Welkom bij deze aflevering over LinkedIn Sales strategy : “Hoe maak je van je account een verkoopmachine”. Dit artikel is gebaseerd op één van onze Waake Up webinars 🚀.
In dit artikel zal je begrijpen hoe je je LinkedIn account goed opzet en er een verkoopmachine van maakt.
Je zal uitstekende 🤩 tips krijgen van Quan Nguyen over alles wat je moet doen om een verkoopsmonster te worden. In dit artikel zal je informatie vinden over:
- Hoe maak je een professioneel profiel.
- Hoe richt je je tot je perfecte klant.
- Hoe je een onweerstaanbaar aanbod ontwerpt.
- Hoe uw boodschap te versturen naar een groot aantal contacten.
- Hoe je je leads beheert en koestert.
Vandaag gaan we het hebben over de 5 stappen formule voor het genereren van leads op LinkedIn. Het zijn 5 tips die je zullen toelaten het hele proces te automatiseren zodat leads moeiteloos in je inbox komen.
5 stappen-formule voor het genereren van leads op LinkedIn
Je gaat alle stappen ontdekken die je nodig hebt om een verkoopsmachine op LinkedIn te worden. Laten we hier eens naar kijken. Als je wilt luisteren naar Quan die zijn methodes uitlegt, zijn hier uiteraard de links om de twee video’s te bekijken die we hier samenvatten:
LinkedIn Sales strategy : een professioneel profiel creëren
Er zijn twee soorten mensen hier, degenen die het zelf doen of mensen die een professional vragen om het voor hen te doen. Het enige dat je moet weten is dat je profiel geoptimaliseerd moet zijn ✅. Je moet je LinkedIn profiel zien als een landing-page of een sales-page. Je adverteert je producten of diensten, dus moet het een echt goed profiel zijn.
Nu, er is een verschil tussen een goed profiel waarvan je denkt dat het geoptimaliseerd is en er goed uitziet en een profiel dat specifiek gemaakt is om leads te genereren. Als je meer wilt weten over hoe je een sterk LinkedIn profiel opstelt, het staat allemaal in dit 👉 artikel.
Richt je op je perfecte klant
Ok dit is geen wetenschap 🧪 maar om je product te verkopen, moet je DE klant vinden. Om dit te doen, moet je je precies richten op wat voor soort consumenten bij jou gaan kopen.
Je kunt dat doen door je eigen criteria te gebruiken en dan alle prospects te kiezen die je nodig hebt. Maar weet dat je ook LinkedIn Sales Navigator kunt gebruiken. Voor Quand is het een zeer krachtige 🔥 tool die je zal helpen je prospect te filteren op basis van je behoeften. Het zal je ook helpen om je lead-generatie te vervolledigen. Als je overweegt om geld te verdienen op LinkedIn, dan zou je voor Sales Navigator kunnen gaan.
Maar wat kan je precies targeten?
- Functiebenamingen.
- Branche.
- Locatie.
- Bedrijfsgrootte.
Dit zijn de vier belangrijkste criteria waar mensen naar kijken bij prospectie. En het is belangrijk voor u om u te richten op het targeten van uw ideale klant. Want je wilt deze specifieke lijst creëren die je kunt gebruiken om de perfecte boodschap te creëren 💌.
LinkedIn Sales strategy : creëer je onweerstaanbare aanbod
Er is een specifieke manier om mensen aan te spreken op LinkedIn en er zijn bepaalde type berichten die heel goed werken. Het belangrijkste wat je jezelf moet afvragen is, “hoe creëer ik een volgorde om mensen ja te laten zeggen op mijn aanbod?”.
Deze vraag kan ertoe leiden dat je je afvraagt wat we precies bedoelen met “aanbod”? Wat je ook aanbiedt (dienst/product) moet aantrekkelijk 💖 en onweerstaanbaar zijn voor je publiek. Het moet relevant zijn voor uw doelgroep en aansluiten bij hun interesses.
Automatisering zonder strategie is tijdverspilling. Als u automatisering gebruikt zonder echt na te denken of te begrijpen wat mensen doet vibreren, dan zult u een aantal klanten verliezen.
