Prospek bisa sangat membuat frustrasi karena banyaknya parameter yang harus diperhitungkan. Anda harus menetapkan persona Anda, memilih saluran distribusi Anda, memutuskan strategi Anda dan menyiapkan Sales prospecting plan Anda.
Hari ini kita akan membuatnya lebih mudah bagi Anda dengan membicarakan poin terakhir ini. Yuk 🏎️!
Prospecting plan akan membuat penjualan kalian menjadi lebih mudah 🤩 tidak bisa disangkal lagi. Dengan melakukan hal ini, kalian akan menghilangkan banyak sekali hambatan. Mari kita bahas secara detail bagaimana membuat prospecting plan.
Siapkan Sales prospecting plan Anda dalam 6 langkah
Ini adalah bagian yang paling kita minati! Apa saja langkah-langkah rencana prospek yang berhasil? Untuk mendapatkan pelanggan baru, tidak ada rahasia: terapkan Sales prospecting plan yang terkenal. Anda harus bertanya pada diri sendiri dua pertanyaan penting:
- Mengapa Anda mencari prospek?
- Bagaimana Anda akan mengaturnya.
Kami memberi Anda di sini 👇 semua tips kami.
Tentukan tujuan Anda
Tampaknya sudah jelas, namun Anda harus melalui langkah penting ini. Untuk mengetahui ke mana Anda harus pergi, Anda perlu menentukan tujuan Anda. Anda mungkin punya:
- Sasaran akuisisi (misalnya, Anda perlu memiliki X jumlah pengguna produk Anda selama periode waktu yang diiklankan).
- Sasaranlalu lintas: Anda ingin menjangkau 100.000 orang di situs Anda per bulan untuk tahun X.
- Tujuan penjualan: Anda ingin mencapai X € untuk tahun atau bulan X.
Dengan menentukan tujuan Anda, Anda memberi diri Anda arah dan jika Anda bekerja sebagai tim, Anda memberi tim Anda arah ️. Mengapa hal ini begitu penting? Nah, ini agar kalian bisa memahami isu-isu yang dihadapi target kalian. Tim kalian (atau kalian saja tentunya) akan bisa memberikan solusi dan bisa berjalan dengan baik. Berbicara tentang target, sekarang adalah waktunya untuk membicarakannya juga.
Tentukan target Anda
Jika Anda sudah lama berada di blog, Anda akan tahu bahwa, cukup sering, dalam artikel kami, kami membuat gunung dari sarang tikus mondok tentang target atau“persona” yang terkenal. Persona adalah potret pelanggan ideal Anda.
Bagi kami, tidak ada diskusi yang mungkin 🛑, mengetahui target Anda adalah mengetahui kebutuhan mereka, titik sakit mereka, frustrasi mereka, mengapa mereka membeli dari Anda dan bukan dari pesaing. Ini juga saatnya untuk memikirkan loyalitas pelanggan Anda.
Mengetahui target Anda adalah aset utama dalam strategi Anda. Dan tentu saja, kami tidak melupakan segmentasi, karena ya, Anda dapat memiliki target utama tetapi juga audiens yang berasal dari tempat lain yang akan datang untuk membeli dari Anda.
Anda dapat menggunakan semua jenis alat keren (beberapa di antaranya gratis) untuk membuat potret prospek ideal Anda. Beberapa contoh termasuk:
- Hubspot (buat persona saya)
- Userforge.
- Xtensio.
- Uxpressia.
- Illustrator (sedikit ❤️ yang satu ini untuk kebebasan total untuk membuat persona).
Tentu saja ada yang lain yang dapat Anda gunakan, terserah Anda untuk menjelajahinya. Sekarang kita tahu perangkat lunak atau platform mana yang digunakan, informasi apa yang harus kita masukkan ke dalam persona kita? Anda harus menunjukkan :
- Nama depan dan belakang.
- Umurnya.
- Tempat tinggalnya.
- Jenis kelaminnya.
- Status perkawinannya 💒.
