Jak pozyskiwać marketing qualified lead ? Generowanie leadów to kluczowy krok w rozwoju biznesu. Istnieją dziś różne techniki pozwalające na skuteczne prospectowanie. Niektóre podejścia działają lepiej niż inne. Pokazujemy, które z nich wdrożyć i jak poznać, czy są one właściwe dla Twojej branży. 🎯
Jak zdobyć marketing qualified lead ?
Leady to potencjalni klienci, generowanie leadów oznacza zdobywanie nowych kontaktów z celem przekształcenia ich w klientów. 🚀
Czyli celem jest przekształcenie ich w realnych klientów. Generowanie lead ów może odbywać się za pomocą różnych kanałów, aby zwiększyć zainteresowanie wokół produktu lub usługi. Przeanalizujmy najpierw podstawy lead generation, zanim przyjrzymy się prospectingowi na LinkedIn, jednemu z głównych wykorzystywanych kanałów.
Co należy zrobić zanim zacznie się myśleć o „generowaniu leadów”?
Nie stawiaj wózka przed koniem. Zanim zaczniesz generować leady, musisz zadać sobie pytanie, czy wszystko jest w porządku po twojej stronie:
- Czy masz dobry produkt dopasowany do rynku?
- Czy określiłeś już swoją personę? Czy wiesz, gdzie je znaleźć?
- Czy stworzyłeś tunel sprzedażowy, który pozwala Ci przejść od lead generation do customer nurturing?
Jeśli te terminy nadal brzmią dla Ciebie niewyraźnie, to nie jesteś w pełni gotowy do generowania nowych leadów; musisz najpierw skupić się na swojej strategii marketingu cyfrowego. Na szczęście mamy wszystkie zasoby, których potrzebujesz.
- ✅ Przetestuj mój product market fit > To tutaj.
- ✅ Stwórz moje persony ( 5 szybkich kroków) > To w ten sposób.
- ✅ Zrozumieć Lead Nurturing < 👀
Jeśli te terminy są dla Ciebie jasne, to czas przejść dalej. 👇
Podstawy generowania leadów
Lead generation to ważny pierwszy krok w tunelu sprzedażowym. Ten musi być dobrze przemyślany, aby towarzyszył prospektowi do zakupu. Prospecting pozwala znaleźć swoich odbiorców i zacząć nawiązywać z nimi więź. Aby proces sprzedaży był bardziej płynny, Twoi przedstawiciele handlowi muszą być w stanie oprzeć się na liście prospektów. Istnieją dwa podstawowe filary generowania leadów:
- identyfikacja,
- kwalifikacja prospektów.
Aby określić swoje kryteria kwalifikacji, musisz wziąć pod uwagę budżet, siłę nabywczą i potrzebę w odniesieniu do produktu, który oferujesz, wtedy będziesz mógł zakwalifikować swoich prospektów według ich działań.
- Zimny: Nie wydaje się być zainteresowany.
- Ciepły: Trzeba go przekonać o istotności tego, co oferujesz
- Gorący: Jest zainteresowany tym, co proponujesz.
Niektórzy używają również terminu lead scoring: punktacja postępuje zgodnie z działaniami prospektu w procesie zakupu.
Prospektowanie B2B na LinkedIn
Sieć społecznościowa LinkedIn to kopalnia złota profili, która pozwala profesjonalistom nawiązać kontakt i zbudować sieć. Jest to zatem strategiczny wybór, jeśli chcesz generować leady. Każda firma musi komunikować się tam, gdzie są jej klienci. Jeśli Twoja firma jest zorientowana na B2B, prospecting na LinkedIn jest nie tylko niezbędny, ale wręcz konieczny! 😱
Zaletą profesjonalnego portalu społecznościowego jest to, że nie potrzebujesz maila swoich prospektów. A przecież mówimy o prospectingu, a więc o nowych klientach.
W przeciwieństwie do e-mailingu, który w dłuższej perspektywie traci na skuteczności, prospecting poprzez LinkedIn ma znacznie lepszy wskaźnik odczytu wiadomości. Przykładowy wskaźnik efektywności na LinkedIn: współczynnik akceptacji i współczynnik odpowiedzi.
Jednak prospecting na LinkedIn może być szczególnie czasochłonny. Określenie swojego celu i identyfikacja buyer persona są więc priorytetami. Zoptymalizuj swój profil i popraw jego widoczność, integrując wizualizacje na przykład w swoim cover photo. Aby nie utonąć w wynikach wyszukiwania, skorzystaj z Nawigatora sprzedaży i jego zaawansowanych funkcji. W ten sposób uzyskasz listę ukierunkowanych i wykwalifikowanych prospektów.
Jak prowadzić poszukiwania online?
Trudno dziś obejść się bez digitalu. Zamiast przekonywać Cię o zaletach prospectingu online, odkryjmy, jak prowadzić prospecting w Internecie.
Podstawy prospectingu online
Posiadanie strony internetowej to dobry początek, ale generowanie leadów jest jeszcze lepsze. Aby wyróżnić się na tle konkurencji, jednym z głównych narzędzi prospectingu online jest inbound marketing. Część wiarygodności Twojej firmy to wizerunek, który przedstawiasz.
