Benvenuti a questo episodio sulla marketing e strategie di vendita su LinkedIn: “Come trasformare il vostro account in una macchina di vendita”. Questo articolo è basato su uno dei nostri webinar Waake Up 🚀.
In questo articolo, capirai come impostare correttamente il tuo account LinkedIn e trasformarlo in una macchina di vendita.
Otterrai ottimi consigli 🤩 da Quan Nguyen su tutto ciò che devi fare per essere un mostro delle vendite. In questo articolo, troverai informazioni su:
- Come creare un profilo professionale.
- Come mirare al tuo cliente perfetto.
- Come progettare un’offerta irresistibile.
- Come inviare il suo messaggio ad una vasta base di contatti.
- Come gestire e coltivare i suoi contatti.
Oggi parleremo della formula in 5 passi per generare lead su LinkedIn. Sono 5 consigli che ti permetteranno di automatizzare l’intero processo in modo che i lead arrivino nella tua casella di posta senza sforzo.
formula a 5 passi per generare lead su LinkedIn
Stai per scoprire tutti i passi di cui hai bisogno per essere una macchina da vendite su LinkedIn. Diamo un’occhiata a questo. Ovviamente se vuoi ascoltare Quan che spiega i suoi metodi, ecco i link per guardare i due video che stiamo riassumendo qui:
Marketing e strategie di vendita su LinkedIn: creare un profilo professionale
Qui ci sono due tipi di persone, quelle che lo fanno da sole o quelle che chiedono ad un professionista di farlo per loro. L’unica cosa che devi sapere è che il tuo profilo deve essere ottimizzato ✅. Dovete pensare al vostro profilo LinkedIn come a una landing page o a una pagina di vendita. Stai pubblicizzando i tuoi prodotti o servizi, quindi deve essere un profilo davvero buono.
Ora, c’è una differenza tra un buon profilo che pensi sia ottimizzato e abbia un bell’aspetto e un profilo che è specificamente fatto per la generazione di lead. Se vuoi saperne di più su come mettere in piedi un profilo LinkedIn forte, è tutto in questo articolo 👉 .
Mira al tuo cliente perfetto
Ok questa non è scienza 🧪 ma per vendere il tuo prodotto, devi trovare IL cliente. Per farlo, dovrai mirare precisamente al tipo di consumatori che compreranno da te.
Potete farlo usando i vostri criteri e poi scegliere tutti i prospect di cui avete bisogno. Ma sappiate che potete anche usare LinkedIn Sales Navigator. Per Quand, e uno strumento molto potente 🔥 che ti aiuterà a filtrare i prospect in base alle tue esigenze. Ti aiuterà anche a completare la tua lead-generation. Se stai pensando di fare soldi su LinkedIn, allora, potresti voler scegliere Sales Navigator.
Ma a cosa puoi mirare esattamente?
- Titoli di lavoro.
- Industria.
- Posizione.
- Dimensione dell’azienda.
Questi sono i quattro criteri principali che le persone cercano quando cercano un cliente. Ed è importante che tu ti concentri sul targeting del tuo cliente ideale. Perché vuoi creare questa lista specifica che potrai usare per creare il messaggio perfetto 💌.
Strategie di vendita su LinkedIn: crea la tua offerta irresistibile
C’è un modo specifico di parlare alle persone su LinkedIn e ci sono alcuni tipi di messaggi che funzionano molto bene. La cosa più importante che devi chiederti è: “come faccio a creare una sequenza per convincere le persone a dire sì alla mia offerta?”.
Questa domanda potrebbe portarti a chiederti cosa intendiamo esattamente per “offerta”? Qualsiasi cosa tu stia offrendo (servizio/prodotto) deve essere attraente 💖 e irresistibile per il tuo pubblico. Deve essere rilevante per il tuo pubblico di riferimento e allinearsi con i suoi interessi.
L’automazione senza una strategie è una perdita di tempo. Se stai usando l’automazione senza pensare veramente o capire cosa fa vibrare le persone, allora, perderai alcuni clienti.