We zeggen je dat omdat het eigenlijk vrij gemakkelijk is om connecties te maken op LinkedIn. De echte moeilijkheid is om een interesse om te zetten in een klant. De conversie. Dat is waarom je aanbod perfect moet zijn.
Verstuur je boodschap op schaal
Eens je een geweldig profiel hebt 😮, eens je de juiste mensen hebt getarget, en eens je een aanbod hebt dat werkt, kan je ze in de reeks sturen, en achterover leunen en de magie aan het werk zien. Het wordt gewoon letterlijk een spel van nummers.
Laten we zeggen dat je honderd connectieverzoeken naar de juiste mensen stuurt en je hebt een geweldig profiel, dan zal 30% het accepteren en dan, van deze 30%, zullen drie van hen ja zeggen. Dus elke honderd connectieverzoeken die je verstuurt, krijg je 3 warme 🌶️ leads maar ook 30% ideale klanten in je netwerk.
Het raamwerk van een winnende berichtenreeks
Er zijn eigenlijk vijf dingen die je moet doen:
- Connect verzoek: dit is eigenlijk het uitreiken en verbinden 👋 met iemand.
- Introbericht: dit is geen aanbiedingsbericht, maar een introductiebericht (verstuurd 24-48 uur nadat het connectieverzoek is geaccepteerd).
- Onweerstaanbaar aanbod (de nummer één die na 14-20 dagen wordt verstuurd).
- Onweerstaanbaar aanbod ✨ (nummer twee dat na 7-10 dagen na het eerste wordt verzonden). Hier hebben we het niet over een verkoop-achtig aanbod, maar het is een aanbod om te zien of ze een behoefte of een probleem hebben.
- Nudge-bericht (verzonden na 7-10 dagen): herinneringsberichten.
Na vijf berichten sturen we geen bericht meer, we laten de persoon een paar maanden met rust en als ze dan in de lijst staan voor een ander aanbod, kun je ze jouw aanbod sturen vanuit een andere campagne.
Als je 14-20 dagen wacht, is dat volkomen normaal. Het is omdat je wilt dat ze je berichten zien, dat is waarom we spraken over het belang van copywriting. Omdat je een inhoudsstrategie binnen LinkedIn hebt lopen, is het wat we inbound marketing noemen.
Het kader van een connect verzoek
Er zijn vier benaderingen als het gaat om een 🔌 connectie verzoek:
- De beleefde benadering:
“Hallo {naam}, ik hoop dat je het niet erg vindt dat ik contact met je opneem. Ik zag dat je een leider bent in de {industrie} sector dus ik dacht, ik stuur een verzoek. Ik hoop dat je open staat voor een connectie.
- Nieuwsgierige benadering:
“Hallo {naam}, ik zie dat we enkele gemeenschappelijke connecties hebben in de vastgoedsector. We posten veel inhoud hier om agenten te helpen, dus ik dacht dat ik zou reiken en verbinding te maken. Ik hoop je te zien in de feed.”
- Directe benadering.
“Hoi {naam}! Ik vind het altijd erg waardevol om met andere leiders in contact te komen (vooral in de technische wereld). Je lijkt me een geweldig contact.
om te hebben en het is nog beter dat je lokaal bent. Ik hoop dat je open staat voor een connectie, zodat ik je activiteiten kan volgen en wat inzichten kan uitwisselen”
- Vleiende benadering.
“Hoi {naam}! Het lijkt erop dat je goed werk verricht in de bouwsector! We hebben onlangs {handtekening oplossing} geleverd voor {bedrijf X} dus we kennen de ruimte goed. Hopelijk kunnen we netwerken en kansen delen”.
Het raamwerk van een intro boodschap (de 4 x s’en)
Hier heeft Quan het over het bericht dat je stuurt 24 uur nadat je een acceptatieverzoek hebt gekregen. Het eerste wat je moet weten is om je bericht kort en krachtig te houden. Hier zijn vier dingen om te doen :
- Toon waardering 😍. Wees dankbaar en persoonlijk door te zeggen:
- Bedankt voor het verbinden met m {naam}.
