La prospección puede ser muy frustrante debido a los numerosos parámetros que hay que tener en cuenta. Tienes que establecer tu persona, elegir tu canal de distribución, decidir tu estrategia y establecer tu plan de prospección.
Hoy te lo vamos a poner más fácil hablando de este último punto. ¡Vamos 🏎️!
El plan de prospección te va a facilitar las ventas 🤩 eso no se puede negar. Al hacerlo, vas a eliminar muchos obstáculos. Vamos a entrar en detalle en cómo hacer un plan de prospección.
Establece tu plan de prospección en 6 pasos
¡Esta es la parte que más nos interesa! ¿Cuáles son los pasos de un plan de prospección que funciona? Para captar nuevos clientes, no hay ningún secreto: aplicar el famoso plan de comunicación. Debes hacerte dos preguntas esenciales:
- ¿Por qué va a hacer la prospección?
- Cómo va a realizarla.
Te damos aquí mismo 👇 todos nuestros consejos.
Define tus objetivos
Parece una obviedad, sin embargo, es necesario que pases por este paso crucial. Para saber hacia dónde tienes que ir, tienes que definir tus objetivos. Es posible que los tengas:
- Objetivos de adquisición (por ejemplo, necesitas tener X número de usuarios de tu producto durante un periodo de tiempo anunciado).
- Objetivos detráfico: quieres llegar a 100.000 personas en tu web al mes durante el año X.
- Objetivos de ventas: quieres llegar a X € para el año o mes X.
Al definir tus objetivos, te estás dando una dirección a ti mismo y si trabajas en equipo, le estás dando una dirección a tu equipo ️. ¿Por qué es tan importante? Bueno, es para que puedas entender los problemas a los que se enfrentan tus objetivos. Tu equipo (o sólo tú, por supuesto) podrá aportar soluciones y ponerse en marcha. Hablando de objetivos, ahora es el momento de hablar también de ellos.
Defina su objetivo
Si llevas un tiempo en el blog, sabrás que, a menudo, en nuestros artículos, hacemos una montaña de un grano de arena sobre los objetivos o el famoso«personaje«. Un personaje es el retrato de su cliente ideal.
Para nosotros, no hay discusión posible 🛑, conocer a tu target es conocer su necesidad, sus puntos de dolor, sus frustraciones, por qué te compran a ti y no a un competidor. También es el momento de pensar en la fidelización de tus clientes.
Conocer a tu objetivo es una baza importante en tu estrategia. Y, por supuesto, no nos olvidamos de la segmentación, porque sí, puedes tener un target principal pero también un público procedente de otros lugares que vendrá a comprarte.
Puedes utilizar todo tipo de herramientas geniales (algunas de ellas gratuitas) para crear un retrato de tu lead ideal. Algunos ejemplos son:
- Hubspot (hacer mi persona)
- Userforge.
- Xtensio.
- Uxpressia.
- Illustrator (un poco ❤️ en este caso por la total libertad para crear la persona).
Por supuesto, hay otras que puedes utilizar, depende de ti ir explorando. Ahora que sabemos qué software o plataforma utilizar, ¿qué información debemos poner en nuestro personaje? Tendrás que mostrar :
- Nombre y apellidos.
- Su edad.
- Su lugar de residencia.
- Su sexo.
- Su estado civil 💒.
- Su cargo y función en la empresa.
- Sus necesidades.
- Sus puntos de dolor o frustraciones.
- Cómo va a satisfacer tu solución su necesidad?
- Por qué acudiría a la competencia en lugar de a ti.
Por supuesto hay otra información relevante que puedes poner (además no dudes en poner una foto para que tengas una representación visual de la misma), en este sentido no dudes en añadir lo que se haga eco de tu solución.
Segmentación en tus objetivos
Es cierto que hablamos mucho de persona, pero no te contamos todo sobre la segmentación. Aprovechemos y desarrollemos este tema.
Puede que tengas una persona relacionada con un tema (como el marketing por ejemplo) y pienses 🧠 en su título (director de marketing, asistente de marketing, gerente de marketing…). Te has dado cuenta de que hay varias ramas en este mismo tema.
Para explicarlo mejor, tus clientes no tendrán los mismos gustos, los mismos deseos así como los mismos comportamientos. Sin embargo, seguirán interesados en su producto o servicio. Por tanto, puedes separarlos en función de criterios sociodemográficos 👨👩👦 según:
- Su estatus social.
- Su edad.
- Su profesión.
- Sus ingresos.
Luego vienen los criterios relativos a sus hábitos/personalidades en función de:
- Sus actividades.
- Sus opiniones.
- Su estilo de vida.
Luego también puedes segmentar en base a criterios de comportamiento 😊. Así tendrás en cuenta:
- Su comportamiento de compra 💰.