Vi diciamo questo perché, in realtà, è abbastanza facile fare connessioni su LinkedIn. La vera difficoltà è trasformare un interesse in un cliente. La conversione. Ecco perché la tua offerta deve essere perfetta.
Invia il tuo messaggio in scala
Una volta che hai un profilo fantastico 😮, una volta che hai preso di mira le persone giuste, e una volta che hai un’offerta che funziona, puoi inviarle nella sequenza, e sederti e guardare la magia al lavoro. Diventa letteralmente un gioco di numeri.
Diciamo che invii un centinaio di richieste di connessione alle persone giuste e hai un ottimo profilo, allora il 30% lo accetterà e poi, di questo 30%, 3 di loro diranno di sì. Quindi ogni cento richieste di connessione che invii, otterrai 3 lead caldi 🌶️ ma anche un 30% di clienti ideali nella tua rete.
La struttura di una sequenza di messaggi vincente
Ci sono davvero cinque cose che devi fare:
- Richiesta di connessione : è effettivamente raggiungere e connettersi 👋 con qualcuno.
- Messaggio di introduzione: non è un messaggio di offerta, ma un messaggio di introduzione (inviato 24-48 ore dopo che la richiesta di connessione è stata accettata).
- Offerta irresistibile (il numero uno che viene inviato dopo 14-20 giorni).
- Offerta irresistibile ✨ (il numero due inviato dopo 7-10 giorni dal primo). Qui non parliamo di un’offerta di vendita, ma è un’offerta per vedere se hanno un bisogno o un problema.
- Nudge message (inviato dopo 7-10 giorni): messaggi di promemoria.
Dopo cinque messaggi, non inviamo più nessun messaggio, lasciamo la persona da sola per qualche mese e poi se è nella lista per un’altra offerta, puoi inviarle la tua offerta da un’altra campagna.
Se aspetti 14-20 giorni, è perfettamente normale. È perché vuoi che vedano i tuoi post, ecco perché abbiamo parlato dell’importanza del copywriting. Perché avete una strategie di contenuti in esecuzione all’interno di LinkedIn, è quello che abbiamo chiamato inbound marketing.
La struttura di una richiesta di connessione
Ci sono quattro approcci quando si tratta di una richiesta di connessione 🔌:
- L’approccio educato:
“Ciao {nome}, spero non ti dispiaccia se ti ho contattato. Ho visto che sei un leader nel settore {industry} quindi ho pensato di inviare una richiesta. Spero che tu sia disponibile a connetterti”
- Approccio curioso:
“Ciao {nome}, ho notato che abbiamo alcune connessioni comuni nel settore immobiliare. Pubblichiamo un sacco di contenuti qui per aiutare gli agenti, quindi ho pensato di raggiungere e connettermi. Spero di vederti nel feed”
- Approccio diretto.
“Ciao {nome}! Trovo sempre molto utile connettermi con altri leader (specialmente nello spazio tecnologico). Sembri un ottimo contatto
da avere ed è ancora meglio che tu sia locale. Spero che tu sia disponibile a connetterti, così potrò seguire la tua attività e scambiare qualche intuizione”
- Approccio lusinghiero.
“Ciao {nome}! Sembra che tu stia facendo un ottimo lavoro nel settore delle costruzioni! Abbiamo recentemente fornito {signature solution} per {azienda X} quindi conosciamo bene lo spazio. Spero che possiamo fare rete e condividere opportunità”
La struttura di un messaggio introduttivo (le 4 x s)
Qui Quan parla del messaggio che si invia 24 ore dopo aver ricevuto una richiesta di accettazione. La prima cosa che devi sapere è di mantenere il tuo messaggio breve e dolce. Ecco quattro cose da fare:
- Mostra apprezzamento 😍. Sii grato e personalizzabile dicendo:
- Grazie per esserti collegato con me {nome}.
- È bello connettersi con te.
- Grazie per aver accettato la richiesta di connessione.
