De gids voor lead nurturing

Lead nurturing, wat een prachtige term! Zie je niet waar we het over hebben 😁? Hoe je het moet doen of zelfs waar het voor dient? Het is je geluksdag, we gaan je in dit artikel uitleggen wat het is, hoe je het opzet om succes in je aanpak te garanderen. Kom op, laten we gaan! Ook al is het een Engelse term, maak je geen zorgen, je zult dit concept dat gemaakt is voor marketeers (of gewoon voor de nieuwsgierigen) snel begrijpen.

Lead nurturing betekenis

In marketing is het principe van lead nurturing het onderhouden van een relatie 💗 met een prospect. Als we letterlijk zouden vertalen wat lead nurturing betekent, zouden we het vertalen als ” lead nurturing”. Dit betekent dat u uw lead begeleidt vanaf het moment dat hij u begint te leren kennen tot het moment dat hij bij u koopt en een brand advocate wordt. U gaat hem de hele conversietrechter door “voeden”.

Kortom, lead nurturing is een marketingstrategie die erop gericht is duurzame, gepersonaliseerde relaties met prospects te ontwikkelen gedurende hun hele kooptraject. Deze aanpak houdt in dat u deze prospects relevante en nuttige informatie en educatieve inhoud biedt om hen te helpen hun problemen op te lossen of in hun behoeften te voorzien.

Dit is vooral veelzeggend bij BtoB-verkoop, waar u doorgaans langere verkoopcycli 💰 aantreft dan bij BtoC-verkoop.

In een B2B verkoopproces zult u zeker zien dat de persoon die geïnteresseerd is in uw product niet noodzakelijk degene is die de verschillende beslissingen neemt. Deze term gaat hand in hand met een inbound marketing strategie. Door middel van lead nurturing creëert u een relatie met uw potentiële klant, vervolgens onderhoudt u deze relatie zodra hij een aankoop heeft gedaan en tenslotte moet u deze relatie behouden zodat hij bij u blijft.

Nurturing: vertaling

In ons geval gaan we iets verder, zodat u kunt begrijpen wat het betekent. Zoals we hierboven al zeiden, betekent nurturing: “voeden”. Dus misschien betekent het niet veel voor je, maar in feite is het zinvol omdat je hem gedurende zijn hele leven moet voeden met… Inhoud ✒️. Op het juiste moment, op de juiste plaats.

Als hij aan het begin van de trechter staat, pas je je verkooppraatje aan om hem te interesseren voor je verschillende producten of diensten. En wanneer hij aan het einde van de trechter is, ga je je inhoud aanpassen aan zijn reis. Natuurlijk ga je hem ook andere berichten sturen 📩 op verschillende momenten in zijn leven. Wat u moet onthouden, is dat u uw prospects voortdurend aanpast en verschillende inhoud aanbiedt met als doel hen te voeden om een actie (meestal conversie) bij u te ondernemen.

Welke rol speelt lead nurturing in Inbound Marketing?

Lead nurturing is een belangrijk element van de Inbound Marketing strategie. Inbound is een benadering van marketing die bestaat uit het aantrekken van prospects met relevante en nuttige inhoud in plaats van hen te benaderen met opdringerige advertenties of commerciële boodschappen.

Lead nurturing past perfect in deze aanpak omdat het u in staat stelt relevante inhoud op het juiste moment aan uw prospects of klanten te leveren. Door in te spelen op hun behoeften, versterkt u het vertrouwen en de geloofwaardigheid van uw bedrijf.

Het is belangrijk te begrijpen dat lead nurturing niet alleen wordt gebruikt om bestaande leads te behouden. Sterker nog, dankzij deze actie kunt u nieuwe bezoekers naar uw site trekken.

10 voorbeelden van lead nurturing

Om u in detail te laten begrijpen hoe u aan lead nurturing kunt doen, geven we u verschillende voorbeelden om u te inspireren voor uw potentiële en bestaande klanten.

