Come ottenere lead qualificati per il marketing? La generazione di lead è un passo fondamentale nello sviluppo di un’attività commerciale. Oggi esistono diverse tecniche per fare ricerca in modo efficace. Alcuni approcci funzionano meglio di altri. Vi mostriamo quali implementare e come capire se sono giusti per il vostro settore. 🎯
Come ottenere lead qualificati per il marketing?
I lead sono potenziali clienti, generare lead
significa ottenere nuovi contatti con l’obiettivo di trasformarli in clienti. 🚀
L’obiettivo è quindi quello di trasformarli in clienti reali. La generazione di lead può avvenire attraverso diversi canali per aumentare l’interesse verso un prodotto o un servizio. Analizziamo le basi della lead generation prima di esaminare la prospezione su LinkedIn, uno dei principali canali utilizzati.
Cosa fare prima di pensare alla “lead generation”?
Non mettere il carro davanti ai buoi. Prima di iniziare a generare lead, dovete chiedervi se tutto è in ordine da parte vostra:
- Avete un buon adattamento al mercato del prodotto?
- Avete determinato le vostre personas? Sapete dove trovarle?
- Avete creato un tunnel di vendita che vi permetta di passare dalla lead generation al customer nurturing?
Se questi termini vi sembrano ancora confusi, allora non siete del tutto pronti a generare nuovi contatti; dovete prima concentrarvi sulla vostra strategia di marketing digitale. Fortunatamente, abbiamo tutte le risorse necessarie.
- testate il mio product market fit > È qui.
- ✅ Creare le mie personas (5 passi rapidi) > È da questa parte.
- ✅ Capire il Lead Nurturing. < 👀
Se questi termini vi sono chiari, allora è il momento di andare avanti. 👇
Le basi della lead generation
La lead generation è un primo passo importante nel tunnel delle vendite. Questa deve essere ben studiata per accompagnare il prospect all’acquisto. La prospezione vi permette di trovare il vostro pubblico e di iniziare a stabilire una connessione con lui. Per rendere più fluido il processo di vendita, i vostri rappresentanti devono poter contare su un elenco di prospect. La lead generation si basa su due pilastri fondamentali:
- identificazione,
- qualificazione dei prospect.
Per definire i vostri criteri di qualificazione, dovete prendere in considerazione il budget, il potere d’acquisto e le esigenze in relazione al prodotto che state offrendo, quindi sarete in grado di qualificare i vostri prospect in base alle loro azioni.
- Freddo: Non sembra interessato.
- Caldo: Ha bisogno di essere convinto della pertinenza di ciò che gli state offrendo
- Caldo: è interessato a ciò che gli state proponendo.
Alcuni usano anche il termine lead scoring: il punteggio avanza in base alle azioni del prospect nel processo di acquisto.
Prospezione B2B su LinkedIn
Il social network LinkedIn è una miniera d’oro di profili che permettono ai professionisti di entrare in contatto e costruire una rete. È quindi una scelta strategica se si vuole generare lead. Ogni azienda ha bisogno di comunicare dove si trovano i propri clienti. Se la vostra azienda è orientata al B2B, la prospezione su LinkedIn non è solo essenziale, ma un must! 😱
Il vantaggio del social network professionale è che non avete bisogno dell’e-mail dei vostri potenziali clienti. Eppure stiamo parlando di prospezione e quindi di nuovi clienti.
A differenza dell’invio di e-mail, che a lungo andare perde di efficacia, la prospezione tramite LinkedIn ha un tasso di lettura dei messaggi molto migliore. Esempio di indicatore di performance su LinkedIn: tasso di accettazione e tasso di risposta.
Tuttavia, l’attività di prospezione su LinkedIn può richiedere molto tempo. La definizione del vostro target e l’identificazione del vostro buyer persona sono quindi prioritarie. Ottimizzate il vostro profilo e miglioratene la visibilità, ad esempio integrando immagini nella vostra foto di copertina. Per evitare di annegare nei risultati della ricerca, utilizzate il Sales Navigator e le sue funzioni avanzate. Otterrete così un elenco di potenziali clienti mirati e qualificati.
Come fare prospezione online?
Oggi è difficile fare a meno del digitale. Invece di cercare di convincervi dei vantaggi della prospezione online, scopriamo come fare prospezione su Internet.
Le basi della prospezione online
Avere un sito web è un buon inizio, ma generare contatti è ancora meglio. Per distinguersi dalla concorrenza, uno dei principali strumenti di prospezione online è l’inbound marketing. Parte della credibilità della vostra azienda è l’immagine che date di voi.