- La fidelidad (¿son tus objetivos fieles a determinadas marcas?).
- Su frecuencia de compra.
Por supuesto, puedes segmentar con tus propios criterios.
Elige tu canal de prospección y distribución
Bien, ya tienes tus objetivos y tus personas, pero ¿en qué plataforma te vas a comunicar? ¿Qué vas a utilizar para tu plan de prospección? Tienes que pensar en la relevancia de la herramienta:
- Cómo le ayudará a usted y/o a sus equipos?
- Cuál es el presupuesto 🤑 que estás dispuesto a invertir?
Por supuesto que hay herramientas gratuitas o freemium que te permitirán comenzar con tu prospección. Tenemos una en mente para sugerir: Waalaxy. Volveremos a ella un poco más adelante en este artículo para presentarte sus diferentes características.
También puedes pagar a plataformas (como Google Ads) para que intenten vender tus productos (tendrás que configurar tus parámetros ⚙️ de segmentación, hábitos, etc. Pero habrás definido estos criterios en la definición de tu persona).
Piensa en tus campañas de prospección
Ahora que has configurado lo que hemos visto anteriormente, tendrás que pensar 🧠 en tus campañas de prospección, lo que implica:
- El mensaje que vas a enviar a tus prospectos.
- La fecha en la que vas a enviar tu mensaje.
- Las tareas que necesitas completar.
- La persona encargada de una tarea.
Básicamente, que vas a configurar un documento en el que escribas todos los puntos anteriores, así como el mensaje que vas a enviar a tus leads. Es en este documento en el que tú y tu equipo os podréis apoyar en caso de duda.
Mide tus KPI y establece un seguimiento de tus acciones
Los datos no son algo que guste a mucha gente. Sin embargo, tendrás que ensuciarte las manos para saber si sigues por el buen camino. Por eso, tendrás que analizar las diferentes campañas que hayas puesto en marcha. No tiene sentido analizar los resultados al día siguiente de lanzar la campaña, es absolutamente inútil.
Medir tu rendimiento 📏 te permite saber si tu fijación de objetivos fue correcta y si estás en el camino correcto para conseguirlo.
Si has superado los resultados esperados, puedes establecer otros nuevos o seguir ganando crecimiento e ingresos. Esta es la lista de KPIs que debes seguir para nosotros:
- La cantidad de negocio.
- El número de nuevos clientes.
- Los prospectos que se convirtieron en clientes.
- El tráfico a su sitio web (si tiene uno).
- El nivel de influencia ❤️.
De nuevo, puedes establecer tus propios KPIs. Sólo dependerán de usted y de sus objetivos.
Convertir y retener
Una vez que tenga sus clientes potenciales, tendrá que asegurarse de que se conviertan. Así que no debes descuidar tu embudo de prospección. De ello hablamos en 👉 este artículo.
En tu embudo de ventas, vas a tratar de enviar el mensaje adecuado en el momento adecuado al prospecto que está en una de las partes de este embudo. El embudo de prospección te permite convertir al simple visitante en un «promotor».
Es una herramienta de automatización del marketing y, gracias a ella, podrá gestionar (casi) automáticamente sus distintas campañas de prospección. Pero eso no es todo, tu trabajo no acaba ahí, tendrás que fidelizar a tus clientes. Si alguien le compra a usted pero su cliente luego se va directamente a la competencia, tiene que hacerse preguntas.
Debes pensar imperativamente ❤️ en la retención de tus clientes, asegurarte de que te sigan comprando y que hablen de ello a su alrededor.
El plan de prospección: definición
En pocas palabras, el plan de prospección le permitirá determinar la estructura de su negocio. ¿Cómo va a alcanzar sus objetivos? ¿Cuáles serán sus ingresos? ¿Cómo aumentará sus ingresos?
Esta es una pequeña lista de preguntas (en absoluto exhaustiva) a las que tendrás que responder. Con un plan de prospección tendrás visión 👀 sobre tu negocio y también permitirá a tus equipos entender en qué dirección ir.
En su forma más simple, el plan de prospección es el conjunto de acciones que vas a poner en marcha para atraer a tus prospectos y asegurarte de que conviertan al final de tu embudo.
El expediente de prospección
Obviamente, no podemos hablar de un plan de prospección si no te hablamos del famoso fichero de prospección. ¿Qué es un fichero de prospección? De hecho, es simplemente un documento que contiene la lista de sus clientes potenciales (también podemos llamarlo base de datos de clientes potenciales). Por lo tanto, tendrá información sobre sus clientes potenciales. La información que encontrará puede ser :
- El nombre y el apellido.
- Una dirección de correo electrónico.
- Su categoría socio-profesional.
- Un número de teléfono.
- Cómo conoció tu solución.
- La empresa en la que trabaja.
- Su sector de actividad.
