Wil je meer weten over prospectie en in het algemeen: hoe je een campagne start? Vandaag vertellen we je hoe je je prospectie database vorm geeft. Laten we gaan, laten we gaan 🚀.
Presentatie van een prospectie database
Een prospectie database, ook wel prospectie bestand genoemd 📊 is een grote map waarin je een lijst met contacten hebt.
Deze lijst met contacten bevat verschillende gegevens over uw prospects, zoals:
- De voor- en achternaam van uw prospect.
- Zijn leeftijd.
- Zijn geslacht.
- Zijn adres.
- Zijn telefoonnummer.
- De naam van het bedrijf waar hij werkt.
- Zijn functie.
Het staat u vervolgens vrij om hier extra informatie aan toe te voegen om uw gegevens te concretiseren. Deze informatie is gericht op een BtoC-doelwit. Weet dat het implementeren van een prospectie database deel uitmaakt van uw verkoopproces.
Wat de informatie van B2B leads betreft, kunt u beschikken over :
- De naam van het bedrijf.
- Zijn omzet.
- De sector waarin het actief is.
- De potentiële contacten aanwezig in het bedrijf.
Hoe een prospectiebestand opzetten?
Het opzetten van dit bestand is een onmisbaar element 🔥 om rekening mee te houden als u wilt dat uw digitale strategie werkt. Wat u in deze lijst gaat zetten, hangt natuurlijk af van uw prospectiestrategie.
Er is één ding waar je rekening mee moet houden als je deze prospectie database gaat ontwikkelen. U moet uw persona definiëren om uw prospects te segmenteren. Ja, dit bestand wordt gemaakt in overeenstemming met uw publiek. U wilt groeien? Creëer de ideale doelgroep die overeenkomt met uw product of dienst om uw doelstellingen te bereiken.
Dan zul je je handen vuil moeten maken (nou ja, in de meeste gevallen). Allereerst kunt u uw eigen prospectiebestand maken, en dit is volledig gratis. Je opent je Excel-bestand, Google Sheet (of een ander spreadsheet als je dat liever hebt) en je typt de informatie in die je nodig hebt.
Maar dat is niet alles, je kunt ook volledig gebruik maken van gratis directories om te beginnen met het invoeren van informatie over je potentiële prospects. Op gidsen, prospectie is eenvoudig, je doet een zoekopdracht op een en de software zal automatisch vastleggen van alle vermeldingen ✔️.
De BtoB prospectie database
Zoals we je iets eerder in dit artikel hebben verteld, zijn er verschillende methodes om je prospectie database op te zetten. En vanaf nu gaan we je het BtoB prospectie bestand presenteren en hoe je er een kan maken zowel met gratis software maar ook met betaalde 🤓.
Gekwalificeerde prospectie maken
Laten we niet vergeten dat je een lijst van gekwalificeerde prospects nodig gaat hebben voor je B2b verkoop. Maar wat betekent uiteindelijk “gekwalificeerde leads”?
Allereerst, als we het hebben over gekwalificeerde leads, moeten ze overeenkomen met je ideale klantenprofiel, je persona.
De prospect zelf is een potentiële klant die, dankzij het opstellen van uw persona, voldoet aan uw criteria van “perfecte klant”.
Een perfecte klant wordt gedefinieerd als iemand die met succes heeft voldaan aan criteria zoals:
- Het budget 💰.
- Zijn behoefte (en u beantwoordt daaraan door hem uw product of dienst aan te bieden).
- Zijn koopkracht.
- De beslissingsbevoegdheid.
Om u te helpen uw prospects te kwalificeren, moet u weten dat er methoden zijn om prospects te kwalificeren en te converteren. Dat zijn krachtige verkoopinstrumenten.
De CHAMP-methode
Dit acroniem verwijst naar CHallenges, Authority, Money en Priority.
Zoals de naam al doet vermoeden, is CHAMP een verkoopmethode die uitdagingen (gekenmerkt door de wrijvingspunten die uw toekomstige klant zal tegenkomen) op de eerste plaats stelt. Uw product of dienst moet dus effectief inspelen op zijn “uitdaging”.