- Mostra interesse con:
- Mi piacerebbe saperne di più su quello che fai a un certo punto.
- Ancora meglio che tu sia locale.
- Non vedo l’ora di seguire il tuo lavoro.
- Seminare l’elevator pitch:
- Un po’ di me. Lavoro con {mercato di destinazione} per {risultati}.
- Ho appena aiutato {azienda} quindi conosco lo spazio.
- Nike e Adidas sono alcuni dei nostri clienti.
- Firmare:
- Teniamoci in contatto.
- Fammi sapere se posso appoggiarti per qualche competenza.
- Forse potremo incontrarci/confrontarci ad un certo punto.
Gestione dei lead e lead nurturing
In realtà è facile ottenere un lead su LinkedIn, è ottenere la vendita che è difficile. Quindi, una volta che mostrano interesse 💥, come convertire questo interesse in un cliente? Questa è la parte difficile di LinkedIn.
Devi dissociare i due termini. Il lead nurturing è una parte specifica del lead management che ha luogo alla fine di tutto il vostro processo (state andando a coltivare la relazione con i vostri potenziali clienti o le persone che sono già vostri clienti).
Lead nurturing 🌱 è dove rafforzerai e svilupperai le relazioni con i tuoi clienti in qualsiasi momento del funnel. Per questo, potresti aver bisogno di un sistema di lead scoring.
Casi d’uso per LinkedIn
La maggior parte delle volte, le persone pensano a LinkedIn per la loro generazione di lead. Ma questo non è l’unico caso in cui si può usare questa rete professionale, si può usare LinkedIn per molto di più che generare lead. Potete usarlo per:
- Recluta persone nella tua squadra.
- Stabilire accordi di partnership (partnership di riferimento).
- Trova e seleziona investitori (ci sono un sacco di investitori su LinkedIn e puoi assolutamente presentare loro la tua opportunità di investimento).
- Vendere prodotti fisici e digitali.
- Inviare messaggi di brand awareness ✉️ (mostrando loro cosa stai facendo attraverso i tuoi post).
- Campagne di blog/invio di newsletter URL.
Informazioni sulle vendite su LinkedIn
Potresti non esserne consapevole 🤯, ma quando stai per implementare la tua strategie, una delle cose migliori da fare è liberare il tuo LinkedIn. In realtà, non vuoi avere i tuoi insegnanti e colleghi precedenti (beh, puoi, ma non faranno parte delle tue prospettive).
Avete bisogno di avere un account LinkedIn dove le persone che aggiungete sono più propense a comprare cose da voi (e questo potrebbe significare avere due account LinkedIn : uno per voi e il vostro personal branding, e uno dedicato al vostro business).
A proposito, pensate che avere un sacco di persone che non sono il vostro target sia una buona idea? Che il tuo contenuto si moltiplicherà perché visto in altri feed? Secondo Quan, quando pubblichi qualcosa su LinkedIn, non tutte le persone vedranno il tuo post o si impegneranno con esso.
Inoltre, se non è rilevante per loro, possono nascondere il tuo contenuto e questo è un cattivo segno per l’algoritmo di LinkedIn e di conseguenza, un cattivo segno per la tua visibilità. Quindi, stai sprecando il tuo tempo con persone che non compreranno mai 💸 da te.
Una piattaforma basata sulla fiducia
Per vendere, devi ottenere la fiducia dei tuoi clienti. E indovina un po’? LinkedIn è una piattaforma ❤️ basata sulla fiducia e ci sono due motivi per cui LinkedIn funziona molto bene :
- La gente si fida delle persone su LinkedIn e la gente si fida di LinkedIn. È la piattaforma più affidabile al mondo perché quando si va su una landing page o una pagina di vendita, è molto più facile fidarsi di un profilo LinkedIn che di un sito web. Questo si spiega con il fatto che si può vedere tutto su di esso:
- Con chi è collegata la persona.
- Se la persona è connessa con persone che conosci.
- Puoi vedere tutta la loro storia.