Nawet jeśli słusznie wybrałeś strategię wielokanałową, zoptymalizuj swoje profile na LinkedIn lub Instagramie, jeśli celujesz w rynek B2C. Treści, którymi się dzielisz, muszą być nienaganne. Nie produkuj tylko po to, aby produkować, oferuj jakość.
To napędzi zaangażowanie na portalach społecznościowych i poprawi widoczność Twoich postów. Wymaga to pracy, ale wyniki są na miejscu. Jeśli zaczynasz w cyfrowym prospectingu, błędem byłoby skupienie się na inbound marketingu. Outbound marketing pozwoli Ci nawiązać kontakt z wykwalifikowanymi prospektami.
Inbound marketing VS outbound marketing
W rzeczywistości te dwie techniki nie są sobie przeciwstawne, są komplementarne. Z inbound marketingiem, przyciągasz perspektywę.
Z outbound marketingiem, jesteś w proaktywnym podejściu. Jeśli jest dobrze ukierunkowany, nie ma powodu, dla którego nie powinien działać.
Jak zdobyć marketing qualified lead poprzez inbound marketing?
Inbound marketing jest w opozycji do outbound marketingu, który polega na wychodzeniu w celu znalezienia potencjalnych klientów poprzez dzwonienie do nich, wysyłanie im maili lub agitowanie ich w taki czy inny sposób. Inbound marketing, z drugiej strony, polega na doprowadzeniu perspektywy do Ciebie, często poprzez zdobycie ich uwagi.
Jak na razie brzmi to jak definicja content marketingu. Ale inbound wykracza poza content marketing 🚀:
To cały proces od pierwszego kontaktu z Twoją marką do konwersji, a następnie proces ulepszania i powtarzania tego procesu.
Innymi słowy, Inbound marketing obejmuje wszystkie sposoby przyciągania potencjalnych klientów i konwertowania ich za pomocą tych różnych środków.
Jak zdobyć marketing qualified lead poprzez outbound marketing ?
Outbound marketing, jak powiedzieliśmy powyżej, jest bardziej bezpośrednią techniką sprzedaży, która prowadzi do bezpośredniego kontaktu z prospektem bez docierania do niego. Podstawy outbound marketingu są teraz :
- Targetowanie.
- Reklama.
- Skrobanie.
- Cold Email.
Reklama rozwinęła się w internecie na przestrzeni lat: LinkedIn Ads, Youtube Ads, Google Ads… Staje się coraz bardziej dokładna, ale też coraz bardziej popularna, ponieważ wiele firm walczy o przestrzeń reklamową. 🐱👤
Jeśli chodzi o scrapbooking i cold email, to są to bardzo aktualne techniki marketingowe. Wcześniej polegało to na chodzeniu od drzwi do drzwi, potem wraz z cyfryzacją zaczęliśmy kupować bazy danych, aby kontaktować się z tymi osobami poprzez e-mail.
Teraz, dla najbardziej doświadczonych strategów, możliwe jest scrapowanie danych w sieci: Google, LinkedIn. I dodać tych prospektów bezpośrednio do kampanii mailowej Google. Oczywiście główną kwestią jest znów dobra segmentacja, aby skontaktować się z właściwymi osobami i dostarczyć im odpowiedni komunikat, który ich przekona.
Czym jest lead data scrapping?
Jest to narzędzie, które automatycznie wyszukuje dane osób, do których się skierowałeś: profil, zawód, firma, adres e-mail, numer telefonu…
Narzędzie automatycznie przeskanuje strony internetowe zgodnie z ustawionymi przez Ciebie filtrami wyszukiwania. Jeśli chcesz wiedzieć jak to działa podążaj za przewodnikiem. 👀
Jak zrobić cyfrowy tunel konwersji?
Tunel konwersji to wszystkie kroki, przez które przechodzi lub może przejść Twój prospekt. Każda firma lub strona ma swój własny tunel konwersji i zdefiniowane w strategii marketingowej kroki, przez które przejdzie prospekt. Generalnie tunel ten składa się z 4 kluczowych kroków:
- Przyciąganie klienta.
- Personalizacja ich doświadczeń.
- Konwersja.
- Zbuduj lojalność.
Dla każdego z tych kroków możliwe są różne kanały 
Przykład tunelu konwersji
Nie ma nic bardziej wymownego niż przykład, Oto część tego, co mamy ustawione w Waalaxy, aby konwertować nasze leady. Przyciąganie klientów:
- Blog ze zoptymalizowanymi artykułami (SEO: Search Engine Optimizer)
- Wyświetlenia (Ads) na Youtube, LinkedIn i Google.
- Aktywna komunikacja na portalach społecznościowych.
Personalizuj ich doświadczenia:
- Zbieramy dane użytkowników, gdy się zapisują i praktykujemy scrapowanie w celu ponownego kontaktu z nimi.
- Dane wzbogacamy za pomocą Dropcontact.