- Fijn om met u te verbinden.
- Bedankt voor het accepteren van het verbindingsverzoek.
- Toon interesse met:
- Ik zou graag meer te weten komen over wat je doet op een bepaald punt.
- Nog beter dat je in de buurt bent.
- Ik kijk ernaar uit om je werk te volgen.
- Zaai de elevator pitch:
- Een beetje over mij. Ik werk met {doelmarkt} aan {resultaat}.
- Ik heb net {bedrijf} geholpen dus ik ken de ruimte.
- Nike en Adidas zijn enkele van onze klanten.
- Teken af:
- Laten we contact houden.
- Laat het me weten als ik je kan aanbevelen voor bepaalde vaardigheden.
- Misschien kunnen we op een bepaald moment bijpraten.
Lead management en lead nurturing
Het is eigenlijk makkelijk om een lead te krijgen op LinkedIn, het is het krijgen van de verkoop dat moeilijk is. Dus eens ze interesse tonen 💥, hoe zet je die interesse om in een klant? Dat is het lastige deel van LinkedIn.
Je moet de twee termen uit elkaar houden. Lead nurturing is een specifiek onderdeel van lead management dat plaatsvindt aan het einde van je hele proces (je gaat de relatie met je potentiële klanten of mensen die al klant bij je zijn voeden).
Lead nurturing 🌱 is waar je de relatie met je klanten gaat versterken en ontwikkelen op elk moment van de funnel. Daarvoor heb je misschien een lead scoring systeem nodig.
Use cases voor LinkedIn
Meestal denken mensen aan LinkedIn voor het genereren van leads. Maar dat is niet het enige geval waarin je dit professionele netwerk kunt gebruiken, je kunt LinkedIn voor zoveel meer gebruiken dan voor het genereren van leads. Je kan het gebruiken om:
- Werf mensen in uw team.
- Sluit partnerschappen (referral partnerships).
- Vind en selecteer investeerders (er zijn veel investeerders op LinkedIn en u kunt uw investeringsmogelijkheid absoluut aan hen voorleggen).
- Verkoop fysieke en digitale producten.
- Stuur merkbekendheids boodschappen ✉️ (door te laten zien waar je mee bezig bent via je posts).
- Bloggen/versturen van nieuwsbrieven URL campagnes.
Over Sales op LinkedIn
Je bent je er misschien niet van bewust 🤯, maar als je je strategie gaat uitvoeren, is één van de beste dingen om te doen, je LinkedIn leegmaken. Eigenlijk wil je niet dat je leraren en vorige collega’s (nou ja je kan, maar ze zullen geen deel uitmaken van uw prospects).
Je moet een LinkedIn account hebben waar de mensen die je toevoegt de meeste kans hebben om dingen van je te kopen (en dat kan betekenen dat je twee LinkedIn accounts hebt: één voor jou en je personal branding, en één gewijd aan je bedrijf).
Trouwens, denk je dat het een goed idee is om veel mensen te hebben die niet je doelpubliek zijn? Dat uw inhoud zal worden vermenigvuldigd omdat gezien in andere feeds? Volgens Quan, wanneer je iets op LinkedIn post, zal niet iedereen je post zien of er iets mee doen.
Bovendien, als het niet relevant is voor hen, kunnen ze je inhoud verbergen en dat is een slecht teken voor het LinkedIn algoritme en als gevolg, een slecht teken voor je zichtbaarheid. Je verspilt dus je tijd aan mensen die nooit 💸 bij jou zullen kopen.
Een platform gebaseerd op vertrouwen
Om te kunnen verkopen, moet je vertrouwen winnen van je klanten. En raad eens wat? LinkedIn is een op vertrouwen gebaseerd ❤️ platform en er zijn twee redenen waarom LinkedIn heel goed werkt :
- Mensen vertrouwen mensen op LinkedIn en mensen vertrouwen LinkedIn. Het is het meest vertrouwde platform ter wereld, want als je naar een landingspagina of een verkooppagina gaat, is het een stuk makkelijker om een LinkedIn profiel te vertrouwen dan een website. Dit is te verklaren door het feit dat je er alles op kan zien:
- Met wie de persoon verbonden is.