Herlancering winkelwagentje

Voor dit eerste voorbeeld beginnen we sterk, want als er sprake is van een winkelwagen relaunch 🧺, is dat omdat je doelwit al in je geïnteresseerd is. Dit geldt natuurlijk vooral als je een e-commerce site hebt. Het doelwit 🎯 is gaan shoppen op uw site, heeft producten in zijn winkelwagen gelegd en …. Er gebeurde niets… Geen conversie. Dit komt omdat uw potentiële klant misschien geen tijd had om de aankoop af te ronden, misschien wilde hij alleen de verzendkosten zien, of was hij onzeker over zijn aankoop, enz. Zoals u kunt zien, ontbreekt er een kleine stap voor de afronding.

Nou, dat is waar u komt. U gaat hem eraan herinneren dat hij enkele kleine artikelen in zijn winkelwagentje heeft en dat hij het vergeten is via een e-mail. Je hebt verschillende manieren om dit te doen:

• Volg uw klant op met een promotiecode. Dit is vooral effectief als de prijs van de aankoop het obstakel was. Om hem zo snel mogelijk in actie te laten komen, voeg je natuurlijk een vervaldatum toe aan je promo code.
• Creëer een gevoel van urgentie ⚡. Je hoeft dit niet elke keer te doen, maar je kunt deze techniek van tijd tot tijd gebruiken om je klant tot actie te bewegen. U kunt zeggen dat de voorraad laag is en dat ze hun artikel zullen verliezen als ze het niet snel kopen.
• Bied andere artikelen aan om aan het winkelwagentje toe te voegen. Dit is het moment om uw klanten of potentiële klanten producten aan te bieden die hen mogelijk interesseren. Dit is algemeen bekend als cross-selling. U maakt optimaal gebruik van de aandacht van de toekomstige koper om hem andere producten of diensten aan te bieden die hem kunnen bevallen.

De nieuwsbrief

Als u een website maakt, zult u waarschijnlijk een formulier instellen zodat uw lead zich kan inschrijven voor de nieuwsbrief. Wanneer een potentiële klant geïnteresseerd is in wat u doet, kan hij zich daarop abonneren zonder zich sterk aan u te binden. Wanneer uw lead de nieuwsbrief doorloopt, is hij een koude lead omdat hij helemaal bovenaan uw conversiefunnel staat en nog niet klaar is om uw producten of diensten te kopen. Aan de andere kant moet je ervoor zorgen dat ze willen komen met wat je in deze nieuwsbrief gaat zetten. Dus wat gaan we in deze zetten?

• Een mooie en pittige titel (om de interesse van je prospect te wekken), dus aarzel niet om aan de onderwerpregel van je bericht te werken.
• Inhoud die uw lead dient.
• Air out 🌬️ je tekst om je lezer te laten ademen.
• Onderteken uw nieuwsbrief.

Verkoopperiodes

Waar we het hier over gaan hebben is de seizoensgebondenheid van verkopen. U weet waarschijnlijk dat u tijdens evenementen als Black Friday, zomeruitverkoop, winteruitverkoop of kerst (technisch) meer omzet genereert.

We houden ook rekening met uw eigen verkoopperiode. Als u tijdens een bepaalde periode een hogere activiteit opmerkt, is dat precies waar we het over hebben. U profiteert hiervan om een relatie op te bouwen met uw bestaande klanten, maar ook met degenen die interesse hebben getoond in uw producten.

We weten dat dit een stressvolle periode is waarin u weinig tijd hebt om lead nurturing campagnes te doen, dus u moet slim nadenken om uw doelen te bereiken. Denkt u aan hetzelfde als wij? Ja, een marketing automation software.

Maar daar komen we later in dit artikel op terug, dat beloven we. Nogmaals, als het gaat om lead nurturing voor de kerstperiode of verkoop, let dan op je formulering en denk na over wat je precies als informatie wilt ontvangen.

Lead nurturing na een download of registratie

Het meest waarschijnlijke scenario is dat een bezoeker uw website heeft bezocht en een e-book heeft gedownload. Ze hebben misschien een formulier ingevuld en dat is het voor jou. U gaat deze deur gebruiken om hem nieuwe inhoud te kunnen aanbieden die al een aanvulling kan zijn op wat u heeft aangeboden.

Pas op dat je niet te snel gaat en hen een call to action aanbiedt, het is nog niet het moment. Het zit allemaal in de timing. Als marketeers moeten we de juiste timing weten te herkennen, het is cruciaal.

