Cara mendapatkan qualified leads ? Metode Terbaik [Dengan Tutorial]

Melany
07/03/2024

Pelajari cara mendapatkan qualified leads adalah cawan suci penjualan Anda. 🧉 Pencarian calon pelanggan yang baik didasarkan pada konsep sederhana: “Kirim pesan yang tepat, kepada orang yang tepat, pada waktu yang tepat”. Jika Anda memahaminya, Anda memahami segalanya.

Tetapi Anda tetap harus mempraktikkannya. Untuk mengirim pesan yang tepat pada waktu yang tepat, Anda perlu menemukan orang yang tepat. Ini adalah dasar piramida. Pilar ke-1. Semua orang yang akan Anda hubungi yang tidak sesuai dengan target Anda, menurut definisi, tidak dapat menerima pesan yang tepat.

Jadi, jika 10% dari target Anda mungkin tertarik dengan layanan/produk Anda, keberhasilan kampanye Anda mengikuti logika berikut: 10% dari prospek yang memenuhi syarat / total daftar Anda. Karena ya, daftar calon pelanggan berisi proporsi “positif palsu”.

Tujuannya adalah untuk mengurangi proporsi ini sebanyak mungkin.

Buat file prospek dengan LinkedIn

LinkedIn, basis data BtoB terbaik

Di dalam dunia. Ya, tetapi tidak dengan cara apa pun !

LinkedIn adalah 800 juta profil. 800 juta orang, kemungkinan besar akan menjadi pengambil keputusan dalam pembelian layanan atau produk. Ya, tapi mungkin bukan 800 juta profil yang memenuhi syarat untuk Anda.

Dan meskipun pencarian profil adalah bisnis inti LinkedIn, kualitas hasilnya… bencana… Pencarian yang tidak menghormati prinsip-prinsip pencarian LinkedIn yang baik akan menghasilkan rata-rata 50 hingga 70% positif palsu . Dan pencarian yang dijalankan dengan sempurna akan menjaga 30% positif palsu. Bahkan dengan Sales Navigator !

Dengan positif, maksud saya hanya profil yang tidak sesuai dengan target audiens. Contoh: Saya mencari CEO dan saya mendapatkan Insinyur Bisnis di hasil saya…

Cara mendapatkan qualified leads tanpa membuat kesalahan?

Waspadai positif palsu

Jika Anda tidak percaya, saya sarankan latihan sederhana. Buka pencarian LinkedIn Cari profil target Anda. Contoh: Posisi: “Kepala Penjualan”, Lokasi: “San-Francisco”.

Pergi ke halaman terakhir pencarian. Berikut adalah hasilnya:

Kita dapat melihat bahwa meskipun profil secara global berada dalam ekosistem/tema yang sama, judulnya tidak persis sama dengan yang dicari. Tergantung pada target Anda, profil mungkin konsisten. Namun dalam sebagian besar kasus, Anda akan memiliki profil yang tidak ada hubungannya secara langsung dengan penargetan Anda.

(Misalnya, dalam kasus kami, orang-orang yang pernah menjadi Kepala Penjualan tetapi tidak lagi, atau yang menjadi “Kepala Kemitraan” dan pernah menjadi “Penjualan”…)

Latihan yang sama bekerja dengan Sales Navigator atau Recruiter.

Bagaimana cara mendapatkan daftar prospek yang berkualitas?

1) Gunakan Sales Navigator

Penggunaan Sales Navigator sangat disarankan untuk membuat file prospek yang bagus.

Ini memungkinkan Anda untuk mendapatkan hasil yang lebih berkualitas dan terutama dengan perincian yang lebih baik (pada dasarnya lebih banyak filter, oleh karena itu kualifikasi yang lebih tepat).

Bagi saya, ukuran perusahaan saja sudah cukup sebagai filter untuk membeli lisensi Sales Nav. Namun demikian, Sales Navigator akan selalu memberi Anda positif palsu (tetapi mudah untuk dipilah). Oleh karena itu Anda harus mengurutkan ulang daftar calon pelanggan Anda.

Sales Navigator, selain memberikan lebih banyak kriteria pencarian, memungkinkan Anda untuk mengecualikan positif palsu “sedikit lebih mudah”. Faktanya, filter “TIDAK” hanya dapat digunakan secara langsung. Selebihnya, hampir sama. Kami juga akan menggunakan filter “Jabatan”, termasuk “Head of sales”.

Kemudian, kami akan mengecualikan profil yang kami identifikasi dalam pencarian kami karena tidak sesuai dengan yang kami cari.

2) Bersihkan daftar prospek Anda sebelum mengimpor

Dimungkinkan untuk menghilangkan kesalahan positif sebelum mengimpor daftar Anda ke Waalaxy. Untuk melakukan ini, kami akan meminta LinkedIn untuk menghapusnya dari pencarian.

Gunakan pencarian LinkedIn “normal”.

Untuk melakukan ini, kita akan menggunakan operator boolean NOT.

Apa itu? Untuk mengambil contoh yang kami miliki di atas, kami mencatat bahwa pada akhir penelitian kami, kami memiliki “Kepala Kemitraan”. Namun, profil ini tidak menarik bagi kami. Oleh karena itu kami akan menambahkan dalam pencarian prospek, di belakang “Head Of Sales” sebuah “BUKAN Kepala Kemitraan”

Teknik ini memungkinkan Anda untuk memberi tahu LinkedIn “Saya ingin Kepala Penjualan tetapi bukan Kepala Kemitraan”. Jika kita kembali ke halaman ke-100 pencarian, kita dapat melihat bahwa kita tidak lagi memiliki Head Of Partnership.