- Als de persoon is verbonden met mensen die je kent.
- Je kan hun hele geschiedenis zien.
- Dingen die ze posten.
- Je kan bepalen of ze echte experts zijn.
- De tweede reden waarom LinkedIn zo goed werkt is omdat je rechtstreeks met de beslisser kan praten en je kan alle gatekeepers, alle persoonlijke assistenten omzeilen en rechtstreeks met de stichter van het product of CEOs praten.
Even ter informatie, LinkedIn’s lead generatie conversie percentages zijn 3X hoger dan andere grote advertentie platforms, inclusief Google Ads. We kunnen dit verklaren door te zeggen dat op LinkedIn zijn deel uitmaakt van een actieve strategie waarbij het tijd en moeite kost om leads te creëren en om sales te creëren.
Je spendeert dus actief tijd op het platform terwijl advertenties op Facebook of Google meer een passieve strategie is waar je de trechter creëert, de verkoop, de landingspagina, het aanbod en dan laat je de advertentie lopen. Het verschil tussen de twee? LinkedIn is gratis.
B2B Sales strategy met LinkedIn
Als je een btob bedrijf bent, zit elke kans binnen dit platform. Alle leads, alle prospects, alle sales die je ooit nodig zult hebben, zitten in dit platform. Je moet je concentreren op drie dingen, of wat Quan noemt, de drie C’s. Het draait allemaal om het veranderen van een complete vreemdeling in een verbinding en dan in staat zijn om een conversie te maken 🌡️. De drie C’s zijn:
- Maak verbinding.
- Converseer.
- Converteer.
Het gaat allemaal over het begrijpen hoe je die vreemdeling te nemen en zet hem in een verbinding dan hoe je deze verbinding om te zetten in een gesprek en dan hoe je dat gesprek om te zetten in een conversie.
Eens je dat doorhebt, zit elke opportuniteit op je te wachten.
LinkedIn sales strategy : grotere markt formule
Er is iets belangrijks dat je moet begrijpen, het is de grotere markt formule, die echt belangrijk is ⚡ binnen LinkedIn. Inderdaad, mensen op LinkedIn hebben een bepaald type van segmentatie. Een grotere markt formule vertelt ons dat op een gegeven moment voor een product of een industrie :
- Slechts 3% van uw doelgroep is klaar om te kopen of in de koopmodus.
- 17% van uw doelgroep is op een gegeven moment in de informatie verzamelings modus. Ze weten dat ze een probleem hebben en ze zijn informatie aan het verzamelen over hoe ze dat probleem kunnen oplossen.
- 20% van deze doelgroep is zich net bewust van het probleem, maar ze zijn nog niet op zoek naar informatie.
- 60% van je doelmarkt is zich er niet eens van bewust dat ze een probleem hebben.
Pas je sales strategy aan
Veel mensen op LinkedIn zetten hun boodschap zo in de markt dat ze enkel relevant is voor de top drie procent van de grotere marktformule: zij die klaar zijn om te kopen.
Als je bijvoorbeeld ooit een reclame op TV hebt gezien 📺 over auto, dat is typisch wat ze doen, ze richten zich enkel op de top drie procent van de markt en misschien ook een beetje op de 17% ervan.
Dat type van berichtgeving werkt niet binnen LinkedIn, maar je eindigt met het vervreemden van al die andere grote delen van je doelmarkt. Als je geld wil verdienen op LinkedIn, dan moet je je boodschap in de markt zetten en je boodschap zo structureren dat je niet alleen met de top drie procent praat, maar ook met de 17, de 20 en zelfs een deel van de 60%.
Want eens je je boodschap op een bredere manier brengt, op zo’n manier dat je eigenlijk niet alleen iets probeert te verkopen maar ook een probleem probeert op te lossen, zal je in staat zijn om een veel groter deel van je doelmarkt te pakken te krijgen.
Mensen hebben de neiging om te denken dat het een verkoopspagina is, maar dat is het niet. Op LinkedIn draait het allemaal om netwerken als je succesvol wil zijn.