Anche se avete giustamente optato per una strategia multicanale, ottimizzate i vostri profili LinkedIn o Instagram se vi rivolgete a un mercato B2C. I contenuti che condividete devono essere impeccabili. Non producete solo per produrre, ma offrite qualità.
In questo modo si otterrà un maggiore coinvolgimento sui social network e si migliorerà la visibilità dei propri post. Ci vuole impegno, ma i risultati si vedono. Se siete all’inizio del vostro percorso di prospezione digitale, sarebbe un errore concentrarsi sull’inbound marketing. L’outbound marketing vi permetterà di entrare in contatto con i vostri clienti qualificati.
Marketing in entrata VS marketing in uscita
In realtà, queste due tecniche non sono opposte, ma complementari. Con l’inbound marketing, attirate il potenziale cliente.
Con l’outbound marketing, invece, si ha un approccio proattivo. Se è ben mirato, non c’è motivo per cui non debba funzionare.
Come ottenere lead qualificati attraverso l’inbound marketing?
L’inbound marketing si contrappone all’outbound marketing, che consiste nell’andare alla ricerca di potenziali clienti chiamandoli, inviando loro lettere o facendo propaganda in un modo o nell’altro. L’inbound marketing, invece, consiste nel portare il potenziale cliente da voi, spesso ottenendo la sua attenzione.
Fin qui, sembra la definizione di content marketing. Ma l’inbound va oltre il content marketing 🚀:
È l’intero processo che va dal primo contatto con il vostro marchio alla conversione e poi il processo di miglioramento e ripetizione del processo.
In altre parole, l’Inbound marketing comprende tutti i modi per attrarre potenziali clienti e convertirli attraverso questi diversi mezzi.
Come ottenere lead qualificati attraverso l’outbound marketing?
L’outbound marketing, come abbiamo detto sopra, è una tecnica di vendita più diretta, che vi porta a contattare direttamente i vostri potenziali clienti senza raggiungerli. Le basi dell’outbound marketing sono ora :
- Targeting.
- Pubblicità.
- Scraping.
- Email a freddo.
La pubblicità si è sviluppata su Internet nel corso degli anni: LinkedIn Ads, Youtube Ads, Google Ads… Sta diventando sempre più precisa, ma anche sempre più popolare, dato che molte aziende si contendono gli spazi pubblicitari. 🐱👤
Per quanto riguarda la rottamazione e le e-mail a freddo, si tratta di tecniche di marketing molto recenti. Prima si trattava di andare porta a porta, poi con la digitalizzazione abbiamo iniziato ad acquistare database per contattare queste persone via e-mail.
Ora, per gli strateghi più esperti, è possibile effettuare lo scrapping dei dati online: Google, LinkedIn. E aggiungere questi potenziali clienti direttamente a una campagna e-mail di Google. Naturalmente il problema principale è ancora una volta quello di avere una buona segmentazione per contattare le persone giuste e fornire il messaggio giusto per convincerle.
Che cos’è il lead data scrapping?
È uno strumento che trova automaticamente i dati delle persone che avete preso di mira: profilo, professione, azienda, indirizzo e-mail, numero di telefono…
Lo strumento scansiona automaticamente le pagine web in base ai filtri di ricerca impostati. Se volete sapere come funziona seguite la guida. 👀
Come realizzare un tunnel di conversione digitale?
Il tunnel di conversione è l’insieme dei passaggi che il potenziale cliente attraversa o può attraversare. Ogni azienda o sito ha un proprio tunnel di conversione e ha definito nella strategia di marketing i passaggi attraverso i quali il prospect passerà. In genere, questo tunnel è composto da 4 passaggi chiave:
- Attirare il cliente.
- Personalizzare la sua esperienza.
- Convertire.
- Fidelizzare il cliente.
Per ognuno di questi passaggi sono possibili diversi canali 
Esempio di tunnel di conversione
Non c’è niente di più eloquente di un esempio: ecco una parte di quello che abbiamo messo a punto in Waalaxy per convertire i nostri lead. Attirare i clienti:
- Un blog con articoli ottimizzati (SEO: Search Engine Optimizer)
- Visualizzazione (annunci) su Youtube, LinkedIn e Google.
- Comunicazione attiva sui social network.
Personalizzare la loro esperienza:
- Raccogliamo i dati degli utenti quando si iscrivono e pratichiamo lo scrapping per ricontattarli.
- Arricchiamo i dati con Dropcontact.