Wat autoriteit betreft, gaat het erom te weten of deze persoon in staat is “ja” te zeggen tegen uw product of dienst of dat er andere beslissers zijn.
Wat geld betreft 💸 gaat het erom hoeveel u bereid bent te ontvangen bij de aankoop van uw oplossing.
Tot slot gaat de prioriteit direct over de start van de implementatie van uw oplossing voor de prospect.
De BANT methode
Deze methode is zeer klassiek 👓 in BtoB lead kwalificatie. Het acroniem staat voor:
- Het budget: Wat is het budget dat uw prospect heeft?
- Autoriteit : Wat is zijn rol in de besluitvorming (is er iemand anders invloedrijk in het bedrijf, die de beslisser is?)?
- Behoefte: Voldoet uw product of dienst aan de behoefte van de prospect?
- Timing: Wat is de tijdslijn van de prospect om het product of de dienst te kopen?
In de BANT-methode krijgt het budget een bijzondere plaats. Het is zelfs een factor in de uiteindelijke aankoopbeslissing.
Erkend wordt dat het moeilijk is aan zakelijke prospectie te doen door rechtstreeks naar het budget te vragen. Met indirecte middelen kan het echter wel. Stel uw prospect indirecte vragen zoals: “Welke oplossingen heeft u eerder geïmplementeerd en wat waren uw kosten?”
De BANT-methode, ook al werd ze vooral in de jaren zestig gebruikt, is nog steeds een instrument voor bedrijfsstrategie. Met de digitale evolutie zal het natuurlijk ook moeten innoveren en evolueren om bij uw eigen strategie te passen.
Het grootste nadeel ❌ is zeker dat ze te direct blijkt te zijn wanneer u prospecteert, aangezien u het in de eerste plaats over het budget hebt.
De SPIN-methode
Deze methode werd in de jaren 1970 ontwikkeld door Neil Rackham. Ze is gebaseerd op het feit dat het begrijpen van de behoeften van de lead essentieel is voor een verkoop. Het principe is dat er naar de klant moet worden geluisterd 💖. Het staat in tegenstelling tot sommige traditionele marketingtechnieken, die soms agressief zijn bij prospectie. In de SPIN methode, zijn er 4 belangrijke attracties:
- Situatie: u moet weten wat de situatie van de prospect is, zodat u die kunt contextualiseren en nauwkeurige informatie kunt krijgen. U vertrouwt op feiten, cijfers en statistieken om u een overzicht te geven.
- Probleem: u nodigt uw prospect uit om zijn probleem, zijn behoefte mee te delen. U moet hun pijnpunten leren begrijpen 😢.
- Implicatie: in relatie tot de vorige stap zal uw prospect zich bewust worden van de gevolgen van zijn onbehandelde pijnpunt.
- Behoefte-betaling: dit komt overeen met de behoefte van de prospect die moet worden vervuld.
Deze methode wordt altijd gebruikt omdat ze de nadruk legt op de expliciete behoeften van uw prospects.
BtoB databases om te gebruiken
U kunt gebruik maken van de INSEE-databank: de SIRENE-databank. Deze dienst verzamelt bedrijven en hun informatie in een klein bestand van 28 miljoen vestigingen (genoeg om uw geluk te vinden 🤗 en overigens om u een mooie database te bezorgen).
Om deze te kunnen gebruiken, hoeft u alleen maar naar data.gouv te gaan en te downloaden wat u nodig hebt.
Wil je de SIRENE database niet gebruiken? Geen probleem, je kunt ook de LinkedIn database gebruiken. Hoe doet u dat? Je typt een bepaald bedrijf of een bepaalde functie in en voert de informatie in die je nodig hebt.
De BtoC prospectie database
Hier wordt het ingewikkelder. Vaak wanneer u in uw zoekbalk, BtoC database intypt, zal u worden aangeboden om een database te kopen of te huren. Is dit een goed idee 💡 ? Niet zeker en we zullen uitleggen waarom.
Er zijn bedrijven die gespecialiseerd zijn in database management en die zullen proberen deze aan u te verkopen. Het is waar dat u toegang krijgt tot kant-en-klare gegevens, maar zullen deze gegevens overeenkomen met uw doelgroepen? Sommige zullen overeenkomen met uw persona, maar u zult niet over volledig exploiteerbare gekwalificeerde gegevens beschikken.