- Cose che pubblicano.
- Puoi determinare se sono dei veri esperti.
- Il secondo motivo per cui LinkedIn funziona così bene è che puoi parlare direttamente con chi prende le decisioni e puoi bypassare tutti i gatekeeper, tutti gli assistenti personali e parlare direttamente con il fondatore del prodotto o i CEO.
Solo per tua informazione, i tassi di conversione della lead generation di LinkedIn sono 3 volte più alti rispetto alle altre principali piattaforme di annunci, incluso Google Ads. Possiamo spiegarlo dicendo che essere su LinkedIn è parte di una strategie attiva in cui ci vuole tempo e impegno per creare lead e creare vendite.
Quindi stai spendendo attivamente del tempo sulla piattaforma, mentre l’esecuzione di annunci su Facebook o su Google è più di una strategie passiva in cui si crea l’imbuto, le vendite, la pagina di destinazione, l’offerta e poi si esegue l’annuncio. La differenza tra i due? LinkedIn è gratuito.
Strategie B2B con LinkedIn – strategie di vendita
Se sei un business b2b, ogni singola opportunità è seduta proprio all’interno di questa piattaforma. Tutti i lead, le prospettive, tutte le vendite di cui avrete mai bisogno sono seduti proprio all’interno di questa piattaforma. Devi concentrarti su tre cose, o quello che Quan chiama le tre C. Si tratta di trasformare un perfetto sconosciuto in una connessione e poi essere in grado di fare una conversione 🌡️. Le tre C sono:
- Connettiti.
- Conversare.
- Convertire.
Si tratta di capire come prendere quello sconosciuto e trasformarlo in una connessione, poi come trasformare questa connessione in una conversazione e poi come trasformare quella conversazione in una conversione.
Una volta ottenuto questo, ogni opportunità è seduta e ti aspetta.
Marketing e strategie di vendita: la formula del mercato più grande
C’è qualcosa di importante che devi capire, è la formula del mercato più ampio, che è davvero importante ⚡ all’interno di LinkedIn. Infatti, le persone su LinkedIn hanno un certo tipo di segmentazione. Una formula di mercato più ampia ci dice che in qualsiasi momento per qualsiasi prodotto o qualsiasi settore:
- Solo il 3% del tuo pubblico di riferimento è pronto a comprare o in modalità di acquisto.
- il 17% del tuo mercato di riferimento in qualsiasi momento è in modalità di raccolta di informazioni. Sanno di avere un problema e stanno raccogliendo informazioni su come risolverlo.
- il 20% di questo mercato target è appena diventato consapevole del problema ma non sta ancora cercando informazioni.
- il 60% del vostro mercato di riferimento non è nemmeno consapevole di avere un problema.
Adattate la vostra marketing e strategie di vendita LinkedIn
Molte persone su LinkedIn commercializzano il loro messaggio in modo tale che sia rilevante solo per il primo tre per cento della formula di mercato più ampia: quelli che sono pronti a comprare.
Per esempio, se hai mai visto una pubblicità in TV 📺 sull’auto, è tipicamente quello che fanno, si concentrano solo sul primo tre per cento del mercato e forse anche un po’ del 17% di esso.
Quel tipo di messaggistica non funziona all’interno di LinkedIn ma si finisce per alienare tutta quest’altra enorme parte del tuo mercato di riferimento. Se vuoi fare soldi su LinkedIn, devi commercializzare il tuo messaggio e strutturarlo in modo tale da non parlare solo al primo tre per cento, ma anche al 17, al 20 e persino a parte del 60%.
Perché una volta che commercializzi il tuo messaggio in modo più ampio, in modo tale che non stai effettivamente cercando di vendere qualcosa, ma stai cercando di risolvere un problema, sarai in grado di catturare una porzione molto più grande del tuo mercato target.
La gente tende a pensare che sia una pagina di vendita, ma non è così. Su LinkedIn, è tutta una questione di networking se volete avere successo.