Beloon de loyaliteit van uw klanten

We zijn vaak geneigd ons te richten op klantenwerving in plaats van op klantenbinding. Maar weet u wat? Het is net zo belangrijk, zo niet belangrijker dan acquisitie. Als u een trouwe klantenkring hebt, moet u ervoor zorgen dat ze uw oplossingen blijven kopen. Zo kunt u hun loyaliteit belonen door ze aan te bieden:

• Sponsoring (ze krijgen bijvoorbeeld een percentage korting op hun volgende aankoop of een korting op een abonnement).
• Promotiecodes.
• Je doelwit bedanken. Soms heb je misschien niets te bieden, en dat is prima. Je kunt nog steeds een bedankmail sturen ✒️ om te zeggen dat je trouwe klanten belangrijk voor je zijn en dat ze deel uitmaken van een gemeenschap die niets zou zijn zonder hen.

Sociale netwerken

En ja, we mogen die ongelooflijk geweldige kleine hulpmiddelen, de sociale netwerken, niet vergeten. Dankzij hen kunt u ook aan lead nurturing doen.

Om dit te doen is het heel erg simpel: ze hebben interesse getoond in je producten op een sociaal netwerk zoals Facebook of Instagram (maar dit is niet gesloten, je kunt ook andere gebruiken). Het doel is om ze op diezelfde sociale netwerken content te geven door educatieve content over jouw producten of dienst te delen die ze misschien leuk vinden. Wist je trouwens dat je aan lead nurturing kunt doen op LinkedIn? Blijf nog even bij ons, we zullen het er in dit artikel ook over hebben 👇.

Een nieuwe dienst of product implementeren

Wanneer je een nieuwe productlijn of dienst ontwikkelt, wil je zeker dat je prospects weten dat ze het kunnen kopen. Dit is een kans om de relatie met uw prospect te versterken door middel van de nieuwe productlijn die u gaat uitbrengen.

Neem vooral de tijd om uw aanpak uit te leggen en dring uw klant niet te veel op. Verzorg uw copywriting om uw prospect ervan te overtuigen dat dit nieuwe product of deze nieuwe dienst voor hem gemaakt is en leg duidelijk uit wat dit nieuwe product hem kan brengen door hem gerust te stellen.

Geef uw nieuwe klanten een warm welkom

Met dit in gedachten hebt u met succes uw nieuwe klanten verworven. Ze hebben u ontdekt, zijn geïnteresseerd geraakt in uw merk en hebben een conversie met u gemaakt. Gefeliciteerd!

Nu kun je ze een berichtje sturen waarin je ze welkom heet. Het is altijd leuk om een welkomstbericht te ontvangen als je klant wordt. Het markeert in feite het begin van jullie vertrouwensrelatie. Wanneer u een nieuw persoon welkom heet, heet dat onboarding, een manier om te laten zien dat u om uw klanten geeft.

Slapende prospects werven

Wanneer u gaat prospecteren, verzamelt u gegevens. Tot nu toe lijkt alles logisch. Je gaat dus een behoorlijk volle database met prospects hebben. Maar al die prospects kopen misschien niet bij u, of hebben uw berichten niet ontvangen omdat ze ze niet gelezen hebben, of omdat het niet het juiste moment was, enz. Om dit te verhelpen, kunt u hen opnieuw benaderen in de hoop dat zij in uw verkooptunnel terechtkomen. Als u niet optreedt, zullen de mensen die u prospecteerde verloren gaan.

Hoe doet u dat? We zijn blij dat u dat vraagt. U kunt hen bijvoorbeeld een e-mail sturen waarin u zegt dat u hen mist en hen graag op uw site ziet. Bij het werven van prospects uit het verleden moet je ze een geweldig aanbod doen. Denk aan een grote korting of een content met veel toegevoegde waarde.

Maak opnieuw contact met ontevreden klanten

Tijdens je leven als verkoper kun je ontevreden klanten tegenkomen die niet helemaal tevreden zijn met wat je ze hebt aangeboden. Maak je geen zorgen, de oorlog is nog niet verloren.

Hoe maak je een ontevreden klant gelukkig? Personalisatie en empathie. Maak uw klant duidelijk dat u hem begrijpt en dat u er alles aan zult doen om zijn probleem op te lossen. Doe het vooral vanuit het hart ❤️ het klinkt misschien cliché, maar het is absoluut noodzakelijk dat uw klant voelt dat u oprecht met hem bent en dat u echt de behoefte voelt om zijn probleem zo goed mogelijk aan te pakken.