Zoals hierboven uitgelegd, is het eerste wat u moet doen uw persona creëren, zodat wanneer u met uw targeting begint, u op uw best kunt converteren 🤑. Als je een niet-kwalitatieve data hebt, weet je niet zeker of je goed kunt converteren. U kunt doen klantenbestand kopen, maar wij adviseren u om echt aanpassen van jou.
Dus hoe doe je dat? Maak je eigen kleine bestand van prospects en begin met je netwerk. Je kunt de mensen gebruiken met wie je al eerder contact hebt gehad. Laat geen details weg:
- Achternaam.
- Voornaam.
- Telefoonnummer ☎️.
- E-mail adres.
- De uitwisselingen die je met deze mensen hebt gehad…
Als je een website hebt en formulieren kunt invullen, gebruik die dan om gegevens op te halen.
LinkedIn kan ook worden gebruikt op dit moment en u zult de mogelijkheid hebben om contact op te nemen met uw prospects via berichten (als u een relatie met hen heeft) of als ze deel uitmaken van dezelfde groep als u.
Werk uw prospectie database bij
Naarmate u prospecteert, zal uw prospectiedatabase uiteraard veranderen. Ze verandert omdat sommige bedrijven zullen sluiten, andere van activiteitensector kunnen veranderen of u gewoon niet langer interesseren. Daarom is het noodzakelijk uw klantenbestand op te schonen en bij te werken.
Bovendien kunt u ook velden toevoegen als in de loop van uw strategie nieuwe informatie voor u belangrijk wordt.
U kunt ook proberen A/B-tests uit te voeren. Op twee prospectbestanden kun je heel goed testmailings van een bepaald type doen met je eerste bestand en andere mails sturen naar je tweede lijst. Zo krijg je ook inzicht in wat het beste converteert 🤑 in je campagnes. Met A/B-testen draait het allemaal om het optimaliseren van uw marketingstrategieën.
Waarom een prospectie database opzetten?
De prospectie database is een integraal onderdeel van uw marketing strategie. En natuurlijk zult u doelen moeten stellen om te bereiken, zoals:
- Gemiddelde verkoop.
- Daadwerkelijke klantenwerving.
Om deze KPI’s te kennen, zult u moeten weten hoeveel prospects klant zijn geworden. Begint u te zien waar ik hiermee heen wil? Ja, dus u zult een goede klantendatabase nodig hebben. U weet dan precies hoeveel prospects u heeft benaderd en vervolgens hoeveel van hen klant zijn geworden.
Dit is een van de belangrijkste tools waar je niet zonder kunt ☝️. Geen klantendatabase, geen klanten, geen klanten, geen bedrijf – zo simpel is het.
Het opzetten van die prospectie database is een integraal onderdeel van de sales funnel. Niet al uw prospects zullen converteren en naarmate de trechter vordert, zal deze lijst onvermijdelijk krimpen. Doe het dus goed en doe het in het belang van uw bedrijf.
Door dit op te zetten zal je ook meer te weten komen over je klanten, en hen begrijpen zal je het voordeel geven dat je hen tevreden kan stellen 😃.
Hoe krijg je 1000 leads op LinkedIn?
Als je 1000 leads wilt bereiken, moet je weten dat het heel goed mogelijk is om dit op een heel eenvoudige manier op LinkedIn te doen dankzij Waalaxy. Hier is een van de tactieken.
Discover Waalaxy 🪐Laten we het stap voor stap doen:
- Log in op uw LinkedIn account en open de Waalaxy app.
- Doe je LinkedIn zoekopdracht. Hier heb ik gekozen voor 🎯 alle CEO’s.
- Laat de import magie gebeuren.
- Creëer uw prospectiecampagne/ kies de volgorde die voor u werkt.
- Schrijf en personaliseer het bericht aan uw prospect.
- Start uw campagne.
- Raak niets anders aan.
De tool zorgt voor het versturen van uw berichten terwijl u bezig bent, zonder dat u iets hoeft te doen. U kunt zich dan concentreren op andere, belangrijkere taken.