- Inviamo messaggi automatici e personalizzati ai prospect in base alle loro azioni (scaricare lo strumento, utilizzare la piattaforma, scaricare il white paper…)
Convertire:
- Utilizziamo Waalaxy, uno strumento di prospezione automatizzato multicanale (LinkedIn + Cold Email) per contattare e convertire i nostri prospect.
Ilprospecting automatizzato ci fa risparmiare molto tempo e ci permette di concentrarci su altre missioni, come il miglioramento del nostro strumento o del servizio clienti.
Rispondiamo a tutte le domande nella chat degli utenti in meno di 3 minuti di fila. ⏱
Prospecting efficace: lo strumento di automazione è il vostro alleato
Trovare facilmente clienti è il sogno di ogni azienda. Non è impossibile. Non richiede competenze tecniche e un solido database.
Drip marketing o marketing automation
Si chiamano drip markerting le campagne di messaggi automatizzati inviati in base a un programma specifico o a un’azione compiuta dai vostri clienti potenziali. 🌈
Spiego: Questi messaggi sono più spesso e-mail o messaggi di LinkedIn, anche se è possibile impostare la stessa cosa con sms su Facebook Messenger, ad esempio, soprattutto se il vostro target è Btoc.
Questi messaggi sono scritti in anticipo e spesso sono innescati da quelli che noi chiamiamo trigger, cioè azioni dei vostri prospect, in Waalaxy usiamo il termine “auto-import”. Ad esempio, quando qualcuno commenta uno dei vostri post su LinkedIn, entra nel vostro CRM e appare in una campagna dedicata.(Vedi come fare 👀)
Il Drip Marketing è come qualsiasi altra cosa: se usato in modo eccessivo o sbagliato, può far arrabbiare i vostri contatti. Potete usarlo per educare gli utenti, premiare i vostri migliori clienti, scrivere agli utenti che visitano una pagina specifica del vostro sito, agli utenti che hanno scaricato la vostra applicazione…
In breve, concentratevi su alcuni aspetti essenziali, ma evitate di contattare continuamente i vostri potenziali clienti per vendergli qualcosa. Non funziona. ❌
Un centinaio di persone contattate
L’utilizzo di uno strumento di prospezione gratuito vi permetterà da un lato di automatizzare la generazione di lead, dall’altro di contattare facilmente i vostri potenziali clienti. Gli strumenti più recenti consentono di contattare un centinaio di persone al giorno. Con Waalaxy, potete farlo in 10 minuti, gratuitamente ogni mese se vi abbonate all’offerta freemium.
Tracciare i vostri KPI è facile e potete dire addio a Excel. Un prospecting efficiente è soprattutto un prospecting scalabile e facile da adattare. Un CRM di prospezione automatizzato vi permette di selezionare gli scenari di prospezione per adattarli meglio ai vostri obiettivi. La generazione di lead non può prescindere dalla fase di targeting.
Una volta che questa fase è ben avviata, è possibile esportare i prospect e avviare una campagna di prospezione automatizzata.
Come impostare un prospecting di qualità?
Per impostare una campagna di prospezione efficace, è necessario :
- targettizzate i vostri prospect,
- lavorare sul contatto personalizzando il messaggio di prospezione,
- rispondere ai messaggi utilizzando il metodo AIDA.
Uno strumento di prospezione deve essere innanzitutto facile da usare ed efficace. Essere in grado di combinare l’invio di e-mail e la prospezione su LinkedIn (per il B2B). Con un approccio multicanale, otterrete maggiori risultati. Tuttavia, c’è un ultimo punto da considerare: il follow-up.
È essenziale se volete migliorare le vostre tecniche. La segmentazione scelta è pertinente? Un modo semplice per scoprirlo è utilizzare un CRM di automazione.
È possibile impostare un test A/B in modo semplificato su alcuni strumenti online o ottenere un monitoraggio statistico. Su Waalaxy, il vostro cruscotto vi dice tutto 😉
Conclusione dell’articolo – lead qualificati
Quando si parla di lead generation, risparmiare tempo e semplificare i processi è ovviamente essenziale, ma non concentratevi solo su questo. Anche il targeting e la personalizzazione dei contenuti sono importanti per trasformare i potenziali clienti in clienti fedeli. Per guadagnare efficienza, il prospecting automatizzato è la vostra migliore risorsa.
FAQ dell’articolo : generare nuovi contatti
Ecco le domande che ci vengono poste spesso dai nostri clienti, quindi speriamo di potervi aiutare con le vostre ultime domande grazie alle Faq. In caso contrario, fateci domande direttamente nella chat di Waalaxy. 🥰
