кандидатов и сколько кандидатов вы хотите иметь.
  • Решите, хотите ли вы разместить приглашение.
  • Выберите срок, через который вы хотите отправить первое сообщение.
  • Настройте свое первое сообщение.
  • Выберите второй срок и еще раз персонализируйте свое сообщение.
  • Осталось только запустить вашу кампанию.

lead-nurturing-sequence

Конечно, вы можете найти и другие применения Waalaxy, вы также можете сделать синхронизацию Crm, воспользоваться преимуществами чата с реальными людьми, насладиться шаблонами целевых сообщений…

Заключение статьи

Вот мы и подошли к концу этой статьи, и мы смогли узнать несколько вещей о воспитании лидов, например:

  • Ее определение (факт lead nurturing для того, чтобы они конвертировались).
  • Примеры lead nurturing и как проводить выхаживание лидов.
  • Последовательность email-рассылок, которую мы используем в Waalaxy.
  • Тот факт, что вы можете использовать LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов, поскольку эта платформа позволяет это сделать.
  • Использование Waalaxy для помощи в генерировании потенциальных клиентов и вынашивании потенциальных клиентов в LinkedIn.

FAQ – Lead nurturing

Итак, вы поняли, что привлечение потенциальных клиентов – это важный шаг в стратегии входящего маркетинга. Ваша главная задача – убедить потенциального клиента в том, что ваш продукт или услуга – лучшее, что может существовать.

Что такое lead nurturing ?

Для того чтобы понять, что скрывается за этими терминами, давайте быстро пройдемся по тому, что такое “взращивание” лидов. Это термин, который мы встречаем в маркетинге, и его целью является развитие 🥛 ваших потенциальных клиентов с тем, чтобы они обратились к вам. Поэтому вы будете создавать контент для привлечения, конвертации, закрытия и удержания. Ваша цель будет проходить через различные этапы, это то, что мы называем воронкой продаж.

Лид-ген

Мы немного сократили название, но это генерация лидов. И как следует из названия, это средства, используемые для генерации лидов. Вы попытаетесь вызвать интерес потенциальных клиентов, чтобы повысить конверсию. У нас есть полная статья на эту тему, вот здесь.

Входящий маркетинг – lead nurturing

Если вы не знаете, что такое входящий маркетинг, останьтесь с нами еще немного, и мы объясним, в чем его суть. Цель входящего маркетинга – привлечь 🧲 клиентов непосредственно к вам, а не идти и получать их. Это особенно активно делается в сообществе цифрового маркетинга. Вы можете сделать это с помощью:

  • Реклама (Google Ads, YouTube Ads…).
  • SEO.
  • Белые книги.
  • Видеоролики.
  • Вебинары.

Как lead nurturing btob ?

Вы провели btob-таргетинг и сегментацию, отлично.

Теперь как вы будете lead nurturing для такой цели? В целом, цикл покупки для этой цели может быть немного длиннее, чем для B2B-цели, поскольку они будут интересоваться, обсуждать цены и тратить время на принятие мер. Поэтому при более длительном цикле у вас также потенциально больше шансов потерять своих потенциальных клиентов на этом пути.

Вот почему важно поддерживать с ними связь. Поэтому в нужное время и без излишнего нажима вы будете создавать контент, направленный на то, чтобы убедить вашу цель в том, что ваш продукт или услуга являются лучшими. Следите за тем, что происходит с вашими потенциальными клиентами, измеряя KPI, и выбирайте каналы, которые больше всего говорят с вашей целью.

Вот и все, мы наконец-то подошли к концу этой статьи, надеемся, что она поможет вам лучше настроить процесс привлечения потенциальных клиентов и поднять продажи 🚀 !

5/5 (200 votes)

Convert more leads into clients with these 7 secret B2B prospecting messages 🚀

Enter your first name and email address  to receive the 11 page digital book now:

Where do we have to send it now?