Funnel di marketing è una parte importante della vostra strategia digitale. 🌞
Abituatevi all’idea: almeno il 90% dei lead che compongono il vostro mercato non ha intenzione di acquistare nulla da voi. Anzi, una buona parte di loro non è nemmeno a conoscenza del bisogno che la vostra soluzione può risolvere.
(Per chiarire, sarebbe un’affermazione errata se si dicesse che il 10% del vostro mercato è pronto ad iscriversi in qualsiasi momento. Si tratta di un ordine di grandezza, ma i numeri reali, anche se impossibili da calcolare, sono di solito molto più bassi).
Ma allora, cosa fare?
Avete due opzioni :
👉 Lasciare il 95% del vostro pubblico per concentrarvi sul 5% che, in teoria, avrebbe una possibilità di conversione?
(E privarsi del 95% che potrebbe, un giorno, fare lo stesso).
👉 “Educare” il mercato con molti contenuti nella speranza di renderli consapevoli del loro problema?
(E privarvi di quel 5% che ha un’intenzione di acquisto al momento T).
Questo articolo è stato scritto in collaborazione con Scalezia. Scalezia aiuta le startup, le scale-up ma anche le PMI a implementare i più recenti metodi di crescita per creare una crescita sostenibile e internalizzare queste competenze, al fine di rendere l’azienda autonoma nel lungo termine.
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Funnel marketing cos’è nel mondo degli affari?
Traduzione e sinonimi: tunnel, prospezione imbuto.
Che si tratti di una crescita, Commerciante o venditore, questo è un modello cruciale per definire la natura, l’ambito e il pubblico delle vostre azioni di acquisizione. 🎯
Visualizzare la conversione percorso come imbuto in cui il lead scende, fino a diventare un cliente, poi un ambasciatore.
Esistono centinaia di diversi imbuti tanto che ogni azienda ha il suo imbuto.
Che cos’è il modello di funnel marketing superiore, medio e inferiore?
Tuttavia, possiamo identificare 3 passi fondamentali che si trovano all’interno di ciascuna di esse:
- Il top-of-the-funnel/ Upper (o TOFU), che si riferisce alla porzione di pubblico che ha una conoscenza solo parziale dell’azienda e della sua proposta di valore. Questa condizione può essere associata a una mancanza di conoscenza delle proprie esigenze. Si parla di “lead freddi”. ❄️
- Il middle of the funnel/ Mid (o MOFU), che designa un pubblico sempre più interessato all’azienda e alla sua proposta di valore. Questo stato è caratterizzato dal completamento di una o più azioni che portano a una relazione più avanzata (risposta positiva a un’e-mail di prospezione, download di un lead magnet, richiesta di un contatto…). 🚦 Questi sono chiamati “lead tiepidi”.
- La parte inferiore dell’imbuto(o BOFU), che designa i lead caldi 🔥 cioè quelli pronti all’acquisto, con i quali è stato chiaramente identificato un bisogno e con i quali si stanno studiando opportunità di collaborazione.
Spiegazione delle fasi dell funnel di marketing digitale
Il passaggio da una fase all’altra è determinato dalla prestazioni del protagonista di un’azione specifica, che caratterizza un interesse crescente. Questo è chiamato obiettivo di conversione. Ogni componente dell’imbuto deve condurre il pubblico all’obiettivo di conversione successivo, fino all’acquisto. 🛒
Avete capito bene: ogni fase dell’imbuto è ricca di opportunità e deve essere considerato come una leva di crescita a sé stante.
La rilevanza di queste leve di crescita in un determinato contesto varierà in base alla attività commerciale.
Alcuni giocheranno la carta dell’efficienza, cercando di avere il massimo della linearità. Imbuto possibile.
Questo è l’approccio favorito, per esempio, da molti infopreneurs che concentrano i loro sforzi sul pubblico più mirato possibile. Il più delle volte lo chiamano “tunnel di vendita”.
Altri giocheranno la carta della consapevolezza, massimizzando i volumi al superiore del imbuto.
Questo è il caso, ad esempio, di Ahrefs o di HubSpot, le cui strategie di contenuto sono riconosciute come tra le più potenti.
Un’altra cosa da notare: un’azienda non è prigioniera di un solo imbuto. Possono coesistere più imbuti a seconda delle tematiche, del catalogo prodotti e delle mercato di riferimento(s).
Inoltre, per saperne di più sul strategia dei contenuti qui. 👀
Una buona strategia per un imbuto di marketing
Il TOFU conduce l’imbuto di marketing
Pertanto, si preferiranno approcci diversi:
Nuovo Il TOFU conduce saranno lavorati attraverso la condivisione di contenuti, per educarli e creare una prima interazione qualitativa.