Natuurlijk, zelfs met alles wat u gaat doen, is er geen garantie dat uw klant op u zal reageren, maar u hebt een kleine kans dat sommigen van hen bij u terugkomen en ermee instemmen u een tweede kans te geven. Stel ze niet teleur.

Hoe doe je aan lead nurturing

Zoals we al eerder zeiden, gaat lead nurturing hand in hand met inbound marketing. Inbound marketing gaat over het aantrekken van klanten naar je toe door middel van content die je potentiële leads betrekt. Als je in de digitale marketing zit, ga je antwoorden geven door middel van relevante content die aan de behoeften van je doelwitten voldoet 🎯.

Elk stuk inhoud gaat uitsplitsen op basis van waar je klant zich bevindt. Want ja, je gaat je prospect er niet aan herinneren om uit te checken als ze nog nooit een voet op je site hebben gezet, toch? Dus passen we onze inhoud aan. U kunt instellen:

• Gidsen.
• Witboeken.
• Webinars.
• Video’s.
• Geoptimaliseerde landingspagina’s.
• Email nurturing campagnes.
• Leadmagneten.

Met al deze elementen kun je :

• Relaties opbouwen met uw potentiële klanten.
• Relaties onderhouden met uw bestaande klanten.
• Loyale klanten belonen.
• Dingen repareren als er iets fout gaat.

Tips voor lead nurturing

Zoals u wellicht heeft begrepen, is lead nurturing een verplichte stap in uw marketingstrategie. En om een geweldige digitale strategie te hebben, moet u :

• Uw persona creëren (het portret van uw ideale klant).
• Uw verschillende lijsten met prospects segmenteren (zo kunt u uw inhoud aanpassen aan de profielen die u binnen uw doelgroep aantreft).
• Doe aan cross-channel. Gebruik niet slechts één contactpunt, hoe meer u uw doelwitten op verschillende kanalen bereikt, hoe groter de kans dat u bekend wordt 🍀 en dus ook dat u verkoopt.
• Houd je KPI’s bij (hoeveel mensen kwamen op je website? Hoeveel mensen hebben een aankoop gedaan? Welke van uw klanten komen terug om bij u te kopen?) Door ervoor te zorgen dat uw KPI’s goed worden bijgehouden, kunt u meten of uw lead nurturing-campagnes effectief zijn.

Segmenteer uw lijsten voor lead nurturing

Zoals we u eerder hebben uitgelegd 👆 gaat lead nurturing niet alleen over het behouden van uw klanten. Natuurlijk cultiveert u relaties met gekwalificeerde prospects, maar voordat u zover bent, is het belangrijk om uw klanten en leads te segmenteren.

Om uw lead nurturing strategie effectief te segmenteren, kunt u verschillende criteria gebruiken zoals :

• Industrie.
• Grootte van het bedrijf.
• Interesse niveau.
• Online gedrag.
• Stadium van de koopcyclus.

Op basis van deze criteria kunt u uw verschillende boodschappen afstemmen op uw doelgroepen. De grote bonus? U houdt prospects betrokken gedurende het hele verkoopproces.

Lead nurturing campaign emails

Als je aan je klanten gaat denken, zul je ze waarschijnlijk meestal per e-mail benaderen. Je zet dus geautomatiseerde e-mailcampagnes op (want het zou erg tijdrovend worden als je alles met de hand zou moeten doen).

Wanneer u geautomatiseerde campagnes doet, betreedt u de wondere wereld van marketingautomatisering. In plaats van elke persoon handmatig een bericht te sturen, rekening houdend met hun positie in uw trechter, gebruikt u een beetje software die u tijd bespaart en automatische scenario’s opstelt die uw richtlijnen toepassen op basis van de parameters die u instelt.

De verschillende e-mails die u verstuurt, worden verstuurd met een specifiek doel: uw prospects voeden met inhoud die hen interesseert, hen informeren over uw verschillende producten of diensten en hen tot actie aanzetten. Om je een beter idee te geven van hoe je deze e-mails opzet, besloten we je te laten zien hoe we dat bij Waalaxy doen.