Non si usa LinkedIn per fare vendite, si usa LinkedIn per creare connessioni, per creare introduzioni e per creare conversazioni. Le vendite avvengono al di fuori di LinkedIn, avvengono quando si fa un’offerta per aiutare qualcuno o risolvere un problema.
Il tuo mercato di riferimento è stato bombardato 💣 con messaggi su LinkedIn e i tuoi concorrenti stanno dando la caccia a questo primo tre per cento. Se tu fai lo stesso, non rimarrà alcuna quota di mercato.
Formula di mercato più grande come imbuto
Vuoi commercializzare il tuo messaggio su larga scala in un modo che ti sia utile e che venga fuori come un risolutore di problemi piuttosto che dire: “Ehi, ho questo prodotto, sei interessato, vuoi avere un incontro?
Quello che vuoi fare è ottenere persone che sono abbastanza interessate da dire: “Oh, questo è interessante, ma non sono ancora pronto per qualcosa del genere, ma sarò felice 🤗 di ricevere informazioni”. Avrai persone che sono consapevoli del problema e sarai in grado di metterle nel tuo imbuto e sarai in grado di educarle.
L’idea è quella di ottenere quante più persone possibile, metterle nella tua sequenza di email o nel tuo imbuto di email, educarle e metterle nella posizione in cui sono pronte a comprare. Tu sarai quello che li porterà a quel viaggio perché li avrai condotti a quel punto, perché ti vedono come un esperto. Ti vedono già 👀 quindi ti conoscono e possono fidarsi di te.
Marketing e strategie di vendita di LinkedIn: Gioco breve vs Gioco lungo
All’interno di LinkedIn, ci sono due giochi 🎲 che giochiamo. C’è una sorta di gioco breve e il gioco lungo.
Si tratta di ottenere lead oggi e ottenere lead questa settimana. Questo porta delle entrate e del flusso di cassa, che è fantastico, ma non è così che si fa lo scalone all’interno di LinkedIn. Se volete sfuggire al vostro business, allora dovete giocare il gioco lungo.
Quindi i lead caldi in questo momento possono essere importanti, ma se volete essere su LinkedIn, dovete guardarlo a lungo termine, guardarlo come se lo farete per cinque, dieci anni. In questo tempo, costruirete una lista di 30.000 persone.
Perché LinkedIn ti dà un limite di 30.000 connessioni di primo grado e ognuna di queste 30.000 persone sono prospettive altamente mirate che hanno un’alta probabilità di comprare da te. Sono prospettive che si adattano perfettamente al mercato target per il prodotto o servizio che promuovi o vendi 💵.
L’importanza del copywriting
La differenza tra fare soldi e non fare soldi è la tua copia di vendita ✍🏽 all’interno di LinkedIn. Il tuo approccio, la tua formulazione, il tuo copywriting faranno la differenza. E ci sono due tipi di copywriting:
- All’interno del vostro profilo LinkedIn.
- Nel tuo messaggio, nella tua introduzione, nella tua offerta.
Tutto ha a che fare con il tuo copywriting. Se qualcosa va storto nel tuo approccio su LinkedIn, è a causa di questo.
I 12 passi sulla formula del riassunto
Qui, avrete un’idea di ciò che Quan ritiene siano le migliori tecniche di copywriting. Si tratta di catturare il tuo pubblico, mostrare la tua competenza, spiegare il tuo prodotto o servizio e fargli piacere, fidarsi e comprare da te.
- Cattura l’attenzione e rivolgiti al pubblico: questo è davvero importante, perché LinkedIn ti dà tre righe per “descriverti” e convincere qualcuno a cliccare sul pulsante “see more” sulla tua pagina.
- Sfatate un mito per dimostrare la vostra competenza.
- Fai una domanda per evidenziare un problema.
- Evidenzia il risultato che vogliono senza il dolore 😢.
- Dì loro “l’anello mancante” per raggiungere il risultato: l’anello mancante è il tuo prodotto o servizio.
- Racconta loro come funziona/il processo di iscrizione.