Esta ficha de prospección te va a permitir sondear a estos con el objetivo de que se conviertan 🤑 contigo. Por supuesto, hay dos tipos de ficheros de prospección:
- FichaB2B.
- Ficha BtoC.
Y en ambos casos, no encontrarás la misma información. En efecto, en una lista BtoC encontrarás lo que acabamos de enumerar antes, mientras que en una ficha de prospección BtoC, encontraremos nombres de empresas, funciones, personas influyentes en una empresa…. Si te interesa este tema, hablamos de él con más detalle en el artículo sobre la base de datos de prospección. Échale un vistazo. ¿No sabes cómo es? Vamos, sólo para tus ojos, te lo mostramos.
Base de datos de prospección: ejemplo
Para que te hagas una idea clara, digamos que queremos montar un fichero de prospección Btob, pondremos la siguiente información:
Nombre de la empresa:
Tipo de negocio:
Sector:
Dirección de la empresa y código postal:
Ciudad:
Número de teléfono:
Página web:
Responsable de la toma de decisiones :
Cargo que ocupa :
Correo electrónico :
Volumen de negocio de la empresa:
Número de empleados: Gerente:
Interés del prospecto :
¿Cómo se enteró de la solución?
Barreras del cliente: ¿Cómo se satisface al cliente?
Notas:
Esta lista, una vez más, no es exhaustiva, puedes perfectamente añadir los elementos relevantes que consideres esenciales para tu prospección. He aquí una imagen que le ayudará a situarse mejor en la hoja de prospección.
¿Y la ficha de prospección BtoC? Es aún más sencillo que lo que acabamos de ver. Lo único que necesitarás es la información personal de tu objetivo 😏 y cómo ha llegado a encontrar tu solución. Vale y si no es en un software de automatización, ¿cómo funciona? ¿Cómo funciona?
Utilizando Waalaxy como un software de automatización
Para presentarte esta maravilla de herramienta, Waalaxy es una extensión de chrome que te va a permitir despegar tu prospección en el espacio. Le permitirá:
- Visitar los perfiles en LinkedIn.
- Enviar invitaciones.
- Enviar mensajes.
- Encuentre y recupere el correo electrónico de sus prospectos.
- Sincronice sus datos con un CRM.
- Hacer auto-importación.
- Chatea con el gato (no hablamos de la mascota 🐈) si tienes algún problema.
Ahora que conoces toda esta valiosa información, vas a tener que dirigirte a tus clientes potenciales y luego salir a buscarlos. Entonces, ¿cómo se inicia esta acción de venta?
- Primer paso, dirígete a LinkedIn.
- Escribe las palabras clave relacionadas con los prospectos a los que te diriges (hoy nos dirigimos a los coaches de desarrollo profesional, de ahí la importancia de la segmentación).
- Haz clic en el icono de Waalaxy para importar la lista de prospectos, dale un nombre a tu lista y selecciona «Validar» para la importación.
- Abra Waalaxy y vaya a «Perspectivas».
- Encontrará su lista en la sección «Prospectos».
- Admira 🤩 tu lista de prospectos.
Ya puedes empezar a poner en marcha tus acciones comerciales. Por cierto, puede que no te lo hayan dicho, pero Waalaxy es gratuito y te permite prospectar hasta 100 personas por semana. Si tienes un equipo, tendrás que optar por un plan Team con Waalaxy. Vamos a hablar de ello.
Plan Equipo de Waalaxy
Hay dos planes que tienen la característica de «Equipo» en Waalaxy:
- El plan Avanzado.
- El plan de negocios.
Con el plan Avanzado, podrás prospectar hasta 700 personas por semana, beneficiarte de la sincronización con el CRM, auto-importaciones y chat en vivo 6 días a la semana. Con el plan Business, se beneficiará de las mismas características con la adición de la búsqueda de correo electrónico 📩 con Email Finder. El plan Avanzado comienza a partir de 40€ al mes y el plan Business a partir de 64€ al mes.
Descubre los precios aquí.
Entonces, ¿a qué esperamos para descubrir la herramienta?
Découvrir Waalaxy 🪐Saber que además de todo esto, te beneficiarás de un dashboard que te permitirá ver en tiempo real la evolución de tus diferentes KPIs. Sí, nos encanta Waalaxy.
Conclusión: Plan de prospección
Como puedes ver, establecer un plan de prospección es una parte integral de tu estrategia de ventas. También te permitirá conocer los puntos fuertes y débiles de tu estrategia de marketing.
Por eso es imprescindible establecerlo. Al establecer este plan de prospección, podrá fijar objetivos y éstos se harán más claros a medida que los desarrolle.
Así que a lo largo de este artículo hemos visto la definición de un plan de prospección, que no es más que un documento 📄 establecido para estructurar tu estrategia. Para lograr los objetivos, necesitarás:
- Define tu personaje.
- Establece la estructura de tu estrategia.
- Escribe los principales pasos de este plan de marketing.
- Comprender lo que es un fichero de prospección.
- Utilizar un software de automatización para lanzar su prospección.
FAQ del artículo Poner en marcha un plan de prospección
Para el desarrollo de tu negocio, establecer un plan de prospección te permite tener una visión sobre todas tus acciones y estructurarlas. Pero no sólo es útil para ti, si trabajas con un equipo de ventas, también les permitirá saber ⬆️ hacia dónde van.
Inbound Marketing: La estrategia de contenidos
El inbound marketing, que por cierto significa «marketing de entrada», es un método para conseguir que el cliente venga a ti. En lugar de ir a solicitarlo, despertarás su curiosidad a través de diferentes palancas como:
- El libro blanco.
- Losboletines informativos.
- La publicidad.
- Las redes sociales.
- Laestrategia de contenidos.
Este último punto es especialmente interesante: la estrategia de contenidos.
En efecto, si navegas ⛵ en la red social profesional LinkedIn, puedes ver que hay muchas personas que escriben posts sobre diversos temas. De hecho, al hacerlo, están escribiendo ✒️ en un tema en el que son expertos.
Así que van a despertar la curiosidad de personas que quizás trabajan en el mismo sector. Así crearán una comunidad para ellos mismos. Una vez que su «autoridad» se establece en su industria, los clientes irán naturalmente a ellos ya que parecen conocer su tema. Esto es exactamente lo que hay que hacer para una estrategia de inbound marketing.
No tengas miedo de lanzarte, ganarás confianza a medida que vayas publicando y tu redacción mejorará mucho.
¿Cómo escribir un plan de prospección?
Como puedes imaginar, la prospección no es la misma que hace 20 años. Hay muchos factores a tener en cuenta, especialmente desde la llegada de la prospeccion digital.
Ahora tienes más información sobre tus potenciales prospectos ya que puedes entender el recorrido de un usuario/potencial comprador. El meollo 💓 de la cuestión es también cómo redactar ese famoso plan de prospección.
Así que el comienzo es dibujar una imagen de tu cliente ideal. Tus objetivos tienen muchas cosas en común, ya sean sus necesidades o sus puntos de dolor. Seguramente forman parte del mismo sector de actividad, pertenecen a un determinado tipo de empresa. Dibuja este retrato, lo necesitarás para lo siguiente.
Para el siguiente paso, tendrás que establecer tus objetivos. Si no sabes a dónde vas, no podrás vender. Es importante saber a dónde vas para hacer una buena prospección.
El siguiente paso es redactar los mensajes de venta. Hacer una prospección eficaz también consiste en entender el mensaje 📩 que vas a transmitir a tus clientes.
Siéntate durante dos minutos y piensa en lo que quieren recibir como mensaje y en lo que están desechando. Cuando envíes un mensaje a un lead, no hables de ti, habla de ellos. Los seres humanos son egocéntricos, así que tienes que entenderlo. Muéstrales que te preocupas por ellos.
Último paso: la automatización. Enviar mensajes lleva tiempo (sobre todo si lo haces a mano 🤚 ) cuando son personalizados. Con una herramienta de automatización como Waalaxy, puedes enviar mensajes a un gran número de personas sin pasar horas haciéndolo.
LinkedIn para la prospección
Desde hace unos años, las redes sociales están haciendo furor entre los internautas. Hay una que destaca especialmente por ser una red profesional.
Hablamos, por supuesto, de LinkedIn. Concebida inicialmente para conectar a profesionales de un determinado sector, cada vez es más popular para encontrar clientes. Es una de las herramientas de prospección más increíbles.
Lo primero que hay que saber es que esta red social tiene millones de usuarios 🤯 que van a actualizar sus datos. Así que lo consigues, se convierte en una base de datos que se actualiza en tiempo real. La potencia de la plataforma es increíble. Puedes dirigirte a puestos de trabajo, empresas, funciones….
Todo ello, con sólo teclear palabras clave relacionadas con tu campo de ventas. Implementar una estrategia de prospección con LinkedIn impulsará tus ventas con toda seguridad. Por supuesto, tendrás que desarrollar confianza con tus clientes, ya que LinkedIn es una plataforma basada en la confianza. Cuanto más completo sea tu perfil, los temas que muestren tus habilidades 🛠️ y las conversaciones con los miembros de esta red social, más probabilidades tendrás de convertir.
Una buena prospección comercial te permitirá conseguir nuevos y numerosos clientes, pero no olvides que también debes retener a tus clientes para que tu negocio perdure en el tiempo.
Sólo queda ponerse en marcha y poner en práctica todo lo que sabes sobre el plan de prospección. 🚀