Un’esecuzione qualitativa e corretta strategia dei contenuti è quindi fondamentale. È ciò che darà visibilità, legittimità e autorità al vostro marchio. 🤩
In un approccio più lineare, i acquisizione di clienti campagne (annunci, outreach, Account-Based Marketing, Event-based Marketing, ecc.).
Il MOFU conduce l’imbuto di marketing
Il MOFU conduce saranno lavorati con un approccio più personalizzato e più focalizzato sulla loro problematicità.
Questo è noto come piombo nutrimento che mira a fornire un flusso continuo e pertinente di informazioni qualitative al prospect per accompagnarlo nella progressiva discesa dell’imbuto. 🏹
In altre parole, nel loro processo decisionale.
Una moltitudine di strumenti e pratiche può essere rilevante. Retargeting(Facebook Ads) o remarketing(Google Ads) sono due strumenti particolarmente potenti per riscaldare un pubblico tiepido e portarlo in un percorso di conversione ottimizzato.
- Anche l’email marketing, con sequenze ottimizzate per la conversione e strumenti come Convertkit, Sendinblue o Active Campaign, può essere molto efficace. Nella stessa idea e per andare ancora oltre, nell’automazione,
- Le soluzioni di marketing automation come Hubspot o Plezi possono essere molto utili. Tuttavia, queste soluzioni richiedono un ampio database di contenuti per essere efficaci.
- Anche l’uso di landing page mirate (con strumenti come Webflow, Landn o Dorik), scritte in funzione della conversione, sono molto utili per convertire un lead tiepido in un prospect.
Il BOFU guida il marketing dell’imbuto
BOFU conduce saranno lavorati molto più intensamente, con interazioni più frequenti per ottimizzare la conversione.
Ciò dipende dalla filosofia commerciale della vostra azienda.
Se la vostra azienda è basata sulle vendite, cioè se venditori sono responsabili della vendita finale, l’obiettivo in questa fase è generare appuntamenti con loro.
I migliori strumenti per l’imbuto di marketing
Strumenti di qualificazione come Typeform o Jotform e strumenti per la fissazione di appuntamenti come Calendario o YouCanBookMe sono buone opzioni per automatizzare il più possibile il lavoro.
Inoltre, l’attività di prospezione diretta (via e-mail, telefono o LinkedIn) su piste identificate come calde può essere molto efficace. 💯
Se la vostra azienda è basati sul prodotto o sul marketing se la conversione deve avvenire attraverso l’utilizzo del vostro prodotto o del vostro contenuto, senza l’intervento umano, dovrete lavorare sul vostro copywriting e il vostro prodotto.
Per sollevare obiezioni e dare un massimo di elementi di rassicurazione per generare una conversione.
Visualizzare l’imbuto di marketing
Il primo passo di qualsiasi lavoro sul vostro funnel è quello di trascriverlo in bianco e nero. Questo approccio di marketing permette di visualizzare i suoi componenti, le loro interazioni, i punti di ottimizzazione e le nuove opportunità. 🎣
Lo strumento migliore per farlo è Funnelytics.
Lo strumento consente di modellare il percorso di conversione, passo dopo passo. 👇
Funnel marketing esempi digitale che funzionano
Ecco, ad esempio, il nostro imbuto di conversione a Scalezia:
A destra si trova il BOFU. In questa fase, Le vendite si occupano di qualificare consigliare e accompagnare gli hot lead, ossia i lead che hanno compilato un modulo e/o fissato un appuntamento telefonico. 📞
Una volta mappato il vostro imbuto, non vi resta che calcolare il valore di tassi di conversione da una fase all’altra per identificare i flussi. L’obiettivo: identificare le possibili perdite.
Un buon tasso di conversione da TOFU a BOFU si aggira tra il 5% e il 15%. Tuttavia, questo tasso può variare da un’azienda all’altra.
Per questo motivo, è necessario maneggiare queste cifre con cura. Essere pienamente consapevoli di queste cifre vi permetterà di gestire i flussi in base ai vostri obiettivi.
Ad esempio, se sapete che un pubblico TOFU di 1000 persone genererà alla fine 75 lead BOFU (7,5%). conversioni), saprete che avete bisogno di 4000 lead TOFU per generare 300 lead BOFU.
Utilizzo del Funnel per l’automazione del marketing
È assolutamente possibile impostare un tunnel di acquisizione preciso e aggiungere azioni automatizzate per guadagnare efficienza. In ogni caso, questo viene fatto nel 99,9% dei casi.