- Jabatan dan fungsinya di perusahaan.
- Kebutuhannya.
- Titik-titik rasa sakit atau frustrasi yang dialaminya.
- Bagaimana solusi Anda akan memenuhi kebutuhannya?
- Mengapa dia akan pergi ke kompetitor dan bukannya ke Anda.
Tentu saja ada informasi relevan lainnya yang dapat Anda masukkan (selain itu, jangan ragu untuk meletakkan foto sehingga Anda memiliki representasi visualnya), dalam hal ini jangan ragu untuk menambahkan apa yang menggemakan solusi Anda.
Segmentasi dalam target Anda
Memang benar bahwa kami banyak berbicara tentang persona, tetapi kami tidak memberi tahu Anda segalanya tentang segmentasi. Mari kita manfaatkan ini dan kembangkan subjek ini.
Anda mungkin memiliki persona yang terkait dengan suatu tema (seperti pemasaran misalnya) dan berpikir 🧠 tentang judulnya (direktur pemasaran, asisten pemasaran, manajer pemasaran…). Anda telah memperhatikan bahwa ada beberapa cabang dalam tema yang sama ini.
Untuk menjelaskan dengan lebih baik, pelanggan Anda tidak akan memiliki selera yang sama, keinginan yang sama serta perilaku yang sama. Namun, mereka akan tetap tertarik dengan produk atau layanan Anda. Oleh karena itu, Anda dapat memisahkan mereka berdasarkan kriteria sosio-demografis 👨👩👦 menurut:
- Status sosial mereka.
- Usia mereka.
- Profesi mereka.
- Penghasilan mereka.
Kemudian muncul kriteria mengenai kebiasaan / kepribadian mereka berdasarkan:
- Aktivitas mereka.
- Pendapat mereka.
- Gaya hidup mereka.
Kemudian Anda juga dapat melakukan segmentasi pada kriteria perilaku 😊. Dengan demikian Anda akan mempertimbangkan:
- Perilaku pembelian mereka 💰.
- Loyalitas (apakah target Anda setia pada merek tertentu?).
- Frekuensi pembelian mereka.
Anda tentu saja dapat menyegmentasikannya berdasarkan kriteria Anda sendiri.
Pilih saluran prospek dan distribusi Anda
Oke, Anda memiliki tujuan dan persona Anda, tetapi di platform mana Anda akan berkomunikasi? Apa yang akan Anda gunakan untuk Sales prospecting plan Anda? Anda perlu memikirkan relevansi alat tersebut:
- Bagaimana ini akan membantu Anda dan/atau tim Anda?
- Berapa anggaran 🤑 yang bersedia Anda investasikan?
Tentu saja ada alat gratis atau Freemium yang akan membantu Anda memulai prospek Anda. Kami punya satu yang kami sarankan: Waalaxy. Kami akan kembali ke sana nanti dalam artikel ini untuk menyajikan berbagai fiturnya kepada Anda.
Anda juga dapat membayar platform (seperti Google Ads) untuk mencoba menjual produk Anda (Anda harus mengatur pengaturan Anda ⚙️ dari penargetan, kebiasaan, dll …. Tapi Anda akan mendefinisikan kriteria ini dalam definisi persona Anda).
Pikirkan tentang kampanye prospek Anda
Sekarang setelah Anda mengatur apa yang telah kita lihat di atas, Anda harus memikirkan 🧠 tentang kampanye prospek Anda, yang menyiratkan:
- Pesan yang akan Anda kirimkan ke prospek Anda.
- Tanggal Anda akan mengirim pesan Anda.
- Tugas-tugas yang perlu Anda selesaikan.
- Orang yang bertanggung jawab atas suatu tugas.
Pada dasarnya, Anda hanya akan menyiapkan dokumen di mana Anda menuliskan semua poin di atas serta pesan yang akan Anda kirimkan ke prospek Anda. Pada dokumen inilah Anda dan tim Anda akan dapat mengandalkan jika ada keraguan.