Voorbeeld van een lead nurturing e-mail sequentie

#1 Lead magnet en bedankje

Het doel hier is om een stempel te drukken op de geest van ons doelwit met humor. De boodschap is eenvoudig, duidelijk en doorspekt met een vleugje goed gedoseerde humor die dient om de nieuwsgierigheid van ons publiek te wekken.

#2 Een bezwaar van een klant pareren

Soms volstaat een boodschap om een klant te tonen dat hij een product kan vertrouwen. Dat is wat wij hier doen. We begeleiden hem en stellen hem gerust dat het aanmaken van een account op Waalaxy helemaal gratis is. We voegen er ook aan toe dat hij de komende dagen een klein cadeautje zal ontvangen, en uw prospect zal op de uitkijk blijven staan voor wat u te bieden heeft.

#3 Inchecken

We onderhouden de relatie met de klant door te vragen naar nieuws en het aanbieden van bronnen op onze blog (degene waar je nu op zit hihi). Want laten we eerlijk zijn, we voeden deze blog regelmatig om u te helpen onze tool beter te begrijpen en hoe goede prospectie werkt.

#4 Storytelling + sociaal bewijs en waarde brengen

Om niet te spammy te zijn, hebben we een dag gewacht met het versturen van een e-mail naar ons doelwit. Hier praten we niet meer over het product om niet te spammy te zijn over Waalaxy. In plaats daarvan gaan we educatieve inhoud aanbieden en citeren we een vrij bekend iemand die advies geeft op LinkedIn. Een manier om je prospect te laten zien dat je jezelf hebt bijgeschoold over wat zij misschien leuk vinden.

#5 Waalaxy voor je zetten: account aanmaken doel als je dat nog niet hebt gedaan

Dit is een belangrijk moment aangezien het 7 dagen geleden is dat we onze eerste e-mail hebben verstuurd (nou ja, ze hebben het ebook ontvangen). We beginnen goed aanwezig te zijn in het hoofd van onze prospect.

#6 en 7 Vervolg en einde

Je hebt al de eerste 5 e-mails die we naar onze prospects sturen als we aan mail nurturing doen. We hebben nog twee belangrijke stappen:

• Laten we ze wat voorbeeld prospectieberichten geven. Het doel? Hen leren hoe ze de tool goed kunnen gebruiken en impactvolle campagnes opzetten om de eerste resultaten te behalen.
• De laatste: de promo code om hen te helpen een abonnement te nemen. Deze sturen we op D+9 wanneer de premium proefversie voorbij is. We bieden een korting aan zodat ze hetzelfde quotum aan berichten kunnen blijven versturen als tijdens de proefperiode.

En deze reeks eindigt hier. We geven toe, het is al meer dan genoeg. Natuurlijk houden we contact met onze doelgroep tijdens verschillende evenementen zoals Black Friday.

De rol van lead nurturing in marketing

We gaan het vooral hebben over lead nurturing in inbound marketing, het proces waarmee je klanten naar je toe trekt in plaats van ze te gaan zoeken. Maar in plaats van u een volledige definitie te geven, beperken we ons tot onze kleine leads.

Wanneer u aan inbound marketing doet, produceert u inhoud voor uw leads. Gedurende hun hele leven zul je hen antwoorden moeten geven op hun behoeften, problemen en frustraties. Het feit dat u aan lead nurturing doet, stelt u in staat uw conversies te vergemakkelijken (wat u in de eerste plaats wilt, dat mensen bij u kopen).

Door middel van lead nurturing sequenties, zoals we eerder in dit artikel hebben laten zien, genereer je leads en doorloop je alle stappen van het verkoopproces. Bij inbound marketing is alles gericht op het feit dat je een eenvoudige bezoeker moet omvormen tot een trouwe klant. Dit is de lead nurturing die de basis vormt van je marketingstrategie. Natuurlijk gebeurt dit niet alleen via e-mail, u kunt ook gebruik maken van sociale netwerken zoals LinkedIn. Bovendien is dit een geweldige kans, want dit is precies waar we het nu over gaan hebben 🥳.