È molto semplice da configurare:
- Per una serie di newsletter, avete a disposizione Mailchimp o Sendinblue.
- Per una serie di e-mail a freddo, potete utilizzare Waalaxy.
- Per un’azione multicanale è possibile utilizzare anche Waalaxy. 😜
Ecco un tipico esempio di scenario completamente automatizzato:
- Pubblicate post su LinkedIn per indirizzare i vostri futuri lead B2b,
- Ogni persona che interagisce con i vostri post viene automaticamente importata nel vostro CRM.
- Scrivete in anticipo solo i messaggi di prospezione via LinkedIn + e-mail che avete personalizzato.
- Lo strumento Waalaxy, grazie al mail finder, trova l’indirizzo e-mail dei vostri contatti, solo grazie agli URL di LinkedIn.
Vi troverete a contattare automaticamente le persone interessate alle vostre offerte su più canali.
Bingo. 😜
Ecco alcuni scenari possibili e questa è solo la parte sepolta dell’Iceberg. 🧊
Conclusione: Marketing a imbuto
In Imbuto di marketing come in ogni altra pratica, torniamo alle basi: ⏬
- Una buona conoscenza del proprio mercato e del proprio pubblico,
- Un focus sull’iterazione e sui test per ottimizzare continuamente,
- Contenuti di qualità, incentrati sul valore e sulla rilevanza.
Tuttavia, ricordate che più semplice è, meglio è. L’obiettivo di un imbuto di marketing non è quello di essere il più completo, ma quello di più efficace. Cercate quindi di ottimizzare il più possibile ogni mattone prima di implementarne di nuovi. ⚡
FAQ dell’articolo
In questa FAQ, abbiamo cercato di elencare tutte le domande poste da i nostri utenti. Se avete ancora domande, sentitevi liberi di venire a parlare con noi nella chat, vi rispondiamo alla velocità della luce. ⚡
Che cos’è un imbuto nel marketing digitale ? Perché utilizzare un imbuto di marketing ?
Come promemoria, un imbuto di conversione è un po’ come un imbuto con diverse azioni che portano il prospect dal punto più ampio a quello più stretto. Ogni azione mira a portare il prospect un po’ più vicino all’azione di acquisto.
L’obiettivo non è frustrarlo o mettergli fretta, ecco perché non facciamo vendite dirette, considerate troppo aggressive sul web. 🌐
Come creare un funnel di marketing ?
Per fare un buon imbuto per prima cosa è necessario identificare le azioni che convertono meglio in base al lead. Ecco alcuni esempi di ciò che potete fare: 👇
- Lavorate alla ricerca delle vostre personas di marketing su LinkedIn e su altri canali (a volte ce ne sono diversi).
- Concentratevi sull’inbound marketing creando contenuti che generino lead (post su LinkedIn, white paper…).
- Utilizzate gli ADS (LinkedIn Ads, Google, YouTube) per rendere più leggibile la vostra landing o il vostro blog.
- Ottimizzate la SEO del vostro sito web e pubblicate frequentemente contenuti SEO.
- Creare lead magnet: banner sui vostri siti, call to action mirate.
Per conoscere al meglio il vostro prospect, la cosa migliore da fare è creare il maggior numero possibile di Test di marketing A/B il più possibile.
Quali sono le 4 fasi principali del funnel marketing ?
Il imbuto di conversione funziona così:
- 😎 Il visitatore entra nel sito o nel blog tramite SEO e/o SEA.
- 💰 Diventa un prospect grazie alle leve presenti sul sito (call-to-action, white paper…)
- 🤑 È abbastanza interessato e quindi acquista un prodotto.
- 🌀 Se l’esperienza dell’utente è buona, ripeterà i suoi acquisti. (Esempio di Amazon, che semplifica al massimo il percorso di acquisto).
- 📣 Finisce per promuovere il marchio presso i suoi colleghi. Nel B2b, con i suoi clienti, fornitori o collaboratori.
Come funziona un funnel marketing rispetto a un imbuto di vendita?
Naturalmente, le fasi che ho appena presentato sono teorie. In pratica, dovete vedere dove state perdendo clienti (tra quali passi) e cercare di ridurre la perdita implementando nuove azioni.
È come se il vostro imbuto di vendita viene costantemente perforato e si cerca di rattoppare i buchi testando i materiali; una volta trovato il materiale giusto per il buco giusto, si passa a quello successivo. 🖖
Ed ecco fatto, sapete tutto sulla funnel di marketing, potete iniziare !