Met Waalaxy kunt u vanaf nul beginnen met het opbouwen van uw prospectlijst nadat u alle prospectkenmerken hebt ontwikkeld die u nodig hebt. En bovendien, met zijn dashboard, zult u een overzicht hebben van uw acties.
Als u mensen wilt prospecteren waar u al een relatie mee heeft 💑🏽, dan is dat hetzelfde, u kunt ook heel goed een e-mail campagne starten 📧. Je hoeft alleen maar de volgorde te kiezen die je het liefst wilt of die het beste bij je past.
U kunt ook heel goed kiezen voor prospectie op multi-channel voor uw marketing campagnes.
Faq van de artikel prospectie database
In dit artikel heb je gezien hoe je een database van BtoB en BtoC prospecten aanmaakt en waarom je deze moet updaten. Dit alles beginnend vanaf nul. De verzamelde gegevens zullen u dienen om 🚀 uw bedrijf voort te stuwen om nieuwe leads te krijgen.
Onze tips voor het opzetten van uw leadbestand
Denk eraan, wanneer u begint, is het belangrijk om uw persona te creëren. Denk na over uw segmentatiecriteria. Uw typische klant is de meest waarschijnlijke om uw producten te kopen. Het is niet om in herhaling te vallen, maar de effectiviteit van eenmarketingcampagne wordt afgemeten aan de relevantie van de targeting 🎯.
Als marketeer moet u uw eigen klantenbestand samenstellen. U kunt het kopen of huren, maar wij blijven bij het feit dat het zelf opbouwen van een klantenbestand gunstiger is voor uw bedrijf, product of dienst.
U kunt deze database gaandeweg aanpassen. U zult in staat zijn om informatie te verwijderen die verouderd is of om informatie toe te voegen als het waarde toevoegt aan de kwalificatie van uw prospects.
De BtoB prospectie database
Er zijn vele manieren om gegevens te verzamelen in B2B bedrijven, vooral met de overheidswebsite via de SIRENE database. De informatie die u nodig heeft voor het ABC van uw prospectbestand zijn de volgende:
- De telefoonnummers.
- De sector van activiteit van het bedrijf.
- De e-mails 📧.
- De beslissers in het bedrijf.
- De naam van het bedrijf.
- Haar omzet.
- Haar Naf code…
U kunt andere toevoegen afhankelijk van de informatie die u nodig hebt. Vergeet niet dat u deze lijst op elk moment kunt wijzigen om de kwalificatie van uw gegevens te optimaliseren.
Het BtoC klantenbestand
Het opzetten van het B2C-klantenbestand zal misschien iets meer tijd in beslag nemen (zelfs als er al lijsten zijn die allemaal zijn voorbereid en klaar om te worden gehuurd), omdat u gerichte gegevens moet verzamelen en vervolgens de gegevens moet kwalificeren 💎.
Het gebruik van huurbestanden, zelfs als sommige daarvan segmentatiecriteria hebben, zal op lange termijn niet levensvatbaar zijn.
Degenen die in uw prospectiebestanden moeten voorkomen?
- Voor- en achternamen.
- Postadressen (als je ze kunt krijgen).
- Telefoonnummers.
- Hun e-mail adres.
- Leeftijd.
- Geslacht.
- Gezinsstatus…
Nogmaals, neem gerust de informatie mee die je nodig hebt, zodat je 💰 je prospectie kunt maximaliseren.
Conclusie
Het opbouwen van uw klantenbestanden zal u tijd kosten en zal niet geoptimaliseerd worden als u niet over de juiste tools beschikt. Vergeet uw demografische doelgroepen niet 🎯 zodat u betere conversieratio’s kunt hebben.
U kunt zeer eenvoudige tools gebruiken zoals Excel (heeft u ook herinneringen aan direct mail?) of u kunt gebruik maken van meer robuuste tools zoals Waalaxy, een software die u zal helpen in uw marketingautomatisering, om u het beste te helpen bij uw prospectie.
Vergeet in elk geval niet dat het dankzij deze tools is dat u uw return on investment (ROI) zult kunnen berekenen en zult weten of u uw doelstellingen hebt bereikt of niet.
Zo, nu weet u alles over de prospectie database. Zet uw bedrijf van de grond 🚀.