Tapi kami masih memiliki “Kepala Kemitraan internasional” atau “Kepala foto”. Di sini kami sangat maju … Untuk mendapatkan kontak yang memenuhi syarat, kami harus mengumpulkan “BUKAN” dengan melakukan pekerjaan mengidentifikasi profil yang kami inginkan. Ini bukan tugas yang mudah…😅

3) Bersihkan daftar Anda setelah impor

Dengan alat seperti Waalaxy, dimungkinkan untuk dengan mudah membersihkan daftar Anda dari positif palsu, setelah mengimpor ke alat tersebut.

1. Cari profil yang Anda inginkan dan beri tag.

Dalam contoh ini, saya mengimpor daftar profil “Penjualan”. Saya dapat segera melihat bahwa saya perlu mengkualifikasi data dari daftar ini lagi.

Langkah 1 adalah mengidentifikasi semua profil dalam daftar kami yang cocok dengan pencarian kami. Oleh karena itu kami akan melakukan pencarian berdasarkan “Judul”. Kemudian, kami akan menambahkan tag ke semua prospek tersebut. Misalnya “Penjualan”. NB: Anda dapat menentukan beberapa judul. Misalnya “Penjualan” atau “Pengembang bisnis” (pencarian berdasarkan judul berfungsi di “A” atau “B”).

2. Buat “Daftar Hitam”.

Kami akan membuat daftar yang berfungsi sebagai “Daftar Hitam” (sebut saja apa yang Anda inginkan, itu tidak berdampak). Dengan membuat basis kontak ini, kami memastikan, berkat keamanan “anti-duplikasi”, bahwa prospek yang diidentifikasi sebagai “positif palsu” tidak ditambahkan ke daftar lain di masa mendatang. Jika menurut Anda salah satu profil positif palsu mungkin relevan dengan kampanye pencarian calon pembeli di masa mendatang, hapus saja di langkah berikutnya, alih-alih mentransfernya.

3. Kecualikan positif palsu.

Segarkan halaman untuk memuat filter baru. Kemudian filter dengan “Tag” -> “Kecualikan” -> Tag yang baru saja Anda tambahkan (dalam kasus saya “Penjualan”) Pilih semua prospek dan transfer ke daftar hitam.

Itu dia! Dengan mengatur ulang filter, kami memiliki daftar prospek yang cocok dengan pencarian yang kami targetkan. Hati-hati, teknik ini memiliki batas… Memang, kami mencari berdasarkan “Judul”. Tapi “Judul” berbeda dengan “Posisi” di LinkedIn.

Misalnya, profil ini dikeluarkan dari daftar kami karena judulnya “Solutions Engineer”, judul yang tidak mengandung “Penjualan”.

Namun, jika kita gulir ke bawah profilnya, kita melihat bahwa jabatannya adalah “Sales Engineer”. Dia bisa saja cocok dengan pencarian kami, karena jabatannya berisi “Penjualan”.

Untuk mengimbangi hal ini, kami berencana untuk mengembangkan filter “Pekerjaan” di Waalaxy, yang memungkinkan kami melakukan hal yang sama tetapi mempertahankan profil yang memiliki kata kunci yang tepat dalam pekerjaannya, meskipun judul LinkedIn mereka berbeda.

Bonus pada kualifikasi memimpin

Saring yang tidak aktif!

Untuk menyelesaikan, saya memberi Anda sedikit bonus untuk mengelola kualifikasi ulang prospek dengan lebih baik: hapus yang tidak aktif dari daftar Anda. Memang banyak orang yang memiliki akun Linkedin tanpa benar-benar menggunakannya. Menghubungi orang-orang ini tidak relevan… Anda akan mendapatkan kinerja kampanye yang kurang menarik dan LinkedIn lebih cenderung menganggap bahwa Anda adalah orang “spam”, jika Anda menghubungi orang yang tidak memiliki aktivitas.

Untuk ini, ada filter “Tidak punya gambar profil” di Waalaxy. Filter ini akan mengecualikan semua orang yang tidak memiliki gambar profil di LinkedIn. Indikator kunci dalam aktivitas akun. Karena seringkali yang tidak punya foto justru tidak aktif di jaringan… Untuk itu caranya cukup mudah. Gunakan filter lanjutan “Tidak memiliki foto” dan tambahkan ke daftar hitam, seperti yang terlihat pada langkah sebelumnya. 😁

Kesimpulan: Cara mendapatkan qualified leads ?

Cara ini mungkin terlihat membosankan. Namun, ini PENTING untuk pencarian calon pelanggan yang berkualitas. Hal ini memungkinkan Anda untuk 30% sampai 95% kualifikasi dari daftar Anda.

Artinya rasio 1 banding 3 pada kinerja kampanye Anda, yang akan diterjemahkan menjadi rasio 1 banding 3 pada pendapatan yang dihasilkan oleh pencarian calon pelanggan Anda. Cara yang baik untuk mengoptimalkan kuota kontak yang diizinkan oleh LinkedIn 😉