Automatisering gebruiken

Zoals gezegd, om je te helpen bij lead nurturing, kun je automatiseringssoftware gebruiken. We willen je voorstellen aan onze favoriet: Waalaxy. Découvrir Waalaxy 🪐 Dankzij Waalaxy kun je 💥 je lead nurturing scenario’s voorbereiden. Zullen we het je laten zien? Hier zijn de stappen:

• Klik op de startpagina op “start een campagne”.
• Kies “Uitnodiging + 2 berichten” (dit zal een goed begin zijn).
• Kies hoe u uw leads wilt importeren en hoeveel leads u wilt hebben.
• Beslis of je een uitnodigingsbericht wilt plaatsen.
• Kies het tijdsbestek waarna je je eerste bericht wilt versturen.
• Pas je eerste bericht aan.
• Kies de tweede termijn en personaliseer opnieuw je bericht.
• Nu hoeft u alleen nog maar uw campagne te lanceren.

Natuurlijk kunt u Waalaxy ook voor andere doeleinden gebruiken, u kunt ook Crm synchronisatie doen, profiteren van chat met echte mensen, genieten van gerichte berichtsjablonen…

Conclusie van het artikel

Hier zijn we bijna aan het einde van dit artikel en we konden verschillende dingen ontdekken over lead nurturing zoals :

• De definitie (het verzorgen van prospects zodat ze converteren).
• Voorbeelden van lead nurturing en hoe lead nurturing te doen.
• De e-mail nurturing sequentie die we bij Waalaxy gebruiken.
• Het feit dat je lead nurturing op LinkedIn kunt doen omdat het platform zich daarvoor leent.
• Waalaxy gebruiken om je te helpen leads te genereren en lead nurturing te doen op LinkedIn.

FAQ – Wat is lead nurturing

Ok, je zal het begrepen hebben, lead nurturing is een belangrijke stap in een inbound marketing strategie. Je belangrijkste taak is om je prospect te kunnen overtuigen dat jouw product of dienst het beste is dat er kan bestaan.

Wat is lead nurturing?

Om te begrijpen wat er achter deze termen zit, laten we snel doornemen wat lead nurturing is. Het is een term die we tegenkomen in marketing en het doel ervan is om uw prospects te laten rijpen 🥛 met als doel dat ze naar u toe converteren. Je zult dus content produceren om aan te trekken, te converteren, te sluiten en te behouden. Je doelwit zal verschillende stadia doorlopen, dit noemen we je sales funnel.

Lead Gen

We hebben de titel wat ingekort, maar het gaat om lead generation. En zoals de naam al doet vermoeden, zijn het de middelen die worden ingezet om leads te genereren. Je probeert de interesse van potentiële klanten te wekken om je conversies te verhogen. We hebben een volledig artikel over dit onderwerp, hier.

Inbound Marketing

Als je niet weet wat inbound marketing is, blijf dan nog even bij ons, dan leggen we je uit wat het inhoudt. Het doel van inbound is om 🧲 klanten direct naar je toe te trekken in plaats van erop uit te gaan om ze te halen. Dit wordt vooral gedaan in de digitale marketingwereld. Je kunt dit doen door middel van:

• Adverteren (Google Ads, YouTube Ads…).
• SEO.
• White papers.
• Video’s.
• Webinars.

Hoe voedt u btob-leads?

Je hebt je btob targeting en segmentatie gedaan, geweldig.

Hoe doe je nu aan lead-nurturing bij een dergelijk doel? In het algemeen kan de koopcyclus bij dit doelwit wat langer zijn dan bij een B2B-doelwit, omdat zij informatie inwinnen, over prijzen onderhandelen en tijd nodig hebben om actie te ondernemen. Met een langere cyclus hebt u dus ook potentieel meer kansen om uw prospects onderweg te verliezen.

Daarom is het belangrijk om met hen in contact te blijven. U produceert daarom op het juiste moment en zonder te hard te pushen content gericht op het overtuigen van uw doelgroep dat uw product of dienst het beste is. Houd bij wat er bij uw prospects speelt door uw KPI’s te meten en kies de kanalen die uw doelgroep het meest aanspreken.

En dat is het, we hebben eindelijk het einde van dit artikel bereikt, we hopen dat het je kan helpen om je lead nurturing beter in te richten en je verkoop van de grond te krijgen 🚀 !