Ukur KPI Anda dan siapkan tindak lanjut dari tindakan Anda
Data bukanlah sesuatu yang disukai banyak orang. Namun, Anda harus mengotori tangan Anda untuk mengetahui apakah Anda masih berada di jalur yang benar. Jadi, Anda harus menganalisis berbagai kampanye yang telah Anda siapkan. Tidak ada gunanya menganalisis hasil Anda sehari setelah Anda meluncurkan kampanye, itu sama sekali tidak berguna.
Mengukur kinerja Anda 📏 memungkinkan Anda mengetahui apakah penetapan tujuan Anda benar dan apakah Anda berada di jalur yang benar untuk mencapainya.
Jika Anda telah melampaui hasil yang diharapkan, Anda dapat menetapkan hasil baru atau terus mendapatkan pertumbuhan dan pendapatan. Berikut adalah daftar KPI yang perlu Anda lacak untuk kami:
- Jumlah bisnis.
- Jumlah pelanggan baru.
- Prospek yang menjadi pelanggan.
- Lalu lintas ke situs Anda (jika Anda memilikinya).
- Tingkat pengaruh ❤️.
Sekali lagi, Anda dapat mengatur KPI Anda sendiri. Mereka hanya akan bergantung pada Anda dan tujuan Anda.
Konversi dan pertahankan
Setelah Anda memiliki prospek, Anda harus memastikan bahwa mereka berkonversi. Jadi, Anda tidak boleh mengabaikan corong prospek Anda. Kami membicarakannya di 👉 artikel ini.
Dalam saluran penjualan Anda, Anda akan mencoba mengirim pesan yang tepat pada waktu yang tepat kepada prospek yang berada di salah satu bagian corong ini. Corong prospek memungkinkan Anda untuk mengubah pengunjung sederhana menjadi “promotor”.
Ini adalah alat otomatisasi pemasaran dan, berkat itu, Anda akan dapat (hampir) secara otomatis mengelola berbagai kampanye prospek Anda. Tapi bukan itu saja, pekerjaan Anda tidak berhenti di situ, Anda harus membangun loyalitas di antara pelanggan Anda. Jika seseorang membeli dari Anda tetapi pelanggan Anda kemudian langsung pergi ke pesaing, Anda harus bertanya pada diri sendiri.
Anda harus secara imperatif berpikir ❤️ tentang retensi pelanggan Anda, pastikan bahwa mereka terus membeli dari Anda dan bahwa mereka membicarakannya di sekitar mereka.
Sales prospecting plan: definisi
Sederhananya, Sales prospecting plan akan memungkinkan Anda untuk menentukan struktur bisnis Anda. Bagaimana Anda akan mencapai tujuan Anda? Berapa pendapatan Anda? Bagaimana Anda akan meningkatkan pendapatan Anda?
Ini adalah daftar kecil pertanyaan (sama sekali tidak lengkap) yang harus Anda jawab. Dengan Sales prospecting plan, Anda akan memiliki visi 👀 pada bisnis Anda dan juga memungkinkan tim Anda untuk memahami ke arah mana harus pergi.
Paling sederhana, Sales prospecting plan adalah serangkaian tindakan yang akan Anda lakukan untuk menarik prospek Anda dan memastikan mereka berkonversi di akhir corong Anda.
File prospek
Jelas, kita tidak dapat berbicara tentang rencana prospek jika kita tidak memberi tahu Anda tentang file prospek yang terkenal. Apa itu file prospek? Sebenarnya, ini hanyalah dokumen Anda yang berisi daftar prospek Anda (kita juga bisa menyebutnya sebagai database prospek). Oleh karena itu, Anda akan memiliki informasi tentang calon pelanggan Anda. Informasi yang akan Anda temukan bisa berupa :
- Nama depan, nama belakang.
- Alamat email.
- Kategori sosial-profesionalnya.
- Nomor telepon.
- Bagaimana dia tahu tentang solusi Anda.
- Perusahaan tempat ia bekerja.
- Sektor aktivitasnya.
File prospek ini akan memungkinkan Anda untuk melakukan canvassing dengan tujuan agar mereka berkonversi 🤑 dengan Anda. Tentu saja, ada dua jenis file prospek:
- FileB2B.
- File BtoC.
Dan dalam kedua kasus tersebut, Anda tidak akan menemukan informasi yang sama. Memang, Anda akan menemukan dalam daftar BtoC apa yang baru saja kita sebutkan sebelumnya, sedangkan dalam file prospek BtoC, kita akan menemukan nama perusahaan, fungsi, orang-orang yang berpengaruh di perusahaan…. Jika Anda tertarik dengan subjek ini, kami akan membahasnya secara lebih rinci dalam artikel tentang prospecting database. Lihatlah itu. Anda tidak tahu seperti apa bentuknya? Ayo, hanya untuk mata Anda saja, kami akan menunjukkannya kepada Anda.
Basis data prospek: contoh
Untuk memberi Anda gambaran yang jelas, katakanlah kita ingin menyiapkan file prospek Btob, kita akan memasukkan informasi berikut ini:
Nama perusahaan:
Jenis bisnis:
Sektor:
Alamat Perusahaan dan Kode Pos:
Kota:
Nomor Telepon:
Situs web:
Pengambil keputusan :
Jabatan yang dipegang :
Email :
Omset perusahaan:
Jumlah kepala: Manajer:
Ketertarikan dari prospek :
Bagaimana mereka mengetahui tentang solusi?
Hambatan pelanggan: Bagaimana Anda memuaskan pelanggan?
Catatan:
Daftar ini sekali lagi tidak lengkap, Anda mungkin akan menambahkan elemen-elemen yang relevan yang Anda anggap penting untuk prospek Anda. Berikut ini adalah visual yang akan membantu Anda menempatkan diri Anda dengan lebih baik dalam lembar prospek.
Bagaimana dengan formulir prospek BtoC? Ini bahkan lebih sederhana dari apa yang baru saja kita lihat. Yang Anda perlukan hanyalah informasi pribadi target Anda 😏 dan bagaimana mereka menemukan solusi Anda. Oke dan jika tidak dalam perangkat lunak otomatisasi, bagaimana cara kerjanya? Bagaimana cara kerjanya?
Menggunakan Waalaxy sebagai perangkat lunak otomatisasi
Untuk memperkenalkan Anda pada keajaiban alat ini, Waalaxy adalah ekstensi chrome yang akan memungkinkan Anda untuk mendapatkan prospek Anda di luar angkasa. Ini akan memungkinkan Anda untuk:
- Kunjungi profil di LinkedIn.
- Kirim undangan.
- Kirim pesan.
- Temukan dan ambil email prospek Anda.
- Sinkronisasi data Anda dengan CRM.
- Lakukan impor otomatis.
- Mengobrol dengan kucing (kami tidak berbicara tentang hewan peliharaan 🐈) jika Anda memiliki masalah.
Sekarang setelah Anda mengetahui semua informasi berharga ini, Anda harus menargetkan pelanggan potensial Anda dan kemudian pergi keluar dan menemukan mereka. Jadi, bagaimana Anda memulai tindakan penjualan ini?
- Langkah pertama, buka LinkedIn.
- Ketik kata kunci yang terkait dengan prospek yang Anda targetkan (hari ini kami menargetkan pelatih pengembangan profesional sehingga pentingnya penargetan).
- Klik ikon Waalaxy untuk mengimpor daftar prospek, beri nama pada daftar Anda dan pilih “Validasi” untuk impor.
- Buka Waalaxy dan buka “Prospek”.
- Anda akan menemukan daftar Anda di bagian “Prospek”.
- Kagumi 🤩 daftar prospek Anda.
Sekarang Anda bisa mulai menerapkan tindakan komersial Anda. Ngomong-ngomong, Anda mungkin belum diberi tahu, tetapi Waalaxy gratis dan memungkinkan Anda untuk memprospek hingga 100 orang per minggu. Jika Anda memiliki tim, Anda harus menggunakan paket Tim dengan Waalaxy. Mari kita bicarakan tentang hal itu.
Paket Tim Waalaxy
Ada dua paket yang memiliki fitur “Tim” di Waalaxy:
- Rencana lanjutan.
- Rencana Bisnis.
Dengan paket Advanced, Anda akan dapat memprospek hingga 700 orang per minggu, mendapatkan manfaat dari sinkronisasi CRM, impor otomatis, dan obrolan langsung 6 hari seminggu. Dengan paket Bisnis, Anda akan mendapatkan keuntungan dari fitur yang sama dengan tambahan pencarian Email 📩 dengan Email Finder. Paket Advanced mulai dari 40 € per bulan dan paket Bisnis mulai dari 64 € per bulan.
Temukan harganya di sini.
Jadi, apa yang kita tunggu untuk menemukan alat ini?
Découvrir Waalaxy 🪐Mengetahui bahwa di atas semua ini, Anda akan mendapat manfaat dari dasbor yang memungkinkan Anda melihat secara real time evolusi KPI Anda yang berbeda. Ya, kami menyukai Waalaxy.
Kesimpulan
Seperti yang Anda lihat, menyiapkan Sales prospecting plan adalah bagian integral dari strategi penjualan Anda. Ini juga akan memungkinkan Anda untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan strategi pemasaran Anda.
Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk mengaturnya. Dengan menyiapkan Sales prospecting plan ini, Anda akan dapat menetapkan tujuan dan ini akan menjadi lebih jelas saat Anda mengembangkannya.
Jadi dalam artikel ini, kita telah melihat definisi dari prospecting plan, yang secara sederhana merupakan dokumen 📄 yang disiapkan untuk menyusun strategi Anda. Untuk mencapai tujuan, Anda perlu:
- Tentukan persona Anda.
- Siapkan struktur strategi Anda.
- Tulis langkah-langkah utama dari Sales prospecting plan ini.
- Pahami apa itu file prospek.
- Gunakan perangkat lunak otomatisasi untuk meluncurkan prospek Anda.
FAQ artikel Menempatkan Sales prospecting plan
Untuk pengembangan bisnis Anda, menyiapkan Sales prospecting plan memungkinkan Anda untuk memiliki visi tentang semua tindakan Anda dan menyusunnya. Namun tidak hanya berguna bagi Anda, jika Anda bekerja dengan tim penjualan, hal ini juga akan memungkinkan mereka untuk mengetahui ⬆️ kemana mereka akan pergi.
Inbound Marketing: Strategi konten
Inbound marketing, yang dengan kata lain berarti “pemasaran masuk” adalah metode untuk membuat pelanggan datang kepada Anda. Alih-alih Anda akan memintanya, Anda akan membangkitkan rasa ingin tahunya melalui tuas yang berbeda seperti:
- Kertas putih.
- Buletin.
- Iklan.
- Jaringan sosial.
- Strategi konten.
Poin terakhir ini sangat menarik: strategi konten.
Memang, jika Anda menelusuri ⛵ di jejaring sosial profesional LinkedIn, Anda dapat melihat bahwa ada banyak orang yang menulis posting tentang berbagai topik. Padahal, dengan melakukan hal ini, mereka menulis ✒️ dalam sebuah topik yang mereka kuasai.
Jadi mereka akan membangkitkan rasa ingin tahu orang-orang yang mungkin bekerja di industri yang sama. Sehingga mereka akan menciptakan sebuah komunitas untuk diri mereka sendiri. Setelah “otoritas” mereka terbentuk di industri mereka, pelanggan secara alami akan mendatangi mereka karena mereka tampaknya tahu subjek mereka. Inilah yang perlu Anda lakukan untuk strategi pemasaran inbound.
Jangan takut untuk terjun, Anda akan mendapatkan kepercayaan diri saat Anda memposting dan copywriting Anda akan meningkat pesat.
Bagaimana cara menulis rencana prospek?
Seperti yang dapat Anda bayangkan, prospek tidak sama dengan 20 tahun yang lalu. Ada banyak faktor yang harus diperhitungkan terutama sejak kedatangan digital.
Anda sekarang memiliki lebih banyak informasi tentang prospek potensial Anda karena Anda dapat memahami jalur pengguna / calon pembeli. Inti 💓 dari masalah ini juga adalah bagaimana menulis rencana prospek yang terkenal itu.
Jadi awalnya adalah menggambar gambaran pelanggan ideal Anda. Target Anda memiliki banyak kesamaan, entah itu kebutuhan mereka atau titik sakit mereka. Mereka tentu saja bagian dari sektor kegiatan yang sama, termasuk dalam jenis perusahaan tertentu. Buatlah potret ini, Anda akan membutuhkannya untuk hal-hal berikut.
Untuk langkah selanjutnya, Anda perlu menetapkan tujuan Anda. Jika Anda tidak tahu ke mana Anda akan pergi, Anda tidak akan bisa menjual. Penting untuk mengetahui ke mana Anda akan pergi untuk melakukan prospek yang baik.
Langkah selanjutnya adalah menulis pesan penjualan Anda. Memprospek secara efektif juga tentang memahami pesan yang akan Anda sampaikan kepada pelanggan Anda.
Duduklah selama dua menit dan pikirkan tentang apa yang ingin Anda terima sebagai pesan dan apa yang Anda buang. Ketika Anda mengirim pesan kepada prospek, jangan berbicara tentang diri Anda sendiri, bicarakan tentang mereka. Manusia berpusat pada diri sendiri, jadi Anda perlu memahami hal itu. Tunjukkan kepada mereka bahwa Anda peduli dengan mereka.
Langkah terakhir: otomatisasi. Mengirim pesan membutuhkan waktu (terutama jika Anda melakukannya dengan tangan 🤚 ) ketika pesan tersebut dipersonalisasi. Dengan alat otomatisasi seperti Waalaxy, Anda dapat mengirim pesan ke banyak orang tanpa menghabiskan waktu berjam-jam untuk melakukannya.
LinkedIn untuk mencari prospek
Selama beberapa tahun terakhir, jaringan sosial telah membuat gebrakan besar dengan pengguna internet. Ada satu yang sangat menonjol karena merupakan jaringan profesional.
Kita tentu saja berbicara tentang LinkedIn. Awalnya dirancang untuk menghubungkan para profesional di sektor tertentu, LinkedIn menjadi semakin populer untuk menemukan klien. Ini adalah salah satu alat prospek yang paling luar biasa.
Hal pertama yang perlu diketahui adalah jejaring sosial ini memiliki jutaan pengguna 🤯 yang akan memperbarui data mereka. Jadi Anda mendapatkannya, itu menjadi database yang diperbarui secara real time. Kekuatan platformnya luar biasa. Anda dapat menargetkan jabatan, perusahaan, fungsi…
Semua ini, hanya dengan mengetikkan kata kunci yang terkait dengan bidang penjualan Anda. Menerapkan strategi prospek dengan LinkedIn akan meningkatkan penjualan Anda dengan pasti. Tentu saja, Anda harus mengembangkan kepercayaan dengan pelanggan Anda, karena LinkedIn adalah platform yang didasarkan pada kepercayaan. Semakin komprehensif profil Anda, topik yang menunjukkan keahlian Anda 🛠️ dan diskusi dengan anggota jejaring sosial ini, maka semakin besar kemungkinan Anda akan melakukan konversi.
Prospek bisnis yang baik akan memungkinkan Anda untuk mendapatkan pelanggan baru dan banyak namun jangan lupa bahwa Anda juga perlu mempertahankan pelanggan Anda untuk membuat bisnis Anda bertahan dari waktu ke waktu.
Yang tersisa hanyalah memulai dan mempraktikkan semua yang Anda ketahui tentang Sales prospecting plan 🚀.