- Elenca il tuo prodotto o servizio.
- Evidenzia i problemi che risolve/la soluzione fornisce.
- Evidenzia tutte le caratteristiche di risparmio di tempo/denaro.
- Prometti un periodo di tempo.
- Fai un’offerta irresistibile/offerta lead magnet.
- Fornire una chiamata all’azione.
Non dimenticare che non si tratta di te, quando scrivi la tua descrizione sul tuo profilo. Si tratta di come potete aiutare il vostro pubblico di riferimento.
FAQ dell’articolo marketing e strategie di vendita di LinkedIn
Bene, in questo articolo, Quan vi ha dato i migliori metodi per essere una macchina di vendita completa.
Generare lead su LinkedIn
Attraverso questi due video, abbiamo imparato che ci sono 5 passi essenziali per generare lead su LinkedIn:
- Per le tue tattiche di vendita, devi avere un profilo eccellente ✅. Devi creare un profilo professionale che mostri che sei un esperto nella tua area di competenza.
- Potresti aver letto quello che stiamo per dire ovunque nei nostri articoli, ma non possiamo sottolinearlo abbastanza: crea una persona. Per persona, intendiamo che devi creare il profilo del TUO cliente ideale. Chi sono le persone che probabilmente compreranno da voi? Quali sono le loro esigenze? Rispondi a tutte le domande possibili su di loro prima di provare a vendere qualcosa.
- Crea la tua offerta irresistibile 🔥: la tua soluzione deve rispondere a tutti i punti di frustrazione che il tuo pubblico è suscettibile di avere. Deve essere così attraente che i tuoi clienti possano dire solo una cosa: “Ne ho assolutamente bisogno”.
- Invia il tuo messaggio in scala. Facendo questo, avete molti approcci e Quan ha dato molti esempi durante i video.
- Come venditore, l’ultimo punto è fare la gestione dei lead e un po’ di nurturing. Avrete bisogno di lucidare e mantenere il vostro rapporto con i vostri potenziali clienti.
Usare LinkedIn per il vostro business – strategie di vendita
Non dimenticate che LinkedIn può essere usato per tanti motivi. Per esempio, potete usare LinkedIn per:
- Reclutare per la tua squadra.
- Migliora le tue strategie di marketing vendendo prodotti fisici o digitali.
- Migliora la tua vendita sociale dimostrando la tua area di competenza.
- Trova e contatta i tuoi potenziali clienti.
Vendite su LinkedIn
Quando volete vendere un prodotto o un servizio su LinkedIn, come marketer, dovete liberare il vostro account. Ciò che deve essere presente sul vostro account di vendita sono soggetti e potenziali clienti che sono legati alla vostra soluzione. Quan insiste su questo: quello che posterete deve essere rilevante per loro.
A proposito, LinkedIn è una piattaforma basata sulla fiducia. Sì! È molto più facile vendere su LinkedIn perché si può parlare direttamente con il fondatore della soluzione o con i dirigenti. Non devi superare tutte le barriere e scavalchi ✨ i gatekeepers.
Nozioni importanti da tenere a mente -strategie di vendita
Su LinkedIn, dovete essere consapevoli che il vostro processo di vendita deve comprendere tutti i segmenti di LinkedIn. Come spiegato in precedenza, su LinkedIn, tra il tuo target 🎯 pubblico, hai:
- il 3% è pronto a comprare.
- il 17% sta raccogliendo informazioni.
- il 20% è appena diventato consapevole del problema.
- il 60% non è consapevole di avere un problema.
Questa è la formula di mercato più ampia che devi tenere a mente e devi adattare la tua strategia in base ad essa. Non dimenticare che non stai scrivendo il tuo post solo per il primo tre per cento della tua rete, ma per tutti quelli che si trovano nell’imbuto.
E perfetto! Non abbiamo altro da aggiungere, ora sapete tutto sulla marketing e strategie di vendita su LinkedIn. Non esitare a provarla tu stesso 🔥.