- Wysyłamy automatyczne i spersonalizowane wiadomości do prospektów zgodnie z ich działaniami (pobierz narzędzie, użyj platformy, pobierz białą księgę …)
Konwertuj:
- Używamy Waalaxy, wielokanałowego automatycznego narzędzia prospektowego (LinkedIn + Cold Email) do kontaktu i konwersji naszych prospektów.
Automatyzacja prospectingu oszczędza nam mnóstwo czasu i pozwala skupić się na innych misjach, takich jak ulepszanie naszego narzędzia czy obsługa klienta.
Na wszystkie pytania na czacie użytkownika odpowiadamy w czasie krótszym niż 3 minuty z rzędu. ⏱
Skuteczny prospekt: narzędzie do automatyzacji jest Twoim sprzymierzeńcem
Łatwe znalezienie klientów to marzenie każdej firmy. Wbrew pozorom nie jest to niemożliwe. Nie wymaga umiejętności technicznych i solidnej bazy danych.
Drip marketing czyli automatyzacja marketingu
Drip markertingiem nazywamy zautomatyzowane kampanie wiadomości wysyłane według określonego harmonogramu lub akcji wykonanej przez Twoich prospektów. 🌈
Wyjaśniam: Te wiadomości to najczęściej maile lub wiadomości na LinkedIn, choć całkiem nieźle można ustawić to samo z sms-ami np. na Facebook Messengerze, zwłaszcza jeśli Twoim targetem jest Btoc.
Te wiadomości są pisane z wyprzedzeniem i często są wywoływane przez to, co nazywamy triggerami, czyli działaniami Twoich prospektów, w Waalaxy używamy określenia „auto-import”. Na przykład: kiedy ktoś komentuje jeden z Twoich postów na LinkedIn, wchodzi do Twojego CRM i pojawia się w dedykowanej kampanii.(Zobacz, jak to zrobić 👀)
Drip marketing jest jak wszystko inne, nadużywany lub niewłaściwie wykorzystywany, może rozzłościć Twoje kontakty. Możesz go wykorzystać do edukacji użytkowników, nagradzania najlepszych klientów, pisania do użytkowników, którzy odwiedzają konkretną stronę Twojego serwisu, użytkowników, którzy pobrali Twoją aplikację….
W skrócie, skup się na kilku istotnych aspektach, ale unikaj ciągłego kontaktowania się z potencjalnymi klientami, aby coś im sprzedać. To nie działa. ❌
Sto osób, z którymi się skontaktowano
Korzystanie z darmowego narzędzia do prospectingu pozwoli Ci z jednej strony zautomatyzować generowanie leadów, ale także łatwo skontaktować się z potencjalnymi klientami. Najnowsze narzędzia pomogą Ci skontaktować się z setką osób dziennie. Z Waalaxy możesz to zrobić nawet w 10 minut, co miesiąc za darmo, jeśli zapiszesz się do oferty freemium.
Śledzenie swoich KPI jest proste i możesz pożegnać się z Excelem. Skuteczny prospekting to przede wszystkim prospekting skalowalny i łatwy w adaptacji. Zautomatyzowany CRM prospectingowy pozwala na wybór scenariuszy prospectingu, aby lepiej dostosować je do celów. Generowanie leadów nie może się odbyć bez etapu targetowania.
Kiedy ten etap jest już dobrze przeprowadzony, możesz wyeksportować swoje perspektywy i rozpocząć automatyczną kampanię prospectingową.
Jak ustawić wysokiej jakości prospecting?
Aby ustawić skuteczną kampanię prospectingową, musisz :
- targetuj swoich prospektów,
- pracuj nad kontaktem poprzez personalizację wiadomości prospektowej,
- reaguj na wiadomości za pomocą metody AIDA.
Narzędzie do prospectingu musi być przede wszystkim łatwe w użyciu i skuteczne. Musisz umieć połączyć emailing i prospekting na LinkedIn (dla B2B). Dzięki wielokanałowemu podejściu, uzyskasz więcej wyników. Jest jednak jeszcze jedna kwestia do rozważenia: follow-up.
Jest to niezbędne, jeśli chcesz poprawić swoje techniki. Czy wybrana segmentacja jest odpowiednia? Łatwym sposobem, aby się o tym przekonać jest użycie CRM automatyzacji.
W niektórych narzędziach online możesz w uproszczony sposób ustawić test A/B lub uzyskać śledzenie statystyczne. Na Waalaxy Twój dashboard mówi Ci wszystko 😉
Wnioski z artykułu – marketing qualified lead
Jeśli chodzi o lead generation, oszczędność czasu i uproszczenie procesów to oczywiście podstawa, ale nie skupiaj się tylko na tym. Ważne jest również targetowanie i personalizacja treści, aby przekształcić prospektów w lojalnych klientów. Aby zyskać na efektywności, zautomatyzowany prospecting jest Twoim najlepszym atutem.
Faq artykułu: generowanie nowych leadów
Oto pytania często zadawane przez naszych klientów, więc mamy nadzieję, że dzięki Faq będziemy w stanie pomóc Ci w Twoich ostatnich pytaniach. Jeśli nie, zadaj nam pytania bezpośrednio na czacie Waalaxy. 🥰