Je gebruikt LinkedIn niet om te verkopen, je gebruikt LinkedIn om connecties te maken, om introducties te maken en om gesprekken te voeren. De verkoop gebeurt buiten LinkedIn om, het gebeurt wanneer je een aanbod doet om iemand te helpen of een probleem op te lossen.
Je doelmarkt is gebombardeerd 💣 met berichten op LinkedIn en je concurrenten gaan hard achter deze top drie procent aan. Als jij dat ook doet, blijft er geen marktaandeel meer over.
Grotere marktformule als trechter
Je wilt je boodschap breed vermarkten op een manier dat je behulpzaam overkomt en dat je overkomt als een probleemoplosser in plaats van te zeggen : “Hey ik heb dit product, heb je interesse, wil je een afspraak maken ?”.
Wat je wilt doen is mensen krijgen die geïnteresseerd genoeg zijn om te zeggen: “Oh dit is interessant, maar ik ben nog niet klaar voor zoiets, maar ik zal blij zijn 🤗 om informatie te ontvangen”. Je zult mensen hebben die zich bewust zijn van het probleem en je zult in staat zijn om ze in je trechter te stoppen en je zult in staat zijn om ze te onderwijzen.
Het idee is om zo veel mensen als je kunt, zet ze in uw e-mail sequentie of uw e-mail trechter en hen op te voeden en zet ze in de positie waar ze klaar zijn om te kopen. U zult degene zijn die hen naar die reis brengt omdat u hen naar dat punt hebt geleid, omdat ze u zien als een expert. Ze zien je al 👀, dus ze kennen je en ze kunnen je vertrouwen.
LinkedIn sales strategy : Short game vs Long game
Binnen LinkedIn zijn er twee spelletjes 🎲 die we spelen. Er is een soort van short game en de long game.
Dit gaat allemaal over het krijgen van leads vandaag en het krijgen van leads deze week. Dat brengt wat inkomsten en cash flow wat geweldig is, maar dat is niet hoe je schaalvergroting binnen LinkedIn bereikt. Als je aan je business wil ontsnappen, dan moet je het lange spel spelen.
Warme leads kunnen nu belangrijk zijn, maar als je op LinkedIn wilt zijn, moet je het op lange termijn bekijken, bekijk het alsof je dit voor vijf, tien jaar gaat doen. In die tijd, ga je een lijst van 30.000 mensen opbouwen.
Want LinkedIn geeft je de limiet van 30.000 eerstegraads connecties en elk van die 30.000 mensen zijn zeer gerichte prospecten die zeer waarschijnlijk bij jou zullen kopen. Het zijn prospecten die perfect passen in de doelmarkt voor het product of de dienst die jij promoot of verkoopt 💵.
Het belang van copywriting
Het verschil tussen geld verdienen en geen geld verdienen is je sales copy ✍🏽 binnen LinkedIn. Je aanpak, je formulering, je copywriting zal het verschil maken. En er zijn twee soorten copywriting:
- Binnenin je LinkedIn profiel.
- In je berichtgeving, in je introductie, in je aanbod.
Het heeft allemaal te maken met je copywriting. Als er iets fout gaat in je LinkedIn aanpak, dan ligt het daaraan.
De 12-stappen formule over samenvatten
Hier krijg je inzicht in wat volgens Quan de beste copywriting technieken zijn. Dit is om je publiek te vangen, je expertise te tonen, je product of dienst uit te leggen en hen te overtuigen om je leuk te vinden, te vertrouwen en te kopen.
- Trek de aandacht en spreek je publiek aan: dit is echt belangrijk, want LinkedIn geeft je drie regels om jezelf te “beschrijven” en iemand te overtuigen om op de “see more” knop op je pagina te klikken.
- Ontkracht een mythe om je expertise aan te tonen.
- Stel een vraag om een probleem te belichten.
- Benadruk het resultaat dat ze willen zonder de pijn 😢.
- Vertel hen de “ontbrekende schakel” om het resultaat te bereiken: de ontbrekende schakel is uw product of dienst.
- Vertel hen hoe het werkt/het aanmeldingsproces.
- Maak een lijst van uw product of dienst.
- Benadruk de problemen die het oplost/oplossing biedt.
- Benadruk eventuele tijd-/geldbesparende kenmerken.
- Beloof een tijdschema.
- Doe een onweerstaanbaar aanbod/aanbieding lead magnet.
- Zorg voor een oproep tot actie.
Vergeet niet dat het niet om jou gaat, wanneer je je beschrijving op je profiel schrijft. Het gaat erom hoe jij je doelpubliek kan helpen.
FAQ van het artikel LinkedIn Sales Strategy
Juist, in dit artikel heeft Quan je de beste methodes gegeven om een complete verkoopmachine te worden.
Leads genereren op LinkedIn
Doorheen deze twee video’s hebben we geleerd dat er 5 essentiële stappen zijn om leads te genereren op LinkedIn:
- Voor uw verkooptactiek moet u een uitstekend ✅ profiel hebben. U moet een professioneel profiel maken waaruit blijkt dat u een expert bent in uw vakgebied.
- Wat we nu gaan zeggen heb je misschien al overal gelezen in onze artikelen, maar we kunnen dit niet genoeg benadrukken: maak een persona. Met persona bedoelen we dat u het profiel moet maken van UW ideale klant. Wie zijn de mensen die waarschijnlijk bij u zullen kopen? Wat zijn hun behoeften? Beantwoord alle mogelijke vragen over hen voordat u iets probeert te verkopen.
- Creëer je onweerstaanbare 🔥 aanbod: je oplossing moet een antwoord bieden op alle frustratiepunten die je publiek kan hebben. Het moet zo aantrekkelijk zijn dat uw klanten maar één ding kunnen zeggen: “Dit heb ik zeker nodig”.
- Stuur uw boodschap op een schaal. Door dit te doen, heb je veel benaderingen en Quan gaf veel voorbeelden in de video’s.
- Als verkoper, laatste punt is om te doen lead management en een aantal nurturing. U moet uw relatie met uw prospects oppoetsen en onderhouden.
LinkedIn gebruiken voor uw bedrijf
Vergeet niet dat LinkedIn om zoveel redenen gebruikt kan worden. Bijvoorbeeld, je kunt LinkedIn gebruiken om:
- Rekruteer voor uw team.
- Verbeter uw marketingstrategieën door fysieke producten of digitale producten te verkopen.
- Verbeter uw sociale verkoop door uw expertisegebied aan te tonen.
- Vind en contacteer uw prospects.
Verkoop op LinkedIn
Wanneer je een product of een dienst op LinkedIn wilt verkopen, moet je als marketeer je account leegmaken. Wat op je verkoopaccount moet staan zijn onderwerpen en potentiële klanten die met jouw oplossing te maken hebben. Quan hamert hierop: wat je gaat posten moet relevant voor hen zijn.
Tussen haakjes, LinkedIn is een op vertrouwen gebaseerd platform. Ja! Het is veel gemakkelijker om op LinkedIn te verkopen omdat je rechtstreeks met de oprichter van de oplossing of de directeurs kan spreken. Je hoeft niet langs alle barrières en je omzeilt ✨ de gatekeepers.
Belangrijke noties om in het achterhoofd te houden
Op LinkedIn moet je je ervan bewust zijn dat je verkoopproces alle segmenten van LinkedIn moet omvatten. Zoals eerder uitgelegd, heb je op LinkedIn onder je doelpubliek 🎯:
- 3% is klaar om te kopen.
- 17% is informatie aan het verzamelen.
- 20% is zich net bewust geworden van een probleem.
- 60% is zich er niet van bewust dat ze een probleem hebben.
Dit is de grotere marktformule die je in het achterhoofd moet houden en je moet je strategie daarop afstemmen. Vergeet niet dat je je post niet alleen voor de top drie procent in je netwerk schrijft, maar voor iedereen in de funnel.
En perfect! We hebben niets meer toe te voegen, nu je alles weet over LinkedIn Sales strategy. Aarzel niet om het zelf uit te proberen 🔥